服装企业销售渠道有效运作的关键因素

企业销售渠道的开发与管理学会向经销商推销（策略篇）建立以渠道为核心的销售策略策略一个中心：销售活动要以管理为中心两个基本点：抓好两个队伍（业务员队伍和经销商队伍）的建设三项原则：1、做市场就是建立销售网络2、帮助经销商赚钱3、做好终端市场建设四个目标：1、销售量最大2、费用最低3、控制最强4、消费者最多销售渠道的定义谁掌握了销售渠道谁就是市场赢家因为没有渠道就没有“钱”途简言之，销售渠道就是由各地忠诚于某一品牌的总经销商、二级批发商和零售商组成的产品销售网络体系。销售渠道有效运作的关键因素价格体系的设计与稳定对各地市场的广告支持—实行“两统一分”政策，即：统一广告创意与策划；统一广告费用控制；在各地广告署名中，分别刊登各地经销商的名址市场区域管制，即严格禁止跨区销售对经销商的支援完善售后服务严格的结算制度中国企业主要的产品销售渠道（1）企业——批发商——零售商（2）企业——商业（批发、零售）企业（3）企业——交易会——商业（批发、零售）企业（4）企业——消费品批发市场——商业（批发、零售）企业（5）企业——代理商——零售商（6）企业——配送中心——零售商（7）企业——最终消费者消费品的销售渠道中国企业主要的产品销售渠道（1）工业品生产企业——工业品用户（2）工业品生产企业——批发商——工业品用户（3）工业品生产企业——代理商——工业品用户（4）工业品生产企业——代理商——批发商——工业用户工业品的销售渠道目前，国内企业的销售渠道具有以下特点共享性独立性综合性销售网络管理的成功经验：1、短宽渠道战略2、垂直销售渠道3、加强对二级批发商的管理4、直营制5、有效控制销售渠道合同/法律规定切身利益人际关系国内企业几种常见的渠道设计模式地区总经销制直营制经销制混合制地区总经销制在划定的区域内，产品经营由一家经销单位独自经营，不准开设第二家经销单位，以确保独家经营之利益。地区总经销的责任：在划定的区域市场内进行产品销售，不得跨区域销售。按规定的价格进行产品销售，不得低价倾销，也不得高价销售。在规定的期限内完成销售目标，并符合产品品种比利的要求。按照厂家的规定开展有效的促销活动，避免擅自促销而造成的不良结果。按合同中规定进行回款，并采用规定的付款方式。负责辖区内的政府、媒体公关事宜，处理突发事件并维护厂家的利益。对滞销产品，在规定的时间内申报调货处理。变更接货地点需要提前通知或自行支付额外运费。遵守并执行供销合同中的其它事宜直营制即在划定的的区域内，，厂家直接接对零售商商进行经销销，中间不不经过任何何中介单位。。在直营制中中，零售商商的职能有有：按照规定进进行产品陈陈列近规定价格格进行产品品销售提供POP等宣传场所所按规定进行行产品演示示或提供试试用等产品品样品在规定期限限内完成产产品销售目目标及回款款作业按订单要求求查收订货货产品，不不得拒收执行供销合合同中的其其它事宜经销制即在规定的的区域内，，产品的经经销由一家家以上的经经销单位进进行经营在运用经销销制时，经经销商的职职能与地区区总经销的的职能重叠叠部份较多多。企业需需要注意的的是以下几几点：同一区域内内有多家经经销商，经经销商违约约现象时常常发生，对对于价格政策的的遵守非常常重要。经销商是多多家，故当当地公关事事宜经销商商一般漠不不关心。为提高各自自的销售量量，经销商商经常采取取不同的促促销方式进进行销售，对于于不良的经经销活动厂厂家应予以以关注混合制在划定的区区域内，厂厂家让重要要零售商经经销的同时时，又选定定经销单位进行经经营。就是是说，在同同一区域内内，经销制制与直营制制并存经销商与零零售商的职职能同上，，值得注意意的是以下下几点：厂家对经销销商与零售售商的价格格应有所不不同，要保保护经销商商的利益，，留有一定定的利润空空间在合同中介介定好厂家家与经销商商享有的零零售商的范范围附件企业现有销销售渠道自自评表销售渠道自自评表评价一、企企业有没有有明确、行行之有效的的分销战略略？A、没有B、有，我们对对各种渠道道选择都分分析过C、我们的分销销政策与总总体销售战战略相整合合，并充分分考虑到顾客客期望和需需求及成本本因素销售渠道自自评表评价二、销销售渠道的的有效性很很大程度上上反映了它它的管理水水平，在你你的企业里里，销售渠渠道是如何何管理的？？A、没有谁对此此负责B、有人对此负负责，但与与其他营销销人员没联联系C、在整体的视视角下管理理销售网络络，并与其其他4个组合因因素相配套套销售渠道自自评表评价三、销销售渠道是是如何选择择的？