广东任我通运营方案课件

“精耕细作、夯实管理、整装待发”

广东任我通汽车用品有限公司2012年总结

及2013年运营规划“精耕细作、夯实管理、整装待发”

广东任我通汽车用品有限公1目录一、运营规划背景二、2012年总结三、运营规划四、资源需求与建议目录一、运营规划背景二、2012年总结三、运营规划四、资2一、运营规划背景1、汽车外饰改装件产品已成为4S店走出赢利困局的重要发展方向之一；（大小4S店集团在2012年都已将外饰件作为重点招标项目之一）2、在风云变化的2012年现况下，各汽车厂商、汽车销售公司都在重视汽车外饰件项目；（提升赢利能力）3、因市场格局、消费需求越发成熟，SUV车型越来越受追捧，市场潜力及市场容量成几何倍数增长；（危机）4、未来外饰改装项目竞争将会越来越激烈，产品的同质化、销售模式的复制化也将泛滥，谁能掌握消费需求，从而改变消费者消费习惯，谁就能站在行业最前端；（任我通的品牌战略及销售模式的完善）5、从产品、买卖竞争跳出，进入企业整个系统体系的竞争，这是现代成功企业必须要经历的过程。（夯实管理）

当一种“优势”被所有人同时使用后，它将会变成一种无效的策略！而现在大多数的同行业厂商正在面临这样的困境，在产品及服务过多的相同就会产生竞争，如在外部环境不好的情况下，为了保持自己的市场份额，市场就会引发价格战，从而导致企业利润不断下降。一、运营规划背景1、汽车外饰改装件产品已成为4S店走出赢利困34S店各项业务利润贡献占比新车销售维修保养金融保险二手车用品改装

12%

20%

16%12%40%

0%20%40%60%80%100%未来用品改装将占有更高的比重4S店各项业务利润贡献占比新车销售维修保养金融保险二手车用品4目录一、运营规划背景二、2012年总结三、运营规划四、资源需求与建议目录一、运营规划背景二、2012年总结三、运营规划四、资51、重大事件回顾2、渠道分析3、形象建设4、品牌推广5、任务达成情况二、2012年总结1、重大事件回顾2、渠道分析3、形象建设4、品牌推广5、任务61、重大事件回顾

1）、2月份新厂落成典礼；

2）、6月份参加第九届中国汽车用品（郑州）交易会；

3）、9月份第七届广州国际汽车后市场品牌展；4）、9月份公司组织拓展培训；5）、10月份精益项目启动大会在新厂区隆重举行；6）、11月份公司通过并全面推行ISO/TS16949：2009质量管理体系认证。。1、重大事件回顾71、重大事件回顾2、渠道分析3、形象建设4、品牌推广5、任务达成情况二、2012年总结1、重大事件回顾2、渠道分析3、形象建设4、品牌推广5、任务8任我通、东箭、鑫盛新、广州威弗、广昌、固特威、丽豹传统渠道4S店渠道在各地区域小型集团，江苏和浙江各低端品牌的市场空间还是较大中高档中低档美容改装店→连锁店→4S店→4S集团→汽销公司→汽车厂商任我通、东箭、勇士、丽豹奔克、伯莱塔、中天、凯德、高标、鑫凯、奥菱等江苏、浙江两地各品牌2、渠道分析任我通、东箭、勇士、丽豹汽车厂商伯莱塔、凯德等，在各区域凭借当地资源从事贸易型的公司任我通、东箭、鑫盛新、广州威弗、广昌、固特威、丽豹传统渠道492、渠道分析--行业品牌优、劣势分析表---(车厂)备注：1、☆☆☆☆--相当满意；2、☆☆☆--满意；

3、☆☆--还好，还能接受；4、☆--不满意。2、渠道分析--行业品牌优、劣势分析表---(车厂)备注：1102007200820092、渠道分析--行业品牌优、劣势分析表--（4S店集团）备注：1、☆☆☆☆--相当满意；2、☆☆☆--满意；

3、☆☆--还好，还能接受；4、☆--不满意。2007200820092、渠道分析--行业品牌优、劣势分析1120072008200920102、渠道分析--行业品牌优、劣势分析表--（传统渠道）备注：1、☆☆☆☆--相当满意；2、☆☆☆--满意；

