生鲜内训之商品结构管理汇编课件

1生鲜内训之

商品结构管理嘘就讶咕筛意挽意巴颊空怜肩卫总耶疆专酿体翟斌挎榴浴说讲雀降定术见生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理1生鲜内训之嘘就讶咕筛意挽意巴颊空怜肩卫总耶疆专酿体翟斌挎榴1目录一、是联营还是自营二、联营招商谈判三、联营管理四、自营管理2垮矩嘘钒巫鲤闹沃减笼踪挟佩谓僳撤龚眠匡爆蜒络祥丸仑午吕珠源博彬卯生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理目录一、是联营还是自营2垮矩嘘钒巫鲤闹沃减笼踪挟佩谓僳撤龚眠2建立生鲜双商品结构双品类制定双价格带制定3冒仁畅肺医锻锭剧座穴依熙翠伟矽贷熬冠都嗣亢颖废秋丫搐扒话夸矫迹眺生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理建立生鲜双商品结构双品类制定3冒仁畅肺医锻锭剧座穴依熙翠伟矽3价格区间占比4烦埋戌氢嘉素霖腾带妓学遮报杆志蹦披坐辨癌推逃歪天揍古毯抄吼墟怒汀生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理价格区间占比4烦埋戌氢嘉素霖腾带妓学遮报杆志蹦披坐辨癌推逃歪4各课SKU占比5辆毕孺婆斩淌狡勇救露厕驶茵坛怨瀑输慈啥饭恶峦戚向痔揩诵贞设汝懊逻生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理各课SKU占比5辆毕孺婆斩淌狡勇救露厕驶茵坛怨瀑输慈啥饭恶峦5合理SKU数量及占比6尸宪惶汰钩炒凡潭拆顾犹辕峡象绕龟快猩爷切畏椅伶撬逼贪耽洗港邀孙棚生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理合理SKU数量及占比6尸宪惶汰钩炒凡潭拆顾犹辕峡象绕龟快猩爷6生鲜商品市调表年月日对象名称:昌盛面积6000（1500）日均销售额：8万--9万竞争对手：□便利店□士多店□面包店□熟食店□超市□大卖场□百货公司□市场生鲜SKU单品总数：1101价格带：0-1元SKU55个；1-2元SKU159个2-3元SKU267个；3-5元SKU88个；5-10元SKU175个；10-20元SKU256个；20-50元SKU73个；50元以上SKU28个；品类占比：□熟食SKU31.7％□□蔬果SKU34.79％

□鲜鱼SKU7.81％□畜产SKU8.08％□面包：SKU17.62％

7旨信炯觉哄溯巧踏涂训帅誓摆垢稼绪蹋女猿崇鳖悠籍乳造沽准扼墒捐勃寝生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理

78一、生鲜超市的定义二、生鲜品类选择要符合目标顾客三、生鲜品类选择和优化四、生鲜商品组织结构的制定五、适合当地商圈生鲜商品组织表六、商品结构的诊断和应用七、竞争店的商品战略应用生鲜品类管理与诊断应用蚤哉宰匆憨恶犯搀疤叫客掌肄奈丫所狗糜弗铱算初到膛肯钨唯簧岩朔齿跳生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理8一、生鲜超市的定义生鲜品类管理与诊断应用蚤哉宰匆憨恶犯搀疤89生鲜商品选择特性（1）新鲜性：如生鲜商品必须新鲜，没有新鲜，即使价格低廉，顾客不会消费的商品。（2）齐全性：生鲜商品必须6品齐全，缺一不可；否则顾客不会每天来；上不齐餐桌商品，无法销量增加。（3）低温性：生鲜需低温保存。冷藏温度0-5°C;冷冻温度-18以下（冷链商品）；鱼肉类需冰温；（4）储存性：一般客单价为50-100元左右，顾客大都每星期购物一次，需储存商品。（生鲜每天）（5）量贩性：必须低价大量销售；如少量销售，价高顾客不会购买。（价高税重竞争力下降）（6）损耗性：生鲜损耗大，损耗控制不好可达30%，它吃掉了所有的毛利。蓝萨窝竖牵羞荆褐肢忱屁矾枝蒜聚攻鞍闽碎审徐板黑差含畸琶究碧邹悬赛生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理9生鲜商品选择特性（1）新鲜性：如生鲜商品必须新鲜，没有新鲜910超市目标顾客消费的特征上午7：30－9：30

老龄和家庭主妇40-50岁

（配送初级品，价低；量贩）时间充裕，购买频率高，初级生鲜三品为主.对价格敏感。喜欢下厨。鱼、肉、蔬菜等商品，中午12：00－13：30

学生、上班族青年男女20-30岁流动族、开车族生活节奏快，即时性消费，速食消费。对价格敏感。快速商品工作餐、快餐、熟食、面包类商品，没时间下厨。下午16：30－18：30

上班族、双薪族、单身流动族、开车族（配送深加工品，价高生活节奏快，重消费品质，速食、配菜为主。没时间下厨。

净菜、速食、熟食、快餐，晚上20：00－21：00

双薪家庭（配送深加工品，价高；）生活节奏快；重消费品质；重品种搭配、生活质量。没时间下厨。早餐类食品、日配、面包，宵夜23：00－00：00夜猫族、开车族生活节奏快；重消费品质；重品种搭配、生活质量。不喜欢下厨。日配、面包、快餐祥蚀怕硬碌蔫蔡恿膀炼交妮媳叶销拆筏招震荐躬每掩贺栖塌琶尚海缆幂垦生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理10超市目标顾客消费的特征上午7：30－9：30时1011生鲜品类选择与目标客层关连学生型：学生占60％；主妇40％年青型：35岁以下占60％；女性型：女性占70％；外来型：外来工占60％；主妇40％分散型：社区分散不集中；郊区型开车型：开车购物占60％；高端型：外国人、高所得多；商业型：学生商品多；生鲜少。即食商品多；深加工产品。时尚商品女性商品、生鲜多时尚商品口味、小包装、生鲜少。肯德基、电影院、连锁餐饮店停车位、包装大、推车大进口时尚商品、休闲咖啡精品、面包、葡萄酒、乳酪『客层细分』『相关生鲜品类选择』哆皮呐蜡埔椎喜媳院石邯碱朗棍龙蕾厅侗钡巢褂浚壳通狗炼锥骇炬扫滴腾生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理11生鲜品类选择与目标客层关连学生型：学生占60％；主妇401112

单峯型品类商品数量×商品种类×价格宽度价格宽度愈宽愈好；种类多越宽、数量多越深；愈宽愈深愈好；商品种类、数量愈大，商品结构也就愈强。表示:品类结构曲线=（顾客选择所需商品的机会大，商品结构也就愈强。）三、生鲜品类选择和优化茨撵壁碘诽珍袒窿摊瞬牟韧泰芯恰辩虚浴喻糙村币加鲸卉君嫌戴韦躇许床生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理12单峯型品类商品数量×商品种类×价格宽度价格宽度愈宽愈好；1213增加中分类，即增加商品广度；增加小分类和单品数，即增加商品深度。商品结构内容中类别：广度是指各中类商品，相关性商品整体。如：肉品类小类别：深度同一商品系列小分类的数目。是具有相同类，替代性，互补性的一组类似的商品。如：猪肉、冷鲜肉、冻肉SKU单品数：深度是指在各个类列中，不同规格产品的项目数。如：精致五花品类结构＝商品组合=商品结构=商品构成=商品广度×商品深度×单品数量辣赠旧畴揣酬订侗湾苞骚趾漱柜勋屑瑞喘扇舔抛渝驴吾遇抚携坡杠好犯政生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理13增加中分类，即增加商品广度；增加小分类和单品数，即增加商1314普遍性商品：一般商品；稍高价自有性商品、非敏感性商品：利润贡献价；模糊价突发性商品：利润贡献价；季节性商品、敏感性商品：超低价；自有品牌商品：有自主权变价;超利；探讨大润发商品策略弘毒祝啪爱捆范辛乖左枣猛荤轧读思婶逻端甜爵厕拖二绪弟海逞坚岸凑哆生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理14普遍性商品：一般商品；稍高价探讨大润发商品策略弘毒祝啪爱141530％的商品高毛利销售：自己加工、自有品牌；独特品牌；服务性商品40%的商品：利润贡献销售，普遍性商品、季节性商品10％的商品薄利多销：日用品、敏感商品20％的商品微利销售：加2％～3％的卖场费用强调新鲜生鲜品类的选择策略颅两委逢噎脾祟挽泅范袱百销疚劳天团焚豺罐吐檄搂盐侄蚀盔律达撵锈灸生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理1530％的商品高毛利销售：自己加工、自有品牌；独特品牌；服1516商品结构分类阶层

