打造销售执行力课件

万哲见整理二00四年六月八日动作分解打造销售执行力万哲见整理二00四年六月八日动作分解打造销售执行力1目录第一部分管理理念第二部分制度检核第三部分鲇鱼效应第四部分市场巡检第五部分民主尺寸第六部分培训技巧第七部分激励机制第八部分有效授权第九部分执行命令目录2第一部分销售经理的

管理理念第一部分销售经理的

管理理念3观念教育：管理的概念建立

——管理是什么管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程。人是一个什么样的动物呢？管理是凡人做凡事，理念到动作。（凡人、凡事、似曾相识）观念教育：管理的概念建立

——管理是什么4观念教育：管理的概念建立

——管理是什么

有一名经理，他管了一个不大不小的区域、部门，公司有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是经理似乎工作都不太紧张，整天谈笑风生，从不主动加班—工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少看起来比这位长官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。

如果你是这个经理的老板，你会怎样评价、对待这位经理？观念教育：管理的概念建立

——管理是什么有一名经5提问答案：加薪加任务加薪加任务加思想考核机制问题派副职监视给一个苹果，跳起来才能拿到！命如草芥的打工者提问答案：加薪命6分析：A：能力不错

B：对公司不满意

C：有可能找到更好的工作答案：调换区域（可口可乐惯用的伎俩）后任不会说前任的好话——暴露缺点软激励，半明半暗人对自己的幸福没有发言权，只有等待。工作不错，以后很有发展前景。分析：A：能力不错

7乌鸦的思考方式

——销售经理的观念转变

乌鸦和兔子的故事：思路转换：

突破勤劳有余策略不足的瓶颈当官要为民做主？先做人后做事，得人心者得天下

乌鸦的思考方式

——销售经理的观念转变乌鸦和兔子的故事：8乌鸦和兔子的故事：

从前有一只聪明的兔子，总是羡慕站在树枝上无忧无虑的乌鸦，因为在兔子眼里，乌鸦什么都不用干，还能站在高处，并且不用怕其他动物来吃他。有一天，兔子终于忍不住问乌鸦：“我能够象你一样，不用在地上来回奔波找吃的吗？”乌鸦说：“可以啊，你也可以爬上来，也可以躺在树下不动啊！”于是，兔子就躺在树下睡大觉。后来……………兔子能学乌鸦吗？业务代表能象销售经理一样吗？乌鸦和兔子的故事：从前有一只聪明的兔子9（一）突破瓶颈——

重经营，轻管理，勤劳有余策略不足1：建立新的思维方式：突破勤劳有余——让别人执行2：面对新的工作难度运用策略——轻经营，重管理

(兔子聪明，狡兔三窟）3：勇于承担责任，承担销售过程中的必要成本怎样让兔子跑起来？（一）突破瓶颈——

重经营，轻管理，勤劳有余策略不足1：建立10业务精英作管理1：重经营，轻管理，技痒难忍——脑子在市场上2：寄期望与员工的自觉性和自学能力——我拿他当兄弟，员工拿我当傻瓜3：行武出身，性格直爽——记不起上次表扬他们的时间4：刀子嘴，豆腐心——杀人下不了手兔子精当乌鸦，技痒难忍!业务精英作管理1：重经营，轻管理，技痒难忍兔子精当乌鸦，技痒11课堂演练：

一个班，六个员工，零店铺货

动员分组分工分成份定纪律定标准示范追踪挑起竞争检验总结经验总评业绩当乌鸦一定要让兔子斗起来!竞争课堂演练：

一个班，六个员工，零店铺货动员当乌鸦一定要让兔12当官不为民做住，

不如回家卖红薯！

从整体效益上考虑问题

——当官不是只为民做主？？？？？（二）当官不为民做住，

不如回家卖红薯！从整体效益上考虑问题

13例：财务部报销太慢，新品不好推三步区：打消消极情绪，站在全局立场给出具体方向，做力所能及的推广小心不良语言的习惯新品问题：接受现实（让你卖的肯定….好卖的…..)推动&方向寻找合适的渠道和方向总有1~2个能卖，让能卖的人总结经验每个员工有排期和每天任务自省例：财务部报销太慢，新品不好推三步区：打消消极情绪，站在全局14例:关于新品推广技巧1:经销商合理进货和库存2:辅导经销商的价格体系3:对销售商的的指导，协助和参与4:超市里有没有占据优势5:零售店进货是否已实现了“买得到”6:力所能及所掌握终端销售点7:员工政策、制度的激励小心盛极则衰——把新品推广当作一项常规工作来抓例:关于新品推广技巧1:经销商合理进货和库存小心盛极15（三）乌鸦和兔子的关系

——销售经理的角色转变策略思考---决策者和计划者团队率领---组织领导控制者教授指导---传道授业解惑者完成指标---领队教练带言者协调关系---上下关系沟通者被管理、执行者（三）乌鸦和兔子的关系

——销售经理的角色转变策略思考--16乌鸦的价值观转变作为一个销售经理，我们的价值是什么？为企业创造更大的利润！乌鸦的价值观转变作为一个销售经理，我们的价值是什么？17管理1%的变化销售额可变成本费用固定成本费用获取利润部分成本减少1%+价格提高1%+销售提高1%

利润的变化？管理1%的变化可变成本费用固定成本费用获取利润部分成本减少118销售经理的难度——辛苦的“乌鸦”要让“兔子”跑快“兔子”并不听话，而且“兔子”很聪明有时候“兔子”又好象神志不清“兔子”跑不快，“乌鸦”被处罚不能替老板赚钱的不是好“乌鸦”——周扒皮的学以致用！销售经理的难度——辛苦的“乌鸦”要让“兔子”跑快19具体应用行动计划1：销售经理的观念转变

A：管理是管人达到理事的目的

B：管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈

C：管理不是比人缘

D：当官只为民做主，干脆回家卖红薯2：销售经理的角色转变——成于营销败于管理3：销售经理工作内容转变——领导团队4：销售经理的价值观的转变5：销售经理的难度——形成习惯给自己洗脑具体应用行动计划1：销售经理的观念转变20管理的四大职能计划组织领导控制管理的四大职能计划21第二部分制度与检核

