现代职业人的必备谈判技能-课件

現代職業人的必備談判技能現代職業人的必備談判技能談判的種類Intra-vs.Inter-個人vs.個人團體vs.團體團體內部

有出口沒有出口談判的種類Intra-vs.Inter-個人vs.分配型降低對方期待整合型談進去合作談出去衝突升高對方期待談判的種類分配型降低對方期待整合型談進去合作談出去衝突升高對方期待談判衝突是主觀的？還是客觀的？主觀客觀僧多粥少本位主義行為想法衝突是主觀的？還是客觀的？主觀客觀僧多粥少本位主義行為想法衝突的引爆點與延燒點資源﹑位子態度行為衝突的引爆點與延燒點資源﹑位子態度行為情緒問題的處理把對方情緒當作假的說同樣的語言感受事實事實事實改變談判的結構ABC情緒問題的處理把對方情緒當作假的說同樣的語言感受事實事實事實控制雙方的情緒

準確說出我們自己的感受

用查證而不用批評

在不重要的問題上道歉

用轉換立足點的方式給對方緩衝

給對方一個藉口控制雙方的情緒準確說出我們自己的感受用查證而不用批評在衝突的引爆點與延燒點資源﹑位子態度行為生存﹑安定﹑歸屬猜忌,敵意法律、紀律、教育衝突的引爆點與延燒點資源﹑位子態度行為生存﹑安定﹑歸屬猜忌,「發問」的技巧注意對方的焦慮漏斗式三段發問不要問為什麼不強迫給對方一個選擇「發問」的技巧注意對方的焦慮漏斗式三段發問不要問為什麼不強迫用冷場開闔用主動發言引蛇出洞抓對方的形容詞聽第二次再做筆記不要假設你什麼都知道當心微笑誤事最後再用冷場畫龍點睛怎麼樣才能聽得清楚對方講話用冷場開闔用主動發言引蛇出洞抓對方的形容詞聽第二次再做筆記不什麼是積極的聽？抓出對方的情緒（形容詞），然後重複，引對方作更深入的回應我覺得很沮喪你覺得很沮喪？當然沮喪啦！被這麼不公平的對待…..你覺得不公平？就這樣，像剝洋蔥一樣，一層一層往裡剝。當然不公平啦！什麼是積極的聽？抓出對方的情緒（形容詞），然後重複，引對方作怎樣才能把意見表達清楚要有重點要有證據不要想當然耳文言文與白話文的運用不要找人傳話怎樣才能把意見表達清楚要有重點要有證據不要想當然耳文言文與白好消息壞消息的順序A.技術性細節問題Ｂ長程的構想﹐一般不會引起衝突Ｃ敏感問題﹐很難達成協議Ｄ馬上必須採取行動的項目Ｅ好消息Ｆ必須獲得他同意的項目﹐不太難的問題Ｇ壞消息請在上面框框中排出你的講話順序好消息壞消息的順序A.技術性細節問題請在上面框框中排出你的對外說明時的原則簡潔、一致主動發言，引導媒體隔絕危機注意：「人」比「事」有趣掌握議題的詮釋權對外說明時的原則簡潔、一致主動發言，引導媒體隔絕危機注意：「怎麼樣跟上級溝通地點態度開高走低禮數﹑期待與期限讓領導敢輸：給一個下台階在領導利益與我們利益之間尋求平衡點怎麼樣跟上級溝通地點態度開高走低禮數﹑期待與期限讓領導敢輸：常見的拒絕方式1.用反問法拒絕2.用陳述自己的感覺來拒絕3.裝聾作啞4.拒絕提供任何理由5.“沒有能力”常見的拒絕方式1.用反問法拒絕2.用陳述自己的感覺來拒絕怎麼樣才能讓對方接受我們的想法他得什麼﹖他損失什麼﹖循序漸進每一次都拿一個協議下桌面子﹖先例？用暗示不用說教怎麼樣才能讓對方接受我們的想法他得什麼﹖他損失什麼﹖循序漸進職場溝通案例副總AB副總Jack要不然﹐找一個比Jack更好的人給我開發新產品研擬收費程式職場溝通案例副總AB副總Jack要不然﹐找一個比Jack更好職場溝通案例關係溝通管道提出理由支撐我方立場用must和want來比較雙方需求減少對方讓步所付出的成本職場溝通案例關係溝通管道提出理由支撐我方立場用must和wa整合型談判推推看︰表明期待由對方的反應檢正我方期待強調公司共同利益選擇性公佈底牌掌握解題模型協議後協議(post-settlementsettlement,PSS)整合型談判推推看︰表明期待由對方的反應檢正我方期待強調公司共部門與部門談判的戰術整理一﹑以事實或先例為槓桿二﹑單刀直入三﹑掛鉤﹑滾木四﹑諂媚（有意的誤估）六﹑向上尋求奧援七﹑平息衝突還是解決衝突？五﹑結盟部門與部門談判的戰術整理一﹑以事實或先例為槓桿二﹑單刀直入三衝突的解題模型衝突的解題模型座位怎麼排？A.控制控制B.控制控制觀眾控制控制主席（一）座位怎麼排？A.控制控制B.控制控制觀眾控制控制主席（一）C.主席盟友D.主席（二）座位怎麼排？C.主席盟友D.主席（二）座位怎麼排？C.主席盟友D.主席（二）座位怎麼排？C.主席盟友D.主席（二）座位怎麼排？如何在會議上推銷自己的意見？準備會前溝通見好就收設法影響主席列入議程測試汽球對可能受到波及的盟友作事先說明集中火力首先發言引導討論直接切入主題少作開場白為對方保住面子如何在會議上推銷自己的意見？準備會前溝通見好就收設法影響如果別的單位不配合換個角度向對方說明尋求長官協助將我們的方案寫成書面,請對方批評將事實上報從別處尋求資訊

