在读学生当面咨询课件

“咨询师认证培训”课件

在读学生当面咨询

2007年10月“咨询师认证培训”课件

在读学生当面咨询

2007年10月1目录特性分析事件特点咨询者特点相关课程优势咨询目的咨询原则咨询技巧步骤、规范及标准目录特性分析2事件特点—特性分析咨询者社会经验不丰富一般无经济来源对未来职业发展不明确咨询师以鼓励为主，适时施压以朋友的态度、专家的身份，主动沟通事件特点—特性分析咨询者3咨询者特点—特性分析特征学习动机及愿望主要关注点在读学生与IT行业无关专业1、专业就业前景不好2、对所学专业不感兴趣3、个人希望学习IT知识1、自信心不足，怀疑自己的学习能力2、对IT行业了解不多3、对IT公司的岗位设置及对人员的功能要求不熟悉1、希望掌握IT知识与技能，为顺利就业做准备2、个人兴趣1、学完后掌握的技能2、就业3、所获证书4、授课时间5、学习方式6、课程设置7、师资与IT行业有关专业1、专业实用性不强2、动手能力差1、较主动，上进心强2、对IT知识有一定了解，但不全面3、个别人不虚心1、为找到较满意的工作，需要提高自己的动手能力和实践经验2、丰富自身的知识结构1、课程实用性2、师资3、课程设置4、课程权威性5、授课时间6、学习方式咨询者特点—特性分析特征学习动机及愿望主要关注点在读学生与I4相关课程优势—特性分析与IT行业无关专业的在读学生实用的课程与权威的联合认证充足的就业渠道与就业优势强大的师资力量丰富的学习生活与IT行业有关专业的在读学生实用的课程设置新颖的教学方法强大的师资力量良好的就业前景相关课程优势—特性分析与IT行业无关专业的在读学生5咨询目的让学习意向者现场报名让学习意向者成为我们的宣传员咨询目的让学习意向者现场报名6咨询原则针对与IT行业无关专业的在读学生指出前景制造压力指明方向针对与IT行业有关专业的在读学生适度称赞找出不足适当打压咨询原则针对与IT行业无关专业的在读学生针对与IT行业有关专7咨询技巧在读学生与IT行业无关专业1、了解其所学专业2、帮助分析该专业的发展前景与就业趋势3、增加压力，指出与IT行业相结合是发展趋势4、尽早掌握IT知识，才是正确选择5、利用学员案例与IT行业有关专业1、鼓励其所选专业是正确的2、指出其自身不足之处，适当施压3、通过学习课程，弥补欠缺4、利用学员案例咨询技巧在读学生与IT行业无关专业1、了解其所学专业与IT行8在读学生当面咨询(首次)打开条件：在校学生第一次到中心进行咨询阅读表格起身迎接倾听咨询者的期望根据需求，介绍产品优势和给咨询者带来的利益寒暄暖场帮助咨询者想象成功情景第一次试关单要求转介绍（可选）第二次关单（可选）赠送名片送别咨询者填写表格转交表格带领参观中心环境结束解除抗拒点（可选）在读学生当面咨询(首次)打开条件：在校学生第一次到中心进行咨9在读学生当面咨询(首次)步骤1步骤规范步骤标准阅读表格1、阅读《学员当面咨询登记表（中心自用）》（纸制）时间：接到咨询助理送入的《学员当面咨询登记表（中心自用）》（纸制）后立刻阅读2、如是电话上门咨询，则咨询师需调阅《咨询师电话咨询登记表（中心自用）》(电子)；（回顾电话上门咨询者上次咨询的情况，再进行称赞）1-1关注咨询者的：1）学历2）专业3）学校的正规性4）计算机基础5）兴趣爱好2-1如果咨询者的年龄小：记忆力好、聪明，正是学习的大好时机2-2如果咨询者学过计算机专业：您过去的选择是正确的，在那个时候您就能看到计算机的发展前景，的确和一般人不同，有远见

