反馈环境基本商业知识公司经营模式课件

优秀营销员应备的素质优秀营销员应备的素质1优秀营销员应备的素质

人品端正，作风正派信心勤于思考，做个有心人能吃苦耐劳良好的心理素质韧性交际能力反应要快热情知识面要宽责任心优秀营销员应备的素质人品端正，作风正派2销售代表的技能模型

自知(SWOT分析)沟通技能基本商业知识正直和信用技术知识销售代表的技能模型

自知(SWOT分析)3自知(SWOT分析)不知——不了解自己的特点，不知道自己的优势和缺点在哪里.知而改——知道了自己的缺点并努力改进.扬长避短——在擅长的领域发挥自己的优势，避免自己不擅长的领域.自知(SWOT分析)不知——不了解自己的特点，不知道自己的优4沟通技能分享信息，思想和感情的任何过程口头语言，书面语言，形体语言发送——接受者信息渠道噪音（阻止理解和准确解释信息的障碍）反馈环境沟通技能分享信息，思想和感情的任何过程5基本商业知识公司经营模式。文化和理念。公司历史、短，中，长期目标、各种规定和制度主要部门介绍。产品知识：产品线、产品特性和产品益处。行业趋势是什么?你的客户有哪些?他们采购你的产品派什么用途?你的公司处于行业什么位置?另外，还要了解竞争对手的情况。

基本商业知识公司经营模式。6正直和信用老老实实对客户。老老实实对公司。老老实实对同事。老老实实对老板。老老实实对合作伙伴。小心承诺，不要超出你能兑现的范围。正直和信用老老实实对客户。7技术知识

产品知识需求分析和系统分析行业解决方案技术知识

产品知识8竞争销售法前提：产品日益同质化的市场环境下，如何建立自己产品的优势，是每一个销售人员必须面对的问题，学习和应用竞争销售法能帮助销售人员更好地分析情况，赢取顾客。竞争销售法前提：产品日益同质化的市场环境下，如何建立自己产品9三方面分析竞争对手的产品特点

你的产品比对手强在哪里?你的产品与对手在哪些方面相同?对手的产品比我们强在哪里?三方面分析竞争对手的产品特点你的产品比对手强在哪里?10竞争销售法的目的

提升自己产品在顾客眼中的好感，而不是攻击对手的产品，否则会有贬低对手之嫌。竞争销售法的目的提升自己产品在顾客眼中的好感，而不是攻击对11竞争销售法主要技巧

运用FAB分析法(特征——优点——利益)来突出自己产品的附加值。竞争销售法主要技巧运用FAB分析法(特征——优点——利益)12FAB分析法具体步骤

首先要辨别顾客的需求。然后用FAB分析法来支持需求，确认需求。接下来开始比较。重点要把自己的产品优势与对手产品的弱势相比较。FAB分析法具体步骤首先要辨别顾客的需求。13进攻式销售应具备以下要素热情、很强的影响力，并引用参考对象；经常使用自己的产品名称；把自己的产品与顾客的直接利益相联系，特别是那些能满足顾客需求的特点；强调自己产品好的一面，而不是对手产品的负面；表明对手的产品并不差，只是你的产品更加适合顾客的特殊需求。进攻式销售应具备以下要素热情、很强的影响力，并引用参考对象；14防守性销售

把自己的产品称为“它”；使用激烈的身体语言；陈述对手产品的缺陷；提到对手产品的名字。防守性销售把自己的产品称为“它”；15产品在销售中与对手相比可能有三种情形你的产品劣于竞品。与竞品相当。

优于竞品。产品在销售中与对手相比可能有三种情形你的产品劣于竞品。16你的产品劣于竞品

顾客主要使用对手的产品。这种情形下：首先要满足对手正在满足的需求．然后采取进攻的姿态，使你的产品优于对手的产品。你的产品劣于竞品顾客主要使用对手的产品。17与竞品相当顾客使用你的产品与对手的产品的机会基本相同。在这种情况下：你必须强调你的产品能满足需求。然后以一种策略来突出使用你的产品带来的好处要优于对手的产品，同时还可以调查顾客是否还有其他的需求。与竞品相当顾客使用你的产品与对手的产品的机会基本相同。18优于竞品顾客主要使用你的产品。在这种情况下：你必须继续建立产品在顾客心中的良好形象，在你的产品与对手产品之间建立更大的距离。要显示你的产品是如何满足顾客的需求的，并且表明你的产品所能提供的附加值。优于竞品顾客主要使用你的产品。19竞争销售法把握要点

