终端投资管理制度课件

0华润雪花啤酒湖北营销中心—终端投资管理制度（试行）业务代表培训资料00华润雪花啤酒湖北营销中心001目前，我公司终端投资管理主要存在哪些问题？

思考1思考12目前，我公司终端投资管理主要存在以下问题：1、没有形成按计划操作的体系；2、分级授权管理不完善；3、终端投资立项审批流程复杂；4、经销商资金占压大，影响经销商积极性；5、投资失误，没有处理措施；6、跟踪维护及评估机制不健全；7、检查及监督考核不完善；8、没有管理体系修正机制。

223终端投资相关定义（问答1-11）终端投资计划制定（问答12）终端投资计划执行（问答13-37）检查及监督考核 3终端投资相关定义（问答1-11）34终端终端四场所传统零售终端现代零售终端餐饮终端夜场终端终端投资相关定义1、终端分为哪些场所？4终端终端传统零售现代零售餐饮夜场终端投资相关定义1、终端分45传统零售终端2、传统零售终端分为哪几个类别，每个类别的主要特征是什么？1）批发零售兼营店（A类） 具有一定配送能力，批发为主零售为辅。2）核心零售店（B类） 零售，符合下列条件之一：为附近的夜市排档或餐饮店供货；具有优势的地理位置；啤酒是其主营产品。3）普通零售店（C类） 零售，啤酒非主营产品。4）名烟名酒店（D类） 主营高档白酒、高档香烟，兼售饮料、啤酒等产品。|终端投资相关定义5传统零售终端2、传统零售终端分为哪几个类别，每个类别的主要56代码终端类别特征说明A批发零售兼营店具有一定配送能力，批发为主零售为辅。B核心零售店零售，符合下列条件之一：为附近的夜市排档或餐饮店供货；具有优势的地理位置；啤酒是其主营产品。C普通零售店零售，啤酒非主营产品。D名烟名酒店主营高档白酒、高档香烟，兼售饮料、啤酒等产品。传统零售终端终端投资相关定义6代码终端类别特征说明A批发零售兼营店具有一定配送能力，批发67现代零售终端3、现代零售终端分为哪几个类别，每个类别的主要特征是什么？1）大卖场（A类）单店面积3000平米以上，20个以上商品品类。2）综合超市（B类）单店面积500—3000平米，10个以上商品品类。3）连锁便利店（C类）单店面积500平米以下，5个以上商品品类（统采统配）,5家以上门店。4）现代小零售（D类）开放式购物，POS机收款，单店面积在200平米以上独立超市。5）特殊渠道（E类）集团采购或特殊非现饮,符合下列条件之一：大型企事业：中石油、铁路、航空等；宾馆场所：星级酒店、商务酒店、快捷酒店的客房迷你吧；军队军需品采购：省军区、二炮、总参、地方部队等；网络销售：如淘宝等。终端投资相关定义7现代零售终端3、现代零售终端分为哪几个类别，每个类别的主要78现代零售终端代码终端类别特征说明A大卖场单店面积3000平米以上，20个以上商品品类。B综合超市单店面积500—3000平米，10个以上商品品类。C连锁便利店单店面积500平米以下，5个以上商品品类（统采统配）,5家以上门店。D现代小零售开放式购物，POS机收款，单店面积在200平米以上独立超市。E特殊渠道集团采购或特殊非现饮,符合下列条件之一：1、大型企事业：中石油、铁路、航空等；

2、宾馆场所：星级酒店、商务酒店、快捷酒店的客房迷你吧；

3、军队军需品采购：省军区、二炮、总参、地方部队等；

4、网络销售：如淘宝等。终端投资相关定义8现代零售终端代码终端类别特征说明A大卖场单店面积3000平89餐饮终端4、餐饮终端分为哪几个类别，每个类别的主要特征是什么？1）超高档餐饮（S类）啤酒消费以超高档细分为主体的餐饮终端。（10以上元/支）2）高档餐饮（A类）啤酒消费以中档高或高档细分为主体的餐饮终端。（8-10元/支）3）中档餐饮（B类）啤酒消费以中档细分为主体的餐饮终端。（武汉城区：6-7元/支；武汉城区以外：5-7元/支）4）大众餐饮（C类）啤酒消费以主流高或中档低细分为主体的餐饮终端。（武汉城区：4-5元/支；武汉城区以外：3-4元/支）5）低档餐饮（D类）啤酒消费以主流及以下细分为主体的餐饮终端。（武汉城区：2-3元；武汉城区以外：2元及以下/支）终端投资相关定义9餐饮终端4、餐饮终端分为哪几个类别，每个类别的主要特征是什910餐饮终端5、每个餐饮终端类别细分的标准是什么？按餐饮终端单店啤酒年容量将A、B、C、D类终端进一步细分。（单位：箱）1）高档餐饮（A类）A1：≥5000；A2：1000-5000；A3：＜10002）中档餐饮（B类）B1：≥2000；B2：1000-2000；B3：＜10003）大众餐饮（C类）C1：≥1000；C2：500-1000；C3：＜5004）低档餐饮（D类）D1：≥1000；D2：300-1000；D3：＜300终端投资相关定义10餐饮终端5、每个餐饮终端类别细分的标准是什么？按餐饮终端1011餐饮终端市场代码终端类别特征说明（主体：70%及以上）类别细分细分说明

(单店年啤酒容量)单位：箱湖北营销中心-武汉市城区S超高档餐饮啤酒消费以超高档细分为主体的餐饮终端。（10以上元/支）SA高档餐饮啤酒消费以中档高或高档细分为主体的餐饮终端。（8-10元/支）A1≥5000A21000-5000A3＜1000B中档餐饮啤酒消费以中档细分为主体的餐饮终端。（6-7元/支）B1≥2000B21000-2000B3＜1000C大众餐饮啤酒消费以主流高或中档低细分为主体的餐饮终端。（4-5元/支）C1≥1000C2500-1000C3＜500D低档餐饮啤酒消费以主流及以下细分为主体的餐饮终端。（2-3元）D1≥1000D2300-1000D3＜300终端投资相关定义11餐饮终端市场代码终端类别特征说明类别细分说明

(单店年啤1112餐饮终端市场代码终端类别特征说明（主体：70%及以上）类别细分细分说明

(单店年啤酒容量)单位：箱湖北营销中心-武汉城区以外市场S超高档餐饮啤酒消费以超高档细分为主体的餐饮终端。（10以上元/支）SA高档餐饮啤酒消费以中档高或高档细分为主体的餐饮终端。（8-10元/支）A1≥5000A21000-5000A3＜1000B中档餐饮啤酒消费以中档细分为主体的餐饮终端。（5-7元/支）B1≥2000B21000-2000B3＜1000C大众餐饮啤酒消费以主流高或中档低细分为主体的餐饮终端。（3-4元/支）C1≥1000C2500-1000C3＜500D低档餐饮啤酒消费以主流及以下细分为主体的餐饮终端。（2元及以下/支）D1≥1000D2300-1000D3＜300终端投资相关定义12餐饮终端市场代码终端类别特征说明类别细分说明