在读学生当面咨询(首次)步骤1步骤规范步骤标准阅读表格1、阅10在读学生当面咨询(首次)步骤2步骤规范步骤标准起身迎接咨询者1、起身、离座、点头、问候咨询者2、与来访者握手3、请对方就座4、时间：咨询助理引入咨询者并介绍咨询师时1-1动作职业，点头频率不可过快，幅度适中1-2保持微笑、语音亲切、态度真诚1-3建议的问候语：“您好！”、“您好！欢迎到我们中心！”、“您好！非常高兴为您咨询！”2-1女咨询师：主动伸手男咨询师：主动与男咨询者握手，如果咨询者是女性，对方主动伸手，再与其握手，否则不握手2-2握手时，力度适中，正视对方，停留5秒钟左右3-1伸手示意对方先就座，待对方都就座后，咨询师方坐下在读学生当面咨询(首次)步骤2步骤规范步骤标准起身迎接咨询者11在读学生当面咨询(首次)步骤3步骤规范步骤标准寒暄暖场1、了解咨询者的专业、就读学校背景2、通过寒暄，初步对其进行判断3、鼓励、称赞咨询者（学习意向者），并注意对方的兴趣和最关心的问题4、让对方相信你是专家5、时间：5分钟2-1判断其是否喜欢自己的专业2-2对IT知识的掌握水平2-3判断对方学习目的是想提升自己的IT知识技能，还是为今后更容易就业在读学生当面咨询(首次)步骤3步骤规范步骤标准寒暄暖场1、了12在读学生当面咨询(首次)步骤4步骤规范步骤标准倾听咨询者的期望1、首先根据《学员当面咨询登记表》的信息，提出一些试探性的问题，了解对方学习的态度和期望值2、试探性的问题包括：1）咨询者的学习情况2）所学专业的行业发展及就业情况3）就读学校的口碑4）对就业形势的看法5）毕业后的就职取向及薪资要求6）对所学专业的喜好程度……3、由于这类客户缺乏社会经验，一般话语很少，需要咨询师积极引导，主动发问4、时间：6分钟1-1您是学XX专业的？1-2你们学校这个专业的学生，就业情况怎样呢？1-3你们的师哥师姐，今年就业情况怎么样？1-4您对明年的就业形势怎么看？1-5您毕业之后想做什么？1-6您喜欢这个专业吗？1-7毕业后您希望月薪多少？在读学生当面咨询(首次)步骤4步骤规范步骤标准倾听咨询者的期13在读学生当面咨询(首次)步骤5步骤规范步骤标准根据需求，介绍本中心产品的优势和能够给咨询者带来的利益1、分析咨询者所学专业1）与IT有关专业：指出选择学习该专业的正确性，比较传统教育和IT职业教育的区别，（课程设置、教学方法、就业前景等）

