某咨询《中土畜战略规划与组织模式报告》2

集团战略规划

及组织管理模式中国土产畜产进出口总公司1目录

1.中土畜公司跨世纪集团战略 3 1.1中土畜的集团愿景和战略目标 5 1.2中土畜集团战略目标及实施建议 26 1.3业务发展的战略设想及建议 512. 中土畜的组织机构设置和管理模式 73 2.1中土畜目标组织机构 74 2.2中土畜目标组织结构的实施建议（暨过渡方案） 96 2.3中土畜公司总部的领导手段和核心管理流程 110 2.4中土畜主要岗位职责描述 15721.中土畜公司跨世纪集团战略3中土畜集团战略规划的总体架构

业务层面集团战略目标愿景集团战略集团战略目标业务发展战略内部影响因素外部影响因素集团层面41.1中土畜的集团愿景和战略目标5中土畜的愿景(Vision)成为中国前十大综合型国际、国内贸易公司产品和服务满足人们在衣食住用等方面对自然、健康的追求使员工和企业一起成长，因为员工是最宝贵的资源，也是企业成功的基石敢为人先，不断创新是我们最为推崇的企业精神与业务伙伴长期合作，利益共享努力成长，确保盈利，持续健康地发展6中土畜的愿景主题语(VisionStatement)：可能的选择“自然之心奉献闲适之情”“自然孕育健康和幸福的未来，这是我们耕耘的天地”“汲取大地的力量，奉献自然之精华”“自然带来健康和幸福，让我们共同努力””回归自然，面向未来，健康和幸福我们创造““五十年不变的追求，奉献自然与健康”7确立中土畜的愿景(Vision)考虑如下几个因素公司的历史和传统：”中字头“的专业外贸公司，五十年经营土产品及畜产品(初级天然商品)的历史市场环境：专业外贸失去传统的优势，生存空间萎缩，面临严酷的市场竞争形势，需要一个质的突破核心能力：进出口交易资源：外贸商誉和知名度，外贸人才和一定的海外渠道及部分加工实业最重要的利益方：国家和职工8中土畜公司战略发展目标9集团战略目标的组合指标(一)指标1997经营额(亿美元)支持性实业比例内贸比例200120052010~7(~12*)~13~20~29?10%20%~26%?10.8%~18%30%*包括九家茶叶公司10集团战战略目目标的的组合合指标标(二二)指标1997毛利率率运作费费用比比例净利率率2001200520108.4%净资产产回报报率库存周周转(次次)7.4%8.8%10.2%~9%5.4%5.3%5.2%~1.7%2%3.5%5%~4.1%10%15%20%3.9681011在初级级产品品出口口竞争争日趋趋激烈烈的形形势下下，中中土畜畜公司司需要要采取取新的的发展展战略略，通通过多多种业业务组组合来来达到到战略略目标标1995-1997年中中国进进出口口总额额年均均增长长率为为5%1995-1997年中中土畜畜公司司进出出口总总额(不不包括括九家家茶叶叶公司司)年年均均增长长率为为-4.3%1998年年1-9月月全国国初级级产品品出口口额较较去年年同期期下降降12.9%，出口口总额额中初初级产产品的的比重重下降降到10.9%(1997年为为13.1%)1999年年1月月1日日起允允许私私营企企业及及科研研院所所经营营进出出口业业务1998年年8月月10日起起茶叶叶出口口不再再实行行统一一联合合经营营“外贸贸特许许权制制”将将改为为“登登记备备案制制”实行国国营贸贸易制制度的的商品品种类类进一一步减减少战略目标19972001服务贸贸易(船船运、、保险险代理理、仓仓储等等)，，及其其他新新业务务单元元国内贸贸易重点发发展的的外贸贸业务务(板块块、拳拳头产产品)部分业业务萎萎缩、、退出出(部分分进出出口商商品、、酒店店、百百货、、外贸贸代理理等)经营额额12以经营营额（（而非非进出出口额额）作作为指指标来来制定定公司司战略略目标标19972001船运、、保险险代理、、仓储储等营业业收入入连锁店店等及及其它它新业业务单单元自营收收入代理收收入(代理理佣金金)进出口口贸易易服务贸贸易国内贸贸易其他20052010~12*10.712.715.721.7~29~2011.716.2国内贸贸易其他+服务务贸易易进出口口贸易易中土畜畜公司司经营营额构构成经营额额(亿美美元)批发、、仓储储物流等等收入入~7~1351015202530*包包括九九家茶茶叶公公司13关键措措施：：培养养板块块的拳拳头产产品、、开拓拓国内内贸易易以及及并购购重组组茶叶叶系统统（九九家茶茶叶公公司））进出口口贸易易2001年年经营营额亿亿美元元2005年年经营营额亿亿美元元2010年年经营营额亿亿美元元关键措措施1997年年经营额亿美元中土畜公司司总经营额额~13~20~29~12.0(~7.0*)10.7组建业务板板块培养拳头产产品重组茶叶系系统12.715.7~12(6.73*)1.4以茶叶种植植、改良及及加工为基基础，建立立全国性批批发销售网网络完善上述网网络，经销销其他板块块商品3.57.60.0国内贸易1.0以船运为龙龙头，建立立包括保险险代理、仓仓储在内的的服务贸易易开拓新业务务板块3.56.0~0.3服务贸易及其他*不包括括九家茶叶叶公司14进出口贸易易中业务板板块及拳头头产品战略略目标进出口贸易易：业务板块及拳头产品品天然饮料板板块天然服装板板块其他板块其他进出口口贸易1.61.92.22001年年经营额亿亿美元2005年年经营额亿亿美元2010年年经营额亿亿美元茶叶裘革皮服装装、羽绒服服及制品羊羊绒服装板块2.42.3板块3.53.2板块业务板块木材、地毯毯、蜂蜜、、干果等中土畜公司司进出口经经营额10.712.715.75.0茶叶系统对九家茶叶叶公司进行行并购及重重组，借此此形成对主主要产茶基基地的控制制3.05.04.05.01.50.9拳头商品2.11.2拳头商品3.02.0拳头商品1.81997年年经营额亿美元12.03.25.31.20.5拳头产品15国内贸易及及服务贸易易战略目标标1.22001年年经营额亿亿美元国内贸易全国性的茶茶叶批发销销售网络2005年年经营额亿亿美元2010年年经营额亿亿美元业务内容2.85.11.03.56.00.01997年年经营额亿美元0.30.2同时在此网网络中经销销其他板块块相关产品品开发其他业业务网络0.72.50.0船运、保险险代理、仓仓储及内陆陆运输等服务贸易及及其他16作为天然饮饮料板块的的拳头产品品，茶叶应应在进出口口贸易和国国内贸易中中分别取得得更高的市市场份额出口市场份份额目标国内贸易份份额目标重组全国约11亿美元元3.7亿美美元4.2亿美美元5.2亿美美元50%40%13%80%茶叶系统中土畜公司司19972010茶叶系统?%中土畜公司司0%假设：全国国年均出口口增长率为为3%重组60%10%假设：全国国年均销售售额增长3%2001200520101997200120052010全国出口3.3亿美美元20%30%12亿美元元14亿美元元17亿美元元茶叶及相关关饮品17服装(羽绒绒服、羊绒绒衫、裘革革皮服装)首先应当当在出口贸贸易中达到到更高份额额，然后再再逐步向国国内市场发发展羽绒服装及及制品出口口羊绒衫出口口裘革皮服装装出口7%11%17%3%5%1995-1997年全国平平均5.6亿美元元中土畜畜公司司3.9%中土畜畜公司司3.7%7%11%17%1995-1997年平平均2001200520101995-1997年平平均2001200520101995-1997年全全国平平均1.4亿亿美元元1995-1997年全全国平平均16亿美美元1995-1997年平平均200120052010中土畜畜公司司0.7%假设：：全国国羽绒绒服装装及制制品出出口保保持在在95-97年年平均均水平平假设：：全国国羊绒绒衫出出口保保持在在95-97年年平均均水平平假设：：全国国裘革革皮服服装出出口保保持在在95-97年年平均均水平平2.4%18通过加加大加加工、、生产产的份份额，，达到到更高高毛利利率水水平支持性性实业业份额额目标标单位：：亿美美元单位：：亿美美元总营业业额~12支持性性实业业？