新兵营班主任操作指南课件

新兵营班主任操作指南新兵营班主任操作指南1新兵战斗营概述：新兵战斗营是新人继创业说明会、岗前班、迎新会后的新人培养环节，是针对新人岗前班结训新人的培训。用时10天、3个模块（产品培训、工具递送、市场检验）；涵盖10堂课程、30个工具递送、1次新人亲友联谊会；旨在引导新人:树立一个工作目标：3000C，三件单，新增1人

养成三个工作习惯：每日出勤、每日拜访3个客户、每日总结（CRM系统）

掌握五项专业技能：讲行业、讲公司、讲自己、讲保险、讲产品新兵战斗营概述：新兵战斗营相关安排：1.培训时间及时长：每期新人班结束次次日，为期10天，每天上午8:30-11:002.培训形式：以中支或营服为单位，开放式，训练式3.相关人员：领

导-机构营服经理/培训部经理班主任-新专组训，班主任身兼八个角色,可谓是“八爪鱼”，不仅是新兵战斗营的策划者、组织者、操作者、追踪者、沟通协调者、宣传者，还要担当营业部经理的角色，同时还是一名优秀的训练师。训练师-优秀内、外勤讲师，会学堂七步训练法学

员-新人岗前班结训新人师

傅-新人的主管助教/辅导员–

与有条件的情况下，可增设助教或辅导员（内、外勤均可）新兵战斗营相关安排：3.相关人员：新兵战斗营设计核心思路：

新人135为培训目的与时俱进的课程理念训练为本的授课设计日日通关的技能掌握主管参与的辅导主线即学即用的市场实践新兵战斗营设计核心思路：新兵战斗营核心操作理念：

一二七原则：课程学习10%+主管辅导20%+操作管理70%

四心原则：尽心（不折不扣按标准操作）热心（随需随应据需求帮助）耐心（不离不弃3000C为止）爱心（随时随地依表现鼓励）新兵战斗营核心操作理念：承上一培养环节无缝衔接为避免新人因关注不到流失，务必坚持举办新兵战斗营与相关六个角色沟通到位分别与领导、主管、团队、讲师、会务、学员做好事前、事中、事后各环节的沟通协调各角度营造良好班级氛围氛围营造极其重要，从方案、制度、荣誉、教室布置、早会、短信、海报等方式炒作重追踪渗透各项基础管理以成功的3个好习惯为主要点，以上午早会、下午追踪为平台，渗透各项基础管理动作勿随意加深课程训练难度本课程设计针对性很强，只针对初签约或未签约新人的浅层学习。新人的学习是循序渐进的，切勿为急于求成，对新人进行填鸭式或加深难度的教学，反而会降低新人学习热情和从业信心新兵战斗营操作关键点：承上一培养环节无缝衔接新兵战斗营操作关键点：新兵战斗营操作流程：事前准备

事中操作

事后总结序号事前准备事中操作事后总结特别操作每日操作1拟定计划承诺面谈激情早会收置物品2申请批准训前及开训课程讲授总结分析3包装宣导早干会沟通训练通关成果汇报4沟通主管大早会播报追踪反馈主管辅导5通知新人与主管沟通问题解决训后追踪6邀请讲师与家属沟通总结计划授课反馈7操作准备亲友联谊会操作汇报领导整理存档8面试新人结训典礼准备明日费用报销新兵战斗营操作流程：事前准备事中操作

01事前准备

02事中操作

03事后总结01事前准备02事中操作03事后总结事前准备1、拟定计划：汇报领导，制定开班计划，拟定课程表。2、包装宣导：a.制作包装宣导片，内容包括过往战斗营培训成绩、掠影、本期课程、讲师包装；

b.通知召开时间、地点、参训对象、要求。3、主管沟通:a.通过早干会宣导战斗营召开的相关事项，强调战斗营对新人留存的意义，要求主管要

督促新人积极参训；

b.明确新兵营出勤、访量、追踪等要求，要连同推荐人一起做好对新人的追踪、辅导。事前准备9事前准备4、制定方案：a.方案原则：与营销节奏、产品学习、出勤情况结合

b.方案要点：以推动新人出勤与放量为导向，实现新人首月实动及次月、次次月实动，

推动晋升主任。5、邀请讲师：a.与营服经理沟通并确定授课讲师；

b.与讲师沟通，发送邀请函及打印版课件，强调授课目的、目标、课时、课程重点、

讲授方式、注意事项等，根据情况安排一对一或集体通课，要求试讲或者说课。注：如有培养的新讲师可提前跟听老讲师的授课事前准备事前准备6、物料准备：教学设备、课件、音乐、横幅、功能区、荣誉榜、学习园地、微博墙、

