外贸业务员重点复习

外贸业务员考证复习单击此处添加副标题外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第1页!国际货物运输和保险国际货物运输国际货物运输保险外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第2页!国际货物运输运输方式运输单据海运班轮运输特点；租船运输特点；B/L含义（作用）、种类、使用空运航空运输特点；空运单（AWB）性质、作用多式联运货物交接地点；货物交接方式；多式联运特点；多式联运提单（CBL）与B/L区别外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第3页!国际货物运输班轮运输：四固定船期航线停靠港口相对固定的运价租船运输：四不固定（分程租船、期租船）外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第4页!海运提单***种类，尤其是以下分类：记名提单不记名提单指示提单倒签提单预借提单过期提单电放提单外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第5页!航空运输特点（识记，多选）作用（识w记，多选）空运单不是物权凭证，不可转让；外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第6页!国际货物运输保险重点在分类风险的分类损失的分类险别的分类难点在C.I.C条款外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第7页!损失分类

货物完全灭失或实际全损：失去原有用途和价值全部损失所有权被剥夺船舶失踪达一定期限推定全损：完全灭失不可避免施救费用超过货物价值修理费用超过修复后的价值后续费用高于残值重新收回所有权费用高于货值外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第8页!共同海损与单独海损区别损失构成损失原因损失承担共同海损货物损失＋费用损失人为有意造成（为共同利益）船、货、运费三方按比例分摊单独海损货物损失海上风险直接导致受损方单独承担

外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第9页!实战分析1、连夜暴雨，致使船头A仓货物受潮2、船舶触礁后下沉，为使船只不至于沉没，船长下令抛弃部分货物。3、两只船舶不甚相撞，致使其中一艘船只沉没，货物散落海上无法打捞。4、船只海上行船时遭遇战争袭击，致使全船沉没。自然灾害造成的单独海损意外事故造成的共同海损意外事故造成的推定全损特殊外来风险造成的实际全损BACK外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第10页!平安险自然灾害1全部损失

23意外事故2部分损失4—吊索损害5-7费用8—“船舶互撞条款”×外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第11页!风险海上风险外来风险自然灾害意外事故一般外来特殊外来部分损失全部损失单独海损共同海损实际全损推定全损BACKFPAWPA外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第12页!一般附加险GeneralAdditionalRisk风险海上风险外来风险自然灾害意外事故一般外来特殊外来部分损失全部损失单独海损共同海损实际全损推定全损偷窃、提货不着险；淡水雨淋险；短量险；混杂玷污险；渗漏险；碰损、破碎险；串味险；受潮受热险；钩损险；包装破裂险；锈损险。BACK外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第13页!其他知识点保险人除外责任保险责任起讫：海运险、陆运险、空运险和邮包险适用“仓至仓”条款保险单的作用保险单的种类保险金额计算外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第14页!汇票概念要项票据行为（重点是提示、背书）时间出票日期付款日期○汇票字样付款金额付款命令地点出票地点○付款地点○人物出票人付款人收款人外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第15页!汇票记名抬头：限制性抬头，不能转让

仅付...人PaytoDavisonly

支付......人，不得转让PaytoDavisnottransferable

支付......人，在空白处注明“不可转让（Nottransferable）”字来人抬头：空白抬头，不需背书，交付转让支付来人Paytobearer

支付......或来人PaytoABCCo.orbearer指示性抬头：背书转让支付......的指定人(PaytotheorderofABCCo.)

支付......或其指定人(PaytoABCCo.ororder)

外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第16页!支票要项（缺之无效的6项）种类非画线支票：可提现普通画线支票：任何银行代收转账特别画线支票：指定银行代收转账支、汇、本区别外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第17页!托收出口押汇出口地银行买入可追索便于出口商提前收回货款进口押汇进口地银行提供便利，承担责任进口商提前提货与出口商无关外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第18页!银行保函当事人：申请人受益人担保行区别于L/C银行付款责任不同；银行付款依据不同；使用范围不同外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第19页!进出口商品的检验检疫与报关检验检疫的对象：进出口商品检验检疫的类型：法定检验与非法定检验检验机构的种类：官方、半官方与民间报检的含义：时间与地点报检的流程：报检、施检、计费和放行法定检验的范围法定检验的标准：就高不就低原则法定检验的方式：自检、共同检验、认可检验和免检外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第20页!国际贸易方式经销的含义经销的类型：一般经销与独家经销代理的含义代理的类型：总代理、一般代理与独家代理独家代理与经销的区别拍卖的含义拍卖的形式：增加拍卖、减价拍卖和密封递价拍卖外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第21页!国际贸易方式边境民间贸易特点：便于管理、易货贸易为主和批量小，不动用外汇外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第22页!加工贸易实务合同的签订加工贸易合同的签订：两份合同（购销关系与委托加工关系）工缴费的确定：一般应低于对方所在国加工费水平，一般采用固定作价，大宗产品需签订保值条款工缴费＝出口成品总值－进口料件综合合同的审批合同向商务部进行审批单耗：净耗和工艺损耗外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第23页!外贸商品基础知识《商品分类及编码协调制度》：前6位码一致，之后各码根据本国需求来制定HS编码的编排原则商品的质量标准体系

国际主要标准化组织：ISOIECITUISO质量与环境标准体系：ISO9000ISO14000质量认证体系ISO9000ISO14000、产品质量认证：合格认证和安全认证

