辅导的技巧课件

销售管理培训辅导的技巧销售管理培训辅导的技巧1专业辅导1.清楚、具体的辅导集中双方公认的1－3点来辅导对这3点进行跟踪直到双方都认为达到了标准2.辅导前的计划－仔细考虑代表能认识到自己的错误并改正的关键是什么多少点，为什么？专业辅导1.清楚、具体的辅导2专业辅导3.集中的和系统的关注目标（不要偏离目标)一次解决一点从一点顺利的过渡到另一点4.用引导的技巧有效的探询使代表发现自己的错误有效的探询使代表改正自己的错误的做法专业辅导3.集中的和系统的3专业辅导5.运用辅导表和指南让代表了解自己的强项和弱项，分清先后今后努力的方向

专业辅导5.运用辅导表和指南4辅导频率对试用期的HR每月进行连续2－4天的协同拜访及辅导1年以下的HR每月2－3天2年以下的HR每月1－2天高级HR每月或隔月1天辅导频率5

辅导阶段

拜访后征得代表关于一天拜访的意见分析者－倾听/激励控制者－激励社交者－控制/指导表现者－集中辅导阶段拜访后6建立成功的队伍雇佣合格的人培训发展跟踪、控制建立成功的队伍7雇用最好的？他们不断的寻求新的知识，渴望发展新的技能他们敢于挑战，发现新的做事方法。为了保持他们发现效果更好、效率更高的工作方法的欲望，他们需要解释。如果没有挑战，他们会烦躁不安和不满。如果他们完成了自己的工作，他们会向同事和老板伸出援助之手雇用最好的？8帮助形式的问卷1.在我告诉他们我想让他们的工作之前，我阶段性的列出与次相关的是什么

Never从不 12345 Often经常2.我积极为他们寻找发展自己的

Never从不 12345 Often经常3.我听他们的想法，帮助他们通过在工作中做新的事情来发展自己

Never

从不 12345

Often

经常帮助形式的问卷1.在我告诉他们我想让他们的工作之前，我阶段9Helpingstylequestionnaire4.WhenIhavesomethingIwantthemtodo,Igivepeopleveryclearinstructions:

当我有事让他们做时,我给他们非常明确的指示

Never从不 12345 Often经常5.Ihelpthemtoplanhowtheycanmeetchallengesatwork:

我帮助他们计划怎样迎接工作中的挑战:

Never从不 12345 Often经常6.Iaskthemquestionsthathelpthemthinkthroughwhytheywanttodothings:

我问他们一些问题,这些问题帮助他们思考为什么他们想做事

Never从不 12345 Often经常Helpingstylequestionnaire4.10Helpingstylequestionnaire7.Icheckthattheyhavegottheirinstructionsaccurately:

我检查他们是否准确的知道所得到的指示.

Never从不 12345 Often经常8.Iampreparedtoletpeopletryoutnewskillsevenifthereisarisktheymaynotdothejobwell:

我准备让他们试试新的技巧即使会有因此而不能作好工作的危险.

Never从不 12345 Often经常9.Iaminterestedinwhattheydooutsidetheirwork,andhowthisfitsorconflictswithworkactivities:

我对他们工作以外做什么以及这些怎样适应或与工作冲突感兴趣.

Never从不 12345 Often经常Helpingstylequestionnaire7.11Helpingstylequestionnaire10.IcheckuponthingsI’veaskedthemtodo,andletthemknowhowtheydid:

我检查我让他们做过的事,让他们知道他们做的怎样

Never从不 12345 Often经常11.Iencouragelearnerstoreviewhowtheyperform,andtoplanhowtoimprove:

我鼓励他们回顾他们是怎样做的,计划怎样改进

Never从不 12345 Often经常12.Isitdownwiththemandhelpthemtothinkaboutwheretheyaregoingintheircareer:

我和他们坐下来帮助他们考虑在他们的事业中进行到了哪步

Never经常 12345 Often从不Helpingstylequestionnaire10.12Questions?问题Whatisthedifferencebetweencoachingandcounseling?咨询和辅导的区别是什么？Questions?问题Whatisthediffer13CoachingDefinition

辅导的定义在引导下，用每天的工作作为一种学习的经验Developmentatworkwhereproblemsareturnedintolearningsituationsinaplannedway,underguidance在引导下，发展在工作中有计划的将问题转化为学习的过程MakingyourHRmorecapabletodotheirpresentjobontheirownandtoenjoydoingit使医院代表更加胜任目前的工作，并从中得到乐趣。CoachingDefinition

14Questions?问题？Whataretheobjectivesofcoaching?辅导的目的是什么？Questions?问题？Whataretheobje15辅导的目的-信心倍增辅导的目的-信心倍增16CoachingObjectives