学习资料、方案、制度等7、场地布置：a.提前对相关的视频、音响设备进行调试b.座椅摆放，建议为岛屿式c.条幅、墙贴类布置、桌面资料d.教室卫生干净整洁注：场地布置要温馨、红火热烈、积极向上事前准备事前准备8、学员面谈：学员入营前主管必须经过承诺面谈，班主任提出参训要求和标准填写《学员信息表》《承诺面谈表》9、所需工具：a.课程表、b.学员（主管）激励方案、c.承诺面谈表、d.讲师邀请函e.物品清单列表、f.职场布置工具事前准备

01事前准备

02事中操作

03事后总结01事前准备02事中操作03事后总结建标准强体系促发展助留存——新人训练室2018年工作总结及2019年工作计划

班主任（特别操作、每日操作）领导（每日汇报）团队（大早会播报）主管（早干会沟通、陪访、辅导）讲师（邀请、通课、授课、感谢）新人（出勤、拜访、家属邀约）事中操作建标准强体系促发展助留存——新人训练室2018年工作总结14事中操作事中操作15事中操作-特别操作部分1、开训典礼流程：欢迎领导、欢迎学员、诵读公司训导、《小华战歌》、班主任介绍、课程介绍、学习态度、破冰活动、竞选班委、确定营名营呼、培训注意事项（时间、纪律、着装、访量、工作日志填写）、宣导荣誉体系、领导致辞等。注意事项：1）开训前再次确认领导是否出席2）开训前一天，做好对参加师徒协议签订仪式的主管追踪注意掌控整体氛围，以热闹、活跃为主。事中操作-特别操作部分16事中操作-特别操作部分2、结训典礼流程：考勤、司歌、司训、晨操、风采展示、培训回顾（照片剪辑或视频播放）、班主任工作总结、荣誉表彰（优秀小组、优秀学员、优秀班干、方案奖项等表彰）、优秀学员发言、下阶段目标设定、师傅表态（如何帮助新人达成目标）领导讲话、鼓励结束。注意事项1）事前确认领导出席时间及讲话内容、通知师傅参加2）事中注意掌控整体氛围，以荣誉、激励为主3）事后要求各营业部做好迎新工作，追踪目标达成进度事中操作-特别操作部分17事中操作-特别操作部分3、早干会沟通沟通时长：5-10分钟沟通形式：一对多宣讲，附以主管辅导典范分享沟通内容：营内新人业绩、状况、存在问题；主管辅导新人情况通报、典范分享、产生的效果；对近日主管辅导新人提出具体的要求。4、大早会播报播报形式：制作PTT一对多宣讲，新人或主管典范分享、新人在大早会上集体风采展示播报内容：培训绩效、新人状况、典范宣传、配合要求播报目的：宣传造势，使新人及新人战斗营得到营业区、营业部的关注、配合和认可，同时达到以新促老的目的事中操作-特别操作部分4、大早会播报18激情早会课程讲授训练通关追踪反馈准备明日汇报领导计划总结问题解决每日操作关键点激情早会是关键：是氛围营造、根据班级状况解决问题、调整状态的重要平台追踪反馈是关键：是非现场管理的重要手段，是连带主管、新人共同成长的重要环节准备明日是关键：没有前一天的准备就没有第二天的成功操作，更没有全程的优质操作事中操作-每日操作部分每日操作关键点事中操作-每日操作部分191、激情早会备注：每阶段结束后需召开总结性早会，内容包括一周业绩表分析，开单表扬，公布一周保费王小组、件数王小组、个人保费王、个人件数王，给予激励表彰，同时刊登在荣誉榜上；对未开单新人进行勉励，问题汇总。事中操作-每日操作部分版块流程成功时间1.司歌司训2.晨操3.开心一刻4.成绩播报5.荣誉表彰6.习惯养成学习时间7.时事新闻8.典范分享9.答疑解惑10.课程回顾11.课程预告12.激情结束事中操作-每日操作部分版块流程成功时间1.司歌司训2.晨202、课程讲授及训练：

a.提前一天与讲师沟通，按照“学堂七步训练法”训练；

b.班主任督课，掌控不超时，聆听授课内容以备查漏补缺；

c.对当日学习内容进行课程回顾和明日课程预告，布置课后作业，要求下午进行市场实践。备注：1）提醒讲师自我介绍时间不得超过五分钟2）提醒讲师在授课时可以借助荣誉体系加分，调动学员积极参与

