加盟商管理体系-通领经销商开发行动及市场

市场定位以独有的技术，占据国内高端市场。注：仅依品牌综合力高中低进行排序，不包括品类或产品销量。消费力市场地位品牌中端品牌高端品牌通领市场定位客群定位客群目标客群客群30-45岁中高收入人群。（家庭月收入在20000以上）家有学前小孩的消费人群，最关注“安全”。30-45岁中高收入人群（个人月收入

8000以上，容易接受新鲜事物）23—28岁时尚年轻人群45—55岁中老年人，注重生活品质及安全。B

TO

C客群通领目标群体定位消费群形态分析30-45岁中高收入人群（有小孩家庭）AM

7:00—7:307:50—8:208:30—9:109:20—11:3011:40—1:30PM

2:00—18:0019:40—22:3023:00—00:00家里食用早餐接触点接触点接触点接触点容易接受新鲜事物，对家人健康、安全非常关心2013

组合模式形式角色终端类型销售产品工程主力设计院各种工程承包商装修装饰公司墙插为主，排插为辅第一代专营店工程和灯饰市场的补充一种 方式灯具/建材市场内各种专营店，含红星美凯龙等市场型商城墙插&排插灯饰/建材综合市场主力各地灯饰/建材批发市场墙插KA卖场重点家乐福、沃尔玛等排插家居商城重点百安居、居然之家等墙插电子商务形象天猫、淘宝、京东等墙插&排插特殊边缘母婴、团购等排插为主，墙插为辅备注：通领产品原则上不进入五金批发市场等

的传统

。2014-15年组合模式形式角色终端类型销售产品工程主力设计院各种工程承包商墙插为主，排插为辅家装主力中高端装修装饰公司墙插、整体解决方案第二代专营店主力格力/海尔等商业中心专卖店墙插&排插安全保护整体解决方案灯饰/建材综合市场主力（+第一代专卖店）各地灯饰/建材批发市场墙插电子商务主力天猫、淘宝、京东等墙插&排插KA卖场重点家乐福、沃尔玛等排插家居商城重点百安居、居然之家等墙插特殊补充母婴、团购等排插为主，墙插为辅当前生意状态区域商名称预付款金额订单金额发货金额发货类别已下订单订单差额订单率已发货发货差额发货率移动式固定式移-固技科电气900,000906,188(6,188)100.7%732,478173,71081.4%454,780321,138133,642妙如电器0222,165(221,583)156,78665,379109,95146,33063,621江苏盐城艾美特商贸200,000198,378(57,621)99.2%162,52035,85881.3%80,26782,253(1,986)无锡市第二特种电缆300,000303,733(3,747)101.2%241,86661,86780.6%112,948157,118(44,170)徐州猜猜物资贸易300,00026,046273,9548.7%23,0003,0467.7%7,66015,340(7,680)扬州 电工科技300,000123,240241,89041.1%52,37070,87017.5%9,00043,370(34,370)浙江温州妙通电器1,200,000407,283790,79733.9%317,93789,34626.5%221,293167,70753,586宁波恩盈电器公司400,000174,190205,94043.5%174,190043.5%104,61880,23024,388长兴金茂电气300,000150,146151,40450.0%136,50213,64445.5%99,07047,35451,716山东青岛市永 工贸300,000218,27081,73072.8%180,17038,10060.1%108,89071,28037,610济南 经贸600,000548,967207,28391.5%404,287144,68067.4%230,385295,992(65,607)淄博智秀赢经贸300,000165,290135,31255.1%159,6765,61453.2%94,41565,82128,594东北哈尔滨市道外区合室佳金牌家居300,00083,974214,30128.0%83,974028.0%57,48527,37930,106沈阳志方照明器材300,000115,443184,55738.5%105,40210,04135.1%62,08043,32218,758华南东莞市美冠精密设备部件300,000148,625(625)49.5%150,275(1,650)50.1%60,31089,965(29,655)海南三鑫五金商行300,000222,300074.1%222,300074.1%72,700149,600(76,900)两湖科技400,00077,131392,81919.3%61,54015,59115.4%45,15016,39028,760湖南郴通科技250,000114,04855,71645.6%117,318(3,270)46.9%86,72556,99329,732西北陕西 实业200,000128,90077,80064.5%102,09026,81051.0%57,45044,64012,810三鑫工贸 公司300,00081,550166,51327.2%81,550027.2%70,92010,63060,290西南良精科技500,000431,030161,57086.2%386,42044,61077.3%202,850208,570(5,720)合计7,950,0004,846,8973,051,82261.0%4,052,651794,24651.0%2,348,9472,041,422307,525通领