分析情况策略战术竞争销售法把握要点分析情况20分析情况顾客目前正在使用什么产品？为什么顾客会喜欢这个产品，他的需求是什么？我们的竞争产品是如何满足这一需求的?分析情况顾客目前正在使用什么产品？21策略进攻!!策略进攻!!22战术以长处去攻击长处积极的态度与形象战术以长处去攻击长处23产品展示技巧实战把握展示重点通过证明说服您的客户产品展示技巧产品展示技巧实战把握展示重点24生产设备销售重点

生产率的高低是选购的关键点投资报酬率稳定性生产设备销售重点生产率的高低是选购的关键点25通过证明说服您的客户

证据是最有力的说服工具找出满足客户需求的销售重点准备针对销售重点的证据通过证明说服您的客户证据是最有力的说服工具26证明的方法

实物展示（看的到，摸得到）专家的证言视角的证明（照片、图片、产品目录都具有视角证明的效果）。推荐信函，保证书，客户的感谢信统计及比较资料成功案例公开报道证明的方法实物展示（看的到，摸得到）27销售过程管理的方法具体将销售目标分配，分解，分析给销售人员配合各项销售与推广计划，来协助业务员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。是要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中出现的异常现象及问题，立即解决。销售过程管理的方法具体将销售目标分配，分解，分析给销售人员配28销售过程管理的画分业务员与办事处主任要进行每日追踪(也可说是自我管理).中层主管要掌握每周进度.高层主管则须控制每月管理，至于经营者则只要看成果即可.

销售过程管理的画分业务员与办事处主任要进行每日追踪29业务人员自我管理了解公司分配的销售目标及销售政策。每日工作计划：包括计划拜访的客户及区域、拜访的时间安排、计划拜访的项目或目的(开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他)。每日工作报告：每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态。业务人员自我管理了解公司分配的销售目标及销售政策。30销售主管管理了解业务员每日销售计划及报告就各种目标值累计达成的进度加以追踪拜访的实绩进行成果评估，并了解拜访客户时花费的费用，以评价推销的效率召集业务员进行个别或集体面谈，以便掌握深度的、广度的市场信息销售主管管理了解业务员每日销售计划及报告31销售会议

早会、晚会及周会解了各个业务员的工作情况后，业务主管要对那些业绩差的业务员和新业务员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。销售会议早会、晚会及周会32销售经理管理掌握人(业务员)、事(报表及会议)、地(现象和问题)、物(产品和货款)。对公司目标成败负责对整体负责区域维系，开发。对公司交办事项负责销售经理管理掌握人(业务员)、事(报表及会议)、地(现象和问33界定营销三角色

决策层——营销总经理管理层——营销经理执行层——基层业务员界定营销三角色

决策层——营销总经理34业务员任务界定做好调查工作塑造良好的第一印象选择切入点和市场策略处理好销售相关方面的关系业务员任务界定做好调查工作35如何做好市场调查工作

调查市场即调查需求调查竞争对手。调查自己的公司及产品。

调查产品的市场竞争状态如何做好市场调查工作调查市场即调查需求36塑造良好的第一印象做好衣着打扮；加强与顾客的感惰联络；注意日常生活、工作中的礼仪。塑造良好的第一印象做好衣着打扮；37选择切入点和市场策略确定市场状况、市场性质。确定营销4P策略。选择切入点和市场策略确定市场状况、市场性质。38确定市场状况、市场性质新市场：采用拉式或推式营销。二次开发市场：必须改变形象或推出新产品。成见性市场：应多从沟通上入手，如品尝、试用、到生产现场参观等。封闭性市场：应加大促销力度，用利益打开经销商和消费者的缺口。搞好公共关系，让消费者认可和接受。确定市场状况、市场性质新市场：采用拉式或推式营销。39确定市场状况、市场性质群雄并举市场：这样的市场属多家竞争，可采用渗透价格，加大促销力度。寡头垄断市场：挤垮对方的时候也就是新竞争对手进入的时候。卫星城市场：其消费趋势受大城市影响，应做好都市市场的占领与宣传工作，以都市流行产品来迎合卫星城市场的消费者。确定市场状况、市场性质群雄并举市场：这样的市场属多家竞争，可40确定营销4P策略有效整合产品、价格、渠道、促销策略。确定营销4P策略有效整合产品、价格、渠道、促销策略。41处理好销售相关方面的关系指导经销商搞经营指导经销商疏通与当地政府职能部门的关系。管理好自己。处理好销售相关方面的关系指导经销商搞经营42营销经理任务界定制定区域市场发展战略拟定销售计划，并加强对计划的实施控制工作抓住管理业务员的重点学会开会加强对经销商的指导做好货款回收管理营销经理任务界定制定区域市场发展战略43制定区域市场发展战略