(单店年啤1213夜场终端6、夜场终端分为哪几个类别，每个类别的主要特征是什么？1）量贩式KTV（A类）有酒水超市、没有色媒的夜场娱乐场所。2）非量贩式KTV（B类）没有酒水超市，伴有色媒服务，以包间生意为主的夜场娱乐场所。3）夜总会（C类）在同一场所内同时有酒吧、KTV包间、演绎大厅或DISCO，并伴有各种节目演出，以包房生意为主，较为综合性的夜场娱乐场所。4）酒吧（D类）包括静吧、慢摇吧、演艺吧等主题酒吧。5）迪厅（E类）以重金属音乐并伴有表演，大厅生意为主，包房生意为辅的娱乐场所。6）其它（F类）包含有练歌房的星级宾馆/茶楼/浴场、低档卡拉OK厅、练歌房、低档的舞厅等。终端投资相关定义13夜场终端6、夜场终端分为哪几个类别，每个类别的主要特征是1314夜场终端代码终端类别特征说明A量贩式KTV有酒水超市、没有色媒的夜场娱乐场所。B非量贩式KTV没有酒水超市，伴有色媒服务，以包间生意为主的夜场娱乐场所。C夜总会(含会所）在同一场所内同时有酒吧、KTV包间、演绎大厅或DISCO，并伴有各种节目演出，以包房生意为主，较为综合性的夜场娱乐场所。D酒吧包括静吧、慢摇吧、演艺吧等主题酒吧。E迪厅以重金属音乐并伴有表演，大厅生意为主，包房生意为辅的娱乐场所。F其它包含有练歌房的星级宾馆/茶楼/浴场、低档卡拉OK厅、练歌房、低档的舞厅等。终端投资相关定义14夜场终端代码终端类别特征说明A量贩式KTV有酒水超市、没1415终端投资7、什么是终端投资，它具备哪些特征？终端投资是针对个店、采取签订协议约定合作方式和投入形式的一种特殊渠道促销方式。它具备以下几点特征：以个店为单位进行操作；合作期较长，一般在一年以上；采取签订协议，按协议约定进行合作；协议规定终端需要执行的约定，和公司（或经销商）需要承担的责任（包括投入费用）。终端投资相关定义15终端投资7、什么是终端投资，它具备哪些特征？1516终端投资8、根据终端与啤酒厂家投资合作状况，终端投资分为哪几类型？根据终端与啤酒厂家投资合作状况，终端投资分为四类：1）续签投资与公司有投资合作，公司计划继续投资。2）竞品投资仅与竞品有投资合作，公司计划投资。3）新开业投资4）新投资之前与啤酒厂家无投资合作，公司计划投资。终端投资相关定义16终端投资8、根据终端与啤酒厂家投资合作状况，终端投资分为1617终端投资协议合作方式9、什么是终端投资协议合作方式?它主要有哪几种方式?协议合作方式是指在终端与厂家或经销商签订协议中规定的、在协议期内终端须严格执行的约定。主要方式有：1）专销2）目标销量3）促销4）进场终端投资相关定义17终端投资协议合作方式9、什么是终端投资协议合作方式?它主1718终端投资协议合作方式10、各类型终端场所的终端投资具体合作方式有哪些？序号合作方式具体合作方式传统零售现代零售餐饮夜场1专销全品项专销

√2专销结构达量

√√

3专销达量√√√

4专销√√√

5国内产品专销

√6剔除部分竞品专销√√√

7细分产品专销√√√

8目标销量协议细分销量√√√

9协议总销量√√√

10协议单品销量√√√

11包量

√12套餐

√13促销专场促销

√√√14人员促销

√√√15进场进场

√√√16陈列展示√√√√17堆码

√√

终端投资相关定义18终端投资协议合作方式10、各类型终端场所的终端投资具体合1819终端投资协议合作方式终端投资协议合作方式各分类定义序号合作方式具体合作方式定义1专销全品项专销夜场特有投资合作方式。所销售的啤酒产品，全部为某单一厂家或品牌产品，且该品牌小容量（小于400ML）瓶装产品全系列进入销售。2专销结构达量所销售的啤酒产品全部为某单一厂家或品牌产品，且承诺完成协议约定的产品销量。3专销达量所销售的啤酒类产品全部为某单一厂家或品牌产品，且承诺完成协议约定的销量。4专销所销售的啤酒类产品全部为某单一厂家或品牌产品。5国内产品专销夜场特有投资合作方式。只销售国内某一厂家或品牌的产品，不限制国外品牌的啤酒产品进场销售。6剔除部分竞品专销限制某一或几个品牌产品进场销售，同时约定该终端虽允许少量竞品陈列，但非本品的销量不超过一定比例（一般约定10%）。7细分产品专销约定某一或几个价格细分只销售某品牌产品。8目标销量协议细分销量约定某一或几个价格细分销售某品牌产品，且承诺完成协议约定的产品销量。9协议总销量承诺完成协议约定的销量。10协议单品销量承诺完成协议约定的单一啤酒产品销量。11包量夜场特有投资合作方式。承诺完成协议约定的销量。12套餐夜场特有投资合作方式。将某品牌啤酒产品（一种或者多种）与其它产品（非啤酒类：红酒、小吃等）组合，制订一定的优惠促销活动，进行绑定销售。如买赠（买酒赠食品/果拼）、赠送消费金额（如买多少免唱多少小时）等。13促销专场促销只允许某啤酒品牌开展促销活动。14人员促销啤酒厂家向终端派驻促销人员对消费者推销，或发展终端服务员为兼职促销员，完成约定销量后，给予物质或现金奖励。15进场进场允许某啤酒品牌产品进入该终端销售。16陈列展示投资终端（特别是量贩式KTV和酒吧）通过展柜、货架在吧台、包房或其它特殊地段对某品牌啤酒产品进行陈列和展示。17堆码终端按协议约定将某品牌啤酒产品大量码放在地面上进行单独陈列和展示（一般在花车上，箱式产品直接堆码在地上）。终端投资相关定义19终端投资协议合作方式终端投资协议合作方式各分类定义序号合1920终端投资协议投入形式11、什么是终端投资协议投入形式?它有哪几种形式?协议投入形式是指在终端与厂家或经销商签订协议中规定的、在协议期内厂家或经销商须严格执行的约定。1）阶段性折扣2）赠酒3）销量折扣4）店面包装5）大件物资促销品6）人员促销7）旅游奖8）荣誉奖终端投资相关定义20终端投资协议投入形式11、什么是终端投资协议投入形式?它2021终端投资协议投入形式序号投入形式分类说明1阶段性折扣一次性支付投资协议履行前或履行结束后，一次性支付。2约定时间分期支付约定支付时间，分期支付。3按销量完成比例支付按销量完成比例支付。4赠酒一次性兑付投资协议履行前或履行结束后，一次性兑付。5约定时间分期兑付约定赠酒时间，分期兑付。6按销量完成比例兑付（或搭赠）按销量完成比例兑付赠酒或随销量搭赠。7销量折扣随量返利返利标准固定。8销量阶梯返利返利标准为阶梯式。9店面包装全面包装包装内容涉及公司标识，由公司市场部设计、指定供应商。包装内容不涉及公司标识，由经销商自行完成。10局部包装11大件物资促销品LOGO大件物资公司LOGO大件物资，如：冰柜、太阳伞、帐篷等。12非LOGO大件物资无LOGO的大件物资。13人员促销公司派驻促销人员公司直接派驻促销员。14发展终端服务员兼职促销员选定终端服务员作促销员，事前进行培训。15旅游奖旅游奖国际旅游、国内旅游、省内旅游。16荣誉奖荣誉奖荣誉证书、牌匾、登报宣传等。终端投资相关定义21终端投资协议投入形式序号投入形式分类说明1阶段性一次性支2122终端投资计划制定