1-1你们这个专业，现在的就业形势十分严峻，你毕业之后可以做什么呢？一个月能挣多少钱呢？恐怕连自己都养活不了，将来如何养家呢？如果能够进入到IT行业，那就不同了，将来毕业了，起薪就在2000元左右，最重要的是你今后的发展速度非常快，3到5年，你的薪水就可以达到5000以上，到那个时候，你可以分期付款买房，每个月再贷1500元，就可以在武汉拥有自己的家了，如果再找个对象，你就能够进入白领阶层了。你希望有这样的生活吗？机会就摆在你的眼前！在读学生当面咨询(首次)步骤5步骤规范步骤标准根据需求，介绍14在读学生当面咨询(首次)步骤5步骤规范步骤标准根据需求介绍本中心产品的优势和能够给咨询者带来的利益2）与IT无关专业：帮助咨询者分析所学专业的优势与劣势，同时强调我们毕业学员的优势（复合性、实用性人才）指出唯有和IT行业的结合，方能真正发挥其优势，才能够轻松找到好工作1-2人们接受教育的最主要目的，是为了就业。教育是一种投资，但要计算投资回报率。你现在读大专，毕业后能赚多少钱？恐怕连找工作都难找，更别提买房了。现在学生的就业形势十分严峻，2003年毕业212万；2004年为280万；2005年350万；2006年高达400万。其中有半数学生会失业。你现在的学费也不便宜吧，一年至少也得好几千元，可是有什么回报呢？在读学生当面咨询(首次)步骤5步骤规范步骤标准根据需求介绍本15在读学生当面咨询(首次)步骤5步骤规范步骤标准2、介绍目前大学生的就业形势，并分析大学生就业难的根本原因3、帮助对方树立正确的教育观4、解答时口吻要肯定5、所提的问题都指向就业，让对方产生强大的压力感6、时间：8分钟2-1大学生只有知识没有技能2-2大学生在校期间，缺乏社会实践2-3企业需要能够创造价值的员工5-1大学生为什么不好找工作呢？这其实并不怪你们！因为大学生只有知识没有技能。企业需要的不是死知识，而是转化为技能的知识。要想在求职大军中脱颖而出，就必须另寻蹊径。威迅教育WEAS就是你目前唯一的机会和成功之路在读学生当面咨询(首次)步骤5步骤规范步骤标准2、介绍目前大16在读学生当面咨询(首次)步骤6步骤规范步骤标准帮助咨询者想象成功情景1、介绍中心完善的就业体系2、向咨询者描述和帮助对方想象未来的美好生活（包括社会地位、认同感、工作环境、收入等），这是打动这个群体的最有效方式，介绍与咨询者类似的就业学员的案例3、寻找关单信号4、时间：5分钟1-1介绍我们的就业推荐体系。许多学员都拥有了自主择业的能力。找到的工作十分满意2-1进入IT，拥有的是社会名流的生活方式2-2举出与咨询者类似的学员案例2-3帮助他们想象未来的美好生活方——高薪、悠闲、惬意在读学生当面咨询(首次)步骤6步骤规范步骤标准帮助咨询者想象17在读学生当面咨询(首次)步骤7步骤规范步骤标准首次试关单1、当咨询者出现以下关单信号时，可以进入关单步骤1)问及价格2)询问更多细节、频频发问3）询问开班日期4）揉下巴（可能是肯定的表示）5）开始计算6）客户表情、态度发生变化2、关单时运用“选择提问成交法”3、时间：2分钟1-1报出价格，然后问：你今天是先交订座位还是交全费领书呢？1-2针对细节回答，然后问：你今天是先交订座位还是交全费领书呢？1-3告知开班日期，问：今天你报脱产班还是业余班呢？1-4我们这个月xx号有脱产/业余班，你选哪一种呢？在读学生当面咨询(首次)步骤7步骤规范步骤标准首次试关单1、18在读学生当面咨询(首次)步骤8步骤规范步骤标准解除抗拒点1、在获得关单信号后，强势关单2、一般咨询者会有下面抗拒的借口：要和父母商量3、解除抗拒点2-1问：你的父母是做什么的？（一般而言，父母都不了解IT）。然后告诉他：人的见识是受环境制约的，你的父母所处的那个时代，无法接触到高新技术行业。你和不了解IT的人商量，他们能够给你什么建议呢？即使你和他们商量，你也要和他们讲清楚，进入IT行业到底能给你带来什么。可是你自己还一知半解，你如何说得清楚呢？你先订下座位，天下父母的共同心愿就是“望子成龙，望女成凤”，只要你的选择是对的，他们一定会支持你。你认为进入IT好吗？威迅教育WEAS好吗？那么，订个座位有什么关系呢？况且年轻人的通病就是没有定力，交了定金，你的心就定了。然后讲述人生如掘井的道理在读学生当面咨询(首次)步骤8步骤规范步骤标准解除抗拒点1、19在读学生当面咨询(首次)步骤9步骤规范步骤标准第二次关单1、假定咨询者疑问已经消除，直接要求对方报名2、填写《交费单》3、如果交全费,让其完整填写《学员档案》4、此步骤可选5、时间：4分钟1-1你还有其它疑问吗？那就赶快报名在读学生当面咨询(首次)步骤9步骤规范步骤标准第二次关单1、20在读学生当面咨询(首次)步骤10步骤规范步骤标准带领咨询者参观中心环境1、目的是在带领咨询者参观宣传栏的过程中，告诉对方我们的管理十分规范，让其感受到中心具有浓厚的IT和学习氛围，从而赢得对方的信任，同时在参观的过程中，继续寻找关单信号2、咨询者参观路线：1）宣传栏：结合咨询者的关注要点（如：师资、就业、中心背景、行业政策等），重点讲解宣传栏中的相关内容时间：10分钟2-1首先引领咨询者参观中心的宣传栏，结合宣传栏内容，再次强化IT行业的美好前景；介绍中心丰富多彩的活动；介绍宣传栏中的其他项目3-1在参观学术部办公室的时候，告诉对方，我们拥有实力雄厚的师资队伍。他们都是由青鸟教师基地，经过严格考核而选拔出来的专业老师；他们具有多年的开发经验，而且非常认真负责，可以举个实例……4-1在参观教室时告诉对方：这是我们的多媒体教室，使用的全是投影仪，节省了板书时间；所有老师上课的内容，标准一致；学习环境非常幽雅在读学生当面咨询(首次)步骤10步骤规范步骤标准带领咨询者参21在读学生当面咨询(首次)步骤10步骤规范步骤标准带领咨询者参观中心环境2）参观学术质量部办公室，展示中心雄厚的师资力量时间：2分钟3）参观教室，展示幽雅的学习环境时间：2分钟3、带领咨询者回到咨询室4、此步骤可选4-2在参观机房时告诉对方：我们机器的配置很好，整个机房的投入在15万元左右。如果有班级在上课，可以简要介绍在座的xxx和他的情况非常相似，甚至起点还没有他高，但是现在学得非常好。在这里不允许随意上网和打游戏，以利于全身心地学习4-3若在咨询过程中电铃响,应告知对方，中心实行严格的时间制度在读学生当面咨询(首次)步骤10步骤规范步骤标准带领咨询者参22在读学生当面咨询(首次)步骤11步骤规范步骤标准要求学员转介绍1、采用看似闲谈的方式，请咨询者介绍亲朋好友一起来参加学习2、此步骤可选1-1你如果有想学计算机的朋友，请让他过来，两个人可以做伴，一起学在读学生当面咨询(首次)步骤11步骤规范步骤标准要求学员转介23在读学生当面咨询(首次)步骤12步骤规范步骤标准向咨询者赠送名片1、双手送名片2、眼睛正视对方、面带微笑3、再次报出咨询师姓名3-1你好，我姓张，这是我的名片，有什么问题，可以直接给我电话，如果你的父母有什么疑问，也欢迎他们给我电话步骤13步骤规范步骤标准送咨询者出门

