创业学商业教案

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精益求精，善益求善。创业学商业》教案《创业学·商业计划书》讲义《创业学·商业计划书》讲义PAGEPAGEPAGE91艾迪顿教育通-轻松创建自己的学习系统www.E《创业学·商业计划书》讲义PAGE《创业学·商业计划书》导言对创业学的研究与教育最早出现在20世纪60年代末，但它作为一门学科进入中国的高等学府至今只有短短的几年时间，2000年西北工业大学针对本科生开设的创业学课程被认为是国内最早的创业教育。总的来说，对创业学的概念到目前还没有形成一致的见解，换句话说，创业学尚未形成一个完整的体系。一、关于创业的概念“创业”一词来源于17世纪的法语单词，起初是用创业者来描述那些承担大项目的人，但后来是指那些开创了新的做生意方法的商人）。“创业”从字面上理解由“创”和“业”两个字组成。所谓“创”就是创造，也可以理解为创建、创新、创立；而“业”则可以是事业、家业等。由此可见创业的两个最大特点一是“创造”，二是行动。从词汇学的角度，创业是一个动宾词组，从英语单词看，“Establishabusiness”,也是一个动宾词组。动才有结果。犹太人说：“如果你不行动，赚钱的头脑有什么用？”目前在我们所能见到的创业学教材和专著中，对创业的定义也可谓“百花齐放，百家争鸣”，归纳起来大约有三种类型：价值说、功利说和实体说。价值说——创造价值这种观点认为，创业活动的创造性体现在价值的创造上，强调了作为创业者的4个基本方面：一是创业包括一个创造过程；二是创业需要付出时间和努力；三是承担风险，创业的意义在于创新和创造，就是要走别人没有走过的路。独创必有风险；四是回报。风险和回报可以说是一对孪生兄弟，高风险才会有高回报。功利说——创造财富或利润代表性的观点认为，创业是一个开创事业和积累财富的过程，认为创业活动具有开拓性、自主性和功利性等基本特征。开拓性是指创业对于创业者来说是一项前所未有的事业，虽然创业者可以借鉴、模仿学习前人的经验和方法但他必须从头做起。创业精神的实质就在于开拓创新。自主性是指创业是一项独立自主的行为。而创业又是创造财富、积累财富的过程，这就决定了创业充满功利性。实体说——创建企业这种观点认为，创业需要一个承担创业的实体，通常这个实体就是企业。创业是创业者依靠自己的想法及努力工作凯开创一个新企业，包括新公司的成立以及提供新产品或服务，以实现创业者的理想。归纳一下，创业的概念可以分3个层次来理解：1、狭义的创业：创建一个新企业的过程。而创建一个新企业需要符合以下几个方面的条件：首先，企业的创办必须符合法定的程序。各国对开办企业都有一些法律的规定，比如注册资金、人数、机构、营业范围以及纳税方式和税率等。我国1999年通过的《中华人民共和国个人独资企业法》规定个人独资企业的注册资金为1元，大大降低了创业的门槛。其次，创业要求企业提供能够满足市场需求的产品或服务。第三，新创企业需要确立适合于产品或服务的营销模式。第四，新创企业需要一个创业团队，并能根据企业发展的需要进行有效的管理，包括技术管理、财务管理、营销管理、人力资源管理等。2、次广义的创业：通过企业创造事业的过程。即创建新企业和企业内创业。创建新企业即狭义的创业；企业内创业指在现有企业框架下，通过在观念、技术、市场、制度、管理等方面的创新，创造新的价值，使企业产生更大的活力。3、广义的创业：创造新的事业的过程。换句话说所有创造新的事业的过程都是创业。这个事业可以是企业，也可以是其他组织或机构，可以是大型的事业，也可以是小规模的事业甚至“家业“。一般我们对创业的界定是以狭义概念来定义的，即创业作为一个经济范畴，主要是指为了创建新企业而进行的、以创造价值为目的、以创新方式将各种经济要素综合起来的一种有目的的经济活动。二、创业的过程在讲解创业的过程之前，让我们先了解以下企业生命周期理论：企业生命周期理论是从20世纪60年代逐步发展起来的一种管理理论，它以研究企业成长阶段模型为核心内容。这种理论的核心观点是：企业像生物有机体一样也有一个从生到死、由盛到衰的过程。国外许多学者从不同视角对企业生命周期进行了考察和研究，不同观点之间存在的差异较大，划分的阶段数、划分依据以及所用术语都有所不同。划分阶段从三个到十个阶段不等，划分的依据则主要依据企业年龄、规模、成长速度、关键管理问题等。国内一般以企业年龄、规模、成长速度等因素为划分依据，将企业的生命周期划分为创业期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。创业期：在初创期阶段，企业人员少，规模小，管理制度不健全，缺乏必要的资金，市场占有率小，市场形象还没有树立起来，这时候如果想在市场上占有一席之地，主要应采取创新策略。创新有两层含义：一层是管理创新，管理创新包括管理思路创新、管理组织创新、管理模式创新、管理制度创新等，另一层含义是技术创新，技术创新战略主要有自主创新、模仿创新、合作创新三种模式。成长期：当产品逐渐得到市场认可，销售规模快速增加，企业可依赖其创新产品或技术在市场上能立足生存，进入成长期。成长期可选择的竞争策略主要有产品差异化策略、“小而专、小而精”策略、优势互补联合竞争策略、寻找市场空白策略等等。成熟期：当企业具有一定的市场占有率和知名度，销售规模达到一定水平，企业利润比较稳定，初步完成资本原始积累时，企业就进入了成熟期。成熟期的战略重点在于聚集资源，扩大市场，增加业务范围，所以这一时期应主要采用扩张策略。衰退期：企业经过成熟期之后有三种方向：一是继续发展壮大，成为一个大型企业；二是暂时维持现有规模，保持稳定；三是进入衰退期。衰退期的主要特征是企业规模过大，管理层次、幅度增多，组织成本上升，官僚化现象出现，这时一般来讲会出现创新意识减弱，企业决策效率降低，人才开始外流等问题，直到后期出现人心涣散，无法正常经营而倒闭。衰退期的主要发展战略应该是收割转型策略，主要有三种，即局部领导策略，收割策略与迅速转型策略。创业是一个经济范畴，主要是指为了创建新企业而进行的、以创造价值为目的、以创新方式将各种经济要素综合起来的一种有目的的经济活动。简言之，创业就是创建一个新企业的过程。新企业的创办主要对应生命周期中的第一阶段——“创业期”。企业的成长作为一个连续的过程，我们将这个过程划分为4个阶段：1、创业机会的识别阶段创业机会的识别是创业过程的起点。无论新创企业从事什么事业，对机会的识别都起着举足轻重的作用。创业机会的识别可以分为两个层次：一方面，创业机会的把握离不开对宏观环境的分析；另一方面，创业机会的识别也需要对行业状况和已有资源进行分析。2、企业的创建阶段3、管理体系的形成阶段4、新企业的发展阶段三、创业的有利和不利之处有利之处独立－不必遵守别人制定的规则和工作时间，自己的命运自己掌握。自我满足－将一种技能、爱好，或者其他兴趣转变为你自己的经营业务能给你带来满足感。（马斯洛的需求层次）金钱的奖赏－通过勤奋的劳动，你将获得极大的收获，衣食无忧。自尊－知道你创造了有价值的事务将给你很大的成就感。不利方面失败－许多小的公司都会遭受失败，失败不仅会损失掉自己的钱，也会消耗别人对你的业务投资。亨利·福特——福特公司的创始人，在使公司壮大之前曾遭受了多次失败。他曾说：“失败是一次更好的开始进行创业的机会，就像一个休息的地方。我们从失败中获得的比从成功中更多。”我们常说“失败是成功之母”，但失败必须生下儿子才有价值。障碍－你会遇到许多自己不得不亲自解决的问题，你会遇到亲人和朋友的劝阻。孤独－你必须为公司的成功和失败负责，这讲使你感觉有些孤独。“高处不胜寒”的孤独、“前无古人，后无来者，思天地之悠悠，独怅然而泣下”的孤独、“纵有千般风情，更与何人说”的孤独。不稳定的财富－难以保证获得固定的工资或福利，你也许没有足够的钱支付当月的手机费。长时间的辛苦工作－你必须长时间地工作才能使你的业务起步。一些创业者每周工作6天或者7天。克罗克在早期创建麦当劳时，曾一周工作80小时。