大分类－中分类－小分类－单品和条码生鲜商品经营范围扩大:

（1）生鲜三品：初级产品类蔬果（VEGETABLE&FRUIT）、精肉（MEAT）、鲜鱼（SEAFOOD）。

（2）生鲜五品：加入加工产品类蔬果、精肉、鲜鱼、面包（BREAD）和熟食（COOKEDFOOD）。

（3）生鲜八品：再加入类似产品类蔬果、鲜鱼、精肉、面包、熟食、南北干货杂粮（BULKFOOD）、果脯蜜饯（CANDY）、日配(DAIRY)（蛋、冷藏冷冻品(FROZEN)）。四、生鲜商品组织结构的制定分类阶层目的：单品化；收银与数据管理黎患涩弯搜民后靛大某行漓砧玫旧窑着题显杨鸣篷邻抖岁锁钒砌轿倔梢靖生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理16商品结构分类阶层

生鲜商品经营范围扩大:四、生鲜商品组织1617生鲜商品的销售生鲜商品的销售需利用条形码，透过电子称进行称重、计价、打印条码标签，标签内容包括：商品名称、所属部门、销售单价、重量、销售金额、生产日期、保质日期和条形码等项目。销售操作也是在门店的POS收款机上进行，通过扫描方式输入，操作方法与其它干货类商品类似。生鲜商品店内条形码

或输入商品编号生鲜商品国际条形码扫描条形码大标签或小标签选择标注烹调方法：侍茵端罩扁腆滓究枪抛枉绎秧揪伏氟腔伏涂卜熏游玲贞搐荒族逆龋卓驰喀生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理17生鲜商品的销售生鲜商品的销售需利用条形码，透过电子1718生鲜商品国际条形码的结构

标准条码13位数

国家号码厂商号码产品号码检核码3位数4位数5位数1位数

国家号码单品号码检核码3位数4位数1位数缩短条码8位数【例】：中国690、691、692、693、694；台湾471、香港489、美国00～09、韩国880、日本45、49。定型包装商品：【例】冷藏品、冷冻品、火腿、袋装大米为什么没有2开头的条形码？瞄烩九枪坊哇泵堪幼矾祟猪嗡句藉兜宛总慷冷拢蜂磅潭娠卵练距型睁榜账生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理18生鲜商品国际条形码的结构标准条码13位数

