IT架构咨询技巧漫谈课件

IT架构咨询技巧漫谈IT1for1事业部运营服务处孙峪IT架构咨询技巧漫谈IT1for1事业部运营服务处课前提问您为客户做过咨询吗？谈谈您对咨询的感想。课前提问您为客户做过咨询吗？谈谈您对咨询的感想。2课程目的提高项目经理、售前工程师、销售人员的咨询能力，对咨询工作的重要性有一定了解，掌握IT架构咨询的基本技巧与方法。课程目的提高项目经理、售前工程师、销售人员的咨询能力，对咨询3IT架构咨询常见内容目录咨询概述IT架构咨询的结果IT架构概述IT架构咨询常见内容目录咨询概述IT架构咨询的结果IT架构概4目录IT架构咨询常见内容咨询概述IT架构咨询的结果IT架构概述目录IT架构咨询常见内容咨询概述IT架构咨询的结果IT架构概5什么是咨询？咨：商议、征询咨询：征求意见询：询问、请教什么是咨询？咨：商议、征询咨询：征求意见询：询问、请教6为什么要咨询？市场环境的变化客户需求的变化为什么要咨询？市场环境的变化客户需求的变化7市场环境的变化过去现在生产厂商5到6家生产厂商10余家只有卖方知道价格做广告的就那么几家客户对价格十分了解广告扑天盖地市场环境的变化过去现在生产厂商5到6家生产厂商10余家只有卖8客户需求的变化客户的要求越来越高客户的知识越来越丰富更加关注对自身的好处，而非产品客户需求的变化客户的要求越来越高客户的知识越来越丰富更加关注9以产品为中心的推销传统的咨询的目的往往是以推销产品为导向，提供的往往是单一的产品的性能。我们的产品采用了最新的XXXX，速度是最快的…….我们的产品比XXX公司的产品要更便宜…...以产品为中心的推销传统的咨询的目的往往是以推销产品为导向，提10咨询式销售全面客户导向的咨询，由于了解用户的需求，所以提供的是全面的解决方案。为了满足您的XXX需求，我们的方案是这样设计的…….除了您所提到的需求外，我们在方案中还设计了如下功能，能够满足您…….咨询式销售全面客户导向的咨询，由于了解用户的需求，所以提供的11了解用户需求分析用户需求帮助用户整理需求咨询工作的目的12了解用户需求分析用户需求帮助用户整理需求咨询工作的目的12Absolute—完整Memorize—记录Shortly—立刻咨询工作的SMART原则Right—准确Truly—真实13Absolute—完整Memorize—记录Shortly—咨询工作的途径E-MailFACEtoFACELOCATION电话沟通电子邮件14咨询工作的途径E-MailFACEtoFACE电话沟通电目录IT架构咨询常见内容咨询概述IT架构咨询的结果IT架构概述目录IT架构咨询常见内容咨询概述IT架构咨询的结果IT架构概15什么是IT架构？网络操作系统层以下（不包含用户应用）的设备和系统，包括网络设备、PC机、服务器、操作系统、外设和系统安全等。什么是IT架构？网络操作系统层以下（不包含用户应用）的设备和16IT架构的特点（一）IT架构的2/8法则。一个系统集成的项目营业额中80%的营业额来自IT架构20%的营业额来自软件IT架构的特点（一）IT架构的2/8法则。一个系统集成的项目17IT架构的特点（二）重要性复杂性IT架构的4特性。时效性多样性IT架构的特点（二）重要性复杂性IT架构的4特性。时效性多样18用户分类专业知识丰富专业知识不丰富IT知识丰富IT知识不丰富A类：专家型B类：会计型C类：职员型D类：教授型19用户分类专业知识丰富专业知识不丰富IT知识丰富IT知识不丰富IT架构咨询人员的素质工程师的头脑演说家的口才记录员的巧手劳动者的双脚IT架构咨询人员的素质工程师的头脑演说家的口才记录员的巧手劳20目录IT架构咨询常见内容咨询概述IT架构咨询的结果IT架构概述目录IT架构咨询常见内容咨询概述IT架构咨询的结果IT架构概21咨询的内容数据库、邮件系统等应用平台操作系统网络系统防杀毒、备份等系统服务器系统UPS及外设系统网络布线局域网设备广域网设备22咨询的内容数据库、邮件系统等应用平台操作系统网络系统防杀毒、目录IT架构咨询常见内容咨询概述IT架构咨询的结果IT架构概述目录IT架构咨询常见内容咨询概述IT架构咨询的结果IT架构概23咨询完成后形成的表单（一）

设备清单表24咨询完成后形成的表单（一）

设备清单表24咨询完成后形成的表单（二）

建筑平面图25咨询完成后形成的表单（二）

建筑平面图25咨询完成后形成的表单（三）

广域网提供商情况26咨询完成后形成的表单（三）

广域网提供商情况26咨询完成后形成的表单（四）

需求分析表27咨询完成后形成的表单（四）

需求分析表27回顾IT架构咨询常见内容咨询概述IT架构咨询的结果IT架构概述回顾IT架构咨询常见内容咨询概述IT架构咨询的结果IT架构概28ConsultIsNotDifficult,送给大家一句话ConsultIsNotDifficult,送给大家一29

