国际贸易商品价格的策略课件

国际贸易商品价格第一节国际贸易商品价格的掌握第二节国际贸易合同中的价格条款第三节佣金和折扣的运用第四节对外贸易效益成本核算国际贸易商品价格第一节国际贸易商品价格的掌握1第一节国际贸易商品价格的掌握一、进出口商品的作价原则我国进出口商品的作价原则是，在贯彻平等互利的原则下，根据国际市场价格水平，结合国别(地区)政策，并按照我们的购销意图确定适当的价格。并注意同一商品在不同情况下应有合理的差价。

第一节国际贸易商品价格的掌握2

二、价格掌握必须考虑的因素

差价是指同一种商品由于交易条件的不同而产生的价格上的差异。在国际贸易业务中，影响商品差价的主要因素是所使用的贸易术语的不同，此外，还须考虑下列因素：(一)质量和档次；(二)运输距离；(三)交货地点和交货条件；(四)季节性需求的变化；(五)成交数量；(六)支付条件和汇率变动。二、价格掌握必须考虑的因素3三、出口商品的订价策略（一）高价订价策略（二）渗透订价策略（三）尾数订价策略（四）整数订价策略（五）声望订价策略（六）习惯订价策略三、出口商品的订价策略4四、进出口商品的价格构成（一）进口商品的价格构成进口货物的FOB价、运费、保险费、进口税费、目的港码头捐税、卸货费、检验费、仓储费、国内运杂费、其他杂费、佣金和预期利润等。（二）出口商品的价格构成收购成本、包装费、国内运费、仓储费、检验费、运费、出口税费、启运港码头捐税、装货费（驳船费）、其他杂费、佣金和预期利润等。（三）主要贸易术语的价格构成1.FOB、CFR、CIF贸易术语2.FCA、CPT和CIP贸易术语（四）主要贸易术语的价格换算四、进出口商品的价格构成5报价转换的问题

USD100perDozenFOBSHANGHAI每打100美元FOB上海问题1：如果将FOB换成CFR或CIF，报价？问题2：如果将USD换成GPB或CNY，报价？报价转换的问题USD100perDozenF6报价转换的意义竞争的国际市场中，讨价还价是最平常了，讨价还价就意味着多次报价。发盘＼还盘、发价＼还价正确的报价转换体现了外贸业务员的谈判能力和技巧，维护企业利益。理解不同报价对外贸业务的出口收益和进口成本的影响。报价转换的意义竞争的国际市场中，讨价还价是最平常了，讨价还价7贸易报价转换的影响因素和方法影响因素：一般因素:商品质量与成本、市场竞争、企业定价策略，等等。（与国内贸易无太多区别）特殊因素，与单价有关的报价四要素中的三个因素：计量单位、计价货币、贸易术语。（国际贸易特殊性）企业出口收益或进口成本不变条件下的多次报价：贸易术语改变，如何使企业出口收益或进口成本不变计价货币改变，如何使企业出口收益或进口成本不变贸易报价转换的影响因素和方法影响因素：8举例说明：

出口服装，每打

100

美元

FOB上海

(1)企业出口收益不变，

FOB→CFR→CIF

如何换算？

(2)企业出口收益不变，美元（USD）→英镑（GBP）→人民币（CNY）

如何换算？

举例说明：

出口服装，每打100美元FO9FOB、CFR和CIF主要异同术语交货地点风险转移界限运输手续和费用保险手续和费用FOB装运港船上装运港船舷买方买方CFR装运港船上装运港船舷卖方买方CIF装运港船上装运港船舷卖方卖方FOB、CFR和CIF主要异同术语交货地点风险转移界限运输手10FOB、CFR和CIF在量上的关系CFR=FOB+F（运费）CIF=CFR+I（保险费）=FOB+F+IFOB是基础FOB根据市场供求、企业成本与费用等因素关键问题之一是：F=？关键问题之二是：I=？FOB、CFR和CIF在量上的关系CFR=FOB+F（运11运费F=？运价第一信息来源：外运代理公司进出口交易是远期交易，外贸运输费用也是需要预测的，因此目前外运公司的运费报价与实际运价不同运价：国际运输市场的供求关系、运输成本，周期性等供求：运输能力的变化和商品的国际贸易规模变化运输成本变化主要原因之一是油价的变化如何更准确地去预测运价？如：中国出口集装箱运价指数的走势运费F=？运价第一信息来源：外运代理公司12国际贸易商品价格的策略课件13不同航线运价变化有差异不同航线运价变化有差异14保险费I=？I=保险金额×保险费率保险费率决定于险别和航线，保险公司可以提供；保险金额是保险人赔付的最高金额