辅导的目的Todevelopspecificskills发展特定的技能e.g.Objectiveopening例如：目的性开场Toshareexperienceandexpertise分享经验和专长lessonslearntoutsidetheclassroom课堂以外学来的经验TodevelopHR发展销售代表Continuousandneverendingimprovement持续、永不终止的自我提高Todeveloptheboss发展老板Learnasyouteach边教边学CoachingObjectives

辅导的目的Tode17CoachingStages

辅导阶段PreCall:Beginningoftheday拜访前：一天的开始Clarifyobjectivesofyourjointvisit列明你联合拜访的目标State1to3areastocoach1－3阶段的辅导方面Reviewtargetcustomerlisting浏览目标客户的名单ReviewHR’scallobjectives浏览HR的拜访目的WhatisHR’sexpectationofyouHR对你的期望是什么Agreeonobjectivesifthereisaconflictofinterest.如果在兴趣上有分歧，在目标上取得一致。CoachingStages

辅导阶段PreCall:B18CoachingStages辅导阶段Duringthecall拜访中Observeandlistenattentively集中精力观察、倾听wheneverpossible,positionyourselftoobservetheHRclearly在任何可能的时候，清楚的观察HRLookattheHRnotthecustomer观察HR而不是客户Avoidunplannedintervention,unlessacriticalmistakeoccurs避免无计划的介入，除非有严重的错误出现JoinintheconversationonlyafterHRhavecompletedhisproductcall在HR完成产品拜访后再加入谈话CoachingStages辅导阶段Duringthe19CoachingStages辅导阶段Duringthecall拜访中Kerbconferencing避免会谈immediatecoachingsessionafteracall拜访后立即分组辅导onlywhenyouneedtocorrectacriticalmistakeimmediately除非你需要立即纠正一个重大的错误whentheHRaskforimmediatehelponaparticularissue当HR就一个特殊的事件要求紧急帮助CoachingStages辅导阶段Duringthe20CoachingStages辅导阶段PostCall拜访后PostCall拜访后Don’tpraisetoomuch,don’tsummarizeyet不要过分的表扬，也不要总结Askforfeedback-don’tleadHRtowhatyouwanttohear要求反馈－不要引导HR说你想听到的Givefeedbackbygoingstraighttotheobjectives-usereflectingskill通过直达目标来给出反馈－用引导的技巧Don’tfeedbackonpointsoutsideyourobjectives,unlessitisurgentandimportant不要对你的目的以外的观点作出反馈除非这很紧急或很重要CoachingStages辅导阶段PostCall21CoachingStages辅导阶段UseCoachingFormtohelpinthedevelopmentprocess-givepoints用辅导表来帮助提出观点过程的发展UseCoachingGuidetohelpevaluatepoints用辅导指南来帮助评价观点CoachingStages辅导阶段UseCoach22CoachingStages辅导阶段ClosingtheInterview结束面谈AsktheHRifthereareanythingelsehewouldliketodiscuss问HR是否还有需要讨论的问题SummarizewhatHRdidparticularlywell总结HR做的很突出的是什么ThankHRfortheday’seffort感谢HR一天的努力Suggestadateforfollowupmeeting建议召开跟进会议的日期CoachingStages辅导阶段Closingth23Pointstoponder!考虑的要点！Notimetocoach?没时间辅导？Theproblemsfromnotcoachingismoretime-consuming.因不指导而引起的问题更花费时间Youshouldertheburdenofadditionalwork.你承担着增加工作带来的负担HRdon’tneedtheaddedattention,theyalreadyknowwhatisexpectedofthem?医院代表不需要更多的关注，他们已经知道你对他们的期望了吗？Howmuchwillitcostme,ifIamwrongandmyemployeestrulydon’thaveatrueideaofmyexpectationsormypriorities?如果我错了而我的雇员真不知道我的期望和优先考虑的东西，这样的代价是多少？Pointstoponder!考虑的要点！Notime24Questions?问题？Whatarethebenefitsofcoaching?辅导的效益是什么？Questions?问题？Whataretheben25BenefitsofCoaching

辅导的效益SWOTanalysisofHRandterritory对代表和领域的SWOT分析IdentificationofhighpotentialHR发现潜力大的HRCapitalizestrengthandimproveonweaknesses利用力量，弥补不足Marketandcompetitorknowledge市场、竞争者的知识SupportHR’sdevelopment支持代表的发展Spotproblemand‘nipitinthebud’发现问题，及早消灭BenefitsofCoaching

辅导的效益SWOT26BenefitsofCoaching

辅导的收益Createindependenceandcapability创造独立性，发挥才能Ensureimprovedeffectiveness确保改进的效果Increasesflexibilityascompetencegrow随着竞争的加强增加灵活程度Pushesaccountabilitydown减低消耗Helpsretainpeople帮助留住人MotivationforHR激发代表RapportbuildingwithHRandcustomers与代表和顾客达成默契BenefitsofCoaching

辅导的收益Crea27Questions?问题Whataretherequirementsofacoach?辅导的要求是什么？Questions?问题Whataretherequi28CoachRequirement?

