经典增员拒绝话术处理保险公司专题学习课件

增员八个字及拒绝话术增员八个字及拒绝话术增员八个字1、拉网式增员法：拉

如果对目标市场的人员不熟悉但是为了尽快增到人，可以在目标市场的村社采取拉网式增员，一条街一条街或一个村一个村地联系增员，依靠当地的村社干部来选拔和发现有用的人才，把那些有一定的能力和文化水平的青年或村社干部拉进公司，一一加以培养，促进其成长骨干寿险营销员，尽快占领村社最基层的寿险市场。2、陌生拜访增员法：挖

做保险需要挖掘保源，需要陌生拜访。增员同样也需要陌生拜访。陌生拜访也可称之为"直冲拜访"，是"增员"的另一种基本方法。采取这种方法主要是在对增员对象没有目标选择的情况下，在茫茫人海中，如果发现一个自我感觉能做保险的对象时，便主动上门去挖掘。增员八个字1、拉网式增员法：拉3、缘故增员法：拓

这种增员方法主要是开拓熟人，日常生活圈子里的人，包括亲属、朋友、老同事等等。因为对这些熟人，我们了解他们的需求，明白他们是否适宜做寿险营销工作。可以着重从以前的同学、亲友、同事、邻居以及医生、公安警察家属、税务协税员、学校的教师等人中去增员，他们不但接触面广，而且社交能力强，其保险业绩往往稳中有升。4、群体增员法：扩

扩大增员的最有效的方法莫过于群体增员法。这种增员方法是指集中一群有共同背景和兴趣的人，由于这群人有共同的特点，我们会较容易掌握他们的资料，也明白这类行业工作人员的工作特点，因而可以从他们中扩招那些有能力的人加入寿险营销行列。3、缘故增员法：拓

这种增员方法主要是开拓熟人，日常生5、创业说明会增员法：促

定期举办创业说明会，以此促进更多增员。这种增员方法就是将有一定社会威望、有一些社交能力的人请到职场内，专门召开一个隆重而又简朴的创业说明会，说明保险的意义与功用、公司情况、信誉及相关待遇等，让前来参加会议的人员在听了创业说明会后，认同公司，认同产品，积极主动加入寿险营销行列，成为寿险营销的生力军。6、全员增员法：加

全员增员法是指在团队内，实行“1+2”或“1+3”的方式全员增员，做到人人为团队增2人或3人以上，以成功吸引成功，这样的增员不但增员速度快，而且所增人员素质高，人员留存率也高，是比较成功有效的增员方法之一。

5、创业说明会增员法：促

定期举办创业说明会，以此促进7、间接增员法：挤

间接增员法是采取间接媒介转介绍“挤”出来的增员，采取这种间接增员法主要有以下两种方法。

（1）亲友介绍：我主要是通过亲戚、朋友转介绍获取增员对象资料，从而达到增员的目的。

（2）"挤"出那些有影响的人员，这类人员本身的工作就有一定拓展人际关系的网络。如百货公司、农贸市场等一些地方，每天除了有川流不息的新客户外，更拥有地缘性的顾客群，因此，从这里增员的人业绩不会太差。7、间接增员法：挤

间接增员法是采取间接媒介转介绍“挤8、随缘增员法：找

这类增员方法也称创造机会法，凭我个人的观察或随机探访方式，在熟悉或不熟悉的人群中去寻找增员对象。只要我们在平时生活中细心观察，留心周围发生的事情，便不难找到一些合适的增员对象。简单地说就是多注意你周围的人，在任何时候都要睁大眼睛、竖起耳朵，以便去寻找好的增员对象。如在农村可找一些乡村干部和有一定文化、脑子活的人员；城里可以到商场及一些不景气的企业去寻找下岗人员，这类人员正迫切需要找到一份适合发挥自己才能的工作，他们一旦上岗后，会全身心地投入到寿险营销种，加之他们有一定的社会阅历、人际关系和社交能力，因而往往会成为营销的高手。8、随缘增员法：找

这类增员方法也称保险行销人员初始，最怕不知道从何入手，保险行销人员可以一直问增员对象下列问题，问到他没话说时，就趁机告诉他：“那你说来保险公司，保险公司就会有。”

