商务谈判概述过程课件

商务谈判

NegotiationSkills商务谈判

NegotiationSkills1为什么需要谈判？人生就是一场谈判人人都可能成为谈判者与小商贩讨价还价，购买他的农产品；与单位领导讨论个人工作调动；作为企业代表与其他谈判者磋商某一交易合同；作为外交人员与其他国家的官员商讨国际间的事情；有关研究资料表明，发达国家约有10％的人每天直接或间接从事谈判活动，其中职业的商务谈判占5％以上。为什么需要谈判？人生就是一场谈判2为什么需要商务谈判？社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要；市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利有偿性。人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。理念的差别性。思考：商务谈判有消失的那一天吗？为什么需要商务谈判？社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所3一个分橙子的故事1、有一个妈妈把一个橙子给了两个孩子。怎么样分才算公平呢？2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样能够达到两者的效用最大化了吗？3、第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

要是在切分前两者进行一些沟通多好！！

一个分橙子的故事4

4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案5对谈判的若干认识谈判，既是一门科学，也一门艺术。世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。谈判是一种风尚、能力与智慧。谈判就像走钢丝，充满着刺激、悬念、满足。谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较量；谈判的目的不是输赢、单赢，而是双赢、多赢。谈判有术。谈判能力可以通过修炼和培训来获得。谈判的核心要义是合作的利己主义。谈判是一种利益相关者的沟通行为。对谈判的若干认识谈判，既是一门科学，也一门艺术。612/19/2022商务谈判

商务谈判概述、商务谈判过程12/17/2022商务谈判

商务谈判概述、商务谈判过程7第一章谈判概述谈判的定义美国著名谈判家尼伦伯格认为：“谈判是人们为协调相互关系而交流意见，为取得一致而进行磋商的一种行为。”美国法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞的《谈判技巧》把谈判定义为“谈判是为达成某种协议而进行的交往”。美国谈判专家威恩·巴罗认为：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”而我国学者则认为：谈判是“当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。”第一章谈判概述谈判的定义8简单地说：

谈判就是一种沟通，通过信息交流消除分歧，共同让步达成一致意见，从而使各自获得自己的利益。商务谈判概述过程9谈判的特征谈判是通过协商达成一致的过程谈判是合作与冲突的对立统一谈判是有其价值评判标准经济效益谈判成本社会效益谈判是有一定利益界限的谈判是科学与艺术的结合和体现谈判的特征谈判是通过协商达成一致的过程10商务谈判的概念、特征与职能

概念

商务谈判是指具有法人资格的交易双方，为了协调其经济关系，满足贸易需求，围绕涉及双方利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为与过程。商务谈判的概念、特征与职能概念11特征与职能特征普遍性交易性利益性价格性职能实现购销获取信息开拓发展特征与职能特征12博弈论与谈判

现代科学发展一个最引人注目的成果之一，就是博弈论科学的发展以及将博弈论的研究成果引入不同的科学研究领域。从20世界70年代，博弈论在经济领域的应用，研究许多经济现象和经济行为都可以被理解为某种博弈问题，都可以用博弈方法进行分析研究。近年来，随着博弈论运用的领域越来越广泛，博弈理论在谈判活动中的应用也越来越受到人们的关注，引起了人们的兴趣。将复杂的、不确定的谈判行为通过简洁明确的博弈分析使研究进一步科学化、规范化、系统化，寻找出某些规律性的东西，建立某种分析模式，从而构建谈判理论分析的基础框架。谈判理论博弈论与谈判谈判理论13以博弈论解谈判

“博弈论”译自英文GameTheory，其中Game一词英文的基本含义是游戏。如果你注意观察发生在你身边的一些事情，哪怕是下棋、打牌这种休闲娱乐活动，你会发现许多“游戏”都有这样一个共同特点，即策略或计谋起着举足轻重的作用。因为，当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成为左右游戏结果的最关键因素。观察现实社会，我们平时不以游戏相称的十分重要的活动，如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、军事领域中的战斗等，如果抽象出他们的本质特征，也都与一般游戏一样，是在一定规则之下，参加方的决策较量，这就是博弈现象。这也是博弈论应用广泛的重要原因。博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问题分析，建立谈判合作的基本模式。以博弈论解谈判14“囚徒困境”是一种非合作性的博弈状况。假设有两个嫌疑犯被分别关在隔离的房间里受审，他们彼此之间无法进行交流和通气。警察分别向两名嫌疑犯表明：如果一个人招供，而同伙不供，招供的会关半年，同伙将被关10年，如果都招供，将被各判5年徒刑。如都不招供，将各判刑一年。我们知道，对这个博弈来讲，两个嫌疑犯最佳的策略和选择就是双方都不认罪。但监禁半年是最吸引人的，所以，每个嫌疑犯都可能有承认的动机，这样，双方可能都会认罪，结果是各监禁五年。-1，-1-10，-0.5

-0.5,-10

-5,-5囚徒2不坦白坦白

不坦白坦白囚徒1“囚徒困境”是一种非合作性的博弈状况。假设有两个嫌疑犯被分别15现在让我们在这里使用博弈论的假定，即把上例中的结果假定成一个“合作解”和一个“不合作解“。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上达成了一致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合作解则是指两人在价格上讨价还价，相持不下，未能达成一致协议。如果两人未能合作，王二仍保留他的旧车，其利益仍为3000元，李五依旧拥有他的5000元，王二的风险值为3000元，李五的为4000元，所以，不合作解的总值为3000+4000=7000元。从合作解来看，如果王二将车买给了李五，对李五来说，这辆车值4000元，另外，双方还有一个分享的利益。如3500是交易价格，王二赚得了500元，李五会节余500元，合作解的总值是4000+500+3000+500=8000元，显然，这比不合作增加了1000元的价值。

现在让我们在这里使用博弈论的假定，即把上例中的结果假定成一个16在博弈基础上的谈判程序我们可以将谈判过程分为三个步骤：一是建立风险值；二是确立合作的剩余；三是达成分享剩余的协议。

1、建立风险值

建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定，例如，要购买某一商品估计可能的价格是多少，最理想的价格是什么？最后的撤退价是多少？总共需要多少资金，其他的附带条件是什么？这其中包括产品风险、资金风险、社会风险、舆论风险等。在这里就是王二对车3000元的估价和李五对车4000元的评估。在实际交易中，情况远比这要复杂得多，首先，许多合作项目的风险值的确定，本身就是一个庞大的系统工程，收益也的长远的，短期内难以确定。其次，还取决于谈判的双方是竞争者或是合作者，前者双方的利益是对抗的，后者双方的利益是一致的，显然后者的风险值比较容易确定。在博弈基础上的谈判程序172、确立合作剩余

风险值确定后，会形成双方合作的剩余，就是我们上面所说的1000元，但是，这里如何分配？却是最关键的问题，双方的讨价还价、斗智斗勇就是为了确定双方的剩余。关于剩余的分配，从来没有统一的标准，一般取决于双方实力的对比和谈判策略与技巧的运用。实际上，对于许多谈判项目来讲，合作的剩余是多少？也是一个难以确定的未知数，因为合作剩余还应该包括一些附加的利益。

