产品生命周期管理-标准课件

产品生命周期管理韩燕莉零售运营及产品销售部-商品运作支持部2010年10月产品生命周期管理韩燕莉为何强调

产品生命周期管理？为何强调

产品生命周期管理？现状分析上述实例数据说明:

现况 标准新品首月销售占比 各区表现不一

30%

±5%新品30天售罄率

7%

15%-20%

货品未能正常流转新品无法及时上柜销售旧货没有在匹配的通路消化新货丧失最佳销售时机,旧货销售依然疲软,导致店效下降!原因现状分析上述实例数据说明:货品未能正常流转新品无法及时上柜销如何掌控商品的合理流转？商品在上市后,针对不同销售阶段、售罄率、店铺定位等,需明确掌握对应的商品上柜、

调拨、促销、整合、出清等环节应有的节奏！产品生命周期管理引入如何掌控商品的合理流转？商品在上市后,针对不同销售阶段、售

了解产品销售进程中各阶段的特点

明确各阶段工作任务，掌握工作方法和工具

用数据剖析问题，促进产品运作顺畅、健康课程目标：了解产品销售进程中各阶段的特点明确各阶段工作任务内容概要引言—OTB的理解商品运作管理常用指标说明产品生命周期管理应用内容概要引言—OTB的理解商品运作管理常用指标说明产品商品运作管理

商品采购订货检验/KPI考核

库存出清

商品调拨/整合

商品上市/分配源头商品商品采购订货检验/KPI考核库存出清商品调拨/整合采购总量OTB概念OpentoBuy采购总量OTB概念OpentoBuyOTB的理解OTB通路计划销售计划产品分析通路数量通路结构销售流水销售折扣率产品架构订货宽度、深度库存水平SIST产品生命周期管理体现订货OTB的理解OTB通路计划销售计划产品分析通路数量销售流采购总量=销售计划÷销售折扣率OTB的计算特别说明：1、根据存销比指标，综合评估采购总量健康存销比参考值：4.5~5.52、旧库存不能影响新品采购3、销售预估的时效性和通路准确性OTB的计算特别说明：通路结构折扣通路占比应达到15%左右；低产店份额，建议不超过20%；通路结构折扣通路占比应达到15%左右；Rollingforecast-预估进销存1、预估存货趋势2、核算进货与销售是否匹配3、预测异常指标.制定解决方案存销比趋势1、全年存销比均偏高2、采购波动大，Q1缺新品，Q4新品溢出3、平均销售折扣率0.72月份进销存进销比进货销售目标销售零售额平均折扣库存存销比10.011,17010551,1810.891402111.90.6810.0281018482,4640.75123675.410.031,47510761,4350.75124078.610.041,61112031,6710.72123487.41.1710.052,4518091,1240.721367511.610.061,54114682,0120.73132046.710.011,56511841,7160.69130537.70.7810.0889413161,8540.71120936.810.091,49111181,5110.74120738.010.102,20612521,7880.70125116.91.4110.112028871,3650.65113488.710.124,2739951,5980.62140237.9TTL1968914212196990.72

8.1

Rollingforecast-预估进销存1、预估存货产品架构架构分析维度：大类、小类、性别、系列、尺码、上市月、价位段SKU宽度订货深度订货前准备订货攻略产品架构架构分析维度：大类、小类、性别、系列、尺码、上市月、各系列、小类的结构还需要参考产品线的发展趋势为依据产品架构分析举例性别系列订货数据上市90天销售订货SKU订货数量订货金额订货占比销售数量销售金额销售占比售馨率架构偏差男运动生活31130449552028%42015960021%32%7%篮球33141559430034%63626712036%45%-2%跑步36120336090020%70221060028%58%-8%网球9241843505%90315004%37%1%训练114271537209%120432006%28%3%羽毛球8220770004%104364005%47%-1%男汇总

1284810176579067%207274842068%43%-1%女运动生活21120037200043%54416864048%45%-5%健身1038012920015%1765984017%46%-2%跑步28120036000041%40012000034%33%7%网球42064001%1032001%50%0%女汇总

63280086760033%113035168032%40%1%TTL男1284810176579067%207274842068%43%-1%女63280086760033%113035168032%40%1%各系列、小类的结构还需要参考产品线的发展趋势为依据产品架构分功能：针对系列和小类对产品进销存数据进行分析维度：大类、性别、系列、小类指标：订单数量、入仓数量、入仓吊牌额、入仓率、销售数量、销售流水、销售吊牌额、进货占比、销售占比、进货占比VS销售占比、订单售罄率、平均售馨率报表工具--产品进货VS销售架构跟踪数据中心：产品进货VS销售架构跟踪功能：针对系列和小类对产品进销存数据进行分析报表工具--产品产品采购感性来源于对产品的认知，对未来潮流趋势的把控、和买手经验的积累理性来源于合理的计划预测和历史订货数据分析订货=感性+理性