他简单的信条是“继续努力”其实上述问题代表了同一个问题的两个方面。做任何事情都不会简单，当然花父母的钱除外。四、创业的要素及创业者的素质靠雇佣别人赚钱的人是老板，靠受别人雇佣而赚钱的人只能是雇员。与他们不同，创业者既是员工又是雇主。创业为大家提供了当雇主还是当雇员的选择，同学们要慎重思考。下面，让我和大家一起步入模拟的创业者的行列。什么样的人能成为创业者？换句话说，成为创业者需要具备什么条件？许多成功的创业者开始的生活都十分贫穷，也没有接受过什么教育。一些人有过十分艰苦的童年——实际上，在青少年时期面临挑战能为你奠定将来成为创业者的素质。创业者通常都是喜欢冒险的，他们善于适应环境，发展自己的实力。没有人一出生就具备成功的所有素质，以下我们列出了12种被普遍认为是创业者须具备的素质。你能花些精力培养哪些素质？（如果你缺乏一些素质，但有精力和野心，其他的素质也能培养起来，所以当你看到在这12种素质中自己还缺乏某些素质时，要保持积极的心态和乐观主义）这12种素质是：1、适应能力——应付新情况的能力，并能创造性地找到解决问题的方法；2、竞争性——愿意与其他人相互竞争；3、自信——相信自己能做成计划中的事；4、纪律——专注并坚持计划原则的能力；5、动力——有努力工作实现个人目标的渴望；6、诚实——讲实话并以诚待人；7、组织——有能力安排好自己的生活，并使任务和信息条理化；8、毅力——拒绝放弃，愿意明确目标，并努力实现，哪怕有障碍；9、说服力——劝说别人明白你的观点并使他们对你的观点感兴趣；10、冒险——有勇气使自己面临失败（性格决定命运）11、理解——有倾听并同情他人的能力；12、视野——能够在努力工作实现目标时，看清最终目标并知道努力方向搞笑幻灯。搞笑幻灯因为你即将创业，你有一半的可能成为“老板”，那时很多告诫你都难以接受。在你还能听进劝说之前，我有三个告诫：第一个是在你成功之前的，就是“机会总是惠顾有准备的人”，我要求你们在上路时，要多备“干粮”，多了解点各方面的知识，尽量让自己“博学”；第二个是在你发财的过程中的，就是“过分看重金钱会使你远离所要达到的目标（战国时期，范蠡的故事——陶朱公－越灭吴时越王勾践的谋士－齐国的宰相－陶国的巨贾－楚国庄生）”。（战国时期，范蠡的故事——陶朱公－越灭吴时越王勾践的谋士－齐国的宰相－陶国的巨贾－楚国庄生）第三个是在你成功之后的，就是“财富属于社会”，如果你发财了，记住你所有的钱只是社会分配给你代管的，不能用于挥霍和满足个人的淫欲。这是松下的观点。犹太商法有一句话：“试一个人的性格和修养有三种东西——钱、酒和女人”。五、关于《创业学》的考试问题形势：闭卷与开卷相结合内容：第一部分－我所讲解的重点内容将作为闭卷部分的考试内容；第二部分－在本课程结束后1周内制作一份《商业计划书》，A4纸打印，字数4000－8000字（即正文部分A4纸10页）。要求：1、第一部分和第二部分各占50％，任何一部分不及格者本门功课计为不及格；2、制作《商业计划书》必须自己选定创业项目，凡是网上下载者一律不及格，凡是自选项目并包含商业计划书主要要素的一律及格；3、制作《商业计划书》可以2个人组成团队，但要注明各自所完成的内容。参考网站：思考题：商业计划书概述（第二讲）《商业计划书》是关于创业的一个技术性问题PPT-1。PPT-1管理包括三个层面PPT_2：一个层面是管理理论，它是对企业管理规律的高度抽象和概括；另一个层面是管理实践，它是为了实现企业在市场经济中的经济目标和价值目标而进行的实际企业运作和管理；还有一个层面就是介于上述两者之间的管理技术，即连接理论和实践的一个层面，这个层面把最新的和适用的管理理论转变为可操作、可执行的管理实践，把世界上先进的、实用的和成熟的管理理念迅速介绍和运用于所需要的人和企业。事实上，创业学作为一门独立的学科，它的理论还不成体系，一般只能借鉴经济学、管理学的理论来阐述，但创业的实践自古有之，现阶段更是呈蜂拥之势。在这种实践先行，而理论体系一时难以建立的情况下，从技术的角度切入不失为一个探析创业行为的一种办法。PPT_2商业计划书就是创业中的一个涉及广泛的技术问题中国古代有一篇流芳千古的文章就是类商业计划书——三国时诸葛亮的《隆中对》。中国古代有一篇流芳千古的文章就是类商业计划书——三国时诸葛亮的《隆中对》我们来看看商业计划书能干什么、是什么PPT-6、7、8、9（略讲）。PPT-6、7、8、9（略讲）第一部分做好你的商业计划PPT-10第一章从头脑风暴开始要想开始一次新的商业冒险，制定一份好的商业计划书是迈向成功的关键一步。当然制定计划并不一定必须是第一步。在商业计划之前应该出现的是什么呢？商业背后的创业想法！可能你已经迈出了第一步然而却还不能完全认清它，也或者你仍然在努力寻找一个真正令你满意的创业想法。不管怎样，你的创业想法既不能千篇一律，也不需要一鸣惊人。但是，它要有足够的生命力才有可能应付这个冰冷残酷的商业世界。在下面，我们着眼于如何从不同的途径提出好的创业想法。一、抓住好点子我们处在这样一个时代——所有的一切都比以前变化得更快。人们已经习惯了运用科学技术，习惯了面对充满商业挑战的生涯。你可能不喜欢你身边的这些变化，因为随之而来的总是太多的不确定性和冒险性。但是，变化同样也能给我们带来很多机会做到的事情必然是想到的事情，而想不到的事情，一定做不到。。做到的事情必然是想到的事情，而想不到的事情，一定做不到。人类本身就是一个具有创造性的群体。为了健康，我们发明了小儿麻痹症疫苗，为了娱乐，我们发明了足球、篮球和其他一些比赛，为了表达思想，我们发明了诗歌、音乐、电影。创新给这个世界每个角落的市场的每一方面注入了新的活力。那么，这种创造力究竟来自何方？它来自于更你一样的人们。虽然我们现在不能保证让你一夜成为一个创造天才，但是我相信你们中的任何一位都会比以前更具创造力。这里我们介绍几种种创新的方法：创业点子常用的有十六种方法，具体如下：1．组合法：就是把两种或两种以上的旧元素组合起来，以激发创意的一种思考方法。2．改良法：又称变更法，是指通过改变产品的开头或把产品放大或缩小，或在产品上附加其他东西，以激发创意的一种思考方法。3．替代法：此法可说是前述改良法的变形，改良法偏重于产品开头的改变（放大或缩小），或在产品上附加其他东西；而替代法则偏重于产品的材料、成份、零件、制程、能源等的替代。4．颠倒法：就是不按牌理出牌，把问题颠倒过来思考的一种方法。5．焦点法：是一种运用联想来思考的方法，因为联想思考的过程，就像照相时必须对准镜头的焦点一样，所以称之为焦点法。6．迂回法：就是不与问题正面碰撞，而采取曲折回旋的手段，从旁绕道来解决问题的一种思考方法。7．新用途法：就是通过发现产品的新用途或改变产品的用途，以激发创意的一种思考方法。8．头脑风暴法：集中体现群策群力、发挥集体智慧等优点，而且效果好，参与性强，容易学习和实施。要素：1、主持人：严格遵守规则；保持会议热烈的氛围；让全体参与者都能献计献策。2、参与策划者：一般5－10人，最好不要有太多的行家。行家太多，难以形成自由奔放的氛围。3、记录员：记录的同时要给每个构想分类编号。4、主题。问题的涉及面最好不要太广，范围要清晰。5、时间：一般1－2小时。6、评价：对构想的评价不能在同一天进行，过后可以形成新的构想。7、三明治技巧：把头脑风暴与其他方法结合在一起，如，头脑风暴－评价－头脑风暴；或个人作业－头脑风暴－个人作业。规则：1、现场不作任何有关优缺点的评论；2、欢迎“自由奔放；3、追求构想的数量；4、鼓励巧妙利用并改善他人的构想。步骤：1、营造气氛；2、精炼目标；3、产生主意；4、建立准则；实行准则分类；5、对照绝对标准进行筛选；6、对照相对标准进行评估；7、尝试性选择；8、预测分析；9、最后选择。9．改变角度法：就是用新的或不同的角度去看一些早已习以为常的事物。10．相似类推法：就是以形体相似的东西，来刺激自已产生创意的一种思考方法。11．触类旁通法：就是通过别的事物来刺激自已，以便从中获得启迪的一种思考方法。12．