无锡红豆集团服饰出口营销方案

PAGEPAGE１０无锡红豆集团的服饰出口营销方案目录TOC\o"1-3"\h\u一、前言 ４二、红豆集团服饰出口环境分析 ４（一）红豆集团服饰出口的宏观营销环境分析（PEST分析） ５（二）红豆集团服饰出口营销的现状分析 ５（三）红豆集团服饰出口营销的问题 ６1.红豆集团的内部优势 ６2.红豆集团的内部劣势 ６（四）机会 ７（五）威胁 ７三、红豆公司服饰出口网络营销方案设计 ７（一）网站设计优化 ８（二）搜索引擎广告策划 ８（三）微信、微博、博客推广 ８1.微信出口营销方案 ８2.微博出口营销方案 ８3.博客出口营销方案 ９4.网站推广效果评价与控制 ９（四）第三方的出口平台营销策划 ９（五）020模式的应用 ９（一）提高在线客户服务水平 ９（二）制定合理的价格策略 １０六、致谢 １１七、参考文献 １１无锡红豆集团的服饰出口营销方案摘要：服饰产业现在不仅仅是中国的传统支柱产业和最重要的民族产业，而且也是国际竞争中最为明显的一个产业。2005年1月1日，全球服装贸易配额被取消，中国服装出口也出现快速增长，出口的量也大大的增加了很多。中国现在的服饰行业依靠着现有的市场和“量增价低”的优势从而快速的扩大了我国在国际上的市场份额。红豆集团的服饰主要是将销售所取得的利益放在第一个位置上，可以运用网络营销的平台把用户的体验和红豆服饰链接在一起，在基础上为购买服饰的人提供最大的效益，可以让红豆服饰和购买衣服的人取得互利共赢的效果。这篇论文主要是通过对红豆服饰最近两年的行情进行分析，然后根据现在的情况，推出红豆服饰在网络销售方面的推广运营方案。任何推广运营方案都可以运用到网络营销，所以我们要充分的利用网络营销理论和现实销售规则对这个方案进行分析，并对关键的地方提出技术方案。关键词：网络营销；用户体验；品牌效应；出口营销方案一、前言纺织服装业是中国国民经济的传统支柱产业，是重要的民族工业。它也是一个具有明显国际竞争优势的行业。作为中国传统的主导产业，服装服饰业也是一个具有强大优势的出口产业。无锡的红豆服饰在发达国家和地区拥有较高的市场份额对发展中的服饰经济造成了很大冲击,可以说这是最大的威胁。红豆服饰出口的主要优势是劳动力成本降低，制造加工产业链更加完善。但是，由于发达国家在资金，设计和开发，品牌资源，营销方式和销售渠道方面优势明显，红豆服饰处于无锡市场的中低端标准，增值和利润服装很低。2005年之前，世界主要服装进口国家和地区，如美国和欧盟，采取了各种措施来遏制中国的服装和服装出口。从现在的海关总署的统计中可以看出，在2018年一整年的时间里红豆服饰的出口累计总额达到了278.42亿美元左右，比同行之间高出了3.56%的总额度。全年之内出口的额度都是出于增长的状态。在2018年12月的时候，红豆服饰出口的额度达到了10亿美元，相同同行之间，下降了3.55%左右；在2018年的4月的时候，也是出现了这样的情况，服装当月出口的额度只有6.43亿美元，比同行低了4.12%，和上个月的出口额度低的还要多。2018年的时候，全球的出口贸易环境都产生了很多的变化，中美的贸易之间的交流也一直没有得到解决，但是红豆服装出口依然在这个行业中抵挡住了所带来的的压力，依旧在2018年的时候保持一步一步往上爬的状态，但是从全年的出口额度来看，红豆服饰在前三季的时候出口速度是挺快的，但是从10月份的时候，就慢慢处于下降的状态了，尤其是在12月的时候，纺织品和服装出口都下降了，在2019年的时候，出口的压力还是很大。现在红豆服饰的经济在出口上面有明显下降的趋势，存在着很多的不确定因素和不稳定的因素，下降带来的压力越来越大。