旅行社产品价格策略课件

旅行社价格策略一、旅行社产品的定价依据1、产品成本2、竞争对手的同类产品3、旅游者的购买能力4、旅游者对产品的认识5、销售奖励6、国际行情​旅行社价格策略一、旅行社产品的定价依据1、产品成本21二、影响旅行社价格的因素供求关系需求弹性（需求与价格变动的反应程度）观光、度假、探亲、商务，老年、中年、学生成本变动汇率变化产品特性国家价格政策​二、影响旅行社价格的因素供求关系​2三、旅行社的价格策略名称特点适用情况优势劣势撇油定价策略高价投放经营具有垄断性，需求缺乏弹性不利于开拓市场；引进竞争新特产品投放初期渗透定价策略低价投放相当的接待能力经营利润率低市场占有率高经营缺乏垄断需求富有弹性心理定价策略尾数定价，声望定价吉祥数字定价​三、旅行社的价格策略名称特点适用情况优势劣3旅行社的价格策略名称种类

优惠价现金折扣

数量折扣差价等级差价地区差价季节差价年龄差价​旅行社的价格策略名称种类4四、旅行社价格种类1、包价旅游产品价格构成（1）综合服务费（餐饮费、市内交通费、杂费、导游费）（2）房费（3）城市间交通费（4）专项附加费（汽车超公里费、游江游湖费、特殊门票费、风味餐费、保险费、专业活动费）​四、旅行社价格种类1、包价旅游产品价格构成​52、综合服务费的结算方法：（1）国旅标准：适用于外国人餐顿综合服务费比例用早餐33％用中餐34％用晚餐33％（2）青旅标准：按小时划分综合服务费停留小时结算标准小于4小时按10小时结算4－10小时按15小时结算10－18小时按18小时结算18小时以上按实际停留小时算一地当日返回按16小时结算​2、综合服务费的结算方法：（2）青旅标准：按小时划分综合服务6案例：某澳大利亚旅游团一行18大一小（10岁）+1人于5月2日10点抵达上海，入住花园饭店，5月4日下午16点离开上海赴杭州，如果综合服务费每人每天为100元，请问此团应支付综合服务费多少元？​案例：某澳大利亚旅游团一行187第四节旅行社销售渠道策略一个分销系统是否管理得法，是否运作良好，可以要么造就一个市场份额的领袖，要么生成一个为生存苦苦挣扎的企业。一、旅行社销售渠道的种类1、国内旅游产品旅游企业旅游者直接销售渠道​第四节旅行社销售渠道策略一个分销系8国际入境旅游产品销售模式旅游企业旅游者间接销售渠道1零售商旅游企业批发商零售商旅游者间接销售渠道2​国际入境旅游产品销售模式旅游企业旅游者间接销售渠道1零售商旅9国际出境旅游产品销售渠道模式旅游企业旅游者旅游企业代理商旅游者​国际出境旅游产品销售渠道模式旅游企业旅游者旅游企业代理商旅游10二、旅行社销售渠道策略名称特点优势劣势广泛性销售渠道通过许多中间商销售产品（国际旅行社，办事处）方便购买，便于发现潜在的消费者和理想的中间商成本高，销售管理难选择性销售渠道选择少数几家中间商降低成本中间商选择不当带来风险专营性销售渠道只选择一家中间商提高中间商的积极性；降低成本中间商选择不当的风险​二、旅行社销售渠道策略名称特点优势劣势广11三、中间商的选择与管理1、途径：专业出版物国际博览会派遣出访团接团上网朋友介绍2、考察因素：经济利益市场目标信誉能力规模数量合作意向依赖性​三、中间商的选择与管理1、途径：2、考察因素：​123、组织中间商考察组织中间商考察注意事项正确选择考察团规模适中合理可行的旅游计划融洽的气氛​3、组织中间商考察组织中间商考察注意事项正确选择​134、中间商管理办法建立档案沟通信息优惠和奖励调整中间商队伍​4、中间商管理办法建立档案​14四、旅行社产品销售过程的管理1、旅行社产品的销售方式项目主要内容销售方式单项服务直接销售销售柜台委托代理国内其他省市国外包价旅游系列团一次达成协议，分批分团接待和结算特点：手续简便，营业额大，收益较高非系列一次性销售旅游产品代表个案：奖励旅游，会展旅游和专业旅游团​四、旅行社产品销售过程的管理1、旅行社产品的销售方式项目主要152、销售过程的管理主要内容：建立旅游交易合同制度制定科学的销售工作程序加强对销售人员管理3、旅行社售后服务的方式​2、销售过程的管理主要内容：建立旅游交易合同制度3、旅行社164、旅游产品的销售过程的管理销售的复杂性旅游产品构成复杂交易周期长、手续复杂小额多批次​4、旅游产品的销售过程的管理销售旅游产品交易周期长、手续复杂17第四节旅行社的促销策略一、促销目标的确定目标种类主要内容直接目标寻求受众明显反映。直接渠道:广告，营业推广等。间接渠道：慈善事业，新闻发布会，公益广告。间接目标树立形象，传播知识等公共关系范畴。​第四节旅行社的促销策略一、促销目标的确定目标种类主18二、促销预算方法名称内容适用情况优缺点销售额百分比法根据销售额确定促销预算不宜单独使用计算简便颠倒因果关系利润额百分比法根据利润确定促销预算产品不同的生命周期促销预算不同目标达成法先确定目标和活动，再预算预算结果科学，灵活地适应市场变化，及时调整自己应用较难竞争对抗法根据竞争对手的促销预算来确定实力雄厚的旅行社盲目追随，将促销预算的制定权让给竞争对手支出可能法根据旅行社的财力灵活，适应旅行社财务支出状况。​二、促销预算方法名称内容适用情况优缺点销售额百19三、促销原则（一）对位促销1、对产品进行分类整合“强迫式”举荐。按地理位置将产品组合——北半球之旅按地缘政治将产品组合——东盟国家旅行记按价格等2、找寻并确定客人建立客户管理系统​三、促销原则（一）对位促销1、对产品进行分类整合2、找寻并确20客户关系营销（）靠特色产品争取市场容易被仿效，营销学上被称谓“无差异化状态。一个都不能少？留住老客户，开发新客户统计数据表明，获得一个新客户的成本是维系一个现有客户成本的5-8倍。既然获取一个客户是如此漫长而高成本，为何不倾注更多的心力去最大化的留住客户?​客户关系营销（）靠特色产品争取市场容易被仿21案例：到公司，打开电脑，登录旅行社系统后台。8：35系统自动提醒今天有4位老顾客过生日，马上给他们发一份电子贺信，重点客户手写一封贺信；8：40系统自动提醒今天有三个未处理网上预订，处理网上预订，并电话确认；