保险金额=发票上标明的金额？保险费I=？I=保险金额×保险费率15保险金额与保险费与贸易货物相关的利益，包括：FOB相应的价值运费保险费其他：进口商的相关费用和利益（加成）

保险金额=（FOB+F+I）×（1+加成率）I=保险金额×保险费率=CIF×（1+加成率）×保险费率保险金额与保险费与贸易货物相关的利益，包括：保险金额=（16计算题我国某商品对某国出口的CFR单价是110美元，如外商要求我们改报CIF价，在不影响我外汇净收入的前提下，我应报何价？（注：按发票金额的110%投保，保险费率为0.5%）CIF＝110/（1－0.5%×110%）＝110.61（美元）计算题我国某商品对某国出口的CFR单价是110美元，如外商要17

计价货币改变:USD→CNY出口服装：每打

100

美元

FOB上海（1）静态：假定汇率不变，如何使企业收益不变？如何换算？选择买入价还是卖出价？（2）动态：假定汇率改变，如何使企业收益少损失？

如何防范汇率风险？计价货币改变:USD→CNY出口服装：18计价货币转换的原则本币原则我国企业外贸主要以结汇售汇制为基础，以出口的人民币收入或进口的人民币成本不变为原则。第一报价货币原则国际性企业使用，就是第二次及以后的报价，不管使用何种货币，其转换成第一种货币的出口收入或进口成本都应该相等。计价货币转换的原则本币原则19本币原则下的计价货币转换

——美元转人民币的报价出口服装：每打

100

美元

FOB上海如：USD100=CNYa/b，GBP100=CNYc/d

选择买入价还是卖出价？人民币报价？

选择买入价换算，为什么不选卖出价

如果以英镑报价，是多少？本币原则下的计价货币转换

——美元20汇率数据更新时间：2010-3-2210:52:21币种交易单位中间价现汇买入价现钞买入价卖出价美元(USD)100682.64681.27675.81684.01港币(HKD)10087.9787.7987.1888.15欧元(EUR)100922.93919.24890.17926.62英镑(GBP)1001024.641020.54988.271028.74日元(JPY)1007.557.527.287.58汇率数据更新时间：2010-3-2210:52:2121本币原则下的计价货币转换

——美元转英镑的报价出口服装：每打

100

美元

FOB上海

本币原则：美元报价和英镑报价对人民币收入要相等。都选买入价，或着都选卖出价；本币原则下的计价货币转换

——美元转英镑的报价出口服装22第一报价货币原则下的计价货币转换

第一次报价：每打

100

美元

FOB上海

出口收入是每打USD100，则人民币或英镑报价的美元收入均应该是USD100。

第一报价货币原则下的计价货币转换23报价转换小结FOB、CFR、CIF三种贸易术语报价的转换：主动权和量的关系FOB价格是其他贸易术语价格的基础运费F的预测估算：FOB+F=CFR保险费I的计算：I=CIF×（1+10%）×r