(管理的前提是检核、检核的前提是知道)第二部分制度与检核

(管理的前提是检核、检核的前提是知道22销售队伍的执行力打造员工总是在钻制度漏洞怎么办？外埠人员出假差怎么办？员工报假报表怎么办？聪明的不老实、老实的不聪明怎么办？员工总是有“废话”怎么办？主管面对市场没有思路怎么办？领导主劳臣逸，到处救火怎么办？授权的结果又让人失望怎么办？培训似乎没有效果怎么办？公司激励资源有限，士气低落怎么办？管理职位有限，员工看不到发展空间怎么办？用那些具体的动作可以激励下属工作热情？员工直接顶撞或者消极怠工怎么办？员工总在抱怨领导的命令不合理怎么办？怎样实现销量任务分配的绝对公平？员工功过各半怎么办？铁碗管理和人性化管理到底如何取舍？销售队伍的执行力打造员工总是在钻制度漏洞怎么办？23完善制度现象：团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗心眼，结果自然是纪律松散，效率低下。分析：人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉性。理念：

反求诸己：完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼无处不在”完善制度24

例如：销量中的泡沫？

—不出差能完成销量！！

1：巧妙移库2：客情后货3：骗销（马上涨价）4：畅销品降价（最好卖的产品量大）5：冲货（攘外必先安内）6：货换货7：折价甩货8：开新户（卖牛奶和买汽车的故事）（大户转过来）9：做特价（逐渐无利润死掉）10：虚开发票11：高频率订货会12：高价走形象，低价走销量

例如：销量中的泡沫？

—不出差能完成销量！！

1：巧妙移库25无制度主义的后患1：倦怠和茫然导致工作质量下降A：经理关外逍遥，不理朝政，坐以论道，不下市场；B：背靠大批，销售有量无质，价格乱、终端差，呆滞品多；C：单品销售好，品象差，产品价格重心下移，实际销量少。2：管理混乱A：经理无所事事，市内业代代理成风，外埠人员出假工；B：二三级市场终端客户无人拜访，信用审核不严，滥用费用，货物沉淀3：疯狂敛财A：客户勾结，假发票、假促销；B：开假客户、吃货款、借货款、用货款、穿货款；C：丢失/挪用/座支货款，收款不入帐；D：串通财务将出货价提高，干脆代理其他产品；E：套银行，挪用公司的印签，帐号作假。无制度主义的后患1：倦怠和茫然导致工作质量下降26管理的前提是检核，检核的前提是知道！管理的目的：最重要的是让他们感觉到你在检查他们，而不是在于你随时在检查他们！管理的前提是检核，检核的前提是知道！管理的目的：27完善管理制度动作：管理其实是理管，“理”管是管理者的责任，而“理”是一个没有终点的工程，你从系统制度的角度去思考的时候，才是一个管理者！

A：主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容；B：业务骨干提出日常业务管理制度之框架；C：召集全体人员确定管理制度内容草案；D：与实践中不断摸索，增删修正。完善管理制度动作：管理其实是理管，“理”管是管理者的责任，28例：控制外埠人员的差旅费用工作日报表，经销商盖章；电脑交通报销凭证核对；票号审核，年度审核；电话行踪；周行程计划，看板管理；电话拜访，电讯网络；检查电话单和银行刷卡记录；走动管理，不定期现场抽查。

制度是用来吓人的，不是用来真正管人的，他的目的是产生更多的胆小鬼！例：控制外埠人员的差旅费用工作日报表，经销商盖章；制度是用来29

很多事情不会一次根治，不是没有解决的方法，只是看你有没有专注的去做！

建立制度壁垒，提高监控力度，增加犯错误的成本，最终会从量变到质变。制国用律不用刑，理事用脑不用嘴！

很多事情不会一次根治，不是没有解决的方法，只是30行动起来——

寻找制度的盲点完善制度1、1当你从系统制度的角度去思考时，你才是一个管理者；1、2不要寄予员工的自觉性；1、3很多问题关键在于你有没有尽力去做，量变到质变的过程；1、4执行力——没有任何借口

—自我洗脑2、制定本部门的管理手册

—马上行动3、控制市外、市内业代的方法、呆滞品管理、私人借贷管控

—寻找可借鉴之处应用行动起来——

寻找制度的盲点完善制度31第三部分利用鲇鱼效应第三部分利用鲇鱼效应32制造风浪——利用鲇鱼反应现象：

新招员工经验浅薄，但却冲劲十足，点子很多，老员工以至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不强，目中无人！分析：

老人特点——制式思维，组织抗力，缓慢学习销售行业的流浪汉！制造风浪——利用鲇鱼反应现象：33鲇鱼效应的运用思考：你的企业是否被老资格困绕？行动：1：企业需要“老革命”，企业不需“老资格”！2：打破老资格的温柔环境——激励机制和语言3：平衡之中找突出——能力和心态问题4：突出之中找平衡——老资格讲课、传达经验5：老人焕发第二春与安乐死问题。

“无风不起浪，有风浪滔天”——让吃鱼的鲇鱼挑起相互之间的竞争！鲇鱼效应的运用思考：你的企业是否被老资格困绕？34第四部分市场巡检第四部分市场巡检35小心官僚病现象：

英雄迟暮、反应迟钝下属总是很“无辜”Ａ：没有问题（实际有问题）Ｂ：您不知道（困难一箩筐）分析：

一线拜访是销售思路的源泉执行力首先是老板的身体力行一线拜访＿＿销售总监不能成为批条的行政长官！！小心官僚病现象：一线拜访36注重市场巡检思考：有没有官僚症状和过分民主症状出现？你有没有官僚病呢？行动：

Ａ：一线拜访永远是销售思路的源泉－－例行拜访（亲自拜访＼电话拜访＼留言板运用）

Ｂ：尽可能的了解竞品信息Ｃ：经验会让你变蠢－－“办公室主义”你不会呼吸到新鲜空气，他会让你神经衰弱，思维迟钝，最终获得大堆无序的问题；－－“户外运动”让你机灵起来！

—给自己洗脑注重市场巡检思考：有没有官僚症状和过分民主症状出现？37第五部分民主的尺寸第五部分民主的尺寸38民主的尺度现象：

下属总是很有“思想”分析：

业代永远是老师业代执行者、业代是耳目业代的站位不同动作：

１：除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证；２：通过业代建立市场信息收集渠道；３：培养业务代表的企化能力，鼓励提议！民主的尺度现象：39民主集中制端正风气：