%10%20%30%1997~20200120052010毛利率率8.4%1997200120052010~20~13~29~29~13毛利率率目标标总营业业额~12假设：：实业毛毛利率率20%纯贸易易毛利利率6%7.4%8.8%10.2%19通过降降低运运作费费用，，进一一步提提高净净利润润率水水平运作费费用目目标包括：：营业业费用用、管管理费费用及及财务务费用用单位：：亿美美元单位：：亿美美元总营业业额~121997~20200120052010净利润润率*1997200120052010~20~13~29~29~13净利润润率目目标总营业业额~12*不不包括括九家家茶叶叶公司司，若若包括括九家家茶叶叶公司司则为为-0.7%9.6%5.3%5.4%5.2%1.7%2%3.5%~5%201997年年北京京市工工业企企业毛毛利率率分析析例211997年年北京京市商商业企企业毛毛利率率分析析例22中土畜畜公司司（不不包括括茶叶叶系统统）1997年年净利利润率率与上上市公公司（（贸易易类））同期期净利利润率率指标标比较较例中土畜畜公司司的统统计数数据中中不包包括茶茶叶系系统兰生股份厦门国贸福建九州西藏金珠四川长江浙江中大辽宁成大江苏工艺五矿发展中技贸易上市公司包括:23并参照照上市市公司司（贸贸易类类）的的同期期净资资产收收益率率指标标制定定中土土畜公公司的的战略略目标标1997200120052010中土畜畜公司司净资资产收收益率率目标标4.1%（不包包括茶茶叶系系统））10%15%20%中土畜畜公司司的统统计数数据中中不包包括茶茶叶系系统0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%40.0%45.0%50.0%959697最大平均最小中土畜兰生股份厦门国贸福建九州西藏金珠四川长江浙江中大辽宁成大江苏工艺五矿发展中技贸易上市公司包括:24及中土土畜公公司存存货周周转次次数目目标1997200120052010存货周周转次次数目目标3.9次6次8次10次次0.02.04.06.08.010.012.014.016.018.0959697中土畜公司兰生股份厦门国贸福建九州251.2中中土畜畜集团团战略略及实实施建建议26中土畜畜要实实现成成长的的目标标不能能依靠靠目前前子公公司数数目众众多，，各自自扩张张的模模式，，而是是要通通过重重组调调整和和战略略创新新这两两大途途径时间经营额额现在将来(3-5年)战略创创新重组调调整27罗兰贝贝格格公司司认为为中土土畜集集团应应该在在巩固固和加加强主主营产产品在在现有有市场场的竞竞争地地位的的基基础上上，通通过系系统的的新市市场拓拓展及及新产产品在在现有有市场场的开开发来来争取取集团团的快快速成成长产品/业务务基于现现有业业务/产品品开开发新新的市市场市场/客户户市场渗渗透战战略市场开开发战战略产品(成品品*)开发发战略略多元化化发展展战略略老老新新开拓主主营业业务/产品品全新的的产品品/业业务打打入入全新新的市市场开发与与主营营业务务相关关度较较高高的产产品/业务务(增加加附加加值)*此此处成成品指指的是是可直直接被被消费费和使使用的的产品品?28中土畜畜必须须明确确的集集团的的核心心战略略元素素内容容设法使使现有有客户户增加加订单单争取竞竞争对对手的的客户户满足潜潜在的的需求求手段段增加与与现有有大客客户的的联系系，特特别关关注其其需求求(Keyaccount)品牌营营销发挥海海外网网点的的协同同作用用核心战略元素重点点发发展展主主营营业业务务培育育核核心心能能力力积极极发发展展国国内内贸贸易易创立立品品牌牌或或指指定定标标牌牌向新新的的国国家家出出口口主主营营商商品品开发发国国内内市市场场，，暨暨发发展展内内贸贸在新新的的国国家家进进行行市市场场调调研研，，寻寻找找进进口口商商和和代代理理商商在国国内内加加强强品品牌牌营营销销发展展国国内内贸贸易易(代代理理、、批批发发)网网络络通过过对对原原有有初初级级产产品品进进行行加加工工，，开开发发附附加加值值较较高高的的产产品品开发与原有有产品/业业务相关的的新型产品品投资支持性性实业(比比如：种植植、加工工等)在现有产品品基础上自自行设计开开发新产品品产业化联盟盟积极组织产产业化网络络培育和发挥挥核心能力力相关性多元元化非相关多元元化投资兴建收购兼并要求系统的的考虑及充充分的论证证市场渗透战战略市场开发战战略产品开发战战略多元化发展展战略29罗兰贝格格公司建议议的中土畜畜集团基本本战略要素素加强主营业业务/产品品1培育核心能能力2发展国内贸贸易3创立品牌或或指定标牌牌4组织产业化化网络5寻找合作伙伙伴/战略略联盟630中土畜集团团目前的经经营领域可可划分成四四类，中土土畜应该着着重加强主主营业务/产品的经经营，退出出缺乏竞争争力的业务务领域茶叶服装及相关关制品服务贸易(航运、、仓储、保保险代理等等)食品(蜂蜜蜜、干果及及干菜)家居饰材(地毯、板板材等)其它各类进进出口业务务连锁店投资资(万客隆隆)由其自然发发展，但限限制自自相竞争房地产旅游饭店百货业广告咨询劳务输出逐步退出，，收回现金金加强“拳头头”产品进进出口业业务以及航航运业务全面加强外外贸出口业业务重点发展领领域积极观察及及培育的领领域保留领域退出的领域域131韩国五大集集团(现代代、三星、、大宇、LG和鲜京京)分三阶阶段整改，，目的是使使韩国主干干业务具有有国际竞争争力第一阶段： 把目前前经营的众众多项目压压缩为一至至四个长项项主营业务务第二阶段： 使各企企业集团的的主营业务务经营单元元成为独立立企业第三阶段：通过与外外国企业合合作或者清清理失去竞竞争力的企企业，来改改善主干企企业的财务务状况例子32中土畜应采采取如下的的策略来加加强主营业业务的开展展加强与主要要外贸客户户(Keyaccount)的的业务往往来，增加加客户满意意度进一步理解解主要客户户的业务状状况和需求求，加强沟沟通提高业务流流程的组织织效率提高产品的的质量，确确保供货质质量的稳定定性深入了解主主要市场的的动态，及及时调整产产品的供应应需求的变化化竞争对手的的状况渠道的变迁迁进入新的国国家和地区区了解和分析析机会和风风险寻找合适的的进口商和和代理商及时组织业业务的开展展充分发挥海海外网点的的作用“坐商”“行商”33通过系统的的评估和筛筛选来确定定新的海外外目标市场场初步评估(Killercriteria)淘汰暂时不不宜进入市市场详细评估初初步筛选的的市场得出综合评评分值详细评估初初步筛选的的市场确定需要优优先进行全全面调查的的市场通过实地调调研、全面面分析确确定目标市市场政治、经济济等方面的的宏观判断断设定评估指指标，赋予予相应的权权重

