新产品的市场拓展讲义

新品开发是企业发展的基础，市场拓展是企业获利的途径。新产品的市场拓展CRBP--0121CRB销售培训题库目录第一章认识产品的生命周期第一节产品生命周期理论第二节产品在不同生命周期的市场表现第二章新产品开发的有关知识第一节新产品开发意义第二节新产品的分类第三节新产品开发程序第三章新产品上市计划第一节市场概况第二节价格体系第三节铺货计划第四节终端生动化计划第五节促销计划第六节广告与宣传计划第七节评估计划第八节费用预算第四章新产品上市执行第一节价格管理第二节怎样做上市铺货第三节常用促销方法与注意点第五章新产品上市评估第一节铺货率评估第二节生动化评估第三节促销活动评估CRBP--0122CRB销售培训题库本章重点第一章 认识产品的生命周期

产品生命周期理论产品在不同生命周期的市场表现CRBP--0123CRB销售培训题库第一节 产品生命周期理论产品引入市场时销售缓慢增长的时期。产品被市场迅速接受和利润大量增加的时期。产品已被大多数的潜在购买者所接受，市场竞争非常激烈，导致销售增长减慢的时期。销售下降的趋势增强和利润不断下降的时期。导入期成长期成熟期衰退期从产品进入市场开始，产品生命周期分为四个阶段：导入期、成长期、成熟期、衰退期CRBP--0124CRB销售培训题库第二节产品在不同生命周期的市场表现CRBP--0125CRB销售培训题库第二章 新产品开发的有关知识

本章重点开发新产品的意义新产品的分类新产品开发七步骤CRBP--0126CRB销售培训题库第一节开发新产品的意义1、满足细分市场的需要（如鲜啤、无醇啤酒的开发）2、确保企业成长所需的利润3、减轻市场竞争压力，增强竞争实力4、充分利用企业闲余生产能力5、防止技术腐朽，维持企业技术领先优势CRBP--0127CRB销售培训题库第二节新产品的分类市场营销学中将新产品分为四种类型：全新产品换代型新产品改进型新产品地域性新产品指采用新材料、新工艺、新技术，运用新原理制成的前所未有的产品。指在原有产品的基础上，采用部分新技术、新材料，在性能方面有重大突破或显著提高的产品。对原有产品做某些改进，使其结构更趋合理，或美化其外观形状和色彩，或增加花色品种等。某些产品在某一市场上属于老产品，而对于另外一些市场而言又属于新产品，这种具有地域性特征的产品就是地域性新产品。CRBP--0128CRB销售培训题库第三节新产品开发七步骤发现市场机会（确保新产品选项有足够市场潜力）新概念提出（锁定市场机会）新品上市计划（为进一步新品上市做出指引）新品可行性评估（确认这个机会是否属于自己）新品开发及准备（反复测试改良把概念变成实物）新品上市执行（把上市计划变成业绩）新品上市追踪（对上市行为及时纠偏，确保执行过程准确有效）CRBP--0129CRB销售培训题库讨论题：作为销售一线人员，您认为新产品上市前，您应该对新产品的上市计划了解哪些内容？将人员分成五组进行讨论，每组派一人代表进行记录，并总结发言，讨论时间5分钟，总结时间5分钟。CRBP--01210CRB销售培训题库第三章新新产品上上市计划市场背景新产品的目标与特点价格体系铺货计划生动化计划促销计划广告与宣传计划评估计划费用预算本章重点CRBP--01211CRB销售售培训题库库第一节市市场场背景新产品推出出的目的（新品定位的的市场整体体趋势看好好或者是切入入了空白/尚有较大大空隙的细细分市场或者产品选选项迎合了了某些市场场机会，新品的目的的正是利用用这些市场场机会，会达到销量量、品牌的的成长效果果。）目标区域市市场啤酒消费趋趋势分析（市场容量量与增长率率、细分市场的的变化趋势势、。。。）