-----提建议对、提意见不对讨论＆方向＆激励：

-----该张嘴就张嘴，该执行时就执行合理民主的指标：

-----例：康熙撤三藩的故事加强执行度——严格地跟进！民主集中制端正风气：40例：呆滞品的管控端正风气：

1：呆滞品是员工做出来的；

2：呆滞品不是市场产生的；

3：跑市场不是县太爷巡访。方向＆激励：

1：奖优罚劣，总结经验；

2：呆滞品的产生一定有专人负责；

3：不听借口，隐瞒者重罚；

4：减少呆滞品的方法；

5：开发专门的渠道；

6：对上保持一致，寻求合理的支持。个人的牺牲是大局稳定的前提！例：呆滞品的管控端正风气：41

第六部分培训技巧

第六部分培训技42培训

现象：

业代的执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人意！分析：

1：不要寄期望予员工的自学能力；

2：培训是管理者的管理工具。如何培训呢？？培训现象：43一：培训是经理人的责任

1、培训是经理人的责任

培训的目的是让人感觉到他是内行、专家（受培训的人听了以为自己懂了清楚了）A：敢举手，敢培训……（天天学习，充电）B：专家的定义：专家就是比别人多懂一点点；C：“专家要想当专家，就得天天往肚子里装一点点。”D：专家是装出来的——流程的专业性海尔洗衣机维修人员与普通维修人员的故事；E：要想当专家，必须提前演练。

2、培训是提高自己在员工里威信的唯一好方法一：培训是经理人的责任1、培训是经理人的责任44二：最基层的员工培训

宗旨：化神奇为腐朽，要把人当机器看1：心态训练：A：热情（促销无技巧，技巧是心态）B：推销从拒绝开始C：推销在概率中实现，不停的拜访，就有成功机会D：篮球法规（拍得越重，跳得越高）——选择就不放弃E：顾客只有你一个（抓住不放手）2：讲产品知识3：讲实际问题的解答方法（顾客常问的问题）二：最基层的员工培训宗旨：化神奇为腐朽，要把人当机器看45三：对中高层管理者的培训1：素质教育/事务技巧/密宗权培训2：密宗权的修炼A：主管首先应养成学习和总结的好习惯——

我的成功始终是站在巨人的肩膀上的；B：结合实际工作寻找培训的焦点——看待事物的靶向性；C：讲雕虫小技——培训的内容要以实战性和针对性为主，不需要系统性，少一些虚无飘渺的东西更好；D：营造学习和总结的习惯——吸星大法四招（读书笔记、日记、分档、部门文化思想）。注意：培训应成为日常工作的基本任务——例行工作；对培训的内容要有具体的考核方法——考核体制。三：对中高层管理者的培训1：素质教育/事务技巧/密宗权培训46靶向性培训共产党的计划生育广告：城市：计划生育是我国的基本国策；农村：要想富，少生孩子多种树；边远山区：儿女都是传种人；极端贫困落后地区：一人操生，全村遭殃！靶向性培训共产党的计划生育广告：47例：看超市和酒店生意的好坏1：冷风柜：保鲜产品的多少——保质期短；2：堆头问题：是否是知名度和价格透明度高的低价产品——原则是不能拿堆头来赚钱；3：雕虫小技的运用：酒店的海鲜港是否空的，名烟名酒是否很多；4：进店费谈判：

A：没有任何一个店的进店费不能谈的；B：最希望二线品牌进入——最能炸出油来的对象

——不是不愿让你进，就是想吓你一跳C：采购沟通技巧（采购的职责就是拒绝）

C\1时间选择、竞品客情、见面次数和熟悉程度

C\2销量分析、利润估计、生意人只掏能够赚回的利润例：看超市和酒店生意的好坏1：冷风柜：保鲜产品的多少——保质48四：培训——专业辅导学

1：专业辅导学

——用合作优化团队——训练下属的独立思考能力——培养业代的直觉主动性——从命令中变成盟友2：辅导方法：

方式：辅导拜访/联合拜访/示范拜访目的：必须事先和业代商定拜访的主要目的内容（1）：注意辅导拜访应该占一定的比例（2）：中途转变成联合拜访/示范拜访的原因

A：发现这笔生意比你想象中的大，你想抓住机会；

B：发现你的下属与客户格格不入。四：培训——专业辅导学1：专业辅导学49五：辅导拜访——拜访前对话对话内容：界定责任（员工是主，辅导人透明）减少压力－－除了财务／费用节流等，其他皆无罪有言在先－－回来总结三好三差对话目的：通过组织对话，要以达成共识为目的。五：辅导拜访——拜访前对话50五：辅导拜访——拜访中观察集中主题，详细观察；保持观察者的姿态——保持沉默；对业代的暗示，简单笔记；必要时的现场示范；必要时拜访形式的转变。五：辅导拜访——拜访中观察集中主题，详细观察；51五：辅导拜访——拜访后引导１：引导和默认以及鼻音的合理利用Ａ：客户没有好坏，只有不同Ｂ：合理当锻炼，不合理当磨练２：销售主管协同拜访记录表（见下页）３：巧用《销售主管协同拜访记录表》的益处Ａ：启发业代自己去动脑Ｂ：主管从命令者、管理者变成了业代的盟友和导师Ｃ：主管并非是对业代进行责备，但事实上是‘’‘’‘’‘’‘’‘五：辅导拜访——拜访后引导１：引导和默认以及鼻音的合理利用52销售主管协同拜访记录表目前熟悉程度及例证需精进项目及例证具体行动步骤后期跟进及衡量指标检查罚与奖哪三件事做得好哪三件事做得差动作动作关键指标关键指标寻求支援销售主管协同拜访记录表目前熟悉程度及例证需精进项目及例证具体53培训的目的培训的目的——注重启发式的教育，让教育深化人心启蒙思想规范行为养成习惯掌握命运培训的目的培训的目的——注重启发式的教育，让教育深化人心54第七部分激励机制第七部分激励机制55激励现象：

士气低落，员工无学习欲望，无信心，无主动性，无责任心，对工作对领导有诸多不满，甚至时刻准备跳槽。分析：

任何伟大的策略都是以鼓舞人心为前提的。激励现象：56如何激发员工的兴奋点激励***激励的概念：激发人的动机和积极性！

***员工的兴奋点?－－投其所好！！1：“打工是一个零存整取的过程”；担心的不是今天的钱少，梦想的是明天的钱多2：面子问题——抓住职业经理人争强好胜的特点；3：收入的满意与不满意。如何激发员工的兴奋点激励***激励的概念：激发人的动机57激励动作１：

让员工觉得自己深受领导的信任和欣赏让员工参与公司的决策过程来增加他们的成就感

－－领导欣赏我！！Ａ：放大员工优点－－适可而止与尾巴翘上天；Ｂ：功劳全是下属的－－不要在员工面前抢功劳；Ｃ：阶段性公正评价－－诚与嘉许，宽以称道；Ｄ：活用例外原则－－毛主席与我握过手．激励动作１：