国际行业组织及其标准国家标准组织及质量标准：美国日本德国我国标准组织及质量标准：国家质监总局我国安全认证：CCC---强制性认证

外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第24页!进出口贸易风险管理外汇风险管理实务

外汇风险的含义和种类（汇率会计和经济）外汇风险管理策略

完全抵补部分抵补和完全不抵补外汇风险管理操作

科学选择币种采用各种平衡法:平衡法组对法借款法和投资法开展各种外汇业务：即期合同远期合同期货交易期权交易掉期合同和利率互换外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第25页!进出口贸易客户管理客户流失分析

客户忠诚度分析：忠诚度的分类获取忠诚度的方法客户流失原因分析如何避免和处理客户流失：自然流失避免方法竞争流失避免方法外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第26页!进出口贸易客户管理票据贴现的概念：银行汇票和银行承兑贴现的过程和手续办理贴现的条件保付代理：单据买卖无追索权保付代理的手续保付代理的特点保付代理的类型保付代理的作用保理费用的负担：手续费与利息卖方信贷卖方信贷的程序卖方信贷与延期付款的不同外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第27页!进出口贸易客户管理保付代理对进口商的好处买方信贷：概念买方信贷的两种模式买方信贷的贷款原则和条件

外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第28页!出口报价核算讲解明确出口价格构成—依据贸易术语确定FOB=出口成本+国内费用+出口利润CFR=出口成本+国内费用+国外运费+出口利润CIF=出口成本+国内费用+国外运费+国外保费+出口利润核算出口成本；出口成本=采购成本-出口退税额

=采购成本-采购成本÷（1+增值税率）×出口退税率核算出口费用；核算出口利润；出口利润=采购成本（或出口报价）×利润率核算出口价格；外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第29页!赵萍立即通知雪地靴的供应商福州红景制鞋厂报价，次日收到其报价如下：雪地靴，最低起订量1200双，RMB¥93.6元/双（含税价），增值税税率为17%，每双装1个纸盒，每6盒装一个标准出口纸箱，纸箱尺寸为70厘米×45厘米×40厘米，每箱毛重为12千克，净重为10千克，1200双装1×20’FCL，月生产能力为5000双，交货时全额付款，工厂交货。经查询，该雪地靴的H.S.编码为6403120090，监管证件代码为B，出口退税税率为11%；若4月9日的美元牌价按USD1=RMB¥6.988/7.016计，为了防范美元贬值的汇率风险，公司规定，每1美元每月扣减6分人民币，这笔业务预期的收款时间约3个月；国内运费为RMB¥2400/20’FCL，其他所有国内费用为采购成本的3%；厦门至温哥华的海运费为USD1560/20’FCL；预期成本利润率为10%。请核算每双雪地靴的出口报价。

外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第30页!外贸业务员李荣立即通知供应商江苏立远轮胎厂万民厂长报价，次日收到其报价如下：防弹轮胎，规格号205/55R16和205/60R15，最低起订量为100条/规格，月生产能力1000条，RMB¥444.60/条（含税价），增值税率为17%；8条轮胎装1个木箱，每个木箱的毛重为88千克，体积为1立方米，25箱装1个20’FCL；交货时付款；工厂交货。若2008年6月17日的欧元牌价按EUR1=RMB¥10.60/10.71计；经查询，该轮胎的海关监管证件代码为B，出口退税率为5%；国内运费为RMB¥1600/20’FCL，工厂付款到出口收汇预计要2个月，资金占用年利息按6.93%计；其他国内费用为采购成本的5%；由中国上海至德国汉堡的海运费为EUR480/20’FCL；预期出口成本利润率为20%（按采购成本计算）。核算CFR德国汉堡的出口报价是多少。（计算过程中的数值要保留到小数点后3位，最后结果保留到小数点后2位。）外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第31页!出口报价核算总结读题：读询盘，获取商品信息及交易条件；读询盘，确定贸易术语，确定价格构成；读题干，获取采购成本、出口增值税率、出口退税率，计算出口成本,计算出口费用；读题干，获取利润率（如未规定基数，以采购成本为基数），计算出口利润；根据贸易术语，确定价格构成，完成最后报价外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第32页!出口报价核算总结难点解析之汇率出口采用买入价（较小值）；进口采用卖出价（较大值）；汇率预期：根据题意折算；外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第33页!出口发盘操作套句Thanksforyourinquiryon(date对方询盘日期).Ourofferisasfollows.Thisofferisvalidsubjecttoyourreplyhereby(date发盘有效期截止日期）外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第34页!2007年真题外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第35页!2008年真题外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第36页!2009年真题外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第37页!签订出口合同操作（15分）运输条款装运时间----规定具体装运时间

notlaterthan,onorbefore,atorbeforetheendof…----以某一业务行为发生为标志

withindaysafterreceiptoftheproceedsbyT/Tinadvance(therelevantL/C)装运港/目的港：港口名称英文分批/转运：Partialshipment/Transshipmentallowed/notallowedtransshipmentat…port外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第38页!T/T买方应最迟于2008年2月14日把全部货款用电汇方式预付给卖方；买方应在货物到达目的地之后的30天之内把全部货款电汇给卖方。买方应在收到卖方发的海运提单传真件后，把全部货款用电汇方式汇付给卖方。买方应在2007年1月1日之前把30%货款用电汇方式预付给卖方，余款在收到卖方发的海运提单传真件后用电汇方式支付。外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第39页!签订出口合同操作（15分）支付条款托收：托收种类买方对卖方开立的即期跟单汇票须见票即付，付款交单。（即期D/P）Uponfirstpresentation,thebuyershallpayagainstdocumentarydraftsdrawnbythesellersatsight.Theshippingdocumentsaretobedeliveredagainstpaymentonly.外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第40页!L/C买方必须在2009年1月1日之前通过卖方可以接受的银行开立（保兑的、）不可撤销的即期信用证并送达卖方。买方必须在2009年11月30日之前开立不可撤销的、海运提单日后60天付款的远期信用证并送达卖方，在装运日之后的15天内在中国交单议付有效。

