口子集团酒店代表培训材料

口子集团酒店代表培训材料

金鹃客户部第一部分：口子集团公司简介公司简介安徽口子集团拥有资产八亿二千万元，占地一千五百亩，年产各类优质曲酒三万余吨，是中国100家最大饮料企业，安徽工业50强之一口子酒有二千多年的历史，流传着许多美丽的故事和传说历代文人墨客留下了千百首脍炙人口的诗章。“隔壁千家醉，开坛十里香”妇孺皆知口子集团技术力量雄厚，拥有现代化的质检中心，公司拥有安徽省仅有的二位国家级评酒委员目前口子产品有大通关、濉溪老口子、口子窖系列等多个品种金鹃客户部*公司简介（续）传统优势：拥有二百多年历史的发酵池厂区内有历史名泉——“福泉”，历经数百年而不竭，口子酒均以此高龄古泉水酿制拥有建于明清时期的大型地下储酒库金鹃客户部*第二部分：白酒基本知识一、白酒主要分类1、按酿造方法分：蒸馏酒：原料经糖化、发酵、蒸馏过程，如白酒、白兰地发酵原酒：发酵后经过滤压榨，如啤酒、黄酒、果酒配制酒：用酒精或成品酒添加调料配制而成，如露酒、药酒2、按酒精含量分：高度酒酒精含量高于40%中度酒酒精含量20%---40%低度酒酒精含量低于20%金鹃客户部*二、白酒主要原料主料：含淀粉或糖分的原料，以高粱为佳辅料：吸收主料的浆水，起疏松作用，多用糠壳酒曲：糖化剂，分大曲、小曲、麸曲大曲：以大麦、小麦、豌豆制成，名优酒多用大曲，但用量较大，北方多用大曲小曲：胚形较小，多用米粉、糠拌和一些中药材，南方米香型酒多用小曲麸曲：又称快曲，用麸皮加酒糟而成酒母：酵母菌，菌种的质量影响酒的风味水：主要为水的质量、酸碱性、硬度等

金鹃客户部*三、主要风味1、酱香型：酱香突出，幽雅细致，酒体醇厚，回味悠长。代表：贵州茅台，四川古蔺郎酒2、浓香型：窖香浓郁，绵柔甘冽，香味谐调，尾净余长。“入口甜、落口绵、尾子净”代表：四川泸州老窖，四川宜宾五粮液，安徽亳州古井贡，口子大通关，濉溪老口子等3、清香型：清香纯正，口味谐调，微甜绵长，余味爽净代表：山西杏花村汾酒，河南宝丰酒金鹃客户部*主要风味（续）4、米香型：蜜香清雅纯正，入口柔绵，落口甘冽，回味怡畅代表：桂林三花酒5、兼香型：代表：贵州遵义董酒，陕西凤翔西凤酒，口子窖系列金鹃客户部*第三部分：口子酒主要产品介绍（一）大大通关关酒酒店价26元，，按照酒酒店的档档次不同同会有浮浮动，但但不超过过30元元度数：48度；；香型：：浓香型型；包装装：大众众化，适适合朋友友聚饮氛氛围目标消费费者：年年龄25-45岁，男男性，月月收入500元元以上，，职业为为普通职职员或业业务人员员消费地点点：中小小酒店消费心理理：一般般性朋友友聚饮用用酒，寻寻找喝酒酒时热闹闹、无拘拘束的感感觉，喜喜欢开玩玩笑、善善意的恶恶作剧以以制造朋朋友间的的话题消费行为为：聚饮饮，一次次每桌1-2瓶瓶，酒前前会打打打牌，喝喝酒时会会划拳、、猜酒令令以优质高高粱、大大麦、小小麦、豌豌豆为原原料精精工酿制制，口感感顺畅，，自家酿酿造，酒酒质醇和和。名称称吉祥中中包含着着热烈的的氛围，，是沟通通人际、、拉近关关系的好好饮品。。