让员工觉得自己深受领导的信任和欣赏让员工参与公58激励动作２：

让员工觉得自己深受企业重视和重用政治待遇与经济待遇相结合－－企业重视我！！－感情丰富的钞票和点子“员工需要幻想，员工为幻想而活着！”激励动作２：

让员工觉得自己深受企业重视和重用政治待遇与经济59激励动作３：

让员工觉得自己实力的增强不断给员工培训，让他感觉自己越来越强大－－我在成长，前景利好！！１：培训制度与品牌力Ａ：不断给员工培训，让他感觉自己越来越强大Ｂ：“培训与卖身契”的签字Ｃ：员工入股２：企业的每一点进步都让员工知道！激励动作３：

让员工觉得自己实力的增强不断给员工培训，让他感60激励动作４：

做好控制和操纵是领导的责任

“控制”和“操纵”这些词汇对许多人来说都是具有贬义的。然而当你接受了一个领导者角色的时候，你同时也承担了一个为获得集体的成功而引导他人行为的责任。激励动作４：

做好控制和操纵是领导的责任“控制”和“操61例：控制和操纵案例建设１：马脸与马屁－－位置不同“前面的马往后面的马看－－露出马脸”“后面的马往前面的马看－－露出马屁”２：铁碗≠骂人，铁碗＋激励＝领导

“劳力者治于人，劳心者治人。”３：善于拍下属的马屁

目的是为了把他的优点放大用在工作上。４：办公室政治：

事情是你做的，汇报是上级的，功劳是上级的，上级上你就上！例：控制和操纵案例建设１：马脸与马屁－－位置不同62激励动作５：

挑起竞争是激励的一大法宝１：现场会适用于中层以上的干部

——抓注其害怕丢人的特点

（在销售差的区域开会，先派人去调查学习检查－－会上讲三好三差）２：费用考核系数对比表

系数＝当期费用增量／当期销售增量３：考核销量——区域销售分析表（见下）激励动作５：

挑起竞争是激励的一大法宝１：现场会适用于中层以63考核销量——区域销售分析表考核销量——区域销售分析表64１：目标压力现实可执行和达到Ａ：任何人在清晰而且有望达成的目标压力下都会更加努力；Ｂ：计划是一张地图，不仅有起点、方向和终点，而且还有中间的路径。２：给员工方向感，引导和约束员工的注意力；３：严格的实时监控、持续的压力－－销售日报表；４：员工只做你考核的，不是你希望要求的－－天天鞭子抽激励动作６：

增加压力和挑战是最好的激励方法之一１：目标压力现实可执行和达到激励动作６：

增加压力和挑战是最65激励动作７：

现实利益——让员工感到收益上的满意１：降低期望值

——坏消息、更坏消息和好消息的转变２：有效的薪酬制度３：人性化的弹性４：员工生活的关注５：同级差异化，不同职别的不同方式（初中高资深）

——人为地划出不同档次，让其感到升职和加薪的希望６：胡罗卜没拿到

——年终奖励与长远承诺激励动作７：

现实利益——让员工感到收益上的满意１：降低期望66七大激励动作１：领导信任我！２：企业重视我！３：我在成长！４：做好控制和操纵是领导的责任！５：挑起员工之间竞争！６：增加压力和挑战！７：员工感到收益满意！七大激励动作１：领导信任我！67第八部分有效授权第八部分有效授权68有效授权授权目的：就是要下面的经理、主管、业务员等相关人员担当起应该担当的责任。（领导是检查工作的，不是为其、、）授权现象：主管的抱怨：不授权：主劳臣逸，鸡飞狗跳；

授权：结果令人心酸。员工的抱怨：授权又干涉，授权不指导。有效授权授权目的：就是要下面的经理、主管、业务员69一：授权者的心态1：管理者的正确思想：“务正业、做实事”2：不要自己吓自己：“捏着怕死、放了怕飞”3：承担必要的成本换来组织的进步4：考虑授权的安全性一：授权者的心态1：管理者的正确思想：“务正业、做实事”70例：销售经理的日常三事1：下市场考察A：看动态B：检核发现问题2：看报表分析3：开会例行事务A：例行人员激励B：例行工作安排C：例行任务达成例：销售经理的日常三事1：下市场考察71二：1：意愿问题：

A：授权不是惩罚——无后顾之忧（授权者要给安全感，只要对方按照授权者的方法办就行）B：不要有太多的事中干涉——有空间2：能力问题；A：不要自己吓自己B：承担必要的成本3：准确度问题：A：适度授权——象放风筝收放平衡B：因人授权——员工希望受重视、独一无二4：成本问题：成本最小化——全程监控二：授权的基本原则二：1：意愿问题：二：授权的基本原则72授权的原则——因人授权有积极性有能力需拨高，拨高要循序渐进，要逐渐给予希望，不要一步到位（感觉到好象要升职）无积极性有能力增加其工作的难度，让其干最难干的活，不能带兵，可由直管有积极性无能力注重激励，该部分人群是企业里比较稳定的人群，可培养无积极性无能力杀头悬挂，找出该类人与其他人共有的缺点，指桑骂槐，杀鸡骇猴授权的原则——因人授权有积极性有能力需拨高，拨高要循序渐进，73授权的执行力生命线1：事前干涉——要想授权干事，先建立标准：确立制度框架、制度标准、业务标准、权限标准；2：事中控制：A：授权人要保持高度敏感；B：促销任务要分解到步骤、人头、地点、时间、资金等；C：跟踪检核，发现异常，马上探询改进方案；D：维护被授权人的责任。3：事后干涉：A：报销的严格审核；B：明晰的报销凭证，经手人签字、复核和档案复核；C：授权者要承担责任，不能推给下属。授权的执行力生命线1：事前干涉——要想授权干事，先建立标准：74授权总结思考：目前有无必要授权，授权的切入点行动：1、给自己洗脑——A：授权不是惩罚，更不是用来摆脱自己不喜欢的工作；B：授权是管理者的时间效率倍增：不要自己吓自己；C：承担必要的成本换来组织的进步；D：授权者要承担责任；E：因人授权、适度授权；F：放权+控制=授权授权—控制=弃权。2、授权法则——A：事前建立标准，分解步骤；B：始终维护被授权人的责任、跟踪进度；C：事后总结、奖惩、承担应付的责任。授权总结思考：目前有无必要授权，授权的切入点75第九部分执行命令第九部分执行命令76命令是团队概念普遍现象：1：领导期望员工的自觉性2：领导不要经常发生无效的指责解题分析：1：不要完全寄希望于员工的自觉性2：领导力是一种团队状态3：言必行，行必果得出结论：1：领导是一种团队状态2：领导应修炼个人魅力，人心不可欺3：领导应该开明专制命令是团队概念普遍现象：77关于命令的思考怎样的领导命令更有效率：1：领导是好人、值得拥护2：领导有真才实学、值得敬爱3：领导下的命令可执行、切实可靠4：领导下的命令非常合理5：领导有威严、让人敬畏6：领导说一不二、奖惩分明、手段严厉

