李成林销售类培训课程大纲

6666初级销售人员培训课件包括：初级销售技巧、关系销售、上门拜访技巧、有效的销售陈述、快速达成销售协议、商务谈判、销售沟通、销售人员的素养与态度销售技巧培训销售员的角色认知销售员的6项基本职责成功销售员的基本特征销售员的5项知识构成销售员的4项基本技能态度决定一切1.21.31.4课程设置24小时1.5专业化销售的8个步骤计划与准备3.13.23.33.43.53.63.7时间管理的重要性访客计划制定的6个步骤路线计划的制定与跟进用您的优势影响驱动因素设定拜访目标SMART目标制定法目标设定的4个要点店面检查4.14.24.34.4美导到店的店面检查的外部检查的与客户打招呼6大任务3个内容与目标6个要点4.54.6陈列助销5.15.2内部检查的7项内容实地情报收集与反馈的5大要点5.35.45.55.65.75.8陈列助销的检查清单陈列助销的3要素选择陈列位置的2原则产品陈列的关键目视高度&购买高度宣传品（POP）的使用原则如何才能使橱窗陈列更有效12点陈列助销技巧确定订货数量6.16.26.36.4每次拜访都是销售拜访客户上一年进货、销售品种分析客户库存分析计算建议订单的3步骤课程设置课程设置12小时课程设置课程设置12小时6.5确定订货数量6.6客户反应压货太多时的10种解决方式产品销售7.17.27.37.47.57.67.77.87.97.10了解客户需要个人需求分析图推销产品中应满足客户需要的13种价值销售展示组合说服客户的方法FAB法则猫和鱼的故事利益工作表6种销售工具制定忠诚客户计划处理异议8.18.28.38.4达成协议9.19.29.3处理异议的10大原则处理异议的程序处理异议的11种技巧处理异议的10种方法109.4如何把握要求生意的时机？达成协议的10种信号达成协议的10种策略达成协议的12种方法未达成协议的4大原因9.5拜访后分析与实地辅导10.110.210.310.410.510.610.710.810.9是否达到拜访的目标?拜访后分析的8大要点电话跟踪是稳定销售的法宝实地辅导的5大好处实地辅导的2大类型辅导的5项原则辅导员必须具备的11种素质辅导循环实地辅导的5步骤关系销售培训1、什么是关系营销？2、关系销售的基础3、顾客的期望4、顾客的意识划分为四种功能型5、各种类型人的特点6、各种类型人的长处与短处7、各种类型人的环境特点8、 销售过程的十大步骤9、 FAB法10、11、12、13、14、15、16、17、18、19、20、21、22、23、24、试探性成交法SELL序列购买情景三种类型影响消费者购买行为的因素关系销售的过程寻找潜在顾客的指导原则不愿访问情结的12幅面孔接触之前确定一个SMAR的访问目标接触展示试探成交确定异议成交——关系的开始识别购买信号成功成交的12个秘诀把跟踪和服务变成销售课程设置12课程设置12小时一、满足需求的销售过程1、成功销售的真正涵义2、客户需求的内容分析3、给客户多一点——100%客户满意评核二、拜访五步骤1、拜访前的准备2、如何做开场白-开场白的目的-开场白的常用方法-开场白训练3、询问——销售过程的核心-询问的目标-了解需求背后的需求-询问方法的使用-确定客户需求的技巧-询问客户需求训练4、说服-说服客户的最佳时机-如何说服你的客户-FAB介绍法的使用-说服客户的技巧训练5、达成协议-达成协议的目的和时机-达成协议的步骤-达成协议时应注意的问题-达成协议练习三、克服客户的不关心1、客户不关心的原因分析2、如何面对客户的不关心3、克服客户不关心的方法四、客户的顾虑及消除方法1、客户顾虑的类型2、如何消除客户的怀疑3、消除误解的方法4、用优点代替缺点五、销售谈判技巧谈判的意义澄清谈判的心态观念谈判的不同模式谈判的五个步骤2准备2开场2开局讨论2建议与配套2讨价还价2结束谈判的策略规划谈判的实用技巧和招数谈判的模拟练习1、2、3、4、5、6、7、课程设置6课程设置6小时什么是销售陈述销售陈述的重要性销售陈述时销售人员的角色销售陈述的目的第二讲介绍利益销售陈述常见错误特点与利益第三讲知己解彼了解客户心理了解产品和服务了解竞争对手第四讲表达技巧销售陈述程序积极语言的力量非语言的力量课程设置6小时课程设置6小时第一讲主动提出交易达成协议时销售人员的心理障碍克服达成协议时的心理障碍第二讲达成协议的时机1.掌握达成协议的时机2.留意购买信号非语言/语言形式的购买信号第三讲达成协议的方法1.利用“直接法”达成协议2.