CIF=（FOB+F）/[1-（1+10%）×r]计价货币改变的报价转换问题：第一报价货币原则本币原则报价转换小结FOB、CFR、CIF三种贸易术语报价的转换：24第二节国际贸易合同中的价格条款一、价格条款的内容合同中价格条款对单价的规定通常包括四个组成部分，即计量单位（如公吨）、单位价格金额（如600）、计价货币（如美元）和贸易术语（如CIF纽约）。例如，在价格条款中可规定：“每公吨600美元，CIF纽约”（USD600PerM/TCIFNewYork）。总值是指单价与成交商品数量的乘积，即一笔交易的货款总金额。总值项下一般同时列明贸易术语，总值所使用的货币必须与单价货币名称一致。第二节国际贸易合同中的价格条款一、价格条款的内容25规定价格条款时，应注意下列问题：1.合理地确定商品的单价，防止偏高或偏低。2.选择适当的贸易术语。3.争取选择有利的计价货币。4.灵活运用各种不同的作价办法，避免价格风险。5.注意佣金和折扣的合理运用。规定价格条款时，应注意下列问题：26二、进出口商品的作价方法(一)固定价格这也是国际上常见的做法。它具有明确、具体、肯定和便于核算的特点。不过，由于商品市场行情的多变性，价格涨落不定。因此，在国际货物买卖合同中规定固定价格，就意味着买卖双方要承担从订约到交货付款以致转售时价格变动的风险，这还可能影响合同的顺利执行。(二)非固定价格“活价”，它大体上可分为下述几种：1.暂定价格2.部分固定价格，部分非固定价格3.具体价格待定二、进出口商品的作价方法27三、计价货币与支付货币的选择（一）规定计价货币与支付货币的意义计价货币是指合同中规定用来计算价格的货币，支付货币是指合同中规定用于支付货款的货币。实践中，可在合同中只规定一种货币，既用于计价也用于支付；也可分别规定计价货币和支付货币。（二）汇率制度对国际贸易实务的影响1.固定汇率制度和浮动汇率制度2.浮动汇率制下的计价货币选择与对外报价（1）掌握外币浮动规律,选定进出口计价货币（2）根据外币浮动情况,确定出口价格的计算标准（3）根据不同货币的浮动情况，调整对外报价（三）选择计价货币应考虑的因素三、计价货币与支付货币的选择28第三节佣金和折扣的运用

在价格条款中，有时会有佣金或折扣的规定。从这个角度看，价格条款中所规定的价格，可分为包含有佣金或折扣的价格和不包含这类因素的净价。包含有佣金的价格，在业务中通常称为“含佣价”。

第三节佣金和折扣的运用29一、佣金（一）含义佣金是代理人或经纪人为委托人进行交易而收取的报酬。（二）规定方法在价格条款中，对于佣金可以有不同的规定办法。通常是在规定具体价格时，用文字明示佣金率，如“每公吨CIF新加坡850美元，佣金2%”（PerM/TUS$850CIFC2%Singapore）；一、佣金30（三）计算与支付方式关于佣金的计算方法，关键是如何确定计算佣金的基数其计算公式如下：单位货物佣金额=含佣价×佣金率净价=含佣价–单位货物佣金额净价=含佣价×(1–佣金率)现实操作：（1）以FOB净价计算（2）以成交金额计算（三）计算与支付方式31佣金的支付1、直接从货款中扣除2、收清货款之后另行支付独家代理时……佣金的支付1、直接从货款中扣除32二、折扣折扣是卖方给予买方的价格减让。从性质上看，它是一种优惠。国际贸易中所使用的折扣种类较多，除一般折扣外，还有为扩大销售而使用的数量折扣，以及为特殊目的而给予的特别折扣等。“每公吨FOB上海350美元，折扣2%”(PerM/TUS$35FOBD2%Shanghai)。

二、折扣33折扣通常是以成交额或发票金额为基础计算出来的。例如，CIF汉堡，每公吨800美元，含折扣3%，卖方的实际净收入为每公吨776美元。计算方法如下：单位货物折扣额=原价(或含折扣价)×折扣率卖方实际净收入=原价–单位货物折扣额折扣通常是以成交额或发票金额为基础计算出来34陈某的公司与烟台市大昌经贸有限公司（化名）初某某签订了共同出口茶叶到朝鲜的工矿购销合同，并向初某某交付了4.5万元的佣金，然而在验货时，陈某被告知自己的货物数量不足不能出口，已交的佣金不予退还。陈某的公司与烟台市大昌经贸有限公司（化名）初某35第四节对外贸易效益成本核算