各行政区域每年须制定分场所的终端投资计划。年度终端投资计划由《

年终端投资总体思路》、《

年终端投资计划明细表》、《终端投资单店计划表》、《

年行政区域终端投资计划汇总表》四部分组成。22终端投资计划制定各行政区域每年须制定分2223业务代表职责终端投资计划制定12、制定终端投资计划，业务代表有哪些职责？1）收集完整的终端信息；2）填写《

年终端投资计划明细表》（终端信息及分析项目）。23业务代表职责终端投资计划制定12、制定终端投资计划，业务2324终端投资谈判13、业务代表在终端投资谈判中的工作职责？1）制定月度谈判计划业务代表在每月底按公司要求制定合理、可达成的下月终端投资谈判计划，填报《

月谈判计划及小结》，确定月度的谈判对象及谈判时间、谈判人员安排、预期目标。2）组织谈判业务代表按计划组织谈判。3）填报谈判结果4）填报月底小结每月底，业务代表对当月的谈判情况做月度小结，填报《

月谈判计划及小结》。终端投资计划执行24终端投资谈判13、业务代表在终端投资谈判中的工作职责？12425终端投资谈判14、如何确定月度谈判对象及谈判时间？谈判对象从以下三个角度选定：1）按年度计划确定本月度谈判对象；2）不在终端投资计划范围内，为应对市场竞争，需进行投资的终端；3）新开业，需进行投资。谈判时间要求1）续签投资终端：在上年合作期截止日前三个月启动谈判，前一个月完成签约。2）竞品投资终端：在上年合作期截止日前三个月启动谈判，前两个月完成签约。3）新投资终端：根据业务要求启动谈判，谈完即签约。终端投资计划执行25终端投资谈判14、如何确定月度谈判对象及谈判时间？谈判对2526终端投资谈判15、谈判结束后，如何整理谈判结果？1）可达成合作，合作内容与终端投资计划完全一致。填写《终端投资备案审批表》。2）可达成合作，合作内容与终端投资计划不一致。填写《终端投资立项申请表》。3）不能达成合作分析原因，填报《谈判不能达成合作终端申报表》。终端关、停、并、转；公司无论给任何条件，终端都不与公司合作；公司决定不与该店合作。除以上三点，其它因素导致不能达成合作，需要对业务人员进行考核。终端投资计划执行26终端投资谈判15、谈判结束后，如何整理谈判结果？1）可达2627备案/立项

大区促销主管即时对上交的《终端投资备案审批表》、《终端投资立项申请表》、《谈判不能达成合作终端申报表》进行分析、整理，组织报批。终端投资计划执行27备案/立项大区促销主管即时对上交的《终端投2728协议签订履行过投资申报批准程序的投资终端，由业务代表及时与终端及经销商签订协议，并将协议资料报公司审批。终端投资计划执行28协议签订履行过投资申报批准程序的投资终端2829协议签订16、在协议签订前需做哪些准备工作？1）准备协议文本；2）与终端法定代表人或其合法授权委托人预约签订协议的时间、地点，并通知其准备相关资质文件；3）与经销商预约签订协议的时间、地点；4）促销物资或费用提前准备。终端投资计划执行29协议签订16、在协议签订前需做哪些准备工作？1）准备协2930协议签订17、终端投资协议文本包括哪些？1）《终端投资协议》仅有折扣投入的；既有折扣又有冰柜投入的。2）《冰柜借用协议》仅有冰柜投入的；既有折扣又有冰柜投入的。3）《确认函》经销商签字确认，作为协议附件一起交公司。终端投资计划执行30协议签订17、终端投资协议文本包括哪些？1）《终端投资协3031协议签订18、签订协议时，需收取终端的哪些资质文件？1）终端法定代表人或其合法授权委托人的身份证复印件（非终端法定代表人签约，由终端法定代表人授权，并加盖公章）2）营业执照副本复印件3）税务登记证复印件4）食品流通许可证复印件终端投资计划执行31协议签订18、签订协议时，需收取终端的哪些资质文件？1）3132协议签订19、如何签订协议？1）将已准备好的协议，呈现给终端法定代表人或其合法授权委托人和经销商阅读；2）对协议中有疑议的条款进行解释；3）按公司批准的内容用钢笔或水性笔工整填写协议；4）终端法定代表人或其合法授权委托人和经销商确认协议内容，亲自签字并加盖公章。协议签订时可以同时进行以下工作：清除竞品：竞品产品、竞品生动化、竞品账款等。产品配送。终端投资计划执行32协议签订19、如何签订协议？1）将已准备好的协议，呈现给3233协议签订20、协议签订有哪些要求？1）时间要求收到备案/立项获批通知后，立即完成协议签订，签约完成时间由大区根据工作量大小确定，最迟不超过本月度。2）人员要求协议签订时，公司人员、经销商指派人员、终端法定代表人或其合法授权委托人三方人员到场，一起签订。3）填写要求所有填写无遗漏、所有内容按获批的备案/立项填写。4）资质文件要求终端出具有效的证明文件，不能出具的由业务代表提交说明。终端投资计划执行33协议签订20、协议签订有哪些要求？1）时间要求终端投资计3334协议的执行

履行过投资申报批准程序的投资终端，终端及经销商在合格的协议文本上完成签章后，可按协议要求进行协议执行。终端投资计划执行34协议的执行履行过投资申报批准程序的3435协议的执行

