电子商务概论第四章课件

第四章网上销售与赢利模式第四章网上销售与赢利模式4.1电子零售简介4.1.1电子零售的特点内容传统零售电子零售业务扩张（客户增多，收入增加）通过增加场地和空间扩展销售平台通过增加服务器容量和分布式设备扩展电子商务平台业务扩张（客户增多，收入没有增加）可能不必扩展交易场地和空间扩充市场，努力将橱窗前的顾客吸引到店内可能仍然需要实体扩张以提供服务支持扩展销售，将橱窗前的消费者变为网上消费者技术自动销售技术，如POS系统从浏览器中获益的前端技术终端技术信息技术表

传统零售和电子零售比较（表后续）第四章网上销售与赢利模式4.1电子零售简介内容传统零售电子零售业务扩张通过增加场地内容传统零售电子零售客户关系由于非匿名，容易建立稳定关系由于面对面，在协议条款争议中容易让步“物理关系”由于匿名，不容易建立稳定关系由于不是面对面，在协议条款争议中不容易让步“逻辑关系”对购物者偏好了解由于容易确立相互信任，不太关注客户购物偏好由于相互信任关系建立过程复杂，对客户购物习惯了解程度较高竞争区域竞争力缺乏竞争力全球竞争力竞争力较强客户基础区域客户群非匿名客户缺少增加客户忠诚度所需资源客户对未来消费依然保持忠诚无限客户群匿名客户更多的增加客户忠诚度所需资源客户忠诚度转移（接前表）内容传统零售电子零售客户关系由于非匿名，容易建立稳定关系由于网络购物环境条件相同时，商品具有哪些特点有助于销售：品牌知名度高的商品有高度可靠和知名供应商提供担保的商品数字形式价格相对便宜购买频率高的商品标准规格商品众所周知的带包装的商品，这些商品即使在传统商店也是不允许打开包装的网络购物环境条件相同时，商品具有哪些特点有助于销售：适合电子商务的产品与业务流程：表

适合各种商务活动的业务流程电子商务电子商务与传统

商务结合传统业务图书和CD的买卖在线发送软件旅游服务在线跟踪货物运输投资或保险的买卖汽车的买卖在线银行寻找合租伙伴服务房地产的买卖古董与珠宝的买卖冲动购买的商品低值物品的买卖本表来源：施奈德《电子商务》（2009）随着时间的发展，现在或将来以上这些商务活动是否适宜电子商务？适合电子商务的产品与业务流程：表适合各种商务活动的业务流电子商务概论第四章课件4.2商业模式、赢利模式和业务流程4.2.1基本概念业务流程：企业参与的彼此关联、有前后次序的业务活动商业模式：指为赢利而建立的业务流程的集合赢利模式：识别客户并展开营销，从中获取收益的业务流程的集合

赢利模式类型：网上目录盈利模式广告支持盈利模式广告-收费混合模式交易费用模式服务费用模式数字内容盈利模式4.2商业模式、赢利模式和业务流程业务流程：企4.2.2网上目录赢利模式商品目录模式网上目录赢利模式模式由来：目前大多数成功的网上商品目录销售企业都曾是在邮寄商品目录行业中成功的企业，它们只是把业务扩展到了网上基于很多消费者现在还不愿意在网上进行采购，以及其他原因，目前采用此赢利模式的公司还是提供电话或邮购进行结算的方式现今，采用网上目录赢利模式的商品包括计算机与家电、图书和音像用品、奢侈品、服装、鲜花与礼品、折扣商品等4.2.2网上目录赢利模式商品目录模式网上目录赢利模式模式图

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网上服装店的优势：

比传统店铺覆盖的市场大

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重庆大学图书馆数字资源导航图重庆大学图书馆数字资源导航对广告支持的赢利模式的看法分歧：

广告支持的赢利模式：一些事例近些年，广告收入增长速度远不如早年，许多公司对此模式不再乐观。不过，一些信息网站靠此模式取得成功，成功之处在于吸引了特定访问群门户网站

