优势谈判技巧培训教材-课件

优势谈判技巧培训II2008-11-18NickeyJiang优势谈判技巧培训II2008-11-181复习一下一切皆可谈谈判时买家和卖家的心理模型做好谈判准备BATNA开出高于预期的条件永远不要答应对方第一次报价对对方报价表示惊讶让对方投入精力和时间不情愿的卖家和买家钳子策略法定的力量离开价目标价开价高买家谈判区间低复习一下一切皆可谈离开价目标价开价高买家谈判区间低2今天的内容谈判中场技巧谈判终局策略一些谈判原则一些不道德的谈判策略双赢谈判今天的内容谈判中场技巧3谈判中场技巧目的：为了让谈判向着有利于你的谈判目标的方向迈进！谈判中场技巧目的：为了让谈判向着有利于你的谈判目标的方向迈进4中场技巧1更高权威策略

中场技巧1更高权威策略5更高权威策略不要让对方知道你有最终决定权，永远拟定一个更高权威更高权威越模糊越好不仅可以给对手带来压力，而且不会导致对抗情绪给己方争取更多反应时间你更高权威谈判对方更高权威策略不要让对方知道你有最终决定权，永远拟定一个更高权6更高权威策略思考题如果你已经是最高决策人，如何使用更高权威策略？更高权威策略思考题7如何应对更高权威策略毫无疑问，你的对手最喜欢的策略之一。应对方案：事先解除对方的虚构可能要对方保证会向更高权威推荐

拒绝并不可怕，真正可怕的是漠不关心如何应对更高权威策略毫无疑问，你的对手最喜欢的策略之一。拒绝8中场技巧2让步之后索取回报

中场技巧2让步之后索取回报9让步之后索取回报在谈判进行中只要根据对方要求让步，则一定要学会向对方索取回报正确的做法：表示向更高权威请示，同时问一问，如果满足了对方要求，那么对方能为我方做些什么。注意，不是对方“必须”做到什么，否则会引起对抗情绪。让步之后索取回报在谈判进行中只要根据对方要求让步，则一定要学10让步之后索取回报服务价值递减使你的让步更加有价值避免对方无休止的纠缠让步之后索取回报服务价值递减11中场技巧3让谈判进行下去中场技巧3让谈判进行下去12谈判会遇到的三种情景僵局（有分歧但是有的谈）困境（双方都在努力，一直无法获得进展）死胡同（有大分歧，几乎没得谈）谈判过程中很少会遇到死胡同，僵局的概率大得多。谈判会遇到的三种情景僵局（有分歧但是有的谈）13僵局的应对方法暂置策略，把造成僵局的问题放到一边，讨论一些别的问题吧解决谈判中的许多小问题，为最终解决僵局问题积聚能量和创造条件一旦双方在一些微不足道的小问题上达成共识，则对方会更容易被说服。暂置策略失效时考虑困境的解决方法。僵局的应对方法14困境的应对方法双方都在努力，但是无法取得任何进展调整谈判组成员调整谈判气氛改变谈判地点困境的应对方法双方都在努力，但是无法取得任何进展15死胡同的应对方法双方都觉得没有必要再谈下去只有唯一一个解决方法引入公正的第三方进行调解或仲裁（法院）死胡同的应对方法双方都觉得没有必要再谈下去16谈判终局技巧目的：取得你的谈判目标！谈判终局技巧目的：取得你的谈判目标！17终局技巧1让步之后索取回报

终局技巧1让步之后索取回报18让步之后索取回报在谈判进行中只要根据对方要求让步，则一定要学会向对方索取回报正确的做法：表示向更高权威请示，同时问一问，如果满足了对方要求，那么对方能为我方做些什么。注意，不是对方“必须”做到什么，否则会引起对抗情绪。让步之后索取回报在谈判进行中只要根据对方要求让步，则一定要学19让步之后索取回报服务价值递减使你的让步更加有价值避免对方无休止的纠缠让步之后索取回报服务价值递减20谈判的三个阶段开局——确定谈判的方向中场——让谈判向你希望的方向发展终局——成交谈判的三个阶段开局——确定谈判的方向21谈判开局策略设定谈判目标BATNA运用谈判技巧谈判开局策略设定谈判目标22谈判准备设定目标价、开价和底价（离开价）思考本次交易对对方的价值设定谈判日程和步骤积极的搜集信息千万别在你还不知道自己要干什么的时候开始谈判！！谈判准备设定目标价、开价和底价（离开价）千万别在你还不知道自23最重要的BATNABATNA——谈判协议最佳替代方案BATNA是你谈判成功的基石谈判前一定要明确自己的BATNA增强自己的BATNA确定对方的BATNA削弱对方的BATNA最重要的BATNABATNA——谈判协议最佳替代方案24谈判开局技巧1开出高于预期的条件