外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第41页!COMBINEDTERMSOFPAYMENT买方应在2007年1月1日之前把30%货款用电汇方式预付给卖方，余款通过在2007年1月12日之前开立即期信用证支付。Thebuyershallpay30%ofthesalesproceedstothesellerinadvancebyT/TbeforeJan.1,2007,paythebalancebysightL/CwhichshouldbeopenedbeforeJan.12,2007.外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第42页!有效发盘的构成条件；有效接受的构成条件；外贸合同的生效条件；制订唛头的注意事项；开证行提出不符点的前提条件；流通型出口企业申报退（免）税应提供的凭证；生产型出口企业申报退（免）税应提供的凭证；开增值税发票的注意事项

知识产权的特征；汇率风险的防范措施；短期出口信用保险的操作流程；进口贸易融资的方式；外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第43页!出口准备与磋商知识总结发盘的构成条件发盘要有特定的受盘人发盘的内容必须十分确定表明发盘人愿意承受约束的意旨送达受盘人发盘要根据商品的市场畅销程度及价格稳定确定发盘的效期。若是畅销货，一般发盘的效期较短；若是滞销货，发盘的销期较长；若市场价格变动幅度较大，一般发盘的效期较短；若市场价格变动幅度较小，一般发盘的效期较长。外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第44页!有效接受的构成条件接受必须由特定的受盘人做出接受必须以某种方式表示出来接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人接受的内容必须与发盘相符外贸合同的生效条件一方的发盘经过对方有效接受当事人必须在自愿、真实的基础上达成协议当事人必须具有相应的行为能力合同的标的和内容必须合法合同必须有对价或约因外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第45页!出口履约操作出口履约环节催改审证；签订内贸合同；内贸跟单；订舱；报检；报关；出口履约环节（续）投保；制单审单；收汇；核销；退税；争议索赔外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第46页!改证改证原则▲对我方有利，又不影响对方利益，一般不改。▲对我方有利，但会严重影响对方利益，一定要改。▲对我方不利，但是在不增加或基本不增加成本的情况下可以完成，可以不改。▲对我方不利，又要在增加较大成本的情况下可以完成，若对方愿意承担成本，则不改；否则，要改；▲对我方不利，若不改会严重影响安全收汇，则坚决要改。外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第47页!签订内贸合同与备货生产操作生产跟单包括原材料采购跟踪、生产进度跟踪、产品包装跟踪刷唛操作产品质量跟踪包括生产前检验、生产初期检验、生产中期检验、生产尾期检验外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第48页!货物出运操作订舱报检报关投保外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第49页!订舱谁订舱？FOB下，进口商指定货代订舱；CFR、CIF下，出口商委托货代订舱；什么时候订舱？最迟装期前的合理时间，非旺季一周左右如何订舱？托运人填写订舱委托书委托货代订舱；货代制作托（运）单向船公司订舱；以什么为标志证明已完成订舱？收到船公司的配舱回单注意事项FOB下尽可能不接受货代提单；外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第50页!报检哪些商品必须要出口报检？监管证件代码为B的商品属法检商品，必须出口报检；出口报检流程如何？报检—施检—计费—放行谁报检？拿什么报检？向谁报检？报检结束出具哪些证明？哪些要重新报检？超过检验检疫有效期限的变更输入国家或地区，并有不同检验检疫要求的改换包装或重新拼装的已撤消报检的外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第51页!报关谁报关？什么时间报关？报关流程如何？拿什么报关？外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第52页!制单、审单、收汇开证行提出不符点的前提在合理的时间内提出不符点，即在开证行收到单据次日起算的5个工作日之内向单据的提示者提出不符点；无延迟地依电讯方式将不符点通知提示者；不符点必须一次性提出，即如次所提不符点不成立，即使单据还存在实质性不符点，开证行也无权再次提出；通知不符点的同时，必须说明单据代为保管听候处理，或径退交单者；出口商针对不符点的处理补救外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第53页!出口善后工作如何核销？核销有哪些方式？什么时核销差额？哪些货物可以退税？退税申报的时间？申报退（免）税的凭证？外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第54页!出口善后工作核销有哪些方式？逐笔核销；批次核销；自动核销；什么时核销差额？单笔出口多收汇或少收汇核销差额在等值5000美元（含5000美元）以内的，可以按正常情况办理出口收汇核销报告手续；单笔出口多收汇或少收汇核销差额超过等值5000美元以上的，应当办理差额核销报告手续。外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第55页!申报退（免）税的凭证？流通型出口企业：两票两单出口货物报关单（出口退税联）出口收汇核销单（出口退税专用联）增值税专用发票（抵扣联）出口货物外销发票生产型出口企业：一票两单出口货物报关单（出口退税联）出口收汇核销单（出口退税专用）出口货物外销发票外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第56页!进口价格核算

