《商务英语谈判》教案

学校教案任课教师：授课班级： 16商务外周学时数： 4授课时间审 阅111111教案首页111111教案首页教案内页教案内页科目 商务英语谈判 章节课题

课程概述 授课 讲述方式授课 第一周 课时 2时间

作业 无 拟用0题数 时间教学 1、了解商务英语谈判的基本章节，对所

《国际商务谈判与沟通技巧》复旦大选用学出版社、《商务谈判实训教程》华目 内容有初步认识 教的挂图

视听说》高等教育出版社出版教学 各章节介重点

教学各章节介绍难点教学回顾 无注：有课时变动、教学内容调整等在此说明。审核：年月日审核：年月日组织教学：考勤，手机入袋教学回顾：导入新课：课程介绍教学过程一、学生讨论1、日常生活中接触过什么谈判？2、大家印象中的沟通与谈判是什么？二、本课程的学习背景与任务经济日益全球化的趋势迫切需要我们培养一大批熟练掌握外语，通晓商务知识，熟悉国际商务教的基本理论和听力技能，使学生能够自如应付各种形式的商务英语听力素材，熟悉国际商务环学 境，在各种涉外商务场所善于沟通和交流。三、本课程的学习目的过 事物、处理文书、解决问题。通过该课程系统地讲授商务知识和语言知识，提高学生熟练运用语言进行交际的能力，加深对商务知识的理解，加强商务谈判、商务协作等交际能力的培养，四、本课程章节简介模块一商务谈判沟通技巧结合案例程模块二主要合同条款的磋商 结合案模块三磋商阶段的信函模块四销售合同的拟定结合案例小结：课堂气氛活跃，学生形成学习该课程的兴趣作业：预习任务一科目 商务英语谈判

章节 模块一商务谈课题 沟通技巧任务

授课 讲述法、练习方式授课 第一周 课时 2时间

作业 1 拟用1题数 时间教 1、了解谈判目标，以及报价、议价、讨价还选学 价等概念目 2、掌握谈判准备的工作内容 教的 3、掌握谈判准备的常用句型 挂

视听说》高等教育出版社出版教学 谈判准备的工作重点 谈判准备常用句

教学谈判开局的工作难点教学回顾 无注：有课时变动、教学内容调整等在此说明。教案内页教案内页111111教案首页111111教案首页审核：年月日审核：年月日组织教学：考勤，手机入袋教学回顾：导入新课：p3 Ifyouweresusan,whatshouldyoudo?教学过程一、准备阶段的沟通要点1、Obtaininginformation2、Targetdecision—最优期望目标、可接受目标、最低限度目标3、Negotiationteam案例分析，分析案例内荷兰公司的三层谈判目标教二、收集谈判信息1、己方信息准备2、谈判对手信息准备学 3、竞争者信息准备4、环境因素信息准备三、拟定谈判议程过 确定时间、地点和食宿安排四、组建谈判队伍商务谈判小组规模过大，不易果断决策；规模过小，谈判人员过分忙碌，谈判材料难以备齐，难免遗漏。程 谈判队伍的规模要符合精干、实用、高效的原则，根据谈判内容、谈判难度和谈判准备情况确定成员数量，一般的商务谈判，成员数量以4-6个人左右为宜。五、实战任务 p4-61、熟读准备阶段的常用句型2、情景对话小结：课堂气氛活跃，学生能充分练习沟通对话，但只能停留在读的层面，未能上升到使用层面，教学上仍需改进作业：熟读p4-6对话，以及记熟生词.科目 商务英语谈判

章节 模块一商务谈课题 沟通技巧任务二

授课 讲述法、练习方式授课 第二周 课时 2时间

作业 2 拟用2学题数 时间教学 1、了解谈判开局的流程目 4、掌握营造谈判开局气氛的方的 5、掌握谈判开局的常用句型

《国际商务谈判与沟通技巧》选用 复旦大学出版社《商务谈判教具 实训教程华中科技大学出版社；《体验商务英语视听说》挂图高等教育出版社出版教学 谈判开局的工作重点 谈判开局常用句