3）提醒讲师训练过程中多以鼓励表扬为主，多强调示范话术的逻辑性

4）班主任参与训练与通关，提高学员参与度

5）通关要严格，体现实战，多表扬鼓励，帮助其记忆并提出改进建议事中操作-每日操作部分2、课程讲授及训练：事中操作-每日操作部分21规定主管陪访次数（陪访准备检查表见附件）新兵营期间主管至少三次陪访，第一次主管展业学员观摩，第二次学员独立完成展业，主管事后点评，

第三次主管学员合作展业组织通关每日课程结束之后安排通关环节，要求主管、助理担任关主。通关要求学员流畅讲述通关内容知识点。事中操作-每日操作部分2、主管陪访与通关：事中操作-每日操作部分2、主管陪访与通关：223、追踪反馈1）【电话追踪】班主任追踪，新兵营期间保证对每个学员进行电话追踪。电话追踪中应随时对学员进行激励，对学员成功表示祝贺，做好追踪记录。2）【微信追踪】组织建立新兵战斗营学员微信群便于进行督导追踪，传播利好，宣传典范，士气鼓舞，时时指导。3）【主管追踪】每周至少一次跟主管面谈，报告新人训练情况，对主管提出进一步配合工作要求。事中操作-每日操作部分事中操作-每日操作部分234）【三收三放追踪】早会前收《工作日志》和三收三放，检查、点评、选出好的用于早会表扬。工作日志批改不可形式化，应关注学员提出问题并给予解答，必要时通过电话进行辅导。每日对收取的三收三放进行客户回访抽查，确保真实有效。5）【考勤追踪】

做好考勤登记（见附件），确保学员出勤。每日出勤情况在主管/推荐人群，进行公示。事中操作-每日操作部分事中操作-每日操作部分244、问题解决对于表现优秀学员：应以鼓励为主进行个别辅导，将其树立为班级典范对；于表现一般学员：重点关注其心态变化，解决工作中实际困难；对于表现不好学员：应对其出现问题先跟主管/推荐人进行沟通了解原因，与其共同拟定改善计划。常见问题如：态度消极、虚假填报工作日志、不出勤、不拜访、不开单等。类型特征

沟通重点技能掌握拜访量客户量阶段开单A类熟练>3访充足能开单树立典范B类较熟练≧2访不足需努力注重心态变化，解决实际困哪C类不熟练<2访匮乏不能开跟主管进行原因沟通，共同拟定计划事中操作-每日操作部分4、问题解决类型特征技能掌握拜访量客户量阶段开单A类熟练>255、总结计划：总结：从今日早会、学习、追踪、氛围营造、沟通协调方面总结工作完成进度、优劣得失对未完成工作、还待改进之处提出改进措施并予以失施计划：以时间为轴线，按照准备明日、早干会、大早会、早会、讲授训练通关、追踪做准备事中操作-每日操作部分6、汇报领导：业绩达成（开单业绩与人数/基本法/方案达成）基础管理（出勤/拜访/日志/客户量/礼仪）学习情况（课程/通关/作业）操作（主管配合度/班级氛围等）明日工作计划需要的支持7、准备明日：具体内容：按早会环节准备早会课件、数据、物品等准备课程：讲师通知、课件、学习资料、通关卡准备准备氛围营造：业绩海报、学习榜、荣誉榜等版块5、总结计划：事中操作-每日操作部分6、汇报领导：7、准备明26

