ERP方案论证与效益分析课件

讲师:金明2008年7月2628日深圳ERP方案论证与效益分析Win-WinInternationalTel:(8610)8496-7001讲师:金明ERP方案论证与效益分析Win-金蝶ERP营销培训的架构基础销售顾问式销售差异化市场营销产品知识ERP与信息技术知识方案营销方案模拟演练客户关系管理客户体验项目及团队管理销售人员管理销售业务管理财经、管理与行业知识第一梯次培训企业内部培训及自修第一梯次培训第二梯次培训第二梯次培训金蝶ERP营销培训的架构基础销售顾问式销售差异化ERP方案论证与效益分析

课程目的1、掌握ERP方案论证与效益分析的方法、工具及过程2、全面检验学员ERP顾问式销售的技巧，分析策划的能力产品/行业及ERP的知识，综合提升学员素质3、应用ERP方案论证的方法，发掘客户关键成功要素,

识别客户的障碍/困难及影响，为客户设计具有针对性的解决方案及实施规划4、帮助客户分析实施ERP所带来的经济效益/价值，增加金蝶的竞争特色与实力，从而说服客户，赢得订单4、情境模拟，实战操演，团队协作，增强信心

ERP方案论证与效益分析

课程目的1、掌握ERP方案论证与效课程大纲第一章顾问式方案营销的认识第二章确认商机中的方案营销第三章主导进程中的方案营销第四章客户需求的认识第五章方案论证中的客户效益分析第六章方案论证中的金蝶差异性评估第七章方案论证中的客户方案简报课程大纲第一章顾问式方案营销的认识第一章顾问式方案营销的认识第一章顾问式销售的描述Usingtherightresource

，（金蝶人员）calltotherightpeople,（客户方人员）attherighttimeandplace,（销售过程）withtherightsellingpoints/tools.（卖点）顾问式销售的描述Usingtherightresour顾问式销售的要素金蝶公司人员销售过程客户方人员卖点客户经理售前工程师销售经理产品部工程师高层领导1.确认商机(E)项目负责人/发起人针对客户痛点的成功案例√2.主导进程(D)项目小组针对客户需求的产品特点√√√3.方案论证(C)高层领导项目小组客户方案的经济效益,差异性及实施计划√√√√√4.商务洽谈(B)项目采购方案的价值/性价比,金蝶的信誉及承诺√5.销售成交(A)高层领导项目采购战略合作项目实施√√√顾问式销售的要素金蝶公司人员销售过程客户方人员卖点客户售前销12345678910111213141516Resource（金蝶人员）RWRRRWWWRRRRWWWWPeople（客户方人员）RRWRRWRRWRWWRWWWSellingpoints（卖点）RRRWRRWRWWRWWRWWTimeandplace（销售过程）RRRRWRRWRWWWWWRW金蝶销售的误区在哪里?12345678910111213141516ResourcERP顾问式销售过程所需技巧、能力、知识和素质销售过程技巧\能力\知识\素质ERP顾问式销售过程所需技巧、能力、知识和素质销售过程技巧\三种ERP的销售方式懂自己产品/服务如何帮助一般客户

懂自己产品/服务今天我们的销售懂自己如何具体满足特定客户需求并创造价值

产品/服务懂特定客户需求懂自己产品/服务懂ERP顾问式的销售懂ERP如何帮助特定用户懂特定客户需求懂ERPERP专家的销售三种ERP的销售方式懂自己ERP销售人员的责任

为顾客创造价值为金蝶创造利润ERP销售人员的责任为顾客创造价值价值的涵义价值效益成本=—(Value)(Benefit)(Cost)客户的效益=项目带给客户的有形（如开源、节流）及无形（如品牌、员工士气）效益客户的成本=产品及服务的价格+客户采购，实施，运行及支持的费用=总拥有成本TCO（TotalCostofOwnership）价值的涵义价值效益成本=—(Value)(Benefit)(购买和实施ERP方案的综合费用成本上升生产力下降应收帐的拖欠质量不合格交货的延误买不买问题的严重性/紧迫性解决问题的代价引导客户购买意向的方法库存的积压价值天平ValuePain/BenefitsCost中间V=B-C购买和实施ERP方案的综合费用成本上升生产力下降应收帐的拖欠利润的涵义

利润=合同价－总方案成本总方案成本=

软件产品成本+实施服务成本+

销售及售前支持成本（供应商）(Profit)(Price)(Cost)利润的涵义利润=合同价－总方案成本（供应商）

ERP

方案营销的目标

为顾客创造最大价值为金蝶创造最大利润客户及金蝶双赢ERP方案营销的目标为顾客创造最大价值ERP方案营销过程效益分析差异性评估方案架构实施规划需求调研方案设计方案提交确认商机主导进程方案论证ERP方案营销过程效益分析差异性评估方案架构实施规划需求调研给客户的方案千篇一律，几乎很少谈到客户的现状/困难及需求；不知道客户真正关心的是什么，对客户的了解不够，没有针对性；方案中谈的最多的是自已及产品；谈不出金蝶为客户创造什么价值/效益;谈不出金蝶与竞争对手的差异性，客户为什么要选择金蝶；很少谈金蝶的成功案例，或如何帮助客户成功的，缺乏说服的力度；无法解除客户心中的顾虑与疑虑金蝶在客户方案设计中的误区给客户的方案千篇一律，几乎很少谈到客户的现状/困难及需求Nointerest/needNohurryNomoneyNogoodNotrust/creditERP销售中最常见的客户异议您可以用方案营销来排除异议，赢得订单！！Nointerest/needERP销售中最常见的客户异议第二章确认商机中的方案营销第二章确认商机中的方案营销1、需求应该够广，能涵盖客户项目小组每个成员的痛点2、需求应该够深，能挖出客户自己意识到或没有意识到的事项3、需求应该公私兼备，能顾全公事的要求及个人的愿望4、需求应有优先顺序，能反应出对客户的轻重缓急5、需求应该与供应商所从事的业务有关，能符合买卖双方的企业文化需求调研的目标