“万事随随人愿，，一路大大通关””是主要要广告用用语金鹃客户户部*（二）濉濉溪老口口子酒店价：：60-70元元，按照照酒店的的档次不不同会有有浮动，，约比四四星级迎迎驾贡低低5-10元度数：50度香香型型：浓香香型包包装：：高档，，古朴而而不老旧旧，略带带现代感感目标消费费者：男男性，35-55岁，，白酒嗜嗜饮者，，月收入入700元以上上，身份份为有一一定权力力的管理理者消费地点点：中高高档酒店店消费心理理：有丰丰富的人人生经历历，注重重白酒的的品质消费行为为：多为为业务招招待应酬酬，喝酒酒时相对对理智，，较注重重形象，，通常在在酒桌上上不单单单谈公事事，会触触及个人人话题“老口子子，老口口味”，，濉溪老老口子酒酒质好，，消费者者较认可可宣传上突突出它表表达希望望相互间间建立良良好关系系的愿望望，而不不是仅仅仅表达一一种尊重重和客套套金鹃客户户部*（三）口口子窖系系列酒口子窖系系列酒按按储存时时间长短短分为口口子窖酒酒、二年年口子窖窖、五年年口子窖窖、六年年口子窖窖、十年年陈口子子，主打打产品为为五年口口子窖五年口子子窖酒店店价100元左左右，按按酒店档档次不同同有所浮浮动度数：46度香香型型：兼香香型包包装：：古朴典典雅，价价值感强强目标消费费者：男男性，35-55岁，，白酒嗜嗜饮者，，月收入入800元以上上，身份份为有一一定权力力的管理理者消费地点点：中高高档酒店店消费心理理：有丰丰富的人人生经历历，注重重白酒的的品质，，注重个个人的品品位形象象消费行为为：多为为业务招招待应酬酬，喝酒酒时相对对理智，，较注重重形象，，通常在在酒桌上上不单单单谈公事事，会触触及个人人话题口子窖代代表口子子酒的形形象，反反映企业业的技术术水平、、经营意意识等金鹃客户户部*第四部分分：推销销观念培培训使用双手手的是劳劳工，使使用双手手与头脑脑的是舵舵手，使使用双手手、头脑脑与心灵灵的是艺艺术家，，只有使使用双手手、头脑脑、心灵灵再加上上双腿的的人，才才能成为为优秀的的推销员员。金鹃客户户部*一、我们们认为———口子小姐姐是销售售渠道中中一个非非常重要要的环节节，她们们直接面面对顾客客，是联联系企业业和消费费者的桥桥梁口子小姐姐是帮助助企业建建立和经经销酒店店良好关关系的一一个重要要方面口子小姐姐是收集集竞争者者信息、、接受消消费者反反馈的重重要渠道道口子小姐姐身处中中高档酒酒店，面面对消费费者、经经销商、、竞争者者，她们们的一言言一行，，一颦一一笑是展展示公司司形象的的窗口金鹃客户户部*我们还认认为———我们的口口子小姐姐是素质质最高的的，也是是最优秀秀的！金鹃客户户部*二、我们们相信———（一）相相信推销销的潜力力我们直接接面对消消费者，，与消费费者进行行沟通，，便于了了解消费费者的真真实需求求，满足足需求我们想顾顾客之所所想，想想顾客之之未想，，急顾客客之所急急，急顾顾客之未未急，用用产品和和自己的的服务让让顾客满满意推销学作作为一门门学科，，已经形形成一套套系统的的理论和和方法，，从对市市场的分分析、消消费者心心理的揣揣测到我我们自我我素质的的培养，，达到让让自己在在推销过过程中言言之有物物，有的的放矢金鹃鹃客客户户部部*（二二））相相信信自自己己的的魅魅力力“我我一一定定能能成成功功，，因因为为我我是是最最出出色色的的””良好好的的感感觉觉能能力力：：感感觉觉到到顾顾客客的的反反应应，，并并根根据据这这些些反反应应进进行行调调整整自我我激激励励，，自自我我鞭鞭策策的的能能