8：45给参加上个团旅游的每一位游客发一封E－，附件是随团导游拍的数码相片，对他们表示感谢；8：48从系统数据库内调出去年参加旅游的教师的资料，给希望今年去黄山的教师发去黄山的旅游资料，给今年刚结婚的教师推荐几条蜜月旅游线；8：50调出后天出团中老顾客的旅游档案，包括他们曾经旅游过的目的地，饮食喜好，性格，特长，身体状况等等，打印出交给出团的导游；​案例：到公司，打开电脑，登录旅行社系统后台。​22​​233、制定新的促销策略对文化旅游的促销，在文化上下工夫：举办文化讲座，欧洲文化旅游：法国节庆活动俱乐部，德国有12个历史文化名城“历史之光”；典型的瑞士城镇在销售“印尼爪哇岛之旅”，递上爪哇岛的介绍。（二）适度促销1、营造气氛注重销售空间和销售氛围​3、制定新的促销策略对文化旅游的促销，在文化上下工夫242、警惕促销出位不适当，点头哈腰开会、吃饭都打电话（三）促销的前瞻性奥运旅游促销——北京奥运会徽揭幕之旅观演旅游——北京观世界歌剧（阿依达和印象刘三姐）世界遗产之旅——三江并流​2、警惕促销出位（三）促销的前瞻性​25四、促销要素组合要素内容适用情况