属性列举法：和焦点法一样，也是运用联想来思考的一种方法。它联想思考的过程是先列举产品的属性之后再加以改变，原理是：如果把问题变得越小，就越容易激发出创意。13．类别列举法：是列举产品的类别之后，再加以组合与变更，通常在改良旧产品或开发新产品时，最常使用此法。14．角色扮演法：是通过扮演他人，站在他人的立场上考虑问题来获得创意。15．四处讨论法：创意的点子是从众多构想（包括坏构想）孕育出来的。与别人讨论自已的构想，特别是与工作性质不同者讨论之后，从别人那里所得到的启发，会使自己就像多了一个脑子一样。16．多面向思考法：是对某一问题，从许多不同的角度去思考，以激发创意的一种方法。独立创新为了知道你在创新中能独自完成哪些工作，我们开发了一种叫做“点子搅拌器”的练习。(ppt)这个练习是基于我们周围的变革性的突破通常都是将两件事务通过变革性的新方法结合起来所产生的结果。准备两个骰子、两张纸和屏幕上的表格。这些东西都很好找。第一步：在表格的第一行列出……，第二行列出……第二步：开始掷骰子，将得到的数字填入A列的第一个方框里；再次掷骰子，将得到的数字填入B列的第一个方框里；重复以上的动作，将得到的数字依次填满A-B列的方框；将两两相配的选项祝贺填入C列对应的方框里。第三步：从表格中至少提出两个有发展前景的创业想法，并用语句表述出来。你可以把这种练习作为一种游戏来玩。但要养成随身带上笔和纸的习惯，以便随时记下那些无意中由于灵感撞击产生的好点子(统计表明，创造性的想法产生的环境：冲澡12％，乘车往返途中10％，睡眠10％，醒来那一瞬9％，安静8％，积极思考8％，兴奋7％，沉思7％，散步5％，和朋友交谈5％，度假4％，在深夜4％，在商业会议中3％，阅读2％，处于压力下2％，梦中1％……)。(统计表明，创造性的想法产生的环境：冲澡12％，乘车往返途中10％，睡眠10％，醒来那一瞬9％，安静8％，积极思考8％，兴奋7％，沉思7％，散步5％，和朋友交谈5％，度假4％，在深夜4％，在商业会议中3％，阅读2％，处于压力下2％，梦中1％……)PPT-12二、确定一个商机提出一个好的想法并不容易。再从这些想法中提炼出好的点子转化为商业行为就更难了。爱迪生曾说过：天才等于1％的灵感加上99％的努力。这同样适用于商业行为，提出一个想法来自于灵感。要把它转化为商机，必须付出努力才行。选定最终方案最近一份调查报告表明：在美国发展最快的500家公司中，几乎有一半公司，最初的想法就直接来自于创立者本人的工作环境。换句话说，这些公司就是那些善于观察自己周围环境，并能发现好的途径去实现自己想法的人去创建的。这也表明：最值得开发的点子往往就在你身边。怎么知道究竟哪些想法值得去更深入地探讨呢？记住所有的商业机会，都存在着这样四个方面的根基：问题：你能为你自己和其他人解决问题吗？比尔.盖茨解决了软件难以使用的问题，从而创立了资产达几百亿的软件大公司变化：任何变化都能激发新的业务机会。改革开放产生了股市，也由此产生了与股票交易相关的业务。如何观察变化？读报纸！听新闻！发明：即使你不发明新的东西，你也能找到一个创造性的方法来推广和销售新的发明，也许你就是第一个将发明引入社会的人。中国人发明了指南针，用它来测风水，西方人进行了推广，用它发现了美洲；中国人发明了火药，用它来制作鞭炮驱邪，西方人进行了创造，用它来制作大炮，敲开了中国的市场大门。竞争：如果你能找到一种方法赢得竞争，你就能用现有的产品或服务创立一个成功的企业。看看你周围的企业，你能做得更好吗？你能比他们更快、更可靠、更便宜地提供产品或服务吗？如果能，也许你就找到了商业机会。竞争使民营企业打败了国有企业。如果说好的创业想法是重要的，那么识别真正的商机的才能则更是伟大的天赋。《21世纪创业》的作者杰夫里.A.蒂莫斯教授提出“辨别想法能转化为机会”的四个特征：1、它能吸引顾客；2、它能在你的商业环境中行得通；3、它必须在机会之窗存在的期间被实施（机会之窗是指你将商业想法推广到市场中去所花的时间，若竞争对手已经有了同样的思想，并把产品推向了市场，那么机会之窗也就关上了）；公鸡打鸣的比喻4、你必须有资源和技能才能创立业务，或者你认识某个人，他能并愿意同你合作。西方经济学的一个基点就是资源的稀缺性，因为稀缺，才会产生门槛。除此之外，你还应该实际地考虑以下两个建议：1、将你真正感兴趣的想法集中起来。太多的企业家犯了同一个错误，就是选择了并不能激发他们热情的商业活动。中国有句古话：热爱是最好的老师。2、选择开发能让你坚持到底的想法。“坚持”在我们的口语中有一个同义词“硬撑”，有时候我们就需要硬撑。如果你没有足够的资金或者你觉得毫无动力将这个想法从画板上移到现实世界中，那么它很可能并不适合你。对于选择商机，我们设计了下面这个“评估问卷”。PPT-13/14挑选赢家怎样才能从几个有发展前景的想法中挑选出一个商机来运行呢？请你填写《商机构架表》，（ppt）如果你很难发现表格所列问题的答案，例如你不能很容易地描述出你所从事的商业方面的客户需要，你又怎么能制定一份能赚钱的商业计划，你仍然又一些家庭作业需要处理。PPT-15认识你自己成功的企业家通常都具有天分并都是努力工作的，要具有纪律性、自信心，以及适应各种不确定的超出自己能力范围的事情的能力。《塔木德的经商智慧》有句名言：“如果只有智慧，还是不能去市场（做商人或者当顾客）”就是说的这个道理。事实上，每个人都有优势和劣势：以我的经验来看，在商业冒险活动中往往是那些客观真实地评价自己的人更容易取得成功，他们善于弥补自己的弱点并充分利用自己的优势。然而在你做到这一点之前，你必须意识到你的优势和劣势是什么。认识自己的优势和认识自己的劣势是同样重要的。一个人的优点和缺点是一个硬币的两面。要张飞改正鲁莽可能他就不再勇敢，司马懿改掉多疑就可能不再多谋。确定一个人的劣势并不意味着你可能就不具备成功的必备条件去实现自己的创业想法。但是意味着你可能必须得付出更多的努力去弥补你的缺陷，时时提防你的缺陷坏事。建议：将你的优势和劣势粘贴到你的个人文件夹，时刻提醒自己你是谁。PPT-16第二章开始你的计划工程一、明确你的计划为谁而定所有对你的商业投资有兴趣的人——从投资者和借贷方到你的雇员、顾客以及供应商——他们代表了你的商业计划书的不同观众。对你而言，可能会有确定的一些观众比其他人更重要。例如，如果你准备创立一家公司，需要寻求投资方注入资金，那么你的首要观众恐怕就只是未来的投资者了；如果你计划用股票认购权来代替高薪，那么你的观众你还应该包括你预期的雇员。一般而言，商业计划书的公共观众包括以下十几类人。（ppt）对于你的商业计划书来说，不可能同时面对这十几类观众，确切地说，他们之间甚至是存在矛盾的，因此你要根据目前的境况仔细选择，明确3个最重要的观众。（耀红家政商业计划书的主要观众：投资者、政府部门和管理者）明确了你的计划书为谁而定，接下来就是要说服你的目标观众，针对他们采取策略，提炼出打动他们的广告用语。与电视里针对潜在客户的广告有所不同，这句广告语并不需要是多么优美的语句，但要吸引他们的注意力我在《新闻信息报》的应聘经历。我在《新闻信息报》的应聘经历PPT-17（重点）二、明确商业计划的内容我在学院做招聘工作中，曾经收到过各种各样制作精美的简历。但有些很失败，内容残缺。甚至有的没有联系方式……就像大学毕业生求职的简历一样，商业计划书会以各种不同的形式，包括它的尺寸、格式，甚至色彩——但它们都遵循一个共有的框架。因此，在你还没有被各种各样的计划书的形式淹没之前，首先看一看他们的共同点。一般商业计划书应包括的内容重点有：重点1目录：目录将使读者很容易找到商业计划中的关键部分。它在你的计划书有十几页之多时尤其有用。2摘要：一个简短的对你的商业计划中的关键点的简要概述。在你的计划书超过十页，并且你想在计划书的前面就写明重要信息时十分有用。你的计划书的阅读者中的很多人将只看摘要部分。因此要确保摘要尽可能简短、美好和有吸引力，最好在两页纸之内。摘要中一定不能遗漏了整个计划书的结论摘要中一定不能遗漏了整个计划书的结论3公司简介：这部分是对你的公司以及你的业务性质所作的重要介绍。