旅行社产品销售渠道的选择

旅行社产品销售渠道的选择旅行社产品销售渠道的选择一、销售渠道的含义二、销售渠道的类型三、怎样选择销售渠道四、旅游中间商的选择旅行社产品的销售渠道一、销售渠道（销路）的含义：是指旅行社通过各种方式将其产品从旅行社转移到最终消费者手里的途径或路线，即旅行社把包价旅游产品销售给旅游者的途径。阅读案列5—3思考：三位游客各是通过什么途径来华旅游的？旅游产品是怎样漂洋过海到达旅游者的？启示：（1）旅行社将其产品销售给最终消费者的途径，即为旅游销售渠道。它是由一系列参与销售并促使旅游产品向最终消费者转移且被最终消费者购买和消费的组织和个人所组成。其中，食、住、行、游、娱、购等单项旅游产品的提供者位于旅行社销售渠道的起始点；各种旅游中介组织位于旅行社销售渠道的中间环节；而最终消费者则位于旅行社销售渠道的终点。（2）单项旅游产品必须组装整合为整体旅游产品后才能实现最终消费，因此旅游中间商除了承担流通职能外还往往同时肩负着对旅游产品进行深度加工即组装和整合的职能。换句话说，旅行社销售渠道各成员在旅游产品供→产→销产业链中所扮演角色的职能，不像实物产品供→产→销产业链中各成员那样有比较明确的区分和界定。（3）在实现销售及被最终消费的过程中，旅游产品的实体部分如旅游景点的景物、饭店等并没有发生移动，其所有权亦没有转移到消费者手中，而是消费者由其居住地前往旅游目的地消费旅游产品，尔后再返回居住地的闭和回路转移过程。在大多数情况下，这些异国他乡的旅游者对旅游目的地的实际情况往往是知之甚少。其结果是众多潜在消费者对旅游目的地的选择，特别是远程旅游时对具体旅游目的地以及以具体旅游路线（即整体旅游产品）的选择，在很大程度上实际是听命于当地旅游中间商的建议和安排。二、销售渠道的类型

1、直接销售渠道直接营销渠道又称零级渠道，没有任何中间环节，最简单，最短的销售渠道。即：生产者→旅游者。直接营销渠道模式有四种具体形式（见图）。直接销售渠道的利弊这是一种由旅游产品生产者在其市场营销活动中不借助任何一个旅游中间商，而直接把旅游产品销售给旅游者的销售渠道。也就是所谓的零层次分销渠道。通过直接分销渠道，旅游产品生产者可以直接获得旅游者的信息，有助于改善旅游产品的信息和强化旅游企业的形象。在旅游产品直接销售量大和旅游者购买力较稳定的情况下，旅游产品生产者可以省去中间商的分销费用，以降低成本，提高效益。但是由于客源市场太大、距离太远、旅行社自身实力限制，不可能在所有客源地设立分支机构，在国外会受到政策的影响，适合在本地或其他客源国使用直接分销渠道的三种形式：(1)旅游者到生产现场购买。这种旅游产品分销渠道模式为：旅游产品生产者——旅游者(在生产现场)，即旅游产品生产者向登门来访的旅游者直接销售其旅游产品的传统模式。旅游产品生产者在其所在地扮演了零售商的角色。这种模式在旅游市场上十分常见，例如餐馆、旅游景点、娱乐场所等都采用了这种旅游产品分销渠道形式。(2)旅游者通过各种预订方式购买。这种旅游产品分销渠道模式为：旅游产品生产者——旅游者(在客源地或其它非生产现场和销售现场的地方)，即通过电话、电传、计算机预订系统直接向旅游产品生产企业预订产品。随着现代信息技术的发展和推广应用，尤其是网络技术的运用这种模式的应用也在不断扩大。集团化经营的酒店一般多采用这种旅游产品分销渠道形式。(3)旅游者通过过旅游产品品生产者的的自设零售售系统购买买。这种旅游产产品分销渠渠道模式为为：旅游产产品生产者者——自设设销售网点点旅游者(在销售点现现场)，即旅游产产品生产者者通过在自自己的目标标市场设立立销售网点点，面向旅旅游者销售售自己的产产品。