所以我这次的论文研究思路主要是对红豆集团经济环境的分析以及公司自身的出口营销环境和营销现状，找出红豆集团当前营销计划的优缺点，以及为红豆集团使用科学方法。服装的出口营销被诊断出来，寻找问题的根源，并利用相关的营销理论，出于各种原因解决和改善红豆集团服饰出口营销方案的意见和方法。本论文的研究方法主要包括基于相关数据的定量分析，统计，归纳和分析。文献研究方法，通过调查相关文献获取信息，从而全面，正确地了解和掌握最新的营销方案信息,作为解决本文研究对象问题的有利参考。问卷调查方法通过系统，有目的地收集有关红豆公司现状的大量信息，对公司进行收集，总结和分析。二、红豆集团服饰出口环境分析红豆是一家以服装产业为主的多元化集团公司，是中国500强企业之一。从企业草创的1957年，到走出困境的1983年，再到目前产业相对多元化，红豆以创民族品牌为己任，走过了辉煌的创业历程，并荣获中国服装行业最高殊荣——成就大奖。坐落在美丽的太湖—无锡，服装产品包括男装、女装、内衣、文胸、居家服、运动服、羽绒服等，品牌包括红豆、Hodo、相思、红豆情、依迪菲，与50多个国家开展业务，并建立了产品研发中心以及博士后流动站。“红豆”商标于1997年被国家工商局认定为中国著名品牌商标；主要产品通过ISO9001：2000质量体系认证,拥有多个“中国名牌”产品。多年来，红豆以优异的销售业绩稳居中国服装业百强亚军。通过优势资源整合、信息化体系建设、以及高效率团队运作，红豆率先进入网络销售时代。（一）红豆集团服饰出口的宏观营销环境分析（PEST分析）人口，经济，自然，政治法，技术和社会文化是宏观环境的主要组成部分。“PEST”模型是分析宏观环境的常用工具，因为目前服装行业很少涉及政治法和科学技术，因此人口与地理环境相比较主要的因素。1.政治与法律环境面临国外市场萎缩和人民币升值的不利环境，国内服装出口受阻。作为劳动密集型传统产业，服装行业的员工人数众多，涉及人数众多。在这种不利的情况下，政府提高了出口退税率，及时缓解了出口型企业的利润压力;服装是一个国家的工业跳板行业，处于相对较长的阶段，我国政府都一定会在政策上继续有所支持。2.经济环境出色的表现存在两点内容，首先，经济保持快速增长，其次，消费者的生活方式进一步发生变化。国家实施积极的货币政策政策，继续扩大投资，刺激内需，但与此同时，中国市场将进入精准消费时代，服装消费将不再仅仅满足其需求。最基本的生存需求，但也将朝着更高的心理需求、自给自足、足够的需求向前跨越。（二）红豆集团服饰出口营销的现状分析1.红豆公司服饰出口营销的现状自2015年经济危机开始以来，红豆服装出口部门的出口总额和利润总额开始出现明显的下降趋势。自营业务量和出口总额中的利润缩减，出口量也出现大幅下降，查看内部财务信息后，下表显示了近年来红豆公司的出口配额统计：表2红豆公司2015年-2018年纺织品服饰出口变化从上表不难看出红豆公司在2016年开始业务下降明显。虽然在2015年，它在图表上的数量略有增加，但这是基于同年收到的总共100万个中远集团订单。这使得该公司的出口自营配额比上一年有所增加。客户订单量在同一年显示出减少和转移的迹象。一些长期客户明确表示，缅甸和越南的价格比我们好，因此许多客户的订单已经输给了外国低价市场。（三）红豆集团服饰出口营销的问题1.红豆集团的内部优势公司周边环境有利于发展，公司本身是一家融资能力不足的中小型贸易公司。因此，资金，管理成本和生产成本的控制非常严格;公司内部员工的素质比较高，管理制定灵活，业务多样化；公司的产品质量及服务定位良好；和客户直接对话，减少中间环节。