-市市场吸吸引力-风险-进进入机会-竞争优优势改变权重，，得出分值值变化情况况Back-up34中土畜将来来提升经营营业绩的关关键是培育育“领先未未来”的核核心能力现在时间将来完成结果效率收益能力获得领先未来消极的行为为做正确的事事流程重组充分发挥能能力建立新的能能力?公司通过审审查并投资资这些核心心能力以寻找可持持续的改进进?对每一个领领域中的关关键成功因因素进行培养、保保护和开发发业绩235中土畜未来来的核心能能力应定位位于货源的的控制和组组织，高效效的仓储及及运输的管管理及贸易易网络和信信息的管理理高效的仓储储及

运输输的管理发达的贸易易网络及信信息的管理理货源的控制制和

组织织

-提提高质量-增加加附加值加强客户沟沟通和服务务提高业务组组织的效率率主动接洽、、交易坐等业务逐渐被市场场淘汰或许勉强维维持生存挖掘市场潜潜力、增加加收益取得竞争优优势领先优势36渠道覆盖及及信息管理理全全球化广广泛的流通通渠道（由由280多多个分支机机构组织和和管理）惊惊人的商业业信息量（（每天传真真连在一起起可绕地球球三圈）产品的可靠靠和稳定大大批稳定的的供应商跟跟着三菱走走，供货价价格具有很很强的竞争争力参参股实实业，支持持贸易，增增加利润金融能力有有能力组织织国际银团团，给买方方提供巨额额低息贷款款有有能力说说服日本政政府提供优优惠贷款三菱商事独独特的核心心能力确保保其处于稳稳固的优势势地位例37罗兰贝格认为中中土畜的国国内贸易范范畴应该是是一体化的的批发商业业务国内供应商商海外供应商商采购/代理理进口/代理理仓