媒体广告电视、广播、杂志、报纸国内，出境直接营销人员推销，直接邮寄、电话营销国内，出境现场传播旅行社现场的布置和产品的展示国内，出境销售推广考察、旅游博览会、交易折扣，联合广告，提供宣传品入境营销公关赞助、危机事件新闻报道入境​四、促销要素组合要素内容适用情况媒体广告电26（一）人员促销所谓的人员促销是指旅行社企业派出推销员直接与旅游者接触，以加速销售。1、推销人员的素质（1）热爱本职工作，有坚强的毅力。（2）坚持学习，善于总结（3）身体健康、充满活力、擅长交际（4）穿着得体大方​（一）人员促销所谓的人员促销是指旅行社企业派出推销员直接与旅27（5）业务熟悉，知识面广A、全面了解企业的状况。旅行社的创建史、组织结构经营目标。B、全面了解旅行社旅游产品的情况，产品的结构和各组成部分的具体状况。C、全面了解旅行社各种类型的消费者，他们的经济状况、购买习惯、宗教信仰。D、全面了解竞争对手的特点​（5）业务熟悉，知识面广B、全面了解旅行社旅游产品282、人员推销的优势与劣势优势：（1）在销售中体现个性化的特征（2）使销售过程具有浓厚的人情味（3）使得销售过程更容易被监控劣势：（1）成本较高（2）人员素质（3）产品介绍不够形象化​2、人员推销的优势与劣势劣势：​29

3、人员推销的技巧（1）巧妙地了解客户，建立客户档案（2）掌握约会的技巧：A、要约定确切的拜访时间B、要约定拜访的时间长度（3）掌握客户出游时间（4）掌握客户的价格需求（5）掌握客户的权限（6）善于克服客户的拒绝​（3）掌握客户出游时间​30(7)降低期望值，增加满意度同样的旅游团队，会有不同的质量反馈。出现这种局面的一个重要因素在售前服务上。旅游服务是一种无形产品，不能让消费者提前体验，消费者必须通过他的认知，对这个即将到来的产品进行想象。在一个团队中，不同的游客有不同的期望值，而期望值又反作用于客人的满意程度。比如同样的团队，三个不同的销售人员去销售会在游客中产生不同的期望值。甲销售员：上海是一个很值得去的地方，是中国最繁华的城市，夜幕降临，东方明珠，外滩迷人的景致让人陶醉。乙销售员：“你来参加上海的二日游吧，我们旅行社注重服务质量和信誉，在酒店、用车和餐饮和导游方面都无微不至，比其他旅行社标准更高。”丙销售员：上海是我们的热门线路，价格比较实惠，比去年降低了100元，我们觉得旅游主要到向往的地方去体会，所以，我们景点一个不少，但酒店标准有所下降，但同等的标准上，​(7)降低期望值，增加满意度​31我们比别人便宜，因为我们做了15年的旅游，成本控制方面已很有经验了，另外提醒一下，上海人口众多，南京路、淮海路等商业街非常拥挤。旅游消费已步入理智消费时期，如何有效地提供售前服务，才能降低游客的期望值，增加满意度呢？将旅游行业的常规做法、惯例，比如购物、加点等，让客人尽可能多地知晓。在销售的时候，让客人明白消费，就是尽可能让客人提前了解其在团队中将得到什么服务，可能会遇到什么问题​我们比别人便宜，因为我们做了15年的旅游，成本控制方面已很有32（8）提高一对一客户互动沟通能力彭奈创设的基督教训商店，是美国零售业内非常著名的零售商店。彭奈的第一个零售店开业不久，有一天，一位客人来到店里买搅蛋器。

店员问：“先生，你是想到好一点的，还是要次一点的？”那位客人听了显然有些不高兴：“当然是要好的，不好的东西谁要？”

店员就把最好的一种“多佛牌”搅蛋器拿了出来给他看。男子看了问：“这是最好的吗？”

“是的，而且是牌子最老的。”“多少钱？”“120元。”

“什么！为什么这样贵？我听说，最好的才六十几块钱。”

“六十几块钱的我们也有，但那不是最好的。”“可是，也不至于差这么多钱呀！”

​（8）提高一对一客户互动沟通能力彭奈创33“差得并不多，还有十几元一个的呢。”男子听了店员的话，马上面现不悦之色，想立即掉头离去。彭奈急忙赶了过去，对男子说：“先生，你想买搅蛋器是不是，我来介绍一种好产品给你。”

男子仿佛又有了兴趣，问：“什么样的？”彭奈拿出另外一种牌子来，说：“就是这一种，请你看一看，式样还不错吧？”

