XX广场招商方案

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第五基本原则：招商顺序原则。核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售购物项目优先，辅助项目配套的原则。第六基本原则：核心主力店招商布局原则。核心主力店的招商对整个XX广场的运营成败，XX广场辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻，常常能带动整个XX广场的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到XX广场的形态。特别是XX广场大型购物中心的核心主力店适合放在经营轴线（或线性步行街）的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。第七基本原则：特殊商户招商优惠原则。“以点代面，特色经营"是购物中心特别是超大型综合性购物中心的经营特点。特殊商户是指具有较高文化、艺术、科技含量的经营单位，对它们给予优惠政策，邀请其入场，能够起到增强文化氛围，活跃XX广场气氛之作用。第八基本原则：租赁经营采用放水养鱼的原则。因为XX广场经营具有长期性特点，采用合理自营、托管、租赁和联营做法，根据运营状态，适当稳步地调整租金。这样，发展商与商户才能一同成长。放水养鱼的原则可以理解为“先做人气，再做生意"的原则。第九基本原则：统一招商的“管理"要充分体现和强调对商户的统一服务。统一服务包含统一的商户管理、统一的营销服务、统一营业时间服务、统一的培训服务、统一服务监督、统一招管服务、统一的物业管理服务等等。这个“统一服务"不但要体现在思想上和招商合约中，更要体现到后期的管理行动中。这个“统一服务"就是要求“服务"出XX广场的品牌与特色。第十基本原则：XX广场为经营者、广大签约商户和顾客都提供便利。当然，便利各有不同，有管理便利、财务核算便利、营销便利、经营决策便利、结算便利，最终为顾客与商户都能够提供便利。XX广场是一个以商业广场为主的商业组织形式，更需要品牌精细化引进。当然购物中心、餐饮、娱乐等经营也需要品牌精细化引进，还能为广大签约商户提供丰富准确的品牌信息和市场信息，便于XX广场分析后对经营场地（稀缺资源）进行无限再分配，实际上商业广场的招商是一个无限循环的工作，这都需要品牌的分析支持。三、招商范围1、主营项目主营项目有：现代超市；家电广场；餐饮美食广场；休闲娱乐；高档精品店；百货商场；商业配套；数码通讯等。具体有：化妆品、黄金珠宝、中高档男女服装、休闲装、高档手表、高档皮具、工艺品、手袋、女饰品、精品男女鞋、精品裤店、女士内衣、领带、丝巾、眼镜、钟表、水晶、羊绒羊毛制品、儿童用品、高档床品、饰品店、体育服装、体育器材、儿童乐园、车载精品、高档办公用品、家居用品、精美礼品、大小家电、数码通讯、家私布艺、厨房用品、图书音像等；2、配套项目A、酒店、酒吧、咖啡茶座、特色小吃、量贩KTV等；B、健身中心、美容中心、写真工作室、数码工作中心、药店、医疗诊所等；C、银行、邮局、电信服务、福利彩票等。四、招商对象异地设点招商及本地势力商家具备一定经营能力和经济实力的厂家、公司或个人；有强烈的经营意识和成功欲望；认同XX广场的经营模式；组织观念强，服从领导，能自觉接受XX广场提供的统一培训和辅导；愿配合XX广场统一规划、统一管理和各项营销活动；讲求信誉，可长期合作；能够按规定及时交纳各种费用；严格按照管理公司的各项要求及流程操作；办理合法的经营证件及相关手续。五、招商策略公司秉承以客户为中心，诚信为本、信誉至上、互惠合作、永续经营、先做人气、后做生意的原则。努力寻求厂、商和消费者之间的利益平衡点，让公司和客户共同分享市场的巨额利润。招商策略：采取放水养鱼、买水养鱼原则。引进一家大型主力店和3－5家次主力店，加上自营部分项目带动招商。主力店＋联营项目为前阵，品牌做基础，先招品牌后招散户，先大户后小户的招商模式运作，拟定本项目合理的招商政策，再配以政府招商引资的优惠政策，对招商对象一定程度的优惠减免，从而达到养鱼的目的，更有利长远经营，将招商过渡到选商的战略目的。以招促销、以销代招、招/销联动的整合招商销售模式。树信心虚实结合采取固本吸远、远交近攻的招商策略，通过招商引资（政府）手段吸引外地客户前来签订合作意向，为外地客商提供免费经营场所，促使本地客户尽快签订租赁经营合作合同，内外结合，造成经营繁荣景象，促进销售成功展开，招商策略应注意三分虚（外地）七分实（本地与联营）