感性理性产品采购感性来源于对产品的认知，对未来潮流趋势的把控、和买手引入产品生命周期引入产品生命周期产品生命周期新品上市上市60天上市时间上市30天上市120天上市90天上市120天产品生命周期新品上市上市60天上市时间上市30天上市120天产品生命周期管理新品上柜上柜准备合理分配销售跟踪销一补一畅滞销分析补现货货品调拨SKU

断码合并销一补一货品整合现值调整整合调拨促销活动上市时间上市30天上市60天新品上市上市120天30天：15%-20%60天：35%-40%90天：50%-55%150天：65%-70%

售罄率标准：库存出清出清评估清货渠道上市90天120天：60%-65%上市150天产品生命周期管理新品上柜准备销售销一补一货品调拨SKU

产品定位分析产品分级产品组合有计划的新品上柜安排新品上柜前准备旧货调转整理仓库减少促销活动店铺定位分析店铺容量店铺销售店铺性质产品分配工具分配原则分配标准第一阶段：新品上柜

产品生命周期管理产品定位分析新品上柜前准备店铺定位分析产品分配工具第一阶段：决定产品分配宽度决定产品分配结构决定店铺重要性指导产品分配优先性店铺销售分析店铺SKU容量

店铺定位分析店铺性质作用分析工具大类、性别、系列等销售结构店铺销售目标店铺成长潜力店铺经营性质SKU标准容量决定产品分配宽度决定产品分配结构指导产品分配优先性店铺SKU容量标准计算

店铺标准SKU量=∑(店铺器架的标准容量*对应器架个数)

服装随季节的不同SKU陈列量会随之改变秋冬款是夏季款陈列量的75%-80%器架名称1200*2150600*2150龙门架中岛1中岛3店铺名称性别器架数量SKU容量总计SKU***店1

男子22221122221女子2211199***店2

男子15121127***店3男子56

41221408女子54

31187以五代店为例：器架--SKU容量标准器架名称1200*2150600*2150龙门架中岛1中岛3SKU容量15971628SKU容量标准计算服装随季节的不同SKU陈列量会随之改变秋店铺大类、性别、系列销售结构应针对单店销售特性的变化，调整配货侧重点，与店铺销售需求相匹配店铺名称经营性质销售结构参数去年同期今年实际男款女款男款女款***店1旗舰店52%48%54%46%***店2常规店40%60%44%56%***店3常规店52%48%46%54%***店4常规店42%58%58%42%***店5常规店54%46%64%36%男款变化幅度2%4%-6%16%10%店铺大类、性别、系列销售结构应针对单店销售特性的变化，调整店铺同比成长、达成率、销售目标A类店铺：优先分配新品，保证产品组合的完整性、最大程度满足产品深度、宽度B、C类店铺：应根据各自销售特点及销售能力有区别地匹配不同产品组合D类店铺：不参与新品分配店铺名称经营性质经营面积(平米)分级***店1常规店350***店2常规店120***店3常规店160***店4常规店180***店5工厂店300零售流水销售

折扣率累计达成率同比成长率65万0.87105%14%19万0.7487%-5%24万0.8396%8%27万0.7992%3%40万0.48103%15%店铺级别ACB+BDABC店铺同比成长、达成率、销售目标A类店铺：优先分配新品，保产品定位分析产品分级

主力产品：也叫基础款,主要是一些畅销款和延续款，对生意贡献大，订量较大，适用于各级别店铺；推广产品：市场主推和故事主题，卖点突出，可提升品牌、店铺影响力，订量中下，主要适于A、B级店铺；搭配产品：用于营造陈列效果，订量较小，主要适于A类店铺。产品定位分析产品分级主力产品：也叫基础款,主要是一些畅销款男子区女子区产品组合举例A级别且面积较大的店铺，可完整展示全套产品线从品牌完整的产品线中筛选，进行重新“拼组”产品组合男子区女子区产品组合举例从品牌完整的产品线中筛选，进行重新男子区女子区男子区女子区店铺配货效果：B级别可根据面积大小部分展示男子区女子区男子区女子区店铺配货效果：店铺配货效果：C级别的店铺可选择色彩丰富的产品进行展示男子区女子区男子区女子区店铺配货效果：男子区女子区男子区女子区如上例，通过对产品线的重新组合：不同级别店铺之间做到了产品级别的区分；同级别的店铺通过不同产品组合也能够达到展示形象上的区分。如上例，通过对产品线的重新组合：30%最低深度原则：(齐码+陈列）