主要竞争对对手的市场分布、、竞争情况况（在不同细细分市场的的占比、价格格体系、采取的主要要策略）新产品对应应的细分市场分分析（竞争对手手在该细分市场的的占比，采取的策略略、市场机会））CRBP--01212CRB销售售培训题库库第二节新新产品品的目标与与特点新产品目标标：目前现状新产品目标标CRBP--01213CRB销售售培训题库库新产品的特特点上市宣传口口号（红红红火火红石石梁）目标消费群群（适合年龄龄在20——45岁、、收入在2000元元/月的男男士，消费费场所主要集中在在。。。。。。。，性性格特征。。。。。。。。）口味（清爽、畅畅快、杀口口力强、醇醇香、纯正正、新鲜等等）包装（新颖美观观、简便易易放）CRBP--01214CRB销售售培训题库库第三节新产品的价格体系系新产品价格格体系主要要包含各级级渠道的购购进价与售售出价。所所谓的价格格管理，主主要是看渠渠道成员的的价格执行行情况是否否按预定计计划执行。。所以价格格体系必须须非常明确确。如下图图：产品名称厂家经销商二批商终端商出厂价返经销商实际出厂价购进价售出价返分销商净利润购进价售出价净利润购进价零售价净利润新产品601248606084606086010848.0新产品232.43.628.832.432.42.41.232.432.42.432.4363.6CRBP--01215CRB销售售培训题库库第四节铺铺货计划划新产品面临临的首要问问题就是铺铺货，没有有铺货就没没有销售机机会。铺货计划包包括三方面面内容：铺货目标铺货政策铺货进度各区域在铺铺货期结束束后所达到到的状态。。主要包括括各区域二二批商开发率、餐饮饮终端铺货货率、零售售终端铺货货率。各级铺货的的时间安排排。为了达到目目标铺货率率给予的特特殊政策支支持。CRBP--01216CRB销售售培训题库库铺货目标CRBP--01217CRB销售售培训题库库铺货进度CRBP--01218CRB销售售培训题库库铺货政策经销商每一项具体体的铺货政政策都需包包含以下内内容：针对对象、、奖励方式式、操作流流程、奖励励要求、执执行时间、、后期评估。。终端商二批商CRBP--01219CRB销售售培训题库库第五节终终端生生动化计划划终端生动化化计划主要要包括以下下内容：1、样板板店建立计计划：各区区域建立多多少家餐饮饮、零售样样板店；2、时段要要求：在上上市1个月月内建立多多少，3个个月内达到到多少？3、样板店店要求：餐餐饮店要求求、零售店店要求。4、提供的的特殊资源源：冰柜、、易拉宝、、串旗、店店招等数量量。5、特殊资资源使用的的要求：对对冰柜、店店招的投放放要求。6、一般店店内生动化化要求：在在各区域必必须多少家家达到以我我为主的展展示要求。。终端生动化化是一个长长期的工作作，是业务务员拜访终终端最主要的工作作。CRBP--01220CRB销售售培训题库库第六节促促销新产品上市市促销一般般分为两类类：渠道促促销（经销销商、二批批商、终端）、消消费者促销销。制定促销计计划时，尽尽可能多用用数字要求求，对各项项工作细节节提出建议议标准。促销活动要要素促销背景促销对象促销执行促销方法促销时间促销目的促销预算促销目标促销评估CRBP--01221CRB销售售培训题库库第七节广广告与与宣传计划划新产品上市市传播计划划应包括以以下内容：：1、投放媒媒体：线上媒体（（电视、报报媒、电台台、网络。。。。）、、线下媒体（车体体、路牌、、店招、横横幅。。。。）2、投投放时时间：：具体何何时开开始投投放3、投投放时时段与与频次次：具体每每天播播出时时间与与播出出的频频次4、投投放预预算：：各媒体体投放放预算算费用用的总总和5、监监播计计划：：要求区区域业业务员员对广广告投投放进进行监监播CRBP--01222CRB销售售培训训题库库第八节节评评估估评估可可以及及时发发现问问题出出现的的环节节，是是新产产品成成功运作不不可缺缺少的的一环环，而而且必必须认认真执执行。。