国内销售价格=进口价格+进口费用+进口利润进口价格：国外报价FOB进口费用=国外运费+国外保费+进口关税+进口消费税+进口增值税+实缴增值税+银行费用+垫款利息+其他进口费用CFR=国外保费+进口关税+进口消费税+进口增值税+实缴增值税+银行费用+垫款利息+其他进口费用CIF=进口关税+进口消费税+进口增值税+实缴增值税+银行费用+垫款利息+其他进口费用进口利润=进口价格×预期利润率

外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第57页!2009年真题外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第58页!外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第59页!进口合同条款磋商支付条款检验与索赔条款延迟交付及罚金条款不可抗力条款仲裁条款外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第60页!检验条款检验权归属检验时间、地点检验机构（检验标准）检验内容检验凭证（如果需要）索赔条款索赔依据索赔期限索赔方法（索赔权利范围）罚金与违约金外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第61页!SampleofinspectionandclaimclauseSettlementofClaims：IncasetheSellersareliableforthediscrepanciesandaclaimismadebytheBuyerswithintheperiodofclaimorqualityguaranteeperiodasstipulatedinClause12and13ofthiscontract,thesellersshallsettletheclaimupontheagreementoftheBuyersinthefollowingways:

AgreetorejectionofthegoodsandrefundtotheBuyerthevalueofthegoodssorejectedinthesamecurrencyascontractedherein,andtobearalldirectlossesandexpensesinconnectiontherewithincludinginterestaccrued,bankingcharges,freight,insurancepremium,inspectioncharges,storage,stevedorechargesandallothernecessaryexpensesrequiredforthecustodyandprotectionoftherejectedgoods.b.Devaluatethegoodsaccordingtothedegreeofinferiority,extentofdamageandamountoflossessufferedbytheBuyers.c.Replacethedefectivegoodswithnewones,whichconformtothespecifications,qualityandperformanceasstipulatedinthiscontract,andbearallexpensesincurredtoanddirectlossessustainedbytheBuyers.TheSellersshall,atthesametime,guaranteethequalityofthereplacementgoodsforafurtherperiodof12monthasspecifiedinClause12ofthiscontract.外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第62页!合同条款拟定—能力实训Arbitration/仲裁：Alldisputeinconnectionwiththiscontractortheexecutionthereofshallbesettledfriendlythroughnegotiations.Incasenosettlementcanbereachedthroughnegotiation,thecaseshouldthenbesubmittedforarbitrationtotheForeignTradeArbitrationCommissionoftheChinaCouncilforthePromotionofInternationalTrade,Beijing,inaccordancewiththe“ProvisionalRulesofProceduresoftheForeignTradeArbitrationmissionofChinaCouncilforthePromotionofInternationalTrade”.ThearbitrationshalltakeplaceinBeijingandthedecisionrenderedbythesaidCommissionshallbefinalandbindinguponbothparties;neitherpartyshallseekrecoursetoalawcourtorotherauthoritiesforrevisingthedecision.Thearbitrationfeeshallbebornebythelosingpart.Orthearbitrationmaybesettledinthethirdcountrymutuallyagreedonbybothparties.外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第63页!进口批件办理手续外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第64页!进口货物运输与保险外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第65页!换单海运进口业务中，换取提货单的情况：正本提单换提货单：客户凭背书齐全的正本提单换取提货单。银行担保换提货单：如船公司同意收货人凭银行担保提货，且出具保函的银行在船代有相关备案，客户凭的“无正本提单提货保函”和提单副本换提货单。收货人应在收到正本提单后及时将正本提单归还船公司以换回“无正本提单提货保函”。电放形式换单：如船公司同意收货人以电放形式提货，客户凭“电放保函”或凭盖章签字的电放提单换提货单。特殊业务，请参照船公司具体指示。外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第66页!对外付款操作T/T：填写《境外汇款申请书》；托收：填写《对外付款/承兑通知书》；信用证：审单付款外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第67页!进口善后工作进口付汇核销：报关后1个月办理；争议解决：协商；仲裁；诉讼；索赔与救济向卖方索赔（索赔时间、索赔依据、索赔方式）；向其他当事人索赔：承运人、保险公司外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第68页!索赔条款（09真题）12．InspectionandClaims：Afterarrivalofthegoodsattheportofdestination,theBuyershallapplytotheEntryandExitInspection&QuarantineBureauofthePeople’sRepublicofChina(hereinaftercalledtheBureau)forapreliminaryinspectionofthegoodsinrespectoftheirquality,quantity/weight.IfanydiscrepanciesarefoundbytheBureauregardingthespecificationsorthequantity/weightorboth,exceptthoseforwhicheithertheinsurancepanyortheshippingpanyisresponsible,theBuyershall,within120daysafterdischargeofthegoodsattheportofdestination,havetherighteithertorejectthegoodsortoclaimagainsttheSelleronthestrengthoftheinspectioncertificateissuedbytheBureau.B.AnyandallclaimsshallberegardedasacceptediftheSellerfailstoreplywithin30daysafterreceiptoftheBuyer’sclaim.外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第69页!14．Arbitration：Alldisputesinconnectionwiththiscontractortheexecutionthereofshallbesettledfriendlythroughnegotiations.Incasenosettlementcanbereachedthroughnegotiations,thecaseshouldthenbesubmittedforarbitrationtotheForeignTradeArbitrationCommissionoftheChinaCouncilforthePromotionofInternationalTrade,Beijing,inaccordancewiththe“ProvisionalRulesofProceduresoftheForeignTradeArbitrationCommissionoftheChinaCouncilforthePromotionofInternationalTrade”.ThearbitrationshalltakeplaceinBeijingandthedecisionrenderedbythesaidCommissionshallbefinalandbindinguponbothparties;neitherpartyshallseekrecoursetoalawcourtorotherauthoritiesforrevisingthedecision.Thearbitrationfeeshallbebornebythelosingpart.Orthearbitrationmaybesettledinthethirdcountrymutuallyagreedonbybothparties.外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第70页!因为香港乙公司的接受把支付时间从atsight改变为at30daysaftersight，是属于实质性变更。根据《联合国国际货物销售合同公约》规定，若发生实质性变更，接受无效，视为还盘。

