猎头顾问(培训教材全)课件

猎头顾问（专业寻访师）

岗位培训教材——尽淘智者，辅佐明君——

金拍档猎头事业部

2012年8月猎头顾问（专业寻访师）

岗位培训教材——尽淘智者，辅第一章猎头行业概论行业现状及发展趋势2行业规则及职业准则4素质及技能要求33猎头行业起源31猎头业务流程35第一章猎头行业概论行业现状及发展趋势2行业规则及职业一、猎头行业起源猎头：“猎头”（Headhunting），其真正名称应该叫管理人员搜寻（Executivesearch），其字面含意是猎取人头之意，即猎取人头脑中的智慧、知识、技能等行为。猎头的追逐目标在高学历、高职位、高价位三位一体的人身上，它搜寻的是那些受教育程度高、实践经验丰富、业绩表现出色的专业技术人才和高级管理人才，也称为“高级人才寻访”。猎头起源：“猎头”用于特指人才的搜寻、网罗，则是在第二次世界大战之后。一、猎头行业起源猎头：二、猎头行业现状及发展趋势现状人才网站本土猎头合资猎头二、猎头行业现状及发展趋势现状人才网站本土猎头合资猎头发展趋势BECDA发展多元化运作市场化服务多样化

走向国际化

信息网络化

发展趋势BECDA发展多元化运作市场化服务多样化走向国际化三、猎头素质及技能要求丰富的任职经历资深的行业背景广博的人脉关系强大的寻访能力准确的判断能力超强的抗压能力良好的沟通能力良好的职业道德完备的专业知识良好的外语水平猎头顾问基本素质要求

三、猎头素质及技能要求丰富的任职经历超强的抗压能力猎头顾问基四、行业规则及职业准则严守秘密

诚信守法

书面协定

价格合理

质量保证

客户竞止

行业规则123456四、行业规则及职业准则严守秘密诚信守法书面协定价格合理五、猎头业务流程Text1Text3Text5Text7246猎头业务流程客户开拓需求分析谈判签约寻访筛选面试评估客户面试跟踪服务五、猎头业务流程Text1Text3Text5Text724第二章客户开拓经典营销理论1猎头市场运作2客户资料搜集和筛选3电话营销4邮件营销5第二章客户开拓经典营销理论1猎头市场运作2客户资料搜集和一、经典营销理论4Ps理论4Cs理论4Rs理论Product产品Price价格Place分销Promotion促销Customer顾客Cost成本Convenience便利Communication沟通Relevance关联Reaction反应Relationship关系Reward回报一、经典营销理论4Ps理论4Cs理论4Rs理论Product二、猎头市场运作规划市场战略

拓展客户市场

提供增值服务

1.定位目标市场2.制定服务策略3.选择宣传渠道4.挖掘潜在需求1.面试外包2.市场调查3.竞争对手调查4.特定候选人访寻猎头要保持业务持续增长，需不断创新，增加也无声渡河广度，具体体现在价格、政策、业务范围等方面。二、猎头市场运作规划市场战略拓展客户市场提供增值服务1三、客户资料的收集与筛选客户资料1.查阅汇编资料2.阅读报纸杂志

3.借助网络资源4.通过亲戚朋友5.发送电子邮件三、客户资料的收集与筛选客户资料1.查阅汇编资料2.阅读报纸四、电话营销技能和素质积极心态多个目标建立关系准备台词兑现承诺工作严谨电话营销有效模式直接推荐候选人电话迂回战术专业背景调查电话见面会推荐电话把握好电话沟通的时间四、电话营销技能和素质电话营销有效模式把握好电话沟通的时间五、邮件营销编写信件方法

邮件销售的特点

邮件销售的内容提高邮件销售质量邮件资料的标准衡量邮件销售绩效邮件营销五、邮件营销编写信件方法邮件销售的特点邮件销售的内容提高第三章谈判签约与客户签约建议书合同寻访委托书兼顾双方利益与客户谈判选择客户原则谈判技巧第三章谈判签约与客户签约建议书合同寻访委托书兼顾双方利益第四章需求分析需求分析BECDA组织结构组织文化领导风格组织认知职位分析集权型民主型任务型关系型兼备型矩阵制直线制直线职能制事业部制第四章需求分析需求分析BECDA组织结构组织文化领导风格