3、☆☆--还好，还能接受；4、☆--不满意。20072008200920102、渠道分析--行业品牌优、121、重大事件回顾2、渠道分析3、形象建设4、品牌推广5、任务达成情况二、2012年总结1、重大事件回顾2、渠道分析3、形象建设4、品牌推广5、任务133、形象建设名牌----高档形象→广而告知给宣导出来的！3、形象建设名牌----141、重大事件回顾2、渠道分析3、形象建设4、品牌推广5、任务达成情况二、2012年总结1、重大事件回顾2、渠道分析3、形象建设4、品牌推广5、任务154、品牌推广1、每年两次展览会2、产品手册3、季刊4、分公司形像店5、企业网站6、10月启动百度搜索4、品牌推广1、每年两次展览会161、重大事件回顾2、渠道分析3、形象建设4、品牌推广5、任务达成情况二、2012年总结1、重大事件回顾2、渠道分析3、形象建设4、品牌推广5、任务175、任务达成情况5、任务达成情况18月份2012年每月销售情况月份2012年每月销售情况19分析：1、缺泛对代理商有效的压力和代理考核机制；2、市场信息不流通或流通不顺畅,造成渠道信息公司不能及时有效的掌握；3、业务人员专业知识及专业性不强，市场跟进不及时；4、针对渠道没有管控，代理商做好做坏一个样，对返点奖励没感觉；5、部分新产品上市速度比竞争品牌晚，造成渠道有所影响；6、钩鱼岛事件对日系车的影响。

5、任务达成情况

代理商渠道不够夯实，客户忠诚度需加强，渠道优化在2013年需强化，代理季度考核机制实施。分析：5、任务达成情况代理商渠道不够夯实，客户忠20目录一、运营规划背景二、2012年总结三、运营规划四、资源需求与建议目录一、运营规划背景二、2012年总结三、运营规划四、资211、运营目标2、组织架构3、经营策略4、系统保障三、运营规划1、运营目标2、组织架构3、经营策略4、系统保障三、运营规划221、运营目标代理渠道:---万元分公司:---万元汽车厂商:10家汽车厂达成合作建设形像店、专营店300个市场目标市场目标市场目标形象建设销售额----万元

(销售回款)1、运营目标代理渠道:---万元分公司:---万元汽车厂商:232013年各省KPI任务指标2013年各省KPI任务指标24广东任我通运营方案课件251、运营目标2、组织架构3、经营策略4、系统保障三、运营规划1、运营目标2、组织架构3、经营策略4、系统保障三、运营规划26生产部物流/财务服务服务服务总经理经营管理平台营销中心人力行政部财务中心市场部经理研发中心大区经理分公司经理大区经理业务经理推广专员研发部研发工程师品质管控后勤保障服务保障平台业务开展平台渠道组织架构服务平台：一切以提升客户满意度为导向仓储物流部2、组织架构-企业架构董事会生产中心生产部物流/财务服务服务服务总经理经营管理平台营销中心人力行27国内营销中心车厂业务部项目部经理组织架构平台：一切以提升企业执行力为导向2、组织架构—部门架构业务部产品管理部分公司商务部市场部大区经理分公司经理市场部经理管理部经理商务部主管项目组经理大区经理业务经理推广专员外采专员业务助理项目组经理大区经理安装技师设计专员产品专员业务助理策划专员大区经理数据专员审计员数据分析员国内营销中心车厂业务部项目部经理组织架构平台：一切以提升企业281、运营目标2、组织架构3、经营策略4、系统保障三、运营规划1、运营目标2、组织架构3、经营策略4、系统保障三、运营规划29渠道规划渠道开拓市场推广渠道保障3、经营策略渠道规划渠道开拓市场推广渠道保障3、经营策略301、公司高层对市场、行业的敏锐性把握；2、快速响应的经营管理层；3、产品在4S店渠道的商品力；4、通过直营几仟家4S店；5、完善可控的分公司渠道；6、任我通品牌的影响力。优势strength弱势weakness危胁threat机会opportunityPleasewritedownofcontentsexplanationforBusinessArea.1、业务团队能力需加强、提升；2、员工缺乏主人翁意识；3、内部管理跟不上发展的步履；4、目标管理与目标导向不清晰；5、相关部门跟不上企业快速发展。1、行业的高速发展；2、整个行业还仅仅是停留在买卖产品上，还没进入营销时代；3、管理混乱、依赖拼价格抢市场的厂商较普遍；4、4S终端渠道店面管理、经营促销存在短板；5、4S渠道对改装件产品的重视度在加强；6、汽车厂商也意识到外饰改装在未来的重要性。1、行业往成熟化进程；2、仅凭商品力无法跟的上行业变革；3、服务力依赖性越来越深；4、产品同质化、服务相同严重，造成利润压力。5、管理力，高效执行力。SWOT分析1、公司高层对市场、行业的敏锐性把握；优势弱势危胁机会Ple31营销中心车厂业务部业务开拓项目组汽车厂商/销售公司业务开拓以项目组的方式出现（业务人员+研发工程师），充分展现专业、专注。（1）汽车厂商渠道规划渠道规划业务开拓项目组业务开拓项目组营销中心车厂业务部业务开拓项目组汽车厂商/销售公司业务开32营销中心业务部代理商服务商4S店分公司（2）4S店渠道规划服务商必须是在可控的前提下授权，4S店的重要客情关系也须由我司维护渠道规划集团采购大客户部营销中心业务部代理商服务商4S店分公司（2）4S店33营销中心业务部省级代理商传统渠道：美容店、连锁店通过业务大区加强对代理商的引导、管控，按月、季、年度任务达成考核，所有的运营工作由大区经理协调督导。2013年启动品牌建设年，加强终端品牌建设，各省市按要求、标准化、系统化建立形像店、专营店。（3）传统渠道规划--（A）渠道规划营销中心业务部省级代理商传统渠道：美容店、连锁店通过业34营销中心业务部地区代理商传统渠道：美容店、连锁店通过业务大区加强对地区代理商的引导、管控，按月、季、年度任务达成考核，所有的运营工作由大区经理协调督导。2013年启动品牌建设年，加强终端品牌建设，各省市按要求、标准化、系统化建立形像店、专营店。（3）传统渠道规划--（B）渠道规划地区代理商地区代理商营销中心业务部地区代理商传统渠道：美容店、连锁店通过业35渠道规划

