中国白酒区域市场最佳操作模式

马鹰酒市场操作模式整体流程图：消费者盘中盘：把握核心消费群拉动相互之关系终端盘中盘:加强促销力度突破核心终端流通盘中盘：增进相互联系抓住核心团体核心政府机构名烟名酒店背后的核心消费者核心餐饮终端核心婚庆、团购、二批渠道

加强公关力度整体思路：以各盘为中心，“相互补充、相互渗透”的方式来对市场进行系统的开发和运作，其主要目的就是围绕核心消费者来开展实施；核心消费者盘中盘终端盘中盘流通盘中盘操作方法综述：流通盘中盘①消费者盘中盘：以公关赠酒活动为突破；以品鉴会形式为引导；以无偿赞助政府会议活动为巩固。实现“以核心引导销量”的消费者盘中盘理念；以挖掘名烟名酒店、优质流通终端和二批背后的社会关系为指导的玉酒搭台，终端老板唱戏的核心消费者品鉴会；以及终端老板提供核心消费者名单，玉酒人员开展免费赠酒的攻关活动②终端盘中盘：买断重点核心影响力较的酒店，常年促销；以定期免款销售为进场促销买断；以酒店婚宴赠酒来促进与酒店的合作；利用这些方式来迅速占领重点酒店渠道，占领核心终端来提升品牌影响力和美誉度；③流通盘中盘：通过特殊节假日，“特殊”团体、单位和“婚庆”来进行各种促销活动，拉动各名烟名酒店、优质流通终端和二批；通过投放阶段性格斗产品，从而占领商超；开展名烟名酒店、优质流通终端和二批的老板与公司促销人员，参加拓展训练建立深厚友谊，最终和公司达成合作联盟；玉酒福建市场驱动力一树三花的策略，应该运用合适的渠道操作模式运用各种渠道操作模式的组合，使消费者盘中盘、终端盘中盘、流通盘中盘三盘互动，从而达成一树三花的市场战略，使资源趋于合理核心消费者盘中盘终端盘中盘流通盘中盘大盘目录整体运作流程1、政府公益馈赠执行方案2、政府、企事业单位公关品鉴会执行方案3、政府、企事业单位核心消费者节日赠酒执行方案4、酒店买断促销操作办法5、酒店免款促销操作办法6、酒店婚庆赠酒操作办法7、名烟名酒店核心顾客品鉴会执行方案8、名烟名酒店核心顾客赠酒执行办法9、名烟名酒老板拓展训练营执行方案10、流通渠道团购、婚庆返奖办法11、流通渠道定货会执行操作方案12、“格斗”产品操作办法整体运作流程活动主题：——至臻玉酒，东方之美活动对象：¤当地急需资金或资源的重点“扶贫”项目；¤当地政府核心领导；活动内容：¤向当地核心政府机构赠送20－30万元玉酒产品；¤由政府机构将玉酒产品分派至合适的政府或企事业单位转化为资金，然后以五粮液集团玉酒公司名义向急需资金（或资源）的重点“扶贫”项目捐助所需物资、物料；¤与政府携手，共同举办“00000000000000000000”小型捐助仪式，邀请政府核心官员与玉酒办事处经理共同出席；捐助目标的选择:1、政府公益馈赠执行方案具体流程：

¤由区域经理向上一级主管呈报《捐助方案》，并提交（上表），由上级主管决定是否实施执行，并给予一定的指导；

¤由区域经理向核心领导（或单位）提出《捐助方案》，随即与核心领导展开“一对一”公关客情活动；¤由区域助销部向其捐助出20－30万的玉酒产品，同时也要将产品由政府牵头“消化”为20－30万元资金；¤待资金筹备齐全后，再由玉酒助销部组织召开一个小型“品鉴赏捐助仪式”；¤待捐助活动结束后由助销部将收集到的相关主要领导联系方式进行归档保存，并为下一步的召开的“品鉴会”奠定前提基础；¤对整个“捐赠活动”进行详细总结，并呈报上级主管归档保存；1、政府公益馈赠执行方案