职位分析的过程准备阶段明确分析目的确定实施计划组建分析小组收集有关资料确定收集方法A．组织结构图B．工作关系流程图C．部门职能说明书D．现有工作说明资料实施阶段取得人员理解收集信息分析信息形成工作说明书工作环境分析--社会环境--安全环境--组织形式--自然环境任职者必备条件--个性特征要求--知识要求--工作经验要求--技能要求--身体素质要求职位名称分析工作内容分析--工作关系--工作责任与权限--工作任务--工作量职位分析的过程准备阶段明确组收确A．组织结构图实施阶段第五章专业寻访与筛选专业寻访与筛选寻访方式简历筛选电话面试游说人才备案归档第五章专业寻访与筛选专业寻访与筛选寻访方式一、寻访方式1.建人才库，储存猎物3.网络搜寻，广罗人才2.扩大圈子，拓展人脉4.变换角色，暗地出击5.兼职猎手，卧底职场寻访方式6.合作共享，各得其所7.整合资源，深度挖掘8.内部资料，发现信息一、寻访方式1.建人才库，储存猎物3.网络搜寻，广罗人才2.二、简历筛选1．基本信息2．工作经历初步筛选重点审查简历筛选1．工作时间2．工作内容二、简历筛选1．基本信息初步筛选重点审查简历筛选1．工作时间三、电话面试ColdCall技巧

电话面试方法ColdCall概述

1.ColdCall（简称CC）指第一次主动给从未谋面的人打电话。2.CC优点就是直击目标、准确率高、效率高。1.预备技巧2.接听电话后技巧3.结束电话技巧1.没有简历的电话面试2.有简历的电话面试【技巧分享】某猎头总结的ColdCall技巧

三、电话面试ColdCall技巧电话面试方法ColdCal2说服成功的基础：建立相互信任四、游说人才分析目标人选：了解目标人选对企业的忠诚程度、与老板关系的友好程度以及职业稳定性。两种人：一种是对企业忠心耿耿者；另一种是频频跳槽者。1说服开始的前提：分析目标人选要注意各种微小细节，缩小与候选人的心理距离。在说服中要注意以诚待人、示人以诚。3说服最佳手段——“情、理、利”动之以情。【案例】感情挖人晓之以理。【案例】一位资深猎头的成功案例诱之以利。【案例】人才、企业、猎头公司，皆大欢喜2说服成功的基础：四、游说人才分析目标人选：了解目标人选对企第六章面试评估与职位匹配A面试评估B测评工具C胜任力模型及构建D职位匹配面试评估与职位匹配第六章面试评估与职位匹配A面试评估B测评工具C胜任力模型面试内容：（1）工作条件（2）工作能力（3）工作态度1.分析候选人的条件。2.职业规划提问和指导。3.介绍客户公司。4.简历指导和面试指导。结构化面试1.考评小组结构化2.面试程序结构化3.测评要素结构化概述方法技巧

流程面试评估一、面试评估面试内容：1.分析候选人的条件。结构化面试概述方法技巧评望面试技巧闻问切闻：态度和缓、以静制动1.闻语速能够辨别性格2.把握与调节候选人的情绪3.善于发挥目光和点头的作用望：察言观色、由表及里第一要素——服饰第二要素——举止第三要素——神色评：标准统一，客观全面1.选择适当的标准形式2.分项测评与综合印象测评相结合3.充分发挥感官的综合效应与直觉效应4.坚持目的性、客观性、全面性与典型性原则切：综合判断、由此及彼首先，要把握切“点”。其次，要考虑切“面”。最后，要实现“还原”。问：循序渐进、言词诚恳1.亲切导入，循序渐进2.简明准确，言词诚恳3.先易后难，详略得当4.换位理解，平等待人评望面试技巧闻问切闻：态度和缓、以静制动望：察言观色、由表及二、测评工具心理测验1.智力测验-比内-西蒙智力量表-韦氏智力量表-瑞文推理测验2.能力倾向测验3.人格测验

