〔优质课件〕移动互联网时代下的微营销培训教材

移动互联网时代下的微营销移动互联网时代下的微营销1概要概要：无线业务大爆发行业分析目标用户群商业模式2011年实施规划移动电子商务市场超高速发展手机淘宝2010年爆发式增长，其他竞争对手情况中国手机购物用户分析手机腾讯网用户画像、购物意愿调查手机Q购“今日特价”“货到付款”试点运营数据分析竞争优势分析类B2C的商业模式

2010年的尝试：数据给力！遇到的问题也不少

KPI及人员预算：成交额复算、人员矩阵式管理上半年做哪些事情？运营规划、与各类目如何合作、如何招商？概要概要：无线业务大爆发行业分析目标用户群商业模式2012行业分析-无线行业全球移动互联网用户数将在5年内超过传统有线互联网来源:摩根斯坦利互联网趋势报告20100412中国市场于2009年正式步入移动互联网发展时期，2010年12月底手机网民接近3.03亿，占网民比例66.2%（2009年2.33亿60.8%）行业分析-无线行业全球移动互联网用户数将在5年内超过传统3行业分析-移动电子商务市场根据测算，2009年移动电商用户占整体移动互联网用户的16%，实物交易用户规模增速高于移动电子商务用户总体增速行业分析-移动电子商务市场根据测算，2009年移动电商用4行业分析-竞争对手-淘宝网-数据手机淘宝2009年底日均支付宝成交金额100万，2010年5月130万左右，8月以来淘宝在手机淘宝的发力明显加速最新数据2010年12月峰值日成交峰值3700万、均值500万，UV超过1000万来源:淘宝内部资料行业分析-竞争对手-淘宝网-数据手机淘宝20095行业分析-竞争对手-淘宝网-进展进度：

2008年6月推出手机淘宝网推出手机淘宝商城已支持4家手机银行及卡通支付、10家银行

的银联语音支付、3家信用卡支付、手机充值卡支付发布的IphoneAPP应用综合免费软件排名第8，

生活类排名第2推广：发布条形码扫描比价、语音搜索的android版

和Iphone版软件在公交车地铁的移动电视上强力推出广告

手机淘宝广告之张飞砍肉篇-上手机淘宝比比价，砍价砍得有道理！手机淘宝广告之冤大头篇

-上手机淘宝比比价，购物不做冤大头！公车秒杀！一元秒杀！行业分析-竞争对手-淘宝网-进展进度：2006行业分析-竞争对手-买卖宝累计访问独立用户：>2000万日访问手机用户：50-100万日均发货订单：1000-1200单日均销售额：>25万累计购物顾客>30万重复购买率近20%首页商品列表页商品详情页订单确认页下单成功页业务基本情况：行业分析-竞争对手-买卖宝累计访问独立用户：>207行业分析-竞争对手-国外-Ebay主要发力点：智能手机应用软件2008年推出Iphone应用软件-eBaySelling至今已被下载超过1000万次2009年iphone应用软件处理6亿美元交易（占ebay总营收5-6%），2010年预计15-20亿超过半数交易来自国际还将业务拓展到黑莓、Android、WindowsPhone7、Symbian推出iPad应用软件，在iTunesStore上排名第一200万种商品提供与众不同的，可视的购物体验涵盖汽车、服饰、运动、3C、家居等五个领域。两亿个不同种类的产品新功能条形码扫描查询商品虚拟试戴眼镜贝宝移动支付是其重要布局行业分析-竞争对手-国外-Ebay主要发力点：智8行业分析-竞争对手-国外-乐天日本乐天有18%（份额仍在增长）的收入来源于手机电商乐天在手机端的成功还是源于日本移动电商产业的整体成熟和乐天在PC的经营模式的成功。手机端业务是其PC端业务的延伸日本线下商务高度发达2004年2002年互联网元年前日本电子商务市场演进行业分析-竞争对手-国外-乐天日本乐天有18%（9行业分析-竞争对手网站首页店铺首页商品详情页行业分析-竞争对手网站首页店铺首页商品详情页10目标用户群-中国手机购物用户分析对比PC端：男性为主年轻化学历低收入低手机腾讯网用户比例高目标用户群-中国手机购物用户分析对比PC端：手机腾讯网用11手机腾讯用户画像抽样调查样本数：151281时间：2010年12月附件：手机腾讯网用户画像交叉分析和2008年画像对比手机腾讯用户画像抽样调查样本数：151281时间：201012手机腾讯用户购物行为抽样调查样本数：151281时间：2010年12月手机腾讯用户购物行为抽样调查样本数：151281时间：2013调查数据显示手机腾讯网主流购物人群在三四线城市和农村定义：一线城市城区：北、上、广、深、天津、重庆、杭州的城区部分二线城市城区：省会城市及沿海开放城市的城区部分三线城市城区：地级市城区部分四线城市：县级城市城区部分农村：全国所有城市的村镇、工业开发区、部队驻地等抽样时间周期：6天样本数：1037笔以上数据统计未排除同一用户的多次购买或下单行为手机今日特价试点数据手机货到付款试点数据样本卖家：第五岛样本数量：848抽样时间周期：6天调查数据显示手机腾讯网主流购物人群在三四线城市和农村定义：手14手机腾讯网用户特性和需求总结主要位于三、四级城市及农村（66%）EMS是最佳物流渠道低收入、低学历、低年龄（87%）低收入中小企业底层员工、农民、军人警察等为最大群体（48%）无收入的学生为第二大群体（40%）手机淘宝重点发展的用户群白领等中高端阶层仅7%手机淘宝重点发展的用户群对网购了解少，接受度差（担心质量问题没有保障），绝大部分没有财付通（98.2%）甚至手机网银支付渠道价格比本地线下便宜、本地买不到的新奇特商品、购物方便是最大吸引力货到付款是最能吸引其尝试和实现支付的购物模式鞋服、及3C数码类商品需求最强烈，其次化妆品、家居，对于食品的需求较少绝对购买力低，相对购买力高（目前ASP150，随着客服接单能力优化还有提升空间）手机腾讯网用户特性和需求总结主要位于三、四级城市及农村（6615手机网站用户群差异性对比手机淘宝买卖宝手机腾讯网用户群的差异和共同点性别男81.7%女18.3%男82%女18%男74%女26%用户年龄18-22岁43.8%23-27岁33.4%28-32岁10.3%16-25岁72%26-30岁18%18以下20%18-22岁46%23-27岁22%28-32岁8%用户职业学生及无业43.5%？白领及公务员18.5%