(续)流程图:区域助销部经理办事处主管经销商沟通政府机关领导政府机关转化资金捐助仪式小型品鉴会领导资料的收集提报方案沟通与其洽谈捐出产品举行捐助仪式出席仪式式后举行活动主题：——鉴藏中国高雅生活典范；活动时间：根据市场实际情况来定；活动内容：根据团购部业务发展状况，选择具有发展潜力的客户举行品酒会，且向与会嘉宾每人赠送玉酒价值000元一瓶，并附有产品宣传画册；活动对象：当地核心领导；动销量较大的名烟名酒、餐饮及团购VIP大客户；活动操作流程：区域（或城市）经理讲述玉酒的故事、事迹；品酒专家或忠诚度较高的消费者分别讲述饮用五粮液玉酒的饮用经过；政要名流代表发言；席间玉酒知识问答互动；活动规模：小型酒会：宴席两桌，10人/桌大型酒会：宴席10桌，10人/桌费用预算：小型酒会：宴席两桌，10人/桌，800元/桌，餐费：1600元；用酒：4瓶/桌，共8瓶；增酒：2瓶/人共40瓶，合计：1600元+48瓶酒大型酒会：宴席10桌，10人/桌，800元/桌，餐费：8000元；用酒：4瓶/桌，共40瓶，增酒：2瓶/人，共200瓶合计：15000元+240瓶2、政府、企事业单位公关品鉴会执行方案嘉宾的的邀请请与确确认：：嘉宾的的选择择标准准：备注：嘉宾共分分为A、、B、C三类，，其中A类代表表着关系系最密切切、身份份、影响响力最大大、关联联度最高高的政府府机构领领导；B类为，，各核心心餐饮、、商超、、名烟名名酒店老老板或主主管及动动销量较较大的经经销商代代表；C类主要要针对目目前有希希望更进进一步发发展的当当地核心心领导、、核心餐餐饮店主主管及其其他有较较强潜力力的重要要发展对对象；身份代表表着是否否是可持持续发展展突破的的对象；；条件代代表着是是否适合合更进一一步的与与其持续续发展；；关系是是看其目目前的发发展程度度及未来来可持续续发展的的空间；；关联是是看其具具不具备备有更大大拓展空空间的利利用程度度；潜在在影象力力更是看看其能否否长期利利用的综综合评价价；邀请表：：电话确认认表会后关系系的维护护：内容：业务人员员定期（（或不定定期）的的对参会会嘉宾，，尤其是是政府、、机关单单位、企企业、酒酒店、餐餐厅等进进行回访访；定期（或或不定期期）给予予核心人人员进行行送礼等等客情活活动；盯住重点点核心““人物””，通过过核心人人物拓展展更大市市场；√回访策策略：2、政府府企事业业单位公公关品鉴鉴会执行行方案(续)其他事项项：会前:各区域办办事处如如在条件件许可的的情况下下,进行行公关造造势活动动(报纸纸软文、、广告等等)；各区域办办事处须须在会议议开始前前一周向向嘉宾发发出请柬柬，并在在会议前前一天与与嘉宾联联系确认认；会议开始始前两周周向会务务中心上上报《会会议流程程》；会后：各办事处处根据市市场情况况来设计计相关的的促销、、公关活活动，如如有条件件跟进进进行（软软文、广广告）宣传活动动；活动主题题：--------真正正经典，，大美不不言.