辅导的要求？Interpersonalskill,Sellingskillandexperience人际关系的技巧，销售技巧和经验Analyticalability-spottheopportunity分析能力－－找到机会Senseofpriority-focusonrealandimportantissues优先意识－－在确实的、重要的事情上集中精力Managerialattitude-makingjudgementfromcompany’sview-pointandpoise管理的态度－从公司和平衡的角度来做评判Creativityandimagination创造力和想象力CoachRequirement?

辅导的要求？Inter29CoachingGroundRules

辅导的基本原则Focusonbehavior,nottheperson注重行为，而不是个人“Therewereafewproblemswiththatjob”那项工作存在几个问题“Youcausedafewproblemsonthatjob”你给那项工作带来了几个问题Listen倾听Keepthefocusontheotherperson保持对其他人的关注Askforhisopinion询问他的看法Askforsolutionfirstthengivesuggestionifnecessary先问解决方法，如果有必要，再给建议CoachingGroundRules

辅导的基本原则F30CoachingGroundRules

辅导的基本原则Beconcrete要具体Comeupwithspecific,identifiablepointstocorrectortoimprove提出具体的，明确的修正和提高的观点Beclearanddirect要清楚、直接Don’tbeataroundthebush不要兜圈子“IhavesomecommentsIwouldliketodiscusswithyou”“我有一些意见想和你讨论一下”“Somepeoplethinkthattherewereafewproblemswithsomeofthework”“一些人认为有些工作中有问题。”CoachingGroundRules

辅导的基本原则B31CoachingGroundRules

辅导的基本原则Emphasizemutualresponsibility强调相互的责任Youmaybecontributingtotheperformanceproblem你应该对问题的表现做些事Youbothhavetocontributetomakeitwork你们都应该尽力使之运转UseReflectinginthecoachingprocess

在辅导的过程中运用引导Ownselfevaluationasastartingpointfordiscussion

把自我评估作为讨论的起点Findoutwhathethinksofhimselfandidentifytheright

developmentopportunitiestoworkon

找出他对自己的认识，确定正确的发展机会CoachingGroundRules

辅导的基本原则E32CoachingGroundRules

辅导的基本原则Betimely要及时Givefeedback,whetherpositiveornegative,asclosetotheeventaspossible.在事件发生的最短期内给予反馈，不管是正面的还是反面的。“Whydidn’tyoutellmeaboutthisbefore?Icouldhavedonesomethingaboutit.你以前为什么不告诉我关于这些，我可以为此做些什么。Dealoneissueatatime在一段时间内只处理一件事Focusoneachspecificpoint,cometosomeagreementaboutaction,andmoveon专注于一个特定的点，在行动上取得一致，然后继续。CoachingGroundRules

辅导的基本原则B33Weaknessesincoachingprocess

辅导过程中的不足Unclearobjectives-wastetime目的不明确－－浪费时间Notspecific-toomanypoints不确定－－太多的要点Notuseful/practical-toogeneral不实用、不实际－－太文雅Notsystematic-confusing不系统－－令人迷惑Onewaycommunication-poorrapport单一的交流方式－－缺乏默契Unclearstandards-‘gutfeel’unacceptable标准不清－－让人极不能接受Weaknessesincoachingprocess34CoachingTaboos辅导禁忌Don’tdotheworkforyourHR不要替HR工作Don’tcoachaftereachcall不要在拜访后指导Don’tdootherthingswhileHRiscalling当HR拜访时不要做其他的事情Don’tkeepquietthroughouttheinterview不要在面谈时始终保持一言不发Don’ttalk90%ofthetime不要占用90％的时间谈话Don’tdocoachingwithoutfirstthinkingthrough经过事先仔细考虑后再进行指导CoachingTaboos辅导禁忌Don’tdot35CoachingRolePlay辅导角色扮演CoachingRolePlay辅导角色扮演364TypesofCoaching

辅导类型1.InterrogativeCoaching提问式的辅导Continuosquestioningonvariousissues对不同的问题不断发问2.SocialCoaching社交式的辅导AdhocNonspecificfeedback没有特定的反馈3.CommandCoaching命令式的辅导TellingHRwhattodo(Speak90%oftime)告诉HR做什么（90％的时间讲〕4TypesofCoaching

辅导类型1.Inte374TypesofCoaching

辅导类型4.ProfessionalCoaching专业辅导

a.Clear&specificobjectives明确、特定的目标Focuson1-3points-shouldbematuallyagreedpoints(HRneeds)集中在双方都认同的1－3点上（HR需要)FollowthroughonthepointstillbothofyoumutuallyagreethatHRhadachievedthestandards跟进要点直到双方都认为HR已经达到了标准b.Pre-coachPlanning-Thinkingthrough拜访前做计划－认真思考WhatarethekeypointstoprobeHRintorealizinghisownmistakesandcorrectthem.