渠道开拓市场推广渠道保障3、经营策略渠道规划渠道开拓市场推广渠道保障3、经营策略36渠道开拓渠道开拓（1）渠道梳理针对全国所有4S店渠道从新从细全面进行扫街式梳理，要求做到对区域内所有的4S店渠道客户了如指掌，再根据各地实际情况来进行业务开拓，真正做到“精耕细作”。（2）以点带面各个市级市场要求在汽配城、用品市场至少建立一家品牌形象店，通过专业化形象、专业化销售流程、专业化服务来提升区域的品牌影响力，以此为根基，最终带动市场（4S店、终端零售店）走向。渠道开拓渠道开拓37渠道开拓（3）整合资源，重点突破①整合有资源、有条件的终端店、美容店，利用已有的渠道与资源快速切入汽贸公司、4S店；（与代理商提前沟通）②通过已合作的市区4S店，充分展示产品优势与服务优势和我司（分公司/代理商）良好的4S渠道运营能力和服务能力，产生正面的口碑传播；

（4）重点公关，全力抢占针对销售量大、影响力大、开拓难度大的4S店集团，由大区经理/分公司经理通过渠道梳理全面了解相关信息后，副总经理陪同拜访、沟通、洽谈，如有必要甚至可请总经理协同拜访该公司高层商洽合作事宜；针对有战略意识的4S店可单独申请特殊政策，再由大区经理/分公司经理对其合作执行层实施公关和业务对接。

渠道开拓（3）整合资源，重点突破（4）重点公关，全力抢占38渠道开拓（5）店面公关①与店内的销售经理/总经理达成充分共识，实现业务的真正对接；②与负责汽车用品相关的采购经理/主管沟通协作，既能深入了解行业情况和店面情况，也是最直接有效的业务确认方式；③对4S店销售顾问、相关技术人员进行政策上的激励引导，通过一线业务来实现产品的销售；④通过不断的相关培训、沟通、促销推广等方式加深4S店人员对企业、品牌、产品性能等等的深入了解，直至认可；⑤对4S店决策负责人进行相关激励，激发其的积极性，以促使我司产品与4S店保持更紧密的持续业务联系。渠道开拓（5）店面公关39

渠道规划渠道开拓

市场推广渠道保障3、经营策略渠道规划渠道开拓市场推广渠道保障3、经营策略40市场推广通过百度、网络、报刊、企业网站、微博、车展、形像店、相关宣传物料等方式让消费者、顾客接触品牌、了解企业。以论坛、百度、企业网站、微博、网络营销等手段来与客户互动，再通过赞助、冠名各地SUV车队的自驾游等类型活动，来加强提升品牌认知度和忠诚度。品牌推广品牌宣导品牌认知品牌延深“想外饰改装，就选任我通”，以此来进行品牌和产品多元化延深，通过各类的宣传和互动，品牌美誉度将得到升华；再通过与各地4S店协作展开新车发布会、品鉴会等营销方式来植入品牌，将在合适时机通过CCTV电视广告宣传来奠定行业地位。