商订单、发货数据汇总青岛永济南淄博智秀赢盐城艾美特无锡市第二特种电缆徐州猜猜扬州技科妙如温州妙通宁波恩盈长兴金茂哈尔滨合室佳沈阳志方湖南郴通良精海南三鑫陕西三鑫东莞美冠通领现有商区域分布图商名称商类型实力行业经验分销网络业务团队新建团队既有团队工程资源分销类工程类分销类工程类分销类盐城艾美特白手起家型一般无无无无否无无无锡第二电缆工程型强很多无很多无有宁波恩盈基础型较强一般无一般无是通领现有 商分析已签约未付款意向比较商共7+4家.意向 商有7-8家。通领意向

商商支持方式专卖店装修支持（55%，35%，20%）、产品手册企业画册支持、装修制作设计稿、业务经理辅导支持。地区门店地址门店面积装修装修效果图展示物料目前进程1山东济南经一路285-1号西市场家电批发市场75㎡43,584.00煌虹已出物料订购金额4794待审核2山东青岛青岛经济技术开发区武夷山路367号70㎡50,552.70煌虹已出物料订购金额27890待审核3湖南郴州郴州市南岭大道五岭大市场北苑11栋260-261号115㎡68,666.00商已出演示鱼缸已发货待审核4云南关雨路良 暖城B5幢6-8号102.56㎡143,372.00商已出物料订购金额24947.2已通过(8.13)，商进行施工，9月底开业5江苏盐城盐城市开发大道北路279号沿海国际灯饰城1306号76㎡113,372.00商已出待审核6江苏扬州江苏省扬州市运 路158号（通运商贸城23幢-116号）49㎡69,385.24煌虹已出待审核7辽宁沈阳沈阳市铁西经济技术开发区 灯具城1108号94㎡67,165.00商已出已通过(8.8)8东莞尞步东莞市寮步街百业五金电子城内八街75号42㎡33,203,20商已出已通过(9.24)9东莞长安东莞 安镇时富五金城B区14号31㎡24,874,00商已出待审核10九星市闵行区星中路（九星市场）五金九区四栋82㎡103,139.00已出物料订购金额6221.6已通过(8.1前),已完成装修11海

口海口市海府路金鹿大世界12栋15号72㎡78,508,79煌虹已出待审核12浙江宁波宁波市鄞州区新世纪家居装饰商城2A00996㎡106,331.00煌虹已出待审核13浙江湖州湖州 兴县金莲路361号75㎡51,903.00煌虹已出14浙江台州浙江省台州市椒江区白云山南路海湾浪琴261商铺69㎡60,958.70商已出待审核15浙江温州浙江省温州市佳乐96-98号66㎡56,635.22商已出待审核合计935,063.86商区域生意发展区域生意发展路径分销通路策略方法分销通路资源配置如何组建、管控团队厂商协同方式改变

商现状我们该做什么一支专业、敬业、有 的业务队伍明确的分销发展策略 方法厂商协同的资源配置方式分销过程控制和目标达成检讨经销商开

动方案经销商开发工作方案与支持方式已定，调整后下发 商；走到市场去，协同督促行到计划：商

会议开发方案沟通&培训经销商开发方案

，走到区域市场进行指导。市场部跟进物料制作、配发样板市场经验交流、推广和培训样板市场开发总结。形成指导性操作政策和方法商开发经销商。时间：11月15日责任人：通领 总监+智放经销商开发方案下发商开始申报物料样板市场开发执行及指导时间：11月18-30日责任人：通领区域经理+时间：11月16日责任人：通领 总监+：通领 激励时间：11月18-30日责任人：通领区域经理时间：11月16-23日责任人：通领市场部时间：12月2日-8日责任人：时间：12月8日内容：市场总结研讨，政策细化及方法培训。责任人：时间：11月25日-12月5日责任人：通领 区域经理+经销商开 动计划时间区域事项备注、 鸿、宋奇峰11月18号-24号温州确定温州、台州、金华市场经销商开发方案，同时将温州市场选定为样板市场，细化跟进经销商开发和推广方案，跟进实施过程，并修正方案；商业务团队培训沟通、协同拜访及辅导执行。、