评估项项目评估计计划评估执执行机机构、、具体体的评评估时时间、、评估估项目目、各各项目在在评估估时点点达到到的标标准、、评估估流程程、评评估方方法、评评估费费用预预算。。铺货率率评估估、生生动化化评估估、促促销活活动评评估、、销量量评估、、费用用评估估、广广告评评估。。CRBP--01223CRB销售售培训训题库库第九节节费费用用预算算费用预预算包包括：：铺货促促销费费用、、铺货货支持持费用用（临临时聘聘用、、运输输工具具）、、生动化化资源源、广广告投投入、、广宣宣品投投入、、评估估费用用等。。CRBP--01224CRB销售售培训训题库库讨论题题经过对对上市市计划划的学学习，，我们们知道道在新新产品品上市市时，，应该该了解解上面面的九九项内内容，，有些些是在在今后后市场场执行行时必必须及及时做做的，，有些些是告告诉我我们新新产品品的目目标是是什么么，现现在请请您想想想看看，我我们在在上市市执行行时，，应该该做好好哪几几方面面的工工作？？请您您列举举。将人员员分成成五组组进行行讨论论，每每组派派一人人代表表进行行记录录，并并总结结发言言，讨讨论时时间5分钟钟，总总结时时间5分钟钟。CRBP--01225CRB销售售培训训题库库本章重重点第四章章新新产产品上上市执执行怎样做上市铺货价格管理常用促销方法与注意点CRBP--01226CRB销售售培训训题库库第一节节怎怎样样做上上市铺铺货一、如如何争争取经经销商商对铺铺货工工作的的支持持二、铺铺货前前的准准备工工作三、铺铺货时时新老老产品品替换换该如如何处处理四、维维护铺铺货率率的常常用方方法五、如如何处处理铺铺货作作业中中的几几种关关系CRBP--01227CRB销售售培训训题库库一、如如何争争取经经销商商对铺铺货工工作的的支持持给予特特定的的铺货货奖励励向经销销商描描述新新产品品的前前景向经销销商讲讲解新新产品品对他他的意意义参与铺铺货工工作的的实施施适量的的铺底底政策策交通工工具的的支持持CRBP--01228CRB销售售培训训题库库二、铺铺货前前的准准备工工作车辆工工具：：根据终终端数数量与与铺货货进度度，确确定需需要多多少车车辆，，经销销商自自有车车辆是是否满满足要要求，不不够需需要租租借，，租借借费用用如何何承担担；经销商商库存存：铺货前前经销销商库库存是是否达达到安安全标标准？？库容容空间间是否否足够够？广宣品到位：：广宣品及时到到位，并向经经销商业务员员讲解使用方方法与一些常常用技巧。铺货奖励物品品到位：铺货前确定终终端奖励物品品是否足够？？按照计划铺铺入终端数量量确定。人员分工：经销商人员负负责运输、收收款，我方人人员负责政策策讲解、POP张贴、促促销品发。建立信息反馈馈流程：在铺货中发生生各种异议时时，需及时上上报；每天的的信息汇总及及时汇报。铺货量的确定定：对餐饮店确定定每家最高铺铺货量，对零零售店确定每每家最高铺货货量。结款方式确定定：对餐饮店的结结款方式，对对零售店的结结款方式。铺货顺序确定定：先铺哪些区域域、哪些线路路？再铺哪些些区域、哪些些线路？CRBP--01229CRB销售培培训题库三、铺货时新新老产品替换换该如何处理理如果新产品上上市目的就是是替换原有老老产品，就会会碰到此类问问题。常用解解决方法是：：1、上市日程程已到，发现现老产品主要集集中在经销商商仓库，且存量较大大，如市场上老产品在在零售终端周转转慢，则应该果断收回回，将老产品发发往目前新产产品暂不上市的的地方；如果果老产品在终端周转较较快，可以通过加大老产品的促销力度，迅速消化市市场上老产品品。2、如果老产产品主要集中在零零售终端，且铺货率与与库存不高，，则可以针对对性的增加促销力度度（如回空箱促促销），加快快老产品的消消化速度。3、如果老产产品主要集中在零售终终端，且铺货率与库存存容量较大，则采取回收，将回收的老老产品集中铺铺入本区域暂暂不上新产品品的终端。