探询HR意识到自己的错误并改正的要点是什么Howmanypointsandwhy?有多少点？为什么？4TypesofCoaching

辅导类型4.Prof384TypesofCoaching4.ProfessionalCoaching辅导指导c.Focussed&Systematic集中且系统的Focussedonobjectives(Donotside-track)集中在目标上（不要旁侧攻击)Dealwithonepointatatime一次处理一个要点Movessmoothlyfromonepointtoanother从一点到一点的平缓移动d.UseReflectingSkill应用引导技巧EffectiveprobingtogetHRtouncoverhisownmistakes有效的探询使HR发现自己的错误EffectiveprobingtogetHRtocorrecthisownmistakes有效的探询使HR改正自己的错误4TypesofCoaching4.Professio39Questions?问题Whataretheskillsrequiredforeffectivecoaching?有效的辅导要求的技巧是什么？Questions?问题Whataretheskill40CoachingSkills辅导技巧CoachingResult-HR’sResponse信息/印象反馈接收给予引导探询/聆听对抗/赞美具体_3点强调延缓判断CoachingSkills辅导技巧CoachingR41CoachingSkills辅导技巧CoachingResult-HR’sResponseMessage-ExpressionFeedback-Receive-GiveReflectingProbing&ListeningConfrontorComplimentSpecific-3pointsEmpathize

SuspendJudgementCoachingSkills辅导技巧CoachingR42Message/Expression

信息/印象Yourexpressionisthemessage你的印象是信息Basically4typesofexpression4种基本印象Satisfied满意Unsatisfied不满意Happy高兴Unhappy不高兴Message/Expression

信息/印象Youre43Feedback反馈Receive接收Promptwithopenandspecificquestions以开放的、特定的问题开始“HowdidyoufareinusingtheObjectiveOpeningskillwithDrWong?”你怎样用目的性开场技巧与王医生开场？Listenattentivelyandtakenotes.仔细听，记笔记Donotinterruptunnecessarily不要在不必要的时候插话Onlyinterruptifhegetsoutofpointoristootalkative.如果他跑题或讲的过多，则打断他。Feedback反馈Receive接收44Feedback反馈Give给予Describethebehavior,notjudgetheperson描述行为，不要对人进行判断Constructivenotnegative建设性的，不要否定性的Factual,specific,accurate-notvague实际的，特定的，准确的－－不要模糊Thewayyougivefeedbackdetermineswhetheritisacceptedandactedupon.你反馈的方式决定是否被接受或采取行动UseReflectingforbettereffect.用引导以达到更好的效果Feedback反馈Give给予45Reflectingskill辅导的技巧WhatisReflecting?什么是引导？Probingalone,isnotReflecting只探询不能称为引导Reflecting引导

GettingHRtorealizehisownareaofstrengthorweaknessthrougheffectiveprobing(focusingonthesamepoint).通过探询使HR意识到他们的长处和不足在哪里。GettingHRtothinkthroughsituationsandcomeupwiththerightanswershimself.使HR认真考虑形式，自己得到正确答案。Reflectingskill辅导的技巧Whatis46Reflectingskill辅导的技巧Steps步骤WhichPoint?Good(example)Bad(example)OpenprobeRealizegoodpointSeeksolution(What&How)RecognitionKnowDon’tknowSuggestsolution(What&How)ReinforcekeypointsProbeforacceptanceReinforcekeypointsReflectingskill辅导的技巧Steps步骤47KeytoReflecting辅导的关键

Donotimposeyourideas不要加入自己想法LetHRexhausthisownideasbeforeyougiveyours在你陈述自己的观点前，让HR忘掉自己的。Providepromptstohelpcreativity.进行鼓励来帮助建立创造力。“Whatabout….?”什么是？Positionyoursuggestionsasadditionalthoughts.把你的建议放在补充想法的地位。KeytoReflecting辅导的关键Donot48KeytoReflecting辅导的关键Youdonothavetohaveadditionalideas.IfHRhascomeupwithalltheideas,awordofrecognitionwillworkwonders.如果HR想到所有的办法，你就不用加你的观点，一句认可的话就会起作用。KeytoReflecting辅导的关键49Probing探询1.OpenQuestions开始提问Clarifyingquestions问题分类“Whatspecificallydoesthatmeantoyou?”那对你有什么特定的意义？“CanImakesureIunderstandthat….?”我能确信我理解－－？“IfIhearcorrectly,whatyouaresayingis…?”如果我听的没错的话，你正在讲的是－－？Probing探询1.OpenQuestions开始提50Probing探询Creativequestions