采取行动——做一个合格的领导：1：对镜自检，做一个好人2：维护位阶，维护管理伦常3：训练自己纠正员工的错误观念4：培养员工为结果负责，以身作则，处罚有效5：命令有法，处罚有力——拿回去用，形成习惯关于命令的思考怎样的领导命令更有效率：采取行动——做一个合格78命令动作1：领导下的命令非常合理1：企业文化、教化人心（重点阐述启发式教育的重要性）理解北大校长和耶鲁大学讲教育的故事：A：学做人---学知识---用来为国家做贡献和赚更多的钱B：学习怀疑一切提出疑问---看书找答案---更多知识创造新的答案2：异议回答，早作准备——体会：调查可行性（最基础的员工嘴里）A：销量分配不均匀的问题我的任务是瞎分的，不清完成不了，扣奖金完成与否不重要但是，你别让我在你的市场上看到我不想看见的东西——过程做得好，结果……B：关于产品质量的问题——接力棒第四棒的原理3：领导下达的命令可行——教化人心，潜移默化和催眠命令动作1：领导下的命令非常合理1：企业文化、教化人心（重点79启发式教育培训

——企业文化，教化人心1．灌输错误的信息比没有信息更可怕——轰轰烈烈添报表，踏踏实实走过场；2．工作肯定有问题，如果工作没有问题，就是工作本身有问题；3．灌输多提建议少提意见；4．精确汇报有三到（时间、数据、现在完成情况、下步完成时间进展计划）；5．灌输一切回款之前的销售都是成本；6：灌输“当面不说背后乱说、开会不说会后乱说”的劣根性。启发式教育培训

——企业文化，教化人心1．灌输错误的信息比没80启发式教育的重点

——你的口号是什么？？企业文化的精髓催眠（文化永远比法律更可怕）“没有任何借口”“纪律是执行路线的保证”“**是我家，业绩是大家”“服务大众，造福人类”“从不同的角度看待问题，用积极的心态解决问题”启发式教育的重点

——你的口号是什么？？企业文化的精髓811：维护阶位秩序

——和下属在一起就是专业，就是公事；2：建立管理伦常观念：官威与官僚3：维护管理管理论常：

a.即使生活小事也不要忘行b.保持适当的距离，不要丢丑c.维持礼仪秩序注意：基层主管要注意尺度。

命令动作2：领导有威严、让人敬畏

——官架子的相对论因为没架子，所以有架子因为有架子，所以没架子1：维护阶位秩序命令动作2：领导有威严、让人敬畏

821：治国用律不用刑2：检核力度加强3：洞悉事物、信息灵敏4：合适的演讲内容命令动作2：领导有威严、让人敬畏

——营造势能命令动作2：领导有威严、让人敬畏

——营造831：培养员工负责任的态度2：以身作则3：处罚有效——注重检核、奖惩有据——推倒部门的墙、改善流程——言前三思、精确描述、处罚在前命令动作4：领导说一不二、奖惩

分明、有理有据1：培养员工负责任的态度命令动作4：领导说一不二、奖惩

841：有言在先——有时不需要问过程

量化标准，确定目标、处罚在前、张驰有道、沟通和协助2：罚得有理——严厉的奖惩杜绝态度性错误、增强火炉效应：

改处罚为乐注重检核，有理有据不怕怨气，只怕冤气上下一致，为结果负责3：罚得有效——真正做到奖惩分明、让员工情愿接受处罚：有时不要问过程大怒小罚，火炉效应（大错小罚，小错大罚）多动手，少动口最头疼的：“我以为”，“您不知道”为结果负责——检核4：未雨绸缪防微杜渐——多动手少动口——让员工甘愿受罚，培养自愿心情命令动作5：领导手段严厉、命令

有法，处罚有力1：有言在先——有时不需要问过程命令动作5：领导手段严厉、命85人性化管理和铁腕哪一个更有效？“铁腕是主菜，人性作调料！”“制度在罚人，不是我罚你！”“老大不好当啊！”人性化管理和铁腕哪一个更有效？“铁腕是主菜，人性作调料！”86命令动作6：管理的张弛之道铁腕的结果&人性化管理的误区开明专制

XYZ

逃避责任承担责任物质加精神厌恶工作愿意工作压力和幻觉不愿动脑主动动脑民主集中制命令动作6：管理的张弛之道铁腕的结果&人性化管理的误区87命令动作7：领导是好人1：领导是好人、值得拥护、2：领导有真才实学、值得尊敬3：领导有超强的人格魅力，值得爱戴

研习管理技术修复自己的德行跳跃思维的舒适区立足行业、志存高远命令动作7：领导是好人1：领导是好人、值得拥护、88魅力百倍的领导力

领导是好人，值得拥护（负责任、敬业、坦白）领导有真才实学，懂销售、懂一线市场，值得尊敬领导非常专业，简直是千里眼，无所不知领导有威严，让人敬畏领导下的命令可执行，切合实际领导下的命令非常合理领导说一不二、奖惩分明、手段严厉领导有人味：集思广益，尊重员工，识才重才魅力百倍的领导力89命令下的“大同世界”员工已经掌握应知应会，工作有标准可以依循员工有积极性员工有危机感员工有正确的价值观，行为一致，积极改善员工有纪律观念，知道什么时间张嘴，什么时间闭嘴制度控制严格、法眼无处不在目标清晰、压力持续位阶有序、各尽其责领导有功力、言出如山、令行禁止命令下的“大同世界”员工已经掌握应知应会，工作有标准90万哲见整理二00四年六月八日动作分解打造销售执行力万哲见整理二00四年六月八日动作分解打造销售执行力91目录第一部分管理理念第二部分制度检核第三部分鲇鱼效应第四部分市场巡检第五部分民主尺寸第六部分培训技巧第七部分激励机制第八部分有效授权第九部分执行命令目录92第一部分销售经理的

管理理念第一部分销售经理的

管理理念93观念教育：管理的概念建立

——管理是什么管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程。人是一个什么样的动物呢？管理是凡人做凡事，理念到动作。（凡人、凡事、似曾相识）观念教育：管理的概念建立

——管理是什么94观念教育：管理的概念建立

——管理是什么

有一名经理，他管了一个不大不小的区域、部门，公司有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是经理似乎工作都不太紧张，整天谈笑风生，从不主动加班—工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少看起来比这位长官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。

如果你是这个经理的老板，你会怎样评价、对待这位经理？观念教育：管理的概念建立

——管理是什么有一名经95提问答案：加薪加任务加薪加任务加思想考核机制问题派副职监视给一个苹果，跳起来才能拿到！命如草芥的打工者提问答案：加薪命96分析：A：能力不错