现代谈判观念认为：谈判不是将一个苹果拿来后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。这一点已被博弈理论所证明，即变和博弈。变和博弈研究的是进行不同的策略组合，使博弈各方的得益之和增大。这就意味着参与谈判（博弈）各方之间存在着相互配合，即在各自的利益驱动下自觉、独立采取的合作的态度和行为。大家共同合作，将利益扩大，使每一方都多得，结果是皆大欢喜。2、确立合作剩余183、达成分享剩余的协议我们认为谈判是一种不确定性的行为，即使谈判是可能的，你也无法一定会保证谈判会成功。如果谈判不能坚持下去，各方就不能进行有效的合作，也就无法创造新的价值，实现更大的利益。阻止谈判顺利进行和各方有效合作的最大障碍，就是谈判各方难以在如何分割或分享价值问题上达成一致协议，即我们通常所说的确定成交价格。当然，这里的“成交价格”含义较广，包括以价格为主的一切交易条件。就上例来讲，剩余是指王二对车3000元的评价和李五对车4000远评价之间的差额1000元，究竟这一剩余应该怎样分配，是平均还是不平均，取决于许多不确定的因素，实际上，诸多的谈判，人们即使对双方合作的剩余是多少也很难确定。就公平理论来讲，有许多分配方法，如果他们都能认识到达成协议对他们彼此都有益的话，双方的谅解与合作是完全可能的。达成协议，是谈判各方分享合作剩余的保证，也是维系各方合作的纽带。3、达成分享剩余的协议19公平理论与谈判

（一）公平理论的基本内涵美国行为科学家亚当斯在60年代提出的公平理论，最有代表性，并在人们的社会实践活动中产生了深远的影响。亚当斯根据人们认知公平的基本要素，确立了这些要素相互间的函数关系，从而归纳出衡量人们分配公平感的公式，即

Op/Ip=Or/Ir式中O指结果，即分配中的所获，包括物质的、精神的或当事者认为值得计较的任何事物；I指投入，即人们所付出的贡献，也包括精神、物质的和相关的任何要素；P代表感受公正或不公正的当事者；r代表比较中的参照对象，这可以是具体的他人或群体的平均状态，也可以是当事者自身过去经历过的或未来所设想的状态。公平理论与谈判20（二）人们对不公平感的消除当人们感觉到吃了亏而产生不公平的时候，就会心存不满或产生怨恨，进而影响到整个情绪与行为。后果是极其消极的。为了恢复公平感，就需要消除产生不公平的根源，一般采取以下几种调整措施：第一，从实际上扩大自己所得Op，或增大对方的贡献Ir，以及减少自己付出Ip，或减少对方所得Or。但实际上，除I外，其他三种情况自我不能控制，所以，恢复公平的主要方式是减少自己所献I。第二，改变参照对象，以避开不公平。改变对比对象，可以很快消除人们的不公平感。有句老话，叫做“比上不足，比下有余”就是指改变参照对象后，人们的心理状态。第三，退出比较，以恢复平衡。现实生活中，人们不公平感的产生多是在参照物的比较下形成的，所以，消除不公平感的最简单办法，就是退出比较，当比照物消失后，不平感也随之消失。（二）人们对不公平感的消除21（三）“公平”的判定标准我们探讨公平的基本内涵，以及人们为了消除不公平感所采取的方式，那么，关于公平有没有一个大致的分配标准呢？或者说，人们根据什么来确定公平分配方法呢？

1、关于公平的四种分配方案的理论探讨在西方文化中，人们对公正的研究主要考虑两个方面，一是把什么样的因素投入对公正的“运算”，二是采取什么样的分配方式。对谈判的中的“公正”问题的研讨及评判标准，可以用对策论的专家们经常讨论的一个例子，就是在两位谈判当事人之间——穷人和富人之间如何“公正”地分享200美元。方案一：以心理承受的公平为标准，按150：50的比例分配，富人拿多的一份。因为在心理上，50美元对穷人来说是个大数目。穷人失去50美金相当于富人失150美金。这种以心理承受为标准的划分也有一定的道理。例如，一些社会团体的赈灾救助活动，经常是按人们收入的多少进行募捐。（三）“公平”的判定标准22方案二：以实际需要的补偿原则为标准。按上述分配比例，但是让穷人拿多一份，它对于双方的实际需要来说是合理的。即对弱者实行补偿原则。例如，世界上的国家可以分为穷国和富国，或者是发达国家和不发达国家，许多谈判就是免除穷国欠富国的债务。联合国的一些常设机构、组织对一些不发达国家和地区的援助、投资等也属此例。方案三：以按比例平均分配为标准，即100：100，穷人与富人各得200美元的一半。这种分配表面看也很公正，但由于富人的税率比穷人高，富人拿到这100美元后，缴税后的剩余要比穷人少，所以，有人也指责这种分配不公平。但在现实中，由于这种方法简便易行，是最为常见的分配方法，而且也是其它演变分配的基础。诸如子女继承遗产，企业或社会发放的救济金等。方案四：以实际所得平等为标准，按142：58的比率分配，富人在拿到142美元之后需纳税84美元，最后实际所得58美元，与穷人不够纳税的58美元正好相等。这种分配方式经常用于企业给职工的工资较低，但通过较高的福利待遇找齐的做法来实现。方案二：以实际需要的补偿原则为标准。按上述分配比例，但是让穷23商务谈判基本原则1、合作原则参与谈判各方都是合作者，而非竞争者，更不是敌人。商务谈判基本原则1、合作原则24商务谈判基本原则2、互利互惠原则立场争辩和谈判结局不理想的误区诊断：过早地就谈判问题下结论；只追求单一结果；误认为一方所得，即另一方所失；谈判对手的问题应该由他们自己来解决。商务谈判基本原则2、互利互惠原则25原则之二：互利互惠原则找出互利的解决方案：识别共同利益，问：我们之间有无维持关系的共同利益？我们之间有什么样的合作和互利机会？如果谈判破裂，我们会有什么损失？有没有共同的原则，双方都可以遵守？相互满足彼此的不同利益替对方着想，让对方容易作出决策：让对方觉得解决方案即合法又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；对方的先例是让对方作出决策的原因之一。原则之二：互利互惠原则找出互利的解决方案：26原则之三：注重利益而非立场如何识别利益因素？多问“为什么？”－您为什么特别注重…..多问“为什么不？”－您为什么不去做……意识到谈判每一方都有多重利益所在；人类最根本的需要可能就是谈判中最强的利益所在，通常被忽略将双方的利益列在一个单子上，备忘并激发你的灵感。原则之三：注重利益而非立场如何识别利益因素？27原则之三：注重利益而非立场表达和陈述利益所在的技巧：积极陈述利益所在，要有说服力；承认对方的利益所在；既坚持原则（维护具体利益），又要有一定的灵活性；对问题做硬式处理，对人做软式处理。原则之三：注重利益而非立场表达和陈述利益所在的技巧：28原则之四：人与问题分开“我是否对人的因素给予了足够的重视”每个谈判者所追求的利益双重性：实质利益与人际关系误区是：要么混为一谈；要么对立起来“生意不在，人义在”——先解决人的问题思想观念情感表露言语交流原则之四：人与问题分开“我是否对人的因素给予了足够的重视”29原则之四：人与问题分开如何解决思想观念问题：不妨站在对方的立场上考虑问题；不要以自己为中心推论对方意图；相互讨论彼此的见解和看法；让对方参与到谈判达成协议中；找寻让对方吃惊的化解冲突的行动机会；给对方留“面子”。原则之四：人与问题分开如何解决思想观念问题：30原则之四：人与问题分开如何解决情感表露问题：交流要有针对性。关注和了解谈判对方的情绪变化；让对方的情绪得到发泄；使用象征性的行为缓解情绪冲突。如何解决言语交流问题：认清交流的障碍；主动耐心倾听并认可对方的想法；将你的表达让对方听明白；原则之四：人与问题分开如何解决情感表露问题：31原则之五：坚持使用客观标准使用客观标准的原则公平有效的原则；科学性原则；先例原则。原则之五：坚持使用客观标准使用客观标准的原则32原则之五：坚持使用客观标准如何建立谈判的客观标准：建立公平标准：标准要独立于双方的意愿；标准要公平和合法；标准在理论上应可行。建立公平的分割利益的步骤：“一个切，一个选”轮换法、抽签法、掷币法、第三者选择法（仲裁）等。原则之五：坚持使用客观标准如何建立谈判的客观标准：33谈判的主要类型按谈判方式的不同分：纵向谈判、横向谈判按人数区分：一对一谈判、小组谈判按涉及的内容分：技术贸易谈判、服务协议谈判、机器设备谈判、工程项目谈判、产品交易谈判、资金谈判合同谈判、非合同谈判按谈判地点分：主场、客场、中立地谈判按谈判各方表现态度分：合作型、竞争型国际商务谈判、国内商务谈判按谈判的正式程度分：正式谈判、非正式谈判谈判的主要类型34谈判的构成谈判的基本要素谈判主体、谈判客体、谈判议题、谈判环境（政治、经济、法律、宗教习俗与文化环境、时间、地点等）谈判议题谈判主体谈判客体谈判背景谈判背景谈判背景谈判背景谈判的构成谈判的基本要素谈判议题谈判主体谈判客体谈判背景谈判35谈判主体的分类谈判主体分为：行为主体和关系主体关系主体：有资格参加谈判，并能承担谈判后果的自然人或组织、实体等。即谈判参与的公司等实体。构成条件：1、谈判关系的构成者。2、直接承担谈判后果。3、有行为能力和谈判资格。行为主体：通过自己行为完成谈判任务的人。即谈判参与的公司等实体指派实际进行谈判的人员。行为主体特征：1、亲自参加谈判。2、通过自己行为完成谈判任务。谈判主体的分类谈判主体分为：行为主体和关系主体36谈判客体即参与谈判的主体所共同关心的指向物。任何可以买卖转让的有形、无形的物品或者权利等都可以是商务谈判的客体。谈判客体即参与谈判的主体所共同关心的指向物。37谈判议题