1、需求应该够广，能涵盖客户项目小组每个成员的痛点需求调研的确认商机中的方案营销流程了解现状发现问题/困难引导客户承诺立项说服客户对我们的产品/服务感兴趣分析客户潜在需求切入点痛点（针对客户项目发起人）分析影响/后果确认商机中的方案营销流程了解现状发现问题/引导客户说服客户分强项(Strength)

弱项(Weakness)机会(Opportunity)威胁

(Threat)

SWOT

Analysis分析营销利润财务产品服务技术品牌速度政治竞争对手法令供应商经济合作者社会客户喜好科技替代品危机行业规则

内部分析外部分析产能质量渠道员工行业地位企业文化经营模式客户关系强项(Strength)弱项(Weakness)客户SWOT分析客户名:强项（Strength）客户企业内部客户企业外部弱项(Weakness)机会(Opportunity)威胁（Threat）工具包客户SWOT分析客户名:强项（Strength）客户客户潜在需求分析客户名:时间：销售代表：强项（Strength）弱项(Weakness)机会(Opportunity)威胁（Threat）工具包帮助客户强化或扩大其优势：帮助客户克服其弱点，或使弱点不那么重要：帮助客户抓住机遇：帮助客户防御或消除威胁：客户潜在需求分析客户名:商机的切入点切入点金蝶的产品/服务成功案例工具包商机的切入点切入点金蝶的产品/服务成功案例工具包（举例）商机的切入点切入点金蝶的产品/服务成功案例提升库存的周转率以便迎接国外订单的旺季K/3制造TCL销售转型，来抗衡竞争对手的市场扩充CRM红灯笼（举例）商机的切入点切入点金蝶的产品/服务成功案例提升库存的分析太过笼统，不具体；分析太表面化，不深入；对客户的财务数字及信息不知其意味着什么；以自已的产品为出发点去套客户的需求；多以集中财务的眼光去分析客户的需求；客户的所有需求都用“ERP”一概而论，从而失去分析的意义；客户某些需求金蝶是不可能或无能为力提供帮助的，但销售人员仍费尽心思去搬自已的产品；金蝶在分析客户SWOT及潜在需求时的误区分析太过笼统，不具体；金蝶在分析客户SWOT及潜在需求时的误了解客户现状的典型问话

你们的库存周转每年多少次？在SARS期间，你的进货是如何做的？你公司的年销售额是多少？你公司有多少员工？你现在用的是什么设备？你是如何统计进、销、存数量的？技巧篇了解客户现状的典型问话你们的库存周转每年多少次？技巧篇现状问话的特色

没有销售经验的人，喜爱问此类问题

容易

安全，不得罪人有经验的销售人员此类问题问得较少技巧篇现状问话的特色没有销售经验的人，喜爱问此类问题技巧篇发现客户困难/问题的典型问话

你对现在的库存周转率满意吗？在SARS期间，你对所采用的进货方式感觉如何？公司及客户对产品的质量有质疑吗？你公司在转型上的重大障碍是什么？你觉得现行人事制度有什么缺陷？技巧篇发现客户困难/问题的典型问话你对现在的库存周转率满意吗困难/问题问话的特色

对小单的成功特别有效有经验的销售人员较没有经验的人员问的多有经验的销售人员困难/问题问话比现状问话多对自尊心很强的人，困难/问题问话要有技巧技巧篇困难/问题问话的特色对小单的成功特别有效技巧篇分析客户影响/后果的典型问话

这样的库存周转，对你的流动资金影响是什么？这样的库存周转，会不会增加你的运作成本？要SARS期间，你的进货方式，对第二季度业绩有什么影响吗？转型太慢，对你2003年的销售会带来什么后果？

SARS疫情的失控，对中国政府意味着什么？技巧篇分析客户影响/后果的典型问话这样的库存周转，对你的流动影响/后果问话的特色

对大单的成功特别有效帮助客户认识困难/问题的严重性并建立价值观最易引起企业高层决策者的注意与现状问话及困难/问题问话相比，难度大技巧篇影响/后果问话的特色对大单的成功特别有效技巧篇问话的误区没有经验的销售容易出现：问话太多，买方很快就不耐烦问话太散，没有目标/方向，及逻辑性问话太大，重点不明确，很难回答问话太表面，没有深入挖掘，及时追问问话太直接，涉及到敏感、机密的事项技巧篇问话的误区没有经验的销售容易出现：技巧篇问话应注意的事项1、事先做好问话的计划（拜访前的准备）2、问话有目标、有重点、有策略3、问话应简洁、清晰4、问话应有连贯性技巧篇问话应注意的事项1、事先做好问话的计划（拜访前的准备）技巧篇自已讲得多，客户讲得少；过早推销产品/服务的方案听不到，也抓不住客户的关键信息；爱问客户的现状，却对客户的回答不知如何分析；对客户的困难缺乏追问；几乎没有问及客户的困难所造成的影响；言语生硬，造成客户反感；问话缺乏逻辑，甚至相互都不关联。金蝶在询问客户痛点时的误区自已讲得多，客户讲得少；金蝶在询问客户痛点时的误区客户现状、困难及影响问话的准备客户名:时间：销售代表：现状工具包困难/问题影响客户现状、困难及影响问话的准备客户名:客户现状、困难及影响的分析客户名:时间：销售代表：现状工具包困难/问题产生的影响客户现状、困难及影响的分析客户名:客户现状、困难及影响问话的分析客户名:时间：销售代表：现状困难/问题产生的影响库存周转率每年12次库存周转率太慢，业界平均是50次流动资金积压2亿库存的储蓄/管理/损耗/淘汰的运作成本每年2千万仓库不够用，新建费用1亿（举例）客户现状、困难及影响问话的分析客户名:说服客户对我们的产品/服务感兴趣1、介绍客户成功案例