活动时间间：①根据政政府机关关会议举举办时间间来定；；②根据国国家特定定节假日日针对特特定机关关来定；；活动对象象：①举办会会议的核核心政府府机构；；②核心机机关主要要领导或或社会知知名人士士；③当地媒媒体、新新闻记者者、电视视台等；；活动内容容：针对对核心政政府机构构的各类类大、小小型会议议及特定定假日的的特定机机关，无无偿或免免费赞助提供供会议用用酒，同同时利用用其会议议进一步步增进玉玉酒与核核心机构构之间的的友谊；；活动流程程：①根据实实际市场场状况，，由区域域经理向向上级主主管申报报《公关关赠酒方方案》；；②由上级级领导对对实际市市场情况况进行核核实后给给予批示示；③批示后后，由区区域经理理与待赠赠送单位位领导确确认具体体赠送方方式和内内容；④会议结结束后，，根据现现实情况况举办小小型说明明仪式及及针对受受赠单位位领导召召开的小小型品鉴鉴会；⑤会后进进一步关关系的维维护；活动规模模：①根据具具体会议议规模定定；②主要以以会后的的小型赠赠送仪式式和小型型公关品品鉴会为为主；3、政府府、企事事业单位位核心消消费者节节日赠酒酒执行方方案活动主题题：——鉴藏玉酒酒，尊享享奢华荣荣耀；活动内容容：针对餐饮饮渠道的的特点和和市场竞竞争状况况，对区区域内有有较大影影响力的的核心餐餐饮店给给予加大大买断促销力度度的方法法，来增增大、增增强玉酒酒在这一一渠道中中的影响响力；方式：不不惜成本本，买断断区域内内影响力力较大的的餐饮终终端；活动对象象：①区域内内20个包厢以以上店内内形象、、消费档档次、消消费人群群、客满满率都较较高的餐餐饮店；；②政府、、企业、、商界等等团体、、机关、、单位下下属或定定点的餐餐饮店；；③档次较较高、地地理位置置较好、、人流量量较大的的餐饮店店；④餐饮店店整体口口碑、形形象较好好；⑤符合““玉”文文化的传传播与发发展；⑥在当地地核心““人群””中有较较大影响响力；具体内容容：①针对符符合以上上标准和和要求的的核心餐餐饮终端端，实施施“不惜惜代价，，不计成成本”的的买断常常年促销销权的办法来来使其餐餐饮终端端的整体体氛围与与“消费费者盘中中盘”相相互辉映映并形成成有效的的互动；；②买断促促销权的的店面内内必须有有玉酒的的系列促促销物料料，进行行标准生生动化陈陈列，，有促销销人员；；③对于买买断促销销店，必必须严格格的进行行管理和和控制，，尤其是是在促销销权上实实施排他他性，必必须有玉玉酒助销部来来进行管管理；4、酒店店买断促促销操作作办法4、酒店店买断促促销操作作办法(续)产品要求求:①玉酒必须在在A类核心酒店店进行具体体运作；②玉酒可在在A类酒店大厅厅或B类酒店进行行具体操作作，必须围围绕A类酒店来运运作；③酒可选择择比较大或或者比较有有影响力再再或者比较较有特色的的核心B、C类店进行具具体操作；；买断店的要要求：①此酒店必必须在当地地有较好的的口碑、必必须有较高高的影响力力；②此酒店形形象必须较较好，必须须能够体现现出“玉””酒整体的的品牌形象象；③此酒店的的促销应是是“少而精精”，不能能选择有太太多竞争品品牌共同促促销的酒店店；④此酒店必必须只能保保证只能有有“玉”酒酒一家在其其店内“买买端”促销销，不得再再有其他类类似或其他他的促销形形式出现，，就算有也也必须通过过“玉”酒酒公司同意意后才能在在该店内进进行促销活活动；⑤此买端酒酒店内必须须有“玉””酒的促销销人员2—3名；具体流程：：办事处A类B类C类注：必须根据产产品的特殊殊定位来选选择具体的的酒店终端端来进行具具体操作；；选择酒店选择酒店选择酒店选择酒店活动主题：：---------------香醉人间，，五粮神话话；活动内容：：针对餐饮渠渠道的特点点和市场竞竞争状况，，对区域内内有较大影影响力的核核心餐饮店店给予加大大买断促销力度的的方法，来来增大、增增强玉酒在在这一渠道道中的影响响力；方式：不惜惜成本，以以买断区域