力力金鹃鹃客客户户部部*（三三））相相信信产产品品的的实实力力口子子集集团团良良好好的的品品牌牌形形象象口子子酒酒优优秀秀的的品品质质有竞竞争争力力的的价价位位广告告的的支支持持金鹃鹃客客户户部部*三、、我我们们需需要要————（一一））现现代代推推销销观观念念信息息观观念念：：服务务观观念念时间间观观念念创新新观观念念竞争争观观念念教育育观观念念金鹃鹃客客户户部部*（二二））高高度度的的责责任任感感忠实实于于自自己己的的企企业业忠实实于于自自己己的的顾顾客客，，以以消消费费者者的的利利益益为为重重忠实实于于自自己己的的推推销销目目标标金鹃鹃客客户户部部*（三三））良良好好的的心心理理素素质质自强强自自信信稳定定的的情情绪绪，，把把个个人人的的情情绪绪与与工工作作分分开开经得得起起挫挫折折，，经经得得起起成成功功金鹃鹃客客户户部部*（四四））良良好好的的业业务务素素质质高度度的的市市场场洞洞察察力力丰富富的的产产品品知知识识熟知知消消费费者者的的知知识识熟知知推推销销方方面面的的技技巧巧法律律知知识识（五五））良良好好的的个个性性，，生生活活习习惯惯，，健健康康的的体体魄魄金鹃鹃客客户户部部*第五五部部分分、、基基础础知知识识培培训训一、、礼礼仪仪（一一））服服饰饰仪仪容容（（女女性性））头发发梳梳洗洗整整齐齐，，没没有有头头屑屑化妆妆清清淡淡牙齿齿清清洁洁，，口口腔腔清清新新头发发不不能能染染成成异异色色，，发发式式不不怪怪异异纽扣扣齐齐全全，，整整齐齐胸章章位位置置统统一一制服服清清洁洁、、整整齐齐、、光光鲜鲜饰物物只只能能带带结结婚婚戒戒指指及及手手表表穿肉肉色色丝丝袜袜金鹃鹃客客户户部部*（二二））仪仪态态站姿姿挺挺拔拔，，优优美美、、典典雅雅坐姿姿文文雅雅走姿姿稳稳重重金鹃鹃客客户户部部*（三三））动动作作优优雅雅进出出包包厢厢的的动动作作进出出公公共共场场所所及及电电梯梯的的动动作作递物物与与接接物物取低低处处物物品品的的动动作作上下下楼楼梯梯的的动动作作避免免不不雅雅的的举举动动金鹃鹃客客户户部部*（四四））体体态态语语目光光1、、注注视视对对方方，，表表示示关关注注2、、目目光光的的许许可可空空间间3、、直直视视对对方方是是失失礼礼的的行行为为4、、眼眼神神的的运运用用微笑笑如同同面面对对自自己己的的朋朋友友或或亲亲友友，，发发自自内内心心，，始始终终如如一一手势势的的运运用用金鹃鹃客客户户部部*二、、倾倾听听和和观观察察（一一））注注意意倾倾听听做好好倾倾听听的的准准备备，，了了解解相相关关的的知知识识，，并并预预先先考考虑虑到到顾顾客客可可能能会会提提出出什什么么问问题题给顾顾客客以以说说话话的的机机会会，，而而不不是是自自己己多多说说话话注意意力力要要集集中中要有有表表情情、、有有兴兴趣趣地地听听不要要打打断断顾顾客客的的话话给顾顾客客以以思思考考时时间间对顾顾客客的的话话要要有有反反应应金鹃鹃客客户户部部*（二二））学学会会观观察察重在在洞洞察察顾顾客客的的内内在在心心理理顾客客话话语语外外的的含含义义观察察对对方方的的表表情情留心心顾顾客客的的态态度度注意意顾顾客客态态度度的的突突变变留意意对对方方的的逆逆反反心心理理金鹃鹃客客户户部部*三、、谈谈话话（一一））