市场营销学-分销策略课件

市场营销学市场营销学1分销策略第1节分销渠道的职能与类型第2节分销渠道策略第3节物流与供应链管理分销策略2本章要点分销渠道的职能与类型分销渠道的设计与管理渠道冲突的主要类型物流的新发展供应链管理的主要内容本章要点3第1节分销渠道的职能与类型口企业在为顾客创造价值、建立可获利的顾客关系方面很少孤军奋战而是与供应链和渠道系统中的其他成员密切配合共同努力。口在营销实践中生产者与消费者之间在时间、地点、数量、品种、信息、产品估价和所有权等多个方面存在差异和矛盾。口企业生产出来的产品只有通过一定的渠道才能在适当的时间、地点以适当的价格供应给广大消费者或用户从而克服生产者与消费者之间的差异和矛盾满足市场需要实现企业的营销目标。口一个企业的成功不仅取决于其自身的表现还取决于整个渠道系统与竟争者相比是否更具综合优势第1节分销渠道的职能与类型4第1节分销渠道的职能与类型口分销渠道的含义和职能1、分销渠道与营销渠道(distributionchannelandmarketingchannel区别在于包括供应商、辅助商分销渠道是指产品营销渠道是指配合从生产者向消费者或参与生产、分销转移过程中,取得和消费某产品的所产品的所有权或帮有企业和个人。包助所有权转移的所括供应商、生产者有企业和个人。包经销中间商、代理括生产者、经销中中间商、辅助商间商、代理中间商(facilitator)和最终和最终消费者消费者第1节分销渠道的职能与类型5中间商的存在减少了交易次数store有分销商时的交易数量B.有分销商时的交易数量M×C=3×3=9=制造商顾客stor。-分销商中间商的存在减少了交易次数6第1节分销渠道的职能与类型2、分销渠道职能■调研。收集与交换相关的的信息■促销。就所供产品进行说服性沟通■接洽。寻找、联络潜在购买者■配合。为适应购买者需要对所供产品进行分等、装配、包装等谈判。就产品、价格、物流及有关条件进行磋商,达成协议物流。产品的运输、储存、配送■风脸承担。承担与渠道职能有关的全部风脸■融资。为渠道合作而给予提前预付或迟延支付等便禾第1节分销渠道的职能与类型7分销渠道中的5种流程口在执行上述8种职能的过程中,促销传播、运输储存、所有权转移等活动形成了由企业流向顾客的正向流程,而订货、付款等活动则形成了由顾客到企业的反向流程,调研信息、谈判接洽、融资、风险承担等则形成了双向流程。口分销渠道促成了5种流程:实物流程、所有权流程、付款流程、信息流程、促销流程,如下图所示口图中:S=供应商T=运输公司W=仓储公司B=银行M=制造商D=经销商C=顾客分销渠道中的5种流程8分销渠道中的5种流程1.孰光程M2所有程MD3.付程5}LE}M匚8[}BLcIW&BTaB5.便拼想W&EM分销渠道中的5种流程9第1节分销渠道的职能与类型口分销渠道的层次与宽度1、分销渠道的层次通常叫做直接分销渠道。直接分销渠道是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道含有一个销售中介机构。在消费晋市场,这个中介机构通常是零售商在产业市场,则可能是销售代理商或佣金商层渠道8有两个销售中介机构。在消费者市场,通常是批发商和零售商;在产业市场,则通常是销售代理商和批发商含有三个销售中介机构。肉食类食品及包装类产品的制造商通常采用这种渠道分销其产品。在这类行业中,通常有一专业批发商处于批发商和零售商之间,该专业批发商从批发商进货,再卖给无法从批发商进货的零售商第1节分销渠道的职能与类型10市场营销学-分销策略课件11市场营销学-分销策略课件12市场营销学-分销策略课件13市场营销学-分销策略课件14市场营销学-分销策略课件15市场营销学-分销策略课件16市场营销学-分销策略课件17市场营销学-分销策略课件18市场营销学-分销策略课件19市场营销学-分销策略课件20市场营销学-分销策略课件21市场营销学-分销策略课件22市场营销学-分销策略课件23市场营销学-分销策略课件24市场营销学-分销策略课件25市场营销学-分销策略课件26市场营销学-分销策略课件27市场营销学-分销策略课件28市场营销学-分销策略课件29市场营销学-分销策略课件30市场营销学-分销策略课件31市场营销学-分销策略课件32市场营销学-分销策略课件33市场营销学-分销策略课件34市场营销学-分销策略课件35市场营销学-分销策略课件36市场营销学-分销策略课件37市场营销学-分销策略课件38市场营销学-分销策略课件39市场营销学-分销策略课件40市场营销学-分销策略课件41市场营销学-分销策略课件42市场营销学-分销策略课件43市场营销学-分销策略课件44市场营销学-分销策略课件45市场营销学-分销策略课件46市场营销学-分销策略课件47市场营销学-分销策略课件48市场营销学-分销策略课件49市场营销学-分销策略课件50市场营销学市场营销学51分销策略第1节分销渠道的职能与类型第2节分销渠道策略第3节物流与供应链管理分销策略52本章要点分销渠道的职能与类型分销渠道的设计与管理渠道冲突的主要类型物流的新发展供应链管理的主要内容本章要点53第1节分销渠道的职能与类型口企业在为顾客创造价值、建立可获利的顾客关系方面很少孤军奋战而是与供应链和渠道系统中的其他成员密切配合共同努力。