每个SKU不低于:鞋6双，服装4件，配件2个或1个销售周期原则：

分配后至少保持在店2-3周培养销售优先陈列原则：新商品不断地把旧商品挤压到较差的位置分配基本原则30%最低深度原则：(齐码+陈列）分配基本原则不同级别店铺新品比例参考范围：各级别店铺对应不同的新品占比要求，从而保障店铺销售需要新品占比A类店B类店C类店D类店70%-90%50%-70%40%-50%0%店铺新品比例要求销售应季旧货为主不同级别店铺新品比例参考范围：各级别店铺对应不同的新品占比要报表工具-新/旧货品销售VS库存结构对比功能：针对重点进行新品销售、库存的分析维度：店铺指标：库存数量库存吊牌额、库存占比、销售数量、销售流水、销售吊牌额、销售占比、销售折扣率、可销售天数数据中心：新/旧货品销售VS库存对比报表工具-新/旧货品销售VS库存结构对比功能：针对重点进行新不同级别产品,因订货深度不同，对应不同的留仓率标准：合理的留仓率，可提高补货效率、推动销售、节省开支、使产品资源合理分配，使销售最大化。留仓率主力产品推广产品搭配产品25%-40%15%-20%0%留仓率标准不同级别产品,因订货深度不同，对应不同的留仓率标准：合理的留陈列效果销售思路体现

订单思路小结分货与订货的关系分货订货第一次分货的准确性、合理性决定着产品未来的销售走势，把握住新品分配就把握住了产品上市30天的售罄率陈列效果销售思路体现订单思路小结分货与订货的关系分订第一提升新品销售畅、滞销货品分析及行动紧密的销售跟进自动补货“销一补一”产品生命周期管理第二阶段：上市日-30天

30天：15%-20%

售罄率标准：提升新品销售自动补货产品生命周期管理第二阶段：上市日-30天两种产品配补货模式

公司

店铺店铺店铺库存库存特点： 根据店铺订货铺大部分货到店 根据销售状况进行店铺间调拨库存库存

模式一特点： 根据订货铺货:安全库存 根据销售补货：及时销一补一

公司店铺店铺店铺库存库存库存库存模式二推荐两种产品配补货模式公司店铺店铺店铺库存库存特点： 根据

模式一：大部分货品一次性全部铺到店铺店铺会暂存大部分的库存，占用门店陈列和仓储空间根据销售情况进行手式调配补货需要门店申请和审批等流程，靠人工进行判断，补货需要２～３天才能到达门店；如总仓无货时需在店铺间调拨，会形成在途库存，减低货品周转人为因素对店铺补货影响较大不能准确掌握各门店库存、销售情况易出现囤货现象，资源使用不合理。

模式二:按照分货标准铺货：安全库存店铺只分配安全库存，可以留出更多的空间。系统自动补货能按照“销一补一”规则，快速为店铺形成补货单，准确及时；门店所需货品集中从总仓发货，避免门店间的调拨，可以更有效、更充分地利用货品资源店铺按按照各店优先级依次满足补货需求，畅销产品总是流向销售快的店铺，实现效益最大化；两种模式对比

VS模式一：

产品畅、滞销分析畅销产品----保持高折扣率----补现货行动产品畅、滞销分析畅销产品行1、售罄率：30天：20%以上2、存货可销售天数：在60天以内建议补货3、还需考虑的因素：后面是否还有类似商品季节是否属于更替期

畅销品补现的主要参考指标畅销款带来的是销售，不可能变成库存，应作为一项日常作业来做1、售罄率：畅销品补现的主要参考指标

产品畅、滞销分析畅销产品----保持高折扣率----补现货滞销产品----调整陈列----增加销售的店点----适度促销拉动行动产品畅、滞销分析畅销产品滞数据中心：SKU--进销存跟踪功能：针对每款产品的进销存数据进行分析维度：大类、款号、性别、小类、系列名称、故事、颜色、吊牌价、产品季、上市日期指标：上市天数、订单数量、入仓数量、入仓率、销售数量、销售流水、订单售罄率、平均售馨率、销售折扣率、库存数、可销售天数报表工具—SKU进销存跟踪数据中心：功能：针对每款产品的进销存数据进行分析报表工具—S功能：针对主打款进行进销存数据的分析维度：产品季、上市月、大类货号、系列名称、吊牌价、上市日期指标：上市天数、订单数量、入仓数量、入仓率、本月销售数量、本周销售数量、累计销售数量、累计销售流水、订单售罄率、平均售馨率、销售折扣率库存数量、可销售天数报表工具—主打款销售跟踪数据中心：主打款销售跟踪功能：针对主打款进行进销存数据的分析报表工具—主打款销售跟踪货品调拨产品生命周期管理第三阶段：上市30天-60天

SKU断码调拨60天：35%-40%

售罄率标准：“销一补一”货品调拨产品生命周期管理第三阶段：上市30天-60天SKU货品整合调拨现值调整货品整合产品生命周期管理第四阶段：上市60天-120天

促销活动90天：50%-55%

售罄率标准：120天：60%-65%货品整合调拨现值调整货品整合产品生命周期管理第四阶段：上市6什么是产品现值？决定产品现值的要素？如何应用产品现值？产品现值管理什么是产品现值？决定产品现值的要素？如何应用产品现值？现值定义即由产品自身货龄、畅滞销指标所决定的市场价值