你可能在其中写上你公司的使命、愿景以及你的价值观、提供的产品和服务、你公司保持独一无二的途径和正在利用的商业机遇。如果是一家成立了多年的公司，还可以在本部分记载历史沿革、发展中的重大事件和里程碑。4商业环境：看看在你控制之外的所有事情。这部分应当包括对你所在行业以及你所在市场中的控制力的仔细分析，对你的直接和潜在竞争者的深层次描述以及对你的客户，包括他们是谁、他们在想什么以及他们怎样买东西的近距离观察。引用权威统计调查资料或权威人士分析是一个好的办法。5公司描述：包括有关你的管理团队、组织结构、你所具有的新技术、你的产品和服务、公司运营以及你的营销潜力的信息。特别要尽力指出你在哪些方面具有真正的优势。6公司战略：是你走向未来的路标。该部分将你知道的有关你的商业环境以及你公司的资源情况集中起来（分析），然后制定出公司向前发展的战略。你应该写明为什么你认为这是一个正确的战略。但是与此同时你也应当明确，你准备用来避免不可预见的陷进和利用新的机遇的各种可能的方法所带来的不确定性。7财务检查：对人民币的精打细算。包括你的财务现状和你希望你的财务在将来达到的目标。这部分一般包括投资数据、资产负债表以及现金流情况。必要时还包括在不同还款方式下的还款期限和能力。你的有些读者将在看到这里时打瞌睡，而其他人会睁大眼睛，被它着迷。8行动计划：这一具体的步骤涉及到实际地执行你的商业计划。一般，这部分内容关注于你是如何看待你使计划得到实施的重要的步骤的，包括你已经为自己设定的任何直接目标和结果。9附录：支持你的商业计划的文件和其他材料。这部分可以是论文、报告、调查、法律文件和表格。一句话，你可以在此附上你认为最重要的，但又没有重要到可以加入你的计划正文中的任何材料。一份商业计划书是不是应该把上述所有的内容都包含进去呢？当然可以根据你的需要来确定。比如，短的计划书可以省去摘要，自我经营的一个人的公司不会有组织结构。但是，你的计划应该越完善越好。篇幅长短不限，但要言简意赅；形式上要精美，千万不能有错别字。错别字就像衣服上粘的饭粒。PPT-18三、定好你的计划期限尽管我们很高兴看到你的事业蒸蒸日上、永无止境。但计划期限不可能永无止境，它是一个有始有终的东西，你需要一个带有目标的时间表。无论做什么，时间安排是必不可少的，从事商业活动尤其如此。你的计划实施期限究竟有多久呢？这取决于你所从事的产业类型以及你所在行业的发展速度。一些网络投资者仅仅用六个月就证实了自己，因而他们的计划期限是难以置信的短。另一方面，非盈利性组织需要大量的捐赠，因而需要持续很长的时间，期限可以达到5－10年。我们所熟悉的一些计划通常都是1年、3年、5年的标准——比较流行用奇数。是什么原因尚不清楚。期限常常是与目标结合在一起的。建立符合实际而且可测量的目标对于计划工作至关重要，也就是为你的计划树立几个具有标志意义的里程碑。（1994年东京国际马拉松赛冠军－山田本的故事）（珞珈山饭店融资改造商业计划的里程碑：收购、拆除、重建、售楼、开张经营、还清借款）有时候，商业计划的期限和目标还要考虑主流的商业周期和趋势。仔细观察，一般百货商场或超市总是赶在一个大的节日前开业。思考题：《创业学·商业计划书的制作与实施》（第三讲）PPT-19第二部分构建商业计划的各部分没有两份商业计划是一模一样的，即使在我们这门课的期末考试中也将不被允许。但是几乎所有的商业计划都具有类似的特征（就如我们上一部分讲过的计划书的内容框架）：它们描述公司状况以及公司打算做什么，他们仔细研究企业环境，并制订公司战略。一份好的商业计划书通常会作出预算以确保公司有足够的资金开始运作，也确保公司有足够的资金获取利润。下面我们讲解商业计划书的几个中心元素。第三章明确公司愿景略讲略讲本章提要：1、精心确定你的公司使命2、确定公司的目标3、提出公司的价值观无论从事什么工作，我们都可以简单地从日常需要入手。然而每个人都可能会犯这样的错误：过分追求细节而往往忽视了大局。因此制作商业计划书是一个缓冲的机会，利用这个机会问自己几个有关商业的基本问题：为什么我要经商？我的公司是做什么的？我希望公司发展到哪一步？我如何达到目标？当然这些都是基本问题，基本到你都不愿意花大量时间去仔细研究的问题。但从哲学思维的角度，最基本的往往是最核心比如，哲学讲物质和精神的关系，推演出唯物主义和唯心主义这样一个分水岭（唯心主义宣称：为什么唯物主义在批驳了我们100次后，还要101次的批驳我们，这正是证明了我们的生命力！）的。比如，哲学讲物质和精神的关系，推演出唯物主义和唯心主义这样一个分水岭（唯心主义宣称：为什么唯物主义在批驳了我们100次后，还要101次的批驳我们，这正是证明了我们的生命力！）比如，哲学讲物质和精神的关系，推演出唯物主义和唯心主义这样一个分水岭（唯心主义宣称：为什么唯物主义在批驳了我们100次后，还要101次的批驳我们，这正是证明了我们的生命力！）在这一章，我们要讲的就是这些最基本的问题，包括公司的使命、目标、价值观和发展远景。PPT-20确立公司的使命公司的使命回答了一个非常简单的问题——你是谁？你的公司是做什么的？这是一份成功的商业计划书的基本部分。这个问题听起来似乎很简单，但是要回答这个问题，需要认真考虑许多问题：你所提供的产品或服务是什么？你的顾客是谁？什么可以使你远离竞争对手？以及你希望得到的是什么？大家先看一看关于公司使命的7个问题（PPT）。在清晰地回答了《关于使命的问卷》中的7个问题后，我们就可以开始着手组织和描述公司的使命了。遵循以下简单的规则：1、内容要全面，包括所有关于你是谁，你做什么？（监狱门口的两个问题）以及如何远离竞争对手的描述。2、运用平实的语言。公司使命是为了引导所有了解和不了解我们的人，因此要使表述语言尽可能简洁易董，容易接受，确保每一个读到它的人都很块明白它的意思。如：“安全才能回家”3、表述明确而详尽。4、要充满激情。公司使命便意味着出售公司的信息和鼓舞团队的士气，因而不必考虑过多的约束而要使其具有说服力。5、避免过分浮夸。包治百病的药品的生产商永远只能停留在小报上发展的阶段。范例：美国篮球协会（NBA）——建立最成功、最受尊敬的体育运动联盟以及世界体育运动的上司公司。迪斯尼世界——让顾客快乐起来。戴尔电脑公司——成为世界上最成功的计算机公司，它能最好地满足顾客的期望值。几个大学的校训。陈述使命的简单方式：我们的产品和服务是……，我们提供……，为谁服务……，他们将得到……好处。PPT-21确立目标和具体目标任务也许我并不需要说服你建立目标有多么重要。想想如果没有球门，我们的足球比赛还将如何进行。目标告诉你究竟想到哪里，目标任务告诉你怎样才能到达那里。(目标任务－创业学值1.5个学分)目标管理的SMART原则：Specific（具体化）-目标要尽可能具体。Measurable（量化）-可衡量的，目标必须有标准和尺度。Attainable（可达到性）-可达到的，必须通过努力才能达到。掂着脚能够到。Relevant（相关性）-相关的，体现客观要求与其他任务的关联性。Time-able（时间性）-以时间为基础，计划目标的完成程度必须与时间关联。为了确保你不会遗漏一些重要的内容，我们又提供了一种方法来考虑企业目标。我们发现所有的企业目标基本上都包含在以下四个方面中：PPT－22《一般企业目标核对表》（见PPT）你最终确定的企业目标会成为商业计划的主要部分。你的长期计划会与公司战略紧密联系起来；而短期计划会与行动计划紧密结合。（文理学院十一五规划：短期&长期）开发公司价值价值观陈述的是一种信仰和原则，它无形中指引着公司的商业行为及发展方向。范例：两年前，在欧洲一些国家传出喝可口可乐中毒事件的谣言，一些国家政府不得不命令将可口可乐撤下货架，可口可乐公司的正面形象受损，被迫向欧洲客户道歉，它的道歉词实际上表明了可口可乐公司的价值观：“可口可乐公司的最大取胜优势就是其优质的产品质量，我们多年来的成功正是依赖于顾客对我们产品质量的信任，这种信任对于我们来说是务必神圣的。”