同行业

类似问题

如何应用我们的产品/服务，帮助客户解决问题

结果如何2、介绍产品/服务

FAB说服技巧

提供产品说明,蓝皮书3、介绍公司有实力帮助客户

公司介绍

业界排行

品牌说服客户对我们的产品/服务感兴趣1、介绍客户成功案例客户成功案例行业客户主营业务困难及影响金蝶的解决方案实施时间及效果选择金蝶的原因联系客户方式ABC客户名工具包客户成功案例行业客户主营业务困难及影响金蝶的解决方案实施时间会将弱点暴露给客户/竞争对手绝大多数客户看不懂产品技术“蓝皮书”没有找到客户的痛点与需求（客户ERP的痛点与需求不会在电话里告诉你）；ERP的产品功能与效益，不是简单的几句话或宣传资料就能向客户阐述清楚的；先将几页产品宣传资料给客户，你会误导或局限了客户的需求；竞争对手会通过电话向你索要资料，加以研究与攻击；在销售进程中，你会很容易失去主导的作用，从而失控；没有机会谈效益及金蝶的差异性，便落入了产品的同质化及价格战的陷井中。为什么不可过早将产品资料给客户会将弱点暴露给客户/竞争对手为什么不可过早将产品资料给客户合格销售商机应具备的条件1、潜在客户对我们的产品/服务有需求2、潜在客户自己有决策权3、潜在客户有预算采购我们的产品/服务4、潜在客户有采购时间计划合格销售商机应具备的条件1、潜在客户对我们的产品/服务有需求第三章主导进程中的方案营销第三章主导进程中的方案营销主导进程中的方案营销流程（针对客户高层领导及项目小组成员）了解企业/部门的目标明确关键成功要素（CSF）发现障碍/问题/困难识别客户三维需求藉产品演示来增强客户对我们产品的信心分析影响/后果卖点主导进程中的方案营销流程（针对客户高层领导及项目小组成员）企业高层领导对IT投资的困惑85％的高层领导同意为了保持竞争优势，他们在IT上的投资绝不可免－－－ComputerWorldSurvey－－－高层领导为了无法评估IT投资对企业的经济利益又困惑不已－－－BoozAllen－－－企业高层领导对IT投资的困惑85％的高层领导同意为了保持竞争财富500的领导对IT投资的考虑IT投资能帮助实现企业的战略目标IT投资能增加企业的竞争优势IT投资能衡量出它的效益及回报财富500的领导对IT投资的考虑IT投资能帮助实现企业的战略高层领导CSF访谈的特色识别客户高层及部门领导为完成企业/部门目标所必须实现的关键成功要素（CSF）、现今的障碍及其所需要的具体信息高层领导CSF访谈的特色识别客户高层及部门领导为完成企业/部关键成功要素（CSF）分析法

概念

此后理论不断被完善

90年代已成为许多企业为开发及选择信息系统的分析方法最先由MIT’sSloaneSchoolofManagement的JohnRockard在1980提出关键成功要素（CSF）分析法概念最先由MIT’sSlo高层领导CSF访谈的安排包括企业高层决策领导（如President,CEO,CFO,COO);职能部/事业部领导（如VPSales,VPMfg,VPX产品事业部）；地区领导（如华东区GM）访谈高层领导4－6人，以涵盖ERP影响范围为目的每次访谈人数1位访谈时间45分钟之内访谈安排是一个连接一个，由上层往下，所有CSF访谈一天做完高层领导CSF访谈的安排包括企业高层决策领导（如Presid目标（Goals）：

企业在某时间段内计划达成的事项（通常带有指标）目标可涵盖四大类：经济效益、客户关系、经营运作、员工能力企业的目标通常是由上（总部）往下（事业部/大区）落实例如：在2003年消费IT产品事业部计划增加30％销售额目标（Goals）：企业在某时间段内计划达成的事项不同行业中企业的目标企业目标行业电子汽车化学食品增加业务收入√√√√扩大市场占有率√√√增加利润√√√改善产品质量√√改善服务质量√√提升对市场反应速度√√√快速研发及投放新产品√√改善物流分配能力√√遵循政府行业规定√√不同行业中企业的目标行业电子汽车化学食品增加业务收入√√√√关键成功要素

（CriticalSuccessFactors,CSF）为了达成企业目标，必须要做成功（不许失败）的事项

例如：在年底前建立全国23个地市级的分销网点最好说明如何衡量CSF，并设定标准每个人描述CSF的词语会有所不同

例如：今年的重点工作是……关键成功要素

（CriticalSuccessFacto决定企业关键成功要素（CSF）的考虑企业所属行业特性的考虑企业在行业中规模大小、排行顺序、竞争策略和地理位置的考虑企业内部特殊状况的考虑当前及未来经济、政治环境的考虑SWOT决定企业关键成功要素（CSF）的考虑企业所属行业特性的考虑S软件企业的关键成功要素类型大众市场软件公司企业解决方案公司专业服务公司关键成功要素及优先顺序营销合作活动全球化（Globalization）人员管理产品开发合作活动（Partnering）服务战略（ServiceStrategy）营销（Sales&Marketing）人员管理（PeopleManagement）产品开发（R&D)人员管理人类资源分配（AssignmentofHR)产品开发营销合作战略举例MS、金山金蝶、用友、SAP“BigFive”、汉普SecretsofSoftwareSuccessMckinsey&Company软件企业的关键成功要素类型大众市场软件公司企业解决方案公司专设计产品去满足客户需要减少新产品从推介到最终出厂的时间利用高技术工具进行产品和工艺设计提高产品/元件可靠性减少产品成本提高工厂的运作效率减少和控制库存改善与供应商的沟通，理顺采购流程准确而及时地满足订单提高产品生产的预测精度提高销售人员的效率合理地预期价格以获得利润改善对一线的支持优化资源分配和使用提高部门间沟通电子行业典型的CSF设计产品去满足客户需要减少新产品从推介到最终出厂的时间利用高化工行业的典型CSF

改进市场营销及客户服务的支持降低成本发展供应链中上下游关系控制产能保障产品的一致性保证产品及工作环境的安全维护设备的正常运行减少新产品的开发时间识别新的市场及产品需求掌握竞争对手状况降低物流成本更新生产流程化工行业的典型CSF改进市场营销及客户服务的支持高层领导CSF访谈指导手册

您企业有没有使命方针?

企业目标与使命方针是否一致?

这些目标如何量化?

目标达成的时间?

