拜耳制药商务经理培训

营销通路的系统分析与管理营销管理概念销售管理的机制销售管理的定义管理者的职能管理者的基本要素商务经理所起的作用销售模拟图商务经理职责完成公司下达的各项业务指标保持销售渠道的畅通发展业务，保持良好的客户关系为其他部门提供反馈信息提高服务质量了解区域内的市场情况，进行综合分析选定主要商业客户，完善销售渠道与商业客户签定合同及贷款回收和商业客户谈判有关年销售协议、定货协议、信息服务及其他退还货的服务管理好本区域内的所有有关销售文件建立客户档案，建立业务档案，按期上报商务表遵守公司规章制度配合其他部门完成公司的各项业务指标商务经理岗位描述销售经理角色销售决策方面情报信息方面公关关系方面指导业务代表方面区域工作计划方面销售网络管理方面培养网络管理方面培养发展销售队伍商务经理业务管理市场调查与分析销售渠道网的建立业务档案

1.合同2.发票3.客户档案

4.销售统计报告5.欠款表6.工作报告处理客户投诉工作计划的安排销售费用的控制公共关系商务管理误区分不清效果和销率分不清自身角色理论化、实践经验不重视只偏重任务，忽视业务代表需求权利欲太强无有销计划缺乏自信心空洞盲目指挥无全局观念市场营销管理基本概念扎实的专业知识、产品知识娴熟的销售技巧果断的决策力广泛的社交能力乐观、自信、坚毅周密的计划能力冷静的思考能力富有同情心，愿意承担责任严格、公平、团结下属敬业精神区域经理所具备条件必须懂得What？必须做What？必须具备What？必须掌握What？必须控制What？商务经理工作重点销售渠道：“是指某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的所有权，或帮助转移其所有权的所有企业和个人。”菲利浦科特勒