谈判开局技巧1开出高于预期的条件25开出高于你预期的条件最有效的谈判开局策略之一你开出的条件越高，最后得到的就越多开出高于你预期的条件最有效的谈判开局策略之一26开出高于你预期的条件对方可能会直接答应你的条件可以给你一些谈判的空间会抬高你的产品在对方心目中的价值避免谈判双方陷入僵局让对方在谈判结束时感觉自己赢得胜利开出高于你预期的条件对方可能会直接答应你的条件27一些说明让对方的心理底价向你的目标方向靠拢你必须有开高价的勇气，别怕得罪对方可以暗示对方你的开价是有弹性的尽量让对方先开价——谈判潜规则通过折中原则来达成你的谈判目标高低一些说明让对方的心理底价向你的目标方向靠拢高低28谈判开局技巧2开出高于你预期的条件永远不要接受第一次报价谈判开局技巧229永远不要接受第一次报价采购锂电池1000PCS目标：19元/pcs对方报价26.95元/pcs还价：16元/pcs永远不要接受第一次报价采购锂电池1000PCS30永远不要接受第一次报价对方会有这样的感觉：我本来可以做的更好一定是哪里出了问题框架策略：不要用别人的框架来思考问题，让他以你的框架来思考问题。永远不要接受第一次报价对方会有这样的感觉：框架策略：31谈判开局技巧3开出高于你预期的条件永远不要接受第一次报价对对方报价表示惊讶和意外

谈判开局技巧3开出高于你预期的条件32对对方的报价表示惊讶人们提出报价后的心理对对方的报价表示惊讶人们提出报价后的心理33对对方的报价表示惊讶立刻反应，马上表示惊讶，最好大吃一惊，表达你对这个价格的不能接受对方本来就没有指望你接受报价把对方的心理标竿推向你这边对对方的报价表示惊讶立刻反应，马上表示惊讶，最好大吃一惊，表34谈判开局技巧4开出高于你预期的条件永远不要接受第一次报价对对方报价表示惊讶和意外让对方投入时间精力

谈判开局技巧4开出高于你预期的条件35让对方投入时间精力租房的正面例子租房的反面例子让对方投入时间精力租房的正面例子租房的反面例子36让对方投入时间精力一定要设法让对方投入了足够的时间精力以后，再进行价格、交期等关键问题的谈判增加对方对谈判的投资，让他不舍对方会考虑到投入的时间精力，变得有弹性对方会感觉到你的成交意愿让你可以使用“蚕食”小心对方使用这招让对方投入时间精力一定要设法让对方投入了足够的时间精力以后，37谈判开局技巧5开出高于你预期的条件永远不要接受第一次报价对对方报价表示惊讶和意外让对方投入时间精力

不情愿的卖家和买家

谈判开局技巧5开出高于你预期的条件38不情愿的卖家/买家卖房的例子不情愿的卖家/买家卖房的例子39不情愿的卖家/买家可以在谈判开始前把对方的谈判空间压缩到最小即使迫不及待，也要显得不情愿一般情况下，假如你显得不情愿，对方会放弃一半的谈判空间小心那些不情愿的卖家/买家不情愿的卖家/买家可以在谈判开始前把对方的谈判空间压缩到最小40谈判开局技巧5开出高于你预期的条件永远不要接受第一次报价对对方报价表示惊讶和意外让对方投入时间精力