、11月18号-22号济南确定济南为样板市场的开发方案跟进执行，以及市场推广方案确定和跟进执行；商业务团队培训沟通及协同拜访。***售卖方式售卖对象交易成本售卖者利润者利益诉求产品要求方式推广方式按车卖商、大型工程低毛利率低、毛利总额高生意机会/

安全性需求迫切分类、共性点数有限、显性点精准、影响程度强按箱卖经销商、小型工程、团购较低毛利率较低、毛利总额较高生意机会/

安全性需求迫切分类、共性点数有限、显性点精准、影响程度强按个卖散户高毛利率高、毛利额低安全性、个性化、便利多样化数量大、隐形推广资源损耗大、影响程度弱生意发展方式样板市场工作重心工程推广及工程业务跟进策略方法团购分销模式策略及方法经销商开发方案 实施市场推广方法、资源配置及结果检讨区域市场类别工程项目 目标客户项目目标数执行人A类区域设计（院）单位、项目供应商、家装装饰公司、装修工程队、建筑商、房地产开发商、装修装饰协会、建筑行业

及学校（

）、医院、饭店、宾馆、养老院、福利院、孤儿院、社区团购、

的相关机构。20商

、工程项目经理B类区域15普通区域10样板市场工作重心市场推广支持推广策略导入期1、精准对象接触点， 资源最大化。2、线下为重，线上为辅。3、终端客户 及生动化演示。发展期1、大型事件

。2、线上、线下并重，可以使用 代言。3、强化终端展示体验。成熟期1、年度大型 ＋区域小型推广。2、线上、线下结合新品节奏 广。3、强化客户互动体验。市场推广策略当前市场推广工作推广策略方法推广资源配置方式推广结果控制资源配置方式目的鼓励支持什么有条件地支持什么什么合理资源配置方式形成过程逐步试点过程，小步前行额度内控制比例检讨资源配置结果形成较为合理的配置方式高端社区/新楼盘/专业市场户外推广高端社区/新楼盘/专业市场户外推广是指商选择合适的时间（最好是节假日、装修集中期间）在其所在区域筛选高端社区/新楼盘/专业市场主或其他目标消费群体地，布置帐篷、桌椅、产品展示设备及鱼缸等物料工具，由促销（可临促）进行产品现场演示（可售卖）、宣传资料派发的推广方式。高端社区/新楼盘/

专业市场户外推广

点物业的选择要根据住户特征（比如 、事业单位宿舍等）、房价、住房面积、专业市场消费定位等指标进行场所筛选；高端社区/新楼盘介入方式可以是用电安全知识普及，便民服务等内容，便于与社区物业管理沟通，容易进驻。高端社区/新楼盘/专业市场户外推广关键点活动前需提前至少一周与物业沟通好活动时间，场所使用等事宜；每场活动必须配备两名以上导购（可使用临促），临促由 负责招聘培训和活动管理，但必须性格开朗，敢于表达，形象佳，系统培训非常重要；活动现场配备四角棚、X展架、产品展架等物料，烘托气氛；促销展台上陈列通领产品和赠品，便于展示和顾客吸引；活动之前或活动中可以对社区/新楼盘/专业市场