谈判双方共同关心并希望解决的问题。谈判议题就是谈判的内容是谈判者利益的体现。一场谈判可以有多个议题，也可以只有一个议题。提问：通常的谈判议题有？谈判议题

谈判双方共同关心并希望解决的问题。38商务谈判的程序

准备阶段-选择对象

-背景调查

-组建班子

-制定计划

-模拟谈判

商务谈判的程序

准备阶段-选择对象

-背景调39谈判阶段—开局—磋商—协议履约阶段—后续合作—落实总结谈判阶段40商务谈判开局阶段良好的开局是成功的一半。开局阶段的基本任务1、具体问题的说明——4P：purpose（目的）、plan（计划）、pace（进度）、personalities（成员）2、建立适当的谈判气氛3、开场陈述谈判开局气氛的营造

礼貌、尊重；自然、轻松；友好合作；积极进取商务谈判开局策略协商式开局、坦诚式开局、慎重式开局、进攻式开局商务谈判开局阶段良好的开局是成功的一半。41商务谈判报价阶段报价：报价基础报价原则（P44-45）第一、报价果断。第二、报价明确。第三、报价简洁。报价形式报价先后还价：第一、善于提问。第二、就事论事。第三、还价合理。商务谈判报价阶段报价：42商务谈判磋商阶段原则：把握气氛；次序逻辑；掌握节奏；沟通说服让步策略1、让步原则：维护整体利益；明确条件；选择时机；确定幅度。2、让步策略:强硬式让步；坦率式让步；稳健式让步商务谈判僵局的处理1、产生僵局的原因：立场分歧；沟通障碍；谈判人员的素质2、真假僵局如何辨别？3、如何打破僵局？回避分歧，转移谈判议题；尊重客观，关注利益；商定多种方案，多种选优；尊重对方，有效退让；临时换将；冷调处理，暂时休会，改善谈判环境；利用调解人。商务谈判磋商阶段原则：把握气氛；次序逻辑；掌握节奏；沟通说服43商务谈判结束阶段商务谈判结果的各种可能商务谈判结束的方式成交；中止；破裂达成未达成改善AB没有变化CD恶化EF关系改善程度交易是否达成商务谈判结束阶段商务谈判结果的各种可能达成未达成改善AB没有44结束阶段一、起草关于书面文件的起草，没有什么硬性规定。在国际商务谈判中，涉及到国际货物买卖谈判时，书面合同往往采用己方或对方印好的现成格式，加以填写即可。而在其他商务谈判中，则很少印有固定格式，一般都需全文从头到尾地草拟。大多数情况下于由供货方起草。二、签署

当书面文书起草完毕之后，各方谈判代表要认真详细地审查各项条款并最后一次对条款及辞句进行推敲，如果可以确定其内容无误时，由谈判代表中有权或被授权的人员签署。三、谈判基本结束后的工作谈判人员要进行一番思考和分析，概括出成功的经验，总结出失误的教训，整理谈判资料，进行履行协约的准备。

结束阶段一、起草45记住要庆祝一下在结束的最后阶段，一个成功的谈判者会尽是建议一些庆典活动来制造积极的情绪，最终将把整个谈判过程带入终点。其内容包括谈判结束，跟进，下一轮谈判的计划及通过分析和讨论来吸取经验。不幸的是很多谈判者总会忽视此关键步骤。在讨价还价阶段，双方难免会出口伤人，所以需要治愈伤痕。记住要庆祝一下在结束的最后阶段，一个成功的谈判者会尽是建议一46影响谈判的客观因素一、实力

实力就是“交易地位”，谈判者的实力就是“谈判者是否具有交易地位”问题。有交易地位，可以去谈，问题是“当不清楚、不知道自己是否具有交易地位时，怎么办？”答案就是：一是培养；二是寻找、整合。从培养来看对于一个人来讲，提高自己的实力途径：“学习”——提高自己学历层次，这是最具有“理性预期”的活动。“专业实践”——这是培养自己动手能力，应变能力的活动。拥有行业资讯、信息背景。“社会交往与社会关系”——通过社会关系，提高自己的层次、境界和视野，这本身就是一种知识和能力。影响谈判的客观因素一、实力47影响谈判的客观因素

从寻找整合角度看：（1）要参加各类比赛活动，当你获得了一些奖项（证书）时，自然而然就会拥有实力了。因为这是一种社会认可。（2）要有完整的、系统的想法、思想（论文、文章）；同时也要有比较好的语言表达。（3）可以采用“优势/劣势；机会/威胁”分析方法，对于自己目前情况进行分析。所有的实力也要求其客观的基础。“当不具有核心竞争力”、“没有任何稀缺性”、“面对一个十分强大的竞争对手或合作伙伴”、“双方地位十分悬殊”时，难度就很大，上述方法会不奏效。影响谈判的客观因素从寻找整合角度看：48影响谈判的客观因素谈判各方在历史上的交往状况