口在营销实践中生产者与消费者之间在时间、地点、数量、品种、信息、产品估价和所有权等多个方面存在差异和矛盾。口企业生产出来的产品只有通过一定的渠道才能在适当的时间、地点以适当的价格供应给广大消费者或用户从而克服生产者与消费者之间的差异和矛盾满足市场需要实现企业的营销目标。口一个企业的成功不仅取决于其自身的表现还取决于整个渠道系统与竟争者相比是否更具综合优势第1节分销渠道的职能与类型54第1节分销渠道的职能与类型口分销渠道的含义和职能1、分销渠道与营销渠道(distributionchannelandmarketingchannel区别在于包括供应商、辅助商分销渠道是指产品营销渠道是指配合从生产者向消费者或参与生产、分销转移过程中,取得和消费某产品的所产品的所有权或帮有企业和个人。包助所有权转移的所括供应商、生产者有企业和个人。包经销中间商、代理括生产者、经销中中间商、辅助商间商、代理中间商(facilitator)和最终和最终消费者消费者第1节分销渠道的职能与类型55中间商的存在减少了交易次数store有分销商时的交易数量B.有分销商时的交易数量M×C=3×3=9=制造商顾客stor。-分销商中间商的存在减少了交易次数56第1节分销渠道的职能与类型2、分销渠道职能■调研。收集与交换相关的的信息■促销。就所供产品进行说服性沟通■接洽。寻找、联络潜在购买者■配合。为适应购买者需要对所供产品进行分等、装配、包装等谈判。就产品、价格、物流及有关条件进行磋商,达成协议物流。产品的运输、储存、配送■风脸承担。承担与渠道职能有关的全部风脸■融资。为渠道合作而给予提前预付或迟延支付等便禾第1节分销渠道的职能与类型57分销渠道中的5种流程口在执行上述8种职能的过程中,促销传播、运输储存、所有权转移等活动形成了由企业流向顾客的正向流程,而订货、付款等活动则形成了由顾客到企业的反向流程,调研信息、谈判接洽、融资、风险承担等则形成了双向流程。口分销渠道促成了5种流程:实物流程、所有权流程、付款流程、信息流程、促销流程,如下图所示口图中:S=供应商T=运输公司W=仓储公司B=银行M=制造商D=经销商C=顾客分销渠道中的5种流程58分销渠道中的5种流程1.孰光程M2所有程MD3.付程5}LE}M匚8[}BLcIW&BTaB5.便拼想W&EM分销渠道中的5种流程59第1节分销渠道的职能与类型口分销渠道的层次与宽度1、分销渠道的层次通常叫做直接分销渠道。直接分销渠道是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道含有一个销售中介机构。在消费晋市场,这个中介机构通常是零售商在产业市场,则可能是销售代理商或佣金商层渠道8有两个销售中介机构。在消费者市场,通常是批发商和零售商;在产业市场,则通常是销售代理商和批发商含有三个销售中介机构。肉食类食品及包装类产品的制造商通常采用这种渠道分销其产品。在这类行业中,通常有一专业批发商处于批发商和零售商之间,该专业批发商从批发商进货,再卖给无法从批发商进货的零售商第1节分销渠道的职能与类型60市场营销学-分销策略课件61市场营销学-分销策略课件62市场营销学-分销策略课件63市场营销学-分销策略课件64市场营销学-分销策略课件65市场营销学-分销策略课件66市场营销学-分销策略课件67市场营销学-分销策略课件68市场营销学-分销策略课件69市场营销学-分销策略课件70市场营销学-分销策略课件71市场营销学-分销策略课件72市场营销学-分销策略课件73市场营销学-分销策略课件74市场营销学-分销策略课件75市场营销学-分销策略课件76市场营销学-分销策略课件77市场营销学-分销策略课件78市场营销学-分销策略课件79市场营销学-分销策略课件80市场营销学-分销策略课件81市场营销学-分销策略课件82市场营销学-分销策略课件83市场营销学-分销策略课件84市场营销学-分销策略课件85市场营销学-分销策略课件86市场营