1、送咨询者到楼梯门口，握手告别在读学生当面咨询(首次)步骤12步骤规范步骤标准向咨询者赠送24在读学生当面咨询(首次)步骤14步骤规范步骤标准填写表格1、根据回忆，对咨询过程中的关键问题以及自己的解答，如实记录到《咨询师当面咨询登记表（中心自用）》2、时间：5分钟1-1记录要详实、简明扼要1-2记录要完整步骤15步骤规范步骤标准转交表格

1、向咨询助理转交《咨询师当面咨询登记表（中心自用）》（电子）和《学员当面咨询登记表》2、时间：应于当天下午4：30之前，一起提交在读学生当面咨询(首次)步骤14步骤规范步骤标准填写表格1、25在读学生当面咨询(首次)回顾一下阅读表格起身迎接倾听咨询者的期望根据需求，介绍产品优势和给咨询者带来的利益寒暄暖场帮助咨询者想象成功情景第一次试关单要求转介绍（可选）带领参观中心环境赠送名片送别咨询者填写表格转交表格第二次关单（可选）结束解除抗拒点（可选）在读学生当面咨询(首次)回顾一下阅读表格起身迎接倾听咨询者的26在读学生当面咨询(再次)打开条件：中专以上学历在读学生到中心再次进行咨询调阅资料起身迎接询问并回答问题帮助咨询者想象成功情景寒暄暖场关单要求转介绍（可选）送别咨询者补充丰富表格转交表格结束在读学生当面咨询(再次)打开条件：中专以上学历在读学生到中心27在读学生当面咨询(再次)步骤1步骤规范步骤标准调阅资料1、调阅《咨询师当面咨询登记表（中心自用）》（电子）和《学员当面咨询登记表（中心自用）》（纸制）2、调整情绪，内心进入与对方进行对话的状态时间：接到咨询助理通知1-1主要是关注对方学历、工作状态以及上次所谈的主要问题、未解决问题和承诺等步骤2步骤规范步骤标准起身迎接咨询者1、起身、离座、点头、问候咨询者2、与来访者握手3、请对方就座4、时间：咨询助理引入咨询者并介绍咨询师时在读学生当面咨询(再次)步骤1步骤规范步骤标准调阅资料1、调28在读学生当面咨询(再次)步骤3步骤规范步骤标准寒暄暖场1、询问与学习、考试、考研、休闲、找工作等相关的问题2、话题必须贴近学生生活3、目的：缓和气氛1-1最近学习忙吗？1-2最近快考试了吧？1-3你的驾照考下来了吗？1-4你这么忙，不是要考研吧？1-5这个国庆假期，你过得怎么样？到哪里玩去了？1-6考试成绩怎么样？1-7你们快毕业了吧？工作找得怎么样了？你的同学就业情况好吗？在读学生当面咨询(再次)步骤3步骤规范步骤标准寒暄暖场1、询29在读学生当面咨询(再次)步骤4步骤规范步骤标准询问问题并且回答1、询问上次回去之后，对方的考虑状况，咨询者一般仍有疑虑的问题有：1）你们的就业真的有保障吗？2）有时候会碰上考试，或者其他原因导致我缺课，怎么办？3）毕业后真的能找到好工作吗？1-1你考虑得怎么样了？还有什么想不通的问题，我们可以一起讨论。如果你有什么难处，请说出来，没准我还能帮上你的忙呢！1-2问题回答：1）我们的就业体系十分完善，而且就业的网络十分发达，我们的学员都有了很好的工作（展示学员资料）2）如果缺课的话，我们有学生会、班委会、老师，他们都可以帮你，这一点你完全不必担心。你要知道，你缺了课不但你着急，我们比你还着急！为什么？因为你学不好，只是你一个人的事情，但是会影响很多人对我们中心的印象。如果你学得好，相信你也会告诉更多的同学，你说对吗？在读学生当面咨询(再次)步骤4步骤规范步骤标准询问问题并且回30在读学生当面咨询(再次)步骤4步骤规范步骤标准询问问题并且回答2、注意寻找关单信号3、利用一些书面证据，包括：学员感谢信、宣传栏中的学员心得以及媒体剪报等，证明中心是获得了企业认可、社会认可和学员认可4、时间：5分钟在读学生当面咨询(再次)步骤4步骤规范步骤标准询问问题并且回31在读学生当面咨询(再次)步骤5步骤规范步骤标准帮助咨询者想象成功情景1、介绍中心完善的就业体系2、向咨询者描述和帮助对方想象未来的美好生活（包括社会地位、认同感、工作环境、收入等），这是打动这个群体的最有效方式，介绍与咨询者类似的就业学员的案例3、寻找关单信号4、时间：5分钟1-1介绍我们中心的就业体系。中心的许多学员都拥有了自主择业的能力。找到的工作十分满意2-1进入IT，拥有的是受众人羡慕的生活方式2-2举出与咨询者类似的学员案例2-3帮助他们想象未来的美好生活方——高薪、悠闲、惬意在读学生当面咨询(再次)步骤5步骤规范步骤标准帮助咨询者想象32在读学生当面咨询(再次)步骤6步骤规范步骤标准关单1、运用选择提问法进行关单2、填写《交费单》3、时间：4分钟1-1你还有什么问题吗？没有关系，无论你有什么问题都可以提。真的没有其他问题了？好，那你就订个座位吧，这是座位表步骤7步骤规范步骤标准要求学员转介绍1、采用看似闲谈的方式，请咨询者介绍亲朋好友一起来参加学习2、此步骤可选1-1你在学校里有几个好朋友？你来中心学习，和他们说过吗？他们怎么说？哦，你选择了威迅教育WEAS，找到了一条好的出路，为什么不让你的好朋友也来呢？两个人可以做个伴，学习上有什么问题，还可以一起探讨，同时又加深了友谊，这样多好啊！在读学生当面咨询(再次)步骤6步骤规范步骤标准关单1、运用选33在读学生当面咨询(再次)步骤8步骤规范步骤标准送咨询者出门1、送到楼梯门口，握手告别1、告诉他有问题，可以随时找我2、等到他们消失在视线外，才能返回步骤9步骤规范步骤标准补充丰富表格1、根据回忆，对咨询过程中的关键问题以及自己的解答，如实记录到《咨询师当面咨询登记表（中心自用）》（电子）2、时间：5分钟1、记录要详实、简明扼要2、记录要完整在读学生当面咨询(再次)步骤8步骤规范步骤标准送咨询者出门134在读学生当面咨询(再次)步骤10步骤规范步骤标准转交表格1、向咨询助理转交《咨询师当面咨询登记表（中心自用）》（电子）和《学员当面咨询登记表（中心自用）》（纸制）2、时间：应于当天下午4：30之前，一起提交在读学生当面咨询(再次)步骤10步骤规范步骤标准转交表格135在读学生当面咨询(再次)回顾一下调阅资料起身迎接询问并回答问题帮助咨询者想象成功情景寒暄暖场关单要求转介绍（可选）送别咨询者补充丰富表格转交表格结束在读学生当面咨询(再次)回顾一下调阅资料起身迎接询问并回答问36谢谢！在读学生当面咨询37“咨询师认证培训”课件