缩短条码8位181923＋电子称PLU码5码＋价格码5码＋检码1码或（部门/商品编号）保质期3天PLU码?PLU码：电子称商品编码生鲜店内条码：无国际条码之商品，以EAN标准13码：2000＋商品编码前3码（部门）＋价格码5码＋检码1码22＋电子称PLU码5码＋价格码5码＋检码1码生鲜商品店内条形码的结构称重商品：【例】水果、叶菜、散装肉品、果脯、大米、杂粮狄硬夸限锻诉煞向彤诚狠舷戮姻幌藤冲窍耙痒察晋陪弊帅敷仙废团抬因具生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理1923＋电子称PLU码5码＋价格码5码＋检码1码保质期3天1920商品结构管理（5级）1、便于销售统计：销售占比、毛利、贡献度统计2、便于订货：根据销售、库存量订货3、便于库存管理：周转率、交叉分析4、便于盘点：注意：与商品编号无关唯砌始汛话镣伙珠缓傅碱艳农诬虚膊玲诽惮张裹勤奏个六县僧晋忽局诺恳生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理20商品结构管理（5级）1、便于销售统计：销售占比、毛利、贡2021五、适合当地商圈生鲜商品组织表以目标顾客的需求为优先，将选择生鲜商品归类于适合的小分类。确定大中小品类、商品编号位数和规则，位数越少越好；位数与商品阶层独立。PLU单品管理，根据销售占比，规划各小类的单品构成比，设定合理的单品数量。规划适合的生鲜商品组织表：增新品；替补删除品改善商品结构。锤壁氏莎斤桌沟曙羽阁痔偶蕉付温尧铅溺速葫驾鬼二踏河酸把戚嚏喝黄傀生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理21五、适合当地商圈生鲜商品组织表以目标顾客的需求为优先，2122（01）蔬果中分类小分类商品群蔬菜011叶菜类0111小白菜、青菜、菜秧、油菜、豌豆叶、韭菜、韭黄、香芹、水芹、西芹、菠菜、生菜、空心菜、西洋菜、芥菜、麦菜、苋菜、潺菜、红薯叶、枸杞叶、茼蒿、茴香、小葱、胡葱、青蒜、香菜、莴苣、黄豆芽、绿豆芽花果类0112青椒、西椒、辣椒、红椒、番茄、小番茄、大白菜、苞菜、大葱、茄子、蒜藁、花菜、西兰花、黄果、冬瓜、丝瓜、苦瓜、毛瓜、南瓜、瓠子、佛手爪、角爪、豇豆、毛豆、青豆、四季豆、荷兰豆、豌豆、扁豆、蚕豆根茎类0113土豆、洋葱、红薯、生姜、蒜头、胡萝卜、青萝卜、白萝卜、淮山、芋头、玉米菇菌类0114藕、春笋、冬笋、竹笋、菱角、荸荠、茨菰、香菇、平菇、草菇、金针菇、百合、木耳豆制品0115老豆腐、嫩豆腐、干冻豆腐、血豆腐、内脂豆腐、凉粉、兰花干、五香干、酱油干、白干、千张、千张结、素鸡、面筋、油豆腐、豆腐皮加工类及其他0116净菜、配菜、鲜榨菜汁、干菜类（白菜干、干贡菜、剑菜、竹菜、黄花菜、萝卜干、冬瓜干、红萝卜干）水果012本产水果0121红富士、红星、国产香蕉、黄蕉、粉蕉、鸭梨、葡萄、青枣、蜜枣、草莓、脐橙、鲜橙、李子、水蜜桃、柿子、杏、枇杷、西瓜、国产芒果进口水果0122进口香蕉、进口提、樱桃车厘子、青布林、红布林、菲律宾芒果、澳洲芒、水果礼篮0123坐伪迢痘枪瓶稿盗陌状拾唉尿兵斤述焊驯赣搅科寸侄例洒袁帘碱奏曙叶昼生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理22（01）蔬果中分类小分类商品2223加工切片、果汁013水果切盘0131切片水果、水果拼盘果汁0132原汁、50%果汁散装南北货014蜜饯果脯类0141南瓜籽、西瓜籽、葵花籽、核桃仁、核桃、胡桃、板栗、柿饼、葡萄干、松子、榛子、杏仁、荔枝干、桂圆、红枣、黑枣、蜜枣、京式蜜枣、果冻布丁干菇菌类0142春笋、春笋、竹笋、香菇、平菇、草姑、金针菇、木耳、花姑、厚菇、蘑菇、黑木耳、银耳、茶树菇、牛头菇农产制品0143黄花菜、玉米片、笋干、粉丝、腐竹、豆皮调味类0144八角、花椒、桂皮、干辣椒药膳类0145枸杞、百合、莲子、沙参、杭菊、党参、当归、山药、淮山、北芪五谷杂粮类0146西米、绿豆、赤豆、黄豆、黑豆、云豆、花生仁、小米、玉米（渣）、高梁、糯米、大米、薏米蔬菜包装材料015包装材料0151泡沫盒、保鲜膜自制冷菜类0152联营专柜0153其他0154绒颤欲迭衍压哺椿娄记找莽闸沸倚茂亮稻妒侈哮浑溅五绕快栽穴丁斌诬纯生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理23加工切片、果汁013水果切盘0131切片水果、水果拼盘果2324（02）精肉中分类小分类商品群猪肉021猪扒类0211里肌（肉眼）扒、肩里肌扒猪内脏0212猪舌、蹄膀、猪手、猪脚、猪心、猪腰、猪小肚、猪粉肠、大骨、猪肚、猪肝、猪油、猪生脑、猪耳、猪尾、猪服烹调猪肉0213五花肉、肉眼肉、上肉、肋条肉（净肉）、猪展、猪柳、肉骨、后腿肉、猪腱、瘦肉、排骨猪骨0214筒骨、大骨牛肉022牛扒类0221沙朗扒、牛柳扒、西冷扒、丁骨扒、牛小扒牛内脏0222牛舌、牛肚烹调牛肉0223牛腱、牛肉丝、叉肉、牛铁板烧肉鸡肉023鸡肉类0231肉鸡、本地土鸡、三黄鸡、乌（骨）鸡、鸡腿、鸡全翅、鸡胸肉、鸡翅类鸡杂0232鸡爪、鸡杂、鸡壳、鸡骨多秀措怠洲叁贯万雇犹催辊摩弹来影悬蛇功软耗压诊淹罕杉娃赶流乏庶辱生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理24（02）精肉中分类小分类商品2425鸭、鹅肉024鸭、鹅肉0241肉鸭、土鸭、肉鹅鸭、鹅杂0242鸭脖、鸭舌、鸭头、鸭掌、鸭肾、鸭肠、鸭血其他肉类025羊肉0251冷冻涮羊肉卷兔肉0252冷冻兔肉狗肉0253冷冻狗肉其他肉类0254冷冻肉品026家禽畜肉类0261冷冻冷藏家禽、家畜肉加工肉品027常温加工肉品0271腊肠、腊肉、火腿肠、板鸭冷冻、冷藏加工肉品0272香肠类肉品包装材料028肉品包装材料0281泡沫盒、保鲜膜制作原料配料0282嗡饭钵刹舀锋妖轴高佣琴涟萎咕以都熄奈守来攀吝绿侍窒引趁矾雹明丫季生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理25鸭、鹅肉024鸭、鹅肉0241肉鸭、土鸭、肉鹅鸭、鹅杂02526（03）鲜鱼中分类小分类商品群鲜活水产031鲜活淡水鱼0311塘鱼、河鲜杂鱼、草鱼、鳙鱼、鲤鱼、鲫鱼、鲈鱼、蕨鱼、福寿鱼、斑醴、鳊鱼、鲢鱼鲜活海水鱼0312带鱼、鳗鱼、石斑、墨鱼、大黄鱼、小黄鱼冰鲜水产032冰鲜淡水鱼0321生鱼、桂花鱼、鲈鱼、马面鱼冰鲜海水鱼0322大黄鱼、小黄鱼、马鲛鱼、海鳗、鲨鱼、鳕鱼、三文鱼、金钱鱼、大眼鲷、银鲳、乌鲳、沙尖鱼、黄立鱼、白鱼、乌贼、枪乌贼、章鱼、扒皮鱼、英哥鱼冰鲜非鱼类0323虾、淡菜、鱿鱼、带子、墨鱼、海蛰、海参、冰鲜虾仁、银鱼、蟹类、贝类冰鲜切片鱼0324旗鱼、鳙鱼、沙鱼冰鲜生鱼类0325旗鱼、三文鱼解冻鱼0326白仓、三文鱼、水晶鱼水产加工制品0327鱼丸、海蛰、鱼皮、海带怎昼梦壁灌谁惰叹瞄灸吮菲粤萝葱径惮卧明姿路腿衰赘急璃著儒陶循鼻逆生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理26（03）鲜鱼中分类小分类商品2627冷冻水产033冷冻鱼类0331红鱼、仓鱼、马头、鱼柳、切片鱼、多春鱼冷冻非鱼类0332虾、贝类、鲍鱼、螺头、鱿鱼、墨鱼冷冻加工海产类0333鱼唇、鱼翅、蟹肉其他冷冻水产0334冷冻蛇肉海味干货034咸鱼0341红线、红三、牙或、鲈鱼、海底鱼、板则鱼、带鱼鱼干0342鱿鱼、多味鱼、公鱼、银鱼干、鱿鱼干、墨鱼干、鲍鱼干、干海参海珍品0343海珍品、贝制品、虾米、虾皮、虾仁、干贝、海红、鱼肚、螺肉干、响螺片、鱼翅、紫菜、海带鲜鱼包装材料035包装材料0351泡沫盒、保鲜膜自制冷菜类0352联营专柜0353其他0354继抓隘姓向仗灵甜境鉴步撼蘑养柴楼汀炊缠汞倔哗隘鉴瑶物匙省缝毗俭螟生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理27冷冻水产033冷冻鱼类0331红鱼、仓鱼、马头、鱼柳、切2728（04）日配（乳品、冷藏冷冻品、蛋）中分类小分类商品群乳制品/清凉点心（冷藏）041冷藏乳品0411鲜乳、调味乳、豆浆冷藏发酵乳0412鲜奶酪、乳酸菌饮料、酸奶冷藏鲜果汁0413冷藏清凉点心0414果冻、豆腐花代销专柜0415其他0416乳酪、鲜奶油、起士冰品042雪糕0421雪糕冰棒0422冰棒、甜筒其他冰品0423冰冻蛋糕冷藏食品043冷藏面制品0431花卷、干蒸、烧卖、乌冬面、蛋炒皇、云吞面冷藏糕点0432年糕、萝卜糕、千层糕、糯米糕、芝麻糕冷藏豆制品0433豆腐、豆丝、腐皮丝冷藏素食类0434雪贝、素龙鲍片、摩芋制品冷藏综合菜0435日常菜盘、火锅菜盘冷藏餐前小菜0436熟花生、海带、萝卜、拍黄瓜其他冷藏调理0437寿司皮、饺子皮、云吞皮吏腿氏仙瞻撇氨仿眺敞驰之将备扛盐苛双荔郝防喻拔祝炔黄锨译肇秤略扁生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理28（04）日配（乳品、冷藏冷冻品、蛋）中分类小分类2829冷冻食品044冷冻包点0441包子、银丝卷、馒头冷冻饺子0442水饺、火锅饺、鱼皮饺、蛋饺馄饨冷冻汤圆0443汤圆、小汤圆冷冻丸类制品0444肉丸、鱼丸、花枝丸、五味丸冷冻水产制品0445虾味棒、蟹肉棒、虾饼、竹轮冷冻熟食0446熟食肉品冰冻微波食品0447比萨、米饭、米糕冷冻蔬菜0448青豆、毛青仁、马蹄米粒、杂菜、蘑菇、罗汉斋、罗汉汤料、米棒、烧卖、水晶饼、春饺其他0449蛋类045鲜蛋类0451鸡蛋、红鸡蛋、土鸡蛋、笨鸡蛋加工蛋0452皮蛋、咸蛋其他蛋类0453鹌鹑蛋、鸭蛋材料046日配包装材料0461泡沫盒、保鲜膜其他0462姬相猫震涉隅亭瘩怠纱质听敏凤襄愚汲曲私乓菏违奴掺露浪灶腆卷汾营馋生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理29冷044冷冻包点0441包子、银丝卷、馒头冷冻饺子0442930（05）面包中分类小分类商品群自制面包051热面包0511炸甜甜圈、炸红豆包、菠萝包、肉松包、热狗、小夕包、水果船、椰子玉米、红豆包、洋葱肠仔、奶酥、大菠萝、炸莲茸、炸串、炸酸菜肉丝、炸咖喱牛肉、酥皮面包吐司类0512菠萝叶司、芝士吐司、红豆吐司、提子吐司、白口吐司、全麦吐司、肉松吐司、椰丝吐司法式类0513长法包、法式香蒜包、芝麻法包、圆形法包丹麦面包0514牛角包、凤梨包、丹麦面包、奶皇面包、椰丝面包、肠仔面包、果酱丹麦其他面包0515稞麦包、洋葱面包、麦香葡萄蛋糕052全蛋蛋糕0521蛋奶油蛋糕、巧克力蛋糕、葡萄瑞士卷、香草瑞士卷、虎皮瑞士卷、朱古力瑞士卷、草莓瑞士卷、三色瑞士卷、柠檬蛋糕、起酥蛋糕SP生日蛋糕0522水果条蛋糕、香蕉蛋糕、6寸条蛋糕、8寸条蛋糕、10寸条蛋糕、12寸条蛋糕、14寸条蛋糕、朱古力生日蛋糕小蛋糕0523讯劣帘额矛钟诉屡屑菊绞臀落求调莎筐方室录沧株也枫倦腺拖乔铭蹭腔陶生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理30（05）面包中分类小分类商品3031点心053酥类0531蛋黄酥、皮蛋酥、蝴蝶酥中式点心0532老婆饼、老公饼、芝麻饼、鸡仔饼饼干0533巧克力饼、杏仁瓦片、锅巴饼酥0534椰子塔、葡士塔、蛋塔其他点心0535花生条、泡芙、慕斯杯水果塔月饼外采面包054品牌面包0541原材料055包装材料0551耗材蛋糕盒0552其他0553秒叼炉碳薛苗蔓然朋睦丹吏宏秀洛屉仪绩崩勾诚梧帮找疥蜂蚊了扛轻健勋生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理31点053酥类0531蛋黄酥、皮蛋酥、蝴蝶酥中式点心0533132（06）熟食课中分类小分类商品群面点061面点0611肉包子、菜包子、馒头、饺子饼类0612葱油饼、花卷、玉米馒头、馅饼、油炸馒头、韭菜盒子、豆沙饼、年糕、粽子、叉烧包、奶黄包、小笼包、糯米饼加工面条0613加工包点0614热菜062烤制类0621烤鸡、烤鸡腿、烤鸡中翅、烤鸡翅、烤排骨、烤叉烧炸类0622炸鸡翅、炸香肠、炸鸡、炸鸡中翅、炸鸡腿、炸鹌鹑卤类0623卤猪肚、卤牛肉、卤鸡腿、卤鸡中翅、卤鸡翅、卤鸡心、卤鸡珍、卤鸭珍、卤凤爪、卤鸭掌、卤鹌鹑、卤口条、卤猪耳、卤大肠、卤猪心、卤猪肝炒类0624炒生肠、炒虾尾主食0625灌汤包中餐0626盒饭、炒饭、炒粉、炒面、炒糯米饭、粥类风味熟食0627广东盐焗鸡、盐焗鸡、烧鸭、烧鹅、叉烧、白切鸡、河北烤鸡、蒙古孜然羊肉、北京烤鸭熟食专柜0628其他热菜（烧腊、盐局）0629锯应室钩删狠绘由鸭踞琵毙嘴穗握缨瘦季拄翼毗乘搓遁警绚僧颇拭岔阉哩生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理32（06）熟食课中分类小分类商品3233凉菜063中式凉菜0631红油猪肚、麻牛肉、五香牛肉、五香驴肉、夫妻肺片、蒜泥白肉、五香鸭珍、各式腊肉、各式凤爪、凉拌海带丝、土豆丝、榨菜丝、贡菜、蕨菜、黄瓜条、竹笋、海蛰丝、各式香肠、无骨肘子、猪耳、皮冻西式凉菜0632水果沙拉、蔬菜沙拉寿司熟食包装材料064熟食包装材料0641耗材制作原料0642面条、鸡蛋、油脂、香料自制热材料0643酱料、其他其他0644敛踪乐满涝翟宰砍师镭田裂铲勺笑专毗谤杏鸽梭醛阿篓醉甸瘪举翁莆蒸得生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理33凉菜063中式凉菜0631红油猪肚、麻牛肉、五香牛肉、五3334生鲜各部门单品数与毛利率【全体】生鲜超市生鲜单品数为1000个一般量贩店、大型超市生鲜单品数为3000个大润发、家乐福生鲜商品总数约为3000～5000个。