较高级白领10.5%工人及销售16%学生及无业28.5%白领及公务员12%较高级白领6%工人及销售57%学生及无业46%白领及公务员7%高级白领3%低收入职业48%收入3000以上27.8%1500-300050.5%1500以下21.8%3000以上11%1200-300062%1200以下27%3000以上13%1500-2999

30%1499以下17%无收入40%所在地域一线城市19.8%二线城市36.4%三线城市32.2%农村8.7%一线城市6%二线城市12%三线城市39%农村43%一线城市15%二线城市19%三四线城市42%农村、郊区等24%上网场景在家休息时42.5%工作学习抽空23.4%等乘车不能用电脑时23.5%仅手机上网（无论休息还是工作时）71%中午或晚间休息63%工作学习抽空29%等人、等乘车8%主要购买品类虚拟34.4%鞋、服21.4%3C数码15.5%护肤品5.9%鞋、服53.89%3C数码25.87%护肤品8.59%鞋服饰27％3C数码25%虚拟18%护肤品8%家居7%购物价格<=100元67.6%,100-200元17%，>200元15.4%50-150为主500-1000元左右手机特价抢50元以下适销货到付款ASP150元支付方式支付宝59.9%

货到付款28.7%货到付款96%货到付款34%手机网银26%手机财付通13%支付宝12%神州付7％差异性总结学生及无收入群体最大，其次是白领阶层购物力偏高端，在线支付能力高在线支付能力助力其虚拟充值业务工人及商服群体最大绝对购买力低相对购买力高，asp250-300在线支付能力抵学生及无收入群体最大，其次是工人及商服群体。平均购买力相比最低，低收入阶层转换成为手机Q购购物用户的几率最大，需求旺盛，但缺乏在线支付手段。附件：手机淘宝和买卖宝用户调查手机网站用户群差异性对比手机淘宝买卖宝手机腾讯网用户群的差异16用户群差异对其战略决策的影响我们的模式？战略？主打用户群选择选择特定用户群切入?机会成本？

同时面向所有用户群？如何拓展数量巨大的学生用户群？货到付款降低支付门槛通过QQ校友渠道拓展学校代理点适合学生群体的手机专场、开学必备用品、情侣礼物专场如何形成不同于手机淘宝和手机淘宝商城的差异化卖点？用户群差异对其战略决策的影响我们的模式？战略？主打用户群选择17商业模式-竞争优势分析腾讯在无线领域的优势拍拍在电商领域的积淀移动电商领域进入壁垒分析腾讯在移动电商领域的SWOT分析商业模式-竞争优势分析腾讯在无线领域的优势18结合腾讯无线业务的先天优势，腾讯移动电商业务有机会赶超淘宝远超任何竞争对手的手机端庞大流量和活跃用户群5.646亿用户，月均活跃用户2.16亿，日均登录用户1.16亿日均pv171.76亿占所有wap网站中32.02%的流量最广泛的客户端装机量、丰富的无线业务运营经验和对无线用户特性和需求的精准了解客户端覆盖－>UA识别－>针对不同用户群定制不同的商品组合丰富的无线业务电商应用场景整合机会团购、电影票、LBS购物…深厚的无线业务产品开发经验和技术储备无线有线互联的IM技术客服端技术（iphone、android、MTK、etc.）结合腾讯无线业务的先天优势，腾讯移动电商业务有机会赶超淘宝远19拍拍多年积累的卖家和商品运营平台足以支撑腾讯移动电商业务发展的需要

提升商家平均能力提升平台对商家的承载能力②类目线③基础平台线①卖家线底层支撑平台④商城线商家用户运营支持QQ商城卖家服务卖家运营黄金流程卖家管理技术支撑前端购物体验商品运营类目卖家运营客户服务搜索平台营销黄浦商城虚拟商城移动商城卖家平台卖家工具拍拍多年积累的卖家和商品运营平台足以支撑腾讯移动电商业务发展20拍拍积累的商家和商品丰富度足以满足移动电商和淘宝竞争的要求