由于这些销销售网点是是旅游产品品生产者自自设的零售售机构，因因而仍属于于直接分销销渠道。2、间接销销售渠道间接营销渠渠道的特点点是生产者者不直接向向旅游者售售卖，而是是先把产品品卖给中间间商或委托托中间商代代理，再由由中间商进进行售卖。。根据所经经过中间商商环节的多多少，具体体有三种渠渠道模式（（见图）。。2．间接分销渠渠道利弊这是一种旅旅游产品生生产者借助助旅游中间间商向旅游游者销售其其旅游产品品的分销渠渠道类型。。间接分销销渠道是目目前最主要要的旅游产产品销售渠渠道。销售渠道越越长，旅游游产品市场场的扩展的的可能性就就越大。但旅游产品品生产者对对旅游产品品销售的控控制能力和和信息反馈馈的清晰度度就越差。。间接分销渠渠道按中间间环节的多多少，可以以划分为以以下几种形形式：(1)一级分销渠渠道。这种旅游产产品分销渠渠道的模式式为：旅游游产品生产产者一旅游游零售商一一旅游者(旅游者在旅旅游零售商商经营现场场)。即旅游产产品生产者者向旅游零零售商支付付佣金，由由旅游零售售商把旅游游产品销售售结旅游者者。这种分销渠渠道仅适宜宜于营销批批量不大，，地区狭窄窄或单一的的旅游产品品，它有利利于降低旅旅游产品生生产者成本本与开支，，提高经济济效益的作作用。(2)多级分销渠渠道。这种旅游产产品分销渠渠道有两种种模式：①旅游产品品生产者一一旅游批发发商——旅旅游零售商商——旅游者(旅游者在旅旅游零售商商经营现场场)。这种旅游分分销渠道中中，大型的的旅游批发发商的规模模强大、技技术力量雄雄厚、分销销机构网点点分布广泛泛，比旅游游零售商具具有明显优优势；②旅游产品品生产者———旅游代代理商———旅游批发发商——旅旅游零售商商——旅游游者(旅游者在旅旅游零售商商经营现场场)。这种旅游产产品分销渠渠道增加了了代理商，，代理商的的分销能力力强、控制制地域广及及其忠诚程程度高。在在国际旅游游产品营销销中，这两两种旅游产产品分销渠渠道模式都都运用的较较为广泛。。两种模式的的优缺点对对比直接营销渠渠道和间接接营销渠道道两种模式式的优缺点点比较，如如表所示考考你的眼眼力，你可可以数出多多少个人头头0—4张：弱智；；5—8张：一般人人；9—11张：特别感感性；11—13张：精神分分裂。自己参考一一下吧影响旅游产产品分销渠渠道的因素素旅游营销渠渠道有长、、有短、有有宽、有窄窄，旅游产产品生产者者在选择营营销渠道时时要作出正正确决策，，必须考虑虑多种因素素的综合影影响（见图图）。三、怎样选选择销售渠渠道影响旅游产产品分销渠渠道的因素素一、旅游产产品应根据旅游游产品的类型、等级级、价格、、服务水平平及市场声声誉来选择分销销渠道。旅游景点、、商务性饭饭店、汽车车旅馆、餐餐厅等旅游游企业通常常采用直接接分销渠道道销售产品品，渠道较较短;对于度假性性饭店、游游船公司及及开展跨国国经营业务务的旅游企企业，由于于其市场范范围较大，，通常采用用间接分销销渠道。二、市场因因素1·目标市场范范围的大小小市场范围大大，潜在购购买者多，，可采用长长而宽的渠渠道;相反，则可可采用直接接分销渠道道。2·消费者的集集中程度如果市场上上消费者和和用户相对对比较集中中，可采用用直接分销销渠道或较较短的分销销渠道;相反应采用用长而宽的的渠道。3·消费者的购购买习惯对消费者购购买次数较较多、销售售量较大的的大众性旅旅游产品，，可采用长长而宽的分分销渠道，，以方便消消费者购买买;相反，则宜宜采用短而而窄的渠道道。4·竞争者所采采用的渠道道类型旅游企业应应与同类竞竞争者采用用相同或相相似渠道。。如果竞争争者已经控控制了某些些销售渠道道时，企业业应另辟溪溪径，避开开对手。三、旅游企企业本身的的因素1·旅游企业产产品组合状状况旅游企业产产品组合较较深、较宽宽，能很好好地适应旅旅游零售商商和消费者者的需求，，即可采用用较短些的的渠道;反之，则应应采用较长长的分销渠渠道。