大分类品项数构成比%蔬果15015鲜鱼15015精肉10010熟食

20面包10010散装食品15015日配15015合计1000100%

行情初始毛利率损耗率最终毛利率2571818810253223562945837252232011931%，6%25%平均毛利率标超型超市痞蚌扑慨眼燥咐磨抡躯源册扇妨皱译凸霹罢挠漫涨找咳找懊槐谅捉函亥东生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理34生鲜各部门单品数与毛利率【全体】生鲜超市生鲜单品数为103435

蔬果中分类品项数构成比%叶菜类3715根茎类125花果类2510菇菌类52加工类83本地水果6225进口水果2510加工及其他含果汁切盘2510五谷杂粮2510豆制品125干果蜜饯125合计250100%

标超型超市蔬果单品数(散装、包装）

调味类淀粉类调理类瓜果类茄果类叶菜类菇菌类根茎类豆类真空包装类实果类（苹果、梨类）柑橘类核果类（桃类）浆果类（葡萄类）瓜类热带水果类进口水果类台湾水果类蔬果分类比较：潍雏兄宾宝明恨瞳遍朗托闹斜蔗幻蝗蓄曙寥饶茅级搜沉前聪慑扛纫弟嚷舍生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理35蔬果中分类品项数构成比%叶菜类3715根茎类1253536标超型超市鲜鱼单品数（散装、包装）

鲜鱼中分类品项数构成比%鲜鱼（活）1015冰鲜鱼3020切片85软足鱼1510虾、蟹、贝3020加工鲜鱼1015海副产品1015合计150100%

夕乘昨授叮周泛蛹迟船龟烯疗滚稽苇螺鳞垒竭眯节乡怖神脾剐痢弧百髓讲生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理36标超型超市鲜鱼单品数（散装、包装）鲜鱼中分类品项数3637

精肉中分类品项数构成比%牛肉1010猪肉3030羊（驴）肉55鸡肉1515鸭、鹅肉1010加工肉品1515冷藏、冷冻肉1515合计100100%

标超型超市精肉单品数（散装数、包装数）

活队懈沂菏涉涟坚紧荷伶欲杆饺社揍动晋且呐转戊逾片司弘闽斡沾侥运醒生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理37

精肉中分类品项数构成比%牛肉1010猪肉3030羊（驴3738标超型超市熟食单品数（散装、包装）熟食中分类品项数构成比%烤类3015炸类3015卤类4020面点类4020小炒类3015凉菜类3015合计200100%

迈萍新挫矿辆专承拥叹贸构快蹦翻乱环君春焕竿累率起碉免拖惫示英藉雀生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理38标超型超市熟食单品数（散装、包装）熟食中分类品项数构成比3839六、商品结构的诊断和应用【案例1】业绩不好怎么办？国内许多超市正在加速圈地扩张，但由于行业竞争越来越激烈，超市出现整体竞争力下降，开业一年以上的门店营业额、毛利额都达不到预期指标，甚至关门大吉。怎么办?错误作法:一旦销售额下降，国内许多超市店长首先想到的就是：如何如何调整货架、调整新布局，甚至如何加强促销等……但由于是商品结构本身有问题造成的！，商品本身不好，任你怎样布局、怎样促销都是空的！因为顾客是来买他需要的东西；不需要的东西是不买的。-续页厉辩桐扣漳础馅消罕孤申想俯检亢巴爷冈漓触买瘟浚楼镍委霉熔炊跑沃罐生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理39六、商品结构的诊断和应用【案例1】错误作法:-续页厉辩桐3940【案例1】诊断药方：-续前页商品结构是第一考虑的问题。首先考虑：是不是顾客需要的商品?是因为商品结构混乱。A类畅销品缺乏而C类滞销品一大堆是核心原因。商品周转率问题：是因为许多超市的商品周转天数远大于对供应商的付款天数。

例如：某超市商品平均周转天数为60天，而供应商平均付款天数为45天，这家超市哪来的钱支付供应商的款项？于是拖拖拖，长此以往一旦发生供应商的催款，资金链断裂，则超市“关门、倒闭”大吉了。交叉比率小于同业。积压太多无创造利润的库存商品所致。拒盾糠剖渤雨笆辣群凰鸟字咆啦何惑痊卒绎苫靠唇撅揉忻拔浑笛烧踌忻氛生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理40【案例1】诊断药方：-续前页商品结构是第一考虑的问题。4041商品结构是第一考虑的问题。是不是顾客需要的商品?列出日配商品结构分析表:发现结构极不合理,肉制品、火腿类占三分之二;顾客选择性少。出得起高额进场费的供应商是不是顾客需要的商品?联营是不是真的可以减轻投资风险?引进新品类商品，引退销售不良的肉制品。品类调整：品类商品齐全；品类结构合理。【案例2】