树立良好的品牌形像，仅仅通过媒体宣传来塑造是不够的；品牌是种文化，品牌是种精神，她需要每位任我通人来呵护，一言一行代表的都是任我通的品牌形像；良好的品牌形像表述的是责任、是担当，更是拥有着一颗感恩的心！市场推广通过百度、网络、报刊、企业网站、微博、车展、形像店、41市场推广在6-8月进入淡季期，策划启动“百城万店”4S店促销推广活动，即可保障淡季销售不淡，增加与4S店的合作粘合度，又可有效地抢占竞争对手的渠道。同时通过X展架、车顶A牌、宣传画册等物料提升品牌知名度。以百度搜索来提升企业及品牌暴光率，通过微博来进行互动及正面信息传播，从而加快消费者对企业的了解；再通过专业网站的页面广告来提升品牌知名度，通过相关论坛与消费者进行互动交流，有助于提高企业的亲民良好形像。市场推广渠道推广网络营销媒体广告通过有针对性的选择传播媒体广告，如“中国汽车报”、“中国汽车用品报”等针对目标受众群体性强的媒体进行合作，再通过每年两次的汽车用品展览会来进行有效宣传。将在全国全面进行形像店建设，通过统一的品牌LOGOVI形像展示、立体化产品展现、标准化销售流程、专业化安装作业流程，对品牌的提升和对4S店的引导性销售会起到关键性带动作用。形像建设市场推广在6-8月进入淡季期，策划启动“百城万店”4S店促销42

渠道规划渠道开拓市场推广

渠道保障3、经营策略渠道规划渠道开拓市场推广渠道保障3、经营策略43渠道保障传统渠道4S店汽车厂商通过大区经理建立与传统渠道直接对话的沟通平台，以确保信息传递的准确性、及时性；加强对渠道代理商的月销售任务的协助、督促、考核。参与代理商的业务拓展计划与实施，保障每月任务的达成。4S店①加强针对分公司管理人员的各方面技能的有效提升，强化经营能力；②分公司以过去的服务型转变提升为业务型，同时为将来的管理型分公司做铺垫；③任务目标考核侧重于市场占有率、单店产出率，任务目标以各省实际市场容量来确定任务基数。以项目组方式进行业务项目开拓，充分展现任我通企业的专业性、专注性；通过以公司总经理与车厂高层的客情公关，营销副总、研发副总与车厂项目成员的顺畅沟通、协调，再以项目经理、研发工程师与车厂业务执行层进行友好协调沟通、作业来保障项目有效执行、落地。汽车

厂商传统

渠道三架马车同步前行，渠道开拓即成助力，又成勉力！渠道保障传统渠道4S店汽车厂商通过大区经理建立与传统渠道直接441、运营目标2、组织架构3、经营策略4、系统保障三、运营规划1、运营目标2、组织架构3、经营策略4、系统保障三、运营规划45夯实管理，提升效力

任何企业必须成为一个真正的整体，并且将个人的努力融汇成一种共同的努力；每个成员的岗位及贡献是不同的，但每个成员的贡献必须融成一个整体；产生出一种整体的业绩。企业的各项工作，都必须以整个企业的目标为导向；管理人员的工作必须注重于企业整体的成功。全员参与目标导向绩效考核制度，根据其工作达成率、工作完成质量、配合度、客户满意度等评定标准。全面推行未位淘汰制，优胜劣汰，人尽其才。4、系统保障打仗，讲究“兵马未动，粮草先行”夯实管理，提升效力4、系统保障打仗，讲究“兵马未动，粮草先行46