卖家和商品盘子

-全诚保计划实施后2010年10月CFT卖家数为70,698人，在线商品62,493,935件

。卖家集中度及分级

-卖家高度集中，2010年9月80%C2CCFT金额由12%的卖家贡献。

-全诚保计划实施后，月CFT金额为1000元以上的卖家占比有所提升。但目前网站仍有55%的卖家月CFT金额小于1000元。卖家信用等级分布

-网站仍以低信用度卖家为主，2010年9月钻级以下的卖家占比为86%。人均在线商品数（剔除注册类目为书籍的卖家）

-全诚保计划实施后，卖家店均月CFT在线商品数显著提升，2010年9月为422件/店，诚保封闭前约为166件/店。卖家地域分布

-CFT卖家地域分布较去年基本未变，多集中在广东、浙江、北京、上海等地。重点在于如何有效整合拍拍的卖家资源服务于移动电商发展战略拍拍积累的商家和商品丰富度足以满足移动电商和淘宝竞争的要求21拍拍成熟的面向消费者的服务体系可以助力迅速开展移动电商业务拍拍成熟的面向消费者的服务体系可以助力迅速开展移动电商业务22无线渠道和电商运营能力是移动电商最大的两个进入壁垒电商业务乃至传统零售业务都是渠道为王传统零售：国美、苏宁移动电商：手机输入特点决定：占领了入口就是占领了用户手机终端的渗透能力手机ＱＱ、手机ＱＱ浏览器装机量、终端厂商的客户端嵌入手机腾讯网庞大的用户群和主动访问量QQ的SNS关系链–团购传播的最有效机制卖家和商品的组织管理能力积淀传统企业：国美、苏宁、沃尔玛电商企业：淘宝、拍拍、京东、当当、卓越无线渠道和电商运营能力是移动电商最大的两个进入壁垒电商业务乃23腾讯移动电子商务SWOT分析腾讯移动电子商务SWOT分析24商业模式-类B2C的商业模式-拍拍的选择行业的商业模式：拍拍确认走B2B2C的乐天模式商业模式-类B2C的商业模式-拍拍的选择行业的商业模25商业模式-类B2C的商业模式-差异化定位怎样做才能真正将差异化策略实施到位？商业模式-类B2C的商业模式-差异化定位怎样做才能真26商业模式-类B2C的商业模式-几种选择方案关键内容ProsCons1、现有QQ商城移动化直接将现有QQ商城模式搬到手机端开发成本最小，可以迅速上线商品定位和手机腾讯主流用户群不符，交易额不容乐观和淘宝商城无法真正实现差异化定位2、细分目标用户市场的B2B2C商城高端手机用户主推现有QQ商城商品低端手机用户开拓低价B2B2C商城卖家和货源可以兼顾手机腾讯目前主流用户需求和高端用户的需求低价商品卖家和货源可以从拍拍现有卖家池中按一定标准筛选需要增加专门针对低价商品的商户拓展运营团队，人力投入较大对低价商品卖家要实现和目前QQ商城同等服务标准的执行有一定难度和淘宝商城无法真正实现差异化定位3、类B2C体验商城统一以QQ商城名义销售商品，对买家侧隐藏卖家店铺信息，一键购买；实行统一客服电话，统一接单(买卖宝自行接单)、统一售后，先行赔付。卖家侧负责供应保质商品和按时发货同时针对高端手机买家主推现有QQ商城商品，针对低端手机用户开拓低价品质商品（可考虑以买卖宝商品为主）接入易讯和买卖宝商品除了无法控制快递配送环节的服务体验外，在其他各环节（咨询、下单、售后服务）都能给用户提供最佳体验，能最大限度保证“低价又放心”的差异化定位策略的实施和实现效果可以相比淘宝商城真正实现差异化定位和口碑买卖宝提供现成的低价品质商品货源，可快速覆盖低端用户群易讯提供可靠的3C数码产品和服务需要增加售前和售后客服团队、专门针对低价商品的商户拓展运营团队，人力投入巨大，商品竞价原则要既保证商品价格有竞争力，又保证过度竞价不伤害商户利益而导致商品实际质量和售后服务低于应有标准。买家、卖家和平台三方共赢手机端QQ商城初期销量不大，卖家不愿意配合，货到付款推行难度大有一定技术开发量，运营规则要摸索成熟4、资源妥协后的类B2C体验商城最重要的售后环节必须由腾讯统一把控服务体验买卖宝和其他均大卖家按照腾讯的服务严格规则和话术各自提供售前试点部分中卖家的售前由腾讯提供，试点成功后逐步放大统一售前范围。为腾讯移动电商进入B2C模式磨练流程和能力在保证用户最看重的售后服务体验的前提下最大限度减少对客服资源的消耗依然可以试点逐步建立B2C能力，为长远布局做好准备有较好的现实可操作伍性手机淘宝商城很可能也会提供统一售后，届时将无法建立差异化口碑，仅剩渠道优势有可能成为手机淘宝商城的黄埔军校，渠道优势积累的手机网购用户未来转向手机淘宝商城商业模式-类B2C的商业模式-几种选择方案关键内容P27类B2C商城体验的业务模式平台商家用户咨询、下单、投诉、建议确认下单、反馈投诉处理结果发货通知发货查询用户投诉事情和作出处理确认发货反馈用户投诉情况执行用户投诉处理结果对于买家：Q购就是直接销售的商家对于卖家：Q购就是一个来自手机端的腾讯官方大买家，需要提供VIP服务

对有实力的卖家，Q购负责统一售后，接单由卖家自己负责

对其他卖家，Q购统一接单、售后服务400统一客服电话类B2C商城体验的业务模式平台商家用户咨询、下单、投诉、28商业模式-2010年的尝试6月份，预研汇报成功，与B1无线系统3G产品中心成立联合项目组项目进度：随后按照规划，执行了“三步走”的战略核心数据指标：2010年12月，最高一周日均30万UV成交订单金额达10万(其中货到付款8万)，最高一天达25万，超出领导预期商业模式-2010年的尝试6月份，预研汇报成功，与B1无29商业模式-2010年的尝试-支付问题以12月23日-29日对移动电商的QQ服务的支付率的统计为例，可以看出:(其他商品的统计数据不全)用户对QQ服务的需求强烈(在Q购入口很深，且没有对QQ服务进行推广的情况下)

订单支付率很低(只有1.91%)商品名称下单笔数下单金额支付笔数支付金额支付率充Q币4,370133,4641813,2444.14%开QQ会员4,112119,150293800.71%开黄钻3,17885,500518501.60%开超级QQ2,44284,220521,1302.13%充Q点1,58310,13151210.32%开红钻64017,180121301.88%开CF会员54243,4402600.37%开蓝钻3398,8203600.88%开DNF黑钻27113,760000%其他业务44510,8107701.57%总和17,922526,4753426,0451.91%商业模式-2010年的尝试-支付问题以12月23日-30商业模式-2010年的尝试-支付问题截止现在，手机Q购、手机财付通及手机淘宝、手机支付宝的在线支付方式对比如下表所示:

Q购现在的在线支付方式缺失很多(很多创新方式不支持，已支持支付方式拓展的银行也较少)

手机财付通的开发资源不足，导致新的支付方式的拓展进展缓慢支付方式手机Q购、手机财付通现状手机淘宝、手机支付宝现状余额√√小额免验证快速支付×√一点通或卡通√(已支持建行、工行、招行，计划支持邮政储蓄)√(支持建行、工行、招行、光大)手机银行√(已支持建行，计划支持工行、交行、光大)√(支持建行、工行、招行、光大)银联卡语音支付×(开发中)√(支持农行、工行、建行、交行、邮政储蓄等10家银行)信用卡快捷支付×(开发中)√(支持建行、工行、中行)他人代付×(开发中)√手机充值卡√(已支持用于对财付通余额充值，如用于支付需优化流程)√(已支持用于支付)商业模式-2010年的尝试-支付问题截止现在，手机Q312010年12月对手机QQ空间用户做的抽查表明:(样本量10万)手机财付通覆盖率非常低(<2%)

财付通的覆盖率也不高(四分之一)

开通财付通的用户中有余额或余额较高的也很少(大部分余额在0-10元间)抽查项(样本：10万手机QQ空间用户)数量比例开通手机财付通用户18051.81%开通财付通用户2566325.66%开通财付通且余额0-10元的用户2487724.88%开通财付通且余额10-50元的用户5820.58%开通财付通且余额50-100元的用户960.10%开通财付通且余额100元以上的用户1080.11%商业模式-2010年的尝试-支付问题2010年12月对手机QQ空间用户做的抽查表明:(样本量132商业模式-2010年的尝试-货到付款模式放大货到付款试点效果以12月20日-26日一周的数据为例：日期总订单个数总订单金额卖家反馈地址有效订单数订单有效率客服确认后发货订单数发货率发货订单金额拒收订单数拒收率ASP20日1,817685,9601,07759.27%49445.87%86,68361.21%16721日1,508698,55386657.43%48756.24%62,20230.62%12822日1,156452,00172062.28%42959.58%64,60130.70%15123日2,122689,9641,44868.24%68046.96%114,10091.32%16824日1,475564,27191662.10%32935.92%65,65051.52%20025日810562,36551763.83%25649.52%44,94662.34%17626日653322,97444568.15%24053.93%40,24683.33%168总计95413,976,079598962.77%291548.67%474427401.37%163日均1363568,01185662.77%41648.67%67,77561.37%163在试点时，引流不多、商品不丰富的情况下，日均发货订单金额达6.8万，ASP达163元，很不错

订单有效率=卖家反馈的地址有效订单数/总订单数，反映了卖家签约的物流商的覆盖能力在现在只接入7个卖家的情况下，订单有效率即物流覆盖率62.77%，尚有提升空间

发货率=经客服确认真实的订单数/有效订单数，反映了买家的购买意愿，相当于普通订单的支付率

在现在移动用户没有得到用户教育的情况下，发货率即支付率达到48.67%，还算不错拒收率=拒收订单数/发货订单数，业界普遍在20%左右，我们控制拒收率在2%以下，非常不错商业模式-2010年的尝试-货到付款模式放大货到付款33商业模式-2010年的尝试-货到付款模式放大为解决支付问题，移动电商项目组采取了先绕开支付问题，试点货到付款的策略货到付款流程如下图所示：问题：

1、目前还是全人工方式跟进订单的处理，效率低下； 2、目前还没有统一接单、统一售后服务，买家的服务体验还很差； 3、目前还没有开发客服、运营的完整后台，如果模式放大，人员预算会很大；商业模式-2010年的尝试-货到付款模式放大为解决支342011年实施规划-KPI及人员预算部门人数分解小计无线电商产品策划0.80.51.3产品运营112BS技术1.523.5CS技术33测试11项目PM0.50.51总计7.8411.8人目前的固化资源投入2011年实施规划-KPI及人员预算部门人数分解小计无线35

2010年12月2011年1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2012月1月峰值周日成交额800009000050000150000300000500000800000120000015000002000000260000033000004100000500万

技术开发34512161820测试1123344产品策划2334444产品运营和商户拓展3333567正式员工总计9111322283235外聘产品运营022581215外聘客服101268162740外聘员工总计1014813243955项目外资源

需要CFT资源26451332111111客服资源计算依据

售后服务占比0%0%0%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%20%售后客服接单效率2525252525252525252525252525售中追单效率808080909090100100110110120120120120Q购售中追单占总订单比100%100%100%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%电话接单占总订单比0%0%0%0%20%30%30%30%30%30%30%30%30%30%客服电话接单效率2424242424242424242424242424Q购电话接单占比10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%10%订单ASP150150150150160170180180200250250250250250实物订单笔数占比77%77%77%77%77%75%72%72%70%70%68%67%66%65%2011年上半年分阶段人员和交易额目标KPI：与各类目及相关组复算人员：与各类目一起招聘，矩阵式管理，专职运营2010年12月2011年1月2月3月4月5月6月7月8月362011年实施规划-上半年做哪些事情？货到付款体系：