4、无论如何何回收老产品品，都是一种种市场损失，，所以在新产产品上市前，，老产品一定注意做做到产销平衡，尽量减少市市场上老产品品的数量。CRBP--01230CRB销售培培训题库终端陈列奖励励加强终端拜访访四、维护铺货货率的常用方方法CRBP--01231CRB销售培培训题库实用情况：企业在一定时时期内需要维维持较高的铺铺货率，而产产品动销较慢慢。终端陈列奖励励1、此活动涉涉及店数较多多，容易失控控，所以只适适合在公司人人力能够检核的地方。。2、零店陈列列奖励选店要要集中（如一一条街全做））。3、零店陈列列奖励选店店店数至少大于于该市目标终终端总店数20%，活动期一个月以以上。4、业务员要要每周对参与与的零店进行行检查，在规规定的时间给给予及时兑现。5、随时抽检检复核业代的的报表真实性性；6、零店陈列列奖励之陈列列标准要简单单（如：保证证货架第二层层横向摆4瓶）降低零零店参与难度度；注意点CRBP--01232CRB销售培培训题库加强终端拜访访在新品上市初初期，一定要要加强对终端端的日常拜访访。日常拜访主要要是建立终端端客情，及时时把握市场信信息。在建立终端客情基基础上，不断断完善终端生生动化。注意点1、人力配备备：按300家/人给予予配备人员。。2、划分区域域：将每人负负责终端在各各区域上标明明。3、建立拜访访路线：按““右手原则””建立拜访路路线，规定每每天拜访终端端数量。4、建立规章章制度：明确确工作职责（（不同阶段工工作重点不同同），作息时时间，报表制度，例例会制度等。。5、设立推广广主管，对终终端的日常维维护队伍进行行管理与指导导。CRBP--01233CRB销售培培训题库处理好“网点点数量”与““网点质量””的关系处理好“前期期铺货”与““后期管理””的关系处理好“铺货货与广告、促促销”的关系系五、如何处理理铺货作业中中的几种关系系CRBP--01234CRB销售培培训题库处理好“网点点数量”与““网点质量””的关系“网点数量””与“网点质质量”是铺货货的两方面，，两者需要有有效结合，对对精致酒而言，质量量比数量更重重要，对主流流酒而言，数数量比质量重重要。在网点数量达达标前提下，，提高网点质质量是非常重重要的。对那那些质量高的的网点要想方设设法将产品铺铺进。在铺货阶段，，先铺质量高高的网点，再再铺质量低的的网点。质量量高就是销量量大或影响力大大的终端。只追求网点质质量而忽视网网点数量也不不行，这样不不仅导致广告告资源的浪费，而且没有有联动效应。。CRBP--01235CRB销售培培训题库树立两个观点点：1、铺货率不不等于上柜率率。2、日常管理理同铺货一样样重要。处理好“前期期铺货”与““后期管理””的关系按照CRB终终端生动化管管理要求，针针对不同的终终端做好终端生动化工工作，这是后后期管理的重重点。前期铺货提供供了产品与消消费者见面的的机会，是否否能见面及见面的效果果取决于后期期管理。CRBP--01236CRB销售培培训题库处理好“铺货货与广告、促促销”的关系系广告与铺货不不能脱钩，终终端促销与铺铺货也不能脱脱钩，实际操操作中，“广告铺货交交替进行，促促销跟进启动动终端”，从从而形成良性性循环。无论是“广告告在前，铺货货在后”还是是“铺货在前前，广告在后后”，都存在一些缺缺点。目前各各企业使用最最多是广告、、铺货交替进行。这一做做法的操作思思路是：1、少量广告告支持第一轮轮铺货。目的的是使经销商商、零售商感感觉到新产品品是有广告支持的，提提高他们的经经营信心，减减少铺货阻力力。2、大规模广广告攻势支持持第二轮铺货货。一是继续续启动经销商商和零售商，，调动他们积极性，将将在第一轮未未能铺到位和和较难铺货的的地方继续铺铺货到位。二二是全面启动消费费者购买，广广告与终端促促销相配合，，拉动终端消消费。