从传统营销理论里，只有一个主要的聚焦点——“顾客”！那么在已形成超竞争市场环境中的市场里做营销，企业的核心聚焦点在哪？企业顾客传统营销聚焦企业？优势营销聚焦4、系统保障----优势营销 从传统营销理论里，只有一个主要的聚焦点——“顾47企业营销聚焦必须由“单焦点”向“多焦点”转换！单焦点多焦点顾客传统营销优势营销顾客竞争对手行业企业企业营销聚焦必须由“单焦点”向“多焦点”转换！单焦点多焦点顾486、保障渠道商品在快捷、高效、无忧情况下进行流通，为销售工作划上完美句号。4、保障所有的商品高质、高量、高效的出厂，既让客户买的放心，也让销售人员卖的放心。3、保障渠道需求的商品及时推出，同步保障具有前瞻性的产品研发，为销售工作提供丰富的枪支弹药及核武器1、保障市场占有率，提升销售量，为企业发展壮大开疆拓土。研发中心生产中心营销中心5、保障渠道的合理库存需求，为销售工作提供后勤给养。2、保障渠道的品牌建设、推广、促销活动的制定与执行，为销售工作推波助澜。公司所有职能部门的服务导向，在不违背公司经营方针与损害公司利益下，以提高销售量、提升客户满意度为目标值。渠道销售物流部仓储部市场部4、系统保障6、保障渠道商品在快捷、高效、无忧情况下进行流通，为销售工作49顾客企业竞争对手三角互动之优势营销抗衡结构资金、产品、满意度、品牌传播、信息流通等互动交换与流动消费者权力至上优势营销标准模型企业与顾客的距离企业与对手的距离顾客企业竞争对手三角互动资金、产品、满意度、品牌传播、信息50客户因素企业文化商业模式商业利益产品服务第一级：初级企业第二级：传统企业第三级：有竞争力的企业第四级：领导型企业玻璃天花板卖产品卖方案卖价值卖影响竞争因素内在基础：企业等级的四个台阶期望打造成“领导型”的企业客户因素企业文化商业模式商业利益产品服务第一级：初级企业第二51企业型共存生态咨询型解决方案交易型价格和功能●提供针对客户的个性化解决方案，又有竞争力的团队合作（比如技术专家、商业模式）才是最佳销售方式●买卖双方企业在各层次上结盟合作，很难因为个人因素改善或阻挠销售的竞争力●买卖双方交易过程简单，产品标准化或大众化，易于比较选择；价格竞争力和销售人员的韧劲是关键对企业未来的展望企业型共存生态咨询型解决方案交易型价格和功能●提供针对客户52目录一、运营规划背景二、2012年总结三、运营规划四、资源需求与建议目录一、运营规划背景二、2012年总结三、运营规划四、资53资源要求与建议资源要求与建议54ThankYou!谢谢大家！ThankYou!谢谢大家！55“精耕细作、夯实管理、整装待发”

广东任我通汽车用品有限公司2012年总结

及2013年运营规划“精耕细作、夯实管理、整装待发”

广东任我通汽车用品有限公56目录一、运营规划背景二、2012年总结三、运营规划四、资源需求与建议目录一、运营规划背景二、2012年总结三、运营规划四、资57一、运营规划背景1、汽车外饰改装件产品已成为4S店走出赢利困局的重要发展方向之一；（大小4S店集团在2012年都已将外饰件作为重点招标项目之一）2、在风云变化的2012年现况下，各汽车厂商、汽车销售公司都在重视汽车外饰件项目；（提升赢利能力）3、因市场格局、消费需求越发成熟，SUV车型越来越受追捧，市场潜力及市场容量成几何倍数增长；（危机）4、未来外饰改装项目竞争将会越来越激烈，产品的同质化、销售模式的复制化也将泛滥，谁能掌握消费需求，从而改变消费者消费习惯，谁就能站在行业最前端；（任我通的品牌战略及销售模式的完善）5、从产品、买卖竞争跳出，进入企业整个系统体系的竞争，这是现代成功企业必须要经历的过程。（夯实管理）

当一种“优势”被所有人同时使用后，它将会变成一种无效的策略！而现在大多数的同行业厂商正在面临这样的困境，在产品及服务过多的相同就会产生竞争，如在外部环境不好的情况下，为了保持自己的市场份额，市场就会引发价格战，从而导致企业利润不断下降。一、运营规划背景1、汽车外饰改装件产品已成为4S店走出赢利困584S店各项业务利润贡献占比新车销售维修保养金融保险二手车用品改装

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0%20%40%60%80%100%未来用品改装将占有更高的比重4S店各项业务利润贡献占比新车销售维修保养金融保险二手车用品59目录一、运营规划背景二、2012年总结三、运营规划四、资源需求与建议目录一、运营规划背景二、2012年总结三、运营规划四、资601、重大事件回顾2、渠道分析3、形象建设4、品牌推广5、任务达成情况二、2012年总结1、重大事件回顾2、渠道分析3、形象建设4、品牌推广5、任务611、重大事件回顾