得益于互联网的快速发展，红豆服饰可以第一时间将新产品样式、信息、资讯等发布在网络这个平台上，而且不需要花费很多时间和成本就可以让消费者先睹为快，并及时了解其相关特性，刺激消费者的购买欲望，而且还可以快于其他竞争对手抢占市场。而通过报刊杂志、电视、广告牌等传统媒介来进行宣传，其制作周期长，使得信息传播滞后，影响了企业的宣传效果，甚至被竞争对手抢先一步。2.红豆集团的内部劣势多元化投资，影响服饰主业发展；品牌走向有误，发展思想也不清晰，品牌管理走入歧途;缺乏人才资源，公司仍缺乏熟悉国际贸易政策和规则的人，了解各国服装消费习惯的竞争态势，熟悉国际贸易运作程序;企业信息管理水平低。电子商务行业目前的免运费政策，都有一定购买额的“门槛”限制。红豆服饰的直营店就有这样的促销手段：全场需购买服饰满300元才能免运费。为了不额外支付运费，很多网购的客户在购买时，不得不花费一番心思去凑够300元，无意中，客户会购买一些本来用不着的东西，增加了消费成本。而当客户面对知名度相当的凡客诚品时，就会更乐于去购买别的品牌的服饰。因为别的品牌的网络销售策略就是全场所有服饰免运费，取消了购买额的“门槛”限制，客户可以随心所欲地购买。红豆服饰面对这样的竞争对手，无意间会流失部分客户。（四）机会在后配额时代，红豆服装出口的限制已经极大地从宏观角度提高。中国按照普惠的原则，中国可以享受上百个世界贸易组织成员国之间的最惠国待遇。出口服装可现在慢慢与国际市场的同类产品竞争。国家鼓励服装出口，不断提高出口退税率，并逐渐减小的纺织原料的进口税率，降低了服装的生产成本，并支持在政策上的进口和纺织品服装出口，提高了我国的服饰出口的竞争力。在传统的购物方式中，客户需要去商场挑选商品，短则几分钟，长则达数小时，同时还要加上路上所花费的时间，这样大大延长了购物时间。而通过网上购物的方式，客户只需在家通过网络就可以完成交易，而且现在的物流发达，两三天就可以收到商品。红豆服饰实现的营销网络化，对于那些平时工作繁忙、假期又不愿外出购物的消费者而言，既方便，又缩短购物时间，这样客户可以利用空闲出来的时间从事有意义的事情，生活品质得到了保证和提升，因此得到了许多客户的青睐。（五）威胁世界经济走势仍处于不稳定和不确定的状态，坏账风险依然存在;各国贸易保护主义的盛行对于公司的生产和出口有不小的影响；国际国内服饰服饰生产企业对红豆公司造成的竞争。红豆服饰的相关促销活动信息公布在淘宝网的直营店页面上，只有客户上了这个页面才能看到相关促销活动信息。而对于那些尚未知道红豆的网上直营店的客户来说，就无法获知该促销活动信息，可见红豆服饰的促销活动的宣传手段单一且力度不大，未能吸引客户的注意力，因此除了在网店上发布信息以外，还应通过其他营销手段来引起客户的注意，提升红豆服饰的知名度，吸引新客户。在物流配送方面，红豆服饰还需进一步完善，因为经常有客户在线留言抱怨收到产品需要很长时间。企业接到客户的订单时，不能及时与快递公司交接，或是快递公司与企业的距离较远，拖延了配送时间，这样就无法快速送至客户手中，从而影响红豆服饰的信誉。同时，红豆服饰在选择与快递公司合作时，要使其在国内的辐射面广，不然会降低个别区域的配送效率。三、红豆公司服饰出口网络营销方案设计本文研究的红豆集团的营销方案设计,细分对象是集团的服饰出口市场,网络的营销现在已经是推广费用的最少还能达到营销面积最广的一种营销方式了，它不仅传播速度快、范围广、没有时间的限制、没有时间版面的约束、内容也非常的详细、可以运用媒体传输、形象描绘的非常生动、可以红豆服饰和用户体验双向交流、收到消费者的反馈很快等特点，而且还可以大大提升红豆集团营销信息传播的效率，减少红豆集团在营销方式上的资金。