教学谈判开局的工作难点教学 谈判准备工作有哪些回顾 日常用语的复习考察注：有课时变动、教学内容调整等在此说明。教案内页教案内页111111教案首页111111教案首页审核：年月日审核：年月日组织教学：考勤，手机入袋教学回顾：谈判准备工作以及日常用语复习导入新课：p6 susanhowtomanagethenegotiation?教学过程一、营造开局气氛视频播放：中国合伙人谈判片段思考：谈判开局要做哪些工作？本片段的气氛如何？所谓谈判气氛，是指谈判对象之间的相互态度，以及由它引起的商务谈判人员心理、情绪和感觉上的反应，它是一种谈判环境。教一般来说，开局时的谈判气氛可分为3种：A、高调气氛：友好的、积极的、热烈的B、低调气氛：严肃的、冷淡的、紧张的学 C、自然气氛：自然的、既不热烈、也不冷结合3种气氛，进行案例解读，详见ppt二、商议4Ps过 谈判通则的协商即双方就4P进行洽谈人员（Personalities）谈判目标进度（Pace）程 三、 开场陈述自我介绍与团队介绍四、 实战任务 p8-121、熟读开局阶段的常用句型2、情景对话3、Situationalsimulationandroleplaying小结：课堂气氛较好，理论讲述时间有点偏多，应适当增加练习时间作业：熟读p8-12对话，写一段自我介绍与团队介绍科目 商务英语谈判

章节 模块一商务谈课题 沟通技巧任务报价与议价

授课 讲述法、练习方式授课 第二周 课时 2时间

作业 1 拟用2题数 时间教学选用学1、能根据不同的情况，运用具体的报价策略目 2、掌握报出开盘价的方式与语句 教的挂图

《国际商务谈判与沟通技巧》复旦大学出版社、《商务谈判实训教程》华中科技大学出版社；《体验商务英语视听说》高等教育出版社出版教学 报价策略以及报价的注意事项重点 议价阶段的价格解释与价格评

教学报价策略以及报价的注意事项难点议价阶段的价格解释与价格评论教学 营造开局氛围的方式回顾 日常用语的复习考察注：有课时变动、教学内容调整等在此说明。教案内页教案内页111111教案首页111111教案首页审核：年月日审核：年月日组织教学：考勤，手机入袋教学回顾：谈判开局气氛营造的方式以及日常用语复习导入新课：p13 ChinesecompanyandItalycompanyarebargainingtheprice教学过程一、报价阶段报价是指谈判双方各自向对方提出全部交易条件的过程。其内容不仅包括价格问题，还包括交货条件、品质规格、数量质量、支付方式、运输费用等等条款。其中价格是核心。报价需要考虑的因素1.成本因素2.需求因素3.品质因素4.竞争因素5.政策因素教报价原则对卖方而言，开盘价必须是“最高的”；对买方而言，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则。学 开盘价必须合情合.报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明.一方在报价完毕之后,另一方通常要求报价方进行报价解释时,报价方遵循原则:不问不答,有问过 必答避虚就实、能言不.二、实战任务：p14三、价格解释与评论价格解释的内容，应根据具体交易项目确定。如：对货物买卖价格的解释，对技术许可基程 本费、技术资料费、技术服务费等的解释，对工程承包中的料价和工价的解释，对“三来加工中加工费的解释等等。同时，价格解释的内容应要层次清楚，最好按照报价内容的次序逐一进行解释为宜。价格评论既要针锋相对又要以理服人四、实战任务 p14-161、熟读报价阶段的常用句型2、情景对话小结：学生掌握情况良好，能运用基本对话进行询价与议价作业：熟读p14-16对话，背诵询价和议价的基本用语科目 商务英语谈判