报纸出版商分类广告网站什么是门户网站？Yahoo做为第一批门户网站现在如何？报纸上网对报社是帮助还是威胁？是近些年一种比较成功的广告支持业务模式常使用此模式的行业或部门渠道冲突对广告支持的赢利模式的看法分歧：广告近年来我国常见的招聘网站:（来源：/blog/static/1694553022010731103034894/）近年来我国常见的招聘网站:（来源：http://qingda广告-收费混合模式：一些事例单位混合模式《纽约时报》和《华尔街日报》《纽约时报》更大程度上属于广告支持模式，《华尔街日报》模式更倾向于收费模式《华盛顿邮报》和《洛杉矶时报》允许免费访问网站，免费浏览近期内容（通常是一个月内），搜索过期内容则收费《商业周刊》网站提供部分免费内容，只有印刷品订户才能访问网站整个内容，想阅读5年前过刊的订户按篇收费，在印刷品送到报摊或订户手里之前，订户就可在网站上提前看到杂志内容广告-收费混合模式：一些事例单位混合模式《纽约时报》和《华尔交易费用模式：一些事例第一批在线旅行社基本上都是市场新入者；除了从交通和住宿服务商那里赚取佣金外，还通过在旅游信息页面上放置广告来赚取一定的收入常使用此模式的行业或部门汽车销售旅行社证券经纪公司保险经纪公司票务房地产与抵押贷款公司在线银行与金融业在线音乐……ProgressiveInsurance在网上提供保单价格，既有自己的，也有竞争对手的；Progressive宣称自己的保费最低。如果无法做到最低价格，就介绍潜在的顾客去别的公司还可提供二手票市场；交易费用模式：一些事例第一批在线旅行社基本上都是市场新入者；图

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传统的汽车销售情况是什么样的？顾客互联网（90%）当地经销商Autobytel网站了解信息传递信息付费图Autobytel在线售车模式价格比传统购车平均低2%至4%利润率提高，以前每辆新车营销费用480美元，现140美元Autobytel的商业模式：用网络取代销售人员汽车销售：顾客互联网（90%）当地经销商了解信息传递信息付费1995年，提供在线购车业务1995年至2002年，高速成长

.com泡沫破灭时期，转变经营的点，从追求收入增长转向严格成本控制，它也采取一系列措施来提高服务质量，如终止了同顾客投诉不断的一些经销商的合作关系2003年，开始盈利，顺利地渡过困难期，重新进入成长期2004年，通过一系列并购及销售管理软件实现了增长2005年，Autobytel之类的公司带给经销商的销售额占美国汽车新车市场份额的22%

Autobytel电子商务历程：1995年，提供在线购车业务Autobytel电子商务历程：证券经纪公司：图

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金融服务不涉及有形产品，适宜在网上提供多数人对网上金融交易方式最关注的是安全及金融机构的可靠程度

网上银行业务快速增长的障碍还有两个：账户整合与账单显示据调查，许多愿意在网上购买商品的人并不愿意在网上处理银行事务，有过网上购物经历的人中只有不到15%的人在网上处理银行事务网上银行目前的业务量只占到全球金融交易量的极少一部分在线银行与金融业：你觉得近几年这两个方面的障碍还存在吗？请你对近几年的相关数据进行调查，分析一下网上银行的发展速度？金融服务不涉及有形产品，适宜在网上提供在线图工商银行电子银行网站部分图工商银行电子银行网站部分淘宝网基金销售牌照获批首批14家基金淘宝店今天上线（2013-11-1）（/a/20131101/10987025_0.shtml）昨天淘宝网已经获得证监会出具的无异议函，成为互联网首家为基金销售机构提供服务，开展业务的第三方电子商务平台。支付方面，支付宝拥有基金第三方支付牌照，将为基金淘宝店提供支付服务。首批上线基金公司14家，分别为华南的广发、易方达、鹏华、长城：上海的富国、海富通、国泰、兴全、万家：北京的华夏、工银瑞信、银河、泰达宏利、德邦。基金公司将发行淘宝专属产品。国泰基金为淘宝族设计的产品叫国泰淘金互联网债券型基金，该基金将于今天发行，成为第—只在淘宝网上首发的公募基金产品。国泰淘金互联网债券型基金针对广大淘宝网用户人群的理财需求，具有低门槛(1OO元起)、认/申购与赎回零费用、流动性较普通债券型基金更高(赎回T十2个工作日到账)等特点，主要投资国债、央行票据、地方政府债等流动性良好的金融工具。淘宝网与基金公司都希望能赶在“双11”之前让基金淘宝店开张，这样基金淘宝店有望借助“双11”的火爆人气取得开门红。通过基金淘宝店购买基金产品，可省去传统渠道申购的繁琐手续，购买流程与淘宝购物并无太大区别，而且可以享受到较传统渠道更快的资金到账时间。淘宝网基金销售牌照获批首批14家基金淘宝店今天上线（201淘宝理财“双11”大战开锣7%高收益惹争议/api/13/1105/02/9CSPUOT1000915BF.html?frp091（2013/11/5）月初，国华人寿天猫官方旗舰店推出两款万能型理财产品。华瑞2号”计划供应三天（11月11日-13日），10亿元封顶，预期年化收益率7%，前三年每年保底年化结算利率为2.5%。1000元起售，1年后退保无需任何手续费（无初始费、无保单管理费、无风险保险费）。“华瑞3号”的预期年化收益率为6%，3亿元封顶，仅在11日当天供应，购买180天后退保无需任何手续费。管理层解释高收益来源：该款万能险的资金配置除了收益在5.8%-6%之间的债券外，还配置了符合监管要求比例的股票型基金和银行特定高收益理财计划；同时渠道成本节省下的利润也“回报”给投保人。截至9月底，余额宝资金规模已达556亿元，累计开户数超过1600万，累计申购规模已超过1300亿元。目前接入淘宝理财平台的银行只有广发银行一家，预期在11日当天推出收益率5.5%-7%不等的银行理财产品，均5万元起售。因此，理财型保险产品极有可能成为本轮双11理财中的“主角”。淘宝理财“双11”大战开锣7%高收益惹争议http://t为什么音像业一直对网上分销音乐犹犹豫豫？为什么每家音像店所售乐曲并非同一种数字格式，而且每家音像店都努力推广自己乐曲的文件格式？一个行业没有采纳一种标准文件格式或者几种互相兼容的文件格式，就无法获得网络效应，目前网上音乐市场就是一个典型的案例