目标是如何被指定的?

目标中何者最重要?为什么?

员工如何得知企业的目标?

哪些行业趋势带动了您企业的目标?1.请问您企业最关注的目标为何?您部门的目标为何?

他们的优先顺序为何?高层领导CSF访谈指导手册您企业有没有使命方针?1.请问高层领导CSF访谈指导手册

如何定义“成功”?

如何量化这些CSF?

你现在有什么信息来追踪及衡量这些CSF?

这些CSF与上述的目标有什么关系?

这些CSF是如何被决定的?

这些CSF是否与从事的行业有关?

这些CSF是否与你企业的外界因素

(如经济环境,人文地理,政府条例等)有关联?2.请问为了达成上述目标,

您认为那些是关键成功要素(CSF)?高层领导CSF访谈指导手册如何定义“成功”?2.请问为了工具包高层领导CSF访谈记录(一)工具包高层领导CSF访谈记录(一)障碍(Obstacles)或问题(Issues)

阻碍我们达成CSF的种种现状

例如:过时的手工记录和电话沟通方式

障碍被去除后企业应可顺利完成计划目标障碍(Obstacles)或问题(Issues) 高层领导CSF访谈指导手册

过去的困难\问题是哪些?

及时反馈销售的状况对你是否重要?

物流和分配是否畅通?

成本的结构是否清楚?

新产品的推广是否顺利?

客户的需求是否明确?

未来的困难\问题会不同吗?哪些?3.有什么样的困难\问题阻碍了您实施CSF?高层领导CSF访谈指导手册过去的困难\问题是哪些?3.有什

牵连的影响(Implication)

障碍如不去除,还会有哪些被牵连的负面影响

例如:适时的信息传递方式会带给客户服务的不及时牵连的影响(Implication)高层领导CSF访谈指导手册

这些障碍会不会需要增加库存?

机器设备是否因此而停工?

会不会影响交货期?

成本会不会而增加?

会影响企业的某些认证资格或执照?

客户的满意度或忠诚度会被影响4.上述的障碍如何在其它方面牵连影响你的业务?高层领导CSF访谈指导手册这些障碍会不会需要增加库存?4工具包高层领导CSF访谈记录(二)工具包高层领导CSF访谈记录(二)鱼骨图分析问题的原因问题主要原因主要原因主要原因主要原因根本原因工具包鱼骨图分析问题的原因问题主要原因主要原因主要原因主要原因根本（举例）用鱼骨图分析库存积压的问题库存积压原材料积压完成品积压在制品积压工单因缺料怠工安全库存太多库存数据不准BOM不准不必要的采购太多淘汰品、废料太多库存数据不准订单不准安全库存太多销售预测不准（举例）用鱼骨图分析库存积压的问题库存积压原材料积压完成品积高层领导CSF访谈指导手册

你现在如何收到信息?频率?

这些信息是否及时?是否准确?

这些信息是否够用?是否太多?

你对企业现有信息的处理有什么看法?5.为了完成企业的目标及CSF并克服障碍您需要什么信息来帮助你作决策?

哪些其他部门?

沟通的方式?

沟通的频率?

沟通什么信息?6.你或你的部门平常如何与其他部门沟通?高层领导CSF访谈指导手册你现在如何收到信息?频率?5.高层领导CSF访谈指导手册

强化了你的竞争优势?

减低成本?

改进生产力?

改进服务水平?

增加收入?

帮助决策?7.你对现有的信息管理系统熟不熟悉?它是否…

改变员工工作的方法?

改变员工沟通的方法?

改变员工工作的士气?

帮助企业组织的扁平化?8.你认为安装及实施信息管理系统会如何影响您企业的架构?高层领导CSF访谈指导手册强化了你的竞争优势?7.你对现工具包高层领导CSF访谈记录(三)工具包高层领导CSF访谈记录(三)与MIS

部门访谈并收集资料

对象应是策划MIS采购的主管(如CIO,MIS经理)

访谈时间约一小时除了询问MIS部门的目标、CSF与现存困难外并加上他对用户部门主要障碍的看法及意见收集现有系统及设备的资料(见工具)与MIS部门访谈并收集资料对象应是策划MIS采购客户名称_________日期_________

客户现有系统及设备清单(一)硬件部分工具包客户名称_________日期_________客户名称_________日期_________

客户现有系统及设备清单(二)软件部分工具包客户名称_________日期_________与财务部门访谈并收集生产\营业成本的资料

通常是交给客户财务部门来收集资料(见工具)

资料主要用于计算ERP对客户的效益客户如果没有准确数据,就大概估计与财务部门访谈并收集生产\营业成本的资料通常是交给客户客户名称__________办公室地点____________日期___________营业成本工具包客户名称__________客户名称__________工厂地点____________日期___________生产成本工具包客户名称__________电子行业的描述目标与关键成功要素(CSF)电子行业的描述电子行业的描述关键成功要素(CSF)与障碍/问题电子行业的描述电子行业的描述障碍/问题与牵连的影响电子行业的描述电子行业的描述障碍与信息需求（针对制造、物流职能）电子行业的描述电子行业的描述障碍与信息需求(针对销售,市场,分销职能)要点：图中灰色部分为克服障碍的信息需求电子行业的描述要点：图中灰色部分为克服障碍的信息需求产品演示首先记住

演示很花功夫及时间去准备演示很容易出差错，风险高只有在为了推进销售，必须要作演示时才作产品演示首先记住演示很花功夫及时间去准备产品演示的步骤

明确我们演示的目的确认客户观众的背景、业务需求、此行的目的及想看的产品、功能、信息事前准备好所有演示所需的硬件、软件、资料、文档、茶点、助手等规划好如何应对可能发生的风险、销售团队的分工合作不断演示并牢记演示流程及内容演示结束前，确保客户已看到想看的，并了解产品如何满足需求，带来价值，并询问客户的感受就下一步行动计划与客户达成共识，谢谢客户的时间总结演示的得失，是否达成原先目的，及可改进事项跟进对客户的承诺产品演示的步骤明确我们演示的目的客户需求的认识第四章第四章认识需求