注意層級禮節、期限如果別的單位不配合換個角度向對方說明尋求長官協助將我們的解決衝突的心理障礙1.公平問題2.敵對問題3.認知問題4.讓步問題5.面子問題解決衝突的心理障礙1.公平問題2.敵對問題3.認知問題4.讓調停者介入的考慮師出有名籌碼的有無介入的時機贏得信任與掌握程序介入的程度傳達訊息提供選擇幫助選擇做出決定執行決策調停者介入的考慮師出有名籌碼的有無介入的時機贏得信任與掌握程調停技巧圖解補償技巧壓力技巧整合技巧順其自然少多當事人利益的重疊在乎不在乎調停者是否在乎當事者的期望？調停技巧圖解補償技巧壓力技巧整合技巧順其自然少多當事人利益的調停技巧ABCB啊，如果A能做出什麼讓步，你能不能做出對等的讓步作為回應？調停技巧ABCB啊，如果A能做出什麼讓步，你能不能做出對等的哈佛式單一文件法ABCDSingletext根迴Consensus-building哈佛式單一文件法ABCDSingletext根迴Conse現代職業人的必備談判技能現代職業人的必備談判技能談判的種類Intra-vs.Inter-個人vs.個人團體vs.團體團體內部

有出口沒有出口談判的種類Intra-vs.Inter-個人vs.分配型降低對方期待整合型談進去合作談出去衝突升高對方期待談判的種類分配型降低對方期待整合型談進去合作談出去衝突升高對方期待談判衝突是主觀的？還是客觀的？主觀客觀僧多粥少本位主義行為想法衝突是主觀的？還是客觀的？主觀客觀僧多粥少本位主義行為想法衝突的引爆點與延燒點資源﹑位子態度行為衝突的引爆點與延燒點資源﹑位子態度行為情緒問題的處理把對方情緒當作假的說同樣的語言感受事實事實事實改變談判的結構ABC情緒問題的處理把對方情緒當作假的說同樣的語言感受事實事實事實控制雙方的情緒