“当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权经过的途径。”肯迪卡销售渠道的概念分销销渠渠道道的的职职能能如何何选选择择分分销销商商销售售渠渠道道网网的的组组成成医药药行行业业的的特特殊殊渠渠道道冲突突管管理理发展展趋趋势势销售售渠渠道道管管理理通路路的的组组成成制造造商商控控制制方方法法批发发商商控控制制方方法法临售售商商控控制制方方法法医药药行行业业的的特特殊殊性性冲突突管管理理将来来的的发发展展趋趋势势：：代理理商商销售售渠渠道道组组成成分销销渠渠道道职职能能销售售与与促促销销职职能能仓储储服服务务功功能能融资资职职能能风险险承承担担职职能能信息息传传递递功功能能运输输配配货货职职能能分销销通通路路管管理理经销销商商与与代代理理商商区区别别独家家经经销销及及非非独独家家经经销销的的区区别别经销销商商的的信信用用调调查查对经经销销商商的的资资信信控控制制对经经销销商商的的评评估估经销销商商的的服服务务改改进进确定定通通路路目目标标评价价通通路路宽宽度度和和深深度度影响响因因素素（（产产品品、、公公司司、、中中介介因因素素））在通通路路成成员员之之间间分分配配任任务务特定定通通路路经经销销商商选选择择修正正通通路路设设计计分销销通通路路的的设设计计分销销商商的的市市场场范范围围分销销商商的的产产品品政政策策分销销商商的的地地理理区区位位分销销商商业业务务人人员员的的素素质质预期期合合作作程程度度财务务状状况况/管理理水水平平促销销政政策策和和综综合合服服务务能能力力如何何选选择择分分销销商商店头头活活动动/广告告的的规规划划OvertheCounterActivitiesP.O.P消费费者者的的：：可及及度度（（Availability)--铺货货率率能见见度度(Visibility)--产品品--讯息息药品品店店头头活活动动只只有有二二个个重重点点：：1、确确认认要要达达到到的的目目的的？？2、可可能能的的方方式式及及活活动动？？3、成成本本？？效效益益？？4、是是否否与与竞竞争争者者产产品品有有区区隔隔？？5、是是否否可可执执行行，，容容易易执执行行？？6、事事后后一一定定要要评评估估店头头活活动动/广告告物物设设计计可能能的的方方式式：：1.货架架广广告告卡卡2.产品品展展架架3.挂旗旗4.抽奖奖5.人员员推推荐荐6.灯箱箱7.购售8.主题…...1、宁缺毋滥滥2、没有什么么不可能3、维护比进进入困难4、注意店内内的配合5、不要抄袭袭（实在没没注意，也也无妨）6、积沙成塔塔，不虎头头蛇尾7、结合店内内需求注意事项第三单元商业谈判能能力之发展展商务谈判的的定义与原原则商务谈判的的情报收集集商务谈判的的过程商务谈判的的架构谈判的战术术运用影响谈判的的因素商务谈判之之发展定义：谈判判是交易双双方通过一一系列的磋磋商以为对对方所提出出的条件，而而最终达成成一致意意见的整个个过程。原则：①双赢原则则②取势不取取利③取利不取取势商务谈判的的定义与原原则谈判的准备备创造谈判的的气氛进入谈判实实质阶段达成协议商务谈判的的过程商务谈判的的目标计划安排谈判的进度度商务谈判之之人员安排排谈判地点/时间选择商务谈判的的架构探索阶段，，营造和谐谐气氛掌握控制三三个层面施加影响战战术拉推战术讨价还价战战术诱饵战术让步战术“黑”“白白”搭档战战术谈判的战术术运用1.准备再准备备2.小组谈判？？一对一谈谈判3.多用“如果果……，那么……”4.时间的选择择5.不可动气，，尤其对方方一直说““不”6.“黑”“白””搭档7.称赞对方非非常强硬8.永远给与得得并行（GiveandTake)9.善用筹码谈判技巧10.对阶谈判或或下对上谈谈判11.不卑不亢12.给对方有选选择的机会会而不是漫天叫叫价13.弃小保大，，舍远求近近14.不要耗时间间，尽快结结束15.记得谈判大大多不是一一次谈成的16.没有结果是是正常的敢于确定要要求留一个妥协协空间避免太强策策略商务经理交交际能力营造愉快宽宽谈判气氛氛影响谈判的的因素1.交易条件要要有经竞争争力2.易出难收3.需长期且稳稳定4.注意客户/通路发展5.多合作，少少保证6.多了解客户户真正的需需求商务谈判注注意点1.什么是公司司的交易条条件？2.目前客户已已拿到的交交易条件？？3.客户今年可可能拿到的的交易条件件？4.你想从客户户身上取得得什么？5.客户可能想想从你取得得什么？6.找出平衡点点客户交易条条件的制定定1.公司基本交交易条件绝绝不退让？？2.先了解客户户需求/可能底线3.给与得的平平衡(GiveandTalk)4.以短期换长长期5.以金额换百百分比6.对阶谈判7.永远说“不不”客户交易条条件谁的筹码大大扩大筹码（（市场，竞竞争者，时时间，关系系，金额））分割筹码（（模糊，保保大弃小，，慢慢给））集中筹码（（扩大，诱诱人）保密筹码筹码码商务礼仪时间管理沟通管理工作计划商务经理自自身管理1.由上而下：：--依销售预测测--平均分配--加码2.有下而上：：--依各末端销销售预测累累加--认购法--议客户种类类或与客户户协商--经验法则指标制订的的方法1.折让2.推广费3.市场部费用用礼品会费学术赞助专款专用答谢费4.现金折扣办事处预算算销售费用1.房租2.差旅，饭费费补助3.案请4.办公费用（（文具，邮邮寄，电话话费，水电电……）5.培训，招聘聘6.会议过去记录指标/开发人预算1.按任务比重重规划季度度预算使用用计划2.特殊项目或或非营业绝绝对相关者者专项看待待/使用3.按任务完成成度来监控控预算4.任务/预算收支应应维持适当当的平衡办事处预算算控制1.确认差异大大小2.找寻差异的的方式改善工作流流程(ProcessImprovement)突破性思考考(BreakThrough)创新(Innovation)3.减少差异所所需之成本本4.费用的来源源差异管理地区销售经经理高效利利用你的时时间熟练应用现现代化办公公设备利用八小时时以外时间间工作的计划划性知人善任，，工作与部部属分担不做“章鱼鱼”领导与代表谈话话前有约电话使用的的最大功效效商务销售经经理的自我我管理区域销售行行动计划的的制定程序序当前营销状状况机会与问题题分析销售目标营销战略预算使计划划数字化预计的损益益表行动计划商务销售行行动计划的的制定销售管理模模型总图SalesManagementProgramOverview环境营销策略销售人员业绩决定因素结果控制