三维的客户需求业务与个人的需求需求的层次需求的优先顺序销售卖点认识需求三维的客户需求三维的客户商务需求应用及服务的需求技术及系统的需求关系及合作的需求三维的客户商务需求应用及服务的需求技术及系统的需求关系及合作数据库及接口：

Oracle,DB2,SQLServer,……

操作平台：

Unix,Windows,.Net…...核心技术平台：

Java,J2EE,C/S,三层结构…...硬件及网络：

HP,IBM,Intranet,Web服务器质量及安全性技术认证：

ISO9002,CMM,C2,…...系统管理：可扩展性,紧急情况处理,客户化及二次开发能力，人机界面设计，远程诊断文字处理：中文,英文技术及系统的需求数据库及接口：技术及系统的需求专项应用：财务集中,采购集中,产供销一体化,……模块功能：销售过程管理,库存配送管理,……经济效益:

增加:利润,营业额,生产力,竞争力,……

减低:库存,风险,成本,交货期,……ERP项目投资回收效益(ROI)售前服务

售前咨询成功用户实地参观……售后服务：实施服务,培训,安装,系统初始化,

系统委托管理维护,升级换代,替换其他厂家系统……服务体系：战略伙伴,CallCenter,在线服务付款：信贷,付款方式应用及服务的需求行业应用:

制造,金融,电信,证券,保险,政府,……专项应用：应用及服务的需求行业应用:打破平均化的客户关系：大客户与一般客户不同特殊待遇：高层专人负责、一对一服务PremierPageVIP会员制、用户俱乐部PlatinumCouncils

最优折扣、最新市场及产品信息合作伙伴,双赢关系策略联盟,成功样板用户,测试用户个人需求：名誉,地位,权利,发展,成就,稳定……心理需求：受重视、被关怀对服务及销售人员的需求：顶尖素质人员队伍关系及合作的需求打破平均化的客户关系：关系及合作的需求产品与个人及业务需求的挂钩

业务需求个人需求要的是什么Whatapersonbuys?为什么要Whyapersonbuys?带来企业的效益带给个人的利益可衡量的不可衡量的讲的出来讲不出来企业的效益产品/服务的特点个人的利益挂钩挂钩产品与个人及业务需求的挂钩业务需求真正的痛点真正的痛苦不是来自于业务上的困难，而是这些困难所带给的个人窘境真正的痛点真正的痛苦不是来自于业务上的困难，马斯洛的人类需求层次论生理需求安全感社交需求自尊、面子自我实现温、饱、渴、性、栖身、健康、长寿安全(免受环境威胁)、稳定(消除生活及工作中的风险)可预测性、舒适(生活、工作条件)爱情、亲情、友情、关怀、从属感、人情味尊严、自信、地位个人发展、名誉、成就感、权利发挥潜能贡献价值义务、创新公德心奉献、忘我、禅马斯洛的人类需求层次论生理需求安全感社交需求自尊、面子自我个人需求的举例

规避风险工作有序不愿标新立异被上司赏识，为大家肯定建立权势个人需求的举例规避风险对需求的认识每个人的痛点不同每个人的业务、私人需求及其紧迫性不同每个人对采购的决策权力或影响力也各有异每个需求的背后都应有它的教父（支持者），否则无关重要每个需求在决策中的重要性和紧迫性都不相同需求的优先顺序可反应出决策人中的利益冲突对人对业务挂钩（Linking）对需求的认识每个人的痛点不同每个需求的背后都应有它的教父（支客户ERP项目小组成员分析项目姓名部门职务性别年龄项目角色EB,TB,U,

Cor,Coa成员爱好对项目影响度高,中,低对我们支持度-3至+3职责公事需求个人需求决策者项目经理项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员专家专家专家客户名:销售项目：销售代表：工程师：大区：时间：工具包背景及客户ERP项目小组成员分析项目姓名部门职务需求的层次策略方向需求内心深处需求经济效益需求企业文化需求业务操作需求功能技术需求决策层领导管理控制层业务操作层竞争优势、市场份额、成长机会客户关系、并购合作、资本运营规避风险，名誉地位权势利益，理想创新营销利润、投资回报、生产力开源节流、效益效率、资金流动团队意识、授权信任、诚实自律灵活快速、创新突破、客户至上易学易用、安全可靠省时省事、准确及时数据库、操作平台网络架构、技术认证大鱼小鱼虾子需求的层次策略决策层领导管理控制层业务操作层竞争优势、市场份客户需求的优先顺序(Priority)工具包事件重要性时间紧迫性重轻急缓客户需求的优先顺序(Priority)工具包事件重要性时间紧客户需求的优先顺序(Priority)事件重要性时间紧迫性重轻急缓（举例）销售管理采购管理仓库管理车间管理入货发货管理客户管理生产计划产品结构成本核算财务管理应收款管理应付款管理客户需求的优先顺序(Priority)事件重要性时间紧迫性重销售的卖点90%的购买决定，是基于10%的产品特点客户欲望是来自这些产品特点所带来的关键利益在这些关键利益被客户确认之前，他不会做出决定说服客户时，要一遍又一遍地重复这些卖点每次说到卖点，客户的欲望就会增强一分不是推销牛排，是推销嗞嗞声销售的卖点90%的购买决定，是基于10%的产品特点卖点的三要素

必须是客户的痛点能带给客户关键利益是我们产品/服务的独特点卖点的三要素必须是客户的痛点第五章方案论证中的客户效益分析第五章方案论证中的客户效益分析价值金三角（ValueProposition)

效益分析

(BenefitAnalysis)与竞争者的差异

(Differentiators)客户需求方案架构价值金三角（ValueProposition)效益分析与ERP的经济效益模式ERP经济效益有形效益无形效益节流开源降低库存降低物料及人工成本提高生产力及设备利用率缩短生产周期提升利润率增加销售及市场占有率缩短新产品投放市场时间减少应收帐款增加应付帐款加快流动资金运转增强企业的竞争优势加强对外部市场环境变化的灵活适应性提高客户满意度建立良好及专业的企业形象提升公司内外部沟通的效率提升公司员工士气表示需与其它工作配合共同达成

