保险赢取市场韬略

保险赢取市场韬略1“赢”的释义亡——商场如战场，不胜则“亡”。口——企业大部分员工都是为了一张“口”。月——营销战术部署与实施的时间单位，考核业绩的不能长于一个“月”。贝——“贝”为财，利润是衡量成败的最终标准。凡——任何一个成功的企业都是经历了由小到大，由平“凡”到伟大的历程。伟大是平凡的积累，伟大与平凡只是相对概念。切记:“骄兵必败”！2行业（卖者的总和）市场（买者的总和）一、市场营销的含义(Marketing）市场营销的含义与内容商品和服务货币沟通信息市场营销是企业围绕市场所开展的一切活动,其目的是将有价值的东西与顾客需求进行交换，从而创造销售产品的机会。3二、市场营销的内容（工作内容）（整合营销）营销组合策略(MarketingMix)营销基础策略(MarketingBase)大营销(Megamarketing)4产品策略价格策略分销策略促销策略ProductPricePlacePromotion营销组合策略MarketingMix大营销内容之一：5市场策略顾客策略竞争策略形象策略销售管理营销基础策略MarketingBase大营销内容之二：6MarketingDepartmentSalesDepartment市场研究与决策部门市场指挥与执行部门情报部策划部广告部CRM部拓展部分公司办事处储运部售后服务部监督稽查部协调机构7市场营销组合战略公司广告促销人员推销营业推广公关宣传直复营销价格Price产品(服务)Product促销组合Promotion分销渠道Place目标顾客810、SP创新，攻无不胜2、大军未动，情报先行1、创造需求，赢得市场3、延伸产品，卖点取胜4、产品整顿，轻装上阵5、导入CI，品牌致胜6、4C组合，留住顾客7、疏通通路，优化网络8、促销组合，立体作战9、人员推销，激励士气赢取市场的致胜策略9市场的含义：市场是三个要素的综合体现，或者说：市场三个变量的函数。市场=f（x,y,z）X——消费者（人口）Y——购买力（收入）Z——购买意向（购买欲望与习惯）创造需求是新产品营销的主要工作,需要企业进行引导消费的工作,营销创新是其关键，包括观念创新、方法创新、手段创新、组织创新。创造需求要量力而行，大小企业创造需求的市场活动是有区别的。策略之一：创造需求，赢得市场10竞争导向的的营销活动动，要求企企业设立情报部门和情报经理（CIO、、竞争经理理、资讯经经理）。IT人才、、统计人才才、市场调调查与分析析人才是企企业的宝贵贵财富。情报内容：：竞争态势势、目标顾顾客需求、、环境因素素等[案例]酱油贵过鸡鸡？——格莱玛玛电工的市市场调查策略之二：：大军未动动，情报先先行11产品内容的的三个层次次1、核心产产品2、形式产产品3、延伸产产品安装、维修、培训训、信誉保证、服务、信贷贷、关系品质、形状状商标、包装装特性、功效效利益、好处处策略之三：：延伸产产品，卖点点取胜[案例]格莱玛电工工的承诺12产品整顿——了解企企业产品的的市场占有有率、销售售成长和获获利能力，，通过优胜胜劣汰，以以达到企业业产品的最最佳组合。。整顿的方法法有：1、波斯顿矩阵阵法2、GE矩矩阵法策略之四：：产品品整顿，轻轻装上阵13波斯顿矩阵阵法明星产品：：市场占有率率高，市场成长率率高$金牛产品品：市场占有率率高，市场成长率率低?问题产品品：市场占有率率低，市场成长率率高狗类产品：：市场占有率率低，市场成长率率低高销售赠长率低高市市场占有率率低低明星产品?问题产品$金牛产品狗类产品14高销售赠长率低高市场占有率率低明星产品?问题产品$金牛产品狗类产品饼干糖果雪糕月饼酒店餐厅健康食品代理面包嘉顿公司业业务项目整顿结果：：发展(Develop):维持(Hold):(建议策略略)收割(Harvest):放弃(Divest):香港嘉顿公公司产品整整顿案例[案例]15企业形象识识别系统（（CIS））1、企业形形象的三大大基本要素素①ＶＩＩ(VisualIdentity)——视觉识别，５０年代代起源于美美国ＩＢＭＭ②ＭＩＩ(MindIdentity)——理念识别，６０年代代始于日本本MAZIDA公司司③ＢＩＩ(BehaviorIdentity)——行为识别，企业行为为的规范，，包括内部部的行为规规范和对外外的传播行行为。策略之五：：导入CI，品牌致致胜16MIBIVI企业的一颗颗心企业的一支支手企业的一张张脸172、企业形形象要素的的扩展①ＡＩ(AudioIdentity)──听觉识别，广告中经经常采用的的手段②ＴＩ(TexIdentity)──文本识别，一种隐蔽蔽的形象宣宣传手段③ＮＩ(NetIdentity)──网络识别，21世纪纪最有力形形象武器183、形象营营销的四大大指标（1）知名名度（2）美誉誉度高美誉度低高知名名度度低高知高美(最佳状态态)高知低美(恶劣状态态)低知高美(潜力状态态)低知低美(零状态)（3）指名名度（4）忠诚诚度连续忠诚：：AAAAAAAA间断忠诚：：AABAACAA不忠诚诚：ABCDEFG(品牌中立立)变化忠诚：：AAAABBBBB分散忠诚：：AABBCCAABB补充：品牌牌核心价值值19策略之六：：4C组合合，留住顾顾客4C的含义义：(4C与4P是是相关联的的概念)Consumer(消费者)——研研究顾客的的购买行为为，Product要符合顾客客的需求。。