1）、2月份新厂落成典礼；

2）、6月份参加第九届中国汽车用品（郑州）交易会；

3）、9月份第七届广州国际汽车后市场品牌展；4）、9月份公司组织拓展培训；5）、10月份精益项目启动大会在新厂区隆重举行；6）、11月份公司通过并全面推行ISO/TS16949：2009质量管理体系认证。。1、重大事件回顾621、重大事件回顾2、渠道分析3、形象建设4、品牌推广5、任务达成情况二、2012年总结1、重大事件回顾2、渠道分析3、形象建设4、品牌推广5、任务63任我通、东箭、鑫盛新、广州威弗、广昌、固特威、丽豹传统渠道4S店渠道在各地区域小型集团，江苏和浙江各低端品牌的市场空间还是较大中高档中低档美容改装店→连锁店→4S店→4S集团→汽销公司→汽车厂商任我通、东箭、勇士、丽豹奔克、伯莱塔、中天、凯德、高标、鑫凯、奥菱等江苏、浙江两地各品牌2、渠道分析任我通、东箭、勇士、丽豹汽车厂商伯莱塔、凯德等，在各区域凭借当地资源从事贸易型的公司任我通、东箭、鑫盛新、广州威弗、广昌、固特威、丽豹传统渠道4642、渠道分析--行业品牌优、劣势分析表---(车厂)备注：1、☆☆☆☆--相当满意；2、☆☆☆--满意；

3、☆☆--还好，还能接受；4、☆--不满意。2、渠道分析--行业品牌优、劣势分析表---(车厂)备注：1652007200820092、渠道分析--行业品牌优、劣势分析表--（4S店集团）备注：1、☆☆☆☆--相当满意；2、☆☆☆--满意；

3、☆☆--还好，还能接受；4、☆--不满意。2007200820092、渠道分析--行业品牌优、劣势分析6620072008200920102、渠道分析--行业品牌优、劣势分析表--（传统渠道）备注：1、☆☆☆☆--相当满意；2、☆☆☆--满意；

3、☆☆--还好，还能接受；4、☆--不满意。20072008200920102、渠道分析--行业品牌优、671、重大事件回顾2、渠道分析3、形象建设4、品牌推广5、任务达成情况二、2012年总结1、重大事件回顾2、渠道分析3、形象建设4、品牌推广5、任务683、形象建设名牌----高档形象→广而告知给宣导出来的！3、形象建设名牌----691、重大事件回顾2、渠道分析3、形象建设4、品牌推广5、任务达成情况二、2012年总结1、重大事件回顾2、渠道分析3、形象建设4、品牌推广5、任务704、品牌推广1、每年两次展览会2、产品手册3、季刊4、分公司形像店5、企业网站6、10月启动百度搜索4、品牌推广1、每年两次展览会711、重大事件回顾2、渠道分析3、形象建设4、品牌推广5、任务达成情况二、2012年总结1、重大事件回顾2、渠道分析3、形象建设4、品牌推广5、任务725、任务达成情况5、任务达成情况73月份2012年每月销售情况月份2012年每月销售情况74分析：1、缺泛对代理商有效的压力和代理考核机制；2、市场信息不流通或流通不顺畅,造成渠道信息公司不能及时有效的掌握；3、业务人员专业知识及专业性不强，市场跟进不及时；4、针对渠道没有管控，代理商做好做坏一个样，对返点奖励没感觉；5、部分新产品上市速度比竞争品牌晚，造成渠道有所影响；6、钩鱼岛事件对日系车的影响。

5、任务达成情况

代理商渠道不够夯实，客户忠诚度需加强，渠道优化在2013年需强化，代理季度考核机制实施。分析：5、任务达成情况代理商渠道不够夯实，客户忠75目录一、运营规划背景二、2012年总结三、运营规划四、资源需求与建议目录一、运营规划背景二、2012年总结三、运营规划四、资761、运营目标2、组织架构3、经营策略4、系统保障三、运营规划1、运营目标2、组织架构3、经营策略4、系统保障三、运营规划771、运营目标代理渠道:---万元分公司:---万元汽车厂商:10家汽车厂达成合作建设形像店、专营店300个市场目标市场目标市场目标形象建设销售额----万元