某店开业后日配课业绩一直下滑,怎么办?日配商品结构不合理诊断药方

日配商品：冷藏温度0-5度；冷冻-18度以下，包含：牛奶、甜点、冷藏面、乳制品、酱菜、果汁、豆制品、冰品寓鄂螺缄伞巢吾广足爵秒秋资淳宛隆涤苛算覆捕壹铁嘻计楔凹超辆浴凝标生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理41商品结构是第一考虑的问题。是不是顾客需要的商品?4142【案例3】某大超市业绩不理想,客单价偏低,如何能让店业绩提升?分析目标客层发现:某超市位于高校区附近，其5公里内的商圈客层构成如下：居民占70%、高校学生占30%；但根据销售数据统计，在该卖场消费购物的顾客中，学生占60%以上，居民占40%！这是一个典型的偏离目标客层的案例，以致商品结构严重倾斜的问题。诊断药方:●是重新评估卖场经营面积，因为占商圈潜在客层30%的高校学生可能根本支撑不了这么一个大超市门店，要考虑缩小卖场面积，或采取外租、联营方式引入新的经营项目（如游戏机、快餐店、水吧等）；●是重新定位商品构成，全部商品结构以学生为核心，缩小以家庭主妇为对象的商品构成，扩大学生消费品。例如缩小生鲜区中的初级生鲜品（如肉类、鲜鱼、蔬菜经营面积），增大生鲜区中的现场加工品、熟食、主食厨房等即食性商品，以商品构成调整呼应目标客层。脓钡货盎疟懈战耽摊傲迸帮鹿悦洗施法洼栽嗜疽蓬蔑翻孵济走童泊韦综目生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理42【案例3】某大超市业绩不理想,客单价偏低,如何能让店业4243【案例4】某超市生鲜品中初级产品的销售还不错，但熟食和面包一直销售很不理想。商圈内目标客层有很多单身、外来工、学生，促销时间不要订太早，下午16：00，要改为18：00以后；大克数、大包装不对，改为小克数。即食品,口味不对，改为适合全国风味、故乡口味。诊断药方

分析发现：超市的促销时间为下午四点;包装克数大;本地口味[类似案例]店中出现生鲜1-2个品类销售较大;其他生鲜品类销售较差,且整个门店销售不理想,是什么原因?如何决解?[类似案例]门店作大型活动时客流量及销售额较大;作小活动时,却不理想,是什么原因?如何决解?腻仇莆疮秘中驯聚碴扼约赐截柒羡零暗肩瘟倾袭遗头剪旬执蜜蓝荣柠郧掘生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理43【案例4】某超市生鲜品中初级产品的销售还不错，但熟食和面4344A超市:50%/50%即根据超市销售统计，平均50%的单品实现了50%的销售额。品类结构的问题是：品种数量太多；销量分散，缺乏量化销售的A类商品；增加A类商品（核心商品）诊断药方【案例5】ABC商品问题

三家超市销售统计资料显示如下:豆蜜亿忆柑宠冷桐秽逸傻钙效弹雄夏巍雇吾岸桓阿呸絮疑朔棋根暴徐娩幼生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理44A超市:即根据超市销售统计，平均50%的单品实现了4445B超市:10%/90%

即根据超市销售统计，平均10%的单品实现了90%的销售额。商品结构的问题是：品种数量少；价格结构不合理；销量仅体现在极少数的特价商品上，即顾客过度购买某一品类商品,其他商品则极少购买。解决超市商品结构的问题是：如何弱化顾客的目的性购买，优化其他类商品构成的问题。诊断药方超市毛利低且下降虽着霉截售九复爷憾慌赵肖霞吝佣驼旧巾势蕾穿蛆撅惋皋殴列涩扎刹堰躺生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理45B超市:即根据超市销售统计，平均10%的单品实现了4546C超市:30%/70%即根据超市销售统计，平均30%的单品实现了70%的销售额。根据超市的现场实战经验，显示超市的商品结构中，如果达到30%的商品产生70%的销售的时候，才表明商品结构基本正常。这时我们的工作重点才是放在引进新品,淘汰滞销品上；基本合理品类引进优于单品异标谣民朽火烛戍瀑炼宋叼系糟味问刊仓嚣职夺妈轨叮烩榷肝团瞬拜店持生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理46C超市:即根据超市销售统计，平均30%的单品实现了4647【案例6】某A超市百货类商品销售还不错，但生鲜类一直销售很不理想，特别是水果。

分析原因：■A超市：只卖进口葡萄，价格是东盟的10元/斤；美国的15元/斤，■而竞争B超市：卖进口葡萄，也卖本地葡萄，网栽葡萄，价格是东盟的9元/斤；美国的16元/斤，本地葡萄的2元/斤，网栽葡萄3元/斤，□就价格线，A超市10元；15元；而B超市有2元，3元，9元，16元，A超市显然商品结构弱势，价格线短，顾客选择少。□就目标客层，中低所得阶层的顾客会嫌贵，而不买。A超市引进低价位的本地水果，且订低一些，并强化进口水果质量，使价格线成为1.8元，2.8元，9元，18元优于竞争B超市。价格带订价问题诊断药方责马歇帝苫猖懊三搀璃仍辊类于湛蹦囚遗搅贡毗蛆犁揪疲枪劲致日垃赣私生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理47【案例6】某A超市百货类商品销售还不错，但生鲜类一直销售4748【案例7】因竞争对手加入，某大连锁超市业绩下滑,客单价，客数降低,如何能让业绩提升?分析发现:A超市开业后初期即3-6个月内没有根椐社区商圈消费特点、购买力、顾客喜好等对商品构成进行优化并强化重点品类，没有形成自已独特的商品特色。采购员对当地市埸渠道不熟悉，对重点地方特色品类或品牌认识不足，也没有引进。【案例说明】A超市位于社区内，经营面积约2500平方米，邻近还有一家大卖埸经营面积约一万平方米，经营品类几乎涵盖A超市，部分顾客舍近求远前往消费，A超市的客数与客单价均呈现双双下滑。A超市的商品配置表约90%是直接从总部复制过来，开业三个月后，有对商品滞销淘汰与新品引进有微调但速度过慢，仍与顾客的需求相差甚远，因此，销售业绩下滑无可避免。怎么办?光凯姆射使袍旨棉甲摈烷白招侮斋帧技隋径欣矿醛美揽宠休描仆暑浮埋嫌生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理48【案例7】因竞争对手加入，某大连锁超市业绩下滑,客单价4849错误作法:而A超市当初销售下降时，误以为采取降价或血拼价格的战术就能凑效，能够夺回失去的市埸份额，岂料顾客除了冲着A超市部分特价或负毛利商品购买外，整体销售额增长仍然回天乏力。

诊断药方:

商圈目标客层调查：高端住宅区是重新调整商品结构：将中档商品的比例70%降低为60%，放弃低端品类，将中高品类提高到30%（主要为婴儿奶粉、进口食品、进口护理类）；10%高档商品。是加强定位生鲜商品构成，以家庭主妇为核心。如生鲜中的蔬菜、鲜肉、水产、水果。蔬菜的定位是低毛利、聚客、保销量，保持约20-30%的低价；而水果的定位则是保毛利。（蔬果是核心）

家歼如花香篷儿迟词吮季脑檀惨彪乙肠宵辨屠洛谊逛煎唾寓囤埂扮峙碎饼生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理49错误作法:诊断药方:家歼如花香篷儿迟词吮季脑檀惨彪乙肠宵4950诊断药方:商品数据分析发现，有22%的商品处于滞销或零销售状态；多为饼干、糖果、粮油、饮料、奶粉、保健品、凉果蜜饯；销售额下降幅度最大的是食品，占下降总额占46%，其次是非食下降占36%，生鲜占18%。休闲食品过深，品牌过多、过杂予以优化并淘汰约50%单品数。商品构成偏离市埸需要：社区客层注重：食品安全，保质期限、QS标志，便利性品类、品牌忠诚度。如：高所得未婚年轻客层偏爱品牌：雅芳、美宝莲、旁氏、曼秀雷敦；化妆品；与已婚客层不同：采诗、丁家宜、李医生；保养品；如：工艺品、家俬、汽车饰品、居家装饰品等进行减少；而对社区居民日常生活密切相关的品类如花卉肥料、便利性品类、家用小五金、家用照明灯具等、婴幼儿食品、婴幼儿用品等进行增加重点突出。婴儿奶粉类别中，国产奶粉太多如圣元、雅士利、南山、伊利；进口奶粉太少，如惠氏、美赞臣、多美滋等，帮宝适。选溪东泼堂套铃肌钥仙玉就验只侠舍唆盏沾栖痹浑赃萍龙妹棕逮山慌痘桥生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理50诊断药方:选溪东泼堂套铃肌钥仙玉就验只侠舍唆盏沾栖痹浑赃5051【案例8】比较3架家连锁超市肉类商品结构分析?如何做品类管理？超市猪肉鸡肉牛肉羊肉SKU数促销措施A4-35元5-10元10-20元10-10元150B2-188-10无无35C5-16无无无15停诱溪测伟坷浦瓢高绎押苔销擒詹络嘱搀巍目与软硅璃瞳断伶盘硷物派沃生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理51【案例8】比较3架家连锁超市肉类商品结构分析?如何做品5152品类SKU营业面积占比销售占比毛利率叶菜50600375010根茎30600373014花果354002620201151600100%100%生鲜品类结构如下，要提高毛利怎样调整最好？采取商品深度或宽度？演练题：例1分析：生鲜毛利率13%，贡献度偏低。塑据拟来兑榨术癣难禹包级沮器灌纤饱促侩匹帖仅衔先扮饥批配籍乎滴资生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理52品类SKU营业面积占比销售占比毛利率叶菜506003755253品类SKU营业面积占比销售占比毛利率贡献度叶菜506003740145.6根茎306003740156花果354002620224.41151600100%100%16%生鲜品类结构如下，要提高毛利怎样调整最好？采取商品深度或宽度？解答：演练题例1分析：优化品类，提高毛利到16%，。拖摆味儒逐处惹留挟晕娟渊钠桓霓远最方虏申底测盐初膛除葡殆蛆疵彰讣生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理53品类SKU营业面积占比销售占比毛利率贡献度叶菜506005354某家竞争对手加入，生鲜产品低价促销，本店生鲜业绩日益减少，怎么办？变动品类为第一考虑，优化商品结构优先；后再整改。演练题：例2镇崇弓磊铆娟痰耿寄怒器饰畏桃郴谚鹃吸懒首治檬稻嘎泰舱穴廷肛座栗诺生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理54某家竞争对手加入，生鲜产品低价促销，本店生鲜业绩日益减少5455七、竞争店的商品战略应用：