宣 页；临促需要进行低日薪工资、高销售 的方式确保销售目标达成；

临促一定要熟悉活动形式流程、产品相关知识、产品演示及卖点讲解等内容，辅以有效激励方案。高端社区/新楼盘/专业市场户外推广高端社区/新楼盘/专业市场户外推广费用补贴通领针对 商进行区域内高端社区/新楼盘/专业市场展示推广费用进行补贴，此项推广费用补贴享受的标准是必须满足以下基本条件：有帐篷、有鱼缸、产品展示及至少两名促销 ，同时活动时间至少2天。通领将对享受补贴的费用凭证进行审核，对执行合格的高端社区/新楼盘/专业市场展示推广费用给予相应的补贴，单场的活动补贴限额为200元，此类费用补贴总额度设定为 商首款的1%，补贴的兑付是在推广活动结束后次月通过货抵的方式执行。方式通领将提出 方法和相应的表单， 商需按照 的要求对推广活动进行过程

。高端社区/新楼盘/专业市场户外推广高端社区/新楼盘/专业市场户外推广推广活动示意图高端社区推广新楼盘推广专业市场户外推广专业市场户外推广关键点线下 -上市发布会嘉宾邀请过程管理对邀请嘉宾进行分类，关系“铁”的沟通，或邀请至公司

展示交流，关系一般的一定是要求业务

要把产品呈现在嘉宾面前，进行充分初步沟通；邀请提前至少半个月，至少有三步，意向沟通、产品展示和确认参会；对于部分客户可以设置新品发布会特别政策，并在小范围以达成合作意向。邀请邀请包括、纸媒和网络等；要多邀请几家 ，避免当期出现其它邀请方同时举行会议而抢占 资源的情况。发布会日期及其他会前最好预留一个月时间装修专卖店，避免装修过程中出现其它问题；最好在店面装修完毕、产品到位后，再确定发布会日期；一般会场布置是前一天下午三点开始，晚十一点结束。线下 -上市发布会附件3：上市发布会执行方案线下 -上市发布会线下 -上市发布会上市发布会支持通领针对 商召开上市发布会提供通领产品礼盒支持，产品礼盒发布会支持费用控制采用额度内核销制，；通领按

商申报参会嘉宾人数配置产品礼盒，

商礼盒申报不得超出首款金额的0.5%；上市发布会结束后，商必须提供所申请的产品礼盒，便于公司商自行承核销，如发现 行为，通领将 商申请的产品礼盒费用列支为担。线下 -公共场所充电立柱公共场所充电立柱公共场所充电立柱 是指在 商所在的区域市场的机场、火车站、汽车站、高端百货商场等场所，通过为顾客提供便捷充电服务的形式进行通领产品和品牌 的形式。公用场所充电立柱 形式展示位物料通领对 商提供展示位效果图、尺寸图、制作图等物料制作讯息； 商负责按通领要求进行物料的当地制作。展示推进商负责展示位的联络、洽谈、展示布置及日常 工作。展示费用承担通领按照展示位选择标准及制作展示要求对 商发布的展示位进行考评，对执行合格的展示位给予相应的补贴，此类 费用补贴总额度设定为 商首款的1.5%，单项补贴限额比例为30%，即补贴的兑付是在 投放结束后次月通过货抵的方式执行。方式通领将提出 方法和相应的表单， 商需按照 的要求对展示位进行展示过程的

。线下 -公共场所充电立柱线下 -固定特展位品牌及产品介绍免费充电位置免费充电位置固定特展位 形式备注：1、龙头间歇性（1分钟一次）喷出小水粒；2、定期（每3天）更换插座产品；3、水槽密闭空间；4、两侧板凳便于顾客充电休息。3-4米2米。。。展示位物料通领对 商提供展示位效果图、尺寸图、制作图等物料制作讯息；商负责按通领要求进行物料的当地制作。展示推进商负责展示位的联络、洽谈、展示布置及日常 工作。展示费用承担通领按照展示位选择标准及制作展示要求对商发布的展示位进行考评，对执行合格的展示位给予相应的补贴，此类

费用补贴总额度设定为商首款的3%，单项广告补贴限额比例为30%，补贴的兑付是在投放结束后的次月通过货抵的方式兑付。商需按照的要求对展示位进行展示过程方式通领将提出 方法和相应的表单，的

。线下 -固定特展位线下 -专业市场专业市场 牌定义专业市场 牌是指在场等专业市场进行固定商/经销商所在的区域市场的建材市场、灯饰城、五金商位。牌选择标准位的选择限于三个位置：市场主专业市场专业市场置主通道；