ERP的经济效益模式ERP经济效益有形效益无形效益节流开企业的效益增加利润营业额市场占有率客户忠诚度竞争力股东价值生产力质量安全士气成本工时风险退货浪费库存费用减低企业的效益增加利润成本减低客户资产负债表中看不到的信息员工士气客户满意度/忠诚度品牌力度竞争实力渠道发展产能与质量经营模式企业管理与文化客户资产负债表中看不到的信息员工士气ERP经济效益说明（一）效益来自说明增加销售提升客户满意度客户口碑行销销售员更能集中精力进行销售准时交货缩短交货期改善与客户沟通及关系销售员省了追单催货时间抢占市场提升利润率新产品更早推向市场抢占市场份额享受高价格，高利润的优势缩短采购、生产、物流的周期ERP经济效益说明（一）效益来自说明增加销售提升客户满意度准ERP经济效益说明（二）效益来自说明提高制造生产力提升设备的利用率减少怠工、怠料的浪费减少额外工单准备时间（Setup）减少催货加班的浪费提高员工士气缩短生产周期确保生产所需物料、工具、设备的完整针对不可控制的变化，可立刻安排调度，使影响减到最小降低采购成本采购部门可与供应商协议更低廉的价格采购员更能集中精力进行采购采购计划看得远，看得准减少企业重复购买类似物件采购的量更大ERP经济效益说明（二）效益来自说明提高制造减少怠工、怠料的ERP经济效益说明（三）效益来自说明降低库存原材料、半成品及完成品的库存都已降到最低点协调好的生产排程、准确的物料清单（BOM）可避免生产不必要的半成品（WIP）及完成件，控制好的采购计划可避免采购不必要的零配件及原材料减少由库存引起的负荷成本（CarryingCost)采购部门与供应商协议更低廉的价格采购员更能集中精力进行采购回避成本（AvoidanceCost)提升工厂设备及工人的生产力,及利用率(当现有设备已不够用时)节省需要投资新的厂房,设备及启用新员工的投资费用提供配套的车间工单排程,工序说明,物料说明及优化流程ERP经济效益说明（三）效益来自说明降低库存原材料、半成品及无形经济效益(IntangibleBenefits)

效益无法衡量除非是客户中有人已经主动提出过并同意这方面的效益,否则最好不包括在给客户的效益分析之中无形经济效益(IntangibleBenefits)量化ERP

效益的方法

利用公开的行业平均值来作估算利用金蝶客户信息库,类似企业的平均值来估算提供上限及下限两种数据来估算询问客户的想法加以引导和鼓励开始保守些,会较容易赢得客户信任数据必须先与客户达成共识量化ERP效益的方法利用公开的行业平均值来作估算现金CSAH 84,933 12.3应收账款ACCOUNTRECEIVABLE 200,248 29.0应收票据NOTESRECEIVABLE 3,453 0.5库存INVENTORY 162,960 23.6其他流动资产OTHERCURRENT 36,597 5.3总流动资产TOTALCURRENT 488,191 70.7固定资产FIXEDASSETS 124,292 18.0其他非流动资产OTHERNON-CURRENT 78,028 11.3总资产TOTALASSETS 690,510 100.0应付账款ACCOUNTSPAYABLE 90,457 13.1银行贷款BANKLOANS 9,667 1.4应付票据NOTESPAYABLE 31,763 4.6其他流动项目OTHERCURRENT 98,743 14.3总流动项目TOTALCURRENT 230,630 33.4其他长期项目OTHERLONGTERM 93,909 13.6递延贷项DEFERREDCREDITS 1,381 0.2净资产NETWORTH 364,589 52.8总负债与净资产TOTALLIAB&NETWORTH 690,510 100.0销售净值NETSALES 1,454,363 100.0毛利GROSSPROFIT 517,753 35.6税后净利润NETPROFITAFTERTAX 75,627 5.2运营资本WORKINGCAPITAL 257,561 SIC3679$%电子行业的数据(一)现金CSAH 84,933 12.3比率RATIOS UQ MED LQ●偿付能力SOLVENCY可兑现比率（次）QUICKRATIO(TIMES) 2.7 1.3 0.7流动率（次）CURRENTRATIO(TIMES) 4.4 2.3 1.4 流动负债/净资产（%）CURRLIABTONW(%) 19.9 47.5 116.9流动负债/库存（%）CURRLIABTOINV(%) 59.2 106.8 181.7总负债/净资产（%）TOTALLIABTONW(%) 27.1 72.8 158.1固定资产/净资产（%）FIXEDASSETSTONW(%) 18.0 36.1 79.3●效率EFFICIENCYCOLLPERIOD(DAYS) 32.5 51.0 67.4销售额/库存（次）SALESTOINV(TIMES) 18.0 8.0 4.6资产/销售额（%）ASSETSTOSALES(%) 30.5 46.9 75.0销售额/NWC（次）SALESTONWC(TIMES) 11.0 5.3 2.9应付账款/销售额（%）ACCTPAYTOSALES(%) 2.9 5.3 8.7●盈利能力PROFITABILITY销售收益率（%）RETURNONSALES(%) 12.1 5.6 1.8资产收益率（%）RETURNONASSETS(%) 15.8 7.0 1.1净资产收益率（%）RETURNONNW(%) 31.6 14.9 3.0电子行业的数据(二)SIC3679比率RATIOS UQ MED LQ电子行业的数ERP的平均量化经济效益HP实际经验APICS数据库存降低20％17％物料成本降低5％7％制造生产力提升10％10％生产周期缩短20％N/A新产品投放市场时间缩短15％N/A销售增加N/A5％ERP的平均量化经济效益HP实际经验APICS数据库存降低ERP投资成本分析(一）工具包ERP投资成本分析(一）工具包ERP投资成本分析(二）工具包ERP投资成本分析(二）工具包ERP投资效益分析(一）工具包ERP投资效益分析(一）工具包ERP投资效益分析(二）工具包ERP投资效益分析(二）工具包ERP投资效益分析(三）客户名称效益类别说明客户中谁同意过无形效益●提升公司内外部沟通效率●加强对市场变化的灵活适应度●提升公司员工士气●提高客户满意度●建立良好及专业形象工具包ERP投资效益分析(三）效益类别说明客户中谁同意过●提升ERP投资回报（ROI）分析工具包ERP投资回报（ROI）分析工具包如何计算项目的投资回报1.ROI(Returnoninvestment)投资回报率ROI=NetProfit(AnnualBasis)InvestmentPayback=InvestmentNetProfit(AnnualBasis)2.Payback投资回报期$如何计算项目的投资回报1.ROI(Returnon如何认识企业经营效率(EfficiencyRatio)