3、终端促销销紧跟各轮铺铺货。CRBP--01237CRB销售培培训题库第二节价价格管理一、价格管理理的重要性二、价格异常常的主要表现现三、出现价格格异常的主要要原因四、应对价格格异常的常用用方法CRBP--01238CRB销售培培训题库一、价格管理理的重要性价格管理是维维护通路各级级利润的有效效保证。价格管理是加加强通路成员员对本企业的的信任的有效效手段。价格管理是提提高通路成员员对产品销售售的信心。价格管理是延延长产品生命命周期的有效效工具。价格管理是新新产品按计划划顺利推进的的前提。CRBP--01239CRB销售培培训题库二、价格异常常的主要表现现价格异常经常常出现在三个个环节：二批批进价、终端端进价、零售售价价格异常的主主要表现1、通路价格格开始在某一一环节出现异异常，最终会会影响到通路路各环节均出出现价格混乱，，各环节的利利润无法正常常维持；2、通路成员员无法获取足足够利润，导导致通路成员员对企业、产产品失去信心心，通路成员与企企业的配合度度变得更差，，形成恶性循循环。CRBP--01240CRB销售培培训题库三、出现价格格异常的主要要原因不合理的返利利政策：如全部按量返返利不合理的价格格政策：如经销商利差差设置过大、、临近区域价价格不一致不合理的通路路促销：对经销商、二二批商、终端端的促销如管管控不好都会出现价格下下跌价格告知不到到位：如零售价格自自动偏高或偏偏低CRBP--01241CRB销售培培训题库四、应对价格格异常的常用用方法解决不合理的的返利政策1、多用过程程返利，少用用销量返利；；2、市场阶段段不同，返利利的侧重点应应不同；3、明确获得得返利的条件件，返利前给给经销商发放放返利通知书，通知知书明示该经经销商达到哪哪些项目，给给予多少返利的的理由。CRBP--01242CRB销售售培训题库库四、应对价价格异常的的常用方法法解决不合理理的价格政政策1、价格政政策要考虑虑整个级差差价格体系系，制定每每级的合理理利润空间；；2、地区价价格的差异异不应造成成价格体系系的混乱；；3、实行统统一到岸价价，由厂家家补贴运费费；4、签定合合同时就要要明确规定定稳定价格格的条款，，并在执行行时给予反馈馈；5、采取供供货价就是是经销商的的出货价，，经销商的的利润由控制。CRBP--01243CRB销售售培训题库库四、应对价价格异常的的常用方法法解决不合理理的通路促促销1、通路促促销不能过过于频繁，，力度不能能过大；2、通路促促销要与消消费者促销销配合，防防止通路中中库存积压压；3、促销政政策要形成成一个闭环环。明确通通路成员得得到促销的的条件，尤其是对经经销商与二二批商。CRBP--01244CRB销售售培训题库库四、应对价价格异常的的常用方法法解决价格告告知不到位位1、产品上上市时印发发宣传单，，告知通路路成员的进进出价；2、通过海海报进行零零售价告知知；3、通过协协同拜访，，及时发现现零售价异异常并调查查原因，给给予处理；；4、在产品品包装上标标注零售价价。CRBP--01245CRB销售售培训题库库第三节常常用促销销方法与注注意点一、常用批批发商促销销方法与注注意点二、常用终终端促销方方法与注意意点三、常用消消费者促销销方法与注注意点CRBP--01246CRB销售售培训题库库一、批发商商促销方法法与注意点点常用促销方方法批发商包含含经销商与与二批商新品订货会会价格折扣销售竞赛进货搭赠坎级奖励……CRBP--01247CRB销售售培训题库库新品订货会会实用情况1、新品上市要要求迅速铺铺进经销商商网络，营营造全面上上市气氛。。取得大量量订单，迅速速回笼资金金。2、由于新新品上市订订货会费用用较大，一一般用于战战略性新产产品的上市市。注意点1、防止虚虚假订单。。2、防止奖奖品流失。。3、防止会会费流失。。