Cost(成本)———为顾客客提供让渡渡价值，Price要从顾客的的购买与使使用成本角角度出发。。Convenience(方便)———为顾客客全过程的的服务，Place要方便顾客客的购买和和售后服务务。Communication(沟通)———进行有有效的沟通通，Promotion要以沟通的的有效性为为原则。204C当中最最重要的C是“Consumer”——Consumer是是指消费者者的需要(Needs)和欲欲望(Wants)，它可以以理解为一一般的顾客客(Customer)，也也可以理解解是客户(Client)。。这取决于于市场规模模、赢利状状况、经营营者的经营营思想和理理念。4C是关系营销的基础。相关概念:RelationshipMarketing,PartnershipMarketing,DatabaseMarketingCRM21策略之七：：疏通渠道道，优化网网络通路决策该该考虑哪些些因素？哪一种模式式合适自己己的企业？？中间商该如如何选择？？中间商的行行为该如何何规范？通路终端该该如何布点点？如何运运作？当今通路有有哪些变化化趋势？22通路路管管理理急急需需解解决决的的实实际际问问题题1、、企企业业营营销销部部门门应应该该做做什什么么？？企企业业营营销销部部门门不不应应该该做做什什么么？？如如何何顺顺应应社社会会分分工工、、充充分分利利用用社社会会资资源源？？2、、如如何何建建立立的的销销售售通通路路模模式式、、制制定定分分销销策策略略？？3、、采采用用直直营营连连锁锁？？还还是是加加盟盟连连锁锁？？4、、如如何何提提高高铺铺市市率率？？5、、如如何何掌掌控控终终端端（（让让终终端端主主推推自自己己的的产产品品））？？6、、如如何何使使终终端端生生动动化化？？（（店店面面、、货货架架的的布布局局与与管管理理、、POP广广告告与与促促销销活活动动的的开开展展））23通路路管管理理急急需需解解决决的的实实际际问问题题7、、如如何何进进行行物物流流配配送送管管理理？？8、、如如何何建建立立中中间间商商的的选选择择与与评评估估指指标标与与方方法法？？9、、如如何何控控制制渠渠道道（（防防治治通通路路冲冲突突，，让让中中间间商商赢赢利利））？？10、、如如何何界界定定营营销销网网络络的的最最优优模模式式（（寻寻找找规规模模与与效效益益的的平平衡衡点点，，考考评评人人均均销销售售额额））？？11、、销销售售部部门门的的结结构构与与管管理理（（集集权权与与分分权权））12、、销销售售人人员员的的管管理理（（激激励励、、考考核核、、晋晋升升、、凝凝聚聚力力的的培培养养与与企企业业文文化化建建设设等等））24中国国通通路路的的5大大变变化化趋趋势势1、、通通路路结结构构———从从多多层层次次长长渠渠道道向向扁扁平平方方向向变变化化。。2、、通通路路运运作作———从从中中间间商商操操作作到到以以生生产产商商为为主主的的操操作作。。3、通路关系系——由商业利利益（利用））关系向共赢赢的合作伙伴伴关系变化。。4、通路重心心——由大城市市向地、县下下沉，并形成成深度分销。。5、通路激励励——由短期奖奖励到长期激激励。25促销的含义——促销又称称为推销或推推广，它是指指企业采用各各种方式将产产品、服务和和其他信息传传递出去，引引起目标购买买者和大众的的注意和兴趣趣，为促使买买卖行为发生生所做的努力力。这些方式可以以分为：1、广告促销——依靠媒介传播播商品信息2、人员推销——依靠嘴巴传播播商品信息3、公关宣传——依靠活动及媒媒介传播形象象信息4、营业推广——依靠刺激的活活动传播商品品信息（营业推广也也称为SP战战术)策略之八：促销组合，，立体作战26推销组合及其其搭配空军：广告促促销陆军：人员推推销海军：公关宣宣传特种军：SP战术15%10%25%50%50%15%25%10%工业品消费品（集团购买））（个人购买））27引起注意唤起兴趣激发欲望加强记忆采取行动MemoryAction广告促销传播播过程的AIDMA公式式DesireInterestAttention28广告有效传播播的原则：引人注目！找对USP！！野狼摩托车爱克发相机花园酒店系列列步步高无绳电电话CASE：CASE：29人员推销——一个古老的、、但永远不会会衰退的促销方方式中国呼唤推销销大王的出现现推销大王的出出现需要两方方面的条件：1、激励机制制2、永续的学学习和训练策略之九：人人员推销，激激励士气30针对消费者（（用户）的SP针对中间商的的SP针对业务员的的SP[案例]（1）护舒宝（2）仟村百货（3）订货会（4）会前会策略之十：SP战术，实实效创新31营销与促销策策划及其实施施如何完成一个个完整的策划划方案？从市场的角角度来说，策策划可分为““营销策划””和“促销策策划”营销策划的的要点（三大大块内容）：：选定目标市市场，对目标顾客进进