在出口产品价格的确定上，应认真核算成本，计算盈亏，防止单纯追求成交量的现象。对外贸易效益成本核算通常包括出口商品盈亏率、出口商品换汇成本和出口创汇率等。第四节对外贸易效益成本核算在出口产品36一、出口商品盈亏率出口商品盈亏率是指出口商品盈亏额与出口总成本的比率。其计算公式为：出口商品盈亏率=(出口销售人民币净收入-出口总成本)/出口总成本×100%该公式表明，如果出口商品盈亏率大于零，则出口盈利；反之，则亏损。一、出口商品盈亏率37二、出口商品换汇成本出口商品换汇成本，又称出口商品换汇率，是指以某种商品的出口总成本与出口所得的外汇净收入之比，得出用多少人民币换回一美元。其计算公式如下：出口商品换汇成本=出口总成本(人民币)/出口销售外汇净收入(美元)出口商品换汇成本反映了出口商品的盈亏情况，它是考察出口企业有无经济效益的重要指标，其衡量的标准是：人民币对美元的汇价。该公式表明，如果出口商品换汇成本如高于银行的外汇牌价的现汇买入价，则出口为亏损；反之，则盈利。因此，要避免亏损，必须准确测算换汇成本。二、出口商品换汇成本38三、出口创汇率出口创汇率，又称外汇增值率，是指加工后成品出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率。该指标主要用于计算用国外原材料或国产原材料加工再出口的业务。其计算公式如下：出口创汇率=(成品出口外汇净收入-原料外汇成本)/原料外汇成本×100%需要说明的是，如原材料为国产品，其外汇成本可按原料的FOB出口价计算。如原材料是进口的，则按该原料的CIF价计算。通过出口的外汇净收入和原料外汇成本的对比，则可看出成品出口的创汇情况，从而确定出口成品是否有利。特别是在进料加工的情况下，核算出口创汇率这项指标，更有必要。三、出口创汇率39谢谢12月-2210:53:1810:5310:5312月-2212月-2210:5310:5310:53:1812月-2212月-2210:53:182022/12/1710:53:18谢谢12月-2210:16:3710:1610:1612国际贸易商品价格第一节国际贸易商品价格的掌握第二节国际贸易合同中的价格条款第三节佣金和折扣的运用第四节对外贸易效益成本核算国际贸易商品价格第一节国际贸易商品价格的掌握41第一节国际贸易商品价格的掌握一、进出口商品的作价原则我国进出口商品的作价原则是，在贯彻平等互利的原则下，根据国际市场价格水平，结合国别(地区)政策，并按照我们的购销意图确定适当的价格。并注意同一商品在不同情况下应有合理的差价。

第一节国际贸易商品价格的掌握42

二、价格掌握必须考虑的因素

差价是指同一种商品由于交易条件的不同而产生的价格上的差异。在国际贸易业务中，影响商品差价的主要因素是所使用的贸易术语的不同，此外，还须考虑下列因素：(一)质量和档次；(二)运输距离；(三)交货地点和交货条件；(四)季节性需求的变化；(五)成交数量；(六)支付条件和汇率变动。二、价格掌握必须考虑的因素43三、出口商品的订价策略（一）高价订价策略（二）渗透订价策略（三）尾数订价策略（四）整数订价策略（五）声望订价策略（六）习惯订价策略三、出口商品的订价策略44四、进出口商品的价格构成（一）进口商品的价格构成进口货物的FOB价、运费、保险费、进口税费、目的港码头捐税、卸货费、检验费、仓储费、国内运杂费、其他杂费、佣金和预期利润等。（二）出口商品的价格构成收购成本、包装费、国内运费、仓储费、检验费、运费、出口税费、启运港码头捐税、装货费（驳船费）、其他杂费、佣金和预期利润等。（三）主要贸易术语的价格构成1.FOB、CFR、CIF贸易术语2.FCA、CPT和CIP贸易术语（四）主要贸易术语的价格换算四、进出口商品的价格构成45报价转换的问题

USD100perDozenFOBSHANGHAI每打100美元FOB上海问题1：如果将FOB换成CFR或CIF，报价？问题2：如果将USD换成GPB或CNY，报价？报价转换的问题USD100perDozenF46报价转换的意义竞争的国际市场中，讨价还价是最平常了，讨价还价就意味着多次报价。发盘＼还盘、发价＼还价正确的报价转换体现了外贸业务员的谈判能力和技巧，维护企业利益。理解不同报价对外贸业务的出口收益和进口成本的影响。报价转换的意义竞争的国际市场中，讨价还价是最平常了，讨价还价47贸易报价转换的影响因素和方法影响因素：一般因素:商品质量与成本、市场竞争、企业定价策略，等等。（与国内贸易无太多区别）特殊因素，与单价有关的报价四要素中的三个因素：计量单位、计价货币、贸易术语。（国际贸易特殊性）企业出口收益或进口成本不变条件下的多次报价：贸易术语改变，如何使企业出口收益或进口成本不变计价货币改变，如何使企业出口收益或进口成本不变贸易报价转换的影响因素和方法影响因素：48举例说明：

