化妆品消费者行为分析报告

化妆品消者购买行为析报告一概爱美是人的天性，女性对美丽的追求也更加执着，因此化妆品也大行其道，成为爱美者追逐的宠儿代女性对化妆品消费的认识无论是深度还是档次都有了明显提高，很多女性觉得现在生活压力大，容易衰老，要好好保养，日益激烈的竞争促使女性越来越关注自己“面子问题还有很多女性觉得化妆品不仅满足了自己追求美的需求，而且让自己更快乐、更自信。因此，本文对化妆品消费者的行为进行简单的分析。莎士比亚曾说过帝创造女人一张脸女人又给自己一张脸句话说就是女人有两张脸一张是老天给予的一张是自我期望的很多女性心中常有一种“唯我”意识，最希望自己是“与众不同的一个随着生活水平和女性自我认知的提高，很多年轻女孩和45岁以上的中年女士也越来越注重对皮肤的保养，化妆品消费群体呈现扩大的趋势享受生活，追求时尚”成为现代女性日常消费的明显特点。二消者买为析（一）性化妆品购的影响素1、易受促、广告等市场氛围的影响一项关于青年女性消费心理的调查显示打折影响而购买了不需要或不打算买的东西的女性比例达到％；为形式多样的店内及现场展销而心动并实施购买的女性也有％另外受广告影响买了没用的东西或有不当消费行为的女性也不在少数，达到了22.8％。调查还显示：在女性群体中达打折信息比较多，一般知道哪家店打折多，就有赶快去的冲动2、易受到为氛围的影响爱美之心，人皆有之，而女性尤为明显。在一般情况下，女性比男性更注重自己的打扮，即使囊中羞涩，也往往不惜血本，在化妆品上舍得投入。我们经常能看到很多化妆品销售人员非常善于迎合女性爱美心理，介绍起化妆品的种类、作用使用方法及效果时讲得头头是道使女性消费者觉得不买其所推销的化妆品便有点对不起自己的美丽似的性对自己的角色定位不同于男性影响、受感染的弹性较大更易产生群体交互和从众心理从而引发感染性消费看准女性的弱点，并适当地迎合赞美她们。我们在商场经常看到这样的现象一个柜台前如果围着一堆人那么当中最多的一定是女性这并不意味着女人有多么喜欢凑热闹只能说她们喜欢跟着大众意识感觉走特别是女性所在的群体女性所艳羡的群体等对某个品牌及场所的评价，能“拉”动他们的消费指向。3、情绪化费很多女孩都曾经因为发了工资钱袋鼓了而突击消费是一种在特定情绪下的错觉引发的情绪化消费除此之外另一种情绪化消费则表现在与平常心境不同时的消费行为在极端情绪中购物消费的女性相当多在不如意时和开心时都会有行动多青年女性都有过受到促销人员的诱导而发生非自主消费不当产品的经历。另外，朋友的影响力也不容忽视，青年女性中不乏有因为“和朋友逛街受朋友影响”而购买或消费了本来不打算或不需要的产品或服务的现象。女人多愁善感的本质决定了她们只是个小女人而不是圣人有一切小女人无法脱俗的情绪化心态。这种情绪化心态有时候会产生一种莫名其妙的消费心理做出一些疯狂的举动比如大量的购物或突然间决定购买一件心仪已久的昂贵商品或者仅仅因为爱人对其身体某个部位不经意间的一句评判都有可能激起一些女性顾客的某种行为。女性所用的化妆品是气氛的心理的情感的产品有时她们在使用化妆品或接受美容护理时并不乞求其能给自己带来真正的漂亮与迷人在乎的是一刹那间所产生的那种愉快与美好的自我暗示。有一位心理学家曾说过当你心情不好时，就稍微化点妆吧，那样会使你快乐许多4、不言悔费有调研表明在多种情绪化消费中最让人无怨无悔的是在快乐或心情不好时发生的消费行,这在女性消费中是最为普遍的现象。一项关于女性消费的调查资料显示58％的青年女性不后悔自己为一时的心情好坏所付出的代价还有30的人认为无所谓，她们认为只要能代表自己当时的心情就是值得的发了工资、钱袋鼓了”造成的突击消费也很正常，多数女孩子都说不后悔55.7％多数（54认为自己在打折驱动下的冲动消费也并不让人太过遗憾一般而言，感到后悔程度较高的是受广告影响％）和销售人员的推荐（31.3％）而产生的非必需的购买行为，不过也有38％的女孩子对此仍坚持说不后悔。可见发生非理性消费后青年女性对受广告和销售人员的影响耿耿于怀而对于自己因心境变化一时冲动或利益驱动下的选择却并不介意因此抓住女性的消费心理提供感性富于激情而又实在的服务将会使商家更加有效地吸引内心丰富敏感、消费充满激情的女性消费者。（二）性化妆品消费用支调查结果显示：有74.52%的现代女性，每个用于化妆品（护肤、彩妆）的支出在元以上。而每月用于化妆品的开支在100～200元之间的女则是其中的主力大军，占；仅有的女性每月用于化妆品的开支低于元（如图1所示查结果表明：随着人民生活水平的提高，越来越多的女性舍得花钱扮靓了护肤品和彩妆的支出成了女性多姿多彩的生活的一部分注重皮肤的护理与保养，使得美容化妆品的市场成长空间越来越大。化妆产品价格弹性高，浮动空间大；国内化妆品行业竞争激烈，市场呈现洋品牌、合资品牌、国产品牌三分天下的竞争局面。化妆品也可分为高、中、低三种档次，不同的品牌、不同的消费档次，对应不同的目标人群。