主主动动介介绍绍产品品介介绍绍重重点点在在能能够够打打动动顾顾客客的的关关键键点点注意意观观察察对对方方的的反反应应，，选选择择合合适适的的机机会会强调调但但不不重重复复金鹃鹃客客户户部部*（二二））善善于于提提问问主动动介介绍绍，，用用自自己己的的见见解解把把推推荐荐的的意意图图表表达达出出来来用征征求求意意见见或或请请教教的的方方式式提提出出问问题题进进行行引引导导对顾顾客客提提出出的的有有利利的的见见解解立立即即肯肯定定，，并并一一步步步步地地促促使使之之下下决决心心限制制式式提提问问，，一一个个问问题题提提供供二二个个可可选选择择的的答答案案，，这这二二个个答答案案都都是是肯肯定定的的金鹃鹃客客户户部部*（三三））回回答答的的艺艺术术尊重重顾顾客客的的意意见见，，肯肯定定他他的的某某些些见见解解回答答问问题题前前稍稍做做停停顿顿，，思思考考并并使使顾顾客客认认真真地地听听取取回回答答对顾顾客客的的异异议议复复述述一一遍遍，，再再进进行行回回答答善于于把把顾顾客客的的顾顾虑虑转转化化，，用用产产品品的的优优势势化化解解金鹃客客户部部*四、不不同类类型的的顾客客行动型型深思熟熟虑型型热情洋洋溢型型自我中中心型型优柔寡寡断型型沉默不不语型型金鹃客客户部部*第六部部分、、实战战沟通通技巧巧一、与与顾客客的沟沟通（一））开场场白：：先生您您好！！我是是口子子集团团的酒酒店代代表，，非常常荣幸幸能向向您介介绍我我们的的一种种新品品口子子酒———口口子窖窖，（（展示示样品品或宣宣传手手册））外观观古朴朴典雅雅，显显示了了很高高的品品位，，兼香香型风风味，，也与与众不不同。。（开场场白仅仅供参参考，，可视视顾客客的反反应增增减））金鹃鹃客客户户部部*（二二））顾顾客客的的反反应应1、、““好好，，那那就就来来一一瓶瓶吧吧””表示示感感谢谢，，用用产产品品的的优优点点来来肯肯定定他他的的选选择择。。2、、““出出去去出出去去，，要要什什么么酒酒我我会会自自己己选选！！””视顾顾客客的的态态度度，，如如果果态态度度极极其其恶恶劣劣，，道道声声对对不不起起后后，，有有礼礼貌貌的的退退出出，，接过过顾顾客客的的话话，，表表示示可可以以为为他他提提供供多多少少个个品品种种，，包包括括竞竞争争品品牌牌的的服服务务，，顾顾客客可可能能产产生生好好感感3、、推推托托“好好，，我我先先看看一一看看””“等等一一会会再再说说吧吧””对其其他他同同席席者者：：““你你们们说说呢呢””“我我尝尝一一尝尝再再说说吧吧””引导导顾顾客客注注意意口口子子酒酒的的优优良良品品质质和和与与众众不不同同的的品品位位，，帮帮助助顾顾客客选选择择————最能能显显示示我我们们的的推推销销能能力力！！金鹃鹃客客户户部部*（三三））特特殊殊情情况况1、、遇遇到到白白酒酒的的专专家家，，问问到到一一些些不不会会回回答答的的专专业业问问题题时时承认认自自己己不不会会，，并并勇勇于于请请教教，，利利于于双双方方交交流流2、、顾顾客客失失礼礼的的语语言言巧妙妙地地避避开开话话题题，，正正视视对对方方3、、顾顾客客失失礼礼的的动动作作离开开，，但但决决不不能能和和顾顾客客争争吵吵，，动动手手，，保保持持风风度度金鹃鹃客客户户部部*二、、与与酒酒店店