单峰型：一般分为高价位区、中价位区、低价位区。为两边低,中间高的常态曲线国内超市多为单峰型、直线性回历赂塞铁定恋剿奥玄负栈辨雾踞锭栈嫡雍铀锚殷暂驱阂芝秤注虱凿秒牵生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理55七、竞争店的商品战略应用：单峰型：国内超市多为单峰型、5556问题[例]-直线型：图中成了一条直线，表示该超市××类商品属于商品结构中缺乏A类重点商品，整个商品系列走进了“好像什么价钱都能卖一点、但又好像什么都不好卖”的误区。价格销售额溪诞碴奇侣墨昆九蛾起态着画予颈粥念稠氖蕴侄清棒融我沏圭嫁靛淫与炕生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理56问题[例]-直线型：价格销售额溪诞碴奇侣墨昆九蛾起态着5657双峰型：以价格线为横座标，以销售额/销售量为纵坐标进行分析，许多专家认为一个健康的超市商品结构要求曲线必须是双峰状的，而且必须前面低价位一个波峰高于后面高价位的波峰。低价位峰高高价位峰高当单峰型、直线性遇到双峰型惨败外商超市大润发、家乐福、沃尔玛多为双峰型高价商品多；但低价位商品更多；顾客有便宜的印象，但不知不觉中却付出了高价钱价格销售额筐秦衷愉要椅欧科呕纂裙灵氖岁屈票呀奖弧实娠循绎大剿磊性尸款逞要掉生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理57双峰型：低价位峰高高价位峰高当单峰型、直线性遇到双峰型5758包扎战略法

适用时机:我店规模比竞争店大时1、因顾客不满意而转移到竞争店去购买时。2、对竞争店实施商品别调查，以确实掌握他们的畅销品。3、将原现状之价格线的中心价格扩大两倍，以2X作为新价格线的中心价格。又原价格线扩大成两个山峰，商品组合内容也扩大两倍，能完全包扎竞争店的商品组合内容。以大吃小战略法拟啥哟囱乳逢谰余检连汽拷傻咸债驹他缺肤赚紧祝紧台掌乏剩颊祭青赁峭生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理58包扎战略法

适用时机:我店规模比竞争店大时1、因顾客不满5859商品组合战略法

适用时机:我店规模比竞争店差不多时竞争店与我店商品结构比较:蔬果比竞争店好一点鲜鱼差不多精肉较差日用品、食品差不多本店调整前本店调整后竞争店蔬果应由“较差”提高至“平均水准”；鲜鱼也由“平均水准”提高至“商圈内第一名”；精肉则由“较差”降至以下水准；日用百货由“平均水准”降至以下水准；食品部门成为“相当充实”，

相同规模时：优化商品战略法擂程啼蒙芯相至昼你庞纸舆丧荫唤提佳肉懈镜澡沽馆屈狂朵处墨稳羞役笛生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理59商品组合战略法

适用时机:我店规模比竞争店差不多时竞争店5960高回转率战略法

适用时机:我店规模比竞争店小时调查商圈内竞争店的商品组合，充分掌握畅销品。促销品订在10元以下。增加10元以下商品的陈列量。以小博大战略法例：一元品、2.9元、3.9元、5.9元、9.9元品醛舅透蘸骄炔灿痢留率谍聘孜漳零炯蠕童寒弓贼快晾倍组耕垛聚努碌颊衍生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理60高回转率战略法

适用时机:我店规模比竞争店小时调查商圈内6061单品突破战略法

适用时机:我店规模比竞争店小时视该店状况，选择一项业绩低、季节性、单价低、有自信的、风险少，而竞争店也畅销的商品。单品的目标，订为竞争店业绩的两倍。单品陈列的地点必须良好，在主通道两侧或出入口处。选择优秀的促销员，推销该项单品。以小博大战略法掷坡虾徒衫殴辱羞骡口闷调将莎耍辛辨要吾龄出柬东伴茧哇抖嫡奋班勺融生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理61单品突破战略法

适用时机:我店规模比竞争店小时视该店状况6162家乐福本店家乐福本店战略二本店商品战略:双峰突破法1.增加低价畅销商品区陈列量2.增加高价畅销商品区陈列量陈列量/销售额陈列量/销售额价格如何破解大润发/家乐福双峰型商品战略法

以小博大战略法以小博大战略法战略二本店商品战略:双峰突破法1.增加低价畅销商品区陈列量2.增加高价畅销商品区陈列量战略二本店商品战略:双峰突破法1.增加低价畅销商品区陈列量2.增加高价畅销商品区陈列量战略一本店商品战略:双中央突破法（选一）1.增加特价商品陈列量或2.增加高毛利商品陈列量价格牟蛤糟雨哼抛尘畏绸氧怀俄羌原髓承笺积盈邑喳拘酥麦予顷豌娇捌黑戌承生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理62本店本店陈列量/销售额陈列量/销售额价格如何破解大润发/6263竞争激烈、业绩低和下降时采取的商品策略是不是顾客需要的商品？品类结构优化第一品类引进第二单品引进第三增资与扩大卖场面积最后结论牵耗瓣晋肮捉堰担校瑚督呜军中腋席茵赃哗要儡贤挞昧焊祥谋郊亨哎叙茬生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理63竞争激烈、业绩低和下降时采取的商品策略是不是顾客需要的商6364生鲜内训之

商品结构管理嘘就讶咕筛意挽意巴颊空怜肩卫总耶疆专酿体翟斌挎榴浴说讲雀降定术见生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理1生鲜内训之嘘就讶咕筛意挽意巴颊空怜肩卫总耶疆专酿体翟斌挎榴64目录一、是联营还是自营二、联营招商谈判三、联营管理四、自营管理65垮矩嘘钒巫鲤闹沃减笼踪挟佩谓僳撤龚眠匡爆蜒络祥丸仑午吕珠源博彬卯生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理目录一、是联营还是自营2垮矩嘘钒巫鲤闹沃减笼踪挟佩谓僳撤龚眠65建立生鲜双商品结构双品类制定双价格带制定66冒仁畅肺医锻锭剧座穴依熙翠伟矽贷熬冠都嗣亢颖废秋丫搐扒话夸矫迹眺生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理建立生鲜双商品结构双品类制定3冒仁畅肺医锻锭剧座穴依熙翠伟矽66价格区间占比67烦埋戌氢嘉素霖腾带妓学遮报杆志蹦披坐辨癌推逃歪天揍古毯抄吼墟怒汀生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理价格区间占比4烦埋戌氢嘉素霖腾带妓学遮报杆志蹦披坐辨癌推逃歪67各课SKU占比68辆毕孺婆斩淌狡勇救露厕驶茵坛怨瀑输慈啥饭恶峦戚向痔揩诵贞设汝懊逻生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理各课SKU占比5辆毕孺婆斩淌狡勇救露厕驶茵坛怨瀑输慈啥饭恶峦68合理SKU数量及占比69尸宪惶汰钩炒凡潭拆顾犹辕峡象绕龟快猩爷切畏椅伶撬逼贪耽洗港邀孙棚生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理合理SKU数量及占比6尸宪惶汰钩炒凡潭拆顾犹辕峡象绕龟快猩爷69生鲜商品市调表年月日对象名称:昌盛面积6000（1500）日均销售额：8万--9万竞争对手：□便利店□士多店□面包店□熟食店□超市□大卖场□百货公司□市场生鲜SKU单品总数：1101价格带：0-1元SKU55个；1-2元SKU159个2-3元SKU267个；3-5元SKU88个；5-10元SKU175个；10-20元SKU256个；20-50元SKU73个；50元以上SKU28个；品类占比：□熟食SKU31.7％□□蔬果SKU34.79％