在读学生当面咨询

2007年10月“咨询师认证培训”课件

在读学生当面咨询

2007年10月38目录特性分析事件特点咨询者特点相关课程优势咨询目的咨询原则咨询技巧步骤、规范及标准目录特性分析39事件特点—特性分析咨询者社会经验不丰富一般无经济来源对未来职业发展不明确咨询师以鼓励为主，适时施压以朋友的态度、专家的身份，主动沟通事件特点—特性分析咨询者40咨询者特点—特性分析特征学习动机及愿望主要关注点在读学生与IT行业无关专业1、专业就业前景不好2、对所学专业不感兴趣3、个人希望学习IT知识1、自信心不足，怀疑自己的学习能力2、对IT行业了解不多3、对IT公司的岗位设置及对人员的功能要求不熟悉1、希望掌握IT知识与技能，为顺利就业做准备2、个人兴趣1、学完后掌握的技能2、就业3、所获证书4、授课时间5、学习方式6、课程设置7、师资与IT行业有关专业1、专业实用性不强2、动手能力差1、较主动，上进心强2、对IT知识有一定了解，但不全面3、个别人不虚心1、为找到较满意的工作，需要提高自己的动手能力和实践经验2、丰富自身的知识结构1、课程实用性2、师资3、课程设置4、课程权威性5、授课时间6、学习方式咨询者特点—特性分析特征学习动机及愿望主要关注点在读学生与I41相关课程优势—特性分析与IT行业无关专业的在读学生实用的课程与权威的联合认证充足的就业渠道与就业优势强大的师资力量丰富的学习生活与IT行业有关专业的在读学生实用的课程设置新颖的教学方法强大的师资力量良好的就业前景相关课程优势—特性分析与IT行业无关专业的在读学生42咨询目的让学习意向者现场报名让学习意向者成为我们的宣传员咨询目的让学习意向者现场报名43咨询原则针对与IT行业无关专业的在读学生指出前景制造压力指明方向针对与IT行业有关专业的在读学生适度称赞找出不足适当打压咨询原则针对与IT行业无关专业的在读学生针对与IT行业有关专44咨询技巧在读学生与IT行业无关专业1、了解其所学专业2、帮助分析该专业的发展前景与就业趋势3、增加压力，指出与IT行业相结合是发展趋势4、尽早掌握IT知识，才是正确选择5、利用学员案例与IT行业有关专业1、鼓励其所选专业是正确的2、指出其自身不足之处，适当施压3、通过学习课程，弥补欠缺4、利用学员案例咨询技巧在读学生与IT行业无关专业1、了解其所学专业与IT行45在读学生当面咨询(首次)打开条件：在校学生第一次到中心进行咨询阅读表格起身迎接倾听咨询者的期望根据需求，介绍产品优势和给咨询者带来的利益寒暄暖场帮助咨询者想象成功情景第一次试关单要求转介绍（可选）第二次关单（可选）赠送名片送别咨询者填写表格转交表格带领参观中心环境结束解除抗拒点（可选）在读学生当面咨询(首次)打开条件：在校学生第一次到中心进行咨46在读学生当面咨询(首次)步骤1步骤规范步骤标准阅读表格1、阅读《学员当面咨询登记表（中心自用）》（纸制）时间：接到咨询助理送入的《学员当面咨询登记表（中心自用）》（纸制）后立刻阅读2、如是电话上门咨询，则咨询师需调阅《咨询师电话咨询登记表（中心自用）》(电子)；（回顾电话上门咨询者上次咨询的情况，再进行称赞）1-1关注咨询者的：1）学历2）专业3）学校的正规性4）计算机基础5）兴趣爱好2-1如果咨询者的年龄小：记忆力好、聪明，正是学习的大好时机2-2如果咨询者学过计算机专业：您过去的选择是正确的，在那个时候您就能看到计算机的发展前景，的确和一般人不同，有远见