纯收入平均库存

库存周转次数==

应收帐款回收天数

平均赊销金额纯收入*

365如何认识企业经营效率(EfficiencyRa如何观察企业的赚钱能力(ProfitabilityRatio)

纯利润率净利(ReturnonSales)净收入

资产报酬率净利(ReturnonAssets)资产总额

投资回报率净利(ReturnonInvestment)投资总额

股东权益率净利(ReturnonEquity)股东权益合计*100*100*100*100====如何观察企业的赚钱能力(ProfitabilityRati客户名称__________年度报表____________客户财务比率分析工具包客户名称__________第六章方案论证中的金蝶差异性评估第六章方案论证中的金蝶差异性评估产品的同质化，对没有经验的销售员是威胁，对有经验的销售员是机会。金老师箴言产品的同质化，金老师箴言差异性的层次（Differentiators）产品/服务公司合作伙伴销售团队客户经理Youcandifferentiateanything!!差异性的层次产品/服务Youcandifferentia与竞争对手的差异性/竞争优势产品服务品牌及名声客户经理/销售团队合作伙伴功能、性能、技术、质量、操作性、兼容性、扩充性、安全保密性、本地化、客户化、采购方便性、价格等售前/后支持、响应时间、在线/电话/上门服务、服务满意度、培训课程、保修期、经验等知名度、业界排行、可靠度（对客户的承诺）、品质、市场占有率等可信度、经验、效率、学历、能力、高层的参与、行业的知识、对客户的了解、与客户的关系等销售及服务渠道/网点、集成合作伙伴等非产品与竞争对手的差异性/竞争优势产品服务品牌及名声客户经理/销售产品与非产品差异性的应用竞争产品的差异性竞争的策略每家产品都能满足客户需求强调你方案中非产品的差异性及其对客户价值没有一家产品能满足客户所有需求1、强调你有，但别人没有的产品功能及其对客户的重要性2、强化客户内部对你的支持3、介绍你非产品的差异性及其对客户的价值状况1状况2产品与非产品差异性的应用竞争产品的差异性金蝶如何帮助客户成功地实施ERP工作任务金蝶负责人客户负责人时间具体内容工具包金蝶如何帮助客户成功地实施ERP工作任务金蝶负责人客户负责人(举例)金蝶如何帮助客户成功地实施ERP工作任务金蝶负责人客户负责人时间具体内容实施策略老叶张冬冬7月1日1、2、3、4、金手指实施方法老纪李欣8月1日1、2、3、4、5、6、(举例)金蝶如何帮助客户成功地实施ERP工作任务金蝶负责人客价值金三角产品/服务公司合作伙伴销售团队客户经理无形利益节流开源策略方向内心深处经济效益企业文化业务操作功能技术挂钩（Linking）挂钩（Linking）与竞争对手的差异性/竞争优势带给客户的效益客户的需求价值金三角产品/服务无形策略挂钩挂钩与竞争对手的差异性/竞争金蝶的差异性/竞争优势工具包金蝶的差异性/竞争优势工具包ERP实施风险的主要来源来自客户企业自身：基础管理薄弱；企业观念陈旧； 作业流程混乱来自ERP实施服务商：服务缺少科学，系统的方法； 缺乏中国实施经验来自ERP软件供应商：软件与应用不搭配； 软件不够稳定ERP实施风险的主要来源来自客户企业自身：基础管理薄弱ERP客户实施的误区

领导高层不真正支持ERP项目带来的变革

ERP项目管理的能力缺乏

ERP用户不熟悉新的操作方法和管理流程用户不愿放弃旧的习惯及方法ERP客户实施的误区领导高层不真正支持ERP项目带来的ERP项目实施计划0510152025303540455055工具包客户名称：ERP项目实施计划051015（举例）AEI公司ERP系统实施计划签约完毕工程完工项目结束0510152025303540455055（举例）AEI公司ERP系统实施计划签约完毕方案论证中的客户方案简报第七章方案论证中的客户方案简报第七章提交方案并对客户作简报

先与客户有关人员审核“初步方案”的内容如有不清楚或疑问之处,立刻与客户有关人员沟通,

清楚障碍,修改初步方案，达成共识简报安排在客户访谈后2-3星期内举行确保双方关键人物都参加简报简报时间3-4小时允许提问、答辩和讨论简报前要演练提交方案并对客户作简报先与客户有关人员审核“初步方案”的金蝶软件为客户ERP项目方案简报要点简介客户ERP项目背景简介金蝶软件回顾金蝶在客户ERP项目中的工作方法及流程总结客户的企业/部门目标、关键成功要素(CSF)、现在面临的障碍和问题，及为解决问题的ERP信息需求介绍金蝶的总体解决方案及其优先顺序陈述金蝶方案能带给客户的经济效益及投资回报（ROI)介绍金蝶的成功案例阐明金蝶方案的优势/差异性及对客户的价值介绍金蝶为客户ERP项目实施及风险规避计划建议金蝶与客户共同的下一步行动工具包金蝶软件为客户ERP项目方案简报要点简介客户ERP项目背景工下一步跟进行动的目的