章节 模块一商务谈课题 沟通技巧任务讨价与让步

授课 讲述法、练习方式授课 第三周 课时 2时间

作业 1 拟用1学题数 时间教 1、把握讨价还价中的时机和尺学 2、掌握如何用英语讨价与还价目 3、把握让步原则，有节奏有技巧地进的 让步

《国际商务谈判与沟通技巧》选用 复旦大学出版社《商务谈判教具 实训教程华中科技大学出版社；《体验商务英语视听说》挂图高等教育出版社出版教学 讨价还价的时机与尺度重点 让步原则与技巧

教学讨价还价的时机与尺度；难点让步原则与技巧教学 报价技巧与价格解释的技回顾 日常用语的复习考察注：有课时变动、教学内容调整等在此说明。教案内页教案内页111111教案首页111111教案首页审核：年月日审核：年月日组织教学：考勤，手机入袋教学回顾：报价技巧与价格解释的技巧以及日常用语复习导入新课：p24 Howtoreducethepaymentfrom30%to25%?教学过程一、讨价还价讨价:指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为。讨价也称之为“再询盘”。这种讨价要求，既是实质性的，即可迫使报价降低，又是报价后的价格解释和价格评论是价格磋商的序幕，那么，讨价便是价格磋商的正式开始。教（二）讨价方式2.具体讨价大致做法可分为：全面讨价—分别讨价—针对性讨价三个阶段。学 通常首次讨价是全面入手，不限一次，视情况也可两次、三次后才转入针对性讨价，而针对讨价，也不是一点，可针对好几项，也可逐项讨价，依谈判者总体谈判策略而定，最后的总讨价，往往并不是一次能定价，有反复还价的可能性。二、Practice p17-20三、让步技巧过一、对方认可我方所作出的让步，甚至在其他方面也作些松动和让步来作为回报——最理想的状态二、对方对我方所作的让步不以为然；程三、我方的让步使对方认为，我方报价中有很多的水份，甚至认为只要他们再经过一番努力，我方还会作出新的重大的让步。五、实战任务p20-231、熟读报价阶段的常用句型2、情景对话小结：学生掌握情况良好，能运用基本对话进行讨价与还价作业：熟读p17-23对话，背诵讨价与还价的基本用语科目 商务英语谈判

章节 模块一商务谈课题 沟通技巧任务结束阶段的沟通

授课 讲述法、练习方式授课 第三周 课时 2时间

作业 2 拟用2学题数 时间教学 1、把握结束谈判的时间

《国际商务谈判与沟通技巧》选用 复旦大学出版社《商务谈实训教程华中科技大学出目 2、了解谈判的收尾工作 教的

社；《体验商务英语视听说》高等教育出版社出版教学 结束谈判的信号？重点 结束谈判需要完成的工作

教学结束谈判的信号？难点教学 讨价还价中的时机和尺度回顾 让步技巧日常用语的复习考察注：有课时变动、教学内容调整等在此说明。教案内页教案内页111111教案首页111111教案首页审核：年月日审核：年月日组织教学：考勤，手机入袋教学回顾：讨价还价中的时机和尺度、让步技巧以及日常用语复习导入新课：p28 conversation教学过程一、了解商务谈判结束的信号1、语言信号：从谈判对手的某些语言流露出来的成交信号。如“你们最早可以在什么时候交货？”“你们公司的服务有什么保障？”“贵公司是否在价格上再作考虑？”“你们公司在付款条件上有什么限制吗？教 2、行为信号：从谈判对手的某些行为中表现的成交信号如：认真阅读资料，比较各项交易条件；专心研究样品，展示产品；3、表情信号：4、事态信号：5、异议信号：学 二、结束谈判后的结果)成交：即谈判双方达成协议。(二)中止：中止谈判是双方因某种原因未能达成全部或部份成交协议，而由双方约定或单方要求暂时终结正在进行的谈判。(三)破裂：即双方经过最后的努力仍然达不成协议，从而结束谈判。三、结束谈判的技术准备过 1、对交易条件的最后检索2、确保交易条款的准确无误：（一）价格方面的问题1、价格是否已经确定。2、价格是否包括各种税款或其他法定的费用。3程 、在对外交易中是否考虑汇率的变化。（二）合同履行方面的问题1、对“履约”是否有明确的解释？2、合同的履行能否分阶段进行？（三）规格方面的问题（四）仓储及运输等问题（五）索赔的处理3、谈判的记录四、实战演练：p25-29小结：学生掌握情况良好，能运用基本对话完成谈判结束工作作业：熟读p25-29对话，抄写一遍日常用语科目 商务英语谈判