创造性的问题“Howhaveyouseenothershandlesimilarsituation?你见别人如何处理相同的情况？“Canyouelaborateonyourownthinking?”你能详细说明你自己的观点吗？“Wouldyouliketotalkmoreaboutit?”关于这点，你能多谈一些吗？Probing探询Creativequestions51Probing探询Processquestions进行提问“Whatwouldyouliketogetfromthissession?你想从这一组中得到什么？“WhatdoIneedtocommunicatetoensureeveryoneunderstand?”我需要做一些怎样的沟通以确保每人都理解？“Whatauthoritydoyouthinkyouneedtocompletethistask?”完成这一任务，你需要得到什么授权？Probing探询Processquestions进行52Probing探询2.Follow-upquestions接下来的问题“Inwhatwaywillthishelpachieveyourobjective?”这会怎样帮助你实现你的目标？“Whatotherareasofthisshouldweconsider?”我们应该考虑其他那些方面？“Yousayyouwerepleased?Howso?你说你很高兴，怎么回事？“Noteffective….?”没有效果－－－？“Yousayhereactedtothis.Howdidhereact…?”你说他对此做出反应，他是怎样反应的？Probing探询2.Follow-upquestio53Probing探询3.Closedquestions结束的问题“Whendidithappen?是怎样发生的？“Howoften…?多久？“Howmany…?多少？4.Lessusefulquestions不很有用的问题LeadingQ-“Iassumeyou….?领导问题－“我假定你－－？”HypotheticalQ-“IfIwereyou…?”假定问题－“如果我是你－－？”Probing探询3.Closedquestions54Listening倾听Reasonforlistening倾听的原因Togatherinformation集中信息Touncovercustomer’sneeds发现顾客的需求Toactappropriately正确的行动Listening倾听Reasonforlisteni55Listening倾听Activelistening积极的倾听Understandthemessage理解信息Clarifywhenthemessageisnotclear信息不明时阐明它Confirmwhenthemessageiscritical信息关键时确认它Usefollowupquestionandparaphrase用随访问题和释义Listening倾听Activelistening积56Factsaboutlistening倾听的现实Listeningisnotthesameashearing倾听与听见不一样Youmustsitstillandbequiettolisten你必须坐定安静的听Wetendtolistentowhenweareinterestedinthetopic当我们对一个话题感兴趣时就区听Wetendnottolistentowhatwedonotwanttohear我们不想听时就不听Ourmoodscanblockourwillingnesstolisten我们的情绪会阻碍我们听的意愿Listeningiseasierwhenwelikethespeakerorwefindthespeakerattractive当我们喜欢讲演者或认为他吸引人时，倾听变得容易。Factsaboutlistening倾听的现实Lis57Factsaboutlistening倾听的现实Listeningisabsolutelynecessaryfortruehumancommunication;thereisnosubstitute倾听对真正的人际交往绝对有必要的，没有什么可替代的。Youcannotlistenifyouaretalking你讲话时不能倾听。Listeningiseasytofakewithcannednodsandsmile机械的点头和微笑易使倾听变的虚伪。Activelisteningisthekey积极的倾听是关键Factsaboutlistening倾听的现实Lis58Tipsonlistening

倾听的技巧Neverattempttopersuadepeopleuntilyouhavelistenedtothemfirst除非你先听别人讲，否则永远别试图说服别人。AdopttheattitudewhenIlisten,peopletalk采取“别人讲我听”的态度。Tolistenproperly,youneedtointerpret,evaluateandrespond正确的听，你需要解释、评价和回应。Mentallyrepeatteachme,teachmewheneveryoulistensothatyouthirsttolearn无论你什么时候听都要在心理重复“教我教我”，这样你就会渴望去学。Tipsonlistening

倾听的技巧Nevera59Tipsonlistening

倾听的技巧Identifythespeaker’smainpointandconclusionwheneveryoulisten任何时候都要分辨说话人的主要观点和结论Listenforunderstandingnotagreement为了理解而不是同意而听Whenyoulisten,integratenewinformationwithwhatyoualreadyknow听的时候将你已经知道的和新信息结合起来。Listenwithoutjudgingthespeaker,especiallyifyouthinkyouknowmore听的时候不要评判讲话的人，尤其是你认为你知道的更多的时候Blockoutallthoughtsofthepastandfuture,concentrateonthehereandnow.忘记所有关于过去和未来的想法，而集中在此时此地Tipsonlistening