谢谢！

谢谢！30IT架构咨询技巧漫谈IT1for1事业部运营服务处孙峪IT架构咨询技巧漫谈IT1for1事业部运营服务处课前提问您为客户做过咨询吗？谈谈您对咨询的感想。课前提问您为客户做过咨询吗？谈谈您对咨询的感想。32课程目的提高项目经理、售前工程师、销售人员的咨询能力，对咨询工作的重要性有一定了解，掌握IT架构咨询的基本技巧与方法。课程目的提高项目经理、售前工程师、销售人员的咨询能力，对咨询33IT架构咨询常见内容目录咨询概述IT架构咨询的结果IT架构概述IT架构咨询常见内容目录咨询概述IT架构咨询的结果IT架构概34目录IT架构咨询常见内容咨询概述IT架构咨询的结果IT架构概述目录IT架构咨询常见内容咨询概述IT架构咨询的结果IT架构概35什么是咨询？咨：商议、征询咨询：征求意见询：询问、请教什么是咨询？咨：商议、征询咨询：征求意见询：询问、请教36为什么要咨询？市场环境的变化客户需求的变化为什么要咨询？市场环境的变化客户需求的变化37市场环境的变化过去现在生产厂商5到6家生产厂商10余家只有卖方知道价格做广告的就那么几家客户对价格十分了解广告扑天盖地市场环境的变化过去现在生产厂商5到6家生产厂商10余家只有卖38客户需求的变化客户的要求越来越高客户的知识越来越丰富更加关注对自身的好处，而非产品客户需求的变化客户的要求越来越高客户的知识越来越丰富更加关注39以产品为中心的推销传统的咨询的目的往往是以推销产品为导向，提供的往往是单一的产品的性能。我们的产品采用了最新的XXXX，速度是最快的…….我们的产品比XXX公司的产品要更便宜…...以产品为中心的推销传统的咨询的目的往往是以推销产品为导向，提40咨询式销售全面客户导向的咨询，由于了解用户的需求，所以提供的是全面的解决方案。为了满足您的XXX需求，我们的方案是这样设计的…….除了您所提到的需求外，我们在方案中还设计了如下功能，能够满足您…….咨询式销售全面客户导向的咨询，由于了解用户的需求，所以提供的41了解用户需求分析用户需求帮助用户整理需求咨询工作的目的42了解用户需求分析用户需求帮助用户整理需求咨询工作的目的12Absolute—完整Memorize—记录Shortly—立刻咨询工作的SMART原则Right—准确Truly—真实43Absolute—完整Memorize—记录Shortly—咨询工作的途径E-MailFACEtoFACELOCATION电话沟通电子邮件44咨询工作的途径E-MailFACEtoFACE电话沟通电目录IT架构咨询常见内容咨询概述IT架构咨询的结果IT架构概述目录IT架构咨询常见内容咨询概述IT架构咨询的结果IT架构概45什么是IT架构？网络操作系统层以下（不包含用户应用）的设备和系统，包括网络设备、PC机、服务器、操作系统、外设和系统安全等。什么是IT架构？网络操作系统层以下（不包含用户应用）的设备和46IT架构的特点（一）IT架构的2/8法则。一个系统集成的项目营业额中80%的营业额来自IT架构20%的营业额来自软件IT架构的特点（一）IT架构的2/8法则。一个系统集成的项目47IT架构的特点（二）重要性复杂性IT架构的4特性。时效性多样性IT架构的特点（二）重要性复杂性IT架构的4特性。时效性多样48用户分类专业知识丰富专业知识不丰富IT知识丰富IT知识不丰富A类：专家型B类：会计型C类：职员型D类：教授型49用户分类专业知识丰富专业知识不丰富IT知识丰富IT知识不丰富IT架构咨询人员的素质工程师的头脑演说家的口才记录员的巧手劳动者的双脚IT架构咨询人员的素质工程师的头脑演说家的口才记录员的巧手劳50目录IT架构咨询常见内容咨询概述IT架构咨询的结果IT架构概述目录IT架构咨询常见内容咨询概述IT架构咨询的结果IT架构概51咨询的内容数据库、邮件系统等应用平台操作系统网络系统防杀毒、备份等系统服务器系统UPS及外设系统网络布线局域网设备广域网设备52咨询的内容数据库、邮件系统等应用平台操作系统网络系统防杀毒、目录IT架构咨询常见内容咨询概述IT架构咨询的结果IT架构概述目录IT架构咨询常见内容咨询概述IT架构咨询的结果IT架构概53咨询完成后形成的表单（一）

设备清单表54咨询完成后形成的表单（一）

设备清单表24咨询完成后形成的表单（二）

建筑平面图55咨询完成后形成的表单（二）

建筑平面图25咨询完成后形成的表单（三）

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