1.交往关系愉快具体又可以分为：十分愉快、比较愉快愉快、愉快。

2.交往关系较差具体又可以分为：非常差、比较差、差。

3.交往关系微妙有过交往，能够记忆起，但是这样的交往记忆模糊，或者需要经过进一步交往才会决定关系走向。

4.无交往历史从来没有交往过，或者有交往但是没有任何记忆的交往。影响谈判的客观因素谈判各方在历史上的交往状况49影响谈判的心理因素

一、第一印象与首因效应（一）概念

1.第一印象认知者对从未接触过的人在第一次接触到有关的信息和材料后所形成的最初印象。2.近因效应由于第一印象所产生的效应，被称为近因效应。

（二）第一印象与近因效应的特点

（1）认知具有肤浅性、表面性也就是说，具有非本质性。（2）具有长期不变性也就是说，一旦形成便不容易改变。第一印象好以后看好的方面就多，第一印象不好以后看不好的方面就多。影响谈判的心理因素一、第一印象与首因效应50二、近因效应

（一）概念

近因效应就是指在印象形成过程中，最近得到的信息和资料对印象形成具有重要作用。

（二）首因效应与近因效应的不同

1.时间不同

首因效应是一开始形成印象后，产生的心理效应。

2.针对人群不同

首因效应针对的是陌生人；近因效应针对的是熟人。

二、近因效应（一）概念51

三、晕轮效应

（一）概念

这是认知者由于对认识对象有某一点好或坏的印象后，泛化到其它方面，认为也是“好”或“坏”，从而掩盖其本质特征。

（二）晕轮效应的具体表现

“一好百好”；“一无是处”、“一俊遮百丑”；“爱屋及乌”；“怨其和尚，恨其袈裟”。晕轮效应是一种常见的心理效应，一旦形成之后，也往往不能够轻易更改。三、晕轮效应（一）概念52

四、刻板印象

（一）概念

刻板印象是社会上对某一类事物的一种比较固定的看法，是对人的认知、评价中的一种凝固、概括而又笼统的印象。

（二）目前不同民族性格刻板印象

美国：勤奋、聪明、雄心、实利主义；英国人：爱运动、聪明、因循守旧、爱传统、保守；意大利人：爱艺术、冲动、感情丰富、急性子、爱好音乐；德国人：有科学头脑、勤奋、不易激动、聪明、有条理；犹太人：精明、吝啬、勤奋、贪婪、聪明；黑人：迷信、懒惰、无知、爱好音乐；日本人：聪明、勤奋、进取、精明、狡猾；中国人：迷信、保守、爱传统、勤劳、忠于家庭关系。四、刻板印象（一）概念53

五、心理定势效应

（一）概念

心理定势反映人在对待特定对象时，因为先前的心理准备状态而对当前的心理产生影响。

（二）定势概念产生

1.心理学科出现1879年冯特在莱比锡大学创办一家心理实验室，心理学产生。2.定势命题1889年德国心理学家缪勒第一次提出了“定势”命题。

（三）心理定势具体包括内容

1.知觉习惯2.观念上的先入为主3.思维定势4.情绪和心境方面的定势五、心理定势效应（一）概念54

谈判的准备和谈判进行一样重要，如果没有谈判前充分、细致、全面的准备工作，也不会有谈判的顺利进行。任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作基础上的,俗话说：“大军未动，粮草先行”。打仗是这样，完成任务是这样，谈判也是如此。谈判是一种复杂的综合性的活动,其准备工作也是内容庞杂、范围广泛的,这里我们着重从人员、信息收集、计划、物质条件四个方面介绍准备工作的基本内容。商务谈判准备商务谈判准备55谈判的准备1、信息准备的意义谈判信息是谈判前和谈判进行中不可或缺的，离开了全面、准确及时的信息，决策者便无法制定谈判策略，主谈者便无法找准最佳入题点及谈判的表达方式。谈判信息的最大作用在于减少补确定性。谈判信息的失真则会导致决策的失误。谈判信息准备是谈判的重要工作之一。还有其他物质条件谈判的准备1、信息准备的意义56谈判信息的类型我们把谈判信息划分为：环境信息、主题信息、组织信息和个人信息。1．环境信息这里所讲的环境信息是指政治、经济形势的变动与相应的政策法律规定等客观信息。2．主题信息所谓主题信息是指与谈判所要解决的主要问题及议题有关的具体信息与情报资料，是指围绕谈判要解决什么样问题和问题怎样解决的信息。3．组织信息组织信息是指谈判对方组织的各类情况信息。4．个人信息个人信息是指对方谈判人员的信息。

谈判信息的类型我们把谈判信息划分为：57信息准备的内容对方信息1、对方的基本情况：性质、注册资金、控股股东等2、营运情况3、信誉：主体的合法资格、资本信用与履约能力4、对方真正的需求5、对方谈判人员权限6、对方谈判最后期限7、对方的谈判风格和个人情况己方信息

信息准备的内容58摸清对方情况

古语曰“知己知彼，百战不殆”。只有了解和掌握谈判对手情况，才能有针对性地制定我方的谈判策略。（1）案头调查法当双方成为谈判对手，准备进行贸易洽商时．为了便于对方了解本企业或产品的情况，常常相互彼此提供一些资料，如商品目录、报价单、企业情况简介、产品说明书等等。有些企业为了招揽客户，还专门把印有企业生产经营所有产品的一览表、小册子赠送给可能成为交易对象的客户。所以，谈判人员应首先把这些资料收集、整理起来，进行分析研究。这种调研方法投资少，见效快，简便易行，立竿见影。摸清对方情况59（2）直接调查法即由谈判人员通过直接、间接地接触获取有关情况和资料的方法。例如，谈判人员可以向本企业那些曾和对方有过交往的人员进行了解，也可以通过函电方式直接与对方联系，而对较重要的谈判，双方则可能安排非正式的初步洽商。这种预备性接触好处很多，不仅可以使我们有机会正面观察对方的意图以及立场、态度，而且也可以使对方对我们的诚意、观点有所了解，以此促进双方在平等互利、互谅互让的基础上通力合作。

（2）直接调查法60

（3）购买法当交易规模、数量较大时，可考虑采取先小批量购买的方式直接了解对方产品情况。在收集、掌握对方资料的基础上，要对谈判对方进行认真的分析与研究，以便进一步明确谈判对手的意图、目的，从而推测出双方在哪些方面能够取得一致意见，在哪些方面可能出现问题、分歧，会谈会有怎样的成果。分析的内容还可以拓展到对方的公司或企业是属于保守型还是开放型？是处于不断扩大生产经营规模的成长中的企业，还是已占有足够市场份额的大型企业？它们与其他客户是怎样交易的？有着什么样的声誉？我方与对手的实力对比如何？双方的优劣势是什么？最后，了解对手还包括了解对方参加谈判人员的个人情况，尽可能了解和掌握谈判对手的性格、爱好、兴趣、专长，了解他们的职业、经历以及处理问题的风格、方式等。特别是在一对一的谈判中，掌握对手的兴趣、爱好，投其所好，会使你取得意想不到的成功。