倾听的技巧Identif607waystoshowpeoplethatyoulisten

7种显示你在倾听的方法Alignyourselfphysicallywiththespeaker行动上和讲话者一致Standwhenthespeakerstand,sitwhenhesits讲话者站时，你站，他坐，你坐Acknowledgecommentswithoccasionallisteningsoundssuchasmmm,hmmm,uhhuh时时用如“嗯，啊”等声音表示认同Maintaineyecontact保持眼睛接触Moveclosertoaspeaker靠近讲话者7waystoshowpeoplethatyou617waystoshowpeoplethatyoulisten

7种显示你在倾听的方法Usearangeofnonverbalcues

用一系列非语言提示noddinghead,smile,animatedfacialexpression点头，微笑，生动的面部表情Keepyourhandsawayfromyourface不要把手放在脸上Makesureyouheareverything确保你听的全面7waystoshowpeoplethatyou62Listening-Setthestageright

倾听－制定合适的阶段Conditioningthemind心态准备Ifyouthink,WhenItalk,peoplelisten,youwillplowforwardwithlittleregardforyouraudience.当你想到“我讲话，别人听”，你就不会考虑到你的听众而艰难的讲下去。Ifyouconditionyourselfbythinking,WhenI

listen,peopletalk,yousetthestagefortruecommunication当你想到“别人讲，我听”时，你就会把自己放在真正的交流的位置上。Listening-Setthestageright

63Empathize

强调ListenandprobetounderstandfromHRpointofview.倾听并试着从HR的观点来理解。“Iseethatwehavedifferingviews.Helpmeunderstandhowdidyouarriveatthatidea?“我知道我们有不同的观点，请让我理解你为什么会有那样的观点。”First,seektounderstand-thenbeunderstood首先，寻求理解－然后被理解Empathize

强调Listenandprobet64Specific具体项目Focuson1to3points集中在1－3点Selectareaswiththegreatestimpactonperformance.选取对表现最有影响的区域。Organizeallyourthoughtsintothepointsyouarefocussingon.把你所有的想法组织到你正在集中的点上。Additionalpointonlywhenabsolutelynecessary.只有在绝对必要时补充观点。Specific具体项目Focuson1to3p65Confront/Compliment

对抗/赞美Confront对抗Dareto‘takethebullbyit’shorn.’敢于冒险Bedirectbutskillful.直接但巧妙Don’t‘beataroundthebush.’不要兜圈子Don’tnag不要抱怨Spelloutareasofdissatisfactionclearly.清楚的列明不满意的地方Arriveatmutuallyagreeablesolutions.找到双方都同意的解决方法Confront/Compliment

对抗/赞美Confr66Confront/Compliment

对抗/赞美Compliment赞美Oneminutepraise一分钟的表扬Don’tabuse不要责怪Besincere要真诚Encouragerepetitionofgoodpoints鼓励重复好的方面Confront/Compliment

对抗/赞美Compl67SuspendJudgement延缓判定Don’tpassjudgementprematurely.不要过早的通过判定Makejudgementbasedonfactsnotfeelings.以事实为基础做判定而不是感情Eachindividualhavedifferinglearningabilities.每个人有不同的学习能力Clearlyspelloutareasforimprovement.清楚的列明须改进的方面GiveHRtimetoprovehimself.给HR时间证明自己SuspendJudgement延缓判定Don’tpa68GuidelinesforSuccess成功指南KnowmorethanyourHR-Analyze,DCR,CIP,CRC,SalesMonitoringandPreviousCoachingReportGetHRinvolved,don’tjusttellthemwhattodo.让HR参与而不仅仅告诉他去做什么Givespecificfeedback,don’ttalkingeneralities提供具体反馈，不要笼统的讲Beobjective,usemutuallyacceptablestandardswhenmakingjudgementonsubordinate’sperformance要客观，对下属的表现做评判时要用双方都能接受的标准GuidelinesforSuccess成功指南Kno69GuidelinesforSuccess成功指南NeverassumethatHRunderstandthataproblemexist不要认为HR理解一个问题的存在NeverassumethatHRknowswhathastobedonetosolvetheproblem不要认为HR知道怎样解决问题FollowuptoensurethattheagreeduponactionhasbeentakenbyHR跟进以确保HR实施了已认同的行为Acknowledge/praiseHRwhenhecorrectstheproblem当HR纠正了问题，要对他进行认可和表扬GuidelinesforSuccess成功指南Nev70Follow-upvisit

跟进拜访ProfessionalCoaching专业辅导Follow-upvisit

跟进拜访Profession71QuotableQuote引言“FocusonthecontrollableIgnoretheuncontrollableYouwillfirmlybeincontrol.”“集中精力在能控制的因素上忽略不能控制的因素你将稳固的处于控制的地位。”QuotableQuote引言72HaveaHappyTimeCoachingandDevelopingYourHRandYourself.