1、YY市主要商业街商铺租金预测参考1）YY市部分店铺租金名称面积（平方米）租金（元）月租金（元/平方米）安踏体育60301800七匹狼50251250依纯120202400阿依莲60301800老人头80151200珠宝金行100202000才子60201200德克士140253500花花公子60201200柒牌男装60301800李宁50201000与狼共舞503015002）万德隆商场万德隆购物（一楼）

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2512500万德隆购物（二楼）

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2010000万德隆购物（三楼）5001050003）项目附近部分租金店名面积（平方米）租金（元）月租金（元/平方米）汽车音响2530750理发4025800汽车维修2530750家私家居50201000装饰材料5015950美的电器90201800洪达家居布艺3520700汽车维修2525625上海豪华灯具3020600铁西酒家56201200凤凰飞达电动车旗舰8010800协和门诊部

808640大众电动车车50201000奥康皮鞋专卖3025750神州卫厨3025750茶叶3020600电脑维修3030900士多店2020400烟酒店3025750同仁大药房6515975花店508400牙科

40208004）部分商场铺租金商场租金方式备注名店街负一楼：8-25元/平米.月一楼:10-60元/平方米佳美超市一楼:元12/平方米大商家整体包租

2、经营者对YY市商租金意向访谈经营地点经营类型经营面积期望租金沿街商铺文化路服装、餐饮、通讯等40-60平米10-50元/平米.月一层新华路专卖店、床上用品等60-100平米15-30元/平米.月一层壤城路建材、药店，门诊、小等20-50平米10-25元/平米.月一层交通路餐饮娱乐、服饰等50-70平米15-35元/平米.月一层北环路通讯、小百货、五金等30-50平米15-25元/平方米一层三贤路汽车修理、小百货等30-70平米15-35元平方米一层

总结：以上租金期望是在目前项目商业气氛不够浓厚情况下作出的判断，并不代表未来项目租金水平。大部分经营者认为在目前这种商业气氛下，不可能承受高租金，但在商业做旺，形成了成熟的商业氛围后，租金可以上调。因此，商场初期租金定价要合理，应当以旺场为先，而且还要通过对项目进行合理规划和包装，提升价值。3、项目租金的初步预测1）各区域平均租金区域租金（元/平米.月）备注古城路区域10－50古城商业街商铺租金最高区域古城商业街15－25（一楼）

受文化路辐射，租金水平不一，部分十字路口铺租很高，但在沿街商铺的租金水平来看，还是相对高的。豪门超市8－10日化、食品、日杂、生鲜文化路10-70业态较杂，租金较高

2）项目综合评分表通过前面的综合分析和租金参考，确定并选取YY市主要商业街和市场进行对比，预测XX广场的综合租金。古城商业街路平均租金：(25+15+50)/3＝30元/平方米/月。万德隆商场平均租金：(25+10++20)/3＝18元/平方米/月(一二三层平均租金)美佳超市平均租金：(5+10+15+20)/4＝12元/平方米/月(一层平均租金)壤城路平均租金:(5+10+20+25+20)/5＝18元/平方米/月交通路平均租金:(5+10+30)/3＝15元/平方米.月分析：在以上四个实例进行对比基础上，得出相对XX广场以上四个商业代表的租金水平。对上述四个项目而言与XX广场最有竞争力的是古城街的文化路沿街商铺。因此我们，给与他们合理的权系数为古城街0.4、文化路商铺0.2、万德隆购物商场0.2、项目附近租金水平0.2。因此XX广场首层租金水平：70X0.5+20X0.1+15X0.2+10X0.2=约40元/平方米二层：租金水平约为首层的60％，及24元/平方米。注:这个租金值是在整个YY市所有租金的基础上预算出来,并不能做招商租金,只能做参考,在这里我本人建议在招商实施过程中再结合销售部的价格结合项目的实际情况定出合理的租金。YY市商圈平均租金:(8+20+15+70+10)/5＝24元/平方米.月结合项目的市场定位，项目商铺及楼层租金水平初步预测如下：楼层租金水平（元/平方米.月）F140F224