储营

销批

发服

务物流小批

发商商零售商消费者以较低成本本覆盖众多多客户宣传促销承担库存及及损耗订购量大，，付款及时时市场/竞争争信息一揽子提供供种类恰当当的商品(包括包装装)及时供货(送货服务务)提供信用(延迟付款款)提供商店布布局、展示示、商品知知识介绍等等服务对技术类产产品提供培培训等价值338中国流通渠渠道的演变变九十年代前前九十年代九十年代后后Ÿ供小于求的的卖方市场场Ÿ消费拉动，，盲目“抢购”Ÿ统购统销模模式开始削削弱，但仍主导市场场流通领域域Ÿ由卖方市场场转化到买买方市场Ÿ由产品到品品牌的成熟熟消费Ÿ市场细分化化Ÿ传统流通渠渠道崩溃，，多元化流通格局形形式Ÿ农村市场城城市化、城城市市场国际化Ÿ“价值”消消费：品牌、服服务、方便Ÿ全新的流通通体系将会会形成Ÿ市场高度细细分化Ÿ国际化39中土畜在充充满机会的的国内商品品批发流通通领域应该该有条件拓拓展业务过去计划经经济下的批批发系统，，如五交化化系统，供供应系统等等，只对商商品流动起起下传作用用，因不适适应市场需需求而逐渐渐被淘汰。。现在在生生产企业和和零售商中中间缺乏有有财力及仓仓储货运条条件并有代代理、批发发服务能力力的大型批批发的网络络目前活跃在在市场上大大多是私营营批发商、、财力少、、覆盖面少少；外资在在流通领域域尚未允许许大规模涉涉入，如果果此时有能能力建立区区域性甚至至全国性的的批发网络络，则有极极高的价值值中土畜有丰丰富的外贸贸代理经验验，在收购购储运及进进出口的基基础上应有有条件发展展内贸，充充当系统批批发商的角角色40广东金阳集集团利用经经销青岛啤啤酒的机会会投资4000多万万元建立起起了区域经经销网络，，其价值已已开始显现现，许多国国内外厂商商希望能与与其合作湛江中山佛山大沥东莞惠州深圳陆丰汕头广州广东省例96年在华华南六省建建立20来来个批发网网点，分销销青岛啤酒酒，获得很很大成功97年开始始利用已成成型的批发发网络分销销葡萄酒41总部的支持批发网络的的协同性(共享办事事地点及仓仓储)信息技术应应用的支持持(订购、、发货、运运输等)可能的融资资支持明确目标市市场／客户户群城市还是农农村？工业企业还还是零售店店？连锁店还是是百货商厦厦？恰当的产品品组合及服服务尽量低的流流通成本及及时效性品牌营销自己的品牌牌还是代理理品牌中土畜发展展国内贸易易需要把握握住一些关关键的要素素业务单元业务单元42中土畜批发发网络建设设的流程43创立品牌是是中土畜未未来内外贸贸发展的关关键成功因因素之一前提条件初级产品导导向转变为为成品导向向，增加附附加值品牌定位建议中土畜畜定位于产产品质量和和服务迄今为止，，中土畜经经营范围内内的大多数数产品(除除服装外)在整个市市场上缺乏乏品牌的概概念，品质质上亦很少少有差异性性，服务更更无从谈起起中土畜可以以树立一种种对产品质质量及服务务勇于承诺诺的形象，，在看似普普通的产品品上打品牌牌品牌策略就茶叶、蜂蜂蜜、干果果等产品可可以创建和和享有一个个共同的品品牌，围绕绕自然、健健康、休闲闲等作文章章；服装类类可以有一一个品牌，，以自然、、轻便保暖暖为主题购并现成品品牌以加速速品牌战略略实施可以与合作作伙伴一起起联合规划划和树立某某种品牌，，比如与某某个茶叶成成品加工企企业紧密合合作，中土土畜保证初初级茶叶的的品质及分分销服务的的可靠性，，加工企业业承诺加工工包装质量量，双方利利益共同系系于一个品品牌(注：：此茶叶成成品加工企企业必须须是有较强强的实力和和技术)444作为为贸贸易易为为主主的的企企业业，，中中土土畜畜将将来来亦亦可可以以利利用用指指定定标标牌牌的的形形式式来来占占据据竞竞争争的的主主动动权权，，但但这这必必须须以以强强有有力力的的贸贸易易能能力力为为前前提提广东东金金阳阳集集团团的的指指定定标标牌牌策策略略广东东金金阳阳集集团团95年年下下半半年年开开始始在在广广州州独独家家分分销销青青岛岛啤啤酒酒95年年底底以以承承诺诺完完成成目目标标销销量量及及大大力力投投入入宣宣传传青青岛岛啤啤酒酒为为条条件件，，指指定定青青岛岛啤啤酒酒厂厂生生产产一一种种新新的的瓶瓶装装及及新新的的标标签签的的青青岛岛啤啤酒酒，，称称为为极极品品青青岛岛啤啤酒酒，，并并获获得得华华南南六六省省的的独独