制定市场调查规划，确定调查目的、项目、计划，公正合理地利用情报并上升为决策。确定现有商品的销货重点，开发新市场，改善商品的外观、包装，调整售价，扩大销售渠道，并考虑改变现有政策对市场产生的影响。确定新产品的销售重点，根据业务员的市场调查，分析顾客与市场，了解本企业产品的竞争力、销售政策、价格策略，确立广告宣传预算，对业务员与经销商进行培训。制定区域市场发展战略制定市场调查规划，确定调查目的、项目、44制定区域市场发展战略确定销售渠道策略：选择性销售政策、密集性销售政策、专卖性销售政策。另外，还要考虑渠道本身的成本、分布以及是否能够开拓市场等因素。确定销售价格策略，除正常的定价外，销售价格的管理还有两个方面：防止低价销售，引导实施非竞争价格。折扣政策。确定广告宣传策略，首先，经理应该熟悉企业整体营销计划并将广告宣传纳入其中；其次，确定广告的目的：使顾客产生心理作用，引发其潜在欲望，从而采取购买行动，打开企业知名度，通过销售促进，诱发顾客新的需求。制定区域市场发展战略确定销售渠道策略：选择性销售政策、密集性45拟定销售计划，

并加强对计划的实施控制工作核准市场容量并根据市场容量确定任务分配量。拟定的销售计划要符合企业整体经营计划，依据生产能力、进货能力、设备能力，落实每个人的工作计划，符合公司整体利益并拟定利润计划。制定相关销售计划表。抓住销售计划管理的重点，检查生产、资金、商品、销售计划是否合理，分析商品类别，评价销售业绩。拟定销售计划，

并加强对计划的实施控制工作核准市场容量并根据46抓住管理业务员的重点

销售额及订货量是否增加；新客户开发及老客户拜访情况如何；公司盈利产品的销售是否增加；失去的客户能否挽回；货款回收是否及时；销售方式能否配合公司的计划；销售情报的汇报是否属实；是否努力控制、节约促销费用；对于经销商的指导是否适当。

抓住管理业务员的重点

销售额及订货量是否增加；47学会开会

开会的目的会议内容会议时间控制学会开会开会的目的48加强对经销商的指导提供市场情况以引导正确的销货活动，排除进货上的浪费，帮助加强对新产品的销售。提供同行业的情况，并帮助采取适当的经营对策。加强产品陈列的指导，增强产品的展示效果。对经销商及其人员加强销售技术训练。指导经销商不要做价格的竞争者，而要在提供服务、接待上下功夫。指导科学存货，加强对商品的管理。指导经销商做好广告管理活动。

加强对经销商的指导提供市场情况以引导正确的销货活动，排除进货49做好货款回收管理

除客户的营业额、货款回收账簿外，要求业务员必须制一个货款回收分析表。不能仅依据订货单收取货款，否则销售额和货款的回收就会失去联系。可以制作一卡片并标明销售额、累计存货以及货款回收情况。规定交易的信用限度并依据付款情况重新制订交易条件。建立货款回收管理的“记号”制度。将超过交易限额或者本期货款回收额度比上期少的产品，在其卡片上标明“注意”记号。加强货款回收的指导。做好货款回收管理除客户的营业额、货款回收账簿外，要求业务员50营销总经理任务界定

计划的制订、实施与控制。作为领导者的任务。营销总经理任务界定计划的制订、实施与控制。51优秀营销员应备的素质优秀营销员应备的素质52优秀营销员应备的素质

人品端正，作风正派信心勤于思考，做个有心人能吃苦耐劳良好的心理素质韧性交际能力反应要快热情知识面要宽责任心优秀营销员应备的素质人品端正，作风正派53销售代表的技能模型

自知(SWOT分析)沟通技能基本商业知识正直和信用技术知识销售代表的技能模型

自知(SWOT分析)54自知(SWOT分析)不知——不了解自己的特点，不知道自己的优势和缺点在哪里.知而改——知道了自己的缺点并努力改进.扬长避短——在擅长的领域发挥自己的优势，避免自己不擅长的领域.自知(SWOT分析)不知——不了解自己的特点，不知道自己的优55沟通技能分享信息，思想和感情的任何过程口头语言，书面语言，形体语言发送——接受者信息渠道噪音（阻止理解和准确解释信息的障碍）反馈环境沟通技能分享信息，思想和感情的任何过程56基本商业知识公司经营模式。文化和理念。公司历史、短，中，长期目标、各种规定和制度主要部门介绍。产品知识：产品线、产品特性和产品益处。行业趋势是什么?你的客户有哪些?他们采购你的产品派什么用途?你的公司处于行业什么位置?另外，还要了解竞争对手的情况。