作用：1、预估产品当前市场价值

2、细化产品折扣管理，保障毛利率

3、引导调拨方向、配合促销活动合理开展

4、增加销售机会，提升售罄率，降低库存积压风险客观存在的现值即由产品自身货龄、畅滞销指标所决定的市场价值作用：客

货龄越长

售罄率越低

可销售天数越大现值越低决定产品现值的三要素调整原则：适时：该降的时候不降会丧失其最佳的出清机会，以后再降不仅售罄率偏低，还会导致销售折扣偏低。适度：下调幅度偏低会流失销售机会，造成库存积压；下调幅度过大不仅会损失利润，还会打破新旧货品之间的性价比平衡，影响新品的售罄率。现值越低决定产品现值的三要素调整原则：制定现值需考虑的相关因素1.잠재고객现值需考虑因素与新品到货规律相配合避免不规律操作（不要2个月1次或1个月2次）参考上一个月现值落地执行效果货龄售罄率平均可销售天数产品季节性零星库存处理存销比水平4.其它考量3.重点数据参考2.数据采集时间段1.现值制定的周期应有其规律性制定现值需考虑的相关因素1.잠재고객现值需考虑因素与新品到A级B级C级D级整合调拨的货品流向：产品由滞销店铺向畅销店铺流动产品由高级别店铺向低级别店铺流动产品向与其现值相匹配的通路流动

产品整合调拨店铺级别A级B级C级D级整合调拨的货品流向：产品整合调拨店铺级别产品整合调拨举例调出数量调入店铺

8店5***

6店6***14

整合时间点：10年8月末产品整合调拨举例调出数量调入店铺8店5***合理性整合周期：既不能过于频繁，又要满足需求，建议2周一次调拨数量：适量，减少在途、节约成本、追求效率无效整合：避免同样的货品在同一家店铺反复出入，在途时间过长整合调拨--合理性提示合理性整合周期：既不能过于频繁，又要满足需求，建议2周一次现值结构促销方式适用通路产品现值与通路销售配套

8折以上正价店(高端商场店、租金店）维持原价一件9折二件8折小赠品、积分奖励等6-8折活动型店铺(商场店为主)较大力度满减、返券买赠活动6折以下工厂店、特卖直接折扣现值结构促销方式适用通路产品现值与通路销售配套

8折以上正价功能：针对重点店铺进行新品销售、库存的分析维度：大类、款号、系列、小类、性别、吊牌价、上市日期指标：销售数量、销售流水、销售占比、销售折扣率、可销售天数报表工具--重点店铺新品销售跟踪数据中心：重点店铺--新品销售跟踪功能：针对重点店铺进行新品销售、库存的分析报表工具--重点店产品生命周期管理第五阶段：上市120-150天以后

库存出清150天：65%-70%

售罄率标准：出清评估清货渠道：折扣店

、工厂店产品生命周期管理第五阶段：上市120-150天以后库存出清问题二：出清效果不好问题一：不舍得出清怎样评估？如何出清？问题二：出清效果不好问题一：不舍得出清怎样评估？毛利率水平是由行业经营模式所决定应遵循产品的毛利率曲线，合理获取毛利产品现值是进行毛利管理的重要工具￥产品毛利率曲线毛利率水平是由行业经营模式所决定￥产品毛利率曲线1、售罄率：30天：15-20%60天：35%-40%90天：50%-55%

产品运作健康度指标4、存销比：4.5-5.53、毛利率：平均35%-37%2、折扣率：平均0.805、货龄结构：这些指标之间并不完全独立，而是相互关联、相互作用的1、售罄率：产品运作健康度指标4、存销---基于合理的存销比水平进行溢出库存评估和制定出清目标

制定出清方案举例现状：期望调整目标：存销比5.5库存销售月份进货销售目标折扣率存销比库存额10年末

410011.1月6364800.837.1415811.2月8466000.785.5423511.3月6194500.807.6429111.4月6715000.827.1435211.5月8255700.765.9442711.6月6965250.837.04490平均7155210.806.7\月份进货销售目标增加出清折扣率存销比库存额10年末

11.1月636480300.806.4409811.2月846600900.734.3399511.3月619450250.786.5400111.4月671500400.785.8398211.5月825570700.724.4391711.6月696525300.805.73920平均7155212850.775.5\单位：万元---基于合理的存销比水平进行溢出库存评估和制定出清目标库存现状库存溢出现值结构分析店铺定位调整通路结构评估库存通路需求合理配置产品配套的促销活动商品整合调拨及时出清产品现值优化库存库存结构与通路结构匹配原理库存现状库存溢出分析店铺定位评估库存通路需求合理配置产品商品占总流水的比例：15%货品构成：应季旧货为主销售折扣率：50%-60%占总流水的比例：15%左右