一个种类的化妆品，往往有多个厂商在生产；有的厂商也生产出不同档次、不同品牌的化妆品。因此，化妆品市场呈现同质化和差异化竞争并存的局面。（三）性化妆品消者的购决策因素消费研究证明在化妆品消费中依旧存在着很大一部分忠诚于产品质量的女性消费者她们是理性消费的代表往往容易受到产品质量价格及功效等因素的影响在做购买决策的时候往往会深思熟虑一般不会冲动的购买某一产品或品牌，这一类消费者的品牌忠诚度较大，消费行为相对比较稳定。然而在化妆品这一特殊消费领域来说以女性为主要消费群体的消费特征决定了在此消费过程中更多地是一种非理性的消费特点影响她们的购买决策的因素主要体现在以下几个方面：1、女性在费过程中往往带有丰富的感情，心理活动起伏较大，容易受到情感的支配和影响从而产生对某种产品的喜爱导致购买欲望她们往往会通过直接的感受而对某种产品或者服务形成偏好因为其名称外观包装或者服务而引起冲动当时的一句广告语销售人员的几句贴心的讲解都很容易让女性消费者暂时忘记产品的功效而产生购买冲动。女性消费行为过程中带有明显的感情色彩鉴于女性的独特消费定位在其消费过程中，往往不可避免的出现从众心理，盲目的效仿他人，人云亦云，造成了消费行为的非理性发展这是一种感染性消费特征女性购买欲望受直观感觉影响大，容易因感情因素产生购买行为。现代社会，女性的地位越来越高，物质生活的逐渐丰富，使得她们在精神领域的追求也日益明显了追求美以外的女性希望尝试不同的生活方式，更加着意于个性化的生活女性对时尚的追求已经向更高层次转变不但注重外表而且在向关注内心和高品质的生活转化所以她们在购买化妆品时较多地侧重于外观包装在意美的效果她们热衷于追求品牌并信任品牌品牌意识强烈，认为品牌便是产品质量的保证，同时，她们不断地追求产品的流行趋势，使用一些新颖、奇特的产品来强调自我的唯一性。女性消费的显着特征之一，便在于她们的消费过程中冲动性购买行为频繁。女性消费者在购物时更加细致，更加易受他人影响，并且更重视购物环境。她们在购买产品时，也许不是已做好计划而购买，绝大多数她们并不会按理出牌。女性消费者在消费过程中经常会因为某些特殊场合而产生冲动性消费，例如正好遇到产品打折或者正好有包装可爱或者精美的新产品上市者是因为陪朋友逛街看到了自己心仪的东西而购买了本无需购买或者是超额购买了应需的产品，这种情形在女性消费者之中非常普遍。三提建针对女性购买化妆品消费行为的营销策略：1、营造良好的购物环境在女性消费者整个购物过程中官意识是决定女性消费者实施购买行为最关键的因素化妆品营销的程中好的购物氛围与化妆品的出售密切相关。首先，良好的购物环境会刺激女性消费者的感官和心理，使其在听觉、视觉、嗅觉和触觉上得以满足吸引她们将目光投入到所售的化妆品上从而为化妆品的售出打下基础其次良好的购物环境可以体现出化妆品的档次充分满足女性消费者虚荣心的内在需求心里上使她们觉得购买这种化妆品可以视为一种身份的象征，进而实施购买行为。2、积极运用化妆品广告化妆品广告是沟通化妆品企业与女性消费者的桥梁吸引女性消费者强有力的工具成功的广告宣传可以向女性消费者展现出未来消费过程中的体验浪漫的情境优美的画面漂亮的演员都能触动女性消费者的心使她们体会到身临其境的感觉从而激发她们的购买欲望把人文情怀和使用化妆品的体验相联系，诱发女性消费者对于这种人文情怀的渴望，使得女性消费者与之形成共鸣，以求拉近女性消费者的心理距离用关键词来触动女性消费者的购买欲给予女性消费者一定的心理暗示从而营造心理需求利用这些宣传可以有效地激起女性消费者强烈的情感架起化妆品与女性消费者之间的沟通桥梁最终达到促使女性消费的目的。3、制造时尚的化妆品包装通过对女性消费行为的分析，化妆品的层次除了通过销售场所的环境布置、产品的广告宣传等方面彰显外化妆品的包装设计也是一个非常重要的部分女性消费者在购买化妆品时，由于受到感官的作用对于化妆品的外观形象尤为关注化妆品的包装是给女性消费者的第一次感受是对被销售化妆品所建立的第一印象化妆品包装的好坏对女性消费者的购买欲望具有极大的影响因此化妆品的包装应该与化妆品企业形象的定位相匹配设计上力求新颖独特使得化妆品包装具有透明质感和浓烈的时尚气息，激发出女性消费者无限的想象空间，从而促进女性消费者购买行为的实4、体验营销一次良好的品牌体验比正面或者负面的品牌形象要强有力得多例如采用试用体验的策略用户只需要填写真实信息和邮寄地址就可以拿到件套的试用装当消费者试用过产品后那么就会对此有所评价并且和其他潜在消费者交流。5、会员制体系只需要通过电话或者上网索取免费试用装及订购商品的同时自动就成为会员，无需缴纳任何会费与年会费。会员还可以获赠杂志，成为与会员之间传递信息双向沟通的纽带采用会员制大大提高了消费者的归属感拉近了与消费者之间的距离。四、总结当然因为女性有着她独特的消费特点所以很多时候她们选择是否购买一种产品或者是什么时候会去购买也有其规律可循们极有可能是因为发工资而出现的突击消费，更