外部环境潜在客户竞争，政策限制，技术社会

组织环境，目标，人力资源财政资源生产能力研发能力

目标市场产品，价格政策，分销渠道推广政策个人政策广告促销

客户管理政策

销售队伍机构

销售计划需求/销售预测指标与预算

部属，区域设计，工作流程

监控指导

销售人员选择

销售培训

销售人员激励报酬补贴系统奖励计划销售人员工作要求职责理解精确模糊冲突

业绩销售量，完成指标，销售费用，利润率，客户服务，报告

素质技巧水平激励水平销售业绩的评估与控制销售分析成本分析人员评估销售生涯发发展医药代表销售行政部经理培训经理培训经理培训部经理销售行政经理销售内部产品部经理销售行政经理产品经理产品经理助理销售内部全国销售经理高级大区经理大区经理代理大区经理地区经理代理地区经理高级医药代表医药代表商务销售售经理的的时间管管理地区计划者计划日期期季度年月日起至年月日医药通路路销售与与应收帐帐款管理理高级课课程第四单元元客户信用用管理与与应受账账款管理理资信控制制的定义义信用限额额调整授信额度度的审批批程序信用控制制方法客户资信信控制客户管理理资信政策策应收帐款款管理资信部门门职能信用财务销售信用管理理的益处处资信额度度给予一、、二级客客户资信部资信政策财务部销售部应收账款顾客管理增加销售增加流动资金收更多货款提前计划划好风险险承受的的尺度有利于制制定公司司策略有利于正正确预测测有利于提提高准追追成功率率根据负款款表现的的优劣建建立起公公司内部部客户资资料库良好信用用管理的的有效之之处销售人员员成了追追款人员员承受更多多压力去去签合同同导致客户户将来的的关系趋趋于紧张张化将趋向在在实收款款的基础础上提取取佣金导致降低低销售额额不良资信信管理的的影响资金方面面：销售额、、利润、、利润率率资金周转转率、收收帐周期期行为方面面：售后服务务、管理理系统业务人员员结合素素质、合合作意向向资信额度度调查客户详细细名称地址电话/传真/电挂联系人经营范围围年销售款款（3年）是否采用用承包制制业务部门门负责人人财务部门门负责人人资信申请请表内容容商务经理理填申请请表销售部经经理审核核营销副总总财务总监监总经理/信用委员员会授权额度度授权额度度的审批批程序正式额度度临时额度度收宿额度度变更付款款条件额度归零零资信控制制方法无足够流流动资金金我的客户户没有付付款给我我两次推翻翻付款承承诺老板不在在单一产品品突然下下大定单单小定单后后大订单单超资信危危险信号号应收帐款款的管理理发票处理理销售与收收款循环环合同管理理发货单处处理发字管理理应收帐款款分析如何防止止呆帐、、死帐发发生有问题退退款处理理客诉处理理售后服务务销售与收收款流程程图合同资信控制发货单仓库运输财务发票客户业务员客户投诉诉处理客户客诉发生法务单位仓储医学单位质检单位营业单位了解情况责任判定通知客户记录退换货或折让通知仓库理赔核审理货换货品质问题责任判定公司责任会签处理意见是否开具发票票申请单单上二级主主管批准准财务开具具发票商务经理理签收催收货款款发票管理理应收帐款款帐龄分分析表责任中心心：大区办事处单位：人人民币千千元年月日假设全国国任务5000万,共有20名医药销销售单表表,则平均任任务/MSR:(5000/20)=250万/年MSR.假设完成成任务80%以上部分分提成,100%完成任务务提成1500元,则平均提提成比例例为:1500/((250万?12)*20%)=3.6%由于地域域因素,各地任务务不可能能均匀,所以有必必要对地地区进行行分类,采取不同同的提成成比例(提高提成成比例或或降低任任务完成成基数,eg.80%70%)奖金计划划的制订订怎样样计算提提成比例例+20%+20%+20%-20%-20%-20%平均任务实际任务分配本例中100%以内完成成提成比比例实为为:3.6%*20%=0.7%奖惩计划划的制订订怎样样计算提提成假设某MSR全年任务务120万,80%以上部分分提成,提成比例例如下:任务完成成%100%120%>120%提成比例例%5%3%2%月份123456789101112TTL%ofTTL4.94.09.09.09.59.08.07.09.510.011.010.0100.0任务(万)/每月5.44.810.810.811.410.89.67.811.412.013.212.0120.0任务(万)/累计5.410.221.031.843.254.063.671.482.894.8108.0120.0120.0实际完成成(万)6.012.018.523.545.