货到付款订单流程支持：卖家侧、买家侧

客服接单、售后的后台支持：订单查询、商品知识库等

运营后台支持：商品管理、卖家业绩管理等支付渠道打通： B账户体系

接入包括手机支付宝在内的所有支付能力

卖家及商品：

卖家招商

商品覆盖率、知识库、SKU化等

更多：

我们一起想，一起探讨……

2011年实施规划-上半年做哪些事情？货到付款体系： 货37总体框架和流程-核心流程最核心的订单流程如右图所示：角色包括：买家（下单人、收货人）Q购系统售前客服、售后客服卖家操作包括：买家侧下单、确认订单、申请退换货等Q购系统下发短信、确认订单等售前客服解答问题、推荐商品、代下单等卖家处理订单、发货等售后客服解决售后问题等制定原则是：给买家统一的售前、售后服务体验的基础上尽量做到流程自动化、借助卖家力量总体框架和流程-核心流程最核心的订单流程如右图所示：角色38实施规划-一期按时间划分，Q1完成一期：实施规划-一期按时间划分，Q1完成一期：39实施规划-二期按时间划分，Q2完成二期：实施规划-二期按时间划分，Q2完成二期：402011年实施规划-运营规划及与各类目如何合作请听olivewang(王雁)的分享2011年实施规划-运营规划及与各类目如何合作请听oli41小结一下行业环境给力！--移动电子商务市场巨大商业模式给力！--类B2C体验各级领导给力！--KPI、人员都给力你也要给力哦！小结一下行业环境给力！--移动电子商务市场巨大42土鳖扛铁牛。。。接下来请听完olivewang的分享！然后我们一起探讨土鳖扛铁牛。。。接下来请听完olivewang的分享！4369.累了，就去看海吧，你会发现自己的烦恼其实有多么的渺小。

70.人生中不可挽回的几样东西：说出去的话，消逝的时间，失去的机会。

71.没有人会喜欢孤独，只是比起失望、随欲，以及冷热交替后的纵横来说，孤独会让人更踏实。

72.踏实一些，不要着急，你想要的，岁月都会给你。

73.两个人相遇，是小概率的事，两个人相爱，是最美好的事。遇见的都是天意，拥有的都是幸运。

74.永远不要把自己，放在别人人生里的一个你自己都不确定的位置。

75.相似的人适合一起欢闹，互补的人适合一起变老。

76.知冷知热的，才是心;相守相望的，才是眼;不离不弃的，才是情;一生一世的，才是爱。

77.无论失去什么，都不要失去好心情。拥有一颗安闲自在的心，让心境清净，洁白，安静。

78.同伴，不一定非要走到最后，某一段路上，对方给自己带来的朗朗笑声，那就已经足够。

79.不去期望，失去了不会伤心，得到了便是惊喜。

80.咱们什么都没有，唯一的本钱就是青春。梦想让我与众不一样，奋斗让我改变命运!

69.累了，就去看海吧，你会发现自己的烦恼其实有多么的渺小。44移动互联网时代下的微营销移动互联网时代下的微营销45概要概要：无线业务大爆发行业分析目标用户群商业模式2011年实施规划移动电子商务市场超高速发展手机淘宝2010年爆发式增长，其他竞争对手情况中国手机购物用户分析手机腾讯网用户画像、购物意愿调查手机Q购“今日特价”“货到付款”试点运营数据分析竞争优势分析类B2C的商业模式

2010年的尝试：数据给力！遇到的问题也不少

KPI及人员预算：成交额复算、人员矩阵式管理上半年做哪些事情？运营规划、与各类目如何合作、如何招商？概要概要：无线业务大爆发行业分析目标用户群商业模式20146行业分析-无线行业全球移动互联网用户数将在5年内超过传统有线互联网来源:摩根斯坦利互联网趋势报告20100412中国市场于2009年正式步入移动互联网发展时期，2010年12月底手机网民接近3.03亿，占网民比例66.2%（2009年2.33亿60.8%）行业分析-无线行业全球移动互联网用户数将在5年内超过传统47行业分析-移动电子商务市场根据测算，2009年移动电商用户占整体移动互联网用户的16%，实物交易用户规模增速高于移动电子商务用户总体增速行业分析-移动电子商务市场根据测算，2009年移动电商用48行业分析-竞争对手-淘宝网-数据手机淘宝2009年底日均支付宝成交金额100万，2010年5月130万左右，8月以来淘宝在手机淘宝的发力明显加速最新数据2010年12月峰值日成交峰值3700万、均值500万，UV超过1000万来源:淘宝内部资料行业分析-竞争对手-淘宝网-数据手机淘宝200949行业分析-竞争对手-淘宝网-进展进度：