域内影响力力较大的餐餐饮终端为为目标；活动对象：：①区域内店店内形象、、消费档次次、消费人人群、客满满率都较高高的餐饮店店；②政府、企企业、商界界等团体、、机关、单单位下属或或定点的餐餐饮店；③档次较高高、白酒销销量大，地地理位置较较好、人流流量较大的的餐饮店；；④餐饮店整整体口碑、、形象较好好；⑤符合“玉玉”文化的的传播与发发展；⑥在当地核核心“人群群”中有较较大影响力力；具体内容：：对于一些核核心终端买买断费用较较高的核心心渠道，采采取“限期期销售、免免费回款””的进店策策略，即将将高额的进店店费转换为为产品，让让核心渠道道通过自己己的方式销销售，销多多少得多少少，且不必必付一分钱钱货钱的策略，避避免了与其其他竞争者者直接在费费用方面的的竞争；注意事项：：为防止出现现免费限期期以后销售售脱节的情情况发生，，所以必须须在终端餐餐饮执行此此活动时在在其店内摆摆放好促销物品及及布置一至至两名促销销人员；5、酒店免免款返利操操作办法店面要求:①必须是买断断(已买买断或欲买买断)店;②必须符合合《酒店买买断促销办办法》（下下面简称《《办法》））的规定；；③一切根据据市场情况况并结合《《办法》来来进行操作作，并在无无法实施《《办法》的的情况下，，作为的补补充手段来进进行具体操操作；原则：务必根据市市场的实际际情况，以以“迅速、、简便、节节约”为指指导思想，，来进行操操作；流程：①区域内总总体情况的的收集（划划分出A、、B、C三三类店）；；②了解具体体情况（具具体的买断断促销情况况）；③初步洽谈谈，选择具具体买断策策略（是返返利还是其其他）；④进行买断断，并签定定协议；⑤后期维护护；流程图：5、酒店免免款返利操操作办法（（续）办事事处处区域域市市场场A类类B类类C类类办事事处处收集集信信息息筛选选谈判判与与维维护护活动动主主题题：：———神采采飞飞扬扬，，永永恒恒璀璀璨璨活动动时时间间:五一一、、十十一一、、春春节节黄黄金金周周期期间间；；活动动地地点点：：区区域域内内婚婚庆庆较较为为强强势势的的餐餐饮饮终终端端核核心心店店；；活动动对对象象：：在在此此期期间间内内在在该该酒酒店店举举办办婚婚宴宴的的消消费费者者；；活动动内内容容：：针对对上上述述进进店店消消费费达达到到要要求求的的消消费费者者，，由由玉玉酒酒为为其其提提供供婚婚宴宴全全部部用用酒酒，，但但在在婚婚礼礼进进行行时必必须须留留3——5分钟钟时时间间给给玉玉酒酒致致祝祝贺贺词词；；活动动要要求求：：①餐餐饮饮店店在在此此活活动动期期间间内内必必须须婚婚宴宴举举办办频频率率必必须须高高于于其其他他餐餐饮饮酒酒店店；；②由由餐餐饮饮店店提提供供堆堆头头、、宣宣传传品品摆摆放放场场地地，，并并在在店店内内给给予予安安排排玉玉酒酒促促销销人人员员；；③所所选选店店面面必必须须是是A类终终端端，，必必须须与与玉玉酒酒品品牌牌形形象象所所一一致致；；活动动流流程程：：①优优选选区区域域内内在在婚婚庆庆方方面面较较为为强强势势的的餐餐饮饮终终端端；；②在在其其店店内内摆摆设设堆堆头头等等促促销销品品；；③按按每每桌桌3瓶的的标标准准提提前前准准备备好好备备用用酒酒水水；；④安安排排业业务务人人员员在在此此期期间间内内在在其其店店内内进进行行协协助助管管理理；；对对于于实实际际饮饮用用的的产产品品全全部部免免费费，，多余余产产品品厂厂家家予予以以收收回回⑤准准备备好好祝