协议签订后（或经销商按协议执行投入后），终端开始按协议约定执行。公司业务代表及经销商履行监督职责。1）按协议合作方式执行；2）按协议产品价格执行；3）保持合理库存；4）生动化陈列；5）促销员；6）产品结构及销量目标达成。21、终端执行要点有哪些？终端投资计划执行35协议的执行协议签订后（或经销商按协议执行投入后），终端3536协议的执行协议签订后，经销商开始按协议约定执行。公司业务代表履行监督职责。1）按协议要求定期、足额进行投入，并收取终端合格的投入证明；2）按协议产品及结构比例要求及时、足额进行产品配送；3）按协议规定价格执行；4）保持合理库存；经销商库存、终端库存。5）维护协议合作的稳定。在货款结算、产品投诉处理、有奖盖收兑等方面与终端保持良好协调，建立优质的客情关系；终端有违反协议约定合作方式的行为，马上制止，制止无效，及时向公司反馈；跟踪终端经营的稳定性，对终端关、停、并、转的趋势，做好前期预测，制定应对措施，及时向公司反馈。22、经销商的执行要点有哪些？终端投资计划执行36协议的执行协议签订后，经销商开始按协议约定执行。公司业务3637借支1）借支总额度根据经销商年度终端投资店计划、参考经销商近3年的终端投资店数量、金额，确定各经销商年度可申请的终端投资借支总额度，借支总额原则上按不超过总投资额的80%控制。2）单店借支额度在年度计划里，设计单店的借支额度。23、年度借支计划如何制定？终端投资计划执行37借支1）借支总额度23、年度借支计划如何制定？终端投资3738借支在已批准的经销商年度可借支额度内，按单店投资金额申请借支。1）在年度投资计划以内的终端，协议投资金额在已批准的年度计划内：续签投资：可按单店公司投资额的100%办理借支。新投资（包括竞品投资、新投资）：可按单店公司投资额的80%办理借支。2）以下情况，进行一店一报，具体额度以公司领导批准为准，借支金额不超过公司协议投资金额的80%：在年度投资计划以内的终端，协议投资金额超出已批准年度计划的；在年度投资计划以外的终端。3）符合借支条件的终端，投入方式为分次投入的，按投入额度分次申请借支。24、借支的标准？终端投资计划执行38借支在已批准的经销商年度可借支额度内，按单店投资金额申请3839借支1）借支资料的准备经销商的有效借据《借款单》及附件：《缓收款协议》：由业务代表按协议签订要求与经销商签订并上交；终端投入证明：《终端收条》由业务代表及时收集并上交；已批准的终端投资计划和立项文件、已签订的终端投资协议书：财务部存档文件，由财务部签字证明。2）组织报批由大区促销主管组织报批。25、借支如何办理？终端投资计划执行39借支1）借支资料的准备25、借支如何办理？终端投资计划执3940借支1）按要求与经销商签订《缓收款协议》；2）收取经销商的有效借据《借款单》及终端的投入证明《终端收条》；3）借支获批后，通知经销商使用。26、办理借支，业务代表有哪些职责？终端投资计划执行40借支1）按要求与经销商签订《缓收款协议》；26、办理借支4041跟踪维护及评估在终端投资执行过程中，业务代表定期对投资终端及经销商现场拜访，进行跟踪维护及评估，保证终端投资合作协议得以有效执行。终端投资计划执行41跟踪维护及评估在终端投资执行过程中，业4142跟踪维护及评估1）制定月度拜访计划；2）按要求对经销商及投资终端进行跟踪维护及评估；3）提交相关跟踪维护及评估材料。27、业务代表在终端投资跟踪维护及评估中的工作职责？终端投资计划执行42跟踪维护及评估1）制定月度拜访计划；27、业务代表在终端4243跟踪维护及评估按传统零售、现代零售、餐饮、夜场四个场所，和投资终端/经销商的重要程度，编制拜访计划，填报《月度拜访计划表》。按月度编制。不遗漏一个投资终端。相关的供货经销商列入拜访计划。根据公司人员配备情况：不同的投资终端及经销商，拜访频率不一致。（类似于乡镇的传统零售投资终端，可跨月度安排拜访周期。）业务代表每天按拜访计划对投资终端/经销商进行跟踪评估及维护。28、如何制定月度拜访计划？终端投资计划执行43跟踪维护及评估按传统零售、现代零售、餐饮4344跟踪维护及评估对投资终端的跟踪维护，围绕以下几个要点开展：1）协议合作方式执行2）协议产品价格执行3）产品库存4）生动化陈列5）促销员工作情况6）产品结构及销量完成进度7）客情关系8）经营稳定性29、如何对投资终端进行跟踪维护？终端投资计划执行44跟踪维护及评估对投资终端的跟踪维护，围绕以下几个要点开展4445跟踪维护及评估序号项目说明1协议合作方式执行1、跟踪合作方式：通过检查库存及生动化、与关键人交谈。产品价格：察看终端销售记录、酒水单或价格表以及与关键人交谈。2、维护如发现终端未按协议合作方式或产品价格执行，立即核实，分析原因，按维护流程进行处理。因市场竞争，终端向公司提出超出协议范围的要求（或终端需要按非协议规定价格执行），业务代表及时向公司提交书面报告，若公司同意新要求，按新要求执行；若公司否决新要求，立即与该终端终止协议合作，收回投入费用。终端拒绝改正，立即向公司提交书面报告后，与该终端终止协议合作，收回投入费用。2协议产品价格执行3产品库存发现终端库存不足，将危及断货，采取如下措施：当场与终端展开沟通，分析进货频率、日销量，告知终端安全库存；通知经销商加大该终端产品库存；按维护流程处理。4生动化陈列1、发现终端生动化不符合公司要求，下达书面整改通知，同时业务代表自行动手，终端工作人员予以配合，完成终端生动化工作。2、终端拒绝改正，立即向公司提交书面报告，并按批复意见执行。（如需终止该终端合作协议，立即执行，收回投入费用）5促销员工作情况发现促销员到岗时间、工作质量存在问题，立即向其主管反应。拒绝改正，向公司提交书面报告，申请调换。终端投资计划执行45跟踪维护及评估序号项目说明1协议合作1、跟踪2协议产品34546跟踪维护及评估序号项目说明6产品结构及销量完成进度1、跟踪查看终端收货单据、进销存记录，以及各产品库存（包括空箱）、对比生产日期。与关键人交谈。2、维护1）产品销量目标达成进度高于协议，分情况进行维护处理。终端未提新要求，按协议时间继续执行，提前续签新协议。终端提出新要求（仅针对销量协议），可向公司提交书面报告，若公司同意新要求，按新要求执行。若公司否决新要求，与该终端终止协议合作。2）产品销量目标达成进度低于协议，分析原因，分情况进行维护处理。在协议期结束两个月前，终端签《承诺书》，承诺在一定时间段内延续协议合作方式，并完成协议剩余销量；若终端不同意签《承诺书》，在协议期结束两个月前，由业务代表向公司提交书面报告，经公司审批后，按公司批准意见执行。（报告意见在以下三种中选择：终止协议合作，收回投资费用；保持协议合作，获得续签协议期间的优惠条件；保持协议合作。）7客情关系1、拜访过程中，通过与终端业务交流，发现有与终端客情不足之处，分析原因，分情况采取措施，进行改进。针对不能及时处理产品投诉的状况，协助经销商以及公司客服部进行即时处理。经销商配送不及时等服务态度不佳的情况，应了解终端投诉事件的全过程，做好终端方面的解释及安抚工作，督促经销商改正。终端提出竞品投入争夺相关问题，按协议内容给予正面回应，确需公司支持方面，向公司提出书面报告。2、加深客情与关键人交谈，加深客情关系；利用我方有利的社会资源优势，可以协助该终端解决其目前面临的棘手问题；投其所好，与其拉近彼此的距离感。8经营稳定性1、拜访过程中，跟踪终端经营的稳定性，对终端关、停、并、转的趋势，做好前期预测，制定应对措施。2、判断终端将发生关、停、并、转，及时向公司提交书面报告，经公司批复后，按批复意见执行。终端投资计划执行46跟踪维护及评估序号项目说明6产品结构及销量完成进度1、跟4647跟踪维护及评估对经销商的跟踪维护，围绕以下几个要点展开：1）终端投入2）协议产品配送3）协议产品价格执行4）产品库存5）终端协议合作的稳定性6）经营稳定性30、如何对经销商进行跟踪维护？终端投资计划执行47跟踪维护及评估对经销商的跟踪维护，围绕以下几个要点展开：4748跟踪维护及评估序号项目说明1终端投入1、跟踪：终端现场查看；与终端关键人交谈。