不情愿的卖家和买家钳子策略

谈判开局技巧541钳子策略市场部印刷5000份公司宣传单页钳子策略市场部印刷5000份42钳子策略向对方发出调整的指令，然后沉默钳子策略具有神奇的效果，尤其对没有经验的谈判对手“你可以做的更好”,”你必须给一个更好的价格”在你报出价格之前就压低对方的价格小心对方使用钳子策略你如何应对对方的钳子策略？钳子策略向对方发出调整的指令，然后沉默43中残联电子助视器采购项目中残联电子助视器采购项目44一切皆可谈之法定的力量人们对印刷品存在敬畏的心理人们对法定机关的条款、规章、标志天生服从这些东西造成了法定力量，形成心理权威一切皆可谈之法定的力量人们对印刷品存在敬畏的心理45法定的力量所有权威的法定不过全部都是人与人协商谈判的结果！当法定力量对你不利时，要勇敢的提出异议，向他挑战要说明你的情况与标称的情况不同充分运用法定的力量来影响他人法定的力量所有权威的法定不过全部都是人与人协商谈判的结果！46复习一下一切皆可谈谈判时买家和卖家的心理图做好谈判准备BATNA开出高于预期的条件永远不要答应对方第一次报价对对方报价表示惊讶让对方投入精力和时间不情愿的卖家和买家钳子策略法定的力量复习一下一切皆可谈47练习时间行政部采购办公电脑1台练习时间行政部采购办公电脑1台48练习时间销售部客户采购20台助视器练习时间销售部客户采购20台49THEENDTOBECONTINUED谈判中场技巧COMINGSOONTHEENDTOBECONTINUED50优势谈判技巧培训II2008-11-18NickeyJiang优势谈判技巧培训II2008-11-1851复习一下一切皆可谈谈判时买家和卖家的心理模型做好谈判准备BATNA开出高于预期的条件永远不要答应对方第一次报价对对方报价表示惊讶让对方投入精力和时间不情愿的卖家和买家钳子策略法定的力量离开价目标价开价高买家谈判区间低复习一下一切皆可谈离开价目标价开价高买家谈判区间低52今天的内容谈判中场技巧谈判终局策略一些谈判原则一些不道德的谈判策略双赢谈判今天的内容谈判中场技巧53谈判中场技巧目的：为了让谈判向着有利于你的谈判目标的方向迈进！谈判中场技巧目的：为了让谈判向着有利于你的谈判目标的方向迈进54中场技巧1更高权威策略

中场技巧1更高权威策略55更高权威策略不要让对方知道你有最终决定权，永远拟定一个更高权威更高权威越模糊越好不仅可以给对手带来压力，而且不会导致对抗情绪给己方争取更多反应时间你更高权威谈判对方更高权威策略不要让对方知道你有最终决定权，永远拟定一个更高权56更高权威策略思考题如果你已经是最高决策人，如何使用更高权威策略？更高权威策略思考题57如何应对更高权威策略毫无疑问，你的对手最喜欢的策略之一。应对方案：事先解除对方的虚构可能要对方保证会向更高权威推荐

拒绝并不可怕，真正可怕的是漠不关心如何应对更高权威策略毫无疑问，你的对手最喜欢的策略之一。拒绝58中场技巧2让步之后索取回报

中场技巧2让步之后索取回报59让步之后索取回报在谈判进行中只要根据对方要求让步，则一定要学会向对方索取回报正确的做法：表示向更高权威请示，同时问一问，如果满足了对方要求，那么对方能为我方做些什么。注意，不是对方“必须”做到什么，否则会引起对抗情绪。让步之后索取回报在谈判进行中只要根据对方要求让步，则一定要学60让步之后索取回报服务价值递减使你的让步更加有价值避免对方无休止的纠缠让步之后索取回报服务价值递减61中场技巧3让谈判进行下去中场技巧3让谈判进行下去62谈判会遇到的三种情景僵局（有分歧但是有的谈）困境（双方都在努力，一直无法获得进展）死胡同（有大分歧，几乎没得谈）谈判过程中很少会遇到死胡同，僵局的概率大得多。谈判会遇到的三种情景僵局（有分歧但是有的谈）63僵局的应对方法暂置策略，把造成僵局的问题放到一边，讨论一些别的问题吧解决谈判中的许多小问题，为最终解决僵局问题积聚能量和创造条件一旦双方在一些微不足道的小问题上达成共识，则对方会更容易被说服。暂置策略失效时考虑困境的解决方法。僵局的应对方法64困境的应对方法双方都在努力，但是无法取得任何进展调整谈判组成员调整谈判气氛改变谈判地点困境的应对方法双方都在努力，但是无法取得任何进展65死胡同的应对方法双方都觉得没有必要再谈下去只有唯一一个解决方法引入公正的第三方进行调解或仲裁（法院）死胡同的应对方法双方都觉得没有必要再谈下去66谈判终局技巧目的：取得你的谈判目标！谈判终局技巧目的：取得你的谈判目标！67终局技巧1让步之后索取回报

