房地产行业心理学应用课件

1房地产行业心理学应用3序言导读作者简介地产心理学简析典型人群心态类型与应对方式影响力心理学5序言导读作者简介地产心理学简析典型人群心态类型与应对方式影响力心理学6王瑞国家一级心理咨询师注册催眠治疗师职业经理人（CCMC）助理级重庆市领域机构市场研发中心高级研究员重庆心理学学会会员曾参与5.12地震灾后安抚与疏导工作电话：E-MAIL：QQ:46166746作者简介7序言导读作者简介地产心理学简析典型人群心态类型与应对方式影响力心理学8人的心理变化是极其复杂和微妙的，心理因素无时无刻不在影响着人类的行为，心理学家把人的行为产生分成感性为主导和以理性为主导两种类型。事实上这个世界上不存在纯感性或者纯理性的人，感性和理性在不同的场合是可以互相转化的，同—个人也没有恒定的感性和理性，他有时表现为感性有时又会表现为理性，西方心理学派将人体内影响人的情绪和思维方式的这种物质称之为“libido”。

当“libido”的值在一定的限度内时，人的情绪是正常的，此时他是理性占主导：当“libido”低于或高于正常值时，人的情绪就会低落或者亢奋，而此时他则是感性占上峰。“libido”的值是因人的原欲和外来刺激而变化，与此同时它又受到理性的抑制，这三方斗争或者说妥协的结果便产生了行为。人类自从接受教育开始，原欲和理性便没完没了地斗争开了，外来刺激对两者来说都是援军，当外来刺激偏向原欲时，理性很可能会败下阵来，反之则原欲也很可能会被压制下去。

Libido引出的话题10人们的需求被唤醒之后，要让他们作出购买决定，还需要一个逐步引导过程，所谓引导，就是增强客户的信心和解除其种种顾虑的过程，这一过程的实现是要靠理性的分析与劝解。房地产交易是涉及到许多专业知识的，因此，卖方更有必要主动地替买方分析利益得失，便于买方作出判断，当然，这些分析必须要有站得住脚的理由，最好是有能够让人立刻计算出结果的基本数据。

引导绝不是要骗人上当，之所有需要引导是因为客户由于疑虑的存在，往往会当局者迷，以至于连真正好的方面也因此而被怀疑或者误解。所以，引导就是让客户真正看清楚确实是好的方面，确实是对他有利的方面。在这方面，先入住后买楼，用事实来说明问题是最好的引导手段。当然，并不是每个发展商都能够这样做，广告、样板房等售楼工具和高素质的售楼人员都能够起到很好的引导作用。房地产的推广，较之其他产品更需要务实的启发和引导。

引导与启发12人与人之间要保持适当的心理距离才可以愉快地相处，距离过远则形同陌路，互不关心，距离过近则安全感受到威胁，敌意随之产生。商品房的推广手法同样要考虑到心理距离这一问题，在平等、轻松的感觉下，大家都好说话，一旦含有强迫和欺骗的意味则怎么说都很难取信于人。保持距离14序言导读作者简介地产心理学简析典型人群心态类型与应对方式影响力心理学15每个置业顾问都有“销讲”和“百问”，我们可以把他看做是武术中的套路，当遇上不同的对手时候套路会慢慢转变为实战。当充分了解自己对手的时候，套路中的招式才会真正融会贯通。在数月里和各个案场置业顾问沟通后，从行为特点分析出有九类客户类型；从年龄层次来区分有三种类型。只有真正了解自己的客户行为特点，我们才能最快做出判断，采取合理的措施应对。《孙子·谋攻篇》——“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。”16理智稳健型客户17小心谨慎型客户18沉默寡言型客户20优柔寡断型客户21盛气凌人型客户23神经敏感型客户24借故拖延型客户26中年客户群体27青年客户群体28序言导读作者简介地产心理学简析典型人群心态类型与应对方式影响力心理学30情景故事情景二：假设有人走进一家时尚男装店，说自己想买三件套的西服和一件毛衣。如果你是销售员，你先给他看哪样东西，可以销售出最多的衣服？策略要先给顾客看贵的东西。先买西服，这样顾客接下来买毛衣时，哪怕它再贵一点，价格和西服一比，也显得不怎么高了。3132一、互惠原理对方给予我们的好处，我们应当尽量回报。33免费试用超市里的少量试用装安利公司的“BUG”你能举一些例子么？。。。。。。互惠原理本质接受负债感回报责任感一、互惠原理34先提出大的会被拒绝的要求再提出小一些的真正感兴趣的请求要让被请求者感觉这是一种让步关键一、互惠原理35超越客户期望的服务友善的态度快捷的服务流程恩惠一、互惠原理36如何防止客户在中标前后会出现反悔现象？您是怎样加强客户的信心？123当人们作出某个决定或者选择了某个立场的时候言行保持一致保持一致的倾向非常强大做出原本我们不想做的事情二、承诺与一致37承诺是关键销售人员做出承诺，表明立场采取行为，发表声明利用言行保持一致的压力促使客户成交二、承诺与一致38日常TEXT:充分利用将承诺写下来的效果二、承诺与一致将目标写下来，进步的更快公开的承诺往往更具有持久力为一个承诺付出的努力越多，对承诺者的影响越大改变自己的形象，言行一致39三、社会认同你对“罐头笑声”或“罐头掌声”有什么感觉？但是有时为什么仍会不由自主的鼓掌？40三、社会认同41三、社会认同判断何为正确时符合社会规范的方式行事根据别人的意见行事无意识、条件反射提供证据的效果都比不上别人的行动别人都在做的事情肯定错不了我们自己不确定时，最有可能认为别人的行为是正确的我们根据与自己相似的人的行为判断自己的做法42四、喜好原理我们会答应自己认识和喜欢的人的要求友谊的吸引力、温情感、安全感和义务感即使不认识，也可令我们喜欢他们社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍喜好43外表的光环会被利用外表魅力与自己、衣着、观点、个性、背景、生活方式、兴趣相似相似性我们喜欢听别人的恭维恭维对接触过的人更有好感；对建立共同一致的战友更有好感接触与合作“近朱者赤，近墨者黑”条件反射与关联四、喜好原理44五、权威原理顺从权威为正确抗拒权威为错误判断行为正确与否，只要其来自更高权威的命令采纳权威的建议有益更有智慧对我们奖惩的权利权威45头衔衣着身份标志头衔比当事人的本质更能影响他人的行为精致昂贵的服装、珠宝、汽车制服、剪裁合体的西服五、权威原理46六、稀缺原理Iphone42010年的抢购涨价潮告诉我们机会越少，价值就越高“数量有限”对应“最后期限”47稀缺原理的应用参与竞争，有强大的刺激性“稀缺”会造成人们的错觉：较之一贯的短缺。从充裕变得稀缺，让人的反应更为积极逆反心理：保住既得利益；信息稀缺效应六、稀缺原理48序言导读作者简介地产心理学简析典型人群心态类型与应对方式