网上音乐市场未来几年的演变值得观察网上音乐：这几年是否出现了新的演变？为什么音像业一直对网上分销音乐犹犹豫豫？网上

MP3格式：网上普遍流行的音乐格式

RM格式：体积小，仅有同样一首MP3的三分之一到五分之一，传输速度也极快，有取代MP3之势

SWF格式：闪客最爱，俗成Flash格式，在欣赏音乐的同时，还能欣赏到闪客制作的美妙动画

WMA格式：微软多媒体的主流格式，安装Windows系统时，WindowsMediaPlayer会被捆绑安装，这消除了使用者的选择顾虑，也比MP3格式的文件小得多

ASF格式：网上日韩剧多是此格式，它采用流式传输方式，可将整个媒体文件分压成一个个的数据包，再由视频服务器向用户计算机进行连续、实时的传送，速度快网上常用的一些音乐格式：MP3格式：网上普遍流行的音乐格式网上常用的服务费用模式：一些事例网上游戏音乐会与电影专业服务计算机游戏和视频游戏已成为一个巨大的产业；以前游戏网站主要靠广告收益，现在则多采取付费方式；目前游戏网站还采取什么样的赢利模式？有意思的是，调查显示40%以上的游戏玩家年龄都在35岁以上一些常使用此模式的行业或部门相关法律、法规不同国家或地区不同，限制这类网站的发展服务费用模式：一些事例网上游戏音乐会与电影专业服务计算机游戏图

远程医疗图远程医疗图西南医院网站部分图网站整体应用图西南医院网站部分图网站整体应用4.3赢利模式的转变收费模式广告模式微软Slate网站广告-收费模式服务收费模式S网站NorthernLight搜索引擎服务Xdrive技术公司在线磁盘存储多次转变：《大不列颠百科全书》最初建立了两个网站大不列颠全书互联网指南：免费导航网站，对各种网站进行分类并评级

大不列颠百科全书在线：收费网站1999年2001年红色：大不列颠百科全书4.3赢利模式的转变收费模式广告模式微软Slate网站广告迈克尔.波特对商业模式的批评之前的观点：

好的商业模式会带来销售的快速增长并主导市场，成功的关键就是模仿成功的.com公司的商业模式。结果，这使得许多企业走向失败

现在的观点：

简单模仿或采用别人的商业模式既不容易也不明智。企业应仔细审核自己业务特点，寻找能用互联网技术简化、增效、改进或替代的业务流程迈克尔.波特对商业模式的批评课后思考题：