2·旅游企业的的规模、声声誉、资金金实力旅游企业的的规模大、、资金实力力雄厚、市市场声誉良良好，中间间商则愿意意与之合作作，企业控控制渠道的的能力更强强，渠道选选择的自由由度更大;相反，企业业规模小、、资金有限限、缺乏实实力的企业业，只能依依赖中间商商来扩大销销售。3·旅游企业的的营销水平平和管理能能力如果旅游企企业有较高高的管理能能力，市场场营销经验验丰富，则则可以采用用直接分销销渠道;反之，则应应通过中间间商来销售售产品，采采用间接分分销渠道。。四、旅游中中间商的状状况旅游产品生生产者如果果能找到理理想的中间间商;能为旅游企企业承担部部分营销职职能，则可可采用间接接分销渠道道;如果中间商商状况不理理想，则企企业只能采采用直接的的分销渠道道。五、外界环环境因素外界环境因因素主要包包括人口、、经济、政政治、自然然、技术等等，它们都都会对旅游游企业的渠渠道决策产产生很大的的影响。如如旅游市场场营销要受受国家法律律、法规、、政策的制制约;技术的迸步步会导致销销售渠道的的变革;在经济繁荣荣时，企业业可选择合合适的渠道道进行销售售，在经济济衰退时，，则宜减少少不必要的的中间环节节，采用较较短的渠道道。影响销售渠渠道因素对对比最佳营销渠渠道的特点点最佳营销渠渠道有许多多明显的特特点（如图图）。旅行社间接接销售渠道道的选择策策略1·广泛分销渠渠道策略该策略是指指在渠道的的每一个层层次中，尽尽可能多地地使用中间间商来销售售产品。这这种渠道策策略使旅游游产品更接接近目标顾顾客，更方方便消费者者购买;对于注重消消费者购买买方便，而而不注重产产品的品牌牌或生产企企业，或者者该类产品品同质性较较强，属大大众性产品品，宜采用用这一策略略。使用这一策策略应注意意三个问题题:一是旅游产产品生产企企业与中间间商的关系系较为松散散，中间商商合作不固固定，会不不断变化;二是中间商商销售企业业的产品不不专一，不不愿承担任任何宣传促促销费用;三是渠道成成员复杂，，生产者不不易控制，，个别渠道道成员服务务质量下降降可能会影影响整个企企业形象。。2·专管性性销渠渠道策策略一些旅旅游产产品生生产企企业有有目的的地限限制经经销其其产品品的中中间商商数量量，其其极端端形式式即独独家经经销渠渠道策策略。。它是是指旅旅游产产品生生产者者在一一定时时期内内，在在一个个地区区只选选择一一家旅旅游中中间商商来销销售本本企业业产品品。这种策策略的的优点点是:生产企企业和和中间间商关关系密密切，，产品品的销销售情情况直直接关关系中中间商商的生生死存存亡，，因此此，对对旅游游产品品的销销售尽尽心尽尽力;有利于于新产产品进进入市市场和和开展展市场场竞争争。不不足之之处是是:生产企企业对对中间间商依依赖较较大，，若中中间商商经营营出现现问题题，会会影响响其所所在的的整个个地区区的市市场;在一个个地区区仅设设一家家中间间商，，可能能会失失去很很多潜潜在顾顾客。。3·选择性性分销销渠道道策略略该策略略是指指旅游游产品品生产产者择择优选选择一一部分分旅游游中间间商作作为渠渠道成成员。。旅游游产品品生产产者根根据旅旅游市市场情情况，，通过过对旅旅游中中间商商的调调研和和筛选选，选选择对对经销销本企企业产产品有有兴趣趣、拥拥有良良好市市场声声誉、、工作作效率率高的的中间间商作作为企企业产产品销销售渠渠道的的成员员。通通常适适用于于选择择性较较强的的旅游游产品品。绕口令令从南边边来了了个喇喇嘛，，提拉拉着五五斤塔塔嘛。。从北边边来个个哑吧吧，腰腰里别别着个个喇叭叭。