-卡特尔16PF量表-艾森克人格问卷-主题统觉测验评价中心公文筐测验无领导小组讨论管理游戏角色扮演测评工具二、测评工具心理测验1.智力测验评价中心公文筐测验测评工具三、胜任力模型及构建动机技能社会角色自我认知特质知识潜在的

表象的

胜任力胜任力模型构建流程12345定义绩效标准选取分析样本获取有关资料建立模型验证模型胜任力模型构建方法归纳法演绎法限定选项法三、胜任力模型及构建动机技能社会角色自我认知特第七章候选人推荐及客户面试5.背景调查4.组织客户面试3.面试辅导2.向客户推荐候选人1.撰写面试评估报告

候选人推荐及客户面试第七章候选人推荐及客户面试5.背景调查4.组织客户面试3.评估报告一、撰写评估报告评估报告的要求外资企业本土企业评估报告的原则候选人简介对候选人的总体评价评估报告的内容态度认真负责立场客观中立评价准确公正分析系统全面评估报告一、撰写评估报告评估报告的要求外资企业评估报告的原则二、向客户推荐候选人

必备信息言简意赅强化优势关键词彰显个性向客户推荐候选人二、向客户推荐候选人

必备信息言简意赅强化优势关键词彰显个性三、面试辅导1.简历材料5.面试问题4.公司情况2.整体形象3.具体行程面试准备着装鞋袜面试妆容饰物搭配面试礼仪简历的问题自我评价问题情景问答压力的问题三、面试辅导1.简历材料5.面试问题4.公司情况2.整体形象四、组织客户面试组织客户面试面试时间、地点全程跟踪服务安排复试组织面试准确程度现实程度控制程度面试报告四、组织客户面试组织客户面试组织面试面试报告

背景调查背景调查流程征求候选人同意明确调查内容展开背景调查评估结论及应用含义目的1.分类2.内容1.渠道2.方式评估调查结论应用录用决策背景调查技巧：（一）准备阶段（二）调查阶段（三）评估阶段五、背景调查背景调查背景调查流程征求候选人同意明确调查内容展开背景调查技能篇第八章协助入职及跟踪服务协助入职及跟踪服务协助入职跟踪服务技能篇第八章协助入职及跟踪服务协助入职及一、协助候选人顺利入职帮助候选人顺利辞职

时机选择不得擅自离职向单位要证明友好离去帮助候选人签订合同

诚信劳动合同试用期限约定违约金

协助候选人顺利入职一、协助候选人顺利入职帮助候选人顺利辞职时机选择帮助候选二、跟踪服务4．与客户建立长期合作关系。3．为客户提供满意服务。2．对被录用人选业绩评定。1.帮助双方顺利渡过“磨合期”。二、跟踪服务4．与客户建立长期合作关系。3．为客户提供满意服结束语

猎头角色：将最合适的人，在最合适的时间，放在最合适的位置上做最合适的事！做企业腾飞的臂膀，做人才职业的导师，为加速中国职业化进程而奋斗结束语猎头角色：做企业腾飞的臂膀，做人才职业的导师，为猎头顾问（专业寻访师）

岗位培训教材——尽淘智者，辅佐明君——

金拍档猎头事业部

2012年8月猎头顾问（专业寻访师）

岗位培训教材——尽淘智者，辅第一章猎头行业概论行业现状及发展趋势2行业规则及职业准则4素质及技能要求33猎头行业起源31猎头业务流程35第一章猎头行业概论行业现状及发展趋势2行业规则及职业一、猎头行业起源猎头：“猎头”（Headhunting），其真正名称应该叫管理人员搜寻（Executivesearch），其字面含意是猎取人头之意，即猎取人头脑中的智慧、知识、技能等行为。猎头的追逐目标在高学历、高职位、高价位三位一体的人身上，它搜寻的是那些受教育程度高、实践经验丰富、业绩表现出色的专业技术人才和高级管理人才，也称为“高级人才寻访”。猎头起源：“猎头”用于特指人才的搜寻、网罗，则是在第二次世界大战之后。一、猎头行业起源猎头：二、猎头行业现状及发展趋势现状人才网站本土猎头合资猎头二、猎头行业现状及发展趋势现状人才网站本土猎头合资猎头发展趋势BECDA发展多元化运作市场化服务多样化