01事前准备

02事中操作

03事后总结01事前准备02事中操作03事后总结事后工作的重要性1.不断提升战斗营操作质量、兼讲授课质量的必备工作2.赢得领导、团队信赖支持的重要环节3.延续、强化培训效果的关键所在事后总结整理归档总结分析成果汇报训后追踪总结流程事后工作的重要性事后总结总结流程1.收置物品养成良好工作习惯，在结训当天应将开班所用物品一一整理归位2.总结分析培训绩效：营内活动率、件数、保费、人均件数、人均保费、件均、津贴获取率教学效果：课程时间把控，讲授、训练、通关效果是否达标，学员作业完成情况氛围营造：方案、制度、荣誉、教室布置、早会等方面总结沟通协调：和领导、主管、讲师、学员、团队方面的沟通是否及时、到位基础管理：从出勤、日志填写、着装礼仪、客户信息整理、拜访量等方面总结追踪督导：从上午与学员面谈、下午电话追踪的时间、频次、方式、内容总结注：总结分析每一项的得与失，思考改进措施并在下一期落实事后总结1.收置物品事后总结3、成果汇报向领导汇报：从培训绩效、培训亮点及还待改进之处三方面汇报向团队汇报：从培训绩效、培训亮点、典范树立三方面汇报，可连同主管与新人典范一起汇报4、训后追踪事后总结追踪学员1、圈定的准晋升人员，绩优人员，面谈与激励，邀请优秀人员在下期新兵战斗营上分享2、对业绩不佳学员进行面谈并及时反馈主管，做出相应行动每天至少进行一次电话追踪追踪主管督促主管关注学员，及时解决其心态和技能两方面问题至少每三天进行一次与主管一对一沟通，了解主管追踪效果。3、成果汇报事后总结追踪学员【追踪指标】1、当月实动率2、万P达成率3、新人拜访量4、次月实动率【追踪指标】1、当月实动率【讲师训后会】总述班级情况《讲师授课反馈表分析》（见附件）【讲师训后会】总述班级情况【工具附件一览表】班主任工具学员工具【工具附件一览表】班主任工具学员工具THANKS华夏保险新兵战斗营培训教材THANKS华夏保险新兵战斗营培训教材新兵营班主任操作指南新兵营班主任操作指南35新兵战斗营概述：新兵战斗营是新人继创业说明会、岗前班、迎新会后的新人培养环节，是针对新人岗前班结训新人的培训。用时10天、3个模块（产品培训、工具递送、市场检验）；涵盖10堂课程、30个工具递送、1次新人亲友联谊会；旨在引导新人:树立一个工作目标：3000C，三件单，新增1人

养成三个工作习惯：每日出勤、每日拜访3个客户、每日总结（CRM系统）

掌握五项专业技能：讲行业、讲公司、讲自己、讲保险、讲产品新兵战斗营概述：新兵战斗营相关安排：1.培训时间及时长：每期新人班结束次次日，为期10天，每天上午8:30-11:002.培训形式：以中支或营服为单位，开放式，训练式3.相关人员：领

导-机构营服经理/培训部经理班主任-新专组训，班主任身兼八个角色,可谓是“八爪鱼”，不仅是新兵战斗营的策划者、组织者、操作者、追踪者、沟通协调者、宣传者，还要担当营业部经理的角色，同时还是一名优秀的训练师。训练师-优秀内、外勤讲师，会学堂七步训练法学

员-新人岗前班结训新人师

傅-新人的主管助教/辅导员–

与有条件的情况下，可增设助教或辅导员（内、外勤均可）新兵战斗营相关安排：3.相关人员：新兵战斗营设计核心思路：

新人135为培训目的与时俱进的课程理念训练为本的授课设计日日通关的技能掌握主管参与的辅导主线即学即用的市场实践新兵战斗营设计核心思路：新兵战斗营核心操作理念：

一二七原则：课程学习10%+主管辅导20%+操作管理70%

四心原则：尽心（不折不扣按标准操作）热心（随需随应据需求帮助）耐心（不离不弃3000C为止）爱心（随时随地依表现鼓励）新兵战斗营核心操作理念：承上一培养环节无缝衔接为避免新人因关注不到流失，务必坚持举办新兵战斗营与相关六个角色沟通到位分别与领导、主管、团队、讲师、会务、学员做好事前、事中、事后各环节的沟通协调各角度营造良好班级氛围氛围营造极其重要，从方案、制度、荣誉、教室布置、早会、短信、海报等方式炒作重追踪渗透各项基础管理以成功的3个好习惯为主要点，以上午早会、下午追踪为平台，渗透各项基础管理动作勿随意加深课程训练难度本课程设计针对性很强，只针对初签约或未签约新人的浅层学习。新人的学习是循序渐进的，切勿为急于求成，对新人进行填鸭式或加深难度的教学，反而会降低新人学习热情和从业信心新兵战斗营操作关键点：承上一培养环节无缝衔接新兵战斗营操作关键点：新兵战斗营操作流程：事前准备