準確說出我們自己的感受

用查證而不用批評

在不重要的問題上道歉

用轉換立足點的方式給對方緩衝

給對方一個藉口控制雙方的情緒準確說出我們自己的感受用查證而不用批評在衝突的引爆點與延燒點資源﹑位子態度行為生存﹑安定﹑歸屬猜忌,敵意法律、紀律、教育衝突的引爆點與延燒點資源﹑位子態度行為生存﹑安定﹑歸屬猜忌,「發問」的技巧注意對方的焦慮漏斗式三段發問不要問為什麼不強迫給對方一個選擇「發問」的技巧注意對方的焦慮漏斗式三段發問不要問為什麼不強迫用冷場開闔用主動發言引蛇出洞抓對方的形容詞聽第二次再做筆記不要假設你什麼都知道當心微笑誤事最後再用冷場畫龍點睛怎麼樣才能聽得清楚對方講話用冷場開闔用主動發言引蛇出洞抓對方的形容詞聽第二次再做筆記不什麼是積極的聽？抓出對方的情緒（形容詞），然後重複，引對方作更深入的回應我覺得很沮喪你覺得很沮喪？當然沮喪啦！被這麼不公平的對待…..你覺得不公平？就這樣，像剝洋蔥一樣，一層一層往裡剝。當然不公平啦！什麼是積極的聽？抓出對方的情緒（形容詞），然後重複，引對方作怎樣才能把意見表達清楚要有重點要有證據不要想當然耳文言文與白話文的運用不要找人傳話怎樣才能把意見表達清楚要有重點要有證據不要想當然耳文言文與白好消息壞消息的順序A.技術性細節問題Ｂ長程的構想﹐一般不會引起衝突Ｃ敏感問題﹐很難達成協議Ｄ馬上必須採取行動的項目Ｅ好消息Ｆ必須獲得他同意的項目﹐不太難的問題Ｇ壞消息請在上面框框中排出你的講話順序好消息壞消息的順序A.技術性細節問題請在上面框框中排出你的對外說明時的原則簡潔、一致主動發言，引導媒體隔絕危機注意：「人」比「事」有趣掌握議題的詮釋權對外說明時的原則簡潔、一致主動發言，引導媒體隔絕危機注意：「怎麼樣跟上級溝通地點態度開高走低禮數﹑期待與期限讓領導敢輸：給一個下台階在領導利益與我們利益之間尋求平衡點怎麼樣跟上級溝通地點態度開高走低禮數﹑期待與期限讓領導敢輸：常見的拒絕方式1.用反問法拒絕2.用陳述自己的感覺來拒絕3.裝聾作啞4.拒絕提供任何理由5.“沒有能力”常見的拒絕方式1.用反問法拒絕2.用陳述自己的感覺來拒絕怎麼樣才能讓對方接受我們的想法他得什麼﹖他損失什麼﹖循序漸進每一次都拿一個協議下桌面子﹖先例？用暗示不用說教怎麼樣才能讓對方接受我們的想法他得什麼﹖他損失什麼﹖循序漸進職場溝通案例副總AB副總Jack要不然﹐找一個比Jack更好的人給我開發新產品研擬收費程式職場溝通案例副總AB副總Jack要不然﹐找一個比Jack更好職場溝通案例關係溝通管道提出理由支撐我方立場用must和want來比較雙方需求減少對方讓步所付出的成本職場溝通案例關係溝通管道提出理由支撐我方立場用must和wa整合型談判推推看︰表明期待由對方的反應檢正我方期待強調公司共同利益選擇性公佈底牌掌握解題模型協議後協議(post-settlementsettlement,PSS)整合型談判推推看︰表明期待由對方的反應檢正我方期待強調公司共部門與部門談判的戰術整理一﹑以事實或先例為槓桿二﹑單刀直入三﹑掛鉤﹑滾木四﹑諂媚（有意的誤估）六﹑向上尋求奧援七﹑平息衝突還是解決衝突？五﹑結盟部門與部門談判的戰術整理一﹑以事實或先例為槓桿二﹑單刀直入三衝突的解題模型衝突的解題模型座位怎麼排？A.控制控制B.控制控制觀眾控制控制主席（一）座位怎麼排？A.控制控制B.控制控制觀眾控制控制主席（一）C.主席盟友D.主席（二）座位怎麼排？C.主席盟友D.主席（二）座位怎麼排？C.主席盟友D.主席（二）座位怎麼排？C.主席盟友D.主席（二）座位怎麼排？如何在會議上推銷自己的意見？準備會前溝通見好就收設法影響主席列入議程測試汽球對可能受到波及的盟友作事先說明集中火力首先發言引導討論直接切入主題少作開場白為對方保住面子如何在會議上推銷自己的意見？準備會前溝通見好就收設法影響如果別的單位不配合換個角度向對方說明尋求長官協助將我們的方案寫成書面,請對方批評將事實上報從別處尋求資訊

注意層級禮節、期限如果別的單位不配合換個角度向對方說明尋求長官協助將我們的解決衝突的心理障礙1.公平問題2.敵對問題3.認知問題4.讓步問題5.面子問題解決衝突的心理障礙1.公平問題2.敵對問題3.認知問題4.讓調停者介入的考慮師出有名籌碼的有無介入的時機贏得信任與掌握程序介入的程度傳達訊息提供選擇幫助選擇做出決定執行決策調停者