走向国际化

信息网络化

发展趋势BECDA发展多元化运作市场化服务多样化走向国际化三、猎头素质及技能要求丰富的任职经历资深的行业背景广博的人脉关系强大的寻访能力准确的判断能力超强的抗压能力良好的沟通能力良好的职业道德完备的专业知识良好的外语水平猎头顾问基本素质要求

三、猎头素质及技能要求丰富的任职经历超强的抗压能力猎头顾问基四、行业规则及职业准则严守秘密

诚信守法

书面协定

价格合理

质量保证

客户竞止

行业规则123456四、行业规则及职业准则严守秘密诚信守法书面协定价格合理五、猎头业务流程Text1Text3Text5Text7246猎头业务流程客户开拓需求分析谈判签约寻访筛选面试评估客户面试跟踪服务五、猎头业务流程Text1Text3Text5Text724第二章客户开拓经典营销理论1猎头市场运作2客户资料搜集和筛选3电话营销4邮件营销5第二章客户开拓经典营销理论1猎头市场运作2客户资料搜集和一、经典营销理论4Ps理论4Cs理论4Rs理论Product产品Price价格Place分销Promotion促销Customer顾客Cost成本Convenience便利Communication沟通Relevance关联Reaction反应Relationship关系Reward回报一、经典营销理论4Ps理论4Cs理论4Rs理论Product二、猎头市场运作规划市场战略

拓展客户市场

提供增值服务

1.定位目标市场2.制定服务策略3.选择宣传渠道4.挖掘潜在需求1.面试外包2.市场调查3.竞争对手调查4.特定候选人访寻猎头要保持业务持续增长，需不断创新，增加也无声渡河广度，具体体现在价格、政策、业务范围等方面。二、猎头市场运作规划市场战略拓展客户市场提供增值服务1三、客户资料的收集与筛选客户资料1.查阅汇编资料2.阅读报纸杂志

3.借助网络资源4.通过亲戚朋友5.发送电子邮件三、客户资料的收集与筛选客户资料1.查阅汇编资料2.阅读报纸四、电话营销技能和素质积极心态多个目标建立关系准备台词兑现承诺工作严谨电话营销有效模式直接推荐候选人电话迂回战术专业背景调查电话见面会推荐电话把握好电话沟通的时间四、电话营销技能和素质电话营销有效模式把握好电话沟通的时间五、邮件营销编写信件方法

邮件销售的特点

邮件销售的内容提高邮件销售质量邮件资料的标准衡量邮件销售绩效邮件营销五、邮件营销编写信件方法邮件销售的特点邮件销售的内容提高第三章谈判签约与客户签约建议书合同寻访委托书兼顾双方利益与客户谈判选择客户原则谈判技巧第三章谈判签约与客户签约建议书合同寻访委托书兼顾双方利益第四章需求分析需求分析BECDA组织结构组织文化领导风格组织认知职位分析集权型民主型任务型关系型兼备型矩阵制直线制直线职能制事业部制第四章需求分析需求分析BECDA组织结构组织文化领导风格