在读学生当面咨询(首次)步骤1步骤规范步骤标准阅读表格1、阅47在读学生当面咨询(首次)步骤2步骤规范步骤标准起身迎接咨询者1、起身、离座、点头、问候咨询者2、与来访者握手3、请对方就座4、时间：咨询助理引入咨询者并介绍咨询师时1-1动作职业，点头频率不可过快，幅度适中1-2保持微笑、语音亲切、态度真诚1-3建议的问候语：“您好！”、“您好！欢迎到我们中心！”、“您好！非常高兴为您咨询！”2-1女咨询师：主动伸手男咨询师：主动与男咨询者握手，如果咨询者是女性，对方主动伸手，再与其握手，否则不握手2-2握手时，力度适中，正视对方，停留5秒钟左右3-1伸手示意对方先就座，待对方都就座后，咨询师方坐下在读学生当面咨询(首次)步骤2步骤规范步骤标准起身迎接咨询者48在读学生当面咨询(首次)步骤3步骤规范步骤标准寒暄暖场1、了解咨询者的专业、就读学校背景2、通过寒暄，初步对其进行判断3、鼓励、称赞咨询者（学习意向者），并注意对方的兴趣和最关心的问题4、让对方相信你是专家5、时间：5分钟2-1判断其是否喜欢自己的专业2-2对IT知识的掌握水平2-3判断对方学习目的是想提升自己的IT知识技能，还是为今后更容易就业在读学生当面咨询(首次)步骤3步骤规范步骤标准寒暄暖场1、了49在读学生当面咨询(首次)步骤4步骤规范步骤标准倾听咨询者的期望1、首先根据《学员当面咨询登记表》的信息，提出一些试探性的问题，了解对方学习的态度和期望值2、试探性的问题包括：1）咨询者的学习情况2）所学专业的行业发展及就业情况3）就读学校的口碑4）对就业形势的看法5）毕业后的就职取向及薪资要求6）对所学专业的喜好程度……3、由于这类客户缺乏社会经验，一般话语很少，需要咨询师积极引导，主动发问4、时间：6分钟1-1您是学XX专业的？1-2你们学校这个专业的学生，就业情况怎样呢？1-3你们的师哥师姐，今年就业情况怎么样？1-4您对明年的就业形势怎么看？1-5您毕业之后想做什么？1-6您喜欢这个专业吗？1-7毕业后您希望月薪多少？在读学生当面咨询(首次)步骤4步骤规范步骤标准倾听咨询者的期50在读学生当面咨询(首次)步骤5步骤规范步骤标准根据需求，介绍本中心产品的优势和能够给咨询者带来的利益1、分析咨询者所学专业1）与IT有关专业：指出选择学习该专业的正确性，比较传统教育和IT职业教育的区别，（课程设置、教学方法、就业前景等）