帮你挖掘你潜意识里的公司核心价值的一个方法，就是作出一系列假设的处境，让自己作出选择。记住，这些问题没有绝对的正确和错误答案，只是为了看你选择的价值取向。比如“效率与公平”、“一部分人先富裕起来”和“共同富裕”的关系。陈述公司愿景公司愿景陈述通过明确的精心润色过的语言向世界宣布你的最终会实现什么目标。确立公司愿景是值得你骄傲的一部分内容。范例：沃尔玛：为普通百姓提供购买与富人购买的同样商品的机会。索尼：感受超前以及应用工业技术为人类带来益处的愉悦。3M：变革性地解决没有解决的问题。PPT-24、25公司愿景、使命、价值观和目标的关系愿景是企业未来要达到的图景，它不是短期的期望，而是在一段时间内可以变化的长远目标，准确的愿景可以起到鼓舞并激发员工全心全意投入工作的作用。使命是企业赖以生存的方式，是目前企业所经营的业务（可以从客户、产品、价值、核心能力五大方面考虑）和未来想要经营的业务的描述，它指出了员工集体努力的重点和方向。价值观则指企业追求目标时所遵循的准则，是公司面临选择时决定优先顺序的基本出发点。正确的价值观可以指导员工的日常行为，并改善企业对外界环境的适应能力和内部协调。第四章评估企业环境PPT-26在商业历史上记载了无数以破产而告终的企业，尽管他们当时也认为自己的想法很完美。但是商界并不像它表面那般平静，而是处处涌动着暗流（冰冷残酷的商业世界）。达尔文所说的“物尽天择，适者生存”指的就是适应环境者。了解环境是生存的前提（动物是老师），企业的环境推荐《谁动了我的奶酪》一书包括行业发展趋势、顾客和竞争对手。推荐《谁动了我的奶酪》一书几个范例：铁路行业在上世纪30－50年代的全盛时期，铁路公司以为他们从事的就是铁路行业。然而紧接而来的就是与铁路毫不相关的强大竞争对手——如汽车制造业、公路系统、航空运输业，他们的出现使得铁路业不再是铁路行业，而是交通运输业。如果他们早一点认识到这一点，或许他们的处境会比今天好一些。柯达公司已经有120年的历史。在过去的那些年里，公司的大部分利润来自于生产胶卷。事实上，如此丰厚的利润使得公司认为这就是化学影像业。但随着数码时代的到来，一切都改变了。今天柯达要同时与索尼、飞利浦以及其他众多的公司竞争那么它的行业显然不是化学业，人们热衷于留下他们的记忆——在胶卷上、录像或者计算机里。那么柯达所处的行业实际上是存储器的行业。你究竟处于什么行业？这个看似简单的问题，实实在在地对你的生存环境造成了极大的影响，如，它会影响你——对行业发展趋势（包括技术变革）的关注，对行业成长性的关注，对竞争对手的关注，对行业进入门槛的关注，等等。对行业认识的错误就相当于你把商业计划书建立在错误的基础上。因为行业的外界影响力恐龙的灭绝大于你和你的任何竞争对手。恐龙的灭绝进入壁垒商业计划书通常都是围绕一个新的商机——不是创建自己的公司，就是开辟新的市场。无论哪一种情况，你的商业计划都必须解决你作为新来者所面临的障碍和门槛，经济学称之为“进入壁垒”。进入壁垒是一把双刃剑。如果进入壁垒较低，几乎所有的人都能进入该行业，竞争必然激烈；如果进入壁垒较高，你的竞争对手也就相对较少，行业利润势必较丰厚。如何绕过这些壁垒是你要考虑的问题：印刷厂：假如你想要开办一家印刷厂，很快，你遇到的第一个进入壁垒就是生产所需的设备成本问题。为了逾越这个壁垒，你可以采取租赁设备的方法或是通过寻求外来生产商的帮助暂时解决这个问题，直到你达到全速前进的水平。服装店：如果你计划开一家服装店，你的壁垒在于：内在的规模经济优势，简单地说就是大的零售商能以比例低的价格进到商品，因为他们一次买很多。为了解决这个问题，或许你会想以非价格因素竞争，如服装的款式、质量或个性化来竞争。Ppt－27《进入壁垒一览表》一般新进入者会面临的进入壁垒有：PPT-28、29选择标准从行业方面考虑，选择一个项目的标准有以下两类六项：（ppt）PPT-30分析工具PPT-31PEST分析PEST分析是企业外部环境分析的基本工具，用于分析创业企业的宏观环境对于企业的影响。其中PEST的含义是分别代表四类影响企业环境因素的英文单词的缩写：政治的（Political）、经济的（Economic）、社会的（Social）、技术的（Technological）。PEST分析仅仅是提供了一个分析的框架，远不够完善，大量的指标须具体到环境中才有意义，你可以根据自身的环境发掘，但PEST分析框架的提出和应用对于创业者战略的制定意义重大。PPT-321、政治法律环境：指企业业务涉及的国家和地区的政治体制、政治形势、方针政策、法律法规等方面对于企业的影响。在我国，虽然市场竞争法则已迅速被引入中众多的行业，但关系到国计民生和意识形态的领域，政府管制仍然发挥着重要的影响，政府的政策还广泛地影响着企业的经营行为。即使在市场经济比较成熟的发达国家，政府对市场的干预几乎也有增无减（美国战后推行的凯恩斯主义就是典型的国家干预主义类型），政府对市场的干预如最低工资限度（武汉460元）、劳动保护（小煤矿问题）、社会福利（三金问题）、进出口限制（石油）法律、法规作为国家意志的强制表现，对于规范市场与企业行为有着直接的作用。立法在经济上的作用主要表现为维护公平竞争、维护消费者的利益、维护社会最大利益等三个方面。影响企业经营的政治和法律因素主要有：企业和政府之间的关系、环境保护、政府法规、外交状况、产业政策、专利法、政府财政支出、政府换届、政府预算规模（军费、武昌造船厂）等。对企业经营行为有重要意义的政治和法律变量有：政府的管理与管制的解除、特别关税、专利数量、政府采购规模与政策、进出口限制、税法的改变、专利法的修改、劳动保护法、公司法和合同法的修改、财政与货币政策的变化。2、经济环境：指……首先要考虑目前的宏观经济是处于何种阶段（经济周期的阶段）：是萧条、停滞、复苏还是增长，以及宏观经济以怎样一种周期规律变化。在众多衡量宏观经济的指标中，国民生产总值是最常用的指标之一，它的总量及增长率与工业品市场购买力及其增长有较高的正相关关系；人均收入与消费品购买力也是正相关关系的经济指标，在中国由于大多数的薪金收入尚未达到所得税的起征点，所以薪金收入可以直接看作个人的可支配收入。随着收入水平的不断提高，以及扣除基本生活费和所得税后的可自由支配收入的不断提高，会给许多行业带来新的发展机会，也会带来激烈竞争。价格是经济环境中的一个敏感因素。适度的通货膨胀可以刺激经济的增长，但过高的通货膨胀率对经济造成的损害往往难以预料。消费品价格上涨过快，会使人们的基本生活需求支出大幅度增加，误导的价格信号会使某些消费行为提前，某些购买行为被推迟。对于基础设施的考虑也是重要的一环，它在一定程度上决定企业运营的成本与效率。基础设施包括运输条件、能源条件、通讯条件以及各种商业基础设施的可靠性及其效率。（半夜电、半天水，《半路夫妻》看了半集）主要的经济变量有：经济转型、贷款的难易程度、可支配收入水平、居民的消费倾向、利率规模经济、通货膨胀率、消费模式、政府预算赤字、国民市场总值变化趋势、劳动生产率水平、就业状况、股票市场趋势、汇率、进出口因素、价格变动、税率、财政政策等。经济变量的变动所预示的结果是创业者本身难以掌握的，在我国长期的计划体制项市场化转型的过程中，各类指标的变化又与西方成熟市场的变化规律不同，因此在进行经济环境分析时，可以求助于专业机构以获得经济预测服务。3、技术环境是指企业所涉及国家或地区的技术水平、技术政策、新产品开发能力以及技术发展动态。一种新技术的发明和应用可能同时意味着“破坏”（破窗效应）。因为一种新技术的发明和应用会促使一些新行业的兴起，同时也会伤害乃至消灭另外一些行业。（计算机取代誊写业）社会文化环境……每一个社会都有其核心的价值观，他们常常具有高度的延续性，这些价值观和文化传统是历史的积淀，通过家庭繁衍与社会教育而延续。不同的群体有不同的社会态度、爱好与行为，从而表现出不同的市场需求和不同的消费行为。社会文化因素有：生活方式、对政府的信任程度、公众道德观念、对退休的态度、对环境污染的态度、社会责任、收入差距、对经商的态度、购买习惯、对休闲的态度。