章节 模块一商务谈课题 沟通技巧技能练

授课 讲述法、练习方式授课 第四周 课时 2时间

作业 1 拟用0.5学题数 时间教 1、综合运用商务谈判沟通技巧进行谈判准学 备，谈判开局，开价与还价及结束阶段目 演练的 2、模拟谈判

《国际商务谈判与沟通技巧》选用 复旦大学出版社《商务谈判教具 实训教程华中科技大学出版社；《体验商务英语视听说》挂图高等教育出版社出版教学 综合运用商务谈判沟通技巧进行 教重点 谈判准备，谈判开局，开价与还价难及结束阶段的演练

综合运用商务谈判沟通技巧进行谈判段的演练教学回顾 模块一主要内容复习注：有课时变动、教学内容调整等在此说明。教案内页教案内页111111教案首页111111教案首页审核：年月日审核：年月日组织教学：考勤，手机入袋教学回顾：模块一主要内容复习导入新课：p57 PRACTICE教学过程208090%已经下降到10%左右，企业的生存面临着挑战。为改变这一不利状况，绍教 需要。谈判·73.5学 美元听到尼古拉的报价后范厂长并没有对他的报价做出正面回答而是报出了同类产品在意大利、法国和欧洲其他国家以及美国的价格之后，他才报出了5.36美元的价格。听到这个价格尼古拉大叫起来，他说，5.36美元是香港的零售价格，如果他以此价格成交,他的老板一定要骂他笨蛋。范厂长信心十足地回答说，这个价格是香港的零售价，但是目前香港市场上没有这过 样的货品。事实上，这个价格是产品的成本价，因为工厂所进的坯绸价格5美元一码，印染加工费是每码0.36美元。而同类产品在欧洲市场上可以卖到每码30美元。范厂长进一步强调说因为这是第一次与他做生意建立友谊和关系是第一位的因此他的报价是不赚钱的。尼古拉不断提高自己的报价，从4美元到4.2美元，再到4.3美元，最后提到4.6美元。范厂长只是微笑不语最后他让尼古拉再回去考虑考虑并说中国有一句俗话买卖不成友谊在。尼古拉没有多说什么就离开了。三天后，尼古拉发来电传，希望与范厂长再做进一程 交谈。模拟谈判的要求学生每四人分为一组，其中两人作为卖方（范厂长），另外两人是买方（尼古拉）分钟内完成。学生读完背景材料介绍后可以先在自己的同伴之间讨论，确定下一步的计划和打算，重点从以下几个方面考虑：可以利用的信息是什么？将怎样继续谈判？最终出价是多少？小结：学生掌握情况良好，能运用基本对话完成谈判结束工作作业：总结本次模拟谈判的个人表现科目 商务英语谈判