1-1你们这个专业，现在的就业形势十分严峻，你毕业之后可以做什么呢？一个月能挣多少钱呢？恐怕连自己都养活不了，将来如何养家呢？如果能够进入到IT行业，那就不同了，将来毕业了，起薪就在2000元左右，最重要的是你今后的发展速度非常快，3到5年，你的薪水就可以达到5000以上，到那个时候，你可以分期付款买房，每个月再贷1500元，就可以在武汉拥有自己的家了，如果再找个对象，你就能够进入白领阶层了。你希望有这样的生活吗？机会就摆在你的眼前！在读学生当面咨询(首次)步骤5步骤规范步骤标准根据需求，介绍51在读学生当面咨询(首次)步骤5步骤规范步骤标准根据需求介绍本中心产品的优势和能够给咨询者带来的利益2）与IT无关专业：帮助咨询者分析所学专业的优势与劣势，同时强调我们毕业学员的优势（复合性、实用性人才）指出唯有和IT行业的结合，方能真正发挥其优势，才能够轻松找到好工作1-2人们接受教育的最主要目的，是为了就业。教育是一种投资，但要计算投资回报率。你现在读大专，毕业后能赚多少钱？恐怕连找工作都难找，更别提买房了。现在学生的就业形势十分严峻，2003年毕业212万；2004年为280万；2005年350万；2006年高达400万。其中有半数学生会失业。你现在的学费也不便宜吧，一年至少也得好几千元，可是有什么回报呢？在读学生当面咨询(首次)步骤5步骤规范步骤标准根据需求介绍本52在读学生当面咨询(首次)步骤5步骤规范步骤标准2、介绍目前大学生的就业形势，并分析大学生就业难的根本原因3、帮助对方树立正确的教育观4、解答时口吻要肯定5、所提的问题都指向就业，让对方产生强大的压力感6、时间：8分钟2-1大学生只有知识没有技能2-2大学生在校期间，缺乏社会实践2-3企业需要能够创造价值的员工5-1大学生为什么不好找工作呢？这其实并不怪你们！因为大学生只有知识没有技能。企业需要的不是死知识，而是转化为技能的知识。要想在求职大军中脱颖而出，就必须另寻蹊径。威迅教育WEAS就是你目前唯一的机会和成功之路在读学生当面咨询(首次)步骤5步骤规范步骤标准2、介绍目前大53在读学生当面咨询(首次)步骤6步骤规范步骤标准帮助咨询者想象成功情景1、介绍中心完善的就业体系2、向咨询者描述和帮助对方想象未来的美好生活（包括社会地位、认同感、工作环境、收入等），这是打动这个群体的最有效方式，介绍与咨询者类似的就业学员的案例3、寻找关单信号4、时间：5分钟1-1介绍我们的就业推荐体系。许多学员都拥有了自主择业的能力。找到的工作十分满意2-1进入IT，拥有的是社会名流的生活方式2-2举出与咨询者类似的学员案例2-3帮助他们想象未来的美好生活方——高薪、悠闲、惬意在读学生当面咨询(首次)步骤6步骤规范步骤标准帮助咨询者想象54在读学生当面咨询(首次)步骤7步骤规范步骤标准首次试关单1、当咨询者出现以下关单信号时，可以进入关单步骤1)问及价格2)询问更多细节、频频发问3）询问开班日期4）揉下巴（可能是肯定的表示）5）开始计算6）客户表情、态度发生变化2、关单时运用“选择提问成交法”3、时间：2分钟1-1报出价格，然后问：你今天是先交订座位还是交全费领书呢？1-2针对细节回答，然后问：你今天是先交订座位还是交全费领书呢？1-3告知开班日期，问：今天你报脱产班还是业余班呢？1-4我们这个月xx号有脱产/业余班，你选哪一种呢？在读学生当面咨询(首次)步骤7步骤规范步骤标准首次试关单1、55在读学生当面咨询(首次)步骤8步骤规范步骤标准解除抗拒点1、在获得关单信号后，强势关单2、一般咨询者会有下面抗拒的借口：要和父母商量3、解除抗拒点2-1问：你的父母是做什么的？（一般而言，父母都不了解IT）。然后告诉他：人的见识是受环境制约的，你的父母所处的那个时代，无法接触到高新技术行业。你和不了解IT的人商量，他们能够给你什么建议呢？即使你和他们商量，你也要和他们讲清楚，进入IT行业到底能给你带来什么。可是你自己还一知半解，你如何说得清楚呢？你先订下座位，天下父母的共同心愿就是“望子成龙，望女成凤”，只要你的选择是对的，他们一定会支持你。你认为进入IT好吗？威迅教育WEAS好吗？那么，订个座位有什么关系呢？况且年轻人的通病就是没有定力，交了定金，你的心就定了。然后讲述人生如掘井的道理在读学生当面咨询(首次)步骤8步骤规范步骤标准解除抗拒点1、56在读学生当面咨询(首次)步骤9步骤规范步骤标准第二次关单1、假定咨询者疑问已经消除，直接要求对方报名2、填写《交费单》3、如果交全费,让其完整填写《学员档案》4、此步骤可选5、时间：4分钟1-1你还有其它疑问吗？那就赶快报名在读学生当面咨询(首次)步骤9步骤规范步骤标准第二次关单1、57在读学生当面咨询(首次)步骤10步骤规范步骤标准带领咨询者参观中心环境1、目的是在带领咨询者参观宣传栏的过程中，告诉对方我们的管理十分规范，让其感受到中心具有浓厚的IT和学习氛围，从而赢得对方的信任，同时在参观的过程中，继续寻找关单信号2、咨询者参观路线：1）宣传栏：结合咨询者的关注要点（如：师资、就业、中心背景、行业政策等），重点讲解宣传栏中的相关内容时间：10分钟2-1首先引领咨询者参观中心的宣传栏，结合宣传栏内容，再次强化IT行业的美好前景；介绍中心丰富多彩的活动；介绍宣传栏中的其他项目3-1在参观学术部办公室的时候，告诉对方，我们拥有实力雄厚的师资队伍。他们都是由青鸟教师基地，经过严格考核而选拔出来的专业老师；他们具有多年的开发经验，而且非常认真负责，可以举个实例……4-1在参观教室时告诉对方：这是我们的多媒体教室，使用的全是投影仪，节省了板书时间；所有老师上课的内容，标准一致；学习环境非常幽雅在读学生当面咨询(首次)步骤10步骤规范步骤标准带领咨询者参58在读学生当面咨询(首次)步骤10步骤规范步骤标准带领咨询者参观中心环境2）参观学术质量部办公室，展示中心雄厚的师资力量时间：2分钟3）参观教室，展示幽雅的学习环境时间：2分钟3、带领咨询者回到咨询室4、此步骤可选4-2在参观机房时告诉对方：我们机器的配置很好，整个机房的投入在15万元左右。如果有班级在上课，可以简要介绍在座的xxx和他的情况非常相似，甚至起点还没有他高，但是现在学得非常好。在这里不允许随意上网和打游戏，以利于全身心地学习4-3若在咨询过程中电铃响,应告知对方，中心实行严格的时间制度在读学生当面咨询(首次)步骤10步骤规范步骤标准带领咨询者参59在读学生当面咨询(首次)步骤11步骤规范步骤标准要求学员转介绍1、采用看似闲谈的方式，请咨询者介绍亲朋好友一起来参加学习2、此步骤可选1-1你如果有想学计算机的朋友，请让他过来，两个人可以做伴，一起学在读学生当面咨询(首次)步骤11步骤规范步骤标准要求学员转介60在读学生当面咨询(首次)步骤12步骤规范步骤标准向咨询者赠送名片1、双手送名片2、眼睛正视对方、面带微笑3、再次报出咨询师姓名3-1你好，我姓张，这是我的名片，有什么问题，可以直接给我电话，如果你的父母有什么疑问，也欢迎他们给我电话步骤13步骤规范步骤标准送咨询者出门