如藏族的生活方式与藏传佛教的宗教色彩联系紧密，牛是藏族的吉祥动物，在西藏地区越野车市场中，日本丰田越野车占绝对的市场份额，原因是因为其标识形似牛头，因此广受藏族人民的欢迎。自然环境是业务涉及地区或市场的地理、气候、资源、生态等环境。（幸福集团的铝锭冶炼项目的失败、咸宁地区的竹制品行业的成功、靠山吃山靠水吃水）PPT-33五种力量模型是由麦克尔.波特于20世纪80年代初提出的。五种力量模型将大量不同的因素汇集在一个简单的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态势。五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买者的讨价还价能力、潜在进入者的威胁、替代品的威胁，以及最后一点，来自目前同一行业的公司间的竞争。不同力量的特性和重要性因行业和公司的不同而变化。以房地产开发为例。房地产开发业务的行业特点决定了在不同阶段，企业关注的重点不同。我们在为“珞珈山饭店改造项目”建立的五力模型是：土地的拥有者和使用者方面：政府、附近的拆迁户等房屋的购买者：现有的消费群体替代品：普通商品房、经济适用房等潜在的竞争对手：来自项目运作的不同阶段的竞争对手（我们将房地产项目分为不同阶段，包括前期策划阶段、建筑施工阶段、销售阶段）。企业间的竞争：与自己在同一阶段的竞争对手。PPT-34竞争者分析竞争者分析是……在进行竞争者分析时，需要对那些现在或将来对企业的战略可能产生重大影响的主要竞争者进行认真的分析。这里的竞争者通常意味着一个比现有直接竞争者范围更广泛的组织群体。在很多情况下因为我们不能正确识别将来可能出现的竞争者，才导致了盲点出现。需要评价的竞争者包括：a、现有的直接竞争者b、新的潜在的进入者，主要是①进入壁垒低的企业（进入壁垒的高低对于不同企业是不一样的，小马过河的道理）②有明显经验效应或协同性收益的企业（东盛收购潜江制药）③前向或后向一体化企业（粮食企业的前向一体化是水平加工、后向一体化是种植业）④非相关产品收购者，进入将给其带来财务上的协同效应（均瑶收购三峡机场）⑤具有潜在技术竞争优势的企业（长虹集团的军转民）如何看待竞争者①两岸羚羊的命运：科考人员发现生活在非洲大草原奥兰治河两岸的羚羊群有着很大的差别，在东岸的羊群繁殖能力比西岸的强，奔跑速度平均快13米。对于这一差别，科学家们百思不得其解，因为两岸的羚羊属类相同，生存环境和饲料都一样，只不过一河之隔。在动物保护协会的协助下，他们把东岸的10只羚羊捕获后运到西岸，把西岸的10只放到东岸。结果从东岸运到西岸的10只1年后繁殖到14只，从西岸运到东岸的10只只剩下3只，那7只被狼吃掉了。科考人员终于明白：东岸的羊群所以强健，是因为附近生活着一个狼群，西岸的羊群所以赢弱，因为缺少天敌。②鲶鱼效应：沙丁鱼是西班牙人喜欢吃的美味，可是这种鱼非常娇贵，捕捞后不一会就会死去。死鱼味道不好，卖不出去。为了让沙丁鱼活着到达港口，渔民们可谓是想尽了办法。后来渔民们终于找到了一个办法，将几条沙丁鱼的天敌——鲶鱼放入运输容器，沙丁鱼为了躲避鲶鱼的进攻，自然会拼命游动，从而保持了旺盛的生命力。这就是经济学上被称作的“鲶鱼效应”。③康熙在擒鳌拜、撤三藩、破葛尔丹、收复台湾之后，终于发出肺腑之言：感谢鳌拜、吴三桂、葛尔丹、和郑克爽，正是因为有了这些对手，才使得我成就了皇皇伟业！有时候，我们应该感谢我们的敌人，如果没有敌人，我们永远也不可能释放出生命的绚丽。特别强调一点，这里的“敌人”可以泛指我们的竞争对手，也可以是危机或者一种制度。竞争者的情报来源对竞争者的信息进行例行的、细致的、公开的收集是非常重要的基础工作。竞争信息的主要来源包括以下几个部分：年度报告、竞争产品的文献资料、内部报纸和杂志、竞争者的历史、广告、行业出版物、公司官员的论文和演讲、销售人员的报告、顾客、供应商、专家意见、雇佣的高级顾问等。信息收集后，要建立竞争者分析数据库，分析竞争者的战略。第五章解释你的战略PPT-35一、战略的定义PPT-36二、战略的内容和层面PPT-37三、战略要点PPT-38四、战略的意义（六点）PPT-40五、公司战略三角形PPT-41六、战略制定与选择的工具PPT-421、价值链分析PPT-432、SWOT分析（重点讲解）SWOT分析是商业计划书中非常重要的一部分，理由就是它的确有用。SWOT分析被大量用于战略分析过程中，但它同时也是一个有效地进行战略制定的工具。SWOT是……的英文首词的缩写词。方法一、SO方格表现优势s1、s2优势s1、s2……机会O1、p12、3、PPT-44一个公司的优势和劣势是以各种形式和程度呈现出来的。我们发现了解你什么做得最好和在哪里会失败的最好的方法就是看八种关键的能力：研发：设计及开发新产品、新服务和新技术的能力运行:可以使你用最有效的方法生产出高质量的产品或服务营销：你的产品或服务在市场中销售量如何及在顾客心目中的影响如何配送：将你的产品可靠地送到顾客手中的能力客户服务：为了使你的顾客满意所做的每一件事情都是为了争取一个忠实的顾客。管理：领导、引导和对公司观察的能力组织：程序和公司的结构可以使你掌握公司大部分的员工和资源情况财务状况：公司短期和长期的财务状况。方法二：将这8种关键能力按其对企业的重要程度分为“高、中、低“三档，同时按企业具备这种能力的程度“好、中、差”进行比对，找到公司最强的优势和最弱的劣势，重点利用“重要程度高，企业能力好”的方格，弥补”重要程度高，企业能力差“的方格。秘诀：①不要不好意思在正式的商业计划书中炫耀你的能力，也不能忽视所发现的缺点，因此要面对现实，确保计划书中有纠正缺点的详细部署。②不要忘记你公司的能力和经常变化的外部力量，这就是商业的本性，所以谨记你的商业计划必须以现有的环境为基础，而不是过去的环境。PPT-45/463、波士顿矩阵是……（ppt略讲）PPT-47波士顿矩阵关注的是业务或产品的组合以及业务之间现金的分配问题。对于创业企业，业务尚未多元化甚至没有创立，我们更多的关注“怎样赚钱的问题”，实际上解决的是钱从哪里来的问题。专业的说法叫“商业模式”。我们先来看几个范例：a、电影院b、报纸杂志（万事达杂志）c、吉列公司（不在乎出售的剃须刀的价格，公司真正的利润来自于一瓶瓶的剃须沫。只要激烈公司确保客户刮胡须时满意就可以了，钱会年复一年地流向公司）有些公司非常高兴亏本卖出一些产品，然后从称之为“消费品”中赚取真正的利润。你的创业企业不妨如此考虑。记住：企业不仅仅是靠卖产品或服务来挣钱的。商界有句话：一等企业……PPT-48下面我们来看看企业成长的路径：成长方法图4、产业市场多元化矩阵——成长方法图（ppt）第六章企业描述PPT-54本章提要：1、让别人知道你的企业是干什么的2、描述商业能力3、关注你所传递的价值观假如你现在在一个同学聚会，许多朋友都会问你现在在做什么。你自然会说明一下自己最近的打算。你也想让你的朋友对你的计划留下深刻的印象。和同学聚会有所不同的是，利益相关者没有足够的耐心，所以，要求你的想法或描述公司要尽可能用最简单、最具说服力的语言，击中要害，用一些热情、鼓舞人心的话语，但不要过分多情。PPT-55准确地描述你在做什么。在你的正式计划中，公司概述主要着重于描述公司的使命、目标，公司描述主要描绘你计划提供的产品和服务，包括产品和服务的总体描述、主要特征、为顾客提供的好处等。Ppt-56检查你的商业能力。从下面的案例中我们可以看出关注企业商业能力的重要性。“酿酒厂消逝的神秘案例”无论怎么计算，花950万美元购买一个小酒厂都不算一个小数，无论这种酒是多么的受欢迎。当一个性急的投资者按这个价购买了加利福尼亚索诺马村的一家酒厂，他可能付出的比得到的要多很多。这家酒厂以加州黑葡萄酒而闻名，但酒厂连一块属于自己的葡萄园都没有。过去著名的酿酒师从该地区周围的葡萄园那里购进葡萄——有些世界上最好的葡萄。