出口服装，每打

100

美元

FOB上海

(1)企业出口收益不变，

FOB→CFR→CIF

如何换算？

(2)企业出口收益不变，美元（USD）→英镑（GBP）→人民币（CNY）

如何换算？

举例说明：

出口服装，每打100美元FO49FOB、CFR和CIF主要异同术语交货地点风险转移界限运输手续和费用保险手续和费用FOB装运港船上装运港船舷买方买方CFR装运港船上装运港船舷卖方买方CIF装运港船上装运港船舷卖方卖方FOB、CFR和CIF主要异同术语交货地点风险转移界限运输手50FOB、CFR和CIF在量上的关系CFR=FOB+F（运费）CIF=CFR+I（保险费）=FOB+F+IFOB是基础FOB根据市场供求、企业成本与费用等因素关键问题之一是：F=？关键问题之二是：I=？FOB、CFR和CIF在量上的关系CFR=FOB+F（运51运费F=？运价第一信息来源：外运代理公司进出口交易是远期交易，外贸运输费用也是需要预测的，因此目前外运公司的运费报价与实际运价不同运价：国际运输市场的供求关系、运输成本，周期性等供求：运输能力的变化和商品的国际贸易规模变化运输成本变化主要原因之一是油价的变化如何更准确地去预测运价？如：中国出口集装箱运价指数的走势运费F=？运价第一信息来源：外运代理公司52国际贸易商品价格的策略课件53不同航线运价变化有差异不同航线运价变化有差异54保险费I=？I=保险金额×保险费率保险费率决定于险别和航线，保险公司可以提供；保险金额是保险人赔付的最高金额

保险金额=发票上标明的金额？保险费I=？I=保险金额×保险费率55保险金额与保险费与贸易货物相关的利益，包括：FOB相应的价值运费保险费其他：进口商的相关费用和利益（加成）

保险金额=（FOB+F+I）×（1+加成率）I=保险金额×保险费率=CIF×（1+加成率）×保险费率保险金额与保险费与贸易货物相关的利益，包括：保险金额=（56计算题我国某商品对某国出口的CFR单价是110美元，如外商要求我们改报CIF价，在不影响我外汇净收入的前提下，我应报何价？（注：按发票金额的110%投保，保险费率为0.5%）CIF＝110/（1－0.5%×110%）＝110.61（美元）计算题我国某商品对某国出口的CFR单价是110美元，如外商要57

计价货币改变:USD→CNY出口服装：每打

100

美元

FOB上海（1）静态：假定汇率不变，如何使企业收益不变？如何换算？选择买入价还是卖出价？（2）动态：假定汇率改变，如何使企业收益少损失？

如何防范汇率风险？计价货币改变:USD→CNY出口服装：58计价货币转换的原则本币原则我国企业外贸主要以结汇售汇制为基础，以出口的人民币收入或进口的人民币成本不变为原则。第一报价货币原则国际性企业使用，就是第二次及以后的报价，不管使用何种货币，其转换成第一种货币的出口收入或进口成本都应该相等。计价货币转换的原则本币原则59本币原则下的计价货币转换

——美元转人民币的报价出口服装：每打

100

美元

FOB上海如：USD100=CNYa/b，GBP100=CNYc/d

选择买入价还是卖出价？人民币报价？

选择买入价换算，为什么不选卖出价

如果以英镑报价，是多少？本币原则下的计价货币转换

——美元60汇率数据更新时间：2010-3-2210:52:21币种交易单位中间价现汇买入价现钞买入价卖出价美元(USD)100682.64681.27675.81684.01港币(HKD)10087.9787.7987.1888.15欧元(EUR)100922.93919.24890.17926.62英镑(GBP)1001024.641020.54988.271028.74日元(JPY)1007.557.527.287.58汇率数据更新时间：2010-3-2210:52:2161本币原则下的计价货币转换