2、维护：发现经销商未按协议要求定期足额投入，立即核实，分析是终端原因还是经销商，按维护流程进行处理。2协议产品配送1、跟踪：查看终端收货单据、进销存记录，以及各产品库存（包括空箱）、对比生产日期；与终端关键人交谈。2、维护发现经销商未按协议产品结构比例要求及时足额配送，立即核实，分析是终端原因还是经销商原因，按维护流程进行处理。3协议产品价格执行1、跟踪：察看终端销售记录、酒水单或价格表；与关键人交谈。2、维护：发现经销商未执行协议价格，立即核实，分析是终端原因还是经销商原因，按维护流程进行处理。4产品库存发现经销商库存不足，将危及终端断货，采取如下措施：当场与经销商展开沟通，分析进货频率、日销量，告知经销商安全库存；按维护流程处理。5终端协议合作的稳定性通过与终端业务交流，发现经销商客情不足之处，分析原因，分情况采取措施，下达书面整改通知，督促改进。存在不能及时配送的状况，督促经销商改善。存在不及时回收有奖瓶盖的状况，督促经销商改善。存在货款结算纠纷，协调经销商与终端妥善处理。存在不能及时处理产品投诉的状况，协调经销商与公司客服及时处理。若经销商不按要求改善，按维护流程处理。6经营稳定性1、拜访过程中，跟踪经销商经营的稳定性，对经销商关、停、并、转的趋势，做好前期预测，制定应对措施。2、判断经销商将发生关、停、并、转，及时向公司提交书面报告，经公司批复后，按批复意见执行。终端投资计划执行48跟踪维护及评估序号项目说明1终端投入1、跟踪：终端现场查4849跟踪维护及评估拜访过程中，发现问题，要立即核实，分析原因后进行处理。1）沟通及时与终端或经销商展开沟通。2）整改通知与终端或经销商展开沟通后，如当场改正，对其进行口头警告；如当场不能改正，下达《整改通知》，促使其改正。3）书面报告下达《整改通知》后，如终端或经销商仍拒绝改正的，立即向公司提交书面报告（相关《整改通知》作为重要附件），经公司批准后，按批复意见执行。31、拜访过程中，发现问题的处理标准流程是什么？终端投资计划执行49跟踪维护及评估拜访过程中，发现问题，要立即核实，分析原因4950跟踪维护及评估32、投资终端协议未能如期达成，如何处理？1）终端发生关、停、并、转并、转，进行合同变更；关、停，因协议未完成，导致投资费用未追回所造成的损失，经销商必须履行向法院起诉程序，追回损失。2）协议到期，有分产品销量目标要求，而未能达成的终端在协议期结束两个月前，要求终端签《承诺书》，承诺在一定时间段内延续协议合作方式，并完成协议剩余销量；因受市场竞争影响不能签订《承诺书》，导致投资费用损失的，根据损失中，公司不能兑付的投资费用，由公司与经销商各承担50%。3）终端经营正常,但不按协议合作方式履行，或不接受新的合作条件履行协议的终止协议，由经销商向该终端索回投资费用。4）经销商不能履行协议由经销商自行承担。终端投资计划执行50跟踪维护及评估32、投资终端协议未能如期达成，如何处理？5051跟踪维护及评估1）填报跟踪维护信息、及时提交相关书面报告《拜访记录表》每天如实填报，办事处经理给出指导建议。《整改通知》根据实际情况下达。书面报告即时填报，客观评价，给出操作建议。2）填报投资终端评估信息按要求定期、如实填报《投资终端评估表》，销量证明及相关维护资料作为重要附件。3）填报经销商评估信息按要求定期、如实填报《经销商评估表》，相关维护资料作为重要附件。33、如何提交相关跟踪维护及评估材料？终端投资计划执行51跟踪维护及评估1）填报跟踪维护信息、及时提交相关书面报告5152跟踪维护及评估销量证明可以是以下几种类型：送货单（经销商先整理、做汇总表格）；送货记录卡；结算凭证：武汉的大店可收取。34、销量证明有哪几种类型？终端投资计划执行52跟踪维护及评估销量证明可以是以下几种类型：34、销量证明5253跟踪维护及评估按在岗业务人员数量是否满足区域公司业务人员配置标准制定评估时间要求。评估时间要求1）满足配置标准的市场按月度进行评估。2）不满足配置标准的市场：借支终端：全部按月度进行评估；未借支终端：单店投资额5000元及以上逐月评估；单店投资额5000元以下按季度评估。35、投资店多长时间做一次评估？终端投资计划执行53跟踪维护及评估按在岗业务人员数量是否满足区域公司业务人员5354兑付根据终端投资协议的执行评估结果，公司及时向经销商兑付投入费用。终端投资计划执行54兑付根据终端投资协议的执行评估结果，公司及时向经销商兑付5455兑付投资终端首次兑付时，需准备以下资料：1）已批准的终端投资计划和立项文件；2）签订的协议书；3）投入证明；4）对投资终端和对经销商的评估结果；5）经销商开据的收款收据（由业务代表收集后上交）。再次兑付时，仅需要准备投资终端和经销商的评估结果（销量证明文件作为附件）。终端投资计划执行36、兑付前，需要准备哪些资料？55兑付投资终端首次兑付时，需准备以下资料：终端5556兑付-兑付办理1）兑付时间要求终端投资计划和立项文件中有时间要求的，按要求执行兑付；如无明确的时间要求，评估后即可兑付；2）组织报批由大区促销主管根据评估材料制定《投资终端兑付申请表》，将兑付资料作为附件，组织报批。3）兑付及冲帐要求已办理费用借支的终端，由财务部将兑付费用冲还借支；未办理费用借支的终端，由财务部将兑付费用上帐至相关经销商帐户。终端投资计划执行37、兑付有哪些要求？56兑付-兑付办理1）兑付时间要求终端投资计划执行37、兑付5657终端投资检查及监督考核针对终端投资业务计划的制定、执行环节的关键点，建立抽查机制，对各级执行人员、审批人员以及相关经销商的工作行为进行监督考核，保证终端投资业务行为得以正确、有效执行。57终端投资检查及监督考核针对终端投资业5758检查机构机构层级构成说明区域公司1、组长由区域公司总经理兼任或由区域公司总经理指定人员担任；2、组员由区域公司管理层及营销中心、区域公司财务部、区域公司审计监察部、区域公司法律部指定人员组成。营销中心1、组长由营销中心总经理兼任；2、组员由营销中心管理层及业务大区、业务管理部、营销中心财务部、市场监察部指定人员组成。业务大区1、组长由业务大区总经理兼任；2、组员由业管专员、财务专员及办事处、大区内勤中的指定人员组成。终端投资检查及监督考核58检查机构机构层级构成说明区域公司1、组长由区域公司总经理5859检查实施序号工作事项说明要求1选择检查对象1、按二个维度选取；按县级行政区按四个场所2、按二个维度选取的所有投资终端为检查对象。1、根据业务阶段、人员配备确定抽样比例；业务大区确定的抽样比例及抽取的检查对象报营销中心审核备查；营销中心确定的抽样比例及抽取的检查对象报区域公司审核备查。2、区域公司随机抽样，营销中心和各业务大区按设定抽样比例，随机抽样；3、对抽取的县级行政区某一个（或多个）场所的所有终端进行彻查。2选定检查对象的检查项目1、各级检查机构根据不同时间阶段的终端投资管理制度需求，选择检查项目；2、检查项目涉及到的执行人员、审核人员、经销商为本次被检查的人员范围。1、检查项目按月度进行选择。2、根据终端投资业务计划的制定、执行环节的关键点，确定检查项目。3形成检查计划根据确定的检查对象、检查项目、被检查人以及检查执行人、执行时间，形成检查计划。1、业务大区的检查计划报营销中心管理层审核备查；2、营销中心的检查计划报区域公司管理层审核备查。4进行检查1、针对检查项目对选取的所有检查对象逐一检查；2、检查方式：实地拜访；电话拜访；其它方式。3、填写检查记录。1、不遗漏一个计划检查对象；2、不遗漏一个要求的检查项目；3、真实、完整记录检查情况。5形成检查评估报告，提出监督考核意见1、与项目要求进行对比，做差异评估；2、提出监督考核意见。1、客观评价检查结果；2、检查结果对应到被检查人；3、拟定检查评估报告；4、报上级领导审核批准；5、检查评估报告及相关记录资料存档；6、依据考核要求进行考核。终端投资检查及监督考核59检查实施序号工作事项说明要求1选择1、按二个维度选取；15960检查项目业务环节终端投资业务行为检查项目执行人员审核人员经销商终端投资计划制定及审批终端投资计划制定1、