经过调查，红豆集团在出口的网络营销推广方面存在着很多的不足，红豆只专注与产品，没有对出口的营销上面做很多的功夫，为此我做了一个出口网站推广的方案：（一）网站设计优化红豆集团的出口网站设计的实在是过于简单了，只能看到导航栏的首页，上面就只有公司简介、联系方式、基本资料、工商信息、咨询留言和进出口公司的联系方式，其余的都是空白，这样不仅不利于在浏览器中的搜索排名，更不利于红豆集团的出口营销，用户不能够快速的找到自己想要的产品或者服务信息。我觉得红豆集团的出口网站布局可以多加一点公司和产品关于出口的相关内容。红豆服饰还需进一步加强网站内涵建设，力求网站内容齐全，除了及时发布企业的相关资讯外，还要提供详细的产品信息，使之信息量饱满，方便客户的查询，当客户进入网站浏览信息时，激发客户的消费欲望，增加网站的点击率，有利于宣传企业产品，提升产品价值，给客户留下深刻印象，达到了树立企业良好形象的目标。网站作为一个宣传的平台，红豆服饰要不断及时更新信息，发布新品的详细资讯，有利于刺激客户的购买欲望，从而提升网站的使用价值，更利于企业开展相关网络营销活动。（二）搜索引擎广告策划基于网络广告的成本低、投放进程短、传播速度快和范围广等特点，具有一定的竞争优势，受到了许多企业的青睐。搜索引擎推广主要是为了能够充分的利用搜索引擎、分类目录等在线的检索方式来为客户提供更好的搜索平台，红豆集团需要利用浏览器上的搜索排名，对出口网站进行分析，对关键词在搜索引擎上做好优化功能，让出口的网站能够排在各大浏览器的搜索引擎排名的前面。红豆服饰就可以通过网络广告来加强宣传力度，吸引客户的注意力。红豆服饰可以在新浪、搜狐、雅虎等知名门户网站和行业网站上发布相关产品信息和促销信息来进行宣传和推广，同时还可以充分利用搜索引擎，使之竞价排名靠前，让客户输入关键词就可以搜索到。这样不仅利于吸引网民的注意力，网民也可以随时了解红豆宣传的信息，起到了加强红豆服饰宣传力度的作用。（三）微信、微博、博客推广1.微信出口营销方案现在利用微信营销平台已经是网络经济时代最常用的营销方式了，设计一个微信出口营销平台，用户可以订阅自己需要的信息、商家也可以及时的提供给消费者信息，推广自己的产品在微信平台上的出口营销方式，这种营销方案具有潜在客户多、营销成本低，市场定位准确，营销手段是多样化的。2.微博出口营销方案微博的推广主要是以微博为媒体，在最短的时间内将出口的相关信息快速的传播出去。微博的推广方案能让消费者第一时间了解到集团的出口信息并且关注这个品牌，从而实现提高出口的销量。这样的推广方式具有即时性强、传播速度快、精确度高、亲和度和关注度都很高的优势。3.博客出口营销方案集团可以开通自己的出口官方博客，定期更新博客的内容，多发布一些关于出口的信息和文化以及服饰的博文。博客平台的博文一定要主题鲜明能够吸引消费者的眼球。4.网站推广效果评价与控制需要在执行网络出口营销方案后，制定一些小计划，比如在一年之内实现每天独立访问出口网站的用户数量达到一万次以上，在浏览器的搜索排名上处于前三名，出口网站被链接的数量超过一万次等等。（四）第三方的出口平台营销策划红豆可以在出口的营销方式上加大和天猫、京东和苏宁易购着三个电商平台的合作力度，可以适当的在以上的平台上展开出口促销优惠活动，利用这些活动来扩大红豆的知名度，增加红豆在出口的销量。（五）020模式的应用现在红豆集团已经开通了红豆出口商城，实行了全国联保，七天无理由退换的信息，并且在价格上也提供了一定的优惠，那么这时候就要注意产品的文字介绍不能太少，全是图片之类的，我们要对红豆出口商城的建设和管理方面提高力度，020模式就是为了给用户带来方面，红豆要站在购买者的角度，为购买者着想，做好商品的出口物流服务，提高商品的运输素服。