4、新品上上市订货会会最好在旺旺季来临前前一两个月月必须召开开。CRBP--01248CRB销售售培训题库库价格折扣1、该方式式一般只用用于对经销销商的促销销。2、新产品优势势不明显，，到底“是是否好销””是个问号号，部分经经销商会产生观望望态度和迟迟疑心理，，这时利用用价格折扣扣促销，促促其早下决心，，增大订单单量。3、新品上上市阶段，，竞品也有有新品推出出或正在举举行通路促促销活动，，本品当加大大折扣力度度和竞品抢抢资金。1、价格折扣也也可不以价价格或产品品搭赠形式式体现，改改为礼品搭赠。2、价格折扣的的促销方式式更适合““专销经经销商”。。3、价格折折扣只能在在短期使用用，一般不不超过一个个月。注意点实用情况CRBP--01249CRB销售售培训题库库销售竞赛实用情况1、主要针针对专属经经销商进行行的促销活活动。2、本公司司的直营能能力很弱，，销售占比比很小，新新产品的上上市推动及后续发展展主要依靠靠经销商。。注意点1、销售竞竞赛相对与与其他通路路促销来讲讲，更立足足于市场的的长期发展展。所以时间不能能短。2、对经销销商的检查查和考核尤尤其重要。。3、销量目目标设定要要结合客户户历史销量量分析，要要有目的性性——主要要对哪个级别的客客户进行激激励；要有有挑战性和和可行性———定下的的目标要比比这些目标客客户的历史史销量高，，但努力一一下也能够够的着！4、不要让让销售竞赛赛成为少数数销售大户户的“俱乐乐部”。比比如，除了了有“最佳佳销售奖“外外，还可设设“最佳成成长奖”CRBP--01250CRB销售售培训题库库进货搭赠实用情况1、该方法法主要对二二批商采用用。2、二批商商对新品的的信心不足足，向零售售商的主动动推荐不够够。3、产品批批零差价小小，二批商商经营意愿愿不高。4、新产品品有比较高高的“价值值感”，批批发价格（（零店接货货价）普遍遍飘高，影响响零售店的的进货意愿愿，或者导导致市场零零售价的上上扬。注意点1、进货搭赠活活动的成败败与赠品的的选择关系系很大。赠赠品选择要要遵守以下原则则：a、低价位位、高形象象。b、赠品实实用或可以以变现。2、赠品核算、给给付一定要及及时。3、进货搭赠是典典型的短期促促销活动，切切忌长期运用用；否则以后后想去掉它就困困难了！4、选择本品品搭赠（如50搭1）时时一定要格外外小心，避免免新品一上市就使用随随货搭赠，导导致价格下跌跌。5、防止经销销商克扣赠品品。通过直接接与二批商联联系或发放通通知单的方式进行告告知。CRBP--01251CRB销售培培训题库坎级奖励实用情况1、新产品上上市需尽快提提高铺货率；；2、针对竞争争对手的促销销活动，提高高本品通路推推力。注意点1、每一波坎坎级奖励的时时间要尽量短短-----比如10天天。2、针对促销销对象，设定定坎级力度。。3、坎级奖励励是鼓励客户户向下游销售售，决不是鼓鼓励大量屯货货。如发现客户订订货量畸形增增大，需马上上追踪是否有有抛货砸价行为，在恶恶果未形成之之前将问题解解决。4、要求业务务员此阶段严严格巡查客户户库房和出货货流向，制止止爆仓或倒货现现象。CRBP--01252CRB销售培培训题库二、终端促销销方法与注意意点铺货奖励避实就虚示范效应搭便车制造畅销假象象适量铺底生动化支持CRBP--01253CRB销售培培训题库铺货奖励：奖励方式折扣奖励、搭搭赠奖励、累累积奖励………1、新产品上上市最常用的的是搭赠奖励励，搭赠奖励励应该把握几几点原则：A、搭赠赠实物不能过过于变现，但但也不能对终终端没有吸引引力；B、每次次搭赠实物的的额度应该逐逐次递减。2、累积奖励励一般用在经经过导入期后后进入成长期期常采用的策策略，因为在新产品品市场导入期期时，通路成成员对新产品品存在信心不足，如果通通路成员已经经对新产品有有足够信心，，则采取累积奖励是很好好的方法。