有效的零售店管理

有效的零售店管理重点客户分部UpgradeYourKnowledge

提升你的知识UpgradeYourConcepts

提升你的概念UpgradeYourSkills

提升你的技能YourExecutionCapability你的生意操作能力学员将从这次培训中得到课程目录零售职能部门及业绩衡量指标零售客户经理角色与职责重点零售客户门店七要素及运用

零售商内部职能部门构成商品部/采购部(Buying/Merchandising)营运部(Operation-Store)储运部(Logistics/Distribution)财务部(Finance&Accounting)市场部(Marketing)企业信息部(InformationTechnology)防损部(LossPrevention)与供应商关系密切的零售管理职能采购与计划营运与门店分销与运输市场职能库存管理信息管理领导零售商运作的核心部门,决定了商店的经营形式及所有关键活动.这个部门可能会被给予不同的的名称,但其实质都包含二个主要职能:

采购与计划.

为了更好地了解你所接触的这个部门,你需要了解这二个各自的职能以及如何整合运作.了解零售商商品部门采购职能计划职能商品部角色与职责介绍在全部的商品采购活动中,采购人员负责谈判争取最好的贸易条件.通常情况下采购人员与计划人员共同作出建议决定是否接受或拒绝一宗业务.采购员的基本职责同样包括监督与控制库存情况.采购职能商店经营形式的选择商店格局销售信息的分析销售计划的制订新产品的选择价格策略货架空间分配与管理.分析消费者购买行为零售市场分析品类管理的实施计划职能通常采购职能是一种直接面对供应商的前台职能;计划职能则对生意的整体发展起到指导性的一种后台职能;计划职能对商店的货架管理,品类管理以及市场数据等进行分析,对商店最大化满足消费者需求,取得长期又是起到至关重要的作用.采购和计划职能采购购与与计计划划部部门门业业绩绩的的衡衡量量标标准准了解解每每一一个个特特定定客客户户的的具具体体业业绩绩衡衡量量标标准准是是销销售售管管理理人人员员最最重重要要的的工工作作之之一一.采购购与与计计划划部部门门工工作作业业绩绩标标准准销售售零售售门门店店销销售售RetailStoreSales批量量业业务务WholesaleSalestotheCustomer平均均每每客客户户成成交交量量AverageSalesPerCustomer顾客客数数量量CustomerCount市场场份份额额MarketShare平均均地地效效Sales/SquareFoot采购购与与计计划划部部门门工工作作业业绩绩标标准准利润润毛利利额额与与计计划划及及去去年年同同期期的的比比较较GrossmarginProfitDollarsVs.PlanandLastYear毛利利率率GrossmarginPercent库存存投投资资周周转转率率ROII(ReturnonInventoryInvestment)促销销投投资资回回馈馈PromotionMoneysEarned预购购产产品品利利润润Diverted/ForwardBuyingProfits直接接来来自自产产品品的的利利润润DirectProductProfit其他他收收入入OtherIncome采购购与与计计划划部部门门工工作作业业绩绩标标准准库存存控控制制库存存金金额额同同计计划划相相比比较较InventoryDollarsVs.Plan库存存商商品品周周转转次次数数同同计计划划相相比比较较InventoryTurnsVs.PlanandTrend库存存商商品品销销售售天天数数DaysSupplyofInventory库存存过过剩剩及及过过期期产产品品OverstocksIncludingAgingofMerchandise店面面订订单单服服务务水水平平ServiceLevelonStoreOrders缺货货或或损损失失销销售售Out-of-stocksorLostSales预定定产产品品库库存存ForwardBuyInventory了解解零零售售企企业业的的营营运运部部门门营运运部部门门(通通常常指指零零售售店店面面的的管管理理部部门门)是是零零售售管管理理中中一一个个极极为为重重要要的的环环节节,他他直直接接决决定定了了产产品品在在店店内内的的销销售售表表现现:产品品分分销销安全全库库存存店内内陈陈列列价格格波波动动促销销执执行行营运运部部门门的的日日常常活活动动商品品订订单单产品品接接收收产品品分分包包装装门店店库库存存管管理理商品品陈陈列列促销销执执行行管管理理价格格调调整整日常常销销售售分分析析店面面营营运运部部门门的的业业绩绩衡衡量量标标准准销售售额额Sales加价价率率GrossMargin店内内损损失失StoreShrink人员员成成本本LaborCosts其他他支支出出OtherExpenses店内内环环境境StoreConditions客户户关关系系CustomerRelations社会会关关系系CommunityRelations门店管理七要要素分销库存管理零售价格管理理店内助销货架外陈列货架陈列卓越的店内表现门店管理要素素－分销货架分销与库库存货架上的分销销才是真正的的分销;有足够库存支支持的分销是是有意义的分分销足够的库存不不等于货架上上有货;门店管理要素素－货架与货货架外陈列货架标准货架位置货架面积规格面位助销工具门店管理要素素－货架与货货架外陈列陈列面积与市市场份额举例:B公司的产品在在当地市场的的销量份额为为45%,销销售额份额额为55%,而在商店店的货架比例例是30%.说明他还还有机会再争争取至少15%(按照照销售量份额额)或25%(销售额额份额).陈列面积与店店内品牌销售售比例举例:A商店某类产品品的总销售额额14万每月月,B公司在店内的的销售额是8万元每月,占商店销销售的57%,但仅货货架面积的30%,说说明该公司应应该努力使商商店认识到应应该为该公司司增27%的的货架面积以以满足其销售售展示需要.家乐福的店内内陈列管理端架促销正常货架红房子正常货架端架促销TGTG正常货架红房子TGTG端架促销端架促销正常货架正常货架红房子TGTGTGTG地堆地堆中央通道地堆店内表现与销销售额货架外陈列端头陈列/收收银台陈列/其他货架外外陈列展示与介绍登录在直邮手手册中;有店内海报或或宣传板介绍绍了解零售商财财务管理利润现金营运费用投资回报率毛利获得形式式对比采购毛利商业毛利会员费促销支持地产及服务沃尔玛家乐福顶顶鲜重要一般重要不重要费用