提拉塔塔嘛的的喇嘛嘛，要要拿塔塔嘛换换别喇喇叭哑哑巴的的喇叭叭，别喇叭叭的哑哑巴，，不愿愿意拿拿喇叭叭换提提拉塔塔嘛喇喇嘛的的塔嘛嘛。提拉塔塔嘛的的喇嘛嘛拿塔塔嘛打打了别别喇叭叭的哑哑巴一一塔嘛嘛，别喇叭叭的哑哑巴，，拿喇喇叭打打了提提拉塔塔嘛的的喇嘛嘛一喇喇叭。。也不知知提拉拉塔嘛嘛的喇喇嘛拿拿塔嘛嘛打坏坏了别别喇叭叭哑巴巴的喇喇叭。。也不知知别喇喇叭的的哑巴巴拿喇喇巴打打坏了了提拉拉塔嘛嘛喇嘛嘛的塔塔嘛。。提拉塔塔嘛的的喇嘛嘛敦塔塔嘛，，别喇喇叭的的哑巴巴吹喇喇叭。。四、旅旅游中中间商商的选选择旅游中中间商商处于于旅游游产品品生产产者与与旅游游者之之间，，是专专门从从事旅旅游产产品交交换的的中介介组织织。旅游中中间商商的作作用：：1.减少了了旅游游产品品流通通过程程中的的交易易次数数；2.便于把把旅游游产品品分销销到更更远的的空间间；3.有利于于发挥挥生产产企业业在旅旅游产产品生生产方方面长长；4.有利于于发挥挥旅游游中间间商在在经销销方面面的特特长；；5.有利于于旅游游者购购买，，节省省交易易成本本。1、旅旅游中中间商商的类类型按照不不同的的标准准，可可把旅旅游中中间商商分为为不同同的类类型（见见图））。1.按旅游游中间间商的的业务性性质划分，，可分分为旅旅游批批发商商和旅旅游零零售商商两类类，如如表所所示。。2.按旅游游中间间商是是否购购买旅旅游产产品的的所有权权划分，，可可分为为旅游游经销销商和和旅游游代理理商两两类，，如表表所示示。选择旅旅游中中间商商的原原则图选择旅旅游中中间商商的原原则考虑旅游中间商要有足够多的网点与目标市场适应考虑其对本企业旅游产品的推销速度要以利合约形式确定与旅游中间商的权利义务关系旅游企业用中间商销售所产生的销售费用比来评价渠道效益选择旅游中间商应尽可能规避风险、减少风险1·中间商商的服服务对对象要考虑虑中间间商一一向或或目前前所服服务的的主要要旅游游消费费主体体与旅旅游产产品供供给者者的目目标顾顾客是是否一一致。。2·中间商商的地地理位位置主要考考虑中中间商商所在在地是是否有有利于于充分分沟通通旅游游产品品生产产者与与目标标顾客客之间间的联联系。。3·中间商商的经经营方方向要考虑虑中间间商主主要经经营的的产品品类型型是否否有竞竞争者者的产产品;所经营营旅游游产品品与本本企业业产品品之间间的质质量与与价格格差异异如何何。4·中间商商从业业人员员情况况与服服务能能力要充分分考虑虑中间间商从从业人人员的的构成成情况况、素素质水水平、、业务务经验验、服服务质质量等等方面面的状状况。。5·中间商商的信信誉包括对对旅游游消费费者的的服务务、与与其他他企业业合作作的信信誉、、财务务资金金情况况。6·中间商商的经经营管管理水水平和和营销销经验验。要考虑虑中间间商的的经营营管理理水平平的高高低及及所从从事旅旅游市市场营营销的的经验验是否否丰富富。7·中间商商的设设备设设施状状况要考虑虑中间间商是是否具具备经经营旅旅游产产品所所必需需的设设备、、设施施案例：：苹果果公司司营销销渠道道分析析（1））独立立分销销商（（国代代）全全国共共有两两家，，分别别为中中国邮邮电器器材总总公司司和深深圳天天音公公司，，两个个全国国代理理商（（简称称国代代）在在各省省省会会城市市、直直辖市市分别别建有有自己己的分分公司司；是是苹果果公司司在中中国大大陆的的指定定渠道道代理理商，，双方方代理理的产产品据据有排排他性性，一一款产产品给给到天天音，，就不不能再再给到到器材材了，，反之之亦然然。目目前这这两家家公司司分别别各代代理苹苹果公公司多多款手手机产产品。。通过他他们的的营销销网络络，能能够覆覆盖全全国各各地、、市、、县、、乡的的各级级零售售店。。这两家家公司司也是是诺基基亚、、三星星、LG、、多普普达等等产品品的全全国代代理商商。