打铁趁热，加深印象建立共识，强化关系先入为主，抢占时间增强信心，排除疑虑下一步跟进行动的目的打铁趁热，加深印象建议下一步行动工具包

建议下一步行动工具包销售简报的特色具有强烈竞争性的简报

销售员，公司，及产品之间较量 竞争对手可能说让你难堪的事 可能只有一个赢家以说服力为主的简报 决定客户需求 满足需求 完成交易团队式的简报

销售员，工程师，经理，顾问 轮番上阵，各取所长销售简报的特色具有强烈竞争性的简报

团队简报及答辩的秘诀派出与客户听众阶级对等,人数相当的团队成员出席如果简报是为了介绍或增进了解1由团队成员最高职位者带领作简报，并介绍每位成员及职能2当有关个别问题发生时，由最适合的成员作答如果简报是为了答辩:1事先通知简报顺序2安排团队最适合各个主题的专家来作简报及答复问题3如有合作企业代表(如厂家,渠道代理等)出席,应介绍双方工作搭配的角色,及对客户的益处4强调客户的高阶层参加最先安排的高级汇总(ExecutiveSummary)团队简报及答金蝶销售在简报陈述与答辩中的问题

站姿形象不够专业，缺少气势说话含糊不清，表达不明确引用不恰当的比喻及案例简报界面拥挤，复杂，不清晰谈不出金蝶的特色与差异描绘不出客户实施金蝶ERP后的远景对客户提出的问题不懂装懂，且不恰当的回答过于讨好CEO，忽略了其他评委的感受团队合作不够仪器使用频频出错，辅助工具使用不当金蝶销售在简报陈述与答辩中的问题站姿形象不够专业，缺少气简报陈述与答辩的注意事项1、自信，专业，气宇非凡2、谈吐清楚，逻辑清晰，不使用方言/英文/术语3、合理引用比喻及案例，并应具备说服力4、简报界面层次清晰，一目了然5、详细阐述金蝶的特色与差异及对客户的利益6、为客户描绘实施金蝶ERP后的美好远景，增加客户信心与信任7、回答问题沉着冷静，机智合理的处理不懂的问题8、照顾好全体评委的感受，争取所有人的好感与信任9、安全有效的使用简报工具简报陈述与答辩的注意事项1、自信，专业，气宇非凡顾问式销售与方案实施的效益对金蝶对客户提升赢单率提升项目成功率提高每单平均销售额增添项目效益减少销售投入时间/销售成本减低项目总成本缩短销售周期缩短项目实施周期为金蝶创造利润为客户创造价值顾问式销售与方案实施的效益对金蝶对客户提升赢单率提升项目成功客户异议的分析表面上的借口根本的原因NoneedNohurryNomoneyNogoodNopainNovalueNotrustNodifference客户异议的分析表面上的借口根本的原因Noneed

大单销售所花费的时间与精力同小单销售所花费的时间与精力几乎相等，但所获得的效益却远比小单销售可观。因此，只要掌握了大单销售的方法与技巧，将为你取得销售成功，起到事半功倍的效果。大单与小单的投入投入大单销售所花费的时间与精力同小单销售大单与小单深层次客户潜在需求分析SWOT强项（Strength)弱项（Weakness)机会（Opportunity)帮助客户以他的优势来抓住机会帮助客户克服劣势来把握机会威胁(Threat)帮助客户以他的优势来规避威胁帮助客户克服劣势来消除威胁深层次客户潜在需求分析SW由问题的起因来寻找解决办法金蝶的解决方法Solution信息的需求起因Cause客户的问题/障碍Effect由问题的起因来寻找解决办法金蝶的解决方法起因客户的问题/障碍谢谢！谢谢！讲师:金明2008年7月2628日深圳ERP方案论证与效益分析Win-WinInternationalTel:(8610)8496-7001讲师:金明ERP方案论证与效益分析Win-金蝶ERP营销培训的架构基础销售顾问式销售差异化市场营销产品知识ERP与信息技术知识方案营销方案模拟演练客户关系管理客户体验项目及团队管理销售人员管理销售业务管理财经、管理与行业知识第一梯次培训企业内部培训及自修第一梯次培训第二梯次培训第二梯次培训金蝶ERP营销培训的架构基础销售顾问式销售差异化ERP方案论证与效益分析

课程目的1、掌握ERP方案论证与效益分析的方法、工具及过程2、全面检验学员ERP顾问式销售的技巧，分析策划的能力产品/行业及ERP的知识，综合提升学员素质3、应用ERP方案论证的方法，发掘客户关键成功要素,

识别客户的障碍/困难及影响，为客户设计具有针对性的解决方案及实施规划4、帮助客户分析实施ERP所带来的经济效益/价值，增加金蝶的竞争特色与实力，从而说服客户，赢得订单4、情境模拟，实战操演，团队协作，增强信心

ERP方案论证与效益分析

课程目的1、掌握ERP方案论证与效课程大纲第一章顾问式方案营销的认识第二章确认商机中的方案营销第三章主导进程中的方案营销第四章客户需求的认识第五章方案论证中的客户效益分析第六章方案论证中的金蝶差异性评估第七章方案论证中的客户方案简报课程大纲第一章顾问式方案营销的认识第一章顾问式方案营销的认识第一章顾问式销售的描述Usingtherightresource

，（金蝶人员）calltotherightpeople,（客户方人员）attherighttimeandplace,（销售过程）withtherightsellingpoints/tools.（卖点）顾问式销售的描述Usingtherightresour顾问式销售的要素金蝶公司人员销售过程客户方人员卖点客户经理售前工程师销售经理产品部工程师高层领导1.确认商机(E)项目负责人/发起人针对客户痛点的成功案例√2.主导进程(D)项目小组针对客户需求的产品特点√√√3.方案论证(C)高层领导项目小组客户方案的经济效益,差异性及实施计划√√√√√4.商务洽谈(B)项目采购方案的价值/性价比,金蝶的信誉及承诺√5.销售成交(A)高层领导项目采购战略合作项目实施√√√顾问式销售的要素金蝶公司人员销售过程客户方人员卖点客户售前销12345678910111213141516Resource（金蝶人员）RWRRRWWWRRRRWWWWPeople（客户方人员）RRWRRWRRWRWWRWWWSellingpoints（卖点）RRRWRRWRWWRWWRWWTimeandplace（销售过程）RRRRWRRWRWWWWWRW金蝶销售的误区在哪里?12345678910111213141516ResourcERP