祝婚婚词词，，安安排排相相关关致致辞辞人人员员；；6、、酒酒店店婚婚庆庆赠赠酒酒操操作作办办法法活动动主主题题：：———灵灵动动臻臻酿酿，，尊尊贵贵无无价价：：活动动目目的的：：为为更更好好，，更更深深的的挖挖掘掘出出名名烟烟明明酒酒渠渠道道老老板板背背后后的的大大““顾顾客客””，，而而采采取取的的由由名名烟烟名酒酒老老板板定定期期或或不不定定期期的的邀邀请请其其核核心心大大客客户户来来品品鉴鉴优优质质玉玉酒酒、、感感受受““玉玉””文文化化的的活活动动，，使使顾客客增增加加对对““玉玉””酒酒的的忠忠诚诚，，使使双双方方的的感感情情更更加加深深入入，，使使““玉玉””酒酒文文化化得得到到更更广广的的传传播播，，更是是使使““玉玉””酒酒企企业业能能够够更更深深入入的的抓抓住住核核心心消消费费者者；；活动动内内容容：：由玉玉酒酒出出资资，，由由名名烟烟名名酒酒老老板板出出面面邀邀请请其其主主要要核核心心大大客客户户来来进进行行品品鉴鉴活活动动；；活动动对对象象：：名名烟烟名名酒酒店店老老板板的的核核心心大大客客户户；；活动动方方式式：：采采取取双双方方互互动动，，相相互互协协作作的的方方式式来来进进行行；；活动动流流程程：：①由由城城市市经经理理根根据据市市场场竞竞争争实实际际情情况况，，向向核核心心名名烟烟明明酒酒店店老老板板发发出出邀邀请请通通知知；；②由名烟名酒酒老板给出具具体大客户名名录；③由业务人员员将所需物资资发放到老板板手中，并协协助老板邀请请、举办品鉴鉴会或由业务务人员将赠酒送至大客客户家中；④由城市经理理协同经销商商一起协助和和监督整体的的执行过程；；⑤活动的延续续与维护；7、名烟名酒酒店核心顾客客品鉴会活动目的：为了更进一步步的加强与核核心消费者拉拉近关系，拉拉近距离，使使其对玉酒更更加忠诚，特需通过核心心名烟名酒老老板所提供的的名录来进行行定期免费赠赠送活动；活动内容：针对名烟名酒酒店老板提供供的名录逐一一由玉酒业务务人员赠送到到户，送递到到手；活动步骤：①由助部向重重点名烟名酒酒老板发出书书面通知（或或通告）；②接着由业务务人员不断进进行上门回访访；③按具体名录录挑选出具有有更大发展潜潜力的核心消消费者；④根据实际挑挑选结果由玉玉酒业务人员员将赠品直接接送予消费者者；⑤凡接受赠酒酒的核心消费费者，都必须须填写《玉酒赠酒回执执单》；《玉酒赠酒回执执单》内容：8、名烟名酒酒店核心客户户赠酒核心消费者要要求：①核心消费者者必须是平时时购买量比较较大且经常大大批量购买的的顾客；②核心消费者者必须是有较较大发展潜力力且忠诚度较较高的顾客；；核心品鉴会、、核心赠酒活活动流程图：：助销部业务员名烟酒老板助销部名烟酒老板选择期选择核心店发放通知业务员提交名录下拨物资发放物资筹备期核心顾客发出邀请赠送礼品品鉴会参与参与参与实施期活动主题：——神采飞扬品玉玉典，健康伙伙伴你一生；；活动目的：为了更进一步步的增进玉酒酒与核心名烟烟名酒店老板板之间的关系系，加强核心心名烟名酒老老板与玉酒业务人人员之间的进进一步沟通和和友谊的强化化，故将“老老板”和“业业务员”揉合合早一起进行行拓展训练；活动内容：将核心名烟名名酒老板和玉玉酒业务人员员集中到一起起，然后进行行“随机”分分组来展开各各项拓展训练；活动对象：区域内月（或或季度、年度度）总销量（（或进货总量量）在前十名名或二十名的的老板；活动方式：采采取统一组织织