在全国国手机机分销销实力力居于于前两两位，，相互互之间间各有有特点点，不不分伯伯仲。当然然，iPhone产产品的的上市市就涉涉及到到在这这两代代理商商之间间选择择代理理的问问题。。（2）大规模零售售商（DKR），也称直供供商或直供客客户，在中国国主要有电器器零售公司国国美电器、苏苏宁电器、迪迪信通电器及及全国其他各各省供80家左右当地最最大的电器零零售商或手机机零售商，合合计83家大规模零售售商，这些零零售商和苹果果公司签有直直供协议，根根据协议不通通过国代直接接从苹果公司司进货，比普普通零售商享享有更大的价价格优势和市市场支持，但但同时苹果公司对其其的要要求和和管理强度都都很高。该类客户相相互之间不具具有排他性，，基本涉及不不到渠道选择择问题。(3)普通零售店（（KR）直接从上述述两个代理商商处采购产品品进行终端销销售。全国目目前公有3850个主要KR客户，即M公司销售代表表能故天天拜拜访的客户。。经过多年发发展，手机零零售市场相对对成熟，小型型批发商（KW）批发业务很很小，本文并并入KR客户类，不再再单列；同时时在全国市场场有78家授权专卖店店，放入KR客户中，不再再单独列出。。对不同产品品上市，零售售渠道及KR客户层面在产产品不同生命命周期设计到到渠道选择问问题iphone6要来了了，大伙准备备好卖肾了吗吗？最为命运所所屈辱的人人，只要还还抱有希望望，便无所所怨惧。这个世界并不不在乎你的自自尊，只在乎乎你做出来的的成绩，然后后再去强调你你的感受。12月-2212月-2219:30以爱为凝聚力力的公司比靠靠畏惧维系的的公司要稳固固得多。珍惜今天的拥拥有，明天才才会富有。一个公司要发发展迅速得力力于聘用好的的人才，尤其其是需要聪明明的人才。3岁前后后严格格管理理，做做孩子子的家家长；；13岁前后后逐步步放手手，做做孩子子的朋朋友。。有效效的教教育是是先严严后松松，无无效的的教育育是先先松后后严。。有效效的激激励是是朝五五晚九九，无无效的的激励励是朝朝九晚晚五。。12月月-2212月月-2219:3012月月-22怀疑疑和和否否定定之之海海，，围围绕绕着着人人们们小小小小的的岛岛屿屿，，而而信信念念则则鞭鞭策策人人，，使使人人勇勇敢敢面面对对未未知知的的前前途途。。12月月-2212月月-2212月月-2212月月-22对人人才才的的运运用用，，仅仅仅仅限限于于收收罗罗是是远远远远不不够够的的，，重重要要的的是是对对人人才才不不仅仅要要善善于于识识别别其其长长处处，，而而且且要要敢敢于于大大胆胆地地使使用用，，以以让让其其充充分分显显示示自自己己的的才才能能。。微软软公公司司在在用用人人上上所所表表现现出出的的胆胆略略与与气气魄魄是是别别的的公公司司无无可可比比拟拟的的。。因为有了了感谢之之心，才才能引发发惜物及及谦虚之之心，使使生活充充满欢乐乐，心理理保持平平衡，在在待人接接物时自自然能免免去许多多无谓的的对抗与与争执。。只有一条条路不能能选择19:30:2119:30:21一个人在在科学探探索的道道路上，，走过弯弯路，犯犯过错误误，并不不是坏事事，更不不是什么么耻辱，，要在实实践中勇勇于承认认和改正正错误。。业精于于勤，，荒于于嬉。。12月月-2212月月-224419:30:2112月月-22合作是是一切切团队队繁荣荣的根根本。。我知道道什么么是劳劳动:劳动是是世界界上一一切欢欢乐和和一切切美好好事情情的源源泉。。世间没有一一种具有真真正价值的的东西，可可以不经过过艰苦辛勤勤劳动而能能够得到的的。19:3019:30:2112月-2219:30靠制订和管管理标准吃吃饭的，有有什么样的的判断就会会有什么样样的产品，，有什