1、有什么行业可让你一个月挣5万、10万，甚至更高，而不需要负担什么风险。

2、有什么行业是在你工作能力提升时，收入和报酬也可以马上增加，而不需要看别人脸色！

3、有什么行业能够让你在不久的将来，领导20人，50人，甚至更多。

4、有什么行业可以让你迁升决定于自己的努力，而不是依靠人事背景左右。

5、有什么行业能够让你成功的速度变快？朋友3年才可以拿得到的薪水，你用1年就可以拿到。

增员导入话术保险行销人员初始，最怕不知道从何入手，保险行销人员可以一直问6、有什么行业可以让你迅速扩展人际面，建立社会地位。

7、有什么行业能够让你帮助更多的人，利人利己？

8、有什么行业可以让你依照自己的意志和计划工作，不需要别人使唤（你采取思念方式面对客户都是你自己决定，所以保险是非常自由的）

9、有什么行业是不需要具备老板的条件就可以做老板的事（做老板要给工人钱，但做保险不需要给钱）

10、有什么行业可以让你清楚地看的袄明年的成就，后年的成就，甚至10年后的，对自己的未来可以如此清楚并且可以掌握？6、有什么行业可以让你迅速扩展人际面，建立社会地位。

7、有增员的拒绝话术处理

１、保险公司收入不错，但不稳定。

话术一：

王先生，请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？要你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？

话术二：

您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能是四千的，一年收入总不少于三、五万的，确实每个月是不稳定的，现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月２５０元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。增员的拒绝话术处理１、保险公司收入不错，但不稳定。

2、我没有销售经验，不会做保险。

话术一：是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈（爸爸）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！

话术二：王先生你这人做起事来考虑得真周到，您的意思是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）。其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险，可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以……

2、我没有销售经验，不会做保险。

话术一：

话术三：

那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画最新最美的图画。我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！

3、我很忙，没有时间。

这个问题的本质是不赞同。每个人一天都是24小时，只是如何安排的问题。应对：――忙的人能使工作做好，这也是我们为什么要找像你这样人的原因。

――你是说没有时间挣钱吗？忙是为了挣钱。如果你发现在这里可以挣到更多的收入，你会不会有时间？话术三：

那太好了，我们需要4、我没有经验。应对：――没关系，只要你愿意学习。我们喜欢那些愿意接受新事物的人，因为我们从头培养和训练员工。

――我们不要求有经验，因为这是一个新的思维和工作的模式，旧的经验并不应用在这里。5、我不喜欢。应对：问他们到底不喜欢什么，产品、公司，还是挣钱？或是其它什么4、我没有经验。6、哪有那么好的事？表达的意思是不相信。应对：用真实的事例来回答7、都需要哪些证书？是不是很难通过？我害怕考试。

应对：只需要通过代理人资格考试即可。不必担心，公司提供系统培训和辅导，只要你认真参加培训辅导，通过率还是蛮高的。另外，假如一次考不过，还可以再考。6、哪有那么好的事？8、我要再想想。

应对：――许多说再想想的人就没有了下文。你是那样的人吗？――问还有什么问题？有什么不明白的地方？有什么特别的障碍或问题？你可以现在继续把它搞清楚。――问是什么原因使你不愿加入？除了这个原因，还有什么原因？往往第一个原因是借口，后面的原因才是真正的原因。把问题搞清后，再有针对性的应对。8、我要再想想。9、开始这项业务（工作）要花多少钱？

应对：――只需要几百元。通常开始一项小生意至少也要花几万元。租房子、装修布置、进货、办执照等，还要承担进错货、存货贬值的风险，总之，风险较大。

――开始我们这项业务风险很小，不需要什么投资，公司提供大量的免费培训；不需要租房子、不需要装修、更不需要压货。单证押金可退，代理人考证费也只有110元，主要是为了过滤掉没有诚意的人，让参加的人认真对待学习和培训。9、开始这项业务（工作）要花多少钱？10、干保险老让人拒绝，多没面子啊。”

应答：“您觉得拒绝是一件没有面子的事情吗？可是面子又是什么呢？我觉得只要从事的工作有意义，能得到锻炼发展，能挣到金钱，就是体面的工作。拒绝仅仅是渴望理解的开始，既不是批评也不是诋毁，而是因不了解而引发的本能反应。正因为有许多的拒绝，我们的工作才更有意义，我们才能得到更广阔的发展空间，创造更多的财富，这难道不是一份很有面子的工作吗11、另一半反对或家人反对