祝你在辅导、提高HR和你自己时有一段愉快时光。HaveaHappyTime73销售管理培训辅导的技巧销售管理培训辅导的技巧74专业辅导1.清楚、具体的辅导集中双方公认的1－3点来辅导对这3点进行跟踪直到双方都认为达到了标准2.辅导前的计划－仔细考虑代表能认识到自己的错误并改正的关键是什么多少点，为什么？专业辅导1.清楚、具体的辅导75专业辅导3.集中的和系统的关注目标（不要偏离目标)一次解决一点从一点顺利的过渡到另一点4.用引导的技巧有效的探询使代表发现自己的错误有效的探询使代表改正自己的错误的做法专业辅导3.集中的和系统的76专业辅导5.运用辅导表和指南让代表了解自己的强项和弱项，分清先后今后努力的方向

专业辅导5.运用辅导表和指南77辅导频率对试用期的HR每月进行连续2－4天的协同拜访及辅导1年以下的HR每月2－3天2年以下的HR每月1－2天高级HR每月或隔月1天辅导频率78

辅导阶段

拜访后征得代表关于一天拜访的意见分析者－倾听/激励控制者－激励社交者－控制/指导表现者－集中辅导阶段拜访后79建立成功的队伍雇佣合格的人培训发展跟踪、控制建立成功的队伍80雇用最好的？他们不断的寻求新的知识，渴望发展新的技能他们敢于挑战，发现新的做事方法。为了保持他们发现效果更好、效率更高的工作方法的欲望，他们需要解释。如果没有挑战，他们会烦躁不安和不满。如果他们完成了自己的工作，他们会向同事和老板伸出援助之手雇用最好的？81帮助形式的问卷1.在我告诉他们我想让他们的工作之前，我阶段性的列出与次相关的是什么

Never从不 12345 Often经常2.我积极为他们寻找发展自己的

Never从不 12345 Often经常3.我听他们的想法，帮助他们通过在工作中做新的事情来发展自己

Never

从不 12345

Often

经常帮助形式的问卷1.在我告诉他们我想让他们的工作之前，我阶段82Helpingstylequestionnaire4.WhenIhavesomethingIwantthemtodo,Igivepeopleveryclearinstructions:

当我有事让他们做时,我给他们非常明确的指示

Never从不 12345 Often经常5.Ihelpthemtoplanhowtheycanmeetchallengesatwork:

我帮助他们计划怎样迎接工作中的挑战:

Never从不 12345 Often经常6.Iaskthemquestionsthathelpthemthinkthroughwhytheywanttodothings:

我问他们一些问题,这些问题帮助他们思考为什么他们想做事

Never从不 12345 Often经常Helpingstylequestionnaire4.83Helpingstylequestionnaire7.Icheckthattheyhavegottheirinstructionsaccurately:

我检查他们是否准确的知道所得到的指示.

Never从不 12345 Often经常8.Iampreparedtoletpeopletryoutnewskillsevenifthereisarisktheymaynotdothejobwell:

我准备让他们试试新的技巧即使会有因此而不能作好工作的危险.

Never从不 12345 Often经常9.Iaminterestedinwhattheydooutsidetheirwork,andhowthisfitsorconflictswithworkactivities:

我对他们工作以外做什么以及这些怎样适应或与工作冲突感兴趣.

Never从不 12345 Often经常Helpingstylequestionnaire7.84Helpingstylequestionnaire10.IcheckuponthingsI’veaskedthemtodo,andletthemknowhowtheydid:

我检查我让他们做过的事,让他们知道他们做的怎样

Never从不 12345 Often经常11.Iencouragelearnerstoreviewhowtheyperform,andtoplanhowtoimprove:

我鼓励他们回顾他们是怎样做的,计划怎样改进

Never从不 12345 Often经常12.Isitdownwiththemandhelpthemtothinkaboutwheretheyaregoingintheircareer:

我和他们坐下来帮助他们考虑在他们的事业中进行到了哪步

Never经常 12345 Often从不Helpingstylequestionnaire10.85Questions?问题Whatisthedifferencebetweencoachingandcounseling?咨询和辅导的区别是什么？Questions?问题Whatisthediffer86CoachingDefinition