B：对公司不满意

C：有可能找到更好的工作答案：调换区域（可口可乐惯用的伎俩）后任不会说前任的好话——暴露缺点软激励，半明半暗人对自己的幸福没有发言权，只有等待。工作不错，以后很有发展前景。分析：A：能力不错

97乌鸦的思考方式

——销售经理的观念转变

乌鸦和兔子的故事：思路转换：

突破勤劳有余策略不足的瓶颈当官要为民做主？先做人后做事，得人心者得天下

乌鸦的思考方式

——销售经理的观念转变乌鸦和兔子的故事：98乌鸦和兔子的故事：

从前有一只聪明的兔子，总是羡慕站在树枝上无忧无虑的乌鸦，因为在兔子眼里，乌鸦什么都不用干，还能站在高处，并且不用怕其他动物来吃他。有一天，兔子终于忍不住问乌鸦：“我能够象你一样，不用在地上来回奔波找吃的吗？”乌鸦说：“可以啊，你也可以爬上来，也可以躺在树下不动啊！”于是，兔子就躺在树下睡大觉。后来……………兔子能学乌鸦吗？业务代表能象销售经理一样吗？乌鸦和兔子的故事：从前有一只聪明的兔子99（一）突破瓶颈——

重经营，轻管理，勤劳有余策略不足1：建立新的思维方式：突破勤劳有余——让别人执行2：面对新的工作难度运用策略——轻经营，重管理

(兔子聪明，狡兔三窟）3：勇于承担责任，承担销售过程中的必要成本怎样让兔子跑起来？（一）突破瓶颈——

重经营，轻管理，勤劳有余策略不足1：建立100业务精英作管理1：重经营，轻管理，技痒难忍——脑子在市场上2：寄期望与员工的自觉性和自学能力——我拿他当兄弟，员工拿我当傻瓜3：行武出身，性格直爽——记不起上次表扬他们的时间4：刀子嘴，豆腐心——杀人下不了手兔子精当乌鸦，技痒难忍!业务精英作管理1：重经营，轻管理，技痒难忍兔子精当乌鸦，技痒101课堂演练：

一个班，六个员工，零店铺货

动员分组分工分成份定纪律定标准示范追踪挑起竞争检验总结经验总评业绩当乌鸦一定要让兔子斗起来!竞争课堂演练：

一个班，六个员工，零店铺货动员当乌鸦一定要让兔102当官不为民做住，

不如回家卖红薯！

从整体效益上考虑问题

——当官不是只为民做主？？？？？（二）当官不为民做住，

不如回家卖红薯！从整体效益上考虑问题

103例：财务部报销太慢，新品不好推三步区：打消消极情绪，站在全局立场给出具体方向，做力所能及的推广小心不良语言的习惯新品问题：接受现实（让你卖的肯定….好卖的…..)推动&方向寻找合适的渠道和方向总有1~2个能卖，让能卖的人总结经验每个员工有排期和每天任务自省例：财务部报销太慢，新品不好推三步区：打消消极情绪，站在全局104例:关于新品推广技巧1:经销商合理进货和库存2:辅导经销商的价格体系3:对销售商的的指导，协助和参与4:超市里有没有占据优势5:零售店进货是否已实现了“买得到”6:力所能及所掌握终端销售点7:员工政策、制度的激励小心盛极则衰——把新品推广当作一项常规工作来抓例:关于新品推广技巧1:经销商合理进货和库存小心盛极105（三）乌鸦和兔子的关系

——销售经理的角色转变策略思考---决策者和计划者团队率领---组织领导控制者教授指导---传道授业解惑者完成指标---领队教练带言者协调关系---上下关系沟通者被管理、执行者（三）乌鸦和兔子的关系

——销售经理的角色转变策略思考--106乌鸦的价值观转变作为一个销售经理，我们的价值是什么？为企业创造更大的利润！乌鸦的价值观转变作为一个销售经理，我们的价值是什么？107管理1%的变化销售额可变成本费用固定成本费用获取利润部分成本减少1%+价格提高1%+销售提高1%

利润的变化？管理1%的变化可变成本费用固定成本费用获取利润部分成本减少1108销售经理的难度——辛苦的“乌鸦”要让“兔子”跑快“兔子”并不听话，而且“兔子”很聪明有时候“兔子”又好象神志不清“兔子”跑不快，“乌鸦”被处罚不能替老板赚钱的不是好“乌鸦”——周扒皮的学以致用！销售经理的难度——辛苦的“乌鸦”要让“兔子”跑快109具体应用行动计划1：销售经理的观念转变

A：管理是管人达到理事的目的

B：管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈

C：管理不是比人缘

D：当官只为民做主，干脆回家卖红薯2：销售经理的角色转变——成于营销败于管理3：销售经理工作内容转变——领导团队4：销售经理的价值观的转变5：销售经理的难度——形成习惯给自己洗脑具体应用行动计划1：销售经理的观念转变110管理的四大职能计划组织领导控制管理的四大职能计划111第二部分制度与检核

(管理的前提是检核、检核的前提是知道)第二部分制度与检核

(管理的前提是检核、检核的前提是知道112销售队伍的执行力打造员工总是在钻制度漏洞怎么办？外埠人员出假差怎么办？员工报假报表怎么办？聪明的不老实、老实的不聪明怎么办？员工总是有“废话”怎么办？主管面对市场没有思路怎么办？领导主劳臣逸，到处救火怎么办？授权的结果又让人失望怎么办？培训似乎没有效果怎么办？公司激励资源有限，士气低落怎么办？管理职位有限，员工看不到发展空间怎么办？用那些具体的动作可以激励下属工作热情？员工直接顶撞或者消极怠工怎么办？员工总在抱怨领导的命令不合理怎么办？怎样实现销量任务分配的绝对公平？员工功过各半怎么办？铁碗管理和人性化管理到底如何取舍？销售队伍的执行力打造员工总是在钻制度漏洞怎么办？113完善制度现象：团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗心眼，结果自然是纪律松散，效率低下。分析：人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉性。理念：

反求诸己：完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼无处不在”完善制度114

例如：销量中的泡沫？

—不出差能完成销量！！

1：巧妙移库2：客情后货3：骗销（马上涨价）4：畅销品降价（最好卖的产品量大）5：冲货（攘外必先安内）6：货换货7：折价甩货8：开新户（卖牛奶和买汽车的故事）（大户转过来）9：做特价（逐渐无利润死掉）10：虚开发票11：高频率订货会12：高价走形象，低价走销量