外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第71页!对于开证行提出的两个不符点：“数量与信用证不符”的观点不成立。根据UCP500的规定，除非信用证规定货物指定数量不得增减，当商品数量不是按包装单位或个数计数，在支取金额不超过信用证金额的条件下，货物数量允许有5%的伸缩。在本案例中，信用证没有规定禁止数量增减，数量以公吨为单位，装运数量比信用证数量只减少2%，且金额未超过信用证金额，因此是允许的；“受益人证明缺少受益人盖章签字”的不符点理由是充分的，因为证明类单据都要进行盖章签字。综合以上分析，开证行还是可以拒付的。若我是A公司的外贸业务员，应该马上打印受益人证明，然后进行盖章签字。把受益人证明在信用证规定的交单期内（6月1日之前）补交给K银行，再寄给开证行把原受益人证明替换掉即可。

外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第72页!（1）进口方应及时对进口货物进行检验、鉴定，对货物与合同不符应该在索赔期限内提出。

（2）机械设备的进口，索赔期限的规定应该合理，不能太短，以保证进口方能对设备进行充分的检验。（3）合同一般应明确质量保证期限。

外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第73页!第（1）个拒付理由不成立，根据UCP600规定，除非信用证另有规定，商业发票无需签字。因为信用证没有规定受益人在商业发票上签字，所以无需签字；

第（2）个拒付理由成立，根据L/C条款，海运提单需进行空白背书，即但本案例中，海运提单的装运人没在背面进行空白背书，不符合信用证要求，所以拒付理由成立。第（3）个拒付理由成立，根据UCP600规定，信用证未规定保险金额，则最低保险金额应为CIF或CIP金额加10%，本案中保险金额与发票金额相等，所以投保金额不足，构成单证不符。综合以上分析，开证行拒付理由成立。

外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第74页!（1）湖南郴州天中对外贸易有限公司以不可抗力为由解除该合同的要求不合理。（1分）（2）不可抗力是指买卖合同签订后，不是由当事人的过失或疏忽，而是由于发生了当事人不能预见、无法预防、无法克服的意外事故致使合同不能履行或不能如期履行，发生意外事故的一主可以全部或部分免除履行合同的责任或可以延迟履行合同。（1分）如因战争、地震、水灾、火灾、暴风雨、雪灾或其它不可抗力的原因致使卖方不能全部或部分装运或延迟装运合同货物，卖方对这种不能装运或迟缓装运本合同货物不承担责任。但卖方须用电报或电传通知买方，并须在合同规定的时间内以航空挂号信件向买方提交有关证明此类事故的书面材料。（1分）（3）在本案例中，湖南郴州天中对外贸易有限公司不能如期的原因是属于不可抗力，并将国内外报道的报纸及受灾图片发给美国大路贸易公司，所以不用承担不能如期交货的责任。（1分）但是该事故只导致该公司下属企业暂时不能生产，只要恢复供电即可投入生产，因此该公司不能解除该合同，应该延迟履行合同。（1分）

外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第75页!第（1）种情况，长春特发进出口有限公司应向德国KOCompany索赔（1分），索赔时，需提供出入境检验检疫局的检验报告或合同约定中介检验机构出具的检验报告；（0.5分）

第（2）种情况，长春特发进出口有限公司应向承运人索赔（1分），索赔时，需提供海运提单、现场勘查记录等；（0.5分）第（3）种情况，长春特发进出口有限公司应向保险公司索赔（1分），索赔时，需提供保险单或保险凭证正本、海运提单、商业发票和装箱单、检验报告单等。（1分）

外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第76页!

拒付理由不成立。（1分）根据UCP600规定，即使商业发票金额超过信用证，但只要汇票金额不超过信用证金额，是允许的；（1分）若船公司出具的海运提单一共只有一份正本，则符合全套要求；（1分）因此开证行次提出的两个不符点都不成立。（1分）UCP600规定，开证行拒付理由必须一次性提出，因此尽管开证行第二次提出的不符点是成立的，但是无效。（1分）外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第77页!（1）与新光公司协商。①若新光公司要货，一方面，商量确定货物是先放进保税仓库还是先报关进口，若报关则需缴税；（0.5分）若进保税仓库，则确认可能发生的费用；（0.5分）另一方面，签订补充协议，确认新光公司的付款时间，增加第三方担保公司或相应抵押财产。（0.5分）②若新光公司不要货，可扣下30%保证金并设法变卖该设备，处置设备所发生的损失可在30%保证金中弥补。（0.5分）（2）①合同签订付款方式欠妥，宜采用10-20%合同金额以T/T定金，80-90%合同金额以L/C（其中70-80%交单议付，10%验收）方式支付，开证时间在发货前1个月内为宜，过早开证会造成被动。（1分）②外贸公司应时刻关注产业行情，行情不好时要特别警觉。提醒委托方做出正确的判断，不宜匆忙开证。（1分）③外方口头同意延期是没有任何法律效力的，外贸公司应及时修改合同交货期。（1分）外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第78页!案例分析