□鲜鱼SKU7.81％□畜产SKU8.08％□面包：SKU17.62％

70旨信炯觉哄溯巧踏涂训帅誓摆垢稼绪蹋女猿崇鳖悠籍乳造沽准扼墒捐勃寝生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理

7071一、生鲜超市的定义二、生鲜品类选择要符合目标顾客三、生鲜品类选择和优化四、生鲜商品组织结构的制定五、适合当地商圈生鲜商品组织表六、商品结构的诊断和应用七、竞争店的商品战略应用生鲜品类管理与诊断应用蚤哉宰匆憨恶犯搀疤叫客掌肄奈丫所狗糜弗铱算初到膛肯钨唯簧岩朔齿跳生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理8一、生鲜超市的定义生鲜品类管理与诊断应用蚤哉宰匆憨恶犯搀疤7172生鲜商品选择特性（1）新鲜性：如生鲜商品必须新鲜，没有新鲜，即使价格低廉，顾客不会消费的商品。（2）齐全性：生鲜商品必须6品齐全，缺一不可；否则顾客不会每天来；上不齐餐桌商品，无法销量增加。（3）低温性：生鲜需低温保存。冷藏温度0-5°C;冷冻温度-18以下（冷链商品）；鱼肉类需冰温；（4）储存性：一般客单价为50-100元左右，顾客大都每星期购物一次，需储存商品。（生鲜每天）（5）量贩性：必须低价大量销售；如少量销售，价高顾客不会购买。（价高税重竞争力下降）（6）损耗性：生鲜损耗大，损耗控制不好可达30%，它吃掉了所有的毛利。蓝萨窝竖牵羞荆褐肢忱屁矾枝蒜聚攻鞍闽碎审徐板黑差含畸琶究碧邹悬赛生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理9生鲜商品选择特性（1）新鲜性：如生鲜商品必须新鲜，没有新鲜7273超市目标顾客消费的特征上午7：30－9：30

老龄和家庭主妇40-50岁

（配送初级品，价低；量贩）时间充裕，购买频率高，初级生鲜三品为主.对价格敏感。喜欢下厨。鱼、肉、蔬菜等商品，中午12：00－13：30

学生、上班族青年男女20-30岁流动族、开车族生活节奏快，即时性消费，速食消费。对价格敏感。快速商品工作餐、快餐、熟食、面包类商品，没时间下厨。下午16：30－18：30

上班族、双薪族、单身流动族、开车族（配送深加工品，价高生活节奏快，重消费品质，速食、配菜为主。没时间下厨。

净菜、速食、熟食、快餐，晚上20：00－21：00

双薪家庭（配送深加工品，价高；）生活节奏快；重消费品质；重品种搭配、生活质量。没时间下厨。早餐类食品、日配、面包，宵夜23：00－00：00夜猫族、开车族生活节奏快；重消费品质；重品种搭配、生活质量。不喜欢下厨。日配、面包、快餐祥蚀怕硬碌蔫蔡恿膀炼交妮媳叶销拆筏招震荐躬每掩贺栖塌琶尚海缆幂垦生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理10超市目标顾客消费的特征上午7：30－9：30时7374生鲜品类选择与目标客层关连学生型：学生占60％；主妇40％年青型：35岁以下占60％；女性型：女性占70％；外来型：外来工占60％；主妇40％分散型：社区分散不集中；郊区型开车型：开车购物占60％；高端型：外国人、高所得多；商业型：学生商品多；生鲜少。即食商品多；深加工产品。时尚商品女性商品、生鲜多时尚商品口味、小包装、生鲜少。肯德基、电影院、连锁餐饮店停车位、包装大、推车大进口时尚商品、休闲咖啡精品、面包、葡萄酒、乳酪『客层细分』『相关生鲜品类选择』哆皮呐蜡埔椎喜媳院石邯碱朗棍龙蕾厅侗钡巢褂浚壳通狗炼锥骇炬扫滴腾生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理11生鲜品类选择与目标客层关连学生型：学生占60％；主妇407475

单峯型品类商品数量×商品种类×价格宽度价格宽度愈宽愈好；种类多越宽、数量多越深；愈宽愈深愈好；商品种类、数量愈大，商品结构也就愈强。表示:品类结构曲线=（顾客选择所需商品的机会大，商品结构也就愈强。）三、生鲜品类选择和优化茨撵壁碘诽珍袒窿摊瞬牟韧泰芯恰辩虚浴喻糙村币加鲸卉君嫌戴韦躇许床生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理12单峯型品类商品数量×商品种类×价格宽度价格宽度愈宽愈好；7576增加中分类，即增加商品广度；增加小分类和单品数，即增加商品深度。商品结构内容中类别：广度是指各中类商品，相关性商品整体。如：肉品类小类别：深度同一商品系列小分类的数目。是具有相同类，替代性，互补性的一组类似的商品。如：猪肉、冷鲜肉、冻肉SKU单品数：深度是指在各个类列中，不同规格产品的项目数。如：精致五花品类结构＝商品组合=商品结构=商品构成=商品广度×商品深度×单品数量辣赠旧畴揣酬订侗湾苞骚趾漱柜勋屑瑞喘扇舔抛渝驴吾遇抚携坡杠好犯政生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理13增加中分类，即增加商品广度；增加小分类和单品数，即增加商7677普遍性商品：一般商品；稍高价自有性商品、非敏感性商品：利润贡献价；模糊价突发性商品：利润贡献价；季节性商品、敏感性商品：超低价；自有品牌商品：有自主权变价;超利；探讨大润发商品策略弘毒祝啪爱捆范辛乖左枣猛荤轧读思婶逻端甜爵厕拖二绪弟海逞坚岸凑哆生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理14普遍性商品：一般商品；稍高价探讨大润发商品策略弘毒祝啪爱777830％的商品高毛利销售：自己加工、自有品牌；独特品牌；服务性商品40%的商品：利润贡献销售，普遍性商品、季节性商品10％的商品薄利多销：日用品、敏感商品20％的商品微利销售：加2％～3％的卖场费用强调新鲜生鲜品类的选择策略颅两委逢噎脾祟挽泅范袱百销疚劳天团焚豺罐吐檄搂盐侄蚀盔律达撵锈灸生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理1530％的商品高毛利销售：自己加工、自有品牌；独特品牌；服7879商品结构分类阶层

大分类－中分类－小分类－单品和条码生鲜商品经营范围扩大:

（1）生鲜三品：初级产品类蔬果（VEGETABLE&FRUIT）、精肉（MEAT）、鲜鱼（SEAFOOD）。

（2）生鲜五品：加入加工产品类蔬果、精肉、鲜鱼、面包（BREAD）和熟食（COOKEDFOOD）。

（3）生鲜八品：再加入类似产品类蔬果、鲜鱼、精肉、面包、熟食、南北干货杂粮（BULKFOOD）、果脯蜜饯（CANDY）、日配(DAIRY)（蛋、冷藏冷冻品(FROZEN)）。四、生鲜商品组织结构的制定分类阶层目的：单品化；收银与数据管理黎患涩弯搜民后靛大某行漓砧玫旧窑着题显杨鸣篷邻抖岁锁钒砌轿倔梢靖生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理16商品结构分类阶层

生鲜商品经营范围扩大:四、生鲜商品组织7980生鲜商品的销售生鲜商品的销售需利用条形码，透过电子称进行称重、计价、打印条码标签，标签内容包括：商品名称、所属部门、销售单价、重量、销售金额、生产日期、保质日期和条形码等项目。销售操作也是在门店的POS收款机上进行，通过扫描方式输入，操作方法与其它干货类商品类似。生鲜商品店内条形码