工厂店销售三要素：占总流水的比例：15%工厂店销产品现值通路配套做好出清工作的关键因素根据库存总量和货品现值结构规划和调整通路结构；制定促销活动方案，从而达到产品与销售的匹配，拉动库存不断优化小结做好出清工作的根据库存总量和货品现值结构小结产品生命周期管理新品上柜上柜准备合理分配销售跟踪销一补一畅滞销分析补现货货品调拨SKU

断码合并销一补一货品整合现值调整整合调拨促销活动上市时间上市30天上市60天新品上市上市120天30天：15%-20%60天：35%-40%90天：50%-55%150天：65%-70%

售罄率标准：库存出清出清评估清货渠道上市90天120天：60%-65%上市150天产品生命周期管理新品上柜准备销售销一补一货品调拨SKU

产品采购产品从采购→分货→整合销售→出清，是一个周而复始的过程；合理的订货是后续工作顺畅进行的根基

分货、调拨是否准确、及时决定着产品的销售趋势；同时也通过此两项操作不断修正、形成店铺特点和定位

现值、出清是维持货品健康运转、获得合理理润的重要环节数据工具产品运作管理必不可少的手段与基础产品采购分货、调拨现值、出清数据工具常用商品指标存销比=平均通路库存金额/月均零售吊牌额平均通路库存金额=(期初通路库存金额+Σ每月末通路库存金额)/(N＋1)，N为统计期（有数据的）月数

进销比=采购总吊牌价金额/零售总吊牌价金额售罄率(上市X天售罄率、季末累计售罄率）

=已销售总吊牌价金额/已采购总吊牌价金额，或销售数量/采购数量销售折扣率=零售流水/零售吊牌价毛利率=(零售流水-采购成本额)/零售流水

=(销售折扣率-进货折扣率)/销售折扣率产品货龄：从产品上市日期至当前截止日期之间的天数存货可销售天数：存货按某一期间销售速度预估至全部售馨所需的天数

常用商品指标存销比=平均通路库存金额/月均零售吊牌额Thanks!Thanks!演讲完毕，谢谢观看！演讲完毕，谢谢观看！产品生命周期管理韩燕莉零售运营及产品销售部-商品运作支持部2010年10月产品生命周期管理韩燕莉为何强调

产品生命周期管理？为何强调

产品生命周期管理？现状分析上述实例数据说明:

现况 标准新品首月销售占比 各区表现不一

30%

±5%新品30天售罄率

7%

15%-20%

货品未能正常流转新品无法及时上柜销售旧货没有在匹配的通路消化新货丧失最佳销售时机,旧货销售依然疲软,导致店效下降!原因现状分析上述实例数据说明:货品未能正常流转新品无法及时上柜销如何掌控商品的合理流转？商品在上市后,针对不同销售阶段、售罄率、店铺定位等,需明确掌握对应的商品上柜、

调拨、促销、整合、出清等环节应有的节奏！产品生命周期管理引入如何掌控商品的合理流转？商品在上市后,针对不同销售阶段、售

了解产品销售进程中各阶段的特点

明确各阶段工作任务，掌握工作方法和工具

用数据剖析问题，促进产品运作顺畅、健康课程目标：了解产品销售进程中各阶段的特点明确各阶段工作任务内容概要引言—OTB的理解商品运作管理常用指标说明产品生命周期管理应用内容概要引言—OTB的理解商品运作管理常用指标说明产品商品运作管理

商品采购订货检验/KPI考核

库存出清

商品调拨/整合

商品上市/分配源头商品商品采购订货检验/KPI考核库存出清商品调拨/整合采购总量OTB概念OpentoBuy采购总量OTB概念OpentoBuyOTB的理解OTB通路计划销售计划产品分析通路数量通路结构销售流水销售折扣率产品架构订货宽度、深度库存水平SIST产品生命周期管理体现订货OTB的理解OTB通路计划销售计划产品分析通路数量销售流采购总量=销售计划÷销售折扣率OTB的计算特别说明：1、根据存销比指标，综合评估采购总量健康存销比参考值：4.5~5.52、旧库存不能影响新品采购3、销售预估的时效性和通路准确性OTB的计算特别说明：通路结构折扣通路占比应达到15%左右；低产店份额，建议不超过20%；通路结构折扣通路占比应达到15%左右；Rollingforecast-预估进销存1、预估存货趋势2、核算进货与销售是否匹配3、预测异常指标.制定解决方案存销比趋势1、全年存销比均偏高2、采购波动大，Q1缺新品，Q4新品溢出3、平均销售折扣率0.72月份进销存进销比进货销售目标销售零售额平均折扣库存存销比10.011,17010551,1810.891402111.90.6810.0281018482,4640.75123675.410.031,47510761,4350.75124078.610.041,61112031,6710.72123487.41.1710.052,4518091,1240.721367511.610.061,54114682,0120.73132046.710.011,56511841,7160.69130537.70.7810.0889413161,8540.71120936.810.091,49111181,5110.74120738.010.102,20612521,7880.70125116.91.4110.112028871,3650.65113488.710.124,2739951,5980.62140237.9TTL1968914212196990.72