61信息准备的内容市场信息1、需求情况2、销售情况3、竞争情况信息准备的内容市场信息62掌握市场行情这里所讲的市场行情是广义的，不仅仅局限于对价格变化的了解，它应包括市场同类商品的供求状况；相关产品与替代产品的供求状况；产品技术发展趋势；主要竞争厂家的生产能力；经营状况；市场占有率；市场价格变动比例趋势；有关产品的零配件供应；以及影响供求变化显现与潜在的各种因素。鉴别和筛选情报、信息主要应从客观性、及时性、全面性、典型性、适应性几方面加以考虑。在经济发达的国家．要了解有关的信息十分快捷与方便，人们在5分钟内就可以通过电脑系统的查询与调查，收集有关信息。这种信息查询与分析系统、数据处理系统、预测分析系统既可以由企业提供，也可以由社会的专门机构提供。目前我们对此重视还不够。不仅企业收集处理信息的系统比较落后，社会专门提供信息咨询服务的机构也很有限。比较快捷的途径就是向港台及国外咨询机构购买信息。这在涉外谈判中还是十分有益的。掌握市场行情63信息准备的内容相关环境信息1、对方所在国家和地区的政治状况2、宗教信仰3、法律制度4、商业习惯5、社会文化6、基础设施信息准备的内容相关环境信息64了解政府的方针、政策、法律及民俗任何国家的经济活动，都离不开政府的调节控制。社会经济活动都是在国家的宏观计划调节下进行的，政府的各项方针、政策为经济发展指明了方向，创造了宽松的市场环境，从而保证经济活动顺利进行。自然，企业的各种经济活动也是在这些方针指导下进行的。这就要求谈判人员必须了解党和政府的有关方针、政策，以及与此相适应的各种措施、规定，以保证交易的内容、方式符合政府的有关规定，保证合同协议的有效性、合法性。了解政府的方针、政策、法律及民俗65同时，及时地了解党和政府方针、政策的调整也是十分重要的。进入新的世纪，中国已经加入了世界贸易组织，对外交往的不断扩大，使得中国的改革开放进程进一步加快。21世纪被称为中国经济腾飞的世纪，中国经济的高速发展为中国对外交往的扩大，贸易发展创造了极为有利条件，随着中国计划经济体制向市场经济体制的转轨，政府的各项方针政策也会有较大的变化，甚至是重大变化，这些都需要企业及时了解掌握。对于国际间的贸易往来，谈判人员还要了解掌握有关国际贸易的各种法规条例，了解对方国家政府的关税政策、贸易法规、进出口管理制度，对我国是否实行禁运或限制进出口的种类范围，以利于我方制定正确的谈判方针、计划，避免谈判中出现不必要的分歧、误会，促使谈判顺利进行。例如，各国都有贸易出口管制措施，但是，各国间出口管制的内容及商品品种却有很大差别．某种商品在某国可能是国内紧缺物资，限量出口，但在另一国可能是剩余商品，大量出口。了解这些信息，有利于我们选择确定谈判对手，制定正确的谈判目标，确定在谈判中的基本策略。同时，及时地了解党和政府方针、政策的调整也是十分66信息准备的内容交易品信息

信息准备的内容交易品信息67信息的获得收集和分析公开情报直接调查建立情报站，实地考察咨询法特殊方法：委托购买等信息的获得收集和分析公开情报68拟定谈判方案方案是人们在行动前预先拟定的具体内容和行动步骤的框架，制定周密细致的谈判方案是保证谈判顺利进行的必要条件。拟定谈判方案应包括以下几方面内容：选择谈判对手谈判至少是两方以上发生的行为，因此要进行谈判，必须要确定谈判对手。但谈判又是双方自愿的行为，还要考虑对方能否成为我方的贸易伙伴。双方在谈判中的实力和地位如何。对我们应在谈判中采用的风格和策略影响很大。如果谈判双方有可能存在经常性的贸易行为，就必须重视对对方企业乃至个人情况进行详细的调查研究，并估计谈判双方的实力，寻找可能增进双方友谊，促进双方感情交流机会。如果没有可能或不必要与对方建立长期的贸易关系．其战略战术应有所变化，至少在谈判中不能给对方以过多的让步，不必花费过多的精力维系双方的友谊与交往。拟定谈判方案69此外，如果进行经常性的贸易，应注意与具有良好信誉的客户建立联系并大力维护双方关系。在选择谈判对手时。一般应确定在三四个以内。如果谈判内容广泛，交易比较复杂，可将对手确定在两个以内。否则，对手过多，会分散我方注意力，难于处理和控制复杂的谈判过程。谈判另一方也因竞争对手较多而失去谈判的信心，反而不利于谈判进行。如果只选择一家企业作为谈判对手，而无法进行比较和鉴别，对方也可能利用这一局面，向我方提出苛刻的要求，迫使我方做出较大让步。所以，至少应考虑两家以上的企业作为谈判对手。对一次性买卖，谈判对手的数目则不必受到限制。如果是大项目，企业可以采取招标的方式，在对方递价的基础上，确定谈判对手。此外，如果进行经常性的贸易，应注意与具有良好信誉70制定谈判目标谈判目标就是检验谈判效率和成果的依据和标准，也是谈判思想、方针、策略的具体化和数量化。目标制定的正确与否，以及能否达到目标，意味着谈判活动的成败与效率的高低，因而正确地制定与实现谈判目标，对于整个谈判具有决定性的意义。（1）企业总目标任何企业的生产经营活动都离不开目标体系，如企业发展的长期目标、中短期目标、企业总体目标、部门目标等。目标在企业的生产经营活动中具有重要意义，决定着企业在一定时期内的生产经营方向和奋斗目标。它是企业目的和任务的转化、分解。企业主要是根据各个不同的具体目标进行生产经营活动。制定谈判目标71

（2）谈判目标这是指每次谈判所要达到的目标。谈判目标即分目标的制定，既要考虑到企业的总体目标，也要考虑到企业的实际状况，谈判对手的实力，双方力量对比，以及市场供求变化因素。谈判目标制定极为重要，它关系到企业总体目标的实现，又决定了在谈判中每一阶段具体目标的制定，以及在谈判中所采取的策略．因此，在制定谈判目标时需要十分慎重，要在综合多方信息、资料的基础上，反复研究确定。确定谈判目标一般包括以下几个要素；交易额、价格、支付方式、交货条件、运输、产品规格、质量、服务标准等。

72

一是最优期望目标。是指对目标制定一方最为理想的谈判目标。它是在满足目标制定者的基本利益之外，加上一个增加值，所以最优期望目标，也被谈判专家称为“乐于达成的目标。”

二是可接受目标。这是谈判人员根据各种客观因素情况，经过科学论证、预测、决策后所确定的谈判目标。这是目标制定方最基本、最主要的利益所在。

三是最低限度目标。这是指谈判一方在谈判协议中所要实现的最低限度的要求。在制定谈判目标时，既要准备出现最好的情况，也要做好最坏的打算。这样最优期望目标、可接受目标和最低限度目标的制定就使谈判目标具有大的伸缩性，避免了由于僵化、死板导致谈判破裂，也保证了一方最基本利益，并在此基础上争取更好的利益。