例如：销量中的泡沫？

—不出差能完成销量！！

1：巧妙移库115无制度主义的后患1：倦怠和茫然导致工作质量下降A：经理关外逍遥，不理朝政，坐以论道，不下市场；B：背靠大批，销售有量无质，价格乱、终端差，呆滞品多；C：单品销售好，品象差，产品价格重心下移，实际销量少。2：管理混乱A：经理无所事事，市内业代代理成风，外埠人员出假工；B：二三级市场终端客户无人拜访，信用审核不严，滥用费用，货物沉淀3：疯狂敛财A：客户勾结，假发票、假促销；B：开假客户、吃货款、借货款、用货款、穿货款；C：丢失/挪用/座支货款，收款不入帐；D：串通财务将出货价提高，干脆代理其他产品；E：套银行，挪用公司的印签，帐号作假。无制度主义的后患1：倦怠和茫然导致工作质量下降116管理的前提是检核，检核的前提是知道！管理的目的：最重要的是让他们感觉到你在检查他们，而不是在于你随时在检查他们！管理的前提是检核，检核的前提是知道！管理的目的：117完善管理制度动作：管理其实是理管，“理”管是管理者的责任，而“理”是一个没有终点的工程，你从系统制度的角度去思考的时候，才是一个管理者！

A：主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容；B：业务骨干提出日常业务管理制度之框架；C：召集全体人员确定管理制度内容草案；D：与实践中不断摸索，增删修正。完善管理制度动作：管理其实是理管，“理”管是管理者的责任，118例：控制外埠人员的差旅费用工作日报表，经销商盖章；电脑交通报销凭证核对；票号审核，年度审核；电话行踪；周行程计划，看板管理；电话拜访，电讯网络；检查电话单和银行刷卡记录；走动管理，不定期现场抽查。

制度是用来吓人的，不是用来真正管人的，他的目的是产生更多的胆小鬼！例：控制外埠人员的差旅费用工作日报表，经销商盖章；制度是用来119

很多事情不会一次根治，不是没有解决的方法，只是看你有没有专注的去做！

建立制度壁垒，提高监控力度，增加犯错误的成本，最终会从量变到质变。制国用律不用刑，理事用脑不用嘴！

很多事情不会一次根治，不是没有解决的方法，只是120行动起来——

寻找制度的盲点完善制度1、1当你从系统制度的角度去思考时，你才是一个管理者；1、2不要寄予员工的自觉性；1、3很多问题关键在于你有没有尽力去做，量变到质变的过程；1、4执行力——没有任何借口

—自我洗脑2、制定本部门的管理手册

—马上行动3、控制市外、市内业代的方法、呆滞品管理、私人借贷管控

—寻找可借鉴之处应用行动起来——

寻找制度的盲点完善制度121第三部分利用鲇鱼效应第三部分利用鲇鱼效应122制造风浪——利用鲇鱼反应现象：

新招员工经验浅薄，但却冲劲十足，点子很多，老员工以至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不强，目中无人！分析：

老人特点——制式思维，组织抗力，缓慢学习销售行业的流浪汉！制造风浪——利用鲇鱼反应现象：123鲇鱼效应的运用思考：你的企业是否被老资格困绕？行动：1：企业需要“老革命”，企业不需“老资格”！2：打破老资格的温柔环境——激励机制和语言3：平衡之中找突出——能力和心态问题4：突出之中找平衡——老资格讲课、传达经验5：老人焕发第二春与安乐死问题。

“无风不起浪，有风浪滔天”——让吃鱼的鲇鱼挑起相互之间的竞争！鲇鱼效应的运用思考：你的企业是否被老资格困绕？124第四部分市场巡检第四部分市场巡检125小心官僚病现象：

英雄迟暮、反应迟钝下属总是很“无辜”Ａ：没有问题（实际有问题）Ｂ：您不知道（困难一箩筐）分析：

一线拜访是销售思路的源泉执行力首先是老板的身体力行一线拜访＿＿销售总监不能成为批条的行政长官！！小心官僚病现象：一线拜访126注重市场巡检思考：有没有官僚症状和过分民主症状出现？你有没有官僚病呢？行动：

Ａ：一线拜访永远是销售思路的源泉－－例行拜访（亲自拜访＼电话拜访＼留言板运用）

Ｂ：尽可能的了解竞品信息Ｃ：经验会让你变蠢－－“办公室主义”你不会呼吸到新鲜空气，他会让你神经衰弱，思维迟钝，最终获得大堆无序的问题；－－“户外运动”让你机灵起来！

—给自己洗脑注重市场巡检思考：有没有官僚症状和过分民主症状出现？127第五部分民主的尺寸第五部分民主的尺寸128民主的尺度现象：

下属总是很有“思想”分析：

业代永远是老师业代执行者、业代是耳目业代的站位不同动作：

１：除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证；２：通过业代建立市场信息收集渠道；３：培养业务代表的企化能力，鼓励提议！民主的尺度现象：129民主集中制端正风气：

-----提建议对、提意见不对讨论＆方向＆激励：

-----该张嘴就张嘴，该执行时就执行合理民主的指标：

-----例：康熙撤三藩的故事加强执行度——严格地跟进！民主集中制端正风气：130例：呆滞品的管控端正风气：

1：呆滞品是员工做出来的；

2：呆滞品不是市场产生的；

3：跑市场不是县太爷巡访。方向＆激励：

1：奖优罚劣，总结经验；

2：呆滞品的产生一定有专人负责；

3：不听借口，隐瞒者重罚；

4：减少呆滞品的方法；

5：开发专门的渠道；

6：对上保持一致，寻求合理的支持。个人的牺牲是大局稳定的前提！例：呆滞品的管控端正风气：131

第六部分培训技巧

第六部分培训技132培训

现象：

业代的执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人意！分析：

1：不要寄期望予员工的自学能力；

2：培训是管理者的管理工具。如何培训呢？？培训现象：133一：培训是经理人的责任

1、培训是经理人的责任

培训的目的是让人感觉到他是内行、专家（受培训的人听了以为自己懂了清楚了）A：敢举手，敢培训……（天天学习，充电）B：专家的定义：专家就是比别人多懂一点点；C：“专家要想当专家，就得天天往肚子里装一点点。”D：专家是装出来的——流程的专业性海尔洗衣机维修人员与普通维修人员的故事；E：要想当专家，必须提前演练。