1、送咨询者到楼梯门口，握手告别在读学生当面咨询(首次)步骤12步骤规范步骤标准向咨询者赠送61在读学生当面咨询(首次)步骤14步骤规范步骤标准填写表格1、根据回忆，对咨询过程中的关键问题以及自己的解答，如实记录到《咨询师当面咨询登记表（中心自用）》2、时间：5分钟1-1记录要详实、简明扼要1-2记录要完整步骤15步骤规范步骤标准转交表格

1、向咨询助理转交《咨询师当面咨询登记表（中心自用）》（电子）和《学员当面咨询登记表》2、时间：应于当天下午4：30之前，一起提交在读学生当面咨询(首次)步骤14步骤规范步骤标准填写表格1、62在读学生当面咨询(首次)回顾一下阅读表格起身迎接倾听咨询者的期望根据需求，介绍产品优势和给咨询者带来的利益寒暄暖场帮助咨询者想象成功情景第一次试关单要求转介绍（可选）带领参观中心环境赠送名片送别咨询者填写表格转交表格第二次关单（可选）结束解除抗拒点（可选）在读学生当面咨询(首次)回顾一下阅读表格起身迎接倾听咨询者的63在读学生当面咨询(再次)打开条件：中专以上学历在读学生到中心再次进行咨询调阅资料起身迎接询问并回答问题帮助咨询者想象成功情景寒暄暖场关单要求转介绍（可选）送别咨询者补充丰富表格转交表格结束在读学生当面咨询(再次)打开条件：中专以上学历在读学生到中心64在读学生当面咨询(再次)步骤1步骤规范步骤标准调阅资料1、调阅《咨询师当面咨询登记表（中心自用）》（电子）和《学员当面咨询登记表（中心自用）》（纸制）2、调整情绪，内心进入与对方进行对话的状态时间：接到咨询助理通知1-1主要是关注对方学历、工作状态以及上次所谈的主要问题、未解决问题和承诺等步骤2步骤规范步骤标准起身迎接咨询者1、起身、离座、点头、问候咨询者2、与来访者握手3、请对方就座4、时间：咨询助理引入咨询者并介绍咨询师时在读学生当面咨询(再次)步骤1步骤规范步骤标准调阅资料1、调65在读学生当面咨询(再次)步骤3步骤规范步骤标准寒暄暖场1、询问与学习、考试、考研、休闲、找工作等相关的问题2、话题必须贴近学生生活3、目的：缓和气氛1-1最近学习忙吗？1-2最近快考试了吧？1-3你的驾照考下来了吗？1-4你这么忙，不是要考研吧？1-5这个国庆假期，你过得怎么样？到哪里玩去了？1-6考试成绩怎么样？1-7你们快毕业了吧？工作找得怎么样了？你的同学就业情