一是最优期望目标。是指对目标制定一方最为理想的谈73确定谈判方法谈判风格多种多样，最有代表性、最泾渭分明的两种谈判风格即“鹰式”和“鸽式”。鹰式谈判风格常表现为正面对抗或冲突的态势，坚持强硬立场，使用强硬手段，向对方施加压力，像老鹰一样勇猛顽强，呈现一种典型的进攻性的谈判风格。鹰式谈判风格常表现为正面对抗或冲突的态势，坚持强硬立场，使用强硬手段，向对方施加压力，呈现一种典型的进攻性的谈判风格。以“铁女人”著称的英国前首相撒切尔夫人，在1972年欧共体首脑会议上提出将英国每年的负担减少10亿英磅，最初被共同体的其他成员国看作是“天方夜谈”，但她以极顽强的意志将`谈判结果定格在每年减少8亿英磅。创造了世界交易让步之最。鸽式的谈判风格则是以规劝利导，迂回温和的方式说服对方，实现合作的目的。这种谈判方式竭力避免冲突、僵局，他们态度友善，语调谦和，措词婉转，善于在和风细雨中化敌为友，使其心悦诚服。沙特阿拉伯石油大亨亚马尼便是其代表。他在谈判中以从不发火著称，总是不厌其烦将问题重复一遍又一遍，直到对方失去耐性，举手投降。确定谈判方法74谈判时间准备在选择和安排谈判时间时要尽量选择对己方有利的时间。（一）要有充足的时间去交涉在谈判活动中，哪一方有充足的时间，哪一方往往可能就拥有谈判的成功。哪一方时间欠缺，则往往会导致失误。（二）身心低潮、心情紧张状态下不宜进行谈判人的精神和体力总是表现出高潮与低潮。在高潮期间，人的体力充沛、思维敏捷；在低潮期间，人的体力则不支，精力会减退。在人疲劳甚至身心不适时，人的思想、情感、情绪往往比较零乱，人的观察、思维、想象和辨别能力会减弱，难以控制自己意识与行为。人在紧张状态下，对于自己的思想、决策和行为也往往会出现在正常状态下不可能有的失误。在谈判过程中，自己出现疲劳或紧张状况，要采取相应策略防止对方乘虚而人。（三）明确谈判死线：是指谈判的最终截止时间谈判时间准备在选择和安排谈判时间时要尽量选择对己方有利的时间75物质条件的准备

物质条件的准备工作包括两个方面：谈判场所的选择，谈判人员的食宿安排。1、谈判场所的选择谈判专家对于谈判地点的选择有两种意见：一种意见认为谈判地点不论设在哪一方都各有利弊。如果谈判地点设在我方办公室、会议室，其优点是：（1）避免由于环境生疏带来的心理上的障碍，而这些障碍很可能会影响谈判的结果．（2）获得额外的收获。我方可借“天时、地和、人和”的有利条件。向对方展开攻势，以求让步。（3）可以处理谈判以外的其他事情。（4）便于谈判人员请示、汇报、沟通联系。（5）节省旅途的时间和费用。物质条件的准备76无可否认，如果谈判地点设在对方，也有其优越性：（1）可以排除多种干扰全心全意进行谈判。（2）在某些情况下，可以借口资料不在身边，拒绝提供不便泄露的情报。（3）可以越级与对方的上级洽谈，获得意外收获。（4）对方需要负担起准备场所和其他服务的责任。正是由于上述原因，在多轮谈判中，谈判场所往往是交替更换，这已是不成文的惯例。当然，谈判地点在哪一方还取决于许多其他客观因素，如考察生产过程、施工基地、投资所在地的地理环境等。有时，中立地点也是谈判的合适地点。如果预料到谈判会紧张、激烈，分歧较大，或外界干扰太大，选择中立地点就是上策。无可否认，如果谈判地点设在对方，也有其优越性：77通讯设施的完善谈判设施的配置与完善十分重要。谈判活动要有效进行，要求各方之间信息交流充分，上下反馈及时。要使谈判人员能够很方便地打电传、电报、电话，要具备良好的灯光、通风和隔音条件。最好在举行会谈的会谈室旁边，备有一两个小房间，以利谈判人员协商机密事情。主要谈判场所也可以配备一些专门的设施，供谈判人员挂些图表或进行计算。除双方都同意，否则不要配有录音设备，经验证明，录音设备有时对双方都会起到副作用，使人难以畅所欲言。通讯设施的完善78谈判房间的布置一般来讲，比较大型、重要的谈判，谈判桌可选择长方形的，双方代表各居一面。但如果谈判规模较小，或双方人员比较熟悉，可以选择圆形谈判桌，这可以消除长桌那种正规、不太活泼的感觉。双方团团坐定，会形成一个双方关系融洽、共同合作的印象，而且彼此交谈容易，气氛随便。有时，出于需要，还可以采用任意排位方法就坐，它适合于小规模的、双方都比较熟悉的谈判，或是比较特殊的谈判。例如以色列和中东国家的和平谈判，由于双方的立场极为对立，要有中间调节人，即第三方出席谈判，为此，专门发明了一种T型谈判桌。与谈判桌相配的是椅子，椅子要舒适，不舒适使人坐不住，但也不能过于舒适，太舒适使人易产生睡意，精神不振。此外，会议所需的其他设备和服务也应周到，如烟缸、纸篓、笔、记事本、文件夹、各种饮料等等。谈判房间的布置79最后，谈判是艰苦复杂、耗费体力、精力的一种交际活动，因此，用膳、住宿安排也是会谈的内容。东道国一方对来访人员的食宿安排应周到细致，方便舒适，但不一定要毫华、阔气。可以按照国内或当地的标准条件招待即可。许多外国商人，特别是发达国家的客商，十分讲究时间、效率，反而不喜欢繁琐冗长的招待仪式，但适当组织客人参观游览，参加文体娱乐活动也是十分有益的，它不仅会很好地调节客人的旅行生活，也是增进双方私下接触。融洽双方关系的有利形式，有助于谈判的进行。商务谈判概述过程80谈判人员准备组建谈判小组准备工作需要解决以下几个问题：如何选择谈判人员？怎样组建谈判小组？什么样人担任谈判组的领导？如何加强小组内的协作？以及怎样处理谈判小组与企业的联系。谈判组人员数量的确定就一般谈判来讲，谈判小组以不超过四个人最为理想。这是因为：

第一，要使谈判人员各显其能，发挥作用，使谈判工作有条不紊，卓有成效，谈判组的人员就不宜过多。否则，就会使某些成员无法发挥作用，甚至会因意见纷杂、莫衷一是。以致因协调内部关系而分散了与对方交锋的精力，丧失谈判的主动权。

第二，现代管理理论认为：在复杂多变的环境中，管理的跨距不宜过宽．3-4个人的管理跨距便于经理人员或谈判组负责人对谈判过程实施监督，对小组成员进行协调，也便于成员间沟通信息，交流情况，相互配合。

谈判人员准备81

第三，即使是大型项目的谈判，其中的每一次谈判所需要的专门知识也不超过三四种，谈判小组内有一两个专业技术人员或专家完全能够应付。这里需要指出，如果谈判需要非同寻常的专家或技术人员，最好让他们以观察员或顾问的身份参与工作，而不是以正式代表的身份参与谈判，他们不应有直接的发言权。以避免由于他们缺乏谈判的经验和策略，过于直率的表达造成一方的被动。

第四，要完成谈判的全过程，更好地发挥各类谈判人员的作用，及时处理谈判中的意外情况．有时需调整或更换谈判人员。例如，在谈判摸底阶段和条款的协商阶段，需要市场调研人员和生产技术人员参与，律师可能是多余的．但在签订合同阶段，需要律师审查合同草案，以便确保合同的每一条款都措词严谨，具有法律效力，因此，律师可能代替技术人员成为谈判小组成员。但从整个谈判过程来讲，谈判组成员数量并未改变。第三，即使是大型项目的谈判，其中的每一次谈判所需82谈判组成员的构成

谈判人员可由与交易内容有关的部门选派，即主管部门人员、企业人员、专业技术人员以及翻译、律师等。

主管部门人员：可以是主管部门某一负责人，也可以是主管部门中与谈判相关的项目负责人。他要掌握了解全盘情况，有权在谈判中做出主要决策。

企业人员：可以是企业的主要负责人，也可以是企业中谈判项目的负责人，他了解掌握项目中有关企业的主要情况，根据企业的规模和生产能力估量企业在项目中能承担的任务。

专业技术人员：在许多谈判，特别是专项谈判中，常常需要某些方面或领域的情报和专业知识，如专业技术知识、财务知识、国际商法知识、世界市场行情等，因此，专业技术人员也是必不可少的。

