客户类型分析课件

客户类型分析

●性格

●

●职业

性格优柔寡断型

1.优柔寡断型的特征

2.优柔寡断的原因：

人太多

过去的购买经验

贪

完美型的人

外虑型的人

3.如何应对优柔寡断型的消费者性格患得患失型

1、患得患失型的特征及原因2、如何应对患得患失型的消费者性格

自负自大型

1.自负自大型的特征及分类

爱现型

专家型

2.如何应对自负自大型的消费者

引导法OR优劣相抵法

假痴不癲法性格

暴躁型

1.暴躁型的特征及分类

2.应对暴躁型的消费者

以暴制暴

以柔克刚

息事宁人

事缓则圆性格冷漠型

1.冷漠型客户的特征及分类

人冷型

事冷型

全冷型2.如何应对冷漠型的消费者

不急

微笑

注意手

注意眼睛性格

赵云理智型

1.理智型客户的特征及分类

个性型

利益型

2.如何应对理智型的消费者

附证物

少说多听

采用障眼法性格许褚随性型

1.随性型客户的特征及分类

冲动型

冷静型2.如何应对随性型的消费者

让他觉得这里是他

可以随性的地方

多问候不同消费心理特征的客户组合

A类客户：随性型、直爽型、讨价还价型B类客户：理智型、自负自大型C类客户：优柔寡断型、患得患失型D类客户：冷漠型、暴躁型年龄

年轻夫妇与单身贵族特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。年龄

特中年客户特征：

这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。对策：

最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。职业企业家心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的可以完成交易职业企业高管虽能决定是否购买,但需他人建议必须有专业能力突出产品优势,不应点破他的顾虑,提高成交机会工人不轻易相信他人,有自己的思想只有让他确实的了解产品的好处才会产生购买动机职业公务员有非常的戒备心,无法下决定销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服,否则绝对不会购买医生经济情况良好思想保守,常以此自我炫耀应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格,很容易达成交易职业高级建筑师喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜欢购买须择要介绍说明产品的优点与价值,最重要的是接近他们与其为友工程师对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点,尊重他的权利,才是最有效的作法职业农技师思想保守、自信心强、独立、心胸宽大乐意与人交往，对任何事都能接受积极而热诚地作推销说明，并与其建立友谊日后将成为你最忠实的客户警官善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀。须专心倾听推崇其职业及人品，并表示敬意以此提高成交可能性职业教师习惯谈话、思想保守对任何事须有所了解才肯付诸实行介绍时谨守清晰而不夸张原则，对其职业表示敬意，对其谈话内容须专心倾听司机富于常识