2008年6月推出手机淘宝网推出手机淘宝商城已支持4家手机银行及卡通支付、10家银行

的银联语音支付、3家信用卡支付、手机充值卡支付发布的IphoneAPP应用综合免费软件排名第8，

生活类排名第2推广：发布条形码扫描比价、语音搜索的android版

和Iphone版软件在公交车地铁的移动电视上强力推出广告

手机淘宝广告之张飞砍肉篇-上手机淘宝比比价，砍价砍得有道理！手机淘宝广告之冤大头篇

-上手机淘宝比比价，购物不做冤大头！公车秒杀！一元秒杀！行业分析-竞争对手-淘宝网-进展进度：20050行业分析-竞争对手-买卖宝累计访问独立用户：>2000万日访问手机用户：50-100万日均发货订单：1000-1200单日均销售额：>25万累计购物顾客>30万重复购买率近20%首页商品列表页商品详情页订单确认页下单成功页业务基本情况：行业分析-竞争对手-买卖宝累计访问独立用户：>2051行业分析-竞争对手-国外-Ebay主要发力点：智能手机应用软件2008年推出Iphone应用软件-eBaySelling至今已被下载超过1000万次2009年iphone应用软件处理6亿美元交易（占ebay总营收5-6%），2010年预计15-20亿超过半数交易来自国际还将业务拓展到黑莓、Android、WindowsPhone7、Symbian推出iPad应用软件，在iTunesStore上排名第一200万种商品提供与众不同的，可视的购物体验涵盖汽车、服饰、运动、3C、家居等五个领域。两亿个不同种类的产品新功能条形码扫描查询商品虚拟试戴眼镜贝宝移动支付是其重要布局行业分析-竞争对手-国外-Ebay主要发力点：智52行业分析-竞争对手-国外-乐天日本乐天有18%（份额仍在增长）的收入来源于手机电商乐天在手机端的成功还是源于日本移动电商产业的整体成熟和乐天在PC的经营模式的成功。手机端业务是其PC端业务的延伸日本线下商务高度发达2004年2002年互联网元年前日本电子商务市场演进行业分析-竞争对手-国外-乐天日本乐天有18%（53行业分析-竞争对手网站首页店铺首页商品详情页行业分析-竞争对手网站首页店铺首页商品详情页54目标用户群-中国手机购物用户分析对比PC端：男性为主年轻化学历低收入低手机腾讯网用户比例高目标用户群-中国手机购物用户分析对比PC端：手机腾讯网用55手机腾讯用户画像抽样调查样本数：151281时间：2010年12月附件：手机腾讯网用户画像交叉分析和2008年画像对比手机腾讯用户画像抽样调查样本数：151281时间：201056手机腾讯用户购物行为抽样调查样本数：151281时间：2010年12月手机腾讯用户购物行为抽样调查样本数：151281时间：2057调查数据显示手机腾讯网主流购物人群在三四线城市和农村定义：一线城市城区：北、上、广、深、天津、重庆、杭州的城区部分二线城市城区：省会城市及沿海开放城市的城区部分三线城市城区：地级市城区部分四线城市：县级城市城区部分农村：全国所有城市的村镇、工业开发区、部队驻地等抽样时间周期：6天样本数：1037笔以上数据统计未排除同一用户的多次购买或下单行为手机今日特价试点数据手机货到付款试点数据样本卖家：第五岛样本数量：848抽样时间周期：6天调查数据显示手机腾讯网主流购物人群在三四线城市和农村定义：手58手机腾讯网用户特性和需求总结主要位于三、四级城市及农村（66%）EMS是最佳物流渠道低收入、低学历、低年龄（87%）低收入中小企业底层员工、农民、军人警察等为最大群体（48%）无收入的学生为第二大群体（40%）手机淘宝重点发展的用户群白领等中高端阶层仅7%手机淘宝重点发展的用户群对网购了解少，接受度差（担心质量问题没有保障），绝大部分没有财付通（98.2%）甚至手机网银支付渠道价格比本地线下便宜、本地买不到的新奇特商品、购物方便是最大吸引力货到付款是最能吸引其尝试和实现支付的购物模式鞋服、及3C数码类商品需求最强烈，其次化妆品、家居，对于食品的需求较少绝对购买力低，相对购买力高（目前ASP150，随着客服接单能力优化还有提升空间）手机腾讯网用户特性和需求总结主要位于三、四级城市及农村（6659手机网站用户群差异性对比手机淘宝买卖宝手机腾讯网用户群的差异和共同点性别男81.7%女18.3%男82%女18%男74%女26%用户年龄18-22岁43.8%23-27岁33.4%28-32岁10.3%16-25岁72%26-30岁18%18以下20%18-22岁46%23-27岁22%28-32岁8%用户职业学生及无业43.5%？白领及公务员18.5%

较高级白领10.5%工人及销售16%学生及无业28.5%白领及公务员12%较高级白领6%工人及销售57%学生及无业46%白领及公务员7%高级白领3%低收入职业48%收入3000以上27.8%1500-300050.5%1500以下21.8%3000以上11%1200-300062%1200以下27%3000以上13%1500-2999

30%1499以下17%无收入40%所在地域一线城市19.8%二线城市36.4%三线城市32.2%农村8.7%一线城市6%二线城市12%三线城市39%农村43%一线城市15%二线城市19%三四线城市42%农村、郊区等24%上网场景在家休息时42.5%工作学习抽空23.4%等乘车不能用电脑时23.5%仅手机上网（无论休息还是工作时）71%中午或晚间休息63%工作学习抽空29%等人、等乘车8%主要购买品类虚拟34.4%鞋、服21.4%3C数码15.5%护肤品5.9%鞋、服53.89%3C数码25.87%护肤品8.59%鞋服饰27％3C数码25%虚拟18%护肤品8%家居7%购物价格<=100元67.6%,100-200元17%，>200元15.4%50-150为主500-1000元左右手机特价抢50元以下适销货到付款ASP150元支付方式支付宝59.9%

货到付款28.7%货到付款96%货到付款34%手机网银26%手机财付通13%支付宝12%神州付7％差异性总结学生及无收入群体最大，其次是白领阶层购物力偏高端，在线支付能力高在线支付能力助力其虚拟充值业务工人及商服群体最大绝对购买力低相对购买力高，asp250-300在线支付能力抵学生及无收入群体最大，其次是工人及商服群体。平均购买力相比最低，低收入阶层转换成为手机Q购购物用户的几率最大，需求旺盛，但缺乏在线支付手段。附件：手机淘宝和买卖宝用户调查手机网站用户群差异性对比手机淘宝买卖宝手机腾讯网用户群的差异60用户群差异对其战略决策的影响我们的模式？战略？主打用户群选择选择特定用户群切入?机会成本？

同时面向所有用户群？如何拓展数量巨大的学生用户群？货到付款降低支付门槛通过QQ校友渠道拓展学校代理点适合学生群体的手机专场、开学必备用品、情侣礼物专场如何形成不同于手机淘宝和手机淘宝商城的差异化卖点？用户群差异对其战略决策的影响我们的模式？战略？主打用户群选择61商业模式-竞争优势分析腾讯在无线领域的优势拍拍在电商领域的积淀移动电商领域进入壁垒分析腾讯在移动电商领域的SWOT分析商业模式-竞争优势分析腾讯在无线领域的优势62结合腾讯无线业务的先天优势，腾讯移动电商业务有机会赶超淘宝远超任何竞争对手的手机端庞大流量和活跃用户群5.646亿用户，月均活跃用户2.16亿，日均登录用户1.16亿日均pv171.76亿占所有wap网站中32.02%的流量最广泛的客户端装机量、丰富的无线业务运营经验和对无线用户特性和需求的精准了解客户端覆盖－>UA识别－>针对不同用户群定制不同的商品组合丰富的无线业务电商应用场景整合机会团购、电影票、LBS购物…深厚的无线业务产品开发经验和技术储备无线有线互联的IM技术客服端技术（iphone、android、MTK、etc.）结合腾讯无线业务的先天优势，腾讯移动电商业务有机会赶超淘宝远63拍拍多年积累的卖家和商品运营平台足以支撑腾讯移动电商业务发展的需要