翻译与律师：在涉外谈判中，翻译人员也是谈判小组的主要成员，谈判中一个不成文的惯例，就是一方决不使用另一方推荐的译员。另外律师参与谈判也是必要的，国际贸易涉及国际公法或其他国家的法律，仅凭谈判人员粗浅的法律知识是远远不够的要聘请专门的法律顾问或律师，以保证合同条款的法律效力。谈判组成员的构成83谈判组成员的相互配合谈判组存在一个人员之间相互协调、配合的问题。我们认为，小组成员间的相互配合主要表现在两个方面：即谈判小组领导人与其成员的配合；谈判组成员间的相互配合。（1）谈判组领导人的作用什么样的人才是谈判小组领导的最佳人选？谈判组领导人能力主要是：坚定的自信心、较强的决策能力、观察判断能力、组织协调能力、应变能力、表达能力等．此外，谈判组领导人的领导风格也很重要。如果谈判组成员所在企业是权力集中型的领导风格，所有的信息都汇集给企业经理，然后由他做出一切决策。那么谈判领导人也具有相应的风格，双方就会配合得很好．领导在谈判中起决定作用，其余成员就形势做出分析，提出建议由他决定是否采纳。相反，如果领导人的风格是权力分散型的，那么他在谈判过程中，则会起协调沟通作用，有效地调动小组成员积极性，发挥每个成员的能力与智慧。谈判组成员的相互配合84（2）谈判组成员间的相互配合当需要发言人介绍我方谈判意图、情况时，其他人员为发言者提供资料、数据等．这里我们主要就谈判人员在谈判场合的表现，如介绍、插话、表情、动作等，说明成员间的相互配合与默契。谈判组成员们的表情神态、动作也有助于相互沟通、支持。如我方主要发言人在讲话时，其成员东张西望，心不在焉，或者坐立不安，交头接耳，这样，就会削弱我方发言人在对方心目中的地位，也干扰对方的理解。如果我方代表讲话时，其成员聚精会神倾听，不时表现赞同地点点头，做些必要的补充，就会给对方良好的心理印象，加强所阐述问题的份量。（2）谈判组成员间的相互配合85

（3）谈判小组的对外沟通。在小组谈判中，我们强调尽量要缩小谈判规模，但是，在许多情况下，谈判的规模较大，出席的人员也很多，但不论出席人员多少，都应由谈判负责人或主谈者来对外，以防止由于意见分歧或有意、无意的过失，给对方造成可乘之机。美国谈判专家荷伯。柯恩的经历值得借鉴。一次，他代表某公司与另一家公司进行谈判，由于谈判地点设在对方公司所在地，所以，在闲暇休息时，他与该公司所辖工厂的领班聊起天来，这位领班告诉柯恩，他用过许多公司的产品，但只有柯恩所代表的公司的产品通过了实验，符合他们的规定。然后，他又进一步补充说，他们期待谈判会很快有结果，因为厂里的存货快用完了。可想而知，柯恩掌握了这些信息，对他控制谈判的主动权会有多么大的帮助。

86谈判地点谈判是在特定的时间和特定空间环境中进行的。谈判的地点与环境对于谈判人员的心境有很大影响。（一）谈判地点的选择将谈判地点尽量选择在己方。将谈判地点放一个中立方。（二）谈判环境良好的谈判环境有助于谈判的顺利进行。恶劣的环境往往会有助于谈判尽快结束。要注意对谈判座次位序的安排。在安排座次位置时注意桌形，谈判桌形一般有圆桌、椭圆桌和长方桌三大类。

谈判地点谈判是在特定的时间和特定空间环境中进行的。谈判的地点87谈判地点谈判开展的地点，谈判地点的选择是比较讲策略的。主要有：1、主座谈判以礼服人谈判者信心十足便于内外线谈判天时地利人和但易受干扰，费心费力2、客座谈判客随主便主应客求易受冷落谈判地点谈判开展的地点，谈判地点的选择是比较讲策略的。主要有88谈判地点3、主客座轮流谈判相对公平便于了解和沟通4、主客场外的其他地点谈判比较适合双方进行非实质性接触谈判。谈判中较少受到干扰。谈判的物质准备交于第三方，可以减少事务性工作。该地点对于双方来说，一般属于中立或与双方关系较密切。谈判地点3、主客座轮流谈判89谈判的准备4、谈判人员的准备商务谈判人员的素质要求智商——智慧、谋略观念思维、谋略思维、辨证思维情商——情绪的控制、引导和管理情绪不仅包括生理情绪，还包括心理情绪、意志情绪等。每个人都需历练情绪的抗干扰能力、调控能力、平衡能力、意志能力、自信力等。给小孩分糖的故事谈判的准备4、谈判人员的准备90自觉能力。即有能力感知和了解自己的情感，情绪，冲动并知道它对其他人造成的冲击。自律能力。即有能力控制和转移情绪和冲动，并自觉地三思二后行。同理能力。即有能力了解他人的情感，并有能力对他人的激动作出适当的反应。人际技巧。指的是建立人际关系，人际网络的能力，它牵涉到人与人之间寻求共同和建立创造亲善关系的能力。我们每个人都有自己的情感帐户，必须注重情感的存款与取款的平衡。情商所包含的元素自觉能力。即有能力感知和了解自己的情感，情绪，冲动并知道它对91德商——人格魅力与感染力

遵守商业伦理；遵守职业道德；体现个人魅力。逆商——逆境中生存与获胜能力“变”是唯一的不变。谈判中挫折和波动是经常发生的。谈判就是在“波动”中与对方实现良好沟通，在“波动”中向对方传递真诚的合作意向，使谈判协议能够尽快达成。韧商——坚忍不拔，执着追求

很多谈判是一场持久战，再坚持一点点，也许就有转机。商务谈判概述过程92商务谈判

NegotiationSkills商务谈判

NegotiationSkills93为什么需要谈判？人生就是一场谈判人人都可能成为谈判者与小商贩讨价还价，购买他的农产品；与单位领导讨论个人工作调动；作为企业代表与其他谈判者磋商某一交易合同；作为外交人员与其他国家的官员商讨国际间的事情；有关研究资料表明，发达国家约有10％的人每天直接或间接从事谈判活动，其中职业的商务谈判占5％以上。为什么需要谈判？人生就是一场谈判94为什么需要商务谈判？社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要；市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。市场经济的产权属性决定了交换的平等互利有偿性。人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。理念的差别性。思考：商务谈判有消失的那一天吗？为什么需要商务谈判？社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所95一个分橙子的故事1、有一个妈妈把一个橙子给了两个孩子。怎么样分才算公平呢？2、一个小孩切，另一个小孩拥有先选权。这样能够达到两者的效用最大化了吗？3、第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

要是在切分前两者进行一些沟通多好！！

一个分橙子的故事96

4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。

4、如果两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案97对谈判的若干认识谈判，既是一门科学，也一门艺术。世界是一张谈判桌，人人都是谈判者。谈判是一种风尚、能力与智慧。谈判就像走钢丝，充满着刺激、悬念、满足。谈判是实力与智慧的较量，学识与口才的较量，魅力与演技的较量；谈判的目的不是输赢、单赢，而是双赢、多赢。谈判有术。谈判能力可以通过修炼和培训来获得。谈判的核心要义是合作的利己主义。谈判是一种利益相关者的沟通行为。对谈判的若干认识谈判，既是一门科学，也一门艺术。9812/19/2022商务谈判