基本商业知识公司经营模式。57正直和信用老老实实对客户。老老实实对公司。老老实实对同事。老老实实对老板。老老实实对合作伙伴。小心承诺，不要超出你能兑现的范围。正直和信用老老实实对客户。58技术知识

产品知识需求分析和系统分析行业解决方案技术知识

产品知识59竞争销售法前提：产品日益同质化的市场环境下，如何建立自己产品的优势，是每一个销售人员必须面对的问题，学习和应用竞争销售法能帮助销售人员更好地分析情况，赢取顾客。竞争销售法前提：产品日益同质化的市场环境下，如何建立自己产品60三方面分析竞争对手的产品特点

你的产品比对手强在哪里?你的产品与对手在哪些方面相同?对手的产品比我们强在哪里?三方面分析竞争对手的产品特点你的产品比对手强在哪里?61竞争销售法的目的

提升自己产品在顾客眼中的好感，而不是攻击对手的产品，否则会有贬低对手之嫌。竞争销售法的目的提升自己产品在顾客眼中的好感，而不是攻击对62竞争销售法主要技巧

运用FAB分析法(特征——优点——利益)来突出自己产品的附加值。竞争销售法主要技巧运用FAB分析法(特征——优点——利益)63FAB分析法具体步骤

首先要辨别顾客的需求。然后用FAB分析法来支持需求，确认需求。接下来开始比较。重点要把自己的产品优势与对手产品的弱势相比较。FAB分析法具体步骤首先要辨别顾客的需求。64进攻式销售应具备以下要素热情、很强的影响力，并引用参考对象；经常使用自己的产品名称；把自己的产品与顾客的直接利益相联系，特别是那些能满足顾客需求的特点；强调自己产品好的一面，而不是对手产品的负面；表明对手的产品并不差，只是你的产品更加适合顾客的特殊需求。进攻式销售应具备以下要素热情、很强的影响力，并引用参考对象；65防守性销售

把自己的产品称为“它”；使用激烈的身体语言；陈述对手产品的缺陷；提到对手产品的名字。防守性销售把自己的产品称为“它”；66产品在销售中与对手相比可能有三种情形你的产品劣于竞品。与竞品相当。

优于竞品。产品在销售中与对手相比可能有三种情形你的产品劣于竞品。67你的产品劣于竞品

顾客主要使用对手的产品。这种情形下：首先要满足对手正在满足的需求．然后采取进攻的姿态，使你的产品优于对手的产品。你的产品劣于竞品顾客主要使用对手的产品。68与竞品相当顾客使用你的产品与对手的产品的机会基本相同。在这种情况下：你必须强调你的产品能满足需求。然后以一种策略来突出使用你的产品带来的好处要优于对手的产品，同时还可以调查顾客是否还有其他的需求。与竞品相当顾客使用你的产品与对手的产品的机会基本相同。69优于竞品顾客主要使用你的产品。在这种情况下：你必须继续建立产品在顾客心中的良好形象，在你的产品与对手产品之间建立更大的距离。要显示你的产品是如何满足顾客的需求的，并且表明你的产品所能提供的附加值。优于竞品顾客主要使用你的产品。70竞争销售法把握要点

分析情况策略战术竞争销售法把握要点分析情况71分析情况顾客目前正在使用什么产品？为什么顾客会喜欢这个产品，他的需求是什么？我们的竞争产品是如何满足这一需求的?分析情况顾客目前正在使用什么产品？72策略进攻!!策略进攻!!73战术以长处去攻击长处积极的态度与形象战术以长处去攻击长处74产品展示技巧实战把握展示重点通过证明说服您的客户产品展示技巧产品展示技巧实战把握展示重点75生产设备销售重点

生产率的高低是选购的关键点投资报酬率稳定性生产设备销售重点生产率的高低是选购的关键点76通过证明说服您的客户

证据是最有力的说服工具找出满足客户需求的销售重点准备针对销售重点的证据通过证明说服您的客户证据是最有力的说服工具77证明的方法

实物展示（看的到，摸得到）专家的证言视角的证明（照片、图片、产品目录都具有视角证明的效果）。推荐信函，保证书，客户的感谢信统计及比较资料成功案例公开报道证明的方法实物展示（看的到，摸得到）78销售过程管理的方法具体将销售目标分配，分解，分析给销售人员配合各项销售与推广计划，来协助业务员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。是要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中出现的异常现象及问题，立即解决。销售过程管理的方法具体将销售目标分配，分解，分析给销售人员配79销售过程管理的画分业务员与办事处主任要进行每日追踪(也可说是自我管理).中层主管要掌握每周进度.高层主管则须控制每月管理，至于经营者则只要看成果即可.