(销售回款)1、运营目标代理渠道:---万元分公司:---万元汽车厂商:782013年各省KPI任务指标2013年各省KPI任务指标79广东任我通运营方案课件801、运营目标2、组织架构3、经营策略4、系统保障三、运营规划1、运营目标2、组织架构3、经营策略4、系统保障三、运营规划81生产部物流/财务服务服务服务总经理经营管理平台营销中心人力行政部财务中心市场部经理研发中心大区经理分公司经理大区经理业务经理推广专员研发部研发工程师品质管控后勤保障服务保障平台业务开展平台渠道组织架构服务平台：一切以提升客户满意度为导向仓储物流部2、组织架构-企业架构董事会生产中心生产部物流/财务服务服务服务总经理经营管理平台营销中心人力行82国内营销中心车厂业务部项目部经理组织架构平台：一切以提升企业执行力为导向2、组织架构—部门架构业务部产品管理部分公司商务部市场部大区经理分公司经理市场部经理管理部经理商务部主管项目组经理大区经理业务经理推广专员外采专员业务助理项目组经理大区经理安装技师设计专员产品专员业务助理策划专员大区经理数据专员审计员数据分析员国内营销中心车厂业务部项目部经理组织架构平台：一切以提升企业831、运营目标2、组织架构3、经营策略4、系统保障三、运营规划1、运营目标2、组织架构3、经营策略4、系统保障三、运营规划84渠道规划渠道开拓市场推广渠道保障3、经营策略渠道规划渠道开拓市场推广渠道保障3、经营策略851、公司高层对市场、行业的敏锐性把握；2、快速响应的经营管理层；3、产品在4S店渠道的商品力；4、通过直营几仟家4S店；5、完善可控的分公司渠道；6、任我通品牌的影响力。优势strength弱势weakness危胁threat机会opportunityPleasewritedownofcontentsexplanationforBusinessArea.1、业务团队能力需加强、提升；2、员工缺乏主人翁意识；3、内部管理跟不上发展的步履；4、目标管理与目标导向不清晰；5、相关部门跟不上企业快速发展。1、行业的高速发展；2、整个行业还仅仅是停留在买卖产品上，还没进入营销时代；3、管理混乱、依赖拼价格抢市场的厂商较普遍；4、4S终端渠道店面管理、经营促销存在短板；5、4S渠道对改装件产品的重视度在加强；6、汽车厂商也意识到外饰改装在未来的重要性。1、行业往成熟化进程；2、仅凭商品力无法跟的上行业变革；3、服务力依赖性越来越深；4、产品同质化、服务相同严重，造成利润压力。5、管理力，高效执行力。SWOT分析1、公司高层对市场、行业的敏锐性把握；优势弱势危胁机会Ple86营销中心车厂业务部业务开拓项目组汽车厂商/销售公司业务开拓以项目组的方式出现（业务人员+研发工程师），充分展现专业、专注。（1）汽车厂商渠道规划渠道规划业务开拓项目组业务开拓项目组营销中心车厂业务部业务开拓项目组汽车厂商/销售公司业务开87营销中心业务部代理商服务商4S店分公司（2）4S店渠道规划服务商必须是在可控的前提下授权，4S店的重要客情关系也须由我司维护渠道规划集团采购大客户部营销中心业务部代理商服务商4S店分公司（2）4S店88营销中心业务部省级代理商传统渠道：美容店、连锁店通过业务大区加强对代理商的引导、管控，按月、季、年度任务达成考核，所有的运营工作由大区经理协调督导。2013年启动品牌建设年，加强终端品牌建设，各省市按要求、标准化、系统化建立形像店、专营店。（3）传统渠道规划--（A）渠道规划营销中心业务部省级代理商传统渠道：美容店、连锁店通过业89营销中心业务部地区代理商传统渠道：美容店、连锁店通过业务大区加强对地区代理商的引导、管控，按月、季、年度任务达成考核，所有的运营工作由大区经理协调督导。2013年启动品牌建设年，加强终端品牌建设，各省市按要求、标准化、系统化建立形像店、专营店。（3）传统渠道规划--（B）渠道规划地区代理商地区代理商营销中心业务部地区代理商传统渠道：美容店、连锁店通过业90渠道规划

渠道开拓市场推广渠道保障3、经营策略渠道规划渠道开拓市场推广渠道保障3、经营策略91渠道开拓渠道开拓（1）渠道梳理针对全国所有4S店渠道从新从细全面进行扫街式梳理，要求做到对区域内所有的4S店渠道客户了如指掌，再根据各地实际情况来进行业务开拓，真正做到“精耕细作”。（2）以点带面各个市级市场要求在汽配城、用品市场至少建立一家品牌形象店，通过专业化形象、专业化销售流程、专业化服务来提升区域的品牌影响力，以此为根基，最终带动市场（4S店、终端零售店）走向。渠道开拓渠道开拓92渠道开拓（3）整合资源，重点突破①整合有资源、有条件的终端店、美容店，利用已有的渠道与资源快速切入汽贸公司、4S店；（与代理商提前沟通）②通过已合作的市区4S店，充分展示产品优势与服务优势和我司（分公司/代理商）良好的4S渠道运营能力和服务能力，产生正面的口碑传播；