8.1

Rollingforecast-预估进销存1、预估存货产品架构架构分析维度：大类、小类、性别、系列、尺码、上市月、价位段SKU宽度订货深度订货前准备订货攻略产品架构架构分析维度：大类、小类、性别、系列、尺码、上市月、各系列、小类的结构还需要参考产品线的发展趋势为依据产品架构分析举例性别系列订货数据上市90天销售订货SKU订货数量订货金额订货占比销售数量销售金额销售占比售馨率架构偏差男运动生活31130449552028%42015960021%32%7%篮球33141559430034%63626712036%45%-2%跑步36120336090020%70221060028%58%-8%网球9241843505%90315004%37%1%训练114271537209%120432006%28%3%羽毛球8220770004%104364005%47%-1%男汇总

1284810176579067%207274842068%43%-1%女运动生活21120037200043%54416864048%45%-5%健身1038012920015%1765984017%46%-2%跑步28120036000041%40012000034%33%7%网球42064001%1032001%50%0%女汇总

63280086760033%113035168032%40%1%TTL男1284810176579067%207274842068%43%-1%女63280086760033%113035168032%40%1%各系列、小类的结构还需要参考产品线的发展趋势为依据产品架构分功能：针对系列和小类对产品进销存数据进行分析维度：大类、性别、系列、小类指标：订单数量、入仓数量、入仓吊牌额、入仓率、销售数量、销售流水、销售吊牌额、进货占比、销售占比、进货占比VS销售占比、订单售罄率、平均售馨率报表工具--产品进货VS销售架构跟踪数据中心：产品进货VS销售架构跟踪功能：针对系列和小类对产品进销存数据进行分析报表工具--产品产品采购感性来源于对产品的认知，对未来潮流趋势的把控、和买手经验的积累理性来源于合理的计划预测和历史订货数据分析订货=感性+理性

感性理性产品采购感性来源于对产品的认知，对未来潮流趋势的把控、和买手引入产品生命周期引入产品生命周期产品生命周期新品上市上市60天上市时间上市30天上市120天上市90天上市120天产品生命周期新品上市上市60天上市时间上市30天上市120天产品生命周期管理新品上柜上柜准备合理分配销售跟踪销一补一畅滞销分析补现货货品调拨SKU

断码合并销一补一货品整合现值调整整合调拨促销活动上市时间上市30天上市60天新品上市上市120天30天：15%-20%60天：35%-40%90天：50%-55%150天：65%-70%

售罄率标准：库存出清出清评估清货渠道上市90天120天：60%-65%上市150天产品生命周期管理新品上柜准备销售销一补一货品调拨SKU

产品定位分析产品分级产品组合有计划的新品上柜安排新品上柜前准备旧货调转整理仓库减少促销活动店铺定位分析店铺容量店铺销售店铺性质产品分配工具分配原则分配标准第一阶段：新品上柜

产品生命周期管理产品定位分析新品上柜前准备店铺定位分析产品分配工具第一阶段：决定产品分配宽度决定产品分配结构决定店铺重要性指导产品分配优先性店铺销售分析店铺SKU容量

店铺定位分析店铺性质作用分析工具大类、性别、系列等销售结构店铺销售目标店铺成长潜力店铺经营性质SKU标准容量决定产品分配宽度决定产品分配结构指导产品分配优先性店铺SKU容量标准计算

店铺标准SKU量=∑(店铺器架的标准容量*对应器架个数)

服装随季节的不同SKU陈列量会随之改变秋冬款是夏季款陈列量的75%-80%器架名称1200*2150600*2150龙门架中岛1中岛3店铺名称性别器架数量SKU容量总计SKU***店1

男子22221122221女子2211199***店2

男子15121127***店3男子56

41221408女子54

31187以五代店为例：器架--SKU容量标准器架名称1200*2150600*2150龙门架中岛1中岛3SKU容量15971628SKU容量标准计算服装随季节的不同SKU陈列量会随之改变秋店铺大类、性别、系列销售结构应针对单店销售特性的变化，调整配货侧重点，与店铺销售需求相匹配店铺名称经营性质销售结构参数去年同期今年实际男款女款男款女款***店1旗舰店52%48%54%46%***店2常规店40%60%44%56%***店3常规店52%48%46%54%***店4常规店42%58%58%42%***店5常规店54%46%64%36%男款变化幅度2%4%-6%16%10%店铺大类、性别、系列销售结构应针对单店销售特性的变化，调整店铺同比成长、达成率、销售目标A类店铺：优先分配新品，保证产品组合的完整性、最大程度满足产品深度、宽度B、C类店铺：应根据各自销售特点及销售能力有区别地匹配不同产品组合D类店铺：不参与新品分配店铺名称经营性质经营面积(平米)分级***店1常规店350***店2常规店120***店3常规店160***店4常规店180***店5工厂店300零售流水销售