事中操作

事后总结序号事前准备事中操作事后总结特别操作每日操作1拟定计划承诺面谈激情早会收置物品2申请批准训前及开训课程讲授总结分析3包装宣导早干会沟通训练通关成果汇报4沟通主管大早会播报追踪反馈主管辅导5通知新人与主管沟通问题解决训后追踪6邀请讲师与家属沟通总结计划授课反馈7操作准备亲友联谊会操作汇报领导整理存档8面试新人结训典礼准备明日费用报销新兵战斗营操作流程：事前准备事中操作

01事前准备

02事中操作

03事后总结01事前准备02事中操作03事后总结事前准备1、拟定计划：汇报领导，制定开班计划，拟定课程表。2、包装宣导：a.制作包装宣导片，内容包括过往战斗营培训成绩、掠影、本期课程、讲师包装；

b.通知召开时间、地点、参训对象、要求。3、主管沟通:a.通过早干会宣导战斗营召开的相关事项，强调战斗营对新人留存的意义，要求主管要

督促新人积极参训；

b.明确新兵营出勤、访量、追踪等要求，要连同推荐人一起做好对新人的追踪、辅导。事前准备43事前准备4、制定方案：a.方案原则：与营销节奏、产品学习、出勤情况结合

b.方案要点：以推动新人出勤与放量为导向，实现新人首月实动及次月、次次月实动，

推动晋升主任。5、邀请讲师：a.与营服经理沟通并确定授课讲师；

b.与讲师沟通，发送邀请函及打印版课件，强调授课目的、目标、课时、课程重点、

讲授方式、注意事项等，根据情况安排一对一或集体通课，要求试讲或者说课。注：如有培养的新讲师可提前跟听老讲师的授课事前准备事前准备6、物料准备：教学设备、课件、音乐、横幅、功能区、荣誉榜、学习园地、微博墙、

学习资料、方案、制度等7、场地布置：a.提前对相关的视频、音响设备进行调试b.座椅摆放，建议为岛屿式c.条幅、墙贴类布置、桌面资料d.教室卫生干净整洁注：场地布置要温馨、红火热烈、积极向上事前准备事前准备8、学员面谈：学员入营前主管必须经过承诺面谈，班主任提出参训要求和标准填写《学员信息表》《承诺面谈表》9、所需工具：a.课程表、b.学员（主管）激励方案、c.承诺面谈表、d.讲师邀请函e.物品清单列表、f.职场布置工具事前准备

01事前准备

02事中操作

03事后总结01事前准备02事中操作03事后总结建标准强体系促发展助留存——新人训练室2018年工作总结及2019年工作计划

班主任（特别操作、每日操作）领导（每日汇报）团队（大早会播报）主管（早干会沟通、陪访、辅导）讲师（邀请、通课、授课、感谢）新人（出勤、拜访、家属邀约）事中操作建标准强体系促发展助留存——新人训练室2018年工作总结48事中操作事中操作49事中操作-特别操作部分1、开训典礼流程：欢迎领导、欢迎学员、诵读公司训导、《小华战歌》、班主任介绍、课程介绍、学习态度、破冰活动、竞选班委、确定营名营呼、培训注意事项（时间、纪律、着装、访量、工作日志填写）、宣导荣誉体系、领导致辞等。注意事项：1）开训前再次确认领导是否出席2）开训前一天，做好对参加师徒协议签订仪式的主管追踪注意掌控整体氛围，以热闹、活跃为主。事中操作-特别操作部分50事中操作-特别操作部分2、结训典礼流程：考勤、司歌、司训、晨操、风采展示、培训回顾（照片剪辑或视频播放）、班主任工作总结、荣誉表彰（优秀小组、优秀学员、优秀班干、方案奖项等表彰）、优秀学员发言、下阶段目标设定、师傅表态（如何帮助新人达成目标）领导讲话、鼓励结束。注意事项1）事前确认领导出席时间及讲话内容、通知师傅参加2）事中注意掌控整体氛围，以荣誉、激励为主3）事后要求各营业部做好迎新工作，追踪目标达成进度事中操作-特别操作部分51事中操作-特别操作部分3、早干会沟通沟通时长：5-10分钟沟通形式：一对多宣讲，附以主管辅导典范分享沟通内容：营内新人业绩、状况、存在问题；主管辅导新人情况通报、典范分享、产生的效果；对近日主管辅导新人提出具体的要求。4、大早会播报播报形式：制作PTT一对多宣讲，新人或主管典范分享、新人在大早会上集体风采展示播报内容：培训绩效、新人状况、典范宣传、配合要求播报目的：宣传造势，使新人及新人战斗营得到营业区、营业部的关注、配合和认可，同时达到以新促老的目的事中操作-特别操作部分4、大早会播报52激情早会课程讲授训练通关追踪反馈准备明日汇报领导计划总结问题解决每日操作关键点激情早会是关键：是氛围营造、根据班级状况解决问题、调整状态的重要平台追踪反馈是关键：是非现场管理的重要手段，是连带主管、新人共同成长的重要环节准备明日是关键：没有前一天的准备就没有第二天的成功操作，更没有全程的优质操作事中操作-每日操作部分每日操作关键点事中操作-每日操作部分531、激情早会备注：每阶段结束后需召开总结性早会，内容包括一周业绩表分析，开单表扬，公布一周保费王小组、件数王小组、个人保费王、个人件数王，给予激励表彰，同时刊登在荣誉榜上；对未开单新人进行勉励，问题汇总。事中操作-每日操作部分版块流程成功时间1.司歌司训2.晨操3.开心一刻4.成绩播报5.荣誉表彰6.习惯养成学习时间7.时事新闻8.典范分享9.答疑解惑10.课程回顾11.课程预告12.激情结束事中操作-每日操作部分版块流程成功时间1.司歌司训2.晨542、课程讲授及训练：