（4）重点公关，全力抢占针对销售量大、影响力大、开拓难度大的4S店集团，由大区经理/分公司经理通过渠道梳理全面了解相关信息后，副总经理陪同拜访、沟通、洽谈，如有必要甚至可请总经理协同拜访该公司高层商洽合作事宜；针对有战略意识的4S店可单独申请特殊政策，再由大区经理/分公司经理对其合作执行层实施公关和业务对接。

渠道开拓（3）整合资源，重点突破（4）重点公关，全力抢占93渠道开拓（5）店面公关①与店内的销售经理/总经理达成充分共识，实现业务的真正对接；②与负责汽车用品相关的采购经理/主管沟通协作，既能深入了解行业情况和店面情况，也是最直接有效的业务确认方式；③对4S店销售顾问、相关技术人员进行政策上的激励引导，通过一线业务来实现产品的销售；④通过不断的相关培训、沟通、促销推广等方式加深4S店人员对企业、品牌、产品性能等等的深入了解，直至认可；⑤对4S店决策负责人进行相关激励，激发其的积极性，以促使我司产品与4S店保持更紧密的持续业务联系。渠道开拓（5）店面公关94

渠道规划渠道开拓

市场推广渠道保障3、经营策略渠道规划渠道开拓市场推广渠道保障3、经营策略95市场推广通过百度、网络、报刊、企业网站、微博、车展、形像店、相关宣传物料等方式让消费者、顾客接触品牌、了解企业。以论坛、百度、企业网站、微博、网络营销等手段来与客户互动，再通过赞助、冠名各地SUV车队的自驾游等类型活动，来加强提升品牌认知度和忠诚度。品牌推广品牌宣导品牌认知品牌延深“想外饰改装，就选任我通”，以此来进行品牌和产品多元化延深，通过各类的宣传和互动，品牌美誉度将得到升华；再通过与各地4S店协作展开新车发布会、品鉴会等营销方式来植入品牌，将在合适时机通过CCTV电视广告宣传来奠定行业地位。

树立良好的品牌形像，仅仅通过媒体宣传来塑造是不够的；品牌是种文化，品牌是种精神，她需要每位任我通人来呵护，一言一行代表的都是任我通的品牌形像；良好的品牌形像表述的是责任、是担当，更是拥有着一颗感恩的心！市场推广通过百度、网络、报刊、企业网站、微博、车展、形像店、96市场推广在6-8月进入淡季期，策划启动“百城万店”4S店促销推广活动，即可保障淡季销售不淡，增加与4S店的合作粘合度，又可有效地抢占竞争对手的渠道。同时通过X展架、车顶A牌、宣传画册等物料提升品牌知名度。以百度搜索来提升企业及品牌暴光率，通过微博来进行互动及正面信息传播，从而加快消费者对企业的了解；再通过专业网站的页面广告来提升品牌知名度，通过相关论坛与消费者进行互动交流，有助于提高企业的亲民良好形像。市场推广渠道推广网络营销媒体广告通过有针对性的选择传播媒体广告，如“中国汽车报”、“中国汽车用品报”等针对目标受众群体性强的媒体进行合作，再通过每年两次的汽车用品展览会来进行有效宣传。将在全国全面进行形像店建设，通过统一的品牌LOGOVI形像展示、立体化产品展现、标准化销售流程、专业化安装作业流程，对品牌的提升和对4S店的引导性销售会起到关键性带动作用。形像建设市场推广在6-8月进入淡季期，策划启动“百城万店”4S店促销97

渠道规划渠道开拓市场推广

渠道保障3、经营策略渠道规划渠道开拓市场推广渠道保障3、经营策略98渠道保障传统渠道4S店汽车厂商通过大区经理建立与传统渠道直接对话的沟通平台，以确保信息传递的准确性、及时性；加强对渠道代理商的月销售任务的协助、督促、考核。参与代理商的业务拓展计划与实施，保障每月任务的达成。4S店①加强针对分公司管理人员的各方面技能的有效提升，强化经营能力；②分公司以过去的服务型转变提升为业务型，同时为将来的管理型分公司做铺垫；③任务目标考核侧重于市场占有率、单店产出率，任务目标以各省实际市场容量来确定任务基数。