，自愿参与与的方式；活动流程：①根据实际情情况（月度、、季度、年度度），来选择择名烟名酒店店；②由助销部制制定具体计划划，并以书面面形式发送到到名烟名酒店店老板手中；；③由“老板””自愿报名；；④活动当天进进行签到、并并按照业务员员所管理区域域来划分到各各活动组中；；⑤会后业务员员加强回访频频率，并进一一步进行品鉴鉴会营销；活动规模：名烟名酒店老老板数量和业业务人员数量量的比例可为为4：1，根据名烟名名酒店老板数数量决定参加的业务员员和促销员数数量。原则上可优选选促销员参加加，在活动参参与中与客户户建立感情，，成为朋友。。终端老板可扩扩大为：优质质零售终端和和优质流通二二批9.核心名烟烟名酒老板拓拓展训练营活动内容：主主要针对流通通渠道的名烟烟名酒店、优优质零售终端端、优质流通通二批渠道的的团购大客户户或专门为婚婚宴而购酒的的客户来进行行返奖活动：：活动目的：为了更好的增增强二批渠道道经销商、代代理商们的信信心，使玉酒酒在终端市场场中更具竞争争力，所以必必须选择销量量较好的“获获奖”二批渠渠道商来展开开婚庆渠道来来返奖活动；；活动对象：针针对二批渠道道的经销商、、代理商及婚婚庆团购量较较大的消费者者；活动要求：①经销商必须须与助销部相相一致，必须须全力配合助助销部共同完完成好此活动动；②助销部必必须根据以以前的二批批、婚庆购购买力状况况预估出需需准备的奖奖品量；③婚庆奖励励只在达到到返奖标准准的二批店店内进行，，并只在特特殊节日（（五一、十十一及春节节）之外进进行返利促促销活动；；活动流程：：①由城市经经理针对区区域市场的的实际情况况，向区域域主管进行行汇报，并并由区域主主管给予批批示；②由业务人人员向所有有二批商发发送返奖通通知；③根据实际际情况由总总经销商向向达到标准准的赠送相相应的奖品品，并将婚婚庆活动通通知一起发发送至经销销商手；④业务人员员的后期维维护；流程图：10.流通通渠道团购购、婚庆返返奖办法（（续）办事处经销商经销商经销商经销商……得奖经销商商展开婚庆活活动维护与控制制发布通知颁布奖品实施活动具体奖项设设置：注意事项：：①凡参与此此活动的终终端二批必必须在（月月、季度、、年）销量量综合排名名中的前50名；②凡活动店店有达到赠赠酒的顾客客，必须经经业务员签签字后方可可由名烟名名酒店赠出出；③凡受赠顾顾客，必须须填写《玉酒赠酒回回执单》；④团购客户户的奖励，，也可兑付付相等金额额的礼品或或现金活动时间：：根据区域域实际情况况定；活动方式：：团购实行行到量回赠赠的方式；；婚宴按比比例实行赠赠送婚庆用用“品”的的方式；10.流通通渠道团购购、婚庆返返奖办法（（续）活动主题：：——本真本色爱爱玉酒，输输赢成败由由你定；活动时间：：各区域根根据实际状状况定；活动内容：：针对流通名名烟名酒店店、优质零零售终端、、二批渠道道定期(或不定期)召开新品或旺季季定货会,以推出新品品或给予较较大回馈形形式,在区域内召召集所有流流通渠道的经销销、代理商商参加；活动方式：：以产品订订货会的操操作方式来来进行；具体流程：：①会前：根据市场实实际情况确确定召开时时间、目的的；由业务人员员向区域内内经销商、、代理商发发出“XX定货会”请请柬；活动当天会会场布置要要有气势，，必要的话话可安排迎迎宾人员在在门口迎接接来宾；签订定货数数量，根据据定货数量量发放兑奖奖眷②会中：由区域经理理、总经销销商发言，，主要就新新产品上市市或做