做好出口网上销售平台的售前售后服务，提高购买者对红豆品牌的认知度和满意度。为红豆打开出口的网络市场大侠基础，使今后的红豆集团更好更快的发展。四、网络营销的对策随着互联网的快速发展，网络营销成为企业在激烈的竞争市场上的优势手段，给许多企业带来了希望和转机，还带来了很大的发展空间，因此网络营销必定会成为经济发展的主流。红豆服饰试水网络营销实施过程中有其显著的优势，但是还存在着问题。目前服装企业的网络营销模式还不够成熟和完善，那么谁能在这样的环境下率先制定出适合企业发展的网络营销策略，能够有效的发展企业电子商务，谁就能在竞争激烈的商场上立于不败之地。因此红豆公司针对不同的网络营销方式采取相应不同的对策。（一）提高在线客户服务水平红豆服饰实行的网络营销不再是传统营销中的面对面交流，而是转移到了互联网这个平台上，因此，在线服务水平的高低会影响客户的购买决策。面对客户的应急需求时，在线服务人员应及时回复，热情对待客户，同时企业也可适当增加服务人员的数量；同时企业应定期对在线服务人员进行培训，客户服务人员应熟练掌握与客户沟通和销售的技巧，让客户感受到企业真诚的服务水平和“客户至上”的理念；在售后服务方面，企业应完善售后服务，合理地处理退换货问题。客户购买服饰因为主观或客观原因会出现退换货情况，所以企业应适当放宽退换货条件，让客户可以轻松地退换货，减少购物的顾虑。（二）制定合理的价格策略企业在制定价格时要遵循价格合理化的原则。网络信息的开放性让许多竞争企业的产品信息公开化，这样便于客户进行货比三家后选择购买，因此价格的高低会大大影响客户的购买决策。所以，红豆企业在开展网络营销活动时要将价格策略作为重要的考虑因素。网络营销对于传统营销而言省去了许多不必要的中间环节，降低了成本，所以红豆服饰可以通过全场购物免运费的方式来吸引客户，取消购买额“门槛”的限制，让客户感受到企业给予他们的优惠，同时企业也获得了合理的利润，形成了双赢的局面。（三）完善网站内涵建设红豆服饰还需进一步加强网站内涵建设，力求网站内容齐全，除了及时发布企业的相关资讯外，还要提供详细的产品信息，使之信息量饱满，方便客户的查询，当客户进入网站浏览信息时，激发客户的消费欲望，增加网站的点击率，有利于宣传企业产品，提升产品价值，给客户留下深刻印象，达到了树立企业良好形象的目标。（四）产品定制化现代消费者渴望个性化消费，所以红豆企业在开展网络营销时，要以满足他们对商品的求新、求美、求奇的特点出发，根据消费者的不同需求，提供定制化的服务，充分发挥互联网的优势。客户可以通过互联网这个平台将他们的特殊需求反馈给红豆服饰，然后企业根据其反馈信息对客户进行“量体裁衣”，这样就可以定制出让客户满意的服饰，解决了他们在传统购买中遇到的问题。同时红豆服饰可以为客户提供机会发挥他们的主动性，亲自参与到服饰的设计中，这样不仅能满足客户个性化的消费需求，还能享受到自己参与到设计中的成就感。这样，红豆服饰不仅可以为客户生产出令其满意的产品，还可以使公司和客户之间的关系密切起来，增强了情感上的互动。产品的定制化策略不仅发挥了互联网的优势，还满足了客户的不同需求，增强了客户的忠诚度，同时吸引了新客户。在互联网这个平台上，在线服务水平的提高，让客户享受到服务人员给予的真诚服务，利于树立企业良好形象，维系老客户，吸引新客户。五、总结与展望红豆集团要认真分析现如今的出口大环境以及不同媒介的兴起，要提前做好预判及相应的应对之策，以免因为这种失误而错失各种机会开展更多的合作机会。在以后的市场中，红豆集团作出了以下的几种战略：慢慢的从弱小变得强大起来，从小往大发展，根据保暖内衣发展到行业的龙头企业，从小地方的品牌发展到国内大品牌，这样一步步的发展起来。我也为此做了两个长时间的