家家经经销销权权98年年金金阳阳集集团团获获得得极极品品青青岛岛啤啤酒酒在在北北京京的的独独家家经经销销权权例子45中土土畜畜在在采采用用品品牌牌战战略略时时，，应应注注意意避避免免如如下下的的误误区区不充充分分定定位位-购购买买者者没没有有真真正正意意识识到到品品牌牌的的独独特特之之处处，，对对品品牌牌只只有有一一个个模模糊糊的的概概念念过分分定定位位-购购买买者者对对品品牌牌形形象象的的认认识识过过于于狭狭窄窄，，不不利利于于产产品品线线延延伸伸或或品品牌牌延延伸伸混淆淆定定位位-品品牌牌特特征征太太多多，，或或品品牌牌定定位位太太过过频频繁繁，，使使购购买买者者对对品品牌牌的的形形象象感感到到困困惑惑可疑疑定定位位-企企业业对对产产品品特特征征，，价价格格或或企企业业的的宣宣传传不不能能让让购购买买者者信信服服46根据据所所处处产产业业的的分分散散特特点点，，中中土土畜畜至至关关重重要要的的强强势势战战略略是是组组织织产产业业化化网网络络现在在将来来中土土畜畜初级级产产品品供供应应商商ABC研究究机机构构初级级加加工工厂厂D储运运公公司司增值值加加工工厂厂E收购购站站FABCDEF中土土畜畜产产业业化化网网络络547泰国国正正大大公公司司用用产产业业化化网网络络概概念念控控制制饲饲料料价价值值链链提提高高企企业业经经济济效效益益饲料料原原料料复合合饲饲料料生生产产厂厂正大大总总部部控控制制进进出出口口贸贸易易，，为为饲饲料料厂厂采采购购原原料料正大大直直接接投投资资建立立合合资资厂厂支付付少少量量技技术术服服务务费费培训训收收购购点点农农业业技技术术员员控制方法经济效益案例例养鸡鸡农农民民饲养养场场养鸡鸡厂厂活鸡鸡收收购购网网点点宰鸡鸡厂厂肉鸡鸡销销售售店店正大大直直接接投投资资建立立合合资资厂厂泰国国正正大大公公司司以外外汇汇平平衡衡为为由由，，收收购购中中国国低低价价玉玉米米做做出出口口贸贸易易为饲饲料料厂厂采采购购原原料料，，做做进进口口贸贸易易合资资厂厂有有减减免免进进出出口口税税优优惠惠政政策策总部部在在进进出出口口贸贸易易中中有有利利可可图图用投投资资项项目目连连接接整整个个价价值值链链复合合饲饲料料价价格格高高，，生生产产初初期期可可用用鸡鸡抵抵饲饲料料费费推广广正正大大饲饲料料指导导农农民民饲饲养养技技术术用现现代代营营销销办办法法销销售售肉肉鸡鸡增加加鸡鸡的的销销售售，，提提高高饲饲料料销销售售量量以中中国国低低价价玉玉米米为为原原料料降降低低生生产产成成本本推广广正正大大复复合合饲饲料料推动动饲饲养养业业，，进进一一步步开开拓拓饲饲料料市市场场提高高鸡鸡的的价价值值，，获获得得经经济济效效益益48中土土畜畜今今后后发发展展的的一一条条重重要要途途径径是是选选择择合合适适的的战战略略合合作作伙伙伴伴合资资/合合作作自身身发发展展收购购前提条件成功因素备选方案专业业技技术术人人才才长远远发发展展的的战战略略规规划划长期期资资金金保保障障对公公司司现现有有业业务务有有促促进进作作用用技术术领领先先性性被进进入入领领域域的的反反击击小小能快快速速商商品品化化通过过购购买买国国外外专专利利技技术术方方式式达达到到技技术术领领先先能更更好好地地运运作作被被购购企企业业对公公司司现现有有业业务务发发展展有有利利能够够改改善善公公司司现现有有业业务务的的地地位位大量量收收购购资资金金的的保保障障将被被购购企企业业整整合合到到现现有有企企业业文文化化群群同现有企业业的整合，，使其发挥挥综合优势势现有企业纵纵向/横向向收购例：-老老品牌服装装企业-国外经经销商明确的目的的-战略性性进入-较好好的投资回回报双方的优势势互补有实力的合合作伙伴良好的内部部沟通长期真诚合合作同国外大公公司合作，，能保持技技术/产品品及服务的的领先性同国内某一一领域突出出的企业结结成战略联联盟(合资资/合作)6业务发展的的三种选择择模式资源的限制制，基础实实力不够！！较适宜的方式49奔驰汽车公公司与SMH就微型型车结成的的战略网络络增强了双双方在市场场上的竞争争能力例SMH公司司优势：营销、分分销戴姆勒-奔奔驰公司优势：研发/生生产融资核心能力非核心能力力合作关系研发/生生产融资营销、分分销不同分支机机构