章节 模块二项目二课题 务一价格条款的磋商

授课 讲述法、练习方式授课 第四周 课时 2时间

作业 2 拟用2学题数 时间教学 1、理解商务谈判中的价格磋商业务流程

《国际商务谈判与沟通技巧》选用 复旦大学出版社《商务谈实训教程华中科技大学出目 2、掌握磋商价格条款的常用词汇和句型 教的

社；《体验商务英语视听说》高等教育出版社出版教学商务谈判中的价格磋商业务流程；教学商务谈判中的价格磋商业务流程；重点磋商价格条款的常用词汇和句型 难点磋商价格条款的常用词汇和句型教学回顾 模块一主要内容复习注：有课时变动、教学内容调整等在此说明。教案内页教案内页111111教案首页111111教案首页审核：年月日审核：年月日组织教学：考勤，手机入袋教学回顾：模块一主要内容复习导入新课：BargainingMr.SmithandMr.Liarehavingaheateddiscussiononprice.教学过程一、情景描述BargainingMr.SmithandMr.Liarehavingaheateddiscussiononprice.Smith:I'vejustreceivedinstructionsfromourhomeoffice.Yourpaymenttermsareacceptabletous,butthenewquotation,theythink,isstillonthehighside.Li:didtheygiveyouanyindication?Smith:Yes,theysuggesteda4percentreductionontheCIFpriceyoufirstquoted.Li:Lookhere,Mr.Smith.Ifyouhavealookatthismarketreport,you'llseethepriceofthisitemissoaring.I'msureournew教offerisinlinewiththeprevailingpricelevel.Smith:Buthaveyounoticedthatowingtothenewsanitaryregulations,fewbuyershavebeeninthemarketinthelastweeks?Adownwardtendencyispredicted.Li:well,anyway,a4%reductionisnotworkable.Smith:Tostartbusiness,Iwilltrytotalkthemintoacceptinga3.5%reduction,ifyouagree.Li:I'mafraidIcan't,学 Mr.Smith.A2%reductionisreallythebestwecando.Smith:Asthismeansdevelopinganewmarket,whydon'twemeethalfwaytobridgethegaponafifty-fiftybasis?Thatwouldmeana3%reductiononthepreviousoffer.Li:Thatsoundsattractive.I'llconsultmygeneralmanagerandletyouknow.Smith:OfcourseIcan'tsayyeseitherwithoutourhomeoffice'sconsent.Li:Allright.Let'smeetagaintomorrowtofinalizetheprice,beforethemarketpricefluctuates过 again.Smith:I'llcallyouassoonasIhearfromourhomeoffice.123程 4、解释5三、实战演练：两名学生为一个小组，进行讨价还价的英语练习，15分钟后抽取2-3组学生进行台上演练。小结：学生掌握情况良好，能运用基本对话完成询价与还价。但熟练度不高，需要在课后加强连心，例如读、写、背。作业：抄写p64-66句型1-9科目 商务英语谈判

章节 模块二项目二课题 务二佣金的磋商

授课 讲述法、练习方式授课 第五周 课时 2时间

作业 2 拟用2学题数 时间教学 1、掌握询问和说明佣金情况的对话

《国际商务谈判与沟通技巧》选用 复旦大学出版社《商务谈实训教程华中科技大学出目 2、能运用基本对话进行佣金的磋商 教的

社；《体验商务英语视听说》高等教育出版社出版教学 运用基本对话进行佣金的磋重点

教学运用基本对话进行佣金的磋商难点教学回顾 价格磋商常用句型复习注：有课时变动、教学内容调整等在此说明。教案内页教案内页111111教案首页111111教案首页审核：年月日审核：年月日组织教学：考勤，手机入袋教学回顾价格磋商常用句型复习导入新课：p68 Mr.SmithandMr.Licometotermsbymeetingeachotherhalfway.教学过程一、佣金外贸佣金（Commission）或者是中间商、代理商在介绍交易成交后而取得的收入。按其支付方式不同，有如下几种：（一）明佣明佣是指在买卖合同、信用证或发票等相关单证上公开表明的金额。在单证中，通常表示在贸易术语后面，如"CIFC5%HONGKONG"。这个"C"就是COMMISSION，即佣金。明佣由国外客户在支付出口货物时直接扣除，因而出口企业无需另付。教 （二）暗佣暗佣是指在出口合同中定有佣金，但在价格条件、出口发票上未列明的佣金。暗佣的金额应对真正的买主保密，因此它的数额一般不在发票等相关单据上显示，等到卖方（出口商）货款收妥之后，再暗中支付给中间商。根据支付方式的不同，暗佣又分为两种：1、议付佣金学 指在出口货物结汇时，由银行从货款总额中扣留佣金并付给国外中间商的一种佣金支付方式。该方式下，出口企业收到的结汇款为扣除佣金后的货款净额。2、汇付佣金指出口结汇时，按货款总额收汇，结汇后另行到银行购买外汇，汇付给国外中间商的佣金支付方式。过 （三）累计佣金累计佣金是指出口企业按一定时期的累计销售额给国外包销商、代理商的推销报酬。累计佣金对销售商具有一定的刺激作用，因累计销售额越大，佣金额也就越高。二、常用句型分析：内容详见p68-731、询问卖方佣金情况2、卖方说明佣金情况程 3、说服卖方给佣4、答应买方要求5、拒绝买方要求三、实战演练：两名学生为一个小组，进行讨价还价的英语练习，15分钟后抽取2-3组学生进行台上演练。五、 ROLEPLAYING P72小结：学生掌握情况良好，能运用基本对话完成佣金磋商，但口语不够流利，有待改善。作业：熟读p69-70句型1-9科目 商务英语谈判