折扣率累计达成率同比成长率65万0.87105%14%19万0.7487%-5%24万0.8396%8%27万0.7992%3%40万0.48103%15%店铺级别ACB+BDABC店铺同比成长、达成率、销售目标A类店铺：优先分配新品，保产品定位分析产品分级

主力产品：也叫基础款,主要是一些畅销款和延续款，对生意贡献大，订量较大，适用于各级别店铺；推广产品：市场主推和故事主题，卖点突出，可提升品牌、店铺影响力，订量中下，主要适于A、B级店铺；搭配产品：用于营造陈列效果，订量较小，主要适于A类店铺。产品定位分析产品分级主力产品：也叫基础款,主要是一些畅销款男子区女子区产品组合举例A级别且面积较大的店铺，可完整展示全套产品线从品牌完整的产品线中筛选，进行重新“拼组”产品组合男子区女子区产品组合举例从品牌完整的产品线中筛选，进行重新男子区女子区男子区女子区店铺配货效果：B级别可根据面积大小部分展示男子区女子区男子区女子区店铺配货效果：店铺配货效果：C级别的店铺可选择色彩丰富的产品进行展示男子区女子区男子区女子区店铺配货效果：男子区女子区男子区女子区如上例，通过对产品线的重新组合：不同级别店铺之间做到了产品级别的区分；同级别的店铺通过不同产品组合也能够达到展示形象上的区分。如上例，通过对产品线的重新组合：30%最低深度原则：(齐码+陈列）

每个SKU不低于:鞋6双，服装4件，配件2个或1个销售周期原则：

分配后至少保持在店2-3周培养销售优先陈列原则：新商品不断地把旧商品挤压到较差的位置分配基本原则30%最低深度原则：(齐码+陈列）分配基本原则不同级别店铺新品比例参考范围：各级别店铺对应不同的新品占比要求，从而保障店铺销售需要新品占比A类店B类店C类店D类店70%-90%50%-70%40%-50%0%店铺新品比例要求销售应季旧货为主不同级别店铺新品比例参考范围：各级别店铺对应不同的新品占比要报表工具-新/旧货品销售VS库存结构对比功能：针对重点进行新品销售、库存的分析维度：店铺指标：库存数量库存吊牌额、库存占比、销售数量、销售流水、销售吊牌额、销售占比、销售折扣率、可销售天数数据中心：新/旧货品销售VS库存对比报表工具-新/旧货品销售VS库存结构对比功能：针对重点进行新不同级别产品,因订货深度不同，对应不同的留仓率标准：合理的留仓率，可提高补货效率、推动销售、节省开支、使产品资源合理分配，使销售最大化。留仓率主力产品推广产品搭配产品25%-40%15%-20%0%留仓率标准不同级别产品,因订货深度不同，对应不同的留仓率标准：合理的留陈列效果销售思路体现

订单思路小结分货与订货的关系分货订货第一次分货的准确性、合理性决定着产品未来的销售走势，把握住新品分配就把握住了产品上市30天的售罄率陈列效果销售思路体现订单思路小结分货与订货的关系分订第一提升新品销售畅、滞销货品分析及行动紧密的销售跟进自动补货“销一补一”产品生命周期管理第二阶段：上市日-30天

30天：15%-20%

售罄率标准：提升新品销售自动补货产品生命周期管理第二阶段：上市日-30天两种产品配补货模式

公司

店铺店铺店铺库存库存特点： 根据店铺订货铺大部分货到店 根据销售状况进行店铺间调拨库存库存

模式一特点： 根据订货铺货:安全库存 根据销售补货：及时销一补一

公司店铺店铺店铺库存库存库存库存模式二推荐两种产品配补货模式公司店铺店铺店铺库存库存特点： 根据

模式一：大部分货品一次性全部铺到店铺店铺会暂存大部分的库存，占用门店陈列和仓储空间根据销售情况进行手式调配补货需要门店申请和审批等流程，靠人工进行判断，补货需要２～３天才能到达门店；如总仓无货时需在店铺间调拨，会形成在途库存，减低货品周转人为因素对店铺补货影响较大不能准确掌握各门店库存、销售情况易出现囤货现象，资源使用不合理。

模式二:按照分货标准铺货：安全库存店铺只分配安全库存，可以留出更多的空间。系统自动补货能按照“销一补一”规则，快速为店铺形成补货单，准确及时；门店所需货品集中从总仓发货，避免门店间的调拨，可以更有效、更充分地利用货品资源店铺按按照各店优先级依次满足补货需求，畅销产品总是流向销售快的店铺，实现效益最大化；两种模式对比