回答：有很多做保险成功的人，开始时都遭受到家人的反对，反对的理由可能是他们根本不了解，假如有机会的话，可以请他们来了解一下，况且，最重要的是，你对这个事业的了解有多少？如果你认为从事这个事业对全家都有好处的话，你必须坚持做下去，而且你的成长或改变也可以改变你另一半(或家人)的想法，甚至与你一起共同发展这个事业。10、干保险老让人拒绝，多没面子啊。”

应答：“您觉得拒绝是12、我没有口才

回答１：你认为做保险需要很好的口才吗？重要的是你只要将寿险的保障及利益告诉给你的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就行了。

回答２：你以为我的口才好吗？我只不过比你先加盟，已经了解保险公司的产品及市场计划，假使要你谈你目前从事的工作，你一定比我介绍得有条理，因为那是你熟悉的，因此，要是你熟悉保险公司的产品及市场计划，人家一定也会说你的口才很好。

回答３：如果真的如你所说，你没有口才，你有没有发觉生活中常被这个问题困扰呢？你希望你有口才吗？我们会提供很好的训练及教育，只要你愿意学习，有一天你也会成为一个口才很好的人(举例，谁以前也是……)。12、我没有口才

回答１：你认为做保险需要很好的口才增员八个字及拒绝话术增员八个字及拒绝话术增员八个字1、拉网式增员法：拉

如果对目标市场的人员不熟悉但是为了尽快增到人，可以在目标市场的村社采取拉网式增员，一条街一条街或一个村一个村地联系增员，依靠当地的村社干部来选拔和发现有用的人才，把那些有一定的能力和文化水平的青年或村社干部拉进公司，一一加以培养，促进其成长骨干寿险营销员，尽快占领村社最基层的寿险市场。2、陌生拜访增员法：挖

做保险需要挖掘保源，需要陌生拜访。增员同样也需要陌生拜访。陌生拜访也可称之为"直冲拜访"，是"增员"的另一种基本方法。采取这种方法主要是在对增员对象没有目标选择的情况下，在茫茫人海中，如果发现一个自我感觉能做保险的对象时，便主动上门去挖掘。增员八个字1、拉网式增员法：拉3、缘故增员法：拓

这种增员方法主要是开拓熟人，日常生活圈子里的人，包括亲属、朋友、老同事等等。因为对这些熟人，我们了解他们的需求，明白他们是否适宜做寿险营销工作。可以着重从以前的同学、亲友、同事、邻居以及医生、公安警察家属、税务协税员、学校的教师等人中去增员，他们不但接触面广，而且社交能力强，其保险业绩往往稳中有升。4、群体增员法：扩

扩大增员的最有效的方法莫过于群体增员法。这种增员方法是指集中一群有共同背景和兴趣的人，由于这群人有共同的特点，我们会较容易掌握他们的资料，也明白这类行业工作人员的工作特点，因而可以从他们中扩招那些有能力的人加入寿险营销行列。3、缘故增员法：拓

这种增员方法主要是开拓熟人，日常生5、创业说明会增员法：促

定期举办创业说明会，以此促进更多增员。这种增员方法就是将有一定社会威望、有一些社交能力的人请到职场内，专门召开一个隆重而又简朴的创业说明会，说明保险的意义与功用、公司情况、信誉及相关待遇等，让前来参加会议的人员在听了创业说明会后，认同公司，认同产品，积极主动加入寿险营销行列，成为寿险营销的生力军。6、全员增员法：加

全员增员法是指在团队内，实行“1+2”或“1+3”的方式全员增员，做到人人为团队增2人或3人以上，以成功吸引成功，这样的增员不但增员速度快，而且所增人员素质高，人员留存率也高，是比较成功有效的增员方法之一。

5、创业说明会增员法：促

定期举办创业说明会，以此促进7、间接增员法：挤

间接增员法是采取间接媒介转介绍“挤”出来的增员，采取这种间接增员法主要有以下两种方法。

（1）亲友介绍：我主要是通过亲戚、朋友转介绍获取增员对象资料，从而达到增员的目的。

（2）"挤"出那些有影响的人员，这类人员本身的工作就有一定拓展人际关系的网络。如百货公司、农贸市场等一些地方，每天除了有川流不息的新客户外，更拥有地缘性的顾客群，因此，从这里增员的人业绩不会太差。7、间接增员法：挤