或输入商品编号生鲜商品国际条形码扫描条形码大标签或小标签选择标注烹调方法：侍茵端罩扁腆滓究枪抛枉绎秧揪伏氟腔伏涂卜熏游玲贞搐荒族逆龋卓驰喀生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理17生鲜商品的销售生鲜商品的销售需利用条形码，透过电子8081生鲜商品国际条形码的结构

标准条码13位数

国家号码厂商号码产品号码检核码3位数4位数5位数1位数

国家号码单品号码检核码3位数4位数1位数缩短条码8位数【例】：中国690、691、692、693、694；台湾471、香港489、美国00～09、韩国880、日本45、49。定型包装商品：【例】冷藏品、冷冻品、火腿、袋装大米为什么没有2开头的条形码？瞄烩九枪坊哇泵堪幼矾祟猪嗡句藉兜宛总慷冷拢蜂磅潭娠卵练距型睁榜账生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理18生鲜商品国际条形码的结构标准条码13位数

缩短条码8位818223＋电子称PLU码5码＋价格码5码＋检码1码或（部门/商品编号）保质期3天PLU码?PLU码：电子称商品编码生鲜店内条码：无国际条码之商品，以EAN标准13码：2000＋商品编码前3码（部门）＋价格码5码＋检码1码22＋电子称PLU码5码＋价格码5码＋检码1码生鲜商品店内条形码的结构称重商品：【例】水果、叶菜、散装肉品、果脯、大米、杂粮狄硬夸限锻诉煞向彤诚狠舷戮姻幌藤冲窍耙痒察晋陪弊帅敷仙废团抬因具生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理1923＋电子称PLU码5码＋价格码5码＋检码1码保质期3天8283商品结构管理（5级）1、便于销售统计：销售占比、毛利、贡献度统计2、便于订货：根据销售、库存量订货3、便于库存管理：周转率、交叉分析4、便于盘点：注意：与商品编号无关唯砌始汛话镣伙珠缓傅碱艳农诬虚膊玲诽惮张裹勤奏个六县僧晋忽局诺恳生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理20商品结构管理（5级）1、便于销售统计：销售占比、毛利、贡8384五、适合当地商圈生鲜商品组织表以目标顾客的需求为优先，将选择生鲜商品归类于适合的小分类。确定大中小品类、商品编号位数和规则，位数越少越好；位数与商品阶层独立。PLU单品管理，根据销售占比，规划各小类的单品构成比，设定合理的单品数量。规划适合的生鲜商品组织表：增新品；替补删除品改善商品结构。锤壁氏莎斤桌沟曙羽阁痔偶蕉付温尧铅溺速葫驾鬼二踏河酸把戚嚏喝黄傀生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理21五、适合当地商圈生鲜商品组织表以目标顾客的需求为优先，8485（01）蔬果中分类小分类商品群蔬菜011叶菜类0111小白菜、青菜、菜秧、油菜、豌豆叶、韭菜、韭黄、香芹、水芹、西芹、菠菜、生菜、空心菜、西洋菜、芥菜、麦菜、苋菜、潺菜、红薯叶、枸杞叶、茼蒿、茴香、小葱、胡葱、青蒜、香菜、莴苣、黄豆芽、绿豆芽花果类0112青椒、西椒、辣椒、红椒、番茄、小番茄、大白菜、苞菜、大葱、茄子、蒜藁、花菜、西兰花、黄果、冬瓜、丝瓜、苦瓜、毛瓜、南瓜、瓠子、佛手爪、角爪、豇豆、毛豆、青豆、四季豆、荷兰豆、豌豆、扁豆、蚕豆根茎类0113土豆、洋葱、红薯、生姜、蒜头、胡萝卜、青萝卜、白萝卜、淮山、芋头、玉米菇菌类0114藕、春笋、冬笋、竹笋、菱角、荸荠、茨菰、香菇、平菇、草菇、金针菇、百合、木耳豆制品0115老豆腐、嫩豆腐、干冻豆腐、血豆腐、内脂豆腐、凉粉、兰花干、五香干、酱油干、白干、千张、千张结、素鸡、面筋、油豆腐、豆腐皮加工类及其他0116净菜、配菜、鲜榨菜汁、干菜类（白菜干、干贡菜、剑菜、竹菜、黄花菜、萝卜干、冬瓜干、红萝卜干）水果012本产水果0121红富士、红星、国产香蕉、黄蕉、粉蕉、鸭梨、葡萄、青枣、蜜枣、草莓、脐橙、鲜橙、李子、水蜜桃、柿子、杏、枇杷、西瓜、国产芒果进口水果0122进口香蕉、进口提、樱桃车厘子、青布林、红布林、菲律宾芒果、澳洲芒、水果礼篮0123坐伪迢痘枪瓶稿盗陌状拾唉尿兵斤述焊驯赣搅科寸侄例洒袁帘碱奏曙叶昼生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理22（01）蔬果中分类小分类商品8586加工切片、果汁013水果切盘0131切片水果、水果拼盘果汁0132原汁、50%果汁散装南北货014蜜饯果脯类0141南瓜籽、西瓜籽、葵花籽、核桃仁、核桃、胡桃、板栗、柿饼、葡萄干、松子、榛子、杏仁、荔枝干、桂圆、红枣、黑枣、蜜枣、京式蜜枣、果冻布丁干菇菌类0142春笋、春笋、竹笋、香菇、平菇、草姑、金针菇、木耳、花姑、厚菇、蘑菇、黑木耳、银耳、茶树菇、牛头菇农产制品0143黄花菜、玉米片、笋干、粉丝、腐竹、豆皮调味类0144八角、花椒、桂皮、干辣椒药膳类0145枸杞、百合、莲子、沙参、杭菊、党参、当归、山药、淮山、北芪五谷杂粮类0146西米、绿豆、赤豆、黄豆、黑豆、云豆、花生仁、小米、玉米（渣）、高梁、糯米、大米、薏米蔬菜包装材料015包装材料0151泡沫盒、保鲜膜自制冷菜类0152联营专柜0153其他0154绒颤欲迭衍压哺椿娄记找莽闸沸倚茂亮稻妒侈哮浑溅五绕快栽穴丁斌诬纯生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理23加工切片、果汁013水果切盘0131切片水果、水果拼盘果8687（02）精肉中分类小分类商品群猪肉021猪扒类0211里肌（肉眼）扒、肩里肌扒猪内脏0212猪舌、蹄膀、猪手、猪脚、猪心、猪腰、猪小肚、猪粉肠、大骨、猪肚、猪肝、猪油、猪生脑、猪耳、猪尾、猪服烹调猪肉0213五花肉、肉眼肉、上肉、肋条肉（净肉）、猪展、猪柳、肉骨、后腿肉、猪腱、瘦肉、排骨猪骨0214筒骨、大骨牛肉022牛扒类0221沙朗扒、牛柳扒、西冷扒、丁骨扒、牛小扒牛内脏0222牛舌、牛肚烹调牛肉0223牛腱、牛肉丝、叉肉、牛铁板烧肉鸡肉023鸡肉类0231肉鸡、本地土鸡、三黄鸡、乌（骨）鸡、鸡腿、鸡全翅、鸡胸肉、鸡翅类鸡杂0232鸡爪、鸡杂、鸡壳、鸡骨多秀措怠洲叁贯万雇犹催辊摩弹来影悬蛇功软耗压诊淹罕杉娃赶流乏庶辱生鲜内训之商品结构管理生鲜内训之商品结构管理24（02）精肉中分类小分类商品8788鸭、鹅肉024鸭、鹅肉0241肉鸭、土鸭、肉鹅鸭、鹅杂0242鸭脖、鸭舌、鸭头、鸭掌、鸭肾、鸭肠、鸭血其他肉类025羊肉0251冷冻涮羊肉卷兔肉0252冷冻兔肉狗肉0253冷冻狗肉其他肉类0254冷冻肉品026家禽畜肉类0261冷冻冷藏家禽、家畜肉加工肉品027常温加工肉品0271腊肠、腊肉、火腿肠、板鸭冷冻、冷藏加工肉品0272香肠类肉品包装材料028肉品包装材料0281泡沫盒、保鲜膜制作原料配料0282嗡饭钵刹舀锋妖