分类介介绍实例：

全国国合同谈判利润来自贸易条件件及库存周转转财务收益零售商的利润润

来自回款款条件及库存存周转Terms回款期供应商向零售售商的短期贷贷款零售商利用贷贷款进行投资资Turns周转率当周转量>回回款量,零零售商则可以尽量多地地利用供应商商资金.零售商从贸易易条件中获利利直接从货款期期的长短来计计算价值年销售额X(付款天数/365)X银行利息根据短期投资资回报率来计计算价值年销售额X[(回款天数/365)X(短期投资回报报率+销量折折扣％)]根据库存周转转计算带来的的价值年销售额X[(平均回款天数数-平均均库存周转天天数)/365]X短期投资回报报零售商从贸易易条件中获利利根据短期投资资回报率来计计算年销售额X[(回款天数/365)X(短期投资回报报率+销量折折扣％)假设公司每年年在家乐福中中的销售为2000万元元.家乐福福对某的贸易易条件是30天回款款及1%的销销售折让.某某假设家乐乐福在这个财财政年度中将将应付款投资在一个个有6%毛利利的产品上,那么,这个财政政年度中家乐乐福从贸易条件中获得得的好处就是是:$2000万万*[(30/365)*(6%+1%)]=$115,068元元零售商从贸易易条件中获利利根据库存周转转天数计算为为零售商带来来的价值年销售额X[(平均回款天数数-平均均库存周转天天数)/365]X短期投资回报报假设公司每年年在家乐福中中的销售为2000万元元.家乐福福对公司的贸贸易条件是30天回款款,平均库库存周转是15天.某某假设在这个个财政年度中中将应付款投资在一个有有6%毛利的的产品上,那那么,这这个财政年年度中家乐福福从某贸易条件中获得的的好处就是$2000万万*[((30–15)/365)*6%]=$49,315元课程目录零售职能部门门及业绩衡量量指标零售客户经理理角色与职责责重点零售客户户门店七要素素及运用零售客户管理理者-提升你的的销售平台目录销售（ListSelling)客户单项选择销售品种产品特征销售(FeatureSelling)根据产品特征进行销售说服性销售(PersuasiveSelling)利益性销售顾问式销售(ConsultativeSelling)和客户形成战略性合作伙伴关系系统化销售(SystemicSelling)双方多部门综合管理与合作概念性销售(ConceptualSelling)重点零售客户户经理的角色色管理角色协调角色谈判协商信息传递核心技能管理角色--经理人人明确生意目标标制订生意策略略与计划制订销售操作作标准监督销售操作作执行处理紧急情况况分销与补货商品陈列协调价格促销活动市场监控与协协调公司销售部客户市场部客户商品部公司市场促销部客户分销中心公司储运部销售分析品类管理促销活动安排重点客户经理市场调研活动客户商品库存水平控制客户新店开张各类项目协调角色--领导者者信息传递--沟通者者与跟踪者客户经理与采采购员/营运运部计划的制订与与认可计划的传达与与实施跟踪,确认认,再确认认管理层管理层销售总监采购总监销售代表与门门店/储运部部门供应商零售商谈判协商--谈判者者进行年度的贸贸易条件的谈谈判新产品进场的的谈判产品进新场的的谈判促销谈判赞助费用的谈谈判其他谈判重点零售客户户经理定位市场推广人员员掌握市场推广广理论;实施市场调研研分析;促销方案策划划与制订;品牌推广与媒媒体;重点零售客户户经理KeyAccountManager.销售业务代表表了解零售客户户业务操作;交流与业务谈谈判技巧;销售计划的制制订与实施;销售队伍的管管理;对市场的了解解的程度高低低高对销售业务的的了解的程度度重点零售客户户经理的素质质要求必备能力要求求对零售业的了了解相应的谈判技技巧一定的计划能能力良好的展示技技巧优秀的沟通技技巧团队与合作精精神一定的财务知知识进阶能力要求求一定的英文水水平基本的电脑技技能品类管理概念念的掌握（（CM&ECR)对高阶管理层层的销售（（VITOSelling)如何提高对零零售客户管理理技能对整体零售市市场的了解对工作职责的的了解对关键客户的的了解内部-对公司策策略的了解-对公司运运作的了解-对公司产产品的了解-对竞争环环境的了解外部-对客户背背景的了解-对客户策策略的了解-对客户营营运的了解-对消费者者的了解-对市场的的综合分析管理能力-销售分析析与计划-市场数据据的分析-交流与谈谈判技巧-销售管理理工具成功的零售客客户管理行业的专家-比你的客户更更了解零售行行业;客户的顾问-比你的客户更更了解他们的的商店;从零售商的角角度了解问题题,

