服装买手培训

学习目的(1)了解定货.(2)学会制定采购计划.(3)辅导经销商订货.第一单元：理论部分●专业服装买手的概念；●设置买手的意义；●“买手”采购前需要明确的五大因素:●“买手”必备的能力；●“买手”的具体工作内容；●商品采购前对流行工业的全程了解；●商品采购所需信息的收集流程；●商品采购的基础流程；●“买手”的时间分配；●“买手”所面临的挑战；买手的角色认识采购是决定当季业绩的重要环节,采购是专业能力的体现专业服装买手的概念何谓“买手”---BUYER运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、有目的、有数量的采购合适销售的商品的人员。“买手”采购前需要明确的五大因素:

（1）正确的商品（ＷＨＡＴ？）（2）正确的数量（ＨＯＷＭＡＮＹ？）（3）正确的价格（ＨＯＷＭＵＣＨ？）（4）精确的时间（交货时间）（ＷＨＥＮ？）（5）这些商品如何摆放（ＷＨＥＲＥ？）“买手”必备的能力；

1)能配合并执行公司商品销售计划2)了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势3)了解相关性商品配套组合与展示的重要性4)了解适当存货层级与业绩的关系5)适时监督存货，确保存货的数量6)能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验7)关注各种商品销售报表及相关咨讯，并及时利用8)能够简洁而精确的进行表达与预测“买手”的具体工作内容：

采买:制定采买计划,采买计划商品;销售:制订销售计划,推进促削方案;数据:货币数据(金额),品数据(件数),考核数据(比例);趋势:市场资讯,流行信息;市场：竞争品牌状况，终端顾客关系；协作：公司内跨部门合作，公司外跨行业合作；培训：货品知识，销售技巧，店铺陈列，管理技能；第一步：目标市场设定第二步环境分析与流行预测环境分析流行预测配件材质色彩款式风格企业内部环境休闲品市场环境宏观环境品类流行服饰工业的结构与过程：第三步学习目的第二单元：实际操作●如何制订营业计划并运用?●买手需要掌握哪些必要信息?●如何制订商品计划?●如何做好商品管理控制?●需要掌握哪些数据知识?●如何有效把控采购行为?●如何做好终端卖场的管理?采购前的数据分析与准备是保证定货准确的科学手段年/季生意发展计划当季市场战役外部环境&客户内部情况销售与存货预测后的OTB年度销售目标指标及公司要求销售存货合作伙伴需求客户店铺情况及对产品需求客户销售情况及存货现状●商商品采采购所所需信信息方方向预定采采购量量(open-to-buy)OTB流行服服饰商商品采采购的的数据据收集集过程程第二步环境分析与采购预测当季环境分析当季商品采购预测配件材质色彩产品系列与故事风格与生活企业内部环境体育用品市场环境宏观环境品类第三步第一步下季营业目标设定上季营业状况分析上季产品销售结构上季产品库存分析上季环境综合分析(二)采采买买金额额实际采采买金金额库存周周转率率=销销售业业绩(目标标)/库存存金额额可接受受的库库存金金额x以以此此为基基数在在单位位时间间内可可以循循环卖卖断多多少次次;是以库库存为为代价价,换换取的的业绩绩有的公公司采采用投投入产产出做做衡量量,其实效效果与与库存存周转转率大大同小小异采买金金额必必须考考虑的的实际际要素素环节节?现有库库存要要素呆死库库存有效库库存商品打打折要要素参照同同期的的折扣扣参照公公司的的政策策实际问问题-4为完成成1000万业业绩,需要要投入入1125万现有库库存150万,其中中死库库存50万万.实际只只需要要采购购新品品1025万销售原原价实际售售价订货+追货货的资资金分分配6:3:1基础采买金额开季时用于计划性采买机动采买金额随时补充当季热销款式测试采买金额

对没有把握或争议款式试单实际问问题-5新做一一个品品牌,自主主直营营店也也好,代理理加盟盟店也也好,第一一年的的采买买金额额是应应该保保守一一点好好呢?还还是应应该激激进一一些好好呢?取决于于你对对这个个品牌牌的信信心.A:先先尝试试再决决定----保保守B:希希望长长久运运作----激激进(三)季季节节分割割销售季季节分分割一年的的两个个主要要季节节，春春夏和和秋冬冬．一一般情情况下下，一一月份份和七七月份份是两两个季季节开开始推推出新新货的的时间间点．．