2001年6月5日,我国A公司向美国B公司寄去袜子订货单一份(书面要约),要求对方在6月20日前将接受回复送达A公司.该订货单于6月12日邮至B公司.B公司6月19日航空特快专递发出接受通知.A公司21日收到承诺通知后,认为该承诺已逾期,便未予理睬.事后,当B公司要求A公司履行交货义务,A公司以B公司的承诺因逾期而无效为由,否认与B公司有合同关系,双方为此发生争议.外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第79页!我某出口企业按FCAShanghaiAirport条件向印度A进口商出口手表一批，货价5万美元，规定交货期为8月份，自上海空运至孟买；支付条件：买方凭由孟买XX银行转交的航空公司空运到货通知即期全额电汇付款。我出口企业于8月31日将该批手表运到上海虹桥机场交由航空公司收货并出具航空运单。我随即用电传向印商发出装运通知。航空公司于9月2日将该批手表空运至孟买，并将到货通知连同发票和航空运单送孟买XX银行。该银行立即通知印商前来收取上述到货通知等单据并电汇付款。此时，国际市场手表价下跌，印商以我方交货延期，拒绝付款、提货。我出口企业则坚持对方必须立即付款、收货。你如何理解？外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第80页!关于分批装运的规定运输单据上表面注明货物系使用同一运输工具并经同一路线运输的,即使每套运输单据注明的装运日期不同及/或装货港、接受监管地、发运地不同，只要运输单据注明的目的地相同，也不视为分批装运；信用证规定在指定的不同期限内分期支款及/或分期装运，如其中任何一期未按信用证所规定的期限支款及/或装运，则信用证对该期及以后各期均视为无效。外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第81页!案例分析

我方按CIF条件出口大豆1000吨，计10000包，合同规定投保一切险加战争险，罢工险。货卸目的港码头后，当地码头工人便开始罢工。在工人与政府的武装力量对抗中，该批大豆有的被撒在地面，有的被当作掩体，有的丢失，总共损失近半。问这种损失保险公司是否负责赔偿？外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第82页!有一CIF合同，规定“9月15日以前装船”。8月2日卖方所在地发生地震，但卖方储存货物的仓库距震中心较远，因此未受到严重损害，仅因交通受到严重破坏，导致货物不能按时出口。事后，卖方以不可抗力为由通知买方撤销合同，但买方不同意。在上述情况下，卖方能否主张撤销合同？

外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第83页!某外国商人向中国出口化工原料一批，价格条件为CIF天津，合同订有不可抗力条款由于海湾战争，石油价格暴涨，外商成本增加28%，外国商人便向中方提出，因为是受不可抗力影响，所以要求提价，否则拒绝交货。请问中方应怎么办？

外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第84页!某出口商以CIF条件出口货物一批，合同规定装运期为10/11月份。10月20日，出口国政府公布一项条例，规定从11月1日起，除非有特别许可证，否则禁止该货物出口。卖方未能装运货物，于是买方请求赔偿损失。在此案中，卖方是否可以免除其交货义务？

外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第85页!我某公司向匈牙利出售水果，支付方式为货到验收后付款。货到并经买方验收后,发现水果总量短少10%，而且每个水果的重量也低于合同规定。.匈牙利商人拒绝付款，也拒绝提货。后来水果全部腐烂，匈牙利海关向我方收取仓储费和处理水果的费用5万美元。我方应如何处理?外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第86页!某国公司以CIF鹿特丹条件出口食品1000箱，即期信用证付款，货物装运后，凭以装船清洁提单和以投保一切险及战争险的保险单，向银行收妥货款，货到目的港后经进口人复验发现下列情况：

（1）该批货物共有10个批号，抽查20箱，发现其中2个批号涉及200箱细菌超标；

（2）收货人实收998箱，短少2箱；

（3）15箱货物外表情况良好，但箱内货物共短少60千克。

试分析以上情况，指出进口人应向谁索赔？

外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第87页!海运提单***含义（作用）运输合同的证明；货物收据；物权凭证；外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第88页!海运提单***记名提单：不能转让不记名提单：无须背书，即可转让指示提单：背书转让记名背书 不记名背书：即空白背书指示背书：多次背书须连续外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第89页!多式联运特点一次托运一份合同一次付费一次保险多式联运经营人全程负责外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第90页!风险分类

自然灾害：暴风雨、雷电、海啸等海上风险意外事故：搁浅、触礁、碰撞等

一般外来风险：偷窃、短量等外来风险特殊外来风险：战争、罢工等外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第91页!损失分类