提升商家平均能力提升平台对商家的承载能力②类目线③基础平台线①卖家线底层支撑平台④商城线商家用户运营支持QQ商城卖家服务卖家运营黄金流程卖家管理技术支撑前端购物体验商品运营类目卖家运营客户服务搜索平台营销黄浦商城虚拟商城移动商城卖家平台卖家工具拍拍多年积累的卖家和商品运营平台足以支撑腾讯移动电商业务发展64拍拍积累的商家和商品丰富度足以满足移动电商和淘宝竞争的要求

卖家和商品盘子

-全诚保计划实施后2010年10月CFT卖家数为70,698人，在线商品62,493,935件

。卖家集中度及分级

-卖家高度集中，2010年9月80%C2CCFT金额由12%的卖家贡献。

-全诚保计划实施后，月CFT金额为1000元以上的卖家占比有所提升。但目前网站仍有55%的卖家月CFT金额小于1000元。卖家信用等级分布

-网站仍以低信用度卖家为主，2010年9月钻级以下的卖家占比为86%。人均在线商品数（剔除注册类目为书籍的卖家）

-全诚保计划实施后，卖家店均月CFT在线商品数显著提升，2010年9月为422件/店，诚保封闭前约为166件/店。卖家地域分布

-CFT卖家地域分布较去年基本未变，多集中在广东、浙江、北京、上海等地。重点在于如何有效整合拍拍的卖家资源服务于移动电商发展战略拍拍积累的商家和商品丰富度足以满足移动电商和淘宝竞争的要求65拍拍成熟的面向消费者的服务体系可以助力迅速开展移动电商业务拍拍成熟的面向消费者的服务体系可以助力迅速开展移动电商业务66无线渠道和电商运营能力是移动电商最大的两个进入壁垒电商业务乃至传统零售业务都是渠道为王传统零售：国美、苏宁移动电商：手机输入特点决定：占领了入口就是占领了用户手机终端的渗透能力手机ＱＱ、手机ＱＱ浏览器装机量、终端厂商的客户端嵌入手机腾讯网庞大的用户群和主动访问量QQ的SNS关系链–团购传播的最有效机制卖家和商品的组织管理能力积淀传统企业：国美、苏宁、沃尔玛电商企业：淘宝、拍拍、京东、当当、卓越无线渠道和电商运营能力是移动电商最大的两个进入壁垒电商业务乃67腾讯移动电子商务SWOT分析腾讯移动电子商务SWOT分析68商业模式-类B2C的商业模式-拍拍的选择行业的商业模式：拍拍确认走B2B2C的乐天模式商业模式-类B2C的商业模式-拍拍的选择行业的商业模69商业模式-类B2C的商业模式-差异化定位怎样做才能真正将差异化策略实施到位？商业模式-类B2C的商业模式-差异化定位怎样做才能真70商业模式-类B2C的商业模式-几种选择方案关键内容ProsCons1、现有QQ商城移动化直接将现有QQ商城模式搬到手机端开发成本最小，可以迅速上线商品定位和手机腾讯主流用户群不符，交易额不容乐观和淘宝商城无法真正实现差异化定位2、细分目标用户市场的B2B2C商城高端手机用户主推现有QQ商城商品低端手机用户开拓低价B2B2C商城卖家和货源可以兼顾手机腾讯目前主流用户需求和高端用户的需求低价商品卖家和货源可以从拍拍现有卖家池中按一定标准筛选需要增加专门针对低价商品的商户拓展运营团队，人力投入较大对低价商品卖家要实现和目前QQ商城同等服务标准的执行有一定难度和淘宝商城无法真正实现差异化定位3、类B2C体验商城统一以QQ商城名义销售商品，对买家侧隐藏卖家店铺信息，一键购买；实行统一客服电话，统一接单(买卖宝自行接单)、统一售后，先行赔付。卖家侧负责供应保质商品和按时发货同时针对高端手机买家主推现有QQ商城商品，针对低端手机用户开拓低价品质商品（可考虑以买卖宝商品为主）接入易讯和买卖宝商品除了无法控制快递配送环节的服务体验外，在其他各环节（咨询、下单、售后服务）都能给用户提供最佳体验，能最大限度保证“低价又放心”的差异化定位策略的实施和实现效果可以相比淘宝商城真正实现差异化定位和口碑买卖宝提供现成的低价品质商品货源，可快速覆盖低端用户群易讯提供可靠的3C数码产品和服务需要增加售前和售后客服团队、专门针对低价商品的商户拓展运营团队，人力投入巨大，商品竞价原则要既保证商品价格有竞争力，又保证过度竞价不伤害商户利益而导致商品实际质量和售后服务低于应有标准。买家、卖家和平台三方共赢手机端QQ商城初期销量不大，卖家不愿意配合，货到付款推行难度大有一定技术开发量，运营规则要摸索成熟4、资源妥协后的类B2C体验商城最重要的售后环节必须由腾讯统一把控服务体验买卖宝和其他均大卖家按照腾讯的服务严格规则和话术各自提供售前试点部分中卖家的售前由腾讯提供，试点成功后逐步放大统一售前范围。为腾讯移动电商进入B2C模式磨练流程和能力在保证用户最看重的售后服务体验的前提下最大限度减少对客服资源的消耗依然可以试点逐步建立B2C能力，为长远布局做好准备有较好的现实可操作伍性手机淘宝商城很可能也会提供统一售后，届时将无法建立差异化口碑，仅剩渠道优势有可能成为手机淘宝商城的黄埔军校，渠道优势积累的手机网购用户未来转向手机淘宝商城商业模式-类B2C的商业模式-几种选择方案关键内容P71类B2C商城体验的业务模式平台商家用户咨询、下单、投诉、建议确认下单、反馈投诉处理结果发货通知发货查询用户投诉事情和作出处理确认发货反馈用户投诉情况执行用户投诉处理结果对于买家：Q购就是直接销售的商家对于卖家：Q购就是一个来自手机端的腾讯官方大买家，需要提供VIP服务

