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文档简介

谈判中的讨价还价技巧1991年的一个夜晚，美国一名谈判大师在家中接到一个电话，对方称自己在科威特石油公司的兄弟被伊拉克大独裁者萨达姆扣为人质，他想聘请他为谈判顾问，说花多少钱都愿意赎回他的兄弟。这位谈判大师告诉对方，他不用花一分钱赎金就能救回他的兄弟。

他联系了一名CBS（哥伦比亚广播公司）的著名记者，问其是否愿意陪他去巴格达一趟，与萨达姆展开谈判，如果他愿意，就把独家采访权给他。时逢美伊激战正酣，真是天逢良机，记者非常乐意，但CBS总编却不同意记者冒险上战场，于是这位谈判大师又拿出第二套方案：在伊拉克临国约旦采访萨达姆。结果，萨达姆喋喋不休的对着电视说了20分钟之后释放了人质，而这正是那段时期萨达姆所放出的唯一的人质。

这位谈判大师就是罗杰道森。虎口救人

说服萨达姆释放人质一、做好准备1、了解自己的优势（1）最大的物流需求量（2）支付能力（3）自营物流的能力（4）辅助能力2、熟悉产品渠道来源3、掌握趋势4、熟悉成本二、争取主动1、议价时不要急于进入主题。2、运用“低姿态”3、尽量避免书信或电话议价，应多采取面对面接

触的方式。三、还价技巧1、弹性还价

4、利用优势还价2、分类还价5、利用危机还价3、高层还价

6、均摊差额还价

四、杀价技巧1、鸡蛋里挑骨头4、逐档添价2、感恩图报5、死缠3、装“可怜”6、“耍性子”暗示法五、价格妥协技巧

1、价格妥协中应注意的事项：（1）一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的

余地；（2）妥协时马上要求对方给予回馈补偿；（3）即使赞同对方所提的意见，也不要太快答应；（4）记录每次妥协的地方，以供参考。2、在协商议价中要求供应商分担售后服务及其他

费用

当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，而可改变议价方针，针对其他非价格部分要求获得补偿。

要求供应商提供售后服务，如送货、延长保修期，卖电动叉车送充电器，信息系统的免费升级等。这样也可间接达到议价功能，使采购成本降到最低。3、投石问路的妥协

这种方法对于试探供应商可能的价格承受能力和成交量是较为有效的。让步可以附加某些可以增加收益的条件。

例如：如果我们公司全年的运输业

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