章节 模块二项目二课题 务三支付条款的磋商

授课 讲述法、练习方式授课 第五周 课时 2时间

作业 1 拟用1学题数 时间教学教学1、了解付款谈判流程目2、掌握国际结算支付常用方式的3、掌握磋商支付条款的常用词汇和句型选用 复旦大学出版社《商务谈判教具 实训教程华中科技大学出版社；《体验商务英语视听说》挂图高等教育出版社出版教学 国际结算支付常用方式；重点 磋商支付条款的常用词汇和句型

教学国际结算支付常用方式；难点磋商支付条款的常用词汇和句型教学回顾 佣金磋商常用句型复习注：有课时变动、教学内容调整等在此说明。教案内页教案内页111111教案首页111111教案首页审核：年月日审核：年月日组织教学：考勤，手机入袋教学回顾佣金磋商常用句型复习导入新课：广东柑橘商与马来西亚贸易商的交易，为何广东公司遭受损失？.教学过程思考：进出口商应该如何去避免这些风险？一、国际贸易支付方式(paymentmodesofinternationaltrade)国际间因商品交换而发生的、以货款为主要内容的债权债务的清算方式。不同的支付方式包含着不同的支付时间、支付地点和支付方法。对几种国际贸易结算方式的支付性质和收汇风险比较如下教学二、结算原则主要包括以下几层内容：过 (1)资金清偿原则。任何结算方式均需明确它最终采取何种形式为资金的支付进行清偿了结。(2)资金融通原则。不论何种结算方式均需明确它如何实行以及采取何种形式实行结算各方的金融通。方式的设计与实行，必然包括它本身对纠纷处理的基本要求。凭证传递原则。不同的结算方式适应不同的经贸往来需要，并有特定的结算程序，作为结算程 中的书面依据——结算凭证的运作，必然有其特定的规范要求。掌握这些要求，明确其制定据，才能有效地进行实际业务操作。三、常用句型分析：内容详见p85-881、买方询问付款条件2、买方要求更优惠的付款方式3、拒绝买方要求或接受要求4、讨论具体支付业务小结：学生掌握情况良好，但对于国际结算方式仍不太熟悉，需增加真实案例解释。作业：熟读p85-87句型科目 商务英语谈判

章节 模块二项目二课题 务三支付条款的磋商

授课 讲述法、练习方式授课 第六周 课时 2时间

作业 1 拟用1学题数 时间教学 1、掌握并熟练运用磋商支付条款的

《国际商务谈判与沟通技巧》选用 复旦大学出版社《商务谈实训教程华中科技大学出目 用词汇和句型 教的

社；《体验商务英语视听说》高等教育出版社出版教学 磋商支付条款的常用词汇和句重点 的练习

教学磋商支付条款的常用词汇和句型的练难点习教学回顾 支付条款磋商常用句型复习注：有课时变动、教学内容调整等在此说明。教案内页教案内页111111教案首页111111教案首页组织教学：考勤，手机入袋教学回顾支付条款磋商常用句型复习导入新课：p95情景对话教学过程一、案例分析思考：1、为什么陈先生坚持只接受保