共同海损：共同＋有意＋合理部分损失

单独海损：海上风险导致部分损失外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第92页!海运货物保险承保范围全图外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第93页!C.I.C险别基本险附加险平安险（F.P.A）水渍险（W.P.A）一切险（A.R.）一般附加险特殊附加险外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第94页!风险海上风险外来风险自然灾害意外事故一般外来特殊外来部分损失全部损失单独海损共同海损实际全损推定全损FPABACK外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第95页!风险海上风险外来风险自然灾害意外事故一般外来特殊外来部分损失全部损失单独海损共同海损实际全损推定全损BACKFPAWPAALLRISKS外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第96页!特殊附加险SpecialAdditionalRisk风险海上风险外来风险自然灾害意外事故一般外来特殊外来部分损失全部损失单独海损共同海损实际全损推定全损战争险；罢工险；仓面险；进口关税险；拒收险；黄曲霉素险；交货不到险；货物出口到香港（包括九龙）或澳门存仓火险责任扩展条款。BACK外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第97页!第21章结算票据和结算方式结算票据：汇***、支、本结算方式：汇款、托收、信用证、保函外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第98页!汇票记名抬头：限制性抬头，不能转让来人抬头：空白抬头，不需背书，交付转让指示性抬头：背书转让一般转让背书：记名背书：完全背书 不记名背书：空白背书特殊转让背书：限制性背书外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第99页!汇票提示承兑提示定日付款：可提示，可不提示；出票后定期付款：见票后定期付款：出票日起1个月内提示见票即付：无须提示；付款提示外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第100页!结算方式汇款性质：商业信用，顺汇种类：电汇票汇信汇托收性质：商业信用，逆汇种类光票托收：仅金融单据跟单托收：D/P、D/A外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第101页!信用证定义特点***（简答、案例）银行信用，开证行负性付款责任；独立于贸易合同；纯粹的单据业务；种类**：即期、延期、承兑、议付、可转让、红条款等外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第102页!汇款汇款（T/T）托收信用证出口商收款人委托人受益人进口商付款人付款人开证申请人出口地银行汇入行托收行通知行进口地银行汇出行代收行开证行外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第103页!进出口商品的检验检疫与报关报关的对象：运输工具进出境货物和物品报关流程：前期阶段、进出境阶段和后续阶段进出境阶段：申报、配合检验、缴纳税费和放行关税的计算：进口关税与出口关税报关单的填制要求外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第104页!国际贸易方式寄售的含义寄售的特点寄售与代理的区别期货交易：标准合同、清算制度和保证金制度对销贸易：易货贸易、互购（现汇交易）、回购和抵消补偿贸易：以信贷为基础，有别与延期付款交易补偿贸易的类型：返销（直接产品）、回购（间接产品）和混合抵偿边境贸易特点边民互市贸易特点：税收、手续简便、划定交易地点（德宏、西双版纳和红河）外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第105页!加工贸易实务加工贸易类型：来料加工和进料加工来料加工：关税优惠、许可证管理（进口料件和出口成品）进料加工特点：自进原料、自定生产、自定营销、自负盈亏和料件和成品归属来料和进料加工的区别保税仓库和保税工厂加工贸易的基本流程：签订合同、合同审批、合同备案和合同核销外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第106页!加工贸易实务单耗量＝进口料件数X单耗率（1－损耗率）÷成品数单耗管理：椐实核销原则海关不予保税核销的单耗清单合同的备案合同备案应在审批通过后1个月内向海关提出备案备案流程：与录入备案、海关备案、中国银行设立台帐海关核发加工手册加工贸易合同的核销：加工合同的核销和保证金台帐的核销外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第107页!进出口贸易风险管理进出口贸易风险的特点：必然性和复杂性进出口贸易风险的构成要素：风险因素、风险事件和风险损失进出口风险的基本类型进出口贸易风险的管理程序：识别、估测、评价、管理技术的选择和管理效果评估进出口贸易信用风险管理实务信用风险类型：结算和合同进出口信用风险管理出口信用保险：含义性质（国家政策性）保险对象（应收账款）出口信用险的使用条件外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第108页!进出口贸易客户管理进出口贸易客户管理内涵：现有客户和潜在客户客户管理的原则客户管理的基本流程：客户调查客户细分客户流失分析客户调查分析客户调查内容：基本资料特征业务情况和交易现状客户调查步骤：预备调查阶段（初步情况分析、非正式调查）正式调查阶段和结果处理阶段客户调查方法：人员走访电话调查邮件调查和集点人群法客户细致分析

客户细分的必要性客户细分的标准：三个标准外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第109页!进出口贸易融资预付款的概念预付款的两种形式：保证性质预付款和进口商信贷打包贷款：也叫装船前信贷属于抵押贷款的形式，抵押物为没有装运的货物打包贷款的期限3-6个月打包贷款的支付方式：分批付款提交单据后性质的转变：出口押汇出口押汇：以出口单据为抵押品，向出口方提供的贷款出口押汇的发放手续出口押汇的追索出口押汇的有关规定出口押汇的例外情况

外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第110页!进出口贸易客户管理进口押汇：一种具有抵押性质的融资方式，以进口货物为抵押进口押汇的对象：工商企业进口押汇的条件进口押汇的币种：付款币种进口押汇的利率进口押汇的期限：不超过3个月提货担保：提货担保的概念提货担保的特点假远期信用证：概念与一般远期信用证的区别外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第111页!外贸业务操作实务—出口业务1.出口报价核算与发盘操作（15分）