在专专有知识及及公司文化化上

的相相互结合501.3业业务发展的的战略设想想及建议51中土畜目前前的经营业业务按如下下分布贸易板块块地毯板块块茶叶板块块食品板块块畜产品/服装木材板块块6.73亿美元元4.64亿美元元0.16亿美元元0.07亿美元元??亿美美元????中土畜畜总公公司进进出口口1997九家茶茶叶分分公司司进出出口1997商发中中心销销售额额1997台湾饭饭店营营业额额1997海外企企业1997房地产产广告??储运12.6%12.2%10.2%7.5%3.4%54.1%茶叶56%其他44%利海船船务~0.3亿亿美元元52中土畜畜将来来应把把重点点放在在六大大业务务板块块并从从其他他业务务领域域退出出房地产产旅游饭饭店广告咨咨询储运粮油食食品木材百货业业服装食品(蜂蜜蜜/干果果等)航运茶叶高中低高低中竞争能能力发展机机会储运百货业业广告咨咨询其它进进出口口商商品食品(蜂蜜蜜/干果果等)木材地毯房地产产旅游饭饭店茶叶服装航运粮油食食品高中低高低中退出难难度集团愿愿景适适应性性茶叶板板块食品服装板板块家居饰饰材(地毯毯、木木材等等)服务贸贸易(航运运、储储运、、保险险代理理等)其它进进出口口商品品其他商进出口品53茶叶板板块的的使命命表述述产品领领域市场需需求地域域茶叶茶饮料料可可、、咖啡啡其他天天然饮饮料目标：：中国国最大大的天天然饮饮料公公司竞争战战略世界范范围-中中国是是世界界产茶茶大大国-中中国也也是世世界茶茶消消费费大国国天然饮饮料保健减减肥多样化化清凉凉饮料料多种口口味茶茶饮料料、新新颖颖的包包装茶茶叶创建品品牌控制中中国优优良茶茶叶资资源源与研究究所合合作吸吸收先先进进技术术建立批批发网网络建立高高效的的物流流管理理系系统54茶叶板板块必必须面面对市市场，，参与与激烈烈的市市场竞竞争国内市市场竞竞争来自国国外公公司的的竞争争1998年年8月月1日日，外外经贸贸部公公布茶茶叶出出口不不再实实行统统一联联合经经营。。中茶茶系统统失去去了专专营出出口权权经外经经贸部部授权权有出出口经经营权权的外外贸公公司生生产企企业和和被批批准的的外商商投资资企业业都有有出口口经营营权放开专专营权权后，，中茶茶公司司的资资源控控制能能力大大大地地减弱弱中国是是世界界上最最大的的茶叶叶消费费国，，可口口可乐乐等世世界著著名的的饮料料商开开始在在中国国市场场推销销多种种品味味的软软包装装茶饮饮料Lipton等等世界界著名名茶商商已准准备进进入中中国研研制适适中国国饮食食习惯惯的多多种品品牌的的小包包装国际著著名饮饮料商商和茶茶叶商商有很很强财财力和和营销销能力力，中中茶公公司没没有自自己营营销网网络、、营销销战略略和内内贸经经验55茶叶板板块应应当增增加出出口额额，同同时开开拓中中国市市场，，成为为中国国最大大的天天然饮饮料公公司收购茶茶场、、控制制货源源，在在茶叶叶出口口量保保持稳稳定基基础上上提高高出口口茶叶叶质量量，增增加出出口茶茶叶的的附加加值，，提高高出口口金额额同时时重组组九家家茶叶叶公司司。到到2001年茶茶叶出出口额额达到到1.5亿亿美元元，出出口额额的市市场占占有率率达40%中国茶茶叶消消费额额达90亿亿人民民币，，潜在在市场场容量量很大大。重重组九九家家茶叶叶公司司组建建内贸贸销售售网络络，逐逐步开开拓内内贸，，到2001年年内贸贸达到到1.2亿亿美元元，市市场占占有率率达10%在收购购、加加工、、拼配配和包包装环环节中中建立立高效效的物物流管管理理系统统，形形成核核心能能力，，成为为中国国最大大的天天然饮饮料公公司56玉溪烟烟厂为为保证证红塔塔山等等名牌牌烟质质量，，采用用农业业产业业化与与烟农农建立立一种种利益益共同同体案例利益益责任任效果果烟农能能得到到稳定定的烟烟叶收收入烟叶研研究所所得到到玉溪溪烟厂厂的支支持，，发展展烟草草研究究玉溪烟烟厂获获得高高质量量烟叶叶，保保证名名牌烟烟的质质量烟农根据玉玉溪厂厂的需需要按按计划划种植植高质质量的的烟叶叶研究所所按玉溪溪烟厂厂的要要求研研究名名牌烟烟的烟烟叶质质量标标准和和种植植技术术并向向农民民提供供种植植技术术在丰年年和欠欠年都都按质质定价价收购购烟农农的烟烟叶促进当当地农农业生生产玉溪烟烟厂创创出红红塔山山等高高价名名牌烟烟，成成为中中国效效益最最高的的企业业由于为为当地地政府府带来来大量量的财财政收收入（（高额额税金金），，云南南省各各级政政府给给予很很大支支持，，使其其很快快地发发展成成为红红塔集集团57建议：：中茶茶公司司应当当用产产业化化网络络的概概念控控制茶茶叶生生产价价值链链得以以发展展种植收购加工拼配大大包装装小包装装产品开开发及品牌牌营销销外贸内贸价值链链思路方法效益中茶和和研究究所合合作，，为茶茶农提提供品品牌茶茶叶种种植技技术和和种植植计划划中茶在在欠年年和丰丰年都都按质质定价价收购购茶叶叶用规模模生产产办法法加工工出高高质量量茶叶叶中茶按按市场场需求求细分分市场场，生生产不不同种种类和和不同同小包包装茶茶叶收购优优良茶茶场控控制自自然资资源与研究究所合合作推推广提提高茶茶叶的的质量量和产产量的的技术术保证茶茶农稳稳定收收入，，扶持持茶农农生产产制订收收购价价可以在在生产产地投投资实实业，，建立立品牌牌茶叶叶生产产基地地提高品品牌知知名度度，投投入广广告营营销力力度产品创创新提高茶茶叶产产量和和质量量控制资资源，，低价价收购购降低成成本控制质质量用小包包装销销售茶茶叶，，提高高附加加值中国国至至今今没没有有著著名名的的茶茶叶叶名名牌牌，，品品牌牌优优势势空空间间很很大大建立立高高效效的的物物流流管管理理系系统统减少少收收购购、、加加工工拼拼配配和和包包装装中中间间环环节节利用用分分公公司司建建立立各各省省市市批批发发网网络络品牌牌效效益益58服装装板板块块的的使使命命可可以以表表述述为为：：目标标：：成成为为自自然然服服装装领领域域亚亚洲洲领领先先的的贸贸易易商商产品品领领域域市场场/需需求求领领域域地理理领领域域竞争争战战略略羊绒绒衫衫、、羊羊毛毛衫衫羽绒绒服服及及羽羽绒绒制制品品裘皮皮革革服服装装相关关原原料料及及初初级级加加工工品品对自自然然质质料料的的需需求求对轻轻便便保保暖暖服服装装的的需需求求中高高档档次次以亚亚洲洲市市场场为为重重心心海外外重重点点开开发发发发达达国国家家市市场场，，如如美美国国、、日日本本、、西西欧欧战略略伙伙伴伴(出出口口转转内内销销，，内内销销转转出出口口)原材材料料控控制制力争争款款式式和和质质量量领领先先先进进的的质质量量控控制制手手段段59服装装(设设计计)(加加工工)营销销品牌牌批发发原料料畜产产品品贸贸易易鬃尾尾、、肠肠衣衣裘皮皮革革服装装毛、、绒绒等等品牌牌经经营营（委委托托））加加工工（委委托托））加加工工目标标：：从从现现在在的的畜畜产产板板块块逐逐步步转转入入以以服服装装业业务务为为中中心心的的服服装装板板块块储运运60设计计成衣加工初加工营销外协协、、委委托托质量量控控制制与著著名名设设计计师师合合作作品牌牌经经营营销售售网网络络、、渠渠道道服装装板板块块的的战战略略模模式式：：哑哑铃铃模模式式原料料控控制制原料61服务务贸贸易易板板块块的的使使命命可可以以表表述述为为：：目标标：：中中土土畜畜应应当当以以较较快快速速度度发发展展服服务务贸贸易易，，使使服服务务贸贸易易营营业业收收入入的的比比例例在在2010年年占占中中土土畜畜的的20%贸易领域市场需求领领域地理领域竞争战略运输服务货运保险仓储、货运运由于中国进进出口贸易易