利用“选择法”达成协议利用“总结利益法”达成协议课程设置6课程设置6小时商务谈判1谈判1.1什么是谈判1.2谈判的种类1.3谈判就要知己知彼1.4谈判应注意的事项2商务谈判的技巧2.1良好谈判的三点诀窍2.2争取思考时间的方法2.3吹毛求疵的战术2.4最后期限战术2.5应变能力2.6演讲能力3商务谈判中的谋略3.1让步模式3.2以退为进3.3出其不意3.4保密措施人身攻击3.5处理反对意见的步骤3.6处理反对意见的要诀4谈判者的心理素质4.1假设推测4.2让步心理5商务谈判的策划5.1用人策略5.2困扰战术252525255.35.45.55.65.7九十比一十的原则非正式谈判场外谈判危险性的预防措施了解买主的六个问题优秀谈判采用过的一些原则如何试探对方5.86商务谈判的礼仪规范销售沟通销售产品的分类3种销售应用模式项目销售流程谁是关键角色销售流程中的“八项注意”销售中的5大核心步骤销售管理层次化销售“漏斗”与销售管理销售沟通的7种武器销售中沟通的8种形式沟通的4个作用沟通的3关键环节有效沟通的5个原则沟通的2大技巧提问和澄清15.1提问的5种方式15.2如何有效澄清有效表达的4种技巧FAB法则17.1FAB法则原则17.2猫和鱼的故事有效表达的5个原则倾听891011121314151617181919.119.2认真倾听的7种表现倾听的4个技巧倾听的5个层次课程设置6小时202122232419.3反馈的4种形式要求承诺与缔结面对面敞开沟通技巧的5个环节克服沟通障碍的4种方法态度决定沟通是否成功24.15种沟通的态度沟通4换1.4.2统一润滑油高端突围第五讲渠道策略创新17渠道管理过程渠道管理构架影响渠道结构选择的主要因素渠道策略创新案例20.1盛大收费模式创新成就数字英雄20.2“借渠”——渠成水到——青岛啤酒、三九第六讲整合传播创新21181920222324整合营销传播系统营销传播组合的5种常用工具有效传播的8个步骤整合营销传播创新案例营销创意行为——品牌管理、巨头变脸、本土化、拇指经济、带色广告、事件营销“变脸”——外表美还需心灵美——可口可乐、联想、厦新电子、戴尔麦当劳变脸，让品牌年轻时尚化百事让大学生突破渴望青岛啤酒“激情成就梦想”“做秀”与“代言”——王石、潘石屹拍广告、创维与女子十二乐坊24.124.224.324.424.524.6营销制胜的时代营销就是一切耐克案例企业经营的价值链企业经营的哑铃型结构渠道为王目前连锁商占据了主导地位五种经营观念中国市场营销环境之发展历程中国市场之基本规律中国企业的营销现状营销创新焕发企业第二春海尔的市场营销策略12.1用户策略——创造感动12.1.1用户策略12.1.2客户策略——让客户赚钱、让客户成功——低成本高增值大定单——拥有通路就等于拥有未来——从知名度到信誉度到美誉度四个一”营销模式8910111212.2价格策略12.3渠道策略12.4宣传策略12.5小结：“营销计划13.1战略部分课程设置6小时16161616141516171819202122232425262713.2产品规划13.3营销活动13.4资源规划13.5营销预算企业的营销活动一般经历的7个阶段营销实践的三个阶段建立顾客导向的组织结构营销组织结构17.1直线职能制的组织设计17.2事业部制运行模式17.3品类经理制的组织设计17.4“中心总监制”的组织设计17.5研产销一体化的营销组织流失顾客的代价顾客满意度的三种基本状态培养满意的顾客的好处满意度能带来忠诚度吗？迈向精确营销如何增加营销效益提高客户资产的策略使用客户数据库直复营销的优势26.1直复营销取得成功的三个步骤26.2直复营销的组成部分营销传播趋势新产品上市1234课程设置12小时6789101112131415市场研究行业分析产品市场发展趋势市场需求消费者研究的20个方面竞品分析市场研究的6种方法swW析市场细分产品细分概念细分市场细分目标消费者定位产品定位及卖点目标市场战略营销战略3.4.3.4.3.4.3.4.171819202122232425262728293031323334353637383940414243444546474849505152营销目标企业与品牌形象品牌战略品牌延伸营销策略产品策略产品包装策略产品开发策略价格策略价格政策通路组合战略通路策略销售政策原则召开促销商大会，整合营销讲解经销商促销策略售后服务整合传播方案传播策略确定核心概念表现推广手册制订产品VI广告诉求点广告创作（平面、TVC、代言人）概念表现制订炒作软文竞争对于媒体策略分析媒体分析及投放策略终端推广策略制订SP活动制订设计周未推广方案展示台现场宣传物料推广要求营销业务员培训资料2、3级市场推广模式终端表现物料制作公关策略品牌营销第一讲认识品牌1.2.品牌是什么？品牌的3种展示方式品牌的6个层面品牌的5项资产课程设置12小时1．1．2．3．4．品牌5大个性要素品牌定位的方式品牌定位策略的2大元素品牌识别模型品牌营销的任务品牌营销模型360品牌营销的任务品牌营销模型360度建立品牌流程品牌关系图谱1.2.3.4.第四讲品牌分生与品牌延伸1.品牌分生策略2.品牌延伸策略第五讲品牌营销工程1.购买决定的5个动机圈和21种品牌战略模式2.建立品牌的10大步骤第六讲品牌创建与管理1.超越广告的5种品牌创建方法2.品牌营销完整案例分析使你的广告更有效一个沟通模式要回答的五个问题沟通过程中的诸要素营销沟通组合的五种工具广告通用的16种武器销售促进通用的公共关系通用的人员促销通用的直接营销通用的1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、16种武器12种武器6种武器6种武器课程设置6小时11、12、13、14、15、16、建立有效营销沟通系统八个步骤制定广告方案所需的5Ms决策广告的目标可分为：广告预算决策广告信息决策——“除非激发兴奋，负责没有销售”广告信息的表达——理性定位、情感定位广告的10种表达形式媒体决策要考虑的因素决定触及面、频率和影响在主要的媒体类