春

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秋

冬

春

夏

秋

冬

春

夏

秋

冬

春

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秋

冬

销售季季节分分割采买资资金在在一年年中的的不同同季节节,不不能平平均分分配,因为为一年年中有有淡季季和旺旺季之之分.要考虑虑天气气因素素,进进行调调整.不同地地区采采用不不同的的资金金分配配比列列.考虑商商品季季节性性分配配季节性性产品品的高高峰期期A:每每一个个品种种在一一年里里都有有销售售高峰峰期?低潮潮期?B:高高峰期期的销销售速速度?低峰峰期的的销售售速度度?C:合合理上上货时时间点点?撤撤货时时间点点?(四)品品类构构成品类构构成A类商商品B类商商品C类商商品D类商商品款式1款式2款式3款式4款式1款式2款式3款式1款式2款式1品类构构成历历史数数据参参考中类进货数量总体比例销售数量总体比例消化率进货金额销售金额总体比例消化率T恤1007.14%5525%55.00%2000001194517%5.97%POLO1007.14%84%8.00%20000014482%0.72%衬衫1007.14%5927%59.00%2000001792325%8.96%sweater1007.14%3215%32.00%200000958213%4.79%毛衫（编织衫）1007.14%00%0.00%20000000%0.00%夹棉衬衫1007.14%00%0.00%20000000%0.00%棉服1007.14%00%0.00%20000000%0.00%夹克1007.14%209%20.00%2000001120016%5.60%羽绒服1007.14%00%0.00%20000000%0.00%裙1007.14%00%0.00%20000000%0.00%长裤1007.14%188%18.00%200000772711%3.86%短裤1007.14%00%0.00%20000000%0.00%牛仔裤1007.14%2512%25.00%2000001154416%5.77%短牛仔裤1007.14%00%0.00%20000000%0.00%合计1400100.00%217100%15.50%280000071369100%35.68%关于品品类的的宽度度和深深度品类的的宽度度:在在服装装行业业里可可以被被特定定的理理解成成为品品种的的范围围.品品种种种类越越多,品种种的范范围越越宽.品类的的深度度:深深度指指的是是一个个特定定的品品种之之内提提供给给消费费者选选择的的多少少.买手技技巧的的难点点就是是品类类深度度和宽宽度之之间的的平衡衡点,在最最大限限度的的满足足消费费者有有挑选选余地地的同同时又又能保保证资资金和和库存存的有有效周周转.窄而深深:多多用于于经典典或传传统或或单品品类品品牌.宽而浅浅:多多应用用于定定位于于年轻轻人的的时尚尚品牌牌.如何确确定今今年的的商品品构成成?中类去年销售占比目标消化率原价销售额件单价采买件数采买金额T恤15.00%75%