增长货货运需求在在增长中国货物保保险市场需需

求很大大中国保险公公司独家专专

营局面面被突破，，存在市市场空间以香港为中中心向国内内

开拓业业务属地化经营营进入货运保保险业与国外保险险公司合作作

引进技技术和资金金在香港建立立服务贸易易

总部62国际货运市市场环境恶恶劣，中国国货运业务务有扩张的的空间，但但竞争十分分激烈国际货运市市场中国货运市市场世界散装货货运输运力力和运量近近几年基本本平衡预计5年内内散装货流流量将下降降30%集装箱运输输船队因竞竞争激烈进进入杂货运运输业船运公司为为维持市场场占有率，，运费率在在下降中国货运贸贸易在增长长，货运服服务的逆差差达72.51亿美美元，货运运服务进口口额96年年增长15.5%1997年年通过香港港转口到世世界的商品品总额为927亿美美元，增长长5.8%，转口到到中国的国国外商品总总额为569亿美元元，增长6.3%外经贸部取取消外运公公司的进出出口货运专专营权后，，中国进出出口商愿意意找服务更更好的运输输公司外国货运公公司纷纷挤挤进中国市市场，竞争争非常激烈烈63货运服务、、货运保险险、仓储运运输等服务务贸易在中中国存在极极大潜在市市场市场需求中国服务贸贸易潜在市市场大96年全球球的服务贸贸易占贸易易总额的20%，进进入21世世纪服务贸贸易将占全全球贸易的的三分之一一中国服务贸贸易需求从从82年到到96年平平均增长15.4%世界服务贸贸易的增长长高于货物物贸易的增增长速度，，90-95年服务务贸易增长长7.5%，货物贸贸易增长6%中国服务业业在国民经经济中占的的比例为20%，发发达国家60%，中中国服务业业是国民经经济增长长的瓶颈1994年年中国服务务贸易出口口额占世界界服务贸易易的1.5%，仅占占当年中国国贸易总额额10%中国金融管管理体制尚尚未完全建建立，只有有25家保保险公司获获准在中国国扩展业务务，外国保保险公司还还不能进入入中国货运运保险业中国保险公公司服务能能力差，不不适应市场场需求64香港利海船船务公司应应在2001年之前前三年内充充分利用外外国货运保保险业尚未未全面占领领中国市场场的间隙，，迅速发展展自己抓着香港回回归的机遇遇，香港船船务公司机机制彻底改改制，完全全属地化运作作，建立国际际化经营机机制，为中中国进出口口贸易提供供良好的货货运服务，，增加货运运量利用香港政政策优势，建立货运运保险业，，出口转内内销进入中中国的货运运保险业利用合作、、合资、收收购等手段段迅速引进进相关业务务领域经营营技术和人人才65其它进出口口贸易板块块的使命表表述产品领域竞争战略除前面三个个板块以外外的中土畜畜的传统外外贸商品为中国各类类企业代理理各种进出出口贸易业业务努力扩大某某一种产品品贸易量来来提高其市市场占有率率逐步培育贸贸易领域新新的拳头商商品66外贸竞争激激烈，环境境趋于恶化化外部竞争内部问题如中粮、五矿矿、化工在资资本、实业经经营方式上占占优势地方外贸公司司，在货源基基地、地方保保护主义上占占优势外贸系统的公公司三资企业国营生产或工贸企业私营企业或工贸企业自营本企业生生产的成品、、贸易，熟悉悉国际市场和和广大的国内内外销售渠道道机制灵活、管管理先进、人人才素质高、、工作效率高高自营出口权、、控制货源熟悉成品的技技术变化，适适应市场变化化能力强成本低、经营营方式灵活靠近货源或接接近市场业务分散、缺缺乏拳头商品品业务交叉极为为严重，削弱弱企业整体竞竞争力出口商品市场场占有率低竞争对手67外贸业务的运运作模式现在？组织货源销售活动具体业务人员员全面负责将来专业化管理货源管理储运管理客户管理信息管理68其他进出口贸贸易板块的发发展核心策略略是培育自己己的“拳头头”业务分析市场容量量及产品的市市场占有率寻找什么业业务/产产品可以达到到领先？寻找什么业务务/产品能做做到“独一无无二”？什么业务/产产品可以有持持续长久的竞竞争力？进出口额大于于1000万万美元并且盈盈利是培育新新的业务板块块的必要条件件69食品板块的使使命可以表述述为：目标：利用现现有土产资源源，开发系列列保健、休闲闲食品产品领域市场需求竞争战略干果/干菜蜂蜜其他保健食食品保健需求休闲需求食品保鲜方便便采用类似茶叶叶产业化战略略创造某种食品品的系列品牌牌与茶叶共享销销售网络70环境因素市场需求市场竞争超级市场的小小食品摊占食食品摊位三分分之一天然健康小食食品已成为时时尚食品电视小吃、休休闲食品潜在在市场容量很很大台湾小食品商商系列品牌在在市场知名度度很大世界各国小食食品已开始蚕蚕食中国超级级市场南方合资小企企业食品在市市场竞争势头头不减71建议：可采用类似茶茶叶行业相似似的产业化战战略创造小食食品系列品牌牌建立和茶饮食食相关系列小小食品，可以以利用茶叶的的销售渠道开开拓内贸市场场创立品牌产品品，有利于推推动外贸出口口量用以上思路建建立自己的拳拳头产品或龙龙头产品72集团组织机构构模式732.1.