——美元转英镑的报价出口服装：每打

100

美元

FOB上海

本币原则：美元报价和英镑报价对人民币收入要相等。都选买入价，或着都选卖出价；本币原则下的计价货币转换

——美元转英镑的报价出口服装62第一报价货币原则下的计价货币转换

第一次报价：每打

100

美元

FOB上海

出口收入是每打USD100，则人民币或英镑报价的美元收入均应该是USD100。

第一报价货币原则下的计价货币转换63报价转换小结FOB、CFR、CIF三种贸易术语报价的转换：主动权和量的关系FOB价格是其他贸易术语价格的基础运费F的预测估算：FOB+F=CFR保险费I的计算：I=CIF×（1+10%）×r

CIF=（FOB+F）/[1-（1+10%）×r]计价货币改变的报价转换问题：第一报价货币原则本币原则报价转换小结FOB、CFR、CIF三种贸易术语报价的转换：64第二节国际贸易合同中的价格条款一、价格条款的内容合同中价格条款对单价的规定通常包括四个组成部分，即计量单位（如公吨）、单位价格金额（如600）、计价货币（如美元）和贸易术语（如CIF纽约）。例如，在价格条款中可规定：“每公吨600美元，CIF纽约”（USD600PerM/TCIFNewYork）。总值是指单价与成交商品数量的乘积，即一笔交易的货款总金额。总值项下一般同时列明贸易术语，总值所使用的货币必须与单价货币名称一致。第二节国际贸易合同中的价格条款一、价格条款的内容65规定价格条款时，应注意下列问题：1.合理地确定商品的单价，防止偏高或偏低。2.选择适当的贸易术语。3.争取选择有利的计价货币。4.灵活运用各种不同的作价办法，避免价格风险。5.注意佣金和折扣的合理运用。规定价格条款时，应注意下列问题：66二、进出口商品的作价方法(一)固定价格这也是国际上常见的做法。它具有明确、具体、肯定和便于核算的特点。不过，由于商品市场行情的多变性，价格涨落不定。因此，在国际货物买卖合同中规定固定价格，就意味着买卖双方要承担从订约到交货付款以致转售时价格变动的风险，这还可能影响合同的顺利执行。(二)非固定价格“活价”，它大体上可分为下述几种：1.暂定价格2.部分固定价格，部分非固定价格3.具体价格待定二、进出口商品的作价方法67三、计价货币与支付货币的选择（一）规定计价货币与支付货币的意义计价货币是指合同中规定用来计算价格的货币，支付货币是指合同中规定用于支付货款的货币。实践中，可在合同中只规定一种货币，既用于计价也用于支付；也可分别规定计价货币和支付货币。（二）汇率制度对国际贸易实务的影响1.固定汇率制度和浮动汇率制度2.浮动汇率制下的计价货币选择与对外报价（1）掌握外币浮动规律,选定进出口计价货币（2）根据外币浮动情况,确定出口价格的计算标准（3）根据不同货币的浮动情况，调整对外报价（三）选择计价货币应考虑的因素三、计价货币与支付货币的选择68第三节佣金和折扣的运用

在价格条款中，有时会有佣金或折扣的规定。从这个角度看，价格条款中所规定的价格，可分为包含有佣金或折扣的价格和不包含这类因素的净价。包含有佣金的价格，在业务中通常称为“含佣价”。

第三节佣金和折扣的运用69一、佣金（一）含义佣金是代理人或经纪人为委托人进行交易而收取的报酬。（二）规定方法在价格条款中，对于佣金可以有不同的规定办法。通常是在规定具体价格时，用文字明示佣金率，如“每公吨CIF新加坡850美元，佣金2%”（PerM/TUS$850CIFC2%Singapore）；一、佣金70（三）计算与支付方式关于佣金的计算方法，关键是如何确定计算佣金的基数其计算公式如下：单位货物佣金额=含佣价×佣金率净价=含佣价–单位货物佣金额净价=含佣价×(1–佣金率)现实操作：（1）以FOB净价计算（2）以成交金额计算（三）计算与支付方式71佣金的支付1、直接从货款中扣除2、收清货款之后另行支付独家代理时……佣金的支付1、直接从货款中扣除72二、折扣折扣是卖方给予买方的价格减让。从性质上看，它是一种优惠。国际贸易中所使用的折扣种类较多，除一般折扣外，还有为扩大销售而使用的数量折扣，以及为特殊目的而给予的特别折扣等。“每公吨FOB上海350美元，折扣2%”(PerM/TU