POLO4.00%75%

衬衫4.00%75%

sweater14.00%75%

毛衫（编织衫）3.50%75%

夹棉衬衫2.00%75%

棉服2.00%75%

夹克8.00%75%

羽绒服2.00%75%

裙4.00%75%

长裤15.00%75%

短裤6.50%75%

牛仔裤15.00%75%

短牛仔裤5.00%75%

合计100.00%75%2000万

(五)商商品内内容商品内内容分分析A品类类B品类类C品类类D品类类E品类类款式颜色尺码采制价位款式分分析中类SKU汇总消化率进货数量销售数量短袖T恤8130180-1201241562.50%9120010-0701252080.00%9120010-0701241770.83%9640060-0709151280.00%8520020-0306241875.00%9520010-0206191368.42%9540070-0907241979.17%9540070-0907282071.43%8410130-0701241562.50%8410130-0701352674.29%总计24217572.31%短袖T恤各各款消消化率率颜色分析中类颜色代码汇总消化率进货数量销售数量短袖T恤1201241562.50%0701252080.00%0701241770.83%0709151280.00%0306241875.00%0206191368.42%0907241979.17%0907282071.43%0701241562.50%0701352674.29%总计24217572.31%短袖T恤颜颜色消化率率尺码分析中类尺码汇总消化率进货数量销售数量短袖T恤S241562.50%M252080.00%L241770.83%XL151280.00%XXL241875.00%总计1128273.21%短袖T恤尺尺码消化率率材质分析中类材质汇总消化率进货数量销售数量短袖T恤英格兰牛仔241562.50%弹力磨毛布252080.00%60S全棉空气纺241770.83%全棉抓毛布151280.00%粗细针241875.00%空气层191368.42%双层汗布241979.17%双层复合布282071.43%双面斜纹布241562.50%330T尼丝纺352674.29%总计24217572.31%短袖T恤材材质消化率率价格带分析析中类价位汇总消化率进货数量销售数量短袖T恤119241562.50%129252080.00%149241770.83%159151280.00%169241875.00%179191368.42%189241979.17%199282071.43%229241562.50%249352674.29%总计24217572.31%短袖T恤价价格带消化化率(6)流行行信息8-上货计计划百分率变异异法月初库存金金额＝年度度平均库存存Ｘ（１＋＋季节指数数）／２年度平均库库存＝年度度销售目标标／年度商商品回转率率季节指数＝＝该月销售售目标／月月平均销售售额操作：上货货计划制定定考虑因数2月3月4月5月6月7月8月9月合计月初库存

当月目标

60708050406080360当月上货

当月拆货

-10-10-10-10-10-10

-60月末库存

年度库存周周转率：６６考虑因数2月3月4月5月6月7月8月9月合计月初库存

60657055506070

当月目标

60708050406080360当月上货

758575556080

430当月拆货

-10-10-10-10-10-10

-60月末库存60657055506070

为什么会出出现偏差?是因为有部部分货品是是前移的这个80万万应该是夏夏末+秋初初的商品内内容品类季节消消费指数（１）每月月的上货结结构比例参参照上１年年的品类季季节消费指指数（２）提前前上货部分分参照未来来销售月份份的商品季季节消费指指数（３）注意意实施时根根据实际销销售情况随随时做出调调整．20073月4月5月6月7月8月合计短袖T恤100040006000400030002000200005.00%20.00%30.00%20.00%15.00%10.00%100.00%长袖T恤63005400360018001807201800035.00%30.00%20.00%10.00%1.00%4.00%100.00%裤子……………………………………上货明细计计划参照品类季季节消费指指数

3月4月5月6月7月8月合计短袖T恤100040006000400030002000200005.00%20.00%30.00%20.00%15.00%10.00%100.00%281121681128456559万长袖T恤63005400360018001807201800035.00%30.00%20.00%10.00%1.00%4.00%100.00%24921314271728711万裤子………………………………………………………合计800万930万870万590万610万860万4660万如何有效把把控采购行行为?商品的落单单采买（－）订货货会落单流流程浏览全盘货货品海选目标款款式确定中心商商品确定搭配组组合调整数量金金额完成商品订订货１－浏览全全盘货品了解全盘货货品状况类别款式颜色了解商品企企划信息流行元素季节分割搭配主题了解商品推推销卖点商品介绍图图册商品企划经经理２－海选目目标款式以单款选择择为基准选择模特试试穿对比多听取其他他人意见考虑自身所所处市场３－确定中中心商品参照历史数数据分析核心品类核心款式核心颜色核心尺码确定商品功功能划分概念款畅销款长销款类别营销角度商品展示角度业绩期望值毛利风险展示位置陈列展示方法展示要点概念款期望值高不易预测大大卖场前部一角表现时尚新潮情景展示主题性强灵活运用配饰器具购买提示性畅销款可期待性业绩增长中中卖场内部区域表现品类搭配注重季节性突出视觉展示性长销款可期待性业绩增长小中单品聚集丰富感易看易摸易挑选搭配组合容易比较展示单品魅力吊叠挂摆畅销款５０－６０％长销款１０－２０％概念款２０－３０％４－确定搭搭配组合中心款式＋＋中心款方便陈列主主题设定容易形成推推销重点中心款＋非非中心款促进中心款款销售提升顾客选选择性确定搭配组组合系列化组合合可以提高高成交率规避商品搭搭配组合的的单一化季节中心商商品的过度度更自然５－调整数数量金额对照商品计计划调整资金品类分分配款式数量计计算颜色比例调调整尺码比例调调整考虑季节陈陈列主题ＶＰ空间陈陈列ＰＰ空间陈陈列ＩＰ空间陈陈列商品监控商品不能及及时进店的的原因？生产延误出出货发货疏忽遗遗漏到货无人确确认商品品质问问题寻求替代品品可以发现及时规避只能退货建立货品明明细跟踪表表中类SKU订货明细第1次到货第2次到货第3次到货欠货备注颜色尺码数量预定到货日数量到货日期数量到货日期数量到货日期短袖T恤8130180-1201