终局技巧1让步之后索取回报68让步之后索取回报在谈判进行中只要根据对方要求让步，则一定要学会向对方索取回报正确的做法：表示向更高权威请示，同时问一问，如果满足了对方要求，那么对方能为我方做些什么。注意，不是对方“必须”做到什么，否则会引起对抗情绪。让步之后索取回报在谈判进行中只要根据对方要求让步，则一定要学69让步之后索取回报服务价值递减使你的让步更加有价值避免对方无休止的纠缠让步之后索取回报服务价值递减70谈判的三个阶段开局——确定谈判的方向中场——让谈判向你希望的方向发展终局——成交谈判的三个阶段开局——确定谈判的方向71谈判开局策略设定谈判目标BATNA运用谈判技巧谈判开局策略设定谈判目标72谈判准备设定目标价、开价和底价（离开价）思考本次交易对对方的价值设定谈判日程和步骤积极的搜集信息千万别在你还不知道自己要干什么的时候开始谈判！！谈判准备设定目标价、开价和底价（离开价）千万别在你还不知道自73最重要的BATNABATNA——谈判协议最佳替代方案BATNA是你谈判成功的基石谈判前一定要明确自己的BATNA增强自己的BATNA确定对方的BATNA削弱对方的BATNA最重要的BATNABATNA——谈判协议最佳替代方案74谈判开局技巧1开出高于预期的条件

谈判开局技巧1开出高于预期的条件75开出高于你预期的条件最有效的谈判开局策略之一你开出的条件越高，最后得到的就越多开出高于你预期的条件最有效的谈判开局策略之一76开出高于你预期的条件对方可能会直接答应你的条件可以给你一些谈判的空间会抬高你的产品在对方心目中的价值避免谈判双方陷入僵局让对方在谈判结束时感觉自己赢得胜利开出高于你预期的条件对方可能会直接答应你的条件77一些说明让对方的心理底价向你的目标方向靠拢你必须有开高价的勇气，别怕得罪对方可以暗示对方你的开价是有弹性的尽量让对方先开价——谈判潜规则通过折中原则来达成你的谈判目标高低一些说明让对方的心理底价向你的目标方向靠拢高低78谈判开局技巧2开出高于你预期的条件永远不要接受第一次报价谈判开局技巧279永远不要接受第一次报价采购锂电池1000PCS目标：19元/pcs对方报价26.95元/pcs还价：16元/pcs永远不要接受第一次报价采购锂电池1000PCS80永远不要接受第一次报价对方会有这样的感觉：我本来可以做的更好一定是哪里出了问题框架策略：不要用别人的框架来思考问题，让他以你的框架来思考问题。永远不要接受第一次报价对方会有这样的感觉：框架策略：81谈判开局技巧3开出高于你预期的条件永远不要接受第一次报价对对方报价表示惊讶和意外

谈判开局技巧3开出高于你预期的条件82对对方的报价表示惊讶人们提出报价后的心理对对方的报价表示惊讶人们提出报价后的心理83对对方的报价表示惊讶立刻反应，马上表示惊讶，最好大吃一惊，表达你对这个价格的不能接受对方本来就没有指望你接受报价把对方的心理标竿推向你这边对对方的报价表示惊讶立刻反应，马上表示惊讶，最好大吃一惊，表84谈判开局技巧4开出高于你预期的条件永远不要接受第一次报价对对方报价表示惊讶和意外让对方投入时间精力

谈判开局技巧4开出高于你预期的条件85让对方投入时间精力租房的正面例子租房的反面例子让对方投入时间精力租房的正面例子租房的反面例子86让对方投入时间精力一定要设法让对方投入了足够的时间精力以后，再进行价格、交期等关键问题的谈判增加对方对谈判的投资，让他不舍对方会考虑到投入的时间精力，变得有弹性对方会感觉到你的成交意愿让你可以使用“蚕食”小心对方使用这招让对方投入时间精力一定要设法让对方投入了足够的时间精力以后，87谈判开局技巧5开出高于你预期的条件永远不要接受第一次报价对对方报价表示惊讶和意外让对方投入时间精力

不情愿的卖家和买家

谈判开局技巧5开出高于你预期的条件88不情愿的卖家/买家卖房的例子不情愿的卖家/买家卖房的例子89不情愿的卖家/买家可以在谈判开始前把对方的谈判空间压缩到最小即使迫不及待，也要显得不情愿一般情况下，假如你显得不情愿，对方会放弃一半的谈判空间小心