职位分析的过程准备阶段明确分析目的确定实施计划组建分析小组收集有关资料确定收集方法A．组织结构图B．工作关系流程图C．部门职能说明书D．现有工作说明资料实施阶段取得人员理解收集信息分析信息形成工作说明书工作环境分析--社会环境--安全环境--组织形式--自然环境任职者必备条件--个性特征要求--知识要求--工作经验要求--技能要求--身体素质要求职位名称分析工作内容分析--工作关系--工作责任与权限--工作任务--工作量职位分析的过程准备阶段明确组收确A．组织结构图实施阶段第五章专业寻访与筛选专业寻访与筛选寻访方式简历筛选电话面试游说人才备案归档第五章专业寻访与筛选专业寻访与筛选寻访方式一、寻访方式1.建人才库，储存猎物3.网络搜寻，广罗人才2.扩大圈子，拓展人脉4.变换角色，暗地出击5.兼职猎手，卧底职场寻访方式6.合作共享，各得其所7.整合资源，深度挖掘8.内部资料，发现信息一、寻访方式1.建人才库，储存猎物3.网络搜寻，广罗人才2.二、简历筛选1．基本信息2．工作经历初步筛选重点审查简历筛选1．工作时间2．工作内容二、简历筛选1．基本信息初步筛选重点审查简历筛选1．工作时间三、电话面试ColdCall技巧

电话面试方法ColdCall概述

1.ColdCall（简称CC）指第一次主动给从未谋面的人打电话。2.CC优点就是直击目标、准确率高、效率高。1.预备技巧2.接听电话后技巧3.结束电话技巧1.没有简历的电话面试2.有简历的电话面试【技巧分享】某猎头总结的ColdCall技巧

三、电话面试ColdCall技巧电话面试方法ColdCal2说服成功的基础：建立相互信任四、游说人才分析目标人选：了解目标人选对企业的忠诚程度、与老板关系的友好程度以及职业稳定性。两种人：一种是对企业忠心耿耿者；另一种是频频跳槽者。1说服开始的前提：分析目标人选要注意各种微小细节，缩小与候选人的心理距离。在说服中要注意以诚待人、示人以诚。3说服最佳手段——“情、理、利”动之以情。【案例】感情挖人晓之以理。【案例】一位资深猎头的成功案例诱之以利。【案例】人才、企业、猎头公司，皆大欢喜2说服成功的基础：四、游说人才分析目标人选：了解目标人选对企第六章面试评估与职位匹配A面试评估B测评工具C胜任力模型及构建D职位匹配面试评估与职位匹配第六章面试评估与职位匹配A面试评估B测评工具C胜任力模型面试内容：（1）工作条件（2）工作能力（3）工作态度1.分析候选人的条件。2.职业规划提问和指导。3.介绍客户公司。4.简历指导和面试指导。结构化面试1.考评小组结构化2.面试程序结构化3.测评要素结构化概述方法技巧

流程面试评估一、面试评估面试内容：1.分析候选人的条件。结构化面试概述方法技巧评望面试技巧闻问切闻：态度和缓、以静制动1.闻语速能够辨别性格2.把握与调节候选人的情绪3.善于发挥目光和点头的作用望：察言观色、由表及里第一要素——服饰第二要素——举止第三要素——神色评：标准统一，客观全面1.选择适当的标准形式2.分项测评与综合印象测评相结合3.充分发挥感官的综合效应与直觉效应4.坚持目的性、客观性、全面性与典型性原则切：综合判断、由此及彼首先，要把握切“点”。其次，要考虑切“面”。最后，要实现“还原”。问：循序渐进、言词诚恳1.亲切导入，循序渐进2.简明准确，言词诚恳3.先易后难，详略得当4.换位理解，平等待人评望面试技巧闻问切闻：态度和缓、以静制动望：察言观色、由表及二、测评工具心理测验1.智力测验-比内-西蒙智力量表-韦氏智力量表-瑞文推理测验2.能力倾向测验3.人格测验

-卡特尔16PF量表-艾森克人格问卷-主题统觉测验评价中心公文筐测验无领导小组讨论管理游戏角色扮演测评工具二、测评工具心理测验1.智力测验评价中心公文筐测验测评工具三、胜任力模型及构建动机技能社会角色自我认知特质知识潜在的

表象的

胜任力胜任力模型构建流程12345定义绩效标准选取分析样本获取有关资料建立模型验证模型胜任力模型构建方法归纳法演绎法限定选项法三、胜任力模型及构建动机技能社会角色自我认知特第七章候选人推荐及客户面试5.背景调查4.组织客户面试3.面试辅导2.向客户推荐候选人1.撰写面试评估报