2.签订出口操作合同（15分）

3.出口履约操作（20分）

外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第112页!2007年真题出口退税=采购成本÷（1+增值税率）×出口退税率=58.5÷(1+17%)×5%=2.5元/付出口成本=采购成本-出口退税额=58.5-2.5=56元/付国内费用=国内运费+其他所有国内费用=1800÷9000+58.5×6%=0.2+3.51=3.71元/付国外运费=1800÷9000=0.2美元/付（预期）出口利润=58.5×10%=5.85元/付FOBQingdao=(56+3.71+5.85)÷(7.53×99%)=8.79美元/付CFRDubai==8.79+0.2=8.99美元/付外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第113页!2008年真题出口退税额=采购成本÷（1+增值税率）×出口退税率=93.6÷(1+17%)×11%=8.8元/双（1分）出口成本=采购成本-出口退税额=93.6-8.8=84.8元/双（1分）国内费用=国内运费+其他所有国内费用=2400÷1200+93.6×3%=2+2.808=4.808元/双（1分）国外运费=1560÷1200=1.3美元/双（1分）出口利润=93.6×10%=9.36元/双（1分）因为公司规定，每1美元每月扣减6分人民币，这笔业务预期收款时间约3个月，所以报价时要比当日牌价扣减18分人民币，即采用的美元牌价为：USD1=RMB¥6.808(6.988-0.18)（1分）FOBXiamen=出口成本+国内费用+出口利润=(84.8+4.808+9.36)÷6.808=14.54美元/双（1分）CFRVancouver==14.54+1.3=15.84美元/双（1分）外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第114页!2009年真题出口退税额=采购成本÷（1+增值税率）×出口退税率=444.60÷(1+17%)×5%=19元/条（1分）出口成本=采购成本-出口退税额=444.60-19=425.6元/条（1分）国内费用=1600÷200+444.60×2÷12×6.93%+444.60×5%=35.365元/条（1分）国外运费=480÷200=2.40欧元/条（1分）预期出口利润=采购成本×成本利润率=444.60×20%=88.92元/条（1分）CFR=(425.6+35.365+88.92)÷10.60+2.40=54.28欧元/条（1分）外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第115页!出口报价核算总结难点解析之费用国内运费：分摊在单位商品上，本币记价；垫款利息：采购成本为基数，本币记价；国内其他费用：采购成本为基数，本币记价；银行手续费：出口报价为基数，外币记价；佣金：出口报价为基数，外币记价；国外运费：分摊在单位商品上，外币记价；国外保费=CIF×（1+保险加成率）×保险费率；外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第116页!出口报价核算总结难点解析之转换国外运费计算：W、M、W/M贸易术语间转换：FOB、CFR、CIFCIF=CFR+国外保费=CFR+CIF×（1+保险加成率）×保险费率=CFR÷[1-（1+保险加成率）×保险费率]CFR=FOB+国外运费外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第117页!出口发盘操作发盘核心内容（与合同条款考点重复）①品名+型号（询盘中获取）②Packing③Unitprice:（如有多个术语，则对应多个价格）④Quantity:⑤Payment:⑥Shipment:外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第118页!根据以上核算的出口报价和相关条件，用英文书写以下发盘函，要求在2008年4月15日前复到有效。装运期为签订合同后60天内。

外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第119页!2008年6月17日，你以外贸业务员李荣的身份，根据AndreasKurz先生2008年6月16日电子邮件内容、出口报价核算的结果和以下信息，在下列方框内给AndreasKurz先生书写发盘函。（8分）（1）数量：起订量100条/规格；如果订单数量为400~800条时，给予3%折扣；如果订单数量超过800条时，给予5%折扣。（2）付款：即期付款信用证支付。（3）交货：订单数量小于400条时，收到信用证后45天内交货；400~800条时，收到信用证后60天内交货；超过800条时，收到信用证后75天内交货。（4）发盘的有效期：2008年6月27日前复到有效。

外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第120页!签订出口合同操作（15分）品质条款：品名+品质描述（询盘中获取）数量条款：数+量（+溢短装条款）注意：Total栏合计包装条款：TOBEPACKEDIN…OF…价格条款：货币符号+单位价格+计量单位+贸易术语注：大小写金额一致；小写金额在Total栏合计；大写金额：SAY货币全称金额ONLY

外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第121页!签订出口合同操作（15分）支付条款T/T：付款比例、T/T种类、付款时间、付款依据买方应于2010年1月1日前电汇30%预付款，余款凭提单传真件电汇。Thebuyershallpay30%ofthesalesproceedstothesellerinadvancebyT/TbeforeJan.1,2010,paythebalancebyT/TagainstthefaxofB/L.外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第122页!T/TThebuyershallpay100%ofthesalesproceedstothesellerinadvancebyT/TnotlaterthanFeb14,2008.Thebuyershallpay100%ofthesalesproceedstothesellerbyT/Twithin30daysafterthearrivalofthegoods.Thebuyershallpay100%ofthesalesproceedstothesellerbyT/TagainstthefaxofB/LThebuyershallpay30%ofthesalesproceedstothesellerinadvancebyT/TbeforeJan.1,2007,paythebalancebyT/TagainstthefaxofB/L.外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第123页!签订出口合同操作（15分）支付条款信用证：信用证种类、开证时间、交单期买方必须在2010年1月1日之前通过卖方可以接受的银行开立不可撤销的即期信用证并送达卖方。信用证在装运日之后的15天内在中国交单议付有效。

ThebuyershallestablishanirrevocablesightletterofcreditthroughabankacceptabletothesellertoreachthesellerbeforeJan.1,2010.andremainingvalidfornegotiationinChinaforfurther15daysaftertheeffectedshipment.外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第124页!L/CThebuyershallestablishthroughabankacceptabletothesellerirrevocablesightletterofcredittoreachthesellerbeforeJan.1,2009.ThebuyershallestablishirrevocableLetterofCreditat60daysafterB/Ldate,reachingthesellernotlaterthanDec.30,2009andremainingvalidfornegotiationinChinaforfurther15daysaftertheeffectedshipment.

外贸业务员重点复习共171页，您现在浏览的是第125页!签订出口合同操作（15分）保险条款CIF：Insuranceistobecoveredby….for…%ofinvoicevalueagainst…..,asperOceanCargoClausesof