1.什么是商业模式、赢利模式和业务流程？2.简述目前网上零售常用的赢利模式。你也可采用不同的分类标志进行盈

利模式的分类。3.请你列举出一些近几年出现的新的盈利模式，如O2O模式等？4.请对你最熟悉的一种具体的网上销售模式进行评析。5.你对赢利模式或网上盈利模式有什么样的理解体会？6.网上赢利模式与店面赢利的冲突主要有哪些？你认为应该如何解决？课后思考题：第四章网上销售与赢利模式第四章网上销售与赢利模式4.1电子零售简介4.1.1电子零售的特点内容传统零售电子零售业务扩张（客户增多，收入增加）通过增加场地和空间扩展销售平台通过增加服务器容量和分布式设备扩展电子商务平台业务扩张（客户增多，收入没有增加）可能不必扩展交易场地和空间扩充市场，努力将橱窗前的顾客吸引到店内可能仍然需要实体扩张以提供服务支持扩展销售，将橱窗前的消费者变为网上消费者技术自动销售技术，如POS系统从浏览器中获益的前端技术终端技术信息技术表

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赢利模式类型：网上目录盈利模式广告支持盈利模式广告-收费混合模式交易费用模式服务费用模式数字内容盈利模式4.2商业模式、赢利模式和业务流程业务流程：企4.2.2网上目录赢利模式商品目录模式网上目录赢利模式模式由来：目前大多数成功的网上商品目录销售企业都曾是在邮寄商品目录行业中成功的企业，它们只是把业务扩展到了网上基于很多消费者现在还不愿意在网上进行采购，以及其他原因，目前采用此赢利模式的公司还是提供电话或邮购进行结算的方式现今，采用网上目录赢利模式的商品包括计算机与家电、图书和音像用品、奢侈品、服装、鲜花与礼品、折扣商品等4.2.2网上目录赢利模式商品目录模式网上目录赢利模式模式图

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网上银行业务快速增长的障碍还有两个：账户整合与账单显示据调查，许多愿意在网上购买商品的人并不愿意在网上处理银行事务，有过网上购物经历的人中只有不到15%的人在网上处理银行事务网上银行目前的业务量只占到全球金融交易量的极少一部分在线银行与金融业：你觉得近几年这两个方面的障碍还存在吗？请你对近几年的相关数据进行调查，分析一下网上银行的发展速度？金融服务不涉及有形产品，适宜在网上提供在线图工商银行电子银行网站部分图工商银行电子银行网站部分淘宝网基金销售牌照获批首批14家基金淘宝店今天上线（2013-11-1）（/a/20131101/10987025_0.shtml）昨天淘宝网已经获得证监会出具的无异议函，成为互联网首家为基金销售机构提供服务，开展业务的第三方电子商务平台。支付方面，支付宝拥有基金第三方支付牌照，将为基金淘宝店提供支付服务。首批上线基金公司14家，分别为华南的广发、易方达、鹏华、长城：上海的富国、海富通、国泰、兴全、万家：北京的华夏、工银瑞信、银河、泰达宏利、德邦。基金公司将发行淘宝专属产品。国泰基金为淘宝族设计的产品叫国泰淘金互联网债券型基金，该基金将于今天发行，成为第—只在淘宝网上首发的公募基金产品。国泰淘金互联网债券型基金针对广大淘宝网用户人群的理财需求，具有低门槛(1OO元起)、认/申购与赎回零费用、流动性较普通债券型基金更高(赎回T十2个工作日到账)等特点，主要投资国债、央行票据、地方政府债等流动性良好的金融工具。淘宝网与基金公司都希望能赶在“双11”之前让基金淘宝店开张，这样基金淘宝店有望借助“双11”的火爆人气取得开门红。通过基金淘宝店购买基金产品，可省去传统渠道申购的繁琐手续，购买流程与淘宝购物并无太大区别，而且可以享受到较传统渠道更快的资金到账时间。淘宝网基金销售牌照获批首批14家基金淘宝店今天上线（201淘宝理财“双11”大战开锣7%高收益惹争议/api/13/1105/02/9CSPUOT1000915BF.html?frp091（2013/11/5）月初，国华人寿天猫官方旗舰店推出两款万能型理财产品。华瑞2号”计划供应三天（11月11日-13日），10亿元封顶，预期年化收益率7%，前三年每年保底年化结算利率为2.5%。1000元起售，1年后退保无需任何手续费（无初始费、无保单管理费、无风险保险费）。“华瑞3号”的预期年化收益率为6%，3亿元封顶，仅在11日当天供应，购买180天后退保无需任何手续费。管理层解释高收益来源：该款万能险的资金配置除了收益在5.8%-6%之间的债券外，还配置了