商务谈判概述、商务谈判过程12/17/2022商务谈判

商务谈判概述、商务谈判过程99第一章谈判概述谈判的定义美国著名谈判家尼伦伯格认为：“谈判是人们为协调相互关系而交流意见，为取得一致而进行磋商的一种行为。”美国法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞的《谈判技巧》把谈判定义为“谈判是为达成某种协议而进行的交往”。美国谈判专家威恩·巴罗认为：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”而我国学者则认为：谈判是“当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。”第一章谈判概述谈判的定义100简单地说：

谈判就是一种沟通，通过信息交流消除分歧，共同让步达成一致意见，从而使各自获得自己的利益。商务谈判概述过程101谈判的特征谈判是通过协商达成一致的过程谈判是合作与冲突的对立统一谈判是有其价值评判标准经济效益谈判成本社会效益谈判是有一定利益界限的谈判是科学与艺术的结合和体现谈判的特征谈判是通过协商达成一致的过程102商务谈判的概念、特征与职能

概念

商务谈判是指具有法人资格的交易双方，为了协调其经济关系，满足贸易需求，围绕涉及双方利益的标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为与过程。商务谈判的概念、特征与职能概念103特征与职能特征普遍性交易性利益性价格性职能实现购销获取信息开拓发展特征与职能特征104博弈论与谈判

现代科学发展一个最引人注目的成果之一，就是博弈论科学的发展以及将博弈论的研究成果引入不同的科学研究领域。从20世界70年代，博弈论在经济领域的应用，研究许多经济现象和经济行为都可以被理解为某种博弈问题，都可以用博弈方法进行分析研究。近年来，随着博弈论运用的领域越来越广泛，博弈理论在谈判活动中的应用也越来越受到人们的关注，引起了人们的兴趣。将复杂的、不确定的谈判行为通过简洁明确的博弈分析使研究进一步科学化、规范化、系统化，寻找出某些规律性的东西，建立某种分析模式，从而构建谈判理论分析的基础框架。谈判理论博弈论与谈判谈判理论105以博弈论解谈判

“博弈论”译自英文GameTheory，其中Game一词英文的基本含义是游戏。如果你注意观察发生在你身边的一些事情，哪怕是下棋、打牌这种休闲娱乐活动，你会发现许多“游戏”都有这样一个共同特点，即策略或计谋起着举足轻重的作用。因为，当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成为左右游戏结果的最关键因素。观察现实社会，我们平时不以游戏相称的十分重要的活动，如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、军事领域中的战斗等，如果抽象出他们的本质特征，也都与一般游戏一样，是在一定规则之下，参加方的决策较量，这就是博弈现象。这也是博弈论应用广泛的重要原因。博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问题分析，建立谈判合作的基本模式。以博弈论解谈判106“囚徒困境”是一种非合作性的博弈状况。假设有两个嫌疑犯被分别关在隔离的房间里受审，他们彼此之间无法进行交流和通气。警察分别向两名嫌疑犯表明：如果一个人招供，而同伙不供，招供的会关半年，同伙将被关10年，如果都招供，将被各判5年徒刑。如都不招供，将各判刑一年。我们知道，对这个博弈来讲，两个嫌疑犯最佳的策略和选择就是双方都不认罪。但监禁半年是最吸引人的，所以，每个嫌疑犯都可能有承认的动机，这样，双方可能都会认罪，结果是各监禁五年。-1，-1-10，-0.5

-0.5,-10

-5,-5囚徒2不坦白坦白

不坦白坦白囚徒1“囚徒困境”是一种非合作性的博弈状况。假设有两个嫌疑犯被分别107现在让我们在这里使用博弈论的假定，即把上例中的结果假定成一个“合作解”和一个“不合作解“。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上达成了一致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合作解则是指两人在价格上讨价还价，相持不下，未能达成一致协议。如果两人未能合作，王二仍保留他的旧车，其利益仍为3000元，李五依旧拥有他的5000元，王二的风险值为3000元，李五的为4000元，所以，不合作解的总值为3000+4000=7000元。从合作解来看，如果王二将车买给了李五，对李五来说，这辆车值4000元，另外，双方还有一个分享的利益。如3500是交易价格，王二赚得了500元，李五会节余500元，合作解的总值是4000+500+3000+500=8000元，显然，这比不合作增加了1000元的价值。

现在让我们在这里使用博弈论的假定，即把上例中的结果假定成一个108在博弈基础上的谈判程序我们可以将谈判过程分为三个步骤：一是建立风险值；二是确立合作的剩余；三是达成分享剩余的协议。

1、建立风险值

建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定，例如，要购买某一商品估计可能的价格是多少，最理想的价格是什么？最后的撤退价是多少？总共需要多少资金，其他的附带条件是什么？这其中包括产品风险、资金风险、社会风险、舆论风险等。在这里就是王二对车3000元的估价和李五对车4000元的评估。在实际交易中，情况远比这要复杂得多，首先，许多合作项目的风险值的确定，本身就是一个庞大的系统工程，收益也的长远的，短期内难以确定。其次，还取决于谈判的双方是竞争者或是合作者，前者双方的利益是对抗的，后者双方的利益是一致的，显然后者的风险值比较容易确定。在博弈基础上的谈判程序1092、确立合作剩余

风险值确定后，会形成双方合作的剩余，就是我们上面所说的1000元，但是，这里如何分配？却是最关键的问题，双方的讨价还价、斗智斗勇就是为了确定双方的剩余。关于剩余的分配，从来没有统一的标准，一般取决于双方实力的对比和谈判策略与技巧的运用。实际上，对于许多谈判项目来讲，合作的剩余是多少？也是一个难以确定的未知数，因为合作剩余还应该包括一些附加的利益。

现代谈判观念认为：谈判不是将一个苹果拿来后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。这一点已被博弈理论所证明，即变和博弈。变和博弈研究的是进行不同的策略组合，使博弈各方的得益之和增大。这就意味着参与谈判（博弈）各方之间存在着相互配合，即在各自的利益驱动下自觉、独立采取的合作的态度和行为。大家共同合作，将利益扩大，使每一方都多得，结果是皆大欢喜。2、确立合作剩余1103、达成分享剩余的协议我们认为谈判是一种不确定性的行为，即使谈判是可能的，你也无法一定会保证谈判会成功。如果谈判不能坚持下去，各方就不能进行有效的合作，也就无法创造新的价值，实现更大的利益。阻止谈判顺利进行和各方有效合作的最大障碍，就是谈判各方难以在如何分割或分享价值问题上达成一致协议，即我们通常所说的确定成交价格。当然，这里的“成交价格”含义较广，包括以价格为主的一切交易条件。就上例来讲，剩余是指王二对车3000元的评价和李五对车4000远评价之间的差额1000元，究竟这一剩余应该怎样分配，是平均还是不平均，取决于许多不确定的因素，实际上，诸多的谈判，人们即使对双方合作的剩余是多少也很难确定。就公平理论来讲，有许多分配方法，如果他们都能认识到达成协议对他们彼此都有益的话，双方的谅解与合作是完全可能的。达成协议，是谈判各方分享合作剩余的保证，也是维系各方合作的纽带。3、达成分享剩余的协议111公平理论与谈判

（一）公平理论的基本内涵美国行为科学家亚当斯在60年代提出的公平