当新的所有者接管这家工厂时，这些葡萄种植者中许多人都不愿意再向酒厂提供葡萄原料，而且原来的酿酒师答应继续工作一段时间，但后来感到不满意便离去。许多问题出现了：酒厂已经开始扩大葡萄酒的生产，增加产量。行家们便开始担心酒的品质，这种担心严重影响了酒厂的信誉。因此这个投资者究竟得到了什么？一家没有葡萄园的酒厂，一个不满的酿酒师以及对新产品不合品质的担心。公司所承受的商业能力似乎比他们想象的还要多。从中，你得到了什么教训？在你投资之前，要准确地知道企业的资产以及商业能力。每家企业都有其特有的资产，管理专家将这些视为商业能力，这些能力最主要的贡献就在于将你的好的想法变成为一个繁荣的企业，它是企业描述的重要元素。在上一章中我们提到过同商业计划相联系的8种能力：研发、运行、营销、配送、客服、管理、组织和财务。因为财务十分重要，我们单独讲解。研发当我们讨论研发能力（R&D）时，我们所指的是你设计、开发或提高新产品、新服务或新技术的能力。无论什么情况下，商业计划中应包括详细介绍研发能力这一部分，其要点是：1、研发对竞争获胜的重要性2、对现有研发能力的简洁概述3、下一年度对研发工作的安排和费用计划4、长期研发目标获取研发能力的方法：（见PPT）即使你经营一家没有太高技术含量的小公司，未来的成功也很有可能取决于一种或几种产品的开发。事实上，研发能力包括提高基本技能或扩大提供给客户的服务组合的所有方法。旧书店利用因特网销售旧书，以便拥有全国范围的潜在客户。PPT-57运行运行指你如何使工作完成，包括资源设备的计划，高质量产品的生产以及有效的服务的提供。企业的运行能力主要包括四个方面：1、地理位置：你在哪里做生意2、设备：完成工作所需的工具3、劳动力：企业运行中人的因素4、程序：运行的具体方法，即业务流程获取企业运行能力的方法：（见PPT）PPT-58营销营销就是将产品或服务投放市场，刺激客户的购买欲望。有句名言：把东西卖给MAN——有钱（Money）、有势（Authority）、有需求（Need）的人。一份有效的营销计划必须包括两个基本问题：一是谁是你的目标市场？二是同市场交流的战略是什么？在营销课程中，一般将营销分为产品、广告（营销手段）和营销渠道。过去学过的，我们在此简要的回顾一下：推销：你去找顾客。1、商务的基础是推销，推销的本质是指导。推销是一种基本功，学会推销，永不破产。2、谈判是妥协的过程，而不是胜利。（两个小孩分蛋糕）3、倾听构建信任。购买行为四步骤：购买欲望－购买意向－购买行为－成交推销的过程和医生的诊断过程类似：a、建立友好关系（医生检查）。特雷西在它的《高级推销策略》中写道：“除非你的潜在顾客相信你是他的朋友，你的行为最符合他的利益，否则他不会认真考虑你推销的东西，因此你必须花上充分的时间在你和顾客之间建立起友好融洽的关系。”b、发现问题（诊断）c、提出解决方案（开处方）4、了解你的竞争对手。前面我们讲过竞争对手分析，在营销方面最简单的办法是：去购买他们的产品或试试他们的服务，把你自己的与他们的比较比较。5、推销的十个原则：①留下良好的个人印象，注意仪表和衣着；②了解你的领域和竞争对手；③了解顾客；④相信你的产品和服务，了解你的产品和服务；⑤把推销看成演说；⑥准备好你的推销演讲；⑦从积极的方面思考问题；⑧记好帐，包括带好发票和收据；⑨约定好时间；⑩与顾客或潜在顾客保持并发展联系，培养回头客，增进关系。6、上门推销的7步骤：①准备（思想上、物质上）；②问候（体面的，不要一开口就谈生意）；③展示产品或服务；④处理反对意见；⑤成交（一个原则：如果顾客3次拒绝你，你还有一次机会，如果第四次拒绝，那就是真的不想买了，受到拒绝要注意不失风度；⑥跟踪（跟踪调查）；⑦请求推荐（让顾客把产品推荐给其他顾客）。营销：让顾客来找你1、市场营销的4要素：产品、价格、地点（场所）、促销2、促销＝公共宣传（公共关系）＋广告。包括名片、打折优惠、广告传单、促销产品。3、如何制作广告：①大标题，②小标题（副标题），③内容，④插图，⑤商标符号。PPT-59配送配送关注的是你计划如何将你的产品和服务送到客户的手中。百货商店、食品公司、报社需要配送，即使你是从事管理培训的公司，也需要将你的培训课程配送到目标顾客办公室。没有计划配送的方法或成本可以导致企业失败。在商业计划书中如何考虑配送的问题呢？看看下表：配送调查表：1、产品或服务的配送所需的步骤2、说明你计划配送体系所覆盖的区域范围，包括任何一种计划的扩展3、估计配送的成本4、列出在本行业中你打算与之建立合作的配送公司的关系和协议5、当主要的配送服务受阻时，检查是否有临时性计划可以发挥作用PPT-60客户服务客户服务是一个企业长期成功的关键。满意的客户会把你的企业告诉他们的朋友，会在你这里重复购买。（亚马孙公司与图书城）1、客户服务与售后服务的区别（涵盖更广）2、提供有特色的客户服务：（客户服务列表ppt）PPT-61管理许多企业长期成功的关键是领导团队的素质。（唐僧式团队、刘邦的团队、刘备的团队）事实上，某些时候投资者投资一家新企业，完全是看企业的经营者是谁。由于《管理学》以及管理学中有关计划管理的内容及其繁杂，加之它超出本课程的边界，不属于本课程的核心内容，我们在此将不作深入讲解，只介绍在商业计划书中如何写这部分内容。在商业计划书中，介绍你的管理团队一般不要超过5人，内容主要包括职衔或职位、教育背景、相关工作经历或经验、主要业绩（成功项目、荣誉、奖金等）、职责以及需要说明的事项。介绍要简洁、中肯，尽量使个人简历方面的内容不要超过半页。有时，计划书中也可介绍企业的外部协作单位，如政府组织、咨询公司（或顾问团队）、律师事务所、会计师事务所等。PPT-62组织企业的成功不仅同员工的素质相关，同时也依赖将他们高效地组织起来工作。组织包括员工之间的关系——例如谁向谁汇报工作，也反映了每个员工适用公司重要资源的情况。组织一般可以用组织结构图来表示。下面我们介绍四种基本的组织模型：包裹型、职能结构、分公司、矩阵组织。（优缺点见ppt）包裹式：在这种组织中，有一个主管，其他人身份平等，没有专业化分工，适应于不超过20个人的小公司。每个员工都接受一定的培训，拥有一定的技能，可以胜任任意一项工作。优点：组织结构简单，弹性大，可增加团队工作凝聚力，比较适用于迅速变化环境中的企业。缺点：如果公司太大，一个管理者就不能有效地控制局面。（经验表明：高层管理的直接部下最佳人数为5－8人，中层管理为8－15人。）员工可能要做一些没有接触过的工作，这就会影响工作质量。PPT-63职能式组织结构在职能式组织中，企业从上到下按照相同的职能或工作性质将各种活动组织起来。所有的研究开发人员都被安排在研发部，所有的工程人员都被安排在工程部，所有的市场人员都被安排在市场部……每个部门都有自己的经理，总经理主要负责协调各部门的工作。优点：人们可以各尽所能，每个人都知道自己的责任所在。如果你的公司属于中等规模，并且只销售一到两种产品或服务，这种结构比较适合你。缺点：如果没有良好的沟通和控制，个部门可能会各自为政，影响公司的长远发展职能和目标。PPT-64、65矩阵组织：在矩阵组织中，每个人都有多个上司，需要做两种以上的工作。优点：这种组织结构在共享资源、专家和经验方面有很大的弹性，矩阵组织可以对变化的环境作出迅速的反映。缺点：当员工被多个上司领导时，员工会陷入角色困境。员工会接到来自不同上司的不同命令。这种结构也可能会导致冲突或矛盾，除非有一位强有力的总经理可以确保公司仍然会良好的运行。PPT－66事业部制背景、内部系统、优缺点PPT-67学习型组织组织实现其目标的能力在很大程度上依赖于组织能否正确判断其成功所必需的关键要素，并确保这些关键要素能够不断发展和更新。要做到这一点，就必须建立学习型组织。归根到底，组织的生命力和适应能力都来自组织的学习。所谓学习型组织是指一个便于其成员学习和不断改进自身的组织。这个组织的一切行为或多或少含有反馈的作用，以作为学习提高业绩的基础。学习型组织是一种理想状态，社会经营环境的动荡不定使我们需要向这个理想奋斗，但这个理想又极其难以实现。建立一个学习型组织需要解决以下三个基本问题。