2、培训是提高自己在员工里威信的唯一好方法一：培训是经理人的责任1、培训是经理人的责任134二：最基层的员工培训

宗旨：化神奇为腐朽，要把人当机器看1：心态训练：A：热情（促销无技巧，技巧是心态）B：推销从拒绝开始C：推销在概率中实现，不停的拜访，就有成功机会D：篮球法规（拍得越重，跳得越高）——选择就不放弃E：顾客只有你一个（抓住不放手）2：讲产品知识3：讲实际问题的解答方法（顾客常问的问题）二：最基层的员工培训宗旨：化神奇为腐朽，要把人当机器看135三：对中高层管理者的培训1：素质教育/事务技巧/密宗权培训2：密宗权的修炼A：主管首先应养成学习和总结的好习惯——

我的成功始终是站在巨人的肩膀上的；B：结合实际工作寻找培训的焦点——看待事物的靶向性；C：讲雕虫小技——培训的内容要以实战性和针对性为主，不需要系统性，少一些虚无飘渺的东西更好；D：营造学习和总结的习惯——吸星大法四招（读书笔记、日记、分档、部门文化思想）。注意：培训应成为日常工作的基本任务——例行工作；对培训的内容要有具体的考核方法——考核体制。三：对中高层管理者的培训1：素质教育/事务技巧/密宗权培训136靶向性培训共产党的计划生育广告：城市：计划生育是我国的基本国策；农村：要想富，少生孩子多种树；边远山区：儿女都是传种人；极端贫困落后地区：一人操生，全村遭殃！靶向性培训共产党的计划生育广告：137例：看超市和酒店生意的好坏1：冷风柜：保鲜产品的多少——保质期短；2：堆头问题：是否是知名度和价格透明度高的低价产品——原则是不能拿堆头来赚钱；3：雕虫小技的运用：酒店的海鲜港是否空的，名烟名酒是否很多；4：进店费谈判：

A：没有任何一个店的进店费不能谈的；B：最希望二线品牌进入——最能炸出油来的对象

——不是不愿让你进，就是想吓你一跳C：采购沟通技巧（采购的职责就是拒绝）

C\1时间选择、竞品客情、见面次数和熟悉程度

C\2销量分析、利润估计、生意人只掏能够赚回的利润例：看超市和酒店生意的好坏1：冷风柜：保鲜产品的多少——保质138四：培训——专业辅导学

1：专业辅导学

——用合作优化团队——训练下属的独立思考能力——培养业代的直觉主动性——从命令中变成盟友2：辅导方法：

方式：辅导拜访/联合拜访/示范拜访目的：必须事先和业代商定拜访的主要目的内容（1）：注意辅导拜访应该占一定的比例（2）：中途转变成联合拜访/示范拜访的原因

A：发现这笔生意比你想象中的大，你想抓住机会；

B：发现你的下属与客户格格不入。四：培训——专业辅导学1：专业辅导学139五：辅导拜访——拜访前对话对话内容：界定责任（员工是主，辅导人透明）减少压力－－除了财务／费用节流等，其他皆无罪有言在先－－回来总结三好三差对话目的：通过组织对话，要以达成共识为目的。五：辅导拜访——拜访前对话140五：辅导拜访——拜访中观察集中主题，详细观察；保持观察者的姿态——保持沉默；对业代的暗示，简单笔记；必要时的现场示范；必要时拜访形式的转变。五：辅导拜访——拜访中观察集中主题，详细观察；141五：辅导拜访——拜访后引导１：引导和默认以及鼻音的合理利用Ａ：客户没有好坏，只有不同Ｂ：合理当锻炼，不合理当磨练２：销售主管协同拜访记录表（见下页）３：巧用《销售主管协同拜访记录表》的益处Ａ：启发业代自己去动脑Ｂ：主管从命令者、管理者变成了业代的盟友和导师Ｃ：主管并非是对业代进行责备，但事实上是‘’‘’‘’‘’‘’‘五：辅导拜访——拜访后引导１：引导和默认以及鼻音的合理利用142销售主管协同拜访记录表目前熟悉程度及例证需精进项目及例证具体行动步骤后期跟进及衡量指标检查罚与奖哪三件事做得好哪三件事做得差动作动作关键指标关键指标寻求支援销售主管协同拜访记录表目前熟悉程度及例证需精进项目及例证具体143培训的目的培训的目的——注重启发式的教育，让教育深化人心启蒙思想规范行为养成习惯掌握命运培训的目的培训的目的——注重启发式的教育，让教育深化人心144第七部分激励机制第七部分激励机制145激励现象：

士气低落，员工无学习欲望，无信心，无主动性，无责任心，对工作对领导有诸多不满，甚至时刻准备跳槽。分析：

任何伟大的策略都是以鼓舞人心为前提的。激励现象：146如何激发员工的兴奋点激励***激励的概念：激发人的动机和积极性！

***员工的兴奋点?－－投其所好！！1：“打工是一个零存整取的过程”；担心的不是今天的钱少，梦想的是明天的钱多2：面子问题——抓住职业经理人争强好胜的特点；3：收入的满意与不满意。如何激发员工的兴奋点激励***激励的概念：激发人的动机147激励动作１：

让员工觉得自己深受领导的信任和欣赏让员工参与公司的决策过程来增加他们的成就感

－－领导欣赏我！！Ａ：放大员工优点－－适可而止与尾巴翘上天；Ｂ：功劳全是下属的－－不要在员工面前抢功劳；Ｃ：阶段性公正评价－－诚与嘉许，宽以称道；Ｄ：活用例外原则－－毛主席与我握过手．激励动作１：

让员工觉得自己深受领导的信任和欣赏让员工参与公148激励动作２：

让员工觉得自己深受企业重视和重用政治待遇与经济待遇相结合－－企业重视我！！－感情丰富的钞票和点子“员工需要幻想，员工为幻想而活着！”激励动作２：

让员工觉得自己深受企业重视和重用政治待遇与经济149激励动作３：

让员工觉得自己实力的增强不断给员工培训，让他感觉自己越来越强大－－我在成长，前景利好！！１：培训制度与品牌力Ａ：不断给员工培训，让他感觉自己越来越强大Ｂ：“培训与卖身契”的签字Ｃ：员工入股２：企业的每一点进步都让员工知道！激励动作３：

让员工觉得自己实力的增强不断给员工培训，让他感150激励动作４：

做好控制和操纵是领导的责任

“控制”和“操纵”这些词汇对许多人来说都是具有贬义的。然而当你接受了一个领导者角色的时候，你同时也承担了一个为获得集体的成功而引导他人行为的责任。激励动作４：

做好控制和操纵是领导的责任“控制”和“操151例：控制和操纵案例建设１：马脸与马屁－－位置不同“前面的马往后面的马看－－露出马脸”“后面的马往前面的马看－－露出马屁”２：铁碗≠骂人，铁碗＋激励＝领导

“劳力者治于人，劳心者治人。”３：善于拍下属的