注意点CRBP--01254CRB销售培培训题库铺货奖励设定新产品的的整个导入期期为4---5个月，给给终端的铺货货奖励一般设设置如下：CRBP--01255CRB销售培培训题库避实就虚选取不被竞争争对手注意的的渠道或选择择合适的铺货货时机，避开与竞竞争对手直面面竞争。注意点1、新渠道策策略在啤酒行行业还要进行行不断探索，，即使采取新新渠道策略也只能能作为开道或或阶段性使用用。2、选择合适适的铺市时机机在各企业都都有使用，最最常用就是采采取淡季铺货，淡淡季铺货最关关键之处就是是做后期铺货货率维持，这是成功的关关键。案例如：某啤酒在在进入X市场场选择了过年年后销售最淡淡时进入市场场，并配合强强劲的铺货力度和和消费者促销销（开盖有奖奖中奖率达到到60%），，同时采取陈陈列奖励政策，将将铺货率一直直维持在80%；由于竞竞争对手当时时没有反击，，到旺季来临前，，该啤酒已经经得到了终端端信任和消费费者的认可，，当年就取得30%市场场占有率的佳佳绩。CRBP--01256CRB销售培培训题库示范效应选取重点终端端进行突破，，以点带线，，以线带面。。注意点1、重点终端端是那些地理理位置好、人人流量大、规规模较大、经经营时间较长的终端。。给这些终端端一些特殊政政策，比如：：做堆头、店店面、陈列等建成形形象店。2、对重点终终端给予特殊殊政策，特殊殊政策主要是是生动化支持持与广告品支持，不能能另外采取实实物奖励，否否则容易出现现负面效应。。CRBP--01257CRB销售培培训题库搭便车通过畅销产品品来带动新产产品的铺货。。注意点1、畅销产品品的主流价格格非常明显，，不能正处于于价格走向混混乱之时，否则容易导致致新产品的价价格不明确。。2、畅销产品品最好能与新新产品的销售售周期相当。。3、尽量与相相关企业联合合开展，以降降低促销费用用。4、选择畅销销产品要结合合当时的季节节，畅销产品品在当时好销销。CRBP--01258CRB销售培培训题库制造畅销假象象企业派专人充充当顾客去各各终端打听自自己的产品，，并表示想购买买，问的次数数多了，终端端就对产品有有了印象，这时时营销员乘机机铺货。注意点1、根据前期期铺货情况，，企业派员专专门挑选没有有铺到位的终终端进行询问问。2、询问间隔隔期为3天，，时间长了终终端也就忘了了，要不断提提醒终端。3、询问时注注意技巧，告告诉终端现在在新产品已经经很旺销，并并告诉产品特特点，即为什么么要买新产品品的理由。CRBP--01259CRB销售培培训题库适量铺底新产品进入市市场要求现款款铺货难度很很大，尤其是是对中小企业来说，无无法进行大规规模广告投入入来拉动消费费，而无法在短期内达达到一定的铺铺货率反而会会导致销售成成本更高，甚至将产品在在不温不火中中做死。1、可以由经经销商承担铺铺底费用。2、如果经销销商不愿承担担或无法承担担铺底费用，，企业可以给给予经销商适量的的铺底额度，，并确定铺底底额度在三个个月内收回。。3、铺底额度度的确定根据据经销商终端端数量，每家家终端给予1—2箱的铺底额度。。4、企业需准准备铺底损失失，一般控制制在铺底额度度的15%以以内。注意点CRBP--01260CRB销售培培训题库终端生动化通过终端生动动化工具帮助助产品铺入终终端。注意点1、选择的终终端应该在人人流量大、道道路路口、生生意较好的终端。2、选择终端端采取集中性性原则。如在在某一路段全全部执行。3、终端生动动化多用在餐餐饮终端，选选择零售终端端主要考虑广告宣传效果果。4、此类终端端需要经常维维护，保证效效果最大化。。CRBP--01261CRB销售培培训题库三、消费者促促销常用方法法与注意点有奖销售免费品尝新品RoadShow活动CRBP--01262CRB销售培培训题库有奖销售有奖销售基本本形式有：消费者竞赛、、抽奖、几率率中奖、现场场游戏。在啤啤酒行业，使用最最多是几率中中奖与现场游游戏。