中中土畜畜的目标组织织结构74公司组织结构构的设置原则则公司总部是战战略导向组织织，其主要职职责是把握长长期战略，最最大程度地优优化资源配置置和利用，引引入和培训优优秀的管理人人才，制定有有效的激励机机制，督促和和帮助下属业业务单元提高高经营业绩，，为整个公司司的发展不断断创造条件集团下属业务务单元主要是是产权清晰，，业务方向明明确的法人企企业，这些企企业业务发展展方向需符合合集团发展愿愿景总部及业务经经营单元之间间权责划分明明确总部必须有能能力对核心活活动(如品牌牌的创建及使使用、海外业业务发展、流流通网络建立立、项目投资资管理等)进进行协调和监监控总部机构需精精干高效，并并有灵活反应应的能力管理流程清晰晰简洁，管理理幅度适当最大程度避免免行政管理行行为及个人意意志作用75中土畜集团总总体组织概念念-两级级法人的母子子公司结构(控股模式)职能部室/附附属机构业务单元1业务单元2业务单元3……..业务单元N控股层(母公司)业务单元层面面(子公司)在这一层面的的业务单元数数量不要过多多，以不超过过10个为宜宜业务单元可以以有两种基本本法律形式1)股股份制的法人人单位2)独资子子公司(法法人)-中土畜(集团)总公公司-可执执行内部股制制度-外部独立立法人单位(宜选择民民营外资企业业，-业业务单元的的中高层负责责最最好好有协作关系系或合作前景景)人人必须购购买一定的内内部股-业务单元元的中高层负负责人(必必须出资购买买股份)-其他员员工可自愿购购买-中土畜(集团)其他他员工(可可自愿购买股股份)-法法人代表由中中土畜总裁-公众股(若能上市市)兼兼任-在上述股股权结构形成成的基础上成成立规范的董董事会行行使业业务单元的重重大决策权控控股层层的重要保留留权利通过明明确的母子公公司协议来限限定对京内、京外外及海外都适适用！中土畜(集团团)最高管理理层(总裁裁、副总裁)集团经营管理理会议76业务单元是股股份制法人单单位的情况，，其董事会组组成及主要职职责如下：董事会组成成中土畜总裁或或副总裁任董董事长(中中土畜原则上上应做第一大大股东)副董事长由参参股的外部独独立法人单位位派人担担任董事会中应该该包括至少一一名社会董事事董事会总人数数一般为5-7人职责责审定业务单元元的经营发展展战略审定业务单元元财务预算与与决策方案决定业务单元元的利润分配配方案和弥补补亏损的方方案案任免业务单元元的总经理批准任命总经经理提名的副副总经理其它重大决策策权77母公司可以通通过与业务单单元/子公司司签订协议，，保留一些最最重要的领导导权力总则双方就法律关关系和事实关关系承认该控控股子公司在在财务上，经经营上及组织织上为母公司司的一部分1.经营管管理该企业被置于于集团母公司司的领导下，，亦即母公司司有权在某些些情况下给经经营者下达指指令该企业原有的的独立法律形形式不受影响响，企业的主主要经营决策策权由其董事事会行使该企业最高经经营者由母公公司任命2.利润上上交该企业按此协协议有义务将将其盈余按一一定比例上交交集团母公司司………………N.生效有效期、解约约解解约时间规规定、理由例78中土畜(集团团)的目标组组织模式中土畜(集集团)最高高管理层职能部室附属机构业务单元(下属企业)*战略发展部财务部人力资源部行政部海外运行部审计部党群部物业管理中心茶叶服装服务贸易食品家居饰材进出口贸易羊绒衫羽绒服裘皮革服装有关半成品及及原材料航运保险代理仓储其它运输蜂蜜干果食品干菜食品等地毯地板壁纸陶瓷家具床上用品等与其他业务单单元有别的各各类商品海外法人企业123456控股子公司参股公司国内外业务分分支机构*此处建议议六个基本的的业务单元，，不排除还可可以形成其它它的业务单元元；海外法人人企业必须在在该地业务达达到一定规模模的前提下才才可成立79母公司的组织织机构设置总裁助理1人秘书1人行政部文秘组公关协调组行政组财务部财政组会计组财务监控组财务公司人力资源部干部管理组人事劳动组培训组副总裁(财务务)秘书1人副总裁(行政政)秘书1人党委书记兼副副总裁秘书1人战略发展部战略规划组投资管理组信息技术(IT)组企业改革组海外运作部海外管理办公公室海外信息与服服务办公室审计部专项审计组日常审计组党群部党委/纪委/团委办公室室工会办公室老干部办公室室物业管理中心心房地产经营管管理办公室附属机构物业管理服务务办公室法律顾问80中土畜国内外外业务分支机机构的管理应应该尽快采用用矩阵模式，，这样即有助助于获得协同同效应，又便便于实施有效效的监控中土畜(集团团)最高管理理层茶叶服装食品家居饰材服务贸易进出口贸易办事处的业务务由各业务单单元纵向管理理，业务人员员既可以是派派驻的，也可可以从当地招招聘茶叶业务服装业务食品业务家居饰材业务进出口贸易业务服务贸易业务茶叶业务服装业务食品业务家居饰材业务服务贸易业务进出口贸易业务务办事处主主任(国国内)首席代表表(海外)会计、出出纳秘书会计、出出纳秘书办事处由由总部提提供行政政平台，，各业务务单元进进驻国内办事事处主任任隶属行行政部海外办事事处首席席代表隶隶属海外外运作部部办事处负负责人主主要职责责是行政政管理和和公关办事处负负责人有有权决定定办事处处里所有有人员的的去留办事处行行政人员员可在当当地招聘聘海外控股股的独立立法人企企业开设设各地的的分支机机构亦应应当尽量量遵从上上