对有实力的卖家，Q购负责统一售后，接单由卖家自己负责

对其他卖家，Q购统一接单、售后服务400统一客服电话类B2C商城体验的业务模式平台商家用户咨询、下单、投诉、72商业模式-2010年的尝试6月份，预研汇报成功，与B1无线系统3G产品中心成立联合项目组项目进度：随后按照规划，执行了“三步走”的战略核心数据指标：2010年12月，最高一周日均30万UV成交订单金额达10万(其中货到付款8万)，最高一天达25万，超出领导预期商业模式-2010年的尝试6月份，预研汇报成功，与B1无73商业模式-2010年的尝试-支付问题以12月23日-29日对移动电商的QQ服务的支付率的统计为例，可以看出:(其他商品的统计数据不全)用户对QQ服务的需求强烈(在Q购入口很深，且没有对QQ服务进行推广的情况下)

订单支付率很低(只有1.91%)商品名称下单笔数下单金额支付笔数支付金额支付率充Q币4,370133,4641813,2444.14%开QQ会员4,112119,150293800.71%开黄钻3,17885,500518501.60%开超级QQ2,44284,220521,1302.13%充Q点1,58310,13151210.32%开红钻64017,180121301.88%开CF会员54243,4402600.37%开蓝钻3398,8203600.88%开DNF黑钻27113,760000%其他业务44510,8107701.57%总和17,922526,4753426,0451.91%商业模式-2010年的尝试-支付问题以12月23日-74商业模式-2010年的尝试-支付问题截止现在，手机Q购、手机财付通及手机淘宝、手机支付宝的在线支付方式对比如下表所示:

Q购现在的在线支付方式缺失很多(很多创新方式不支持，已支持支付方式拓展的银行也较少)

手机财付通的开发资源不足，导致新的支付方式的拓展进展缓慢支付方式手机Q购、手机财付通现状手机淘宝、手机支付宝现状余额√√小额免验证快速支付×√一点通或卡通√(已支持建行、工行、招行，计划支持邮政储蓄)√(支持建行、工行、招行、光大)手机银行√(已支持建行，计划支持工行、交行、光大)√(支持建行、工行、招行、光大)银联卡语音支付×(开发中)√(支持农行、工行、建行、交行、邮政储蓄等10家银行)信用卡快捷支付×(开发中)√(支持建行、工行、中行)他人代付×(开发中)√手机充值卡√(已支持用于对财付通余额充值，如用于支付需优化流程)√(已支持用于支付)商业模式-2010年的尝试-支付问题截止现在，手机Q752010年12月对手机QQ空间用户做的抽查表明:(样本量10万)手机财付通覆盖率非常低(<2%)

财付通的覆盖率也不高(四分之一)

开通财付通的用户中有余额或余额较高的也很少(大部分余额在0-10元间)抽查项(样本：10万手机QQ空间用户)数量比例开通手机财付通用户18051.81%开通财付通用户2566325.66%开通财付通且余额0-10元的用户2487724.88%开通财付通且余额10-50元的用户5820.58%开通财付通且余额50-100元的用户960.10%开通财付通且余额100元以上的用户1080.11%商业模式-2010年的尝试-支付问题2010年12月对手机QQ空间用户做的抽查表明:(样本量176商业模式-2010年的尝试-货到付款模式放大货到付款试点效果以12月20日-26日一周的数据为例：日期总订单个数总订单金额卖家反馈地址有效订单数订单有效率客服确认后发货订单数发货率发货订单金额拒收订单数拒收率ASP20日1,817685,9601,07759.27%49445.87%86,68361.21%16721日1,508698,55386657.43%48756.24%62,20230.62%12822日1,156452,00172062.28%42959.58%64,60130.70%15123日2,122689,9641,44868.24%68046.96%114,10091.32%16824日1,475564,27191662.10%32935.92%65,65051.52%20025日810562,36551763.83%25649.52%44,94662.34%17626日653322,97444568.15%24053.93%40,24683.33%168总计95413,976,079598962.77%291548.67%474427401.37%163日均1363568,01185662.77%41648.67%67,77561.37%163在试点时，引流不多、商品不丰富的情况下，日均发货订单金额达6.8万，ASP达163元，很不错

订单有效率=卖家反馈的地址有效订单数/总订单数，反映了卖家签约的物流商的覆盖能力在现在只接入7个卖家的情况下，订单有效率即物流覆盖率62.77%，尚有提升空间

发货率=经客服确认真实的订单数/有效订单数，反映了买家的购买意愿，相当于普通订单的支付率

在现在移动用户没有得到用户教育的情况下，发货率即支付率达到48.67%，还算不错拒收率=拒收订单数/发货订单数，业界普遍在20%左右，我们控制拒收率在2%以下，非常不错商业模式-2010年的尝试-货到付款模式放大货到付款77商业模式-2010年的尝试-货到付款模式放大为解决支付问题，移动电商项目组采取了先绕开支付问题，试点货到付款的策略货到付款流程如下图所示：问题：

1、目前还是全人工方式跟进订单的处理，效率低下； 2、目前还没有统一接单、统一售后服务，买家的服务体验还很差； 3、目前还没有开发客服、运营的完整后台，如果模式放大，人员预算会很大；商业模式-2010年的尝试-货到付款模式放大为解决支782011年实施规划-KPI及人员预算部门人数分解小计无线电商产品策划0.