辅导的定义在引导下，用每天的工作作为一种学习的经验Developmentatworkwhereproblemsareturnedintolearningsituationsinaplannedway,underguidance在引导下，发展在工作中有计划的将问题转化为学习的过程MakingyourHRmorecapabletodotheirpresentjobontheirownandtoenjoydoingit使医院代表更加胜任目前的工作，并从中得到乐趣。CoachingDefinition

87Questions?问题？Whataretheobjectivesofcoaching?辅导的目的是什么？Questions?问题？Whataretheobje88辅导的目的-信心倍增辅导的目的-信心倍增89CoachingObjectives

辅导的目的Todevelopspecificskills发展特定的技能e.g.Objectiveopening例如：目的性开场Toshareexperienceandexpertise分享经验和专长lessonslearntoutsidetheclassroom课堂以外学来的经验TodevelopHR发展销售代表Continuousandneverendingimprovement持续、永不终止的自我提高Todeveloptheboss发展老板Learnasyouteach边教边学CoachingObjectives

辅导的目的Tode90CoachingStages

辅导阶段PreCall:Beginningoftheday拜访前：一天的开始Clarifyobjectivesofyourjointvisit列明你联合拜访的目标State1to3areastocoach1－3阶段的辅导方面Reviewtargetcustomerlisting浏览目标客户的名单ReviewHR’scallobjectives浏览HR的拜访目的WhatisHR’sexpectationofyouHR对你的期望是什么Agreeonobjectivesifthereisaconflictofinterest.如果在兴趣上有分歧，在目标上取得一致。CoachingStages

辅导阶段PreCall:B91CoachingStages辅导阶段Duringthecall拜访中Observeandlistenattentively集中精力观察、倾听wheneverpossible,positionyourselftoobservetheHRclearly在任何可能的时候，清楚的观察HRLookattheHRnotthecustomer观察HR而不是客户Avoidunplannedintervention,unlessacriticalmistakeoccurs避免无计划的介入，除非有严重的错误出现JoinintheconversationonlyafterHRhavecompletedhisproductcall在HR完成产品拜访后再加入谈话CoachingStages辅导阶段Duringthe92CoachingStages辅导阶段Duringthecall拜访中Kerbconferencing避免会谈immediatecoachingsessionafteracall拜访后立即分组辅导onlywhenyouneedtocorrectacriticalmistakeimmediately除非你需要立即纠正一个重大的错误whentheHRaskforimmediatehelponaparticularissue当HR就一个特殊的事件要求紧急帮助CoachingStages辅导阶段Duringthe93CoachingStages辅导阶段PostCall拜访后PostCall拜访后Don’tpraisetoomuch,don’tsummarizeyet不要过分的表扬，也不要总结Askforfeedback-don’tleadHRtowhatyouwanttohear要求反馈－不要引导HR说你想听到的Givefeedbackbygoingstraighttotheobjectives-usereflectingskill通过直达目标来给出反馈－用引导的技巧Don’tfeedbackonpointsoutsideyourobjectives,unlessitisurgentandimportant不要对你的目的以外的观点作出反馈除非这很紧急或很重要CoachingStages辅导阶段PostCall94CoachingStages辅导阶段UseCoachingFormtohelpinthedevelopmentprocess-givepoints用辅导表来帮助提出观点过程的发展UseCoachingGuidetohelpevaluatepoints用辅导指南来帮助评价观点CoachingStages辅导阶段UseCoach95CoachingStages辅导阶段ClosingtheInterview结束面谈AsktheHRifthereareanythingelsehewouldliketodiscuss问HR是否还有需要讨论的问题SummarizewhatHRdidparticularlywell总结HR做的很突出的是什么ThankHRfortheday’seffort感谢HR一天的努力Suggestadateforfollowupmeeting建议召开跟进会议的日期CoachingStages辅导阶段Closingth96Pointstoponder!考虑的要点！Notimetocoach?没时间辅导？Theproblemsfromnotcoachingismoretime-consuming.因不指导而引起的问题更花费时间Youshouldertheburdenofadditionalwork.你承担着增加工作带来的负担HRdon’tneedtheaddedattention,theyalreadyknowwhatisexpectedofthem?医院代表不需要更多的关注，他们已经知道你对他们的期望了吗？Howmuchwillitcostme,ifIamwrongandmyemployeestrulydon’thaveatrueideaofmyexpectationsormypriorities?如果我错了而我的雇员真不知道我的期望和优先考虑的东西，这样的代价是多少？Pointstoponder!考虑的要点！Notime97Questions?问题？Whatarethebenefitsofcoaching?辅导的效益是什么？Questions?问题？Whataretheben98BenefitsofCoa