VS模式一：

产品畅、滞销分析畅销产品----保持高折扣率----补现货行动产品畅、滞销分析畅销产品行1、售罄率：30天：20%以上2、存货可销售天数：在60天以内建议补货3、还需考虑的因素：后面是否还有类似商品季节是否属于更替期

畅销品补现的主要参考指标畅销款带来的是销售，不可能变成库存，应作为一项日常作业来做1、售罄率：畅销品补现的主要参考指标

产品畅、滞销分析畅销产品----保持高折扣率----补现货滞销产品----调整陈列----增加销售的店点----适度促销拉动行动产品畅、滞销分析畅销产品滞数据中心：SKU--进销存跟踪功能：针对每款产品的进销存数据进行分析维度：大类、款号、性别、小类、系列名称、故事、颜色、吊牌价、产品季、上市日期指标：上市天数、订单数量、入仓数量、入仓率、销售数量、销售流水、订单售罄率、平均售馨率、销售折扣率、库存数、可销售天数报表工具—SKU进销存跟踪数据中心：功能：针对每款产品的进销存数据进行分析报表工具—S功能：针对主打款进行进销存数据的分析维度：产品季、上市月、大类货号、系列名称、吊牌价、上市日期指标：上市天数、订单数量、入仓数量、入仓率、本月销售数量、本周销售数量、累计销售数量、累计销售流水、订单售罄率、平均售馨率、销售折扣率库存数量、可销售天数报表工具—主打款销售跟踪数据中心：主打款销售跟踪功能：针对主打款进行进销存数据的分析报表工具—主打款销售跟踪货品调拨产品生命周期管理第三阶段：上市30天-60天

SKU断码调拨60天：35%-40%

售罄率标准：“销一补一”货品调拨产品生命周期管理第三阶段：上市30天-60天SKU货品整合调拨现值调整货品整合产品生命周期管理第四阶段：上市60天-120天

促销活动90天：50%-55%

售罄率标准：120天：60%-65%货品整合调拨现值调整货品整合产品生命周期管理第四阶段：上市6什么是产品现值？决定产品现值的要素？如何应用产品现值？产品现值管理什么是产品现值？决定产品现值的要素？如何应用产品现值？现值定义即由产品自身货龄、畅滞销指标所决定的市场价值

作用：1、预估产品当前市场价值

2、细化产品折扣管理，保障毛利率

3、引导调拨方向、配合促销活动合理开展

4、增加销售机会，提升售罄率，降低库存积压风险客观存在的现值即由产品自身货龄、畅滞销指标所决定的市场价值作用：客

货龄越长

售罄率越低

可销售天数越大现值越低决定产品现值的三要素调整原则：适时：该降的时候不降会丧失其最佳的出清机会，以后再降不仅售罄率偏低，还会导致销售折扣偏低。适度：下调幅度偏低会流失销售机会，造成库存积压；下调幅度过大不仅会损失利润，还会打破新旧货品之间的性价比平衡，影响新品的售罄率。现值越低决定产品现值的三要素调整原则：制定现值需考虑的相关因素1.잠재고객现值需考虑因素与新品到货规律相配合避免不规律操作（不要2个月1次或1个月2次）参考上一个月现值落地执行效果货龄售罄率平均可销售天数产品季节性零星库存处理存销比水平4.其它考量3.重点数据参考2.数据采集时间段1.现值制定的周期应有其规律性制定现值需考虑的相关因素1.잠재고객现值需考虑因素与新品到A级B级C级D级整合调拨的货品流向：产品由滞销店铺向畅销店铺流动产品由高级别店铺向低级别店铺流动产品向与其现值相匹配的通路流动

产品整合调拨店铺级别A级B级C级D级整合调拨的货品流向：产品整合调拨店铺级别产品整合调拨举例调出数量调入店铺

8店5***

6店6***14

整合时间点：10年8月末产品整合调拨举例调出数量调入店铺8店5***合理性整合周期：既不能过于频繁，又要满足需求，建议2周一次调拨数量：适量，减少在途、节约成本、追求效率无效整合：避免同样的货品在同一家店铺反复出入，在途时间过长整合调拨--合理性提示合理性整合周期：既不能过于频繁，又要满足需求，建议2周一次现值结构促销方式适用通路产品现值与通路销售配套

8折以上正价店(高端商场店、租金店）维持原价一件9折二件8折小赠品、积分奖励等6-8折活动型店铺(商场店为主)较大力度满减、返券买赠活动6折以下工厂店、特卖直接折扣现值结构促销方式适用通路产品现值与通路销售配套

8折以上正价功能：针对重点店铺进行新品销售、库存的分析维度：大类、款号、系列、小类、性别、吊牌价、上市日期指标：销售数量、销售流水、销售占比、销售折扣率、可销售天数报表工具--重点店铺新品销售跟踪数据中心：重点店铺--新品销售跟踪功能：针对重点店铺进行新品销售、库存的分析报表工具--重点店产品生命周期管理第五阶段：上市120-150天以后

库存出清150天：6