a.提前一天与讲师沟通，按照“学堂七步训练法”训练；

b.班主任督课，掌控不超时，聆听授课内容以备查漏补缺；

c.对当日学习内容进行课程回顾和明日课程预告，布置课后作业，要求下午进行市场实践。备注：1）提醒讲师自我介绍时间不得超过五分钟2）提醒讲师在授课时可以借助荣誉体系加分，调动学员积极参与

3）提醒讲师训练过程中多以鼓励表扬为主，多强调示范话术的逻辑性

4）班主任参与训练与通关，提高学员参与度

5）通关要严格，体现实战，多表扬鼓励，帮助其记忆并提出改进建议事中操作-每日操作部分2、课程讲授及训练：事中操作-每日操作部分55规定主管陪访次数（陪访准备检查表见附件）新兵营期间主管至少三次陪访，第一次主管展业学员观摩，第二次学员独立完成展业，主管事后点评，

第三次主管学员合作展业组织通关每日课程结束之后安排通关环节，要求主管、助理担任关主。通关要求学员流畅讲述通关内容知识点。事中操作-每日操作部分2、主管陪访与通关：事中操作-每日操作部分2、主管陪访与通关：563、追踪反馈1）【电话追踪】班主任追踪，新兵营期间保证对每个学员进行电话追踪。电话追踪中应随时对学员进行激励，对学员成功表示祝贺，做好追踪记录。2）【微信追踪】组织建立新兵战斗营学员微信群便于进行督导追踪，传播利好，宣传典范，士气鼓舞，时时指导。3）【主管追踪】每周至少一次跟主管面谈，报告新人训练情况，对主管提出进一步配合工作要求。事中操作-每日操作部分事中操作-每日操作部分574）【三收三放追踪】早会前收《工作日志》和三收三放，检查、点评、选出好的用于早会表扬。工作日志批改不可形式化，应关注学员提出问题并给予解答，必要时通过电话进行辅导。每日对收取的三收三放进行客户回访抽查，确保真实有效。5）【考勤追踪】

做好考勤登记（见附件），确保学员出勤。每日出勤情况在主管/推荐人群，进行公示。事中操作-每日操作部分事中操作-每日操作部分584、问题解决对于表现优秀学员：应以鼓励为主进行个别辅导，将其树立为班级典范对；于表现一般学员：重点关注其心态变化，解决工作中实际困难；对于表现不好学员：应对其出现问题先跟主管/推荐人进行沟通了解原因，与其共同拟定改善计划。常见问题如：态度消极、虚假填报工作日志、不出勤、不拜访、不开单等。类型特征

沟通重点技能掌握拜访量客户量阶段开单A类熟练>3访充足能开单树立典范B类较熟练≧2访不足需努力注重心态变化，解决实际困哪C类