是否按要求填写《

年终端投资总体思路》；√

2、

是否按要求填写《单店投资计划表》；√

3、

是否按要求填写《

年终端投资计划明细表》；√

4、

是否按要求填写《

年行政区域终端投资计划汇总表》。√

终端投资计划审批1、

是否按要求完成终端投资计划审定；

√

2、

是否按要求存档。√

终端投资执行谈判是否按要求对谈判结果进行处理；√

谈判结报批果1、是否按要求进行谈判结果报批；√

2、各级管理人员是否按要求审定谈判结果；

√

3、是否按要求存档。√

协议签订1、是否按要求签订协议；√

2、是否按要求收取终端的资质文件；√

3、各级管理人员是否按要求审定协议材料；

√

4、协议文本及审批资料是否按要求存档。√

协议的执行是否按协议要求付诸实施、执行。√

√终端投资检查及监督考核60检查项目业务环节终端投资业务行为检查项目执行人员审核人员6061检查项目业务环节终端投资业务行为检查项目执行人员审核人员经销商终端投资执行借支1、是否按要求办理借支；√

2、各级管理人员是否按要求审定借支材料；

√

3、借支是否及时上账，并通知客户；√

4、借支审批资料是否按要求存档。√

跟踪维护及评估1、是否按要点进行跟踪；√

2、是否按要求及流程处理问题；√

√3、是否按要求填报评估材料；√

4、各级管理人员是否按要求审定书面报告、评估材料；

√

5、跟踪维护及评估文件是否按要求存档。√

兑付及冲帐1、经销商是否按要求提供投入证明、收据；√

√2、是否按要求制定《投资终端兑付申请表》；√

3、各级管理人员是否按要求审定兑付材料；

√

4、是否按要求冲帐；√

5、是否按要求上帐并批准使用；√

6、费用上帐批准后，是否及时通知经销商；√

√7、兑付资料是否按要求存档。√

终端投资检查及监督考核61检查项目业务环节终端投资业务行为检查项目执行人员审核人员6162考核红线业务行为考核红线终端投资谈判1、业务人员串通终端抬高投资金额，谋取个人利益；2、经销商串通终端抬高投资金额；3、业务人员提交虚假的谈判结果。投资终端签约及投入实施投资终端签约1、非终端法人或指定人员及非经销商法人或指定人员在协议上签章；2、谈判未达成一致，捏造谈判协议内容，签订协议。投入实施经销商未按要求向终端投入，伪造投入证明。终端投资跟踪评估及维护1、经销商提供虚假送货单据；2、业务人员向公司提供虚假终端销量证明文件。1）经检查，发现公司业务执行人员存在以下问题，解除劳动合同，造成公司损失的，依法追究法律责任。2）经检查，发现经销商存在以下问题，解除经销合同，取消终端投资费用的兑付，造成公司损失的，依法追究法律责任。终端投资检查及监督考核62考核红线业务行为考核红线终端1、业务人员串通终端抬高投资6263考核处罚标准1）各业务大区针对所有检查项目，以及各级业务执行人员，制定检查不合格后考核处罚的明确标准，报营销中心审核备档。处罚标准的角度：降职降级扣罚绩效奖金扣罚绩效考核分同时给予相应处分。2）针对所有检查项目的审批人员，考核不合格，在营销系统内进行通报，严重影响业务执行的，由主管领导酌情给出相应处罚。终端投资检查及监督考核63考核处罚标准1）各业务大区针对所有检查项目，以及各级业务6364谢谢聆听，祝大家取得好的销售业绩！！！64谢谢聆听，祝大家取得好的销售业绩！！！6465Thankyou!谢谢!65Thankyou!谢谢!6566666667华润雪花啤酒湖北营销中心—终端投资管理制度（试行）业务代表培训资料00华润雪花啤酒湖北营销中心06768目前，我公司终端投资管理主要存在哪些问题？

思考1思考6869目前，我公司终端投资管理主要存在以下问题：1、没有形成按计划操作的体系；2、分级授权管理不完善；3、终端投资立项审批流程复杂；4、经销商资金占压大，影响经销商积极性；5、投资失误，没有处理措施；6、跟踪维护及评估机制不健全；7、检查及监督考核不完善；8、没有管理体系修正机制。

26970终端投资相关定义（问答1-11）终端投资计划制定（问答12）终端投资计划执行（问答13-37）检查及监督考核 3终端投资相关定义（问答1-11）7071终端终端四场所传统零售终端现代零售终端餐饮终端夜场终端终端投资相关定义1、终端分为哪些场所？4终端终端传统零售现代零售餐饮夜场终端投资相关定义1、终端分7172传统零售终端2、传统零售终端分为哪几个类别，每个类别的主要特征是什么？1）批发零售兼营店（A类） 具有一定配送能力，批发为主零售为辅。2）核心零售店（B类） 零售，符合下列条件之一：为附近的夜市排档或餐饮店供货；具有优势的地理位置；啤酒是其主营产品。3）普通零售店（C类） 零售，啤酒非主营产品。4）名烟名酒店（D类） 主营高档白酒、高档香烟，兼售饮料、啤酒等产品。|终端投资相关定义5传统零售终端2、传统零售终端分为哪几个类别，每个类别的主要7273代码终端类别特征说明A批发零售兼营店具有一定配送能力，批发为主零售为辅。B核心零售店零售，符合下列条件之一：为附近的夜市排档或餐饮店供货；具有优势的地理位置；啤酒是其主营产品。C普通零售店零售，啤酒非主营产品。D名烟名酒店主营高档白酒、高档香烟，兼售饮料、啤酒等产品。传统零售终端终端投资相关定义6代码终端类别特征说明A批发零售兼营店具有一定配送能力，批发7374现代零售终端3、现代零售终端分为哪几个类别，每个类别的主要特征是什么？1）大卖场（A类）单店面积3000平米以上，20个以上商品品类。2）综合超市（B类）单店面积500—3000平米，10个以上商品品类。3）连锁便利店（C类）单店面积500平米以下，5个以上商品品类（统采统配）,5家以上门店。4）现代小零售（D类）开放式购物，POS机收款，单店面积在200平米以上独立超市。5）特殊渠道（E类）集团采购或特殊非现饮,符合下列条件之一：大型企事业：中石油、铁路、航空等；宾馆场所：星级酒店、商务酒店、快捷酒店的客房迷你吧；军队军需品采购：省军区、二炮、总参、地方部队等；网络销售：如淘宝等。终端投资相关定义7现代零售终端3、现代零售终端分为哪几个类别，每个类别的主要7475现代零售终端代码终端类别特征说明A大卖场单店面积3000平米以上，20个以上商品品类。B综合超市单店面积500—3000平米，10个以上商品品类。C连锁便利店单店面积500平米以下，5个以上商品品类（统采统配）,5家以上门店。D现代小零售开放式购物，POS机收款，单店面积在200平米以上独立超市。E特殊渠道集团采购或特殊非现饮,符合下列条件之一：1、大型企事业：中石油、铁路、航空等；