从消消费者的角度度设计方案成功的零售客客户营销练习习行业的专家-品类管理销售售客户的顾问-零售店占有率率销售从零售商的角度度了解问题,从从消费者的角度度设计方案零售客户重要要的衡量标准准之一-市场指标-大型零售店市市场衡量指标标-市场销销售份额市场销售份额额(ValueShare)=城市家庭数占占有比例(Penetration)X该商店消费者者总体消费水水平(SpendingIndex)X客户忠诚度(Loyalty)零售客户重要要的衡量标准准之一-市场指标-大型零售店市市场衡量指标标-市场销销售份额市场销售份额额(ValueShare)=有多少人来买买？(Penetration)X什么消费水平平的人来买？？(SpendingIndex)X他们花了%多多少钱在你的的店里？(Loyalty)-市场衡量指标标解释-市场销售份额额(ValueShare)说明该商店在在快速流通商商品方面的总总销售额占市市场总销售额额的百分比定义:消费者在这家家商店(商业业渠道)花在在快速流通商商品的钱占所所有在快速流流通商品所花花的钱计算公式：市市场份额=渗渗透率×消消费指数×忠忠诚度城市家庭数占占有比例(Penetration)说明：该商店店吸引了多少少家庭户到他他这里来消费费定义:一年中,到到该商店至少少购买过一次次快速流通商商品的家庭户户数的百分比比计算公式：渗渗透率＝一一年中，到该该商店至少购购买过一次快快速流通商品品的家庭户的的户数/城城市中家庭庭户总数该商店消费者者总体消费水水平(SpendingIndex)说明：该商店店的顾客在快快速流通商品品方面的购买买力的大小定义:指标详细说明明了这商店顾顾客总的消费费力大小(不不单指在这家家零售店的消消费力大小)与城市家庭庭户总消费费力大小的比比较计算公式:消消费指数=该商店店快速流通商商品购买者在在所有商店的的快速流通商商品的人均花花费/所所有快速流通通商品购买者者在所有商店店的快速流通通商品的人均均花费客户忠诚度(Loyalty)定义：该商店是否否成功地让它它的顾客在该该商店花钱(相对比顾客客也去的其他他竞争商店)计算公式：忠忠诚度=这这家商店店的顾客的在在该商店的总总快速流通商商品花费/该商店的的顾客的在所所有商店的总总快速流通商商品花费案例:市场