1.以租赁为主按规划的功能区域尽量引进代理商、经销商及其它经营业主，以租赁的方式进场经营，最大限度的提高有保障收益，向场地要效益。2.坚持品牌经营旨在突XX广场的经营特色，以国内知名品牌及YY市场畅销品牌为主，尤其要注意中高档品牌中价位带适宜的品种，YY还未有过的新型换代商品及在YY有良好的消费基础的传统品牌等。3.坚持多品种、不交叉、不重复为满足不同类型消费者的多种需求，不同店铺之间形成“差异化经营”，充分体现多业态、多功能的“一站式”购物特点。4.坚持质优价廉在保证商品质量、规格的前提下，价格不能高于同类商品专营店，以提高XX广场的商品竞争力，因此在招商组货时，应尽可能的引进厂家、总代理商、总经销商等源头货、一手货较好。5.坚持以“固本吸远、远交近攻”的招商本项目的招商要以商业地产全程整合理论为指导思想，先期招商的目的是为销售商铺，后期招商的目的是为保证经营，根据项目的销售时机把握好招商的节奏，坚持以“固本吸远、远交近攻”的招商原则。本地市场的商品结构、档次、价位是与消费者经过长期磨合而形成的，能比较全面地反映大多数消费者的需求，抓住本地市场资源开发的同时，也要注重南阳、襄樊、十堰等市场新的品牌资源的引进，为XX广场创造出新的亮点。同时也对本地的经销商产生较大的刺激力和吸引力，利于招商的进行。即先进行一定量的虚招，达成意向协议30－50家左右，再进行本地实招。从而带动本地商家进场的欲望，对本地资源进行全面整合。6．招商模式商铺自购自营、自购自租、代招、租赁、开发商自营、联营，不同的情况招商的工作有所侧重。自买自营或自买出租（商铺自购自营）；租赁（暂时只租不售）；开发商自营（自营/联营）；7.招商政策(视商铺的位置情况进行招商政策制订)纯租赁户采取多种方式进行合作，为联营合作者免费提供场地；免除经营者一年物业管理费；免除经营者一年地税；实行十公里购物车接送服务；主力店的租金优惠及一年以上免租期优惠合作六、招商须知所有招商人员首先要对本项目的经营定位十分清晰，明确具体的品牌结构，结合当地品牌的销售情况，制定本项目的品牌组合战略。当地已有的品牌又适合本项目定位的，一定要设法引进，如果当地没有的品牌，该品牌又在本项目锁定品牌的组合群中，更要设法引进。品牌的选择一定要遵循宁缺毋滥的原则，千万不要滥竽充数，品牌的搭配一定要合理，销量大的和撑门面的牌子都要有，少了任何一方面都不可以。品牌的组合和选择是关系到未来的经营成败的主线，千万不可掉以轻心。必须仔细分析要引进的每一个品牌所含括的客层，在当地销售的数量，在当地引进发展时间，未来该品牌的发展趋势等。品牌的选择中强势的品牌要占据主导的地位，一定要不惜代价拿进这些品牌。促进本项目商铺销售是一方面，更重要的是要考虑后期的经营管理。七、招商周期（根据项目工程进度实行计划招商）筹备、预约期：（2009年3月）招商期：（2009年3月—2009年11月）第一阶段：主力商家与外地客户洽谈签约。第二阶段：本地区周边客户签约。第三阶段：本市老区客户签约。第四阶段：客户签约入驻进场装修。开业期：（2010年1月1日）八、工作流程招商总监招商经理文员合同管理员招商助理市场调查→市场分析→开发商家资源→制定政策→与商户接洽→商户提交企业简介资料→品牌商户选择→商铺资料及价目表→合作条件洽谈→确定合作商户并签订合作协议→完成内部审批手续→交纳定金→设计装修方案→审核装修方案→进场装修招商总监招商经理文员合同管理员招商助理九、组织构成1、组织架构图2、规模确定及人员编制规模确定根据企业经营的规模、业态、功能和不同的工作阶段确定人员编制规模。招商总监、招商经理及招商助理可根据业种的分类、经营规模大小来设定各业种的人员编制。招商人员编制可根据企业的筹备期、运营期、调整期适时调整人员编制及规模。人员编制招商部总监1名、招商总监助理1名（主力店）超市、百货、家电、服饰（招商经理、助理3名）商务酒店、休闲娱乐、家居建材、社区配套（招商经理、助理3名）十、招商计划（根据项目工程进度实施招商）1、招商工作准备阶段：时间：（2009年3月）主要工作事项业态规划；招商优惠政治；各类招商合同文本的拟定、印刷；各种表格设计、印刷及业务流程的制定；招商人员的招聘与培训；目标品牌的规划；作好品牌推介的准备工作；对“待定”业主，进行经营（自营、自租、代租、返租）确认；《招商手册》等宣传资料的编写及印制；招商中心的布置，办公用品的购置；模拟签约演练；推出招商预热广告；招商计划时间启动需签订意向品牌代理客户，为项目开盘推介做准备。责任人：（刘朝明）配合人：招商部人员及其它相关部门2、招商启动阶段时间：（2009年3月至4月）主要工作事项招商广告全力推出（DM、硬性广告）；到YY市各临街商铺及各专卖店发放相关招商资料；到南阳、郑州、襄樊及全国进行目标性宣传招商；招商人员进行招商初步谈判；全方位客户集累；招商市场信息反馈，再结合市场情况进行经营布局规划调整；联营业主品牌的确认。责任人：（刘朝明）配合人：招商部人员及其它相关部门3、招商推动阶段时间：（