学习的内容传统的学习重点放在专业知识的获得和技能的提高上，这是企业内部培训规划的主要内容。作为组织的的一分子，员工还需学习如何遵守组织的价值观、行为模式和行为规范。对组织而言，不仅需要建立和更新可供其成员个人运用的知识库，还需要培养发展组织的核心能力，成功地把组织的知识、能力和其他宝贵的实践经验一代一代地传递下去，同时又不断地改进自身以适应日新月异的外部环境。这就需要掌握学习方法，包括如何建立和保持组织内部和谐和如何管理组织内部个人和团队的学习。学习的方法组织学习归根结底只有在个人层次上才能进行，个人需要学习作为个人的行为方法、作为团队成员的行为方法和作为组织成员的行为方法。通过这种个人学习过程，团队和组织才能完成学习。对组织而言，内部的知识传授可以是迅速直接的，也可以是缓慢间接的。迅速直接的知识传授手段可以是诸如组织内部培训计划、顾问、评估和训练等。缓慢间接的方法主要是组织储存积累的知识，这些知识包括从应付常规问题的体制和程序到公司的政策、管理手册和有意识或自发的文化改良等。组织学习的过程主要有以下几种。(1)输入。包括想法、建议、例子、设想、提案、报告、洞察力、数据、设计、研究、员工和客户调查、各种反馈系统、认识到的错误和基准等。输入的来源有内部的，也有外部的。(2)对输入的内容进行加工处理。对输入内容的可行性和有效性予以否认或肯定，并决定是否接受这些输入内容以供日后决策之用。这样一个过滤过程是由正式或非正式的、复杂的、效率大小不等的决策过程决定的。为了有效地处理输入的内容，组织需要建立系统性的思维方式。(3)输入内容的存储和检索。其方式有：文件、手册、电脑磁盘、档案、程序，有时就在员工的脑子里。(4)强化组织知识。使用宣誓、行为规范、适当的管理和奖励制度、培训计划、各种沟通方式等手段来传播和加强这些知识。信息技术有助于改进企业内部网络，为组织不同部门间的知识传授提供便捷的通道。放弃学过的知识社会环境的快速变化，知识的快速更新使企业不仅需要学习新知识，而且要抛弃过时的旧知识，抛弃组织经过多年才建立起来的且曾造就过辉煌成功史的共享思维模式。只有这样才能真正实现组织的学习。无论组织的学习还是个人的学习都是多层次的。管理大师阿吉瑞斯将不涉及指导人们行为的理论改变的学习称做单循环学习，而将不仅根据实践中的反馈调整自己的行为模式，同时还调整指导自己行为的理论随学习称做双循环学习。只有进行双循环学习，企业才能根据飞速变化的环境制定最佳的动态竞争战略，才能适应变化的现实。要实现双循环学习，个人就必须能够开放自己的思想，放松自我保护，更愿意听取别人的意见。对组织而言，可采取以下措施：(1)帮助个人意识到自己的思维模式。(2)邀请组织的高级管理人员就目前重要的问题写出案例分析，并召开会议进行讨论。这样当事人就能意识到问题是怎样变成不可商量的。(3)帮助人们建立新的思维模式。(4)采用新思维模式的人将新行为引入组织，并帮助其他员工学习这些新行为。(5)随着管理人员和组织中其他成员开始发展新的行为方式，建立新的学习系统，这一新的学习系统又会带动新的奖励体制、控制和评估体制的形成。彼德·圣吉认为组织惟一持久的竞争优势就是比竞争对手学得更快，要比对手学得快，就必须建设学习型组织，这就需要掌握并实践五项基本的修炼。第一项修炼：自我超越。学习不断理清并加深个人的真正愿景，集中精力，培养耐心，并客观地观察现实。这是学习型组织的基础。第二项修炼：改善心智模式。改善深藏于心，影响我们了解事物以及如何采取行动的许多假设、成见、印象等。第三项修炼：建立组织共同愿景。建立一个组织全体成员衷心共享的目标、价值观与使命，将员工凝聚在一起。第四项修炼：通过深度沟通的形式实现团体学习。使团体的所有成员摆出心中的假设，一起思考，找出有碍学习的互动模式，如自我保护。第五项修炼就是学习系统思考，摆脱时空的局限，认清整体中各部分的变化形态及其相互关系，学会有效地掌握变化，开创新的局面。PPT-68网络型组织传统上组织间关系主要有两种形式：一种是市场交换形式，即利用市场机制实现实物、资金和信息在不同企业间的交换，它的优势在于能充分利用市场分工带来的专业化实现经济效率，但缺点是对外部环境的不确定性缺乏控制，且交易成本有可能较高；另一种是层级控制形式，或称一体化形式，即通过对价值链上下游的企业进行兼并与收购，实现有控制的要素流动，它的优势在于能够在一定程度上规避外部市场环境的不确定性，降低交易成本，但这种形式也存在相应的问题，如要求大量的投资，专业化程度下降，激励和协调难度加大等。从实践上看，发达国家越来越多的领先企业在组织间形成了“增值伙伴关系”，即将自有资源集中于自己的核心业务，将一些自己不具备竞争优势或效率相对低下的业务内容进行外包，通过对价值链的整合，将各种外部资源进行充分利用，实现仅仅靠自身能力无法完成的目标，从而形成了网络化组织。企业间的网络化组织通过在网络内部的分工为成员企业分担专业化投资风险，保持组织的灵活性，降低管理成本，使成员企业共享效率提高所带来的竞争优势。网络型组织是由多个独立的个人、部门和企业为了共同的任务而组成的联合体，它的运行不靠传统的层级控制，而是在定义成员角色和各自任务的基础上通过密集的多边联系、互利和交互式的合作来完成共同追求的目标。网络的基本构成要素是众多的节点和节点之间的相互关系，在网络型组织中，节点可以由个人、企业内的部门、企业混合组成，每个节点之间都以平等身份保持着互动式联系。如果某一项使命需要若干个节点的共同参与，那么它们之间的联系会有针对性地加强。密集的多边联系和充分的合作是网络型组织最主要的特点，而这正是其与传统市场交换形式的最大区别所在。根据组织成员的身份特征以及相互关系的不同，网络型组织可以分为四种基本类型：内部网络、垂直网络、市场间网络和机会网络。1．内部网络内部网络包括两个方面的含义。第一个方面是通过减少管理层级，使得信息在企业高层管理人员和普通员工之间更加快捷地流动；第二个方面是通过打破部门间的界限(但这并不意味着部门分工的消失)，使得信息和知识在水平方向上更快地传播。这样做的结果，就使企业成为一个扁平的、由多个部门界限不明显的员工组成的网状联合体，信息流动更快，部门间摩擦更少。在现代的市场环境中，生产已经不是企业面临的主要问题，如何对快速变化的市场需求做出及时的反应，让顾客充分满意才是企业兴衰成败的关键。与此相适应，企业的组织结构也应该由以生产为中心转变为以顾客为中心。在企业内部构建网络型组织，有助于企业及时准确地识别顾客的需求特征，围绕特定顾客或顾客群配置资源，组建由设计、生产、营销、财务、服务等多方面专业人员组成的团队，为顾客提供全方位、定制化的服务，让顾客完全满意。2．垂直网络垂直网络是在特定行业中由位于价值链不同环节的企业共同组成的企业间网络型组织，原材料供应商、零部件供应商、生产商、经销商等上下游企业之间不仅进行产品和资金的交换，还进行技术、信息等其他要素的交换和转移。企业如果只限于使用自己所拥有的资源，那么它的发展就会受到局限。联系垂直网络中各个企业的纽带是实现最终顾客价值这一共同使命，因为只有让最终顾客满意，位于价值链中各个环节的企业所创造的价值才能最终实现。垂直型网络的组织职能往往是由价值链中创造核心增加价值的企业来履行的，例如通用汽车公司和丰田汽车公司就分别构建了一个由众多供应商和分销商组成的垂直型网络，网络内企业通过紧密合作达到及时供应和快速制造，大大提高了效率、降低了成本。3．市场间网络市场间网络是指由不同行业的企业所组成的网络，这些企业之间发生着业务往来，在一定程度上相互依存。市场间网络最为典型的例子是日本的财团体制，大型制造企业、金融企业和综合商社之间在股权上相互关联，管理上相互参与，资源上共享，在重大战略决策上采取集体行动，各方之间保持着长期和紧密的联系。金融企业(包括商业银行、保险公司和其他金融机构)以股权和债权形式为其他成员企业提供长期、稳定的资金支持，综合商社为成员企业提供各种国内外贸易服务，包括原材料采购与成品销售、提供贸易信用、规避交易风险等。4．