水司合作推动路径及讨论

2015年·大区会议·柳 一.一.合作的原则和方向一）市场资源大体分三一类市场：省会级水司和较发达的地级市区域，场容量在100套、3000万以上二类市场：较发达地级市和发达县级市区域，市容量在30套、1000万以上三类市场：一般区域，市场容量在300-500万二）市场合作形式分三种形式成立合资公司：生产组装，专属品牌，销售、建理平台，运营，直饮水成立合资公司：专属品牌，销售、建设管理平台，运，直饮一般合作方式 ，建设管理平台二、水务企业的痛点二、水务企业的痛点 PAGE8无地 开发商对二供管理不接 老旧设施改

管理压单一的供水模式与市 匹配能保证供水安全 简单二供设备不能保障“龙头水 用水水质安全 简单 设备无法保障设 的运行安全成本高 •没有合理的方法降低采购成2缺乏降低运行阶段的成本(节能降耗2售 ）的方法33大的、持续的价值的方法三、需要掌握的知识内容三、需要掌握的知识内容1、威派格的优2、现存的8种合作3、合作能够给客户带来的4、合作模式在市场中应用的实际5、搭建管理平台的逻辑及 111）2）技术1）2）技术领3）优秀团队的沉淀及发展能4）5）透彻理解与推动市场的能系统解决方案的产品系统解决—硬件加、产品＋服务方案系统解决—合理规划、精准选型管理系统解决管理流程梳理、流程准化梳理、管理精细高效;利用二次供水资源商业模式创新的价PPP合资经营模式（生产、销售、服务强大的技术领先保障能现有的技术领先把握能力（标准、技术中心、西门子合作行业及推动力品牌塑造;各地方文件参编威派格自我推广优秀的团队发展及先进支 先进的是一个团队对现在和未来把握认知的22331、多种创新商业模式的能力2、专业化二次供水管理流程3、供水设施的合理规划布局4、供水设施的精细、高效、智慧的管理5、稳定有序的市场秩6、高品质的安全供水保障7、服务专业化水平的提升 1工程建设阶段1工程建设阶段设备销售利2运过能降耗节省的运营成133增值服务带来的直接利润，例直饮22方案设计的审核（确定供水形势运行运行3供水设施的合理规划布31、二次供水不同形式的合理使2、不同荷载能力的合理搭3、不同用户需求的合理设用心于 绿色未443的管运行安全、节能降)流量统计与分布，楼内的漏)终端用水统计，数据分析支撑调)终端水质监测，对水质变化分析管 551、开发商接受高品质带来的价值，提高楼房品质并转化为销售卖2、恶性市场竞争，保证了产品品质，从而保证了供水安全3、为后期的管理，提供有力的基础保障63、提63、提高水务企业的1、最后的水质保2、降低设备运行故障率，减少居民停断水771、将专业的管理办法植入供水企2、水务企业专业化技能的3、水务企业服务更加高效用心于用心于 绿色未4市场中4市场中应用的实际案多种创新商业合作模式的案12011220123201242013520136201372013区域独家合82013920132013201420142014201420142014201420142015管理平台诸暨水务签海宁水务签 55地方政策出台以前的市场规范管1、利用倒推的逻辑来启动市场管2、建立二供公司赋予它（报装、验收）等职责；制定管理流程、技术标准；3、解决的供水问题4、通过流程逐步对市场形成管理5、形成口碑，缓解供水企业和压力顺利成章向要政策先是建立“服务站”创要政策，减 和供水LoremLoremipsumdolorsit一一了解基本情找出问题（问题、水质问题、接收管理挖掘需求（合理规划使用产品、直饮水市场、节能确定决策、主管副总、主管部门1、信息传（、价值观、行业地位、经营范围目的：企业基本信息和角色定位2、针对行业共性和本企业存在的问题，提出解决目的：公司能力（个人拜访公司交流会（基本信息+共性问题的解决能力参与品牌推广会认同、接受、评工作方式推动无一定业绩产出愿意进行更深入的探讨和交流二二（价值体现及价值认同针对需求及存在的问题进入具体解决（显性价值体现针对决策人提出合作意向及要求（获得价值认同具体推进步 1桂 钦州市场现有存量及竞争对手情2014年9月工调研总高低位水池供变频供管道叠（无负压备比现有设备厂家占比情75（备注：其它厂家宁水、白云、双轮、东方、一泵 龙等合作交流会（针对具体存在问题解决方案公司对接决策者（正式沟通的机会和场合、明确4、出具正式合作意向书（中国水务合作可研报告 政策申请（钦州建设厅试点能够沟通去做一些事情 、政策申请认同合作方向和价值透彻理解与精准表达激发客户的情绪与？？问题一问题一AAB 决 草管理文件→管理样板→BC 台管理办法，确定来源C3、提供金融服务，解决来源问题二问题二1放大市1放大市场隐患，引导主管单位重2市场造势（会议平台3让水司认知我们的独特价值（市场理+利益4问题问题 解

融 ②更广阔市场边界拓放大市场现存问题，引起主管单位视，更改市场规利用现有合作中的，寻找市场入点问题四问题四

1、利用小平台群体创造与接的机会，进而加深客情关对的坚持和独特的价值影响其对的看法；3、深入的了解市场现状，通过现去影响其对的认知；11.产品技术交流2客11.产品技术交流2客沟345生产工产品体验工艺、功能、品品牌推推动行业发展、影响发展环老客户答谢及时沟通、扩大影 学习A学习A淘汰B三三价值认同和价值实现双方签订正式合作协议管理标准化流程、制度梳理确相关确定到位管理平台建立（服务站、体验中心、标准化泵房样板工程培训、标准执行对外确定采购威派格的合法程序（罗源的确认书附件召开会议（管理流程及政策品牌推广政策申成立合资公司实 注：合作协议可为整个二次供水管理大包合作（备、管理平台、运维整体），避免采购压力四四期价值递延 增加市场合作粘性，提升市场竞争壁老客户交流依据公司产品不断提供差异化服 客户关系客情关系（表挖掘潜在商机 性