间接增员法是采取间接媒介转介绍“挤8、随缘增员法：找

这类增员方法也称创造机会法，凭我个人的观察或随机探访方式，在熟悉或不熟悉的人群中去寻找增员对象。只要我们在平时生活中细心观察，留心周围发生的事情，便不难找到一些合适的增员对象。简单地说就是多注意你周围的人，在任何时候都要睁大眼睛、竖起耳朵，以便去寻找好的增员对象。如在农村可找一些乡村干部和有一定文化、脑子活的人员；城里可以到商场及一些不景气的企业去寻找下岗人员，这类人员正迫切需要找到一份适合发挥自己才能的工作，他们一旦上岗后，会全身心地投入到寿险营销种，加之他们有一定的社会阅历、人际关系和社交能力，因而往往会成为营销的高手。8、随缘增员法：找

这类增员方法也称保险行销人员初始，最怕不知道从何入手，保险行销人员可以一直问增员对象下列问题，问到他没话说时，就趁机告诉他：“那你说来保险公司，保险公司就会有。”

1、有什么行业可让你一个月挣5万、10万，甚至更高，而不需要负担什么风险。

2、有什么行业是在你工作能力提升时，收入和报酬也可以马上增加，而不需要看别人脸色！

3、有什么行业能够让你在不久的将来，领导20人，50人，甚至更多。

4、有什么行业可以让你迁升决定于自己的努力，而不是依靠人事背景左右。

5、有什么行业能够让你成功的速度变快？朋友3年才可以拿得到的薪水，你用1年就可以拿到。

增员导入话术保险行销人员初始，最怕不知道从何入手，保险行销人员可以一直问6、有什么行业可以让你迅速扩展人际面，建立社会地位。

7、有什么行业能够让你帮助更多的人，利人利己？

8、有什么行业可以让你依照自己的意志和计划工作，不需要别人使唤（你采取思念方式面对客户都是你自己决定，所以保险是非常自由的）

9、有什么行业是不需要具备老板的条件就可以做老板的事（做老板要给工人钱，但做保险不需要给钱）

10、有什么行业可以让你清楚地看的袄明年的成就，后年的成就，甚至10年后的，对自己的未来可以如此清楚并且可以掌握？6、有什么行业可以让你迅速扩展人际面，建立社会地位。

7、有增员的拒绝话术处理

１、保险公司收入不错，但不稳定。

话术一：

王先生，请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？要你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？

话术二：

您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能是四千的，一年收入总不少于三、五万的，确实每个月是不稳定的，现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月２５０元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。增员的拒绝话术处理１、保险公司收入不错，但不稳定。

2、我没有销售经验，不会做保险。

话术一：是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是天生就有的吗？你刚开始做妈妈（爸爸）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！

话术二：王先生你这人做起事来考虑得真周到，您的意思是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）。其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险，可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以……

2、我没有销售经验，不会做保险。

话术一：

话术三：

那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画最新最美的图画。我们公司会免费提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！

3、我很忙，没有时间。

这个问题的本质是不赞同。每个人一天都是24小时，只是如何安排的问题。应对：――忙的人能使工作做好，这也是我们为什么要找像你这样人的原因。

――你是说没有时间挣钱吗？忙是为了挣钱。如果你发现在这里可以挣到更多的收入，你会不会有时间？话术三：

那太好了，我们需要4、我没有经验。应对：――没关系，只要你愿意学习。我们喜欢那些愿意接受新事物的人，因为我们从头培养和训练员工。

――我们不要求有经验，因为这是一个新的思维和工作的模式，旧的经验并不应用在这里。5、我不喜欢。应对：问他们到底不喜欢什么，产品、公司，还是挣钱？或是其它什么4、我没有经验。6、哪有那么好的事？表达的意思是不相信。应对：用真实的事例来回答7、都需要哪些证书？是不是很难通过？我害怕考试。

应对：只需要通过代理人资格考试即可。不必担心，公司提供系统培训和辅导，只要你认真参加培训辅导，通过率还是蛮高的。另外，假如一次考不过，还可以再考。6、哪有那么好的事？8、我要再想想。

应对：――许多说再想想的人就没有了下文。你是那样的人吗？――问还有什么问题？有什么不明白的地方？有什么特别的障碍或问题？你可以现在继续把它搞清楚。――问是什么原因使你不愿加入？除了这个原因，还有什么原因？往往第一个原因是借口，后面的原因才是真正的原因。把问题搞清后，再有针对性的应对。8、我要再想想。9、开始这项业务（工作）要花多少钱？