9120010-0701

9120010-0701

9640060-0709

8520020-0306

9520010-0206

9540070-0907

9540070-0907

8410130-0701

8410130-0701

对补货的分分析控制为什么要补补货？原有订货数数量不能满满足市场需需求通过补货追追加销售促促进业绩增增长加盟商订货货体制为定定期订货方方式补货必须考考虑的问题题时间的提前前量？能否卖得出出去？需要追加多多少？注意哪些数数据？定期的销售售数据做汇汇总，买手手和销售人人员对销售售数据进行行讨论并采采取应对措措施，也就就是碰头会会．这是买买手和销售售部门最忙忙碌的工作作，随后一一段时间的的工作方向向是由碰头头会中的讨讨论结果所所决定的．．（１）区域域性各主要要店铺的表表现（２）季节节变化各产产品线的销销售表现（３）各主主要色系的的销售趋势势（４）新上上货品不到到一周的市市场反馈（５）与上上一年同期期销售进行行比较（６）前１１０名是否否加单（７）后１１０名打折折，失败原原因终端店铺－－有效信息（顾客购买动动向，竞争争店铺动向向）（顾客购买买期望卖卖场浏览方方式）（商品购买买方法关关注商品内内容）（Ａ类商品品Ｂ类商商品Ｃ类类商品）（Ｄ类商品品Ｅ类商商品Ｆ类类商品）（畅销商品品排序，滞滞销商品排排序）（商品构成成问题点材材质颜色色问题点））（商品搭配配不足的品品类）商品动向顾客动向品类动向商品排序店员声音终端店铺－－日报信息息销售明细库存金额预实对比人气商品商品问题竞争品牌状状况店铺日报参参考终端店铺－－周报信息卖场把握下周对策下月计划服务提升商品动向顾客动向现状课题今昔对比滞销品处理理畅销品跟进进持续商品预预测下架商品判判断上架商品调调整参与意思搭配技巧商品特性店铺周报参参考终端店铺－－周报判断基基准畅／滞销商商品的发现现（销售数数量？消化化率？）畅／滞销商商品的要因因分析（素素材？颜色色？款式？？）商品构成的的平衡（必必要商品？？不必要商商品？）新商品动向向预测（顾顾客反应？？试穿信息息？）终端店铺－－月报信息终端店铺－－月报信息月度营业状状况计数结果状状况执行结果报报告品类结果分分析上／中／下下月的营业动向各周状况问题点计划和实际际业绩营业额进货额库存额畅销ＴＯＰＰ１０滞销ＴＯＰＰ１０促销重点卖场展开顾客变化营业额进货额库存额畅销款滞销款店铺月报参参考终端店铺－－月报判断基基准预算销售计计划不修正正，是否可可以良性推推进？（营业额；；进货额；；月末库存存等）需要明确下下个月度的的什么工作作内容？（应该强化化的商品；；应该处理理的商品等等）依据库存现现状探讨下下月度修正正内容？（投入的商商品内容；；投入的商商品数量））卖场信息：：畅销滞销趋趋势分析周对比法：：周次1周2周3周4周5周6周7周8周9周10周11周12周13周销售数量10162026242824222620161210周对比

6

4

6

-2

4

-4

-2

4

-6

-4

注意连续负数点!

-4

-2卖场信息:畅销滞销趋趋势分析周次1周2周3周4周5周6周7周8周9周10周11周12周13周销售数量10162026242824222620161210

13

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19

21

21

21

22

22

21

注意连续负数点!