销售过程管理的画分业务员与办事处主任要进行每日追踪80业务人员自我管理了解公司分配的销售目标及销售政策。每日工作计划：包括计划拜访的客户及区域、拜访的时间安排、计划拜访的项目或目的(开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他)。每日工作报告：每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态。业务人员自我管理了解公司分配的销售目标及销售政策。81销售主管管理了解业务员每日销售计划及报告就各种目标值累计达成的进度加以追踪拜访的实绩进行成果评估，并了解拜访客户时花费的费用，以评价推销的效率召集业务员进行个别或集体面谈，以便掌握深度的、广度的市场信息销售主管管理了解业务员每日销售计划及报告82销售会议

早会、晚会及周会解了各个业务员的工作情况后，业务主管要对那些业绩差的业务员和新业务员的工作态度及效率，随时给予指导、纠正和帮助。销售会议早会、晚会及周会83销售经理管理掌握人(业务员)、事(报表及会议)、地(现象和问题)、物(产品和货款)。对公司目标成败负责对整体负责区域维系，开发。对公司交办事项负责销售经理管理掌握人(业务员)、事(报表及会议)、地(现象和问84界定营销三角色

决策层——营销总经理管理层——营销经理执行层——基层业务员界定营销三角色

决策层——营销总经理85业务员任务界定做好调查工作塑造良好的第一印象选择切入点和市场策略处理好销售相关方面的关系业务员任务界定做好调查工作86如何做好市场调查工作

调查市场即调查需求调查竞争对手。调查自己的公司及产品。

调查产品的市场竞争状态如何做好市场调查工作调查市场即调查需求87塑造良好的第一印象做好衣着打扮；加强与顾客的感惰联络；注意日常生活、工作中的礼仪。塑造良好的第一印象做好衣着打扮；88选择切入点和市场策略确定市场状况、市场性质。确定营销4P策略。选择切入点和市场策略确定市场状况、市场性质。89确定市场状况、市场性质新市场：采用拉式或推式营销。二次开发市场：必须改变形象或推出新产品。成见性市场：应多从沟通上入手，如品尝、试用、到生产现场参观等。封闭性市场：应加大促销力度，用利益打开经销商和消费者的缺口。搞好公共关系，让消费者认可和接受。确定市场状况、市场性质新市场：采用拉式或推式营销。90确定市场状况、市场性质群雄并举市场：这样的市场属多家竞争，可采用渗透价格，加大促销力度。寡头垄断市场：挤垮对方的时候也就是新竞争对手进入的时候。卫星城市场：其消费趋势受大城市影响，应做好都市市场的占领与宣传工作，以都市流行产品来迎合卫星城市场的消费者。确定市场状况、市场性质群雄并举市场：这样的市场属多家竞争，可91确定营销4P策略有效整合产品、价格、渠道、促销策略。确定营销4P策略有效整合产品、价格、渠道、促销策略。92处理好销售相关方面的关系指导经销商搞经营指导经销商疏通与当地政府职能部门的关系。管理好自己。处理好销售相关方面的关系指导经销商搞经营93营销经理任务界定制定区域市场发展战略拟定销售计划，并加强对计划的实施控制工作抓住管理业务员的重点学会开会加强对经销商的指导做好货款回收管理营销经理任务界定制定区域市场发展战略94制定区域市场发展战略

制定市场调查规划，确定调查目的、项目、计划，公正合理地利用情报并上升为决策。确定现有商品的销货重点，开发新市场，改善商品的外观、包装，调整售价，扩大销售渠道，并考虑改变现有政策对市场产生的影响。确定新产品的销售重点，根据业务员的市场调查，分析顾客与市场，了解本企业产品的竞争力、销售政策、价格策略，确立广告宣传预算，对业务员与经销商进行培训。制定区域市场发展战略制定市场调查规划，确定调查目的、项目、95制定区域市场发展战略确定销售渠道策略：选择性销售政策、密集性销售政策、专卖性销售政策。另外，还要考虑渠道本身的成本、分布以及是否能够开拓市场等因素。确定销售价