2、宾馆场所：星级酒店、商务酒店、快捷酒店的客房迷你吧；

3、军队军需品采购：省军区、二炮、总参、地方部队等；

4、网络销售：如淘宝等。终端投资相关定义8现代零售终端代码终端类别特征说明A大卖场单店面积3000平7576餐饮终端4、餐饮终端分为哪几个类别，每个类别的主要特征是什么？1）超高档餐饮（S类）啤酒消费以超高档细分为主体的餐饮终端。（10以上元/支）2）高档餐饮（A类）啤酒消费以中档高或高档细分为主体的餐饮终端。（8-10元/支）3）中档餐饮（B类）啤酒消费以中档细分为主体的餐饮终端。（武汉城区：6-7元/支；武汉城区以外：5-7元/支）4）大众餐饮（C类）啤酒消费以主流高或中档低细分为主体的餐饮终端。（武汉城区：4-5元/支；武汉城区以外：3-4元/支）5）低档餐饮（D类）啤酒消费以主流及以下细分为主体的餐饮终端。（武汉城区：2-3元；武汉城区以外：2元及以下/支）终端投资相关定义9餐饮终端4、餐饮终端分为哪几个类别，每个类别的主要特征是什7677餐饮终端5、每个餐饮终端类别细分的标准是什么？按餐饮终端单店啤酒年容量将A、B、C、D类终端进一步细分。（单位：箱）1）高档餐饮（A类）A1：≥5000；A2：1000-5000；A3：＜10002）中档餐饮（B类）B1：≥2000；B2：1000-2000；B3：＜10003）大众餐饮（C类）C1：≥1000；C2：500-1000；C3：＜5004）低档餐饮（D类）D1：≥1000；D2：300-1000；D3：＜300终端投资相关定义10餐饮终端5、每个餐饮终端类别细分的标准是什么？按餐饮终端7778餐饮终端市场代码终端类别特征说明（主体：70%及以上）类别细分细分说明

(单店年啤酒容量)单位：箱湖北营销中心-武汉市城区S超高档餐饮啤酒消费以超高档细分为主体的餐饮终端。（10以上元/支）SA高档餐饮啤酒消费以中档高或高档细分为主体的餐饮终端。（8-10元/支）A1≥5000A21000-5000A3＜1000B中档餐饮啤酒消费以中档细分为主体的餐饮终端。（6-7元/支）B1≥2000B21000-2000B3＜1000C大众餐饮啤酒消费以主流高或中档低细分为主体的餐饮终端。（4-5元/支）C1≥1000C2500-1000C3＜500D低档餐饮啤酒消费以主流及以下细分为主体的餐饮终端。（2-3元）D1≥1000D2300-1000D3＜300终端投资相关定义11餐饮终端市场代码终端类别特征说明类别细分说明

(单店年啤7879餐饮终端市场代码终端类别特征说明（主体：70%及以上）类别细分细分说明

(单店年啤酒容量)单位：箱湖北营销中心-武汉城区以外市场S超高档餐饮啤酒消费以超高档细分为主体的餐饮终端。（10以上元/支）SA高档餐饮啤酒消费以中档高或高档细分为主体的餐饮终端。（8-10元/支）A1≥5000A21000-5000A3＜1000B中档餐饮啤酒消费以中档细分为主体的餐饮终端。（5-7元/支）B1≥2000B21000-2000B3＜1000C大众餐饮啤酒消费以主流高或中档低细分为主体的餐饮终端。（3-4元/支）C1≥1000C2500-1000C3＜500D低档餐饮啤酒消费以主流及以下细分为主体的餐饮终端。（2元及以下/支）D1≥1000D2300-1000D3＜300终端投资相关定义12餐饮终端市场代码终端类别特征说明类别细分说明

(单店年啤7980夜场终端6、夜场终端分为哪几个类别，每个类别的主要特征是什么？1）量贩式KTV（A类）有酒水超市、没有色媒的夜场娱乐场所。2）非量贩式KTV（B类）没有酒水超市，伴有色媒服务，以包间生意为主的夜场娱乐场所。3）夜总会（C类）在同一场所内同时有酒吧、KTV包间、演绎大厅或DISCO，并伴有各种节目演出，以包房生意为主，较为综合性的夜场娱乐场所。4）酒吧（D类）包括静吧、慢摇吧、演艺吧等主题酒吧。5）迪厅（E类）以重金属音乐并伴有表演，大厅生意为主，包房生意为辅的娱乐场所。6）其它（F类）包含有练歌房的星级宾馆/茶楼/浴场、低档卡拉OK厅、练歌房、低档的舞厅等。终端投资相关定义13夜场终端6、夜场终端分为哪几个类别，每个类别的主要特征是8081夜场终端代码终端类别特征说明A量贩式KTV有酒水超市、没有色媒的夜场娱乐场所。B非量贩式KTV没有酒水超市，伴有色媒服务，以包间生意为主的夜场娱乐场所。C夜总会(含会所）在同一场所内同时有酒吧、KTV包间、演绎大厅或DISCO，并伴有各种节目演出，以包房生意为主，较为综合性的夜场娱乐场所。D酒吧包括静吧、慢摇吧、演艺吧等主题酒吧。E迪厅以重金属音乐并伴有表演，大厅生意为主，包房生意为辅的娱乐场所。F其它包含有练歌房的星级宾馆/茶楼/浴场、低档卡拉OK厅、练歌房、低档的舞厅等。终端投资相关定义14夜场终端代码终端类别特征说明A量贩式KTV有酒水超市、没8182终端投资7、什么是终端投资，它具备哪些特征？终端投资是针对个店、采取签订协议约定合作方式和投入形式的一种特殊渠道促销方式。它具备以下几点特征：以个店为单位进行操作；合作期较长，一般在一年以上；采取签订协议，按协议约定进行合作；协议规定终端需要执行的约定，和公司（或经销商）需要承担的责任（包括投入费用）。终端投资相关定义15终端投资7、什么是终端投资，它具备哪些特征？8283终端投资8、根据终端与啤酒厂家投资合作状况，终端投资分为哪几类型？根据终端与啤酒厂家投资合作状况，终端投资分为四类：1）续签投资与公司有投资合作，公司计划继续投资。2）竞品投资仅与竞品有投资合作，公司计划投资。3）新开业投资4）新投资之前与啤酒厂家无投资合作，公司计划投资。终端投资相关定义16终端投资8、根据终端与啤酒厂家投资合作状况，终端投资分为8384终端投资协议合作方式9、什么是终端投资协议合作方式?它主要有哪几种方式?协议合作方式是指在终端与厂家或经销商签订协议中规定的、在协议期内终端须严格执行的约定。主要方式有：1）专销2）目标销量3）促销4）进场终端投资相关定义17终端投资协议合作方式9、什么是终端投资协议合作方式?它主8485终端投资协议合作方式10、各类型终端场所的终端投资具体合作方式有哪些？序号合作方式具体合作方式传统零售现代零售餐饮夜场1专销全品项专销