20

19

终端信息:畅销滞销前前10分析析畅销品的确确认滞滞销销款的确认认必须注意事事项绝对数值相对数值店铺对比款号销售库存A100200B90150C85100D7075E65150

……

款号销售库存Z1010Y1530X2025W3050U3240

…………

案例分析：：Ａ和Ｂ商品品同时上货货，都上了了５０件．．一周后ＡＡ销售２００件，Ｂ销销售了１２２件．Ａ比Ｂ畅销销ＷＨＹ？？Ａ确实比ＢＢ多卖了８８件尝试：陈列位置的的确认ＳＫＵ点数数量确认ＶＰ＋ＰＰＰ＋ＩＰ确确认ＴＯＰ１００畅销品翻翻单／补单单补单是门技技巧，如果果补的太慢慢，补货进进到店铺已已经过季，，直接变成成库存积压压：如果补补的太多，，留到季末末还没卖完完，只能打打折处理．．以 ＷＥＥＥＫＣＯＯＶＥＲ销销售周期为为依据，计计算剩余库库存还可以以再卖几周周，用以决决定补货的的数量和补补货的时间间是否充足足．以供应商生生产和货运运周期为参参考，用ＷＷＥＥＫＣＣＯＶＥＲＲ减去生产产和货运的的周期，计计算补货到到达店铺的的时间能否否赶上当季季销售．综合考虑各各种外界因因素影响如如：气候的的反常，广广告推广带带动的热销销，流行趋趋势的短暂暂影响等等等，从而预预测之后几几周的市场场趋势走向向，再采取取适当适时时的应对措措施．ＢＯＴＴＯＯＭ１０滞滞销品折扣扣促销采取提前小小幅度折扣扣促销的手手段，可以以预防滞销销品留到季季末大幅度度折扣带来来的经济损损失，并带带动资金的的快速回收收以及继续续使用．以ＷＥＥＫＫＣＯＶＥＥＲ销售周周期为依据据，计算剩剩余库存还还可以再卖卖几周，用用以决定是是否进行小小幅度折扣扣的促销手手段．在货品刚上上柜时不应应急于作出出反应，综综合考虑各各种外界因因素影响如如：气候的的反常，广广告推广未未能及时跟跟进等等，，待一两周周之后销售售数值趋于于稳定，再再采取适当当适时的应应对措施．．决定折扣的的同时意味味着毛利率率的降低，，销售人员员应对毛利利率的损失失有所预测测．终端信息：：断色断码调调货分析消化率分析析消化量分析析店铺消化量消化率Ａ10090%Ｂ12080%Ｃ6090%Ｄ5082%终端货品控控制有效工工具月营业额月库存周转转率＝（月初库存存＋月末库库存）／２２年库存周转转率参照照月销售指指数月月库存周转转率案例：某月：ＡＢＢＣ店完成成业绩目标标分别为２２１万／２２４万／３３０万．ＡＡＢＣ店月月初库存分分别为１３３万／１７７万／２２２万．假设公司月月平均库存存周转率为为１．５ＡＢＣ店应应该分别在在此月进多多少货为合合理？Ａ－２２３Ｂ－２２２Ｃ－２２６案例分分析：：终端营营销人人员：：要货时时“多多多益益善””调货时时“一一毛不不拔””如何有有效改改善？？ＷＨＹＹ？？业绩至至上注注意尝试：：达标考考核＋＋月库库存周周转率率考核核月营业业额（月初初库存存＋月月末库库存））／２２视觉营营销对于视视觉营营销的的理解解ＶＭＤＤＶＩＳＳＵＡＡＬＭＥＲＲＣＨＨＡＮＮＤＩＩＳＩＩＮＧＧＤＩＳＳＰＬＬＡＹＹ以ＭＤＤ为基基础，，以ＤＤＩＳＳＰＬＬＡＹＹ技术术手段段，实实现终终端店店铺的的ＶＩＩＳＵＵＡＬＬ效果果（视视觉营营销））强调的的是营营销业绩差差的分分析某店铺月份业绩进店人数试穿人数购买人数成交率客单价3150000100050030030%5004120000120045030025%4005180000120060036030%500某月份店铺业绩进店人数试穿人数购买人数成交率客单价Ａ150000100045030030%500Ｂ160000100050040040%400Ｃ16800080035024030%700Ｄ9600080040032040%300业绩升升降背背后的的陈列列因素素进店人人数卖场出出口入入口卖场内内外照照明卖场货货品鲜鲜度店面橱橱窗效效果店铺整整体氛氛围．．．．．．．业绩升升降背背后的的陈列列因素素………….试穿人人数正挂,侧挂挂的比比列搭配的的效果果（清清晰,方便便,傻傻瓜