实用情况1、新产品上上市阶段；2、产品处于于成长期阶段段；3、在产品成成熟期很少使使用，除非产产品利润空间间较大，有足足够的促销资资源。现针对新产品品上市几率中中奖的注意点点加以介绍注意点1、有奖销售活动动一定要到当当地工商行政政部门进行备备案，否则后后患无穷！2、不要认为为一句“保留留本次活动的的最终解释权权”就可以高高枕无忧了，，企业对整个个活动方案的每一个细细节一定要慎慎重考虑。3、中奖率的的高低直接决决定了有奖销销售成败。4、大奖足够够大，小奖足足够多，对新新产品需先保保证中奖率高高。5、奖品兑现现流程一定要要明确，而且且需考虑通路路成员的好处处。6、奖卡管理理一定要严格格，尤其是大大奖管理，大大奖应该在企企业高层手中中，对大奖进进行有目的投放。7、大奖兑现现时需要进行行市场营造，，因为大奖毕毕竟少，不能能错过机会。。8、中奖卡的的制作需要设设置防伪标志志，防止不法法分子制作大大量的兑奖卡卡，同时注注意奖卡与销量的平衡衡。CRBP--01263CRB销售培培训题库免费品尝实用情况1.必须有足足够的促销资资源支持与人人力配合。。2.厂家对产产品口味和品品质有足够的的信心。3.在新产品品上市阶段很很实用。注意点1、在新产品品上市阶段，，消费者免费费品尝活动一一定要大规模、高频次次的举办才会会有效果。选选择人流量的的场所，如超市门口，，选择每周一一至两次的频频次比较适当当，最好持续1个月以以上。2、慎重选择择促销人员。。一个好的的促销员会使使促销效果至少提高5倍倍！3、现场控制制一定要到位位。4、试试用活活动现现场一一定要要配合合卖场场的特特卖活活动，，至少少促销员要要告诉诉消费费者被被促销销的新新产品品可以以在那那里买买到。。CRBP--01264CRB销售售培训训题库库新品专专题RoadShow活动动实用情情况：：企业有有较多多的促促销资资源；；在促促销同同时很很想提提升企企业形形象；；目标标消费群群有喜喜欢参参与户户外活活动、、集会会的特特征。注意点点：1、活动主主题一一定要要简单单、鲜鲜明，，有号号召力力。2、场场地位位置选选择要要慎重重。3、场场地不不能太太大，，太大大的场场地会会聚不不起人人潮效效应，，而且且难管管理、、难控控制（（如果果场地地太大大就适适当用用太阳阳伞、、围档档等工工具““圈地地”））。4、整整个场场地要要布置置（包包括各各种宣宣传品品、展展示柜柜、舞舞台器器械甚甚至工工作人人员的的服装装）要要突出出本品品的主主色调调、产产品形形象代代言人人、产产品LOGO和和产品品实物物展示示；游游戏区区、舞舞台区区、兑兑奖区区布局局要清清晰，，兑奖奖区要要离舞舞台近近一些些（方方便主主持人人举参参与抽抽奖））；每每期中中奖号号码要要以大大幅手手写海海报在在舞台台、入入口及及场地地中展展示。。5、、活动动安排排明显显的主主入口口，便便于管管理。。6、活活动现现场可可设置置少量量沙滩滩椅吸吸引路路人驻驻足小小憩，，更容容易聚聚人气气，同同时给给相关关市调调问卷卷、促促销活活动开开展创创造条条件。。7、舞舞台节节目要要围绕绕产品品，不不能说说自说说自话话，一一味跳跳健美美操。。8、游游戏设设置难难度适适合目目标消消费群群。9、、现场场人员员明确确分工工。。10、加加强保保安力力量，，防止止出现现人群群踩踏踏现象象。11、““工作作小组组”组组成有有讲究究。CRBP--01265CRB销售售培训训题库库第四章章新新产产品上上市评评估一、铺货率评估二、生动化评估三、促销活动评估本章重重点CRBP--01266CRB销售售培训训题库库第一节节铺铺货率率评估估铺货率率评估估时段段安排排：上市15天天、30天天、60天天、90天天。。。。铺货率率评估估机构构确定定：一般是是由当当地办办事处处或分分公司司先自自评，，总部