√2专销结构达量

√√

3专销达量√√√

4专销√√√

5国内产品专销

√6剔除部分竞品专销√√√

7细分产品专销√√√

8目标销量协议细分销量√√√

9协议总销量√√√

10协议单品销量√√√

11包量

√12套餐

√13促销专场促销

√√√14人员促销

√√√15进场进场

√√√16陈列展示√√√√17堆码

√√

终端投资相关定义18终端投资协议合作方式10、各类型终端场所的终端投资具体合8586终端投资协议合作方式终端投资协议合作方式各分类定义序号合作方式具体合作方式定义1专销全品项专销夜场特有投资合作方式。所销售的啤酒产品，全部为某单一厂家或品牌产品，且该品牌小容量（小于400ML）瓶装产品全系列进入销售。2专销结构达量所销售的啤酒产品全部为某单一厂家或品牌产品，且承诺完成协议约定的产品销量。3专销达量所销售的啤酒类产品全部为某单一厂家或品牌产品，且承诺完成协议约定的销量。4专销所销售的啤酒类产品全部为某单一厂家或品牌产品。5国内产品专销夜场特有投资合作方式。只销售国内某一厂家或品牌的产品，不限制国外品牌的啤酒产品进场销售。6剔除部分竞品专销限制某一或几个品牌产品进场销售，同时约定该终端虽允许少量竞品陈列，但非本品的销量不超过一定比例（一般约定10%）。7细分产品专销约定某一或几个价格细分只销售某品牌产品。8目标销量协议细分销量约定某一或几个价格细分销售某品牌产品，且承诺完成协议约定的产品销量。9协议总销量承诺完成协议约定的销量。10协议单品销量承诺完成协议约定的单一啤酒产品销量。11包量夜场特有投资合作方式。承诺完成协议约定的销量。12套餐夜场特有投资合作方式。将某品牌啤酒产品（一种或者多种）与其它产品（非啤酒类：红酒、小吃等）组合，制订一定的优惠促销活动，进行绑定销售。如买赠（买酒赠食品/果拼）、赠送消费金额（如买多少免唱多少小时）等。13促销专场促销只允许某啤酒品牌开展促销活动。14人员促销啤酒厂家向终端派驻促销人员对消费者推销，或发展终端服务员为兼职促销员，完成约定销量后，给予物质或现金奖励。15进场进场允许某啤酒品牌产品进入该终端销售。16陈列展示投资终端（特别是量贩式KTV和酒吧）通过展柜、货架在吧台、包房或其它特殊地段对某品牌啤酒产品进行陈列和展示。17堆码终端按协议约定将某品牌啤酒产品大量码放在地面上进行单独陈列和展示（一般在花车上，箱式产品直接堆码在地上）。终端投资相关定义19终端投资协议合作方式终端投资协议合作方式各分类定义序号合8687终端投资协议投入形式11、什么是终端投资协议投入形式?它有哪几种形式?协议投入形式是指在终端与厂家或经销商签订协议中规定的、在协议期内厂家或经销商须严格执行的约定。1）阶段性折扣2）赠酒3）销量折扣4）店面包装5）大件物资促销品6）人员促销7）旅游奖8）荣誉奖终端投资相关定义20终端投资协议投入形式11、什么是终端投资协议投入形式?它8788终端投资协议投入形式序号投入形式分类说明1阶段性折扣一次性支付投资协议履行前或履行结束后，一次性支付。2约定时间分期支付约定支付时间，分期支付。3按销量完成比例支付按销量完成比例支付。4赠酒一次性兑付投资协议履行前或履行结束后，一次性兑付。5约定时间分期兑付约定赠酒时间，分期兑付。6按销量完成比例兑付（或搭赠）按销量完成比例兑付赠酒或随销量搭赠。7销量折扣随量返利返利标准固定。8销量阶梯返利返利标准为阶梯式。9店面包装全面包装包装内容涉及公司标识，由公司市场部设计、指定供应商。包装内容不涉及公司标识，由经销商自行完成。10局部包装11大件物资促销品LOGO大件物资公司LOGO大件物资，如：冰柜、太阳伞、帐篷等。12非LOGO大件物资无LOGO的大件物资。13人员促销公司派驻促销人员公司直接派驻促销员。14发展终端服务员兼职促销员选定终端服务员作促销员，事前进行培训。15旅游奖旅游奖国际旅游、国内旅游、省内旅游。16荣誉奖荣誉奖荣誉证书、牌匾、登报宣传等。终端投资相关定义21终端投资协议投入形式序号投入形式分类说明1阶段性一次性支8889终端投资计划制定

各行政区域每年须制定分场所的终端投资计划。年度终端投资计划由《

年终端投资总体思路》、《

年终端投资计划明细表》、《终端投资单店计划表》、《

年行政区域终端投资计划汇总表》四部分组成。22终端投资计划制定各行政区域每年须制定分8990业务代表职责终端投资计划制定12、制定终端投资计划，业务代表有哪些职责？1）收集完整的终端信息；2）填写《

年终端投资计划明细表》（终端信息及分析项目）。23业务代表职责终端投资计划制定12、制定终端投资计划，业务9091终端投资谈判13、业务代表在终端投资谈判中的工作职责？1）制定月度谈判计划业务代表在每月底按公司要求制定合理、可达成的下月终端投资谈判计划，填报《

月谈判计划及小结》，确定月度的谈判对象及谈判时间、谈判人员安排、预期目标。2）组织谈判业务代表按计划组织谈判。3）填报谈判结果4）填报月底小结每月底，业务代表对当月的谈判情况做月度小结，填报《

月谈判计划及小结》。终端投资计划执行24终端投资谈判13、业务代表在终端投资谈判中的工作职责？19192终端投资谈判14、如何确定月度谈判对象及谈判时间？谈判对象从以下三个角度选定：1）按年度计划确定本月度谈判对象；2）不在终端投资计划范围内，为应对市场竞争，需进行投资的终端；3）新开业，需进行投资。谈判时间要求1）续签投资终端：在上年合作期截止日前三个月启动谈判，前一个月完成签约。2）竞品投资终端：在上年合作期截止日前三个月启动谈判，前两个月完成签约。3）新投资终端：根据业务要求启动谈判，谈完即签约。终端投资计划执行25终端投资谈判14、如何确定月度谈判对象及谈判时间？谈判对9293终端投资谈判15、谈判结束后，如何整理谈判结果？1）可达成合作，合作内容与终端投资计划完全一致。填写《终端投资备案审批表》。2）可达成合作，合作内容与终端投资计划不一致。填写《终端投资立项申请表》。3）不能达成合作分析原因，填报《谈判不能达成合作终端申报表》。终端关、停、并、转；公司无论给任何条件，终端都不与公司合作；公司决定不与该店合作。除以上三点，其它因素导致不能达成合作，需要对业务人员进行考核。终端投资计划执行26终端投资谈判15、谈判结束后，如何整理谈判结果？1）可达9394备案/立项

大区促销主管即时对上交的《终端投资备案审批表》、《终端投资立项申请表》、《谈判不能达成合作终端申报表》进行分析、整理，组织报批。终端投资计划执行27备案/立项大区促销主管即时对上交的《终端投9495协议签订履行过投资申报批准程序的投资终端，由业务代表及时与终端及经销商签订协议，并将协议资料报公司审批。终端投资计划执行28协议签订履行过投资申报批准程序的投资终端9596协议签订16、在协议签订前需做哪些准备工作？1）