A、很武断，这这一体系已已经运作多多年了B、与一定声誉誉的经销商商建立良好好关系，以以此为基础选择C、对目标市场场进行深刻刻分析，并并考虑目标标顾客的爱好销售渠道自自评表评价四、选选择经销商商的标准如如何？A、很模糊，没没有明确标标准B、建立在有关关设备、职职工、地埋埋、信誉等等信息上C、定量和定性性（如良好好关系、对对厂家的支支持程度））信息都考虑虑销售渠道自自评表评价五、对对于经销商商的表现，，企业是否否有目标和和标准？A、没有B、有，我们给给他定下目目标C、和经销商探探讨并共同同制定目标标，我们定定期监督并在必要时时刻提供帮帮助销售渠道自自评表评价六、企企业是否尝尝试过与竞竞争对手比比较运输和和包装方法？？A、没有，他们们干他们的的B、偶尔C、公司时刻监监督竞争对对手，并力力图提供更更高、更强、更对顾顾客友好的的服务销售渠道自自评表评价七、企企业的运输输体系和程程序与顾客客的接受体体系和程序序是否相容容A、不，从不考考虑B、他们互相配配套C、我们确信两两者在绝大大多数情况况下很好地地相容销售渠道自自评表评价八、企企业怎样考考虑其库存存水平，库库存是如何何管理的？？A、对此无专门门的政策B、库存由剩余余空间和总总成本控制制的C、存在着库存存政策来提提供一个已已知的经过过计算的顾客服务水水平销售渠道自自评表评价九、企企业是如何何处理顾客客抱怨的？？A、我们临时处处理B、对有关的抱抱怨进行分分析并系统统地处理C、有处理抱怨怨的政策以以确保不再再发生抱怨怨。我们努力做到零零缺陷销售渠道自自评表评价十、企企业是否经经常评价对对顾客的服服务，并不不断地改进进？A、没有，从来来没有B、我们判断服服务不完善善的地方，，但不系统统C、我们一直努努力改善对对顾客的顾顾客销售渠道自自评表评价标准：：每题：回答答A，得0分；回答B，得1分；回答C，得2分。将十道题的的分数汇总总，总分在15分－20分优优秀10分－14分良良好5分－9分分一一般0分－4分分差差建立和谐的的厂商关系系输厂家赢经销商输厂家输经销商输经销商赢厂家赢经销商赢厂家输经销商赢赢输厂家双赢销售模模式建立和谐的的厂商关系系企业与经销销商的角色色定位厂家与经销销商之间的的关系更多多地是一种种博弈伙伴伴关系经销商的力力量体现在在地理地缘缘优势和销销售网络上上厂家的力量量体现在有有产品、有有商誉、有有资金、有有一定的价价格和渠道道控制力、、有破釜沉沉舟的勇气气明确对经销销商的业务务政策了解经销商商的需求经销商对利利益的考虑虑包括：（1）经营营利润率（2）经营营难度（市市场需求））（3）厂家家支持与服服务水平（4）厂家家的管理水水平（市场场控制力））（5）厂家家的长期承承诺（6）资金金需求和付付款方式………………等明确对经销销商的业务务政策具体来说，，经销商的的行为动机机包括:—销销售额和利利润—更更快的货物物周转、更更高的商品品流转速度度—商商品具有吸吸引力（商商品的价值值、品种齐齐全、时兴兴、流行、、廉价供应应、优先权权）—竞争争的欲望（（对竞争对对手的妒忌忌、不让竞竞争对手获获益、不让让竞争对手手居优先地地位）—吸吸引购买力力强的消费费者—重重新赢得被被夺走的客客户—保保持老客户户—赢赢得新客户户—健健康：不因因索赔而恼恼火；由于于供货方的的合作而不不必消耗、、分散太多多的精力—价价格和折扣扣—降降低费用：：办公费用用、人员费费用等—技技术上可靠靠的产品（（没有人愿愿意当试验验品）—尽尽可能不让让客户没有有购货就走走了，即备备齐所有需需求的商品品—认认识市场空空白，并从从中获利—因因势利导，，旺季的兴兴隆给自己己带来收益益，等明确对经销销商的业务务政策厂家在制定定业务政策策时要考虑虑满足经销销商以下方方面的要求求：（1）价格格（2）厂家家承诺的广广告支持（3）厂家家承诺的促促销活动（4）厂家家提供的产产品品种是是否齐全（5）厂家家及时送货货能力（6）厂家家产品的知知名度（7）厂家家产品的畅畅销程度（8）厂家家的付款条条件（9）厂家家提供哪些些售后服务务（10）与与经销商及及营业员的的私人关系系（11）厂厂家的产品品档次是否否符合经销商的要求求（12）订订货程序的的复杂程度度（13）厂厂家给经销销商决定有有关产品销销售政策的自自由度（14）厂厂家是否允允许退货与与换货（15）厂厂家能否及及时提供市市场和产品信息（16）对对投诉的处处理（17）厂厂家是否诚诚实可靠（18）有有没有最低低订货限额额（19）是是否提供多多种奖励措措施同时企业应应制定针对对性的销售售策略销售策略应应包括以下下内容，以以