“多少钱？”“54元。”

“照你店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。”​“差得并不多，还有十几元一个的呢。”男子听了店员的话，马上面34“我的这位店员刚才没有说清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚拿出的这一种，是同牌中最好的。”

“可是为什么比多佛牌的差那么多钱？”

“这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样，所用的材料也不同，所以在价格上会有出入。至于多佛牌的价钱高，有两个原因，一是它的牌子信誉好，二是它的容量大，适合做糕饼生意用。”彭奈耐心地说。

男子脸色缓和了很多：“噢，原来是这样的。”

彭奈又说：“其实，有很多人喜欢用这种新牌子的，就拿我来说吧，我就是用的这种牌子，性能并不怎么差。而且它有个最大的优点，体积小，用起来方便，一般家庭最适合。府上有多少人？”

男子回答：“5个。”

“那再适合不过了，我看你就拿这个回去用吧，担保不会让你失望。”

​“我的这位店员刚才没有说清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都35彭奈送走顾客，回来对他的店员说：“你知道你今天的错误在什么地方？”

那位店员愣愣地站在那里，显然不知道自己的错误。

“你错在太强调‘最好’这个观念。”彭奈笑着说。

“可是，”店员说，“您经常告戒我们，要对顾客诚实，我的话并没有错呀！”

“你是没有错，只是缺乏技巧。我的生意做成了，难道我对顾客有不诚实的地方吗？”

店员默不作声，显然心中并不怎么服气。

“我说它是同一牌子中最好的，对不对？”店员点点头。

“我说它体积小，适合一般家庭用，对不对？”店员又点点头。

​彭奈送走顾客，回来对他的店员说：“你知道你今天的36

“既然我没有欺骗客人，又能把东西卖出去，你认为关键在什么地方？”

“说话的技巧。”

彭奈摇摇头，说：“你只说对一半，主要是我摸清了他的心理，他一进门就是要最好的，对不？这表示他优越感很强，可是一听价钱太贵，他不肯承认他舍不得买，自然会把不是推到我们做生意的头上，这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔生意，一定要变换一种方式，在不损伤他优越感的情形下，使他买一种比较便宜的货。”店员自然听得心服口服。​

“既然我没有欺骗客人，又能把东西卖出去，你认为关键在什么37比如说，旅行社业务经理很多时候会遇到收入不高的企业或者整体不景气的行业公司，他们每年的旅游预算不超过100元，这个时候你不能向他负责人介绍线路的时候说：欧洲太贵，你们也消费不起；海南太远，咱就不考虑了，我今天带来了省内游的线路比较多，您看看吧！两日游的我们也别看了，主要您就考虑一日游吧！​比如说，旅行社业务经理很多时候会遇到收入不高的38“您看我们旅行社今年接触到了几家家政公司，每年这个时候呢都是你们的旺季，但是我们还不能不让员工们加加油，我呢综合考虑以后，带来了适合我们短假期的一日两日线路，您多留意，由于我们旅行社与您是第一次合作，如果您选择一日游的浮戏山雪花洞，我们还赠送一个拓展教练（导游培训为教练），以促进团队凝聚力！报价不变！您看合适的话，我们讨论一下出行日期吧！”​“您看我们旅行社今年接触到了几家家政公司，每年这39（二）广告促销

1、策略性广告主要立足于现实，瞄准特定的细分市场，努力说服现实的顾客采取一定的购买行为，潜在的顾客产生购买的动机，进而形成购买的行为。策略性广告是短期行为，在短期内能取得立竿见影的效果。​（二）广告促销

1、策略性广告​402004年十一前，日本游开放，大连海外、国旅、青旅、东北国旅同时打出广告“日本游5夜6天10600元/人”仅10天左右，200个名额全部售完，还超卖近100人，又推辞不掉，无奈之下，只好再增加机位。为什么广告效果如此好？因为日本游为开天辟地的首次“刚摘的黄瓜——新鲜”嘛。旅游的潜在出游市场，经广而告之，一下子就会“破土而出”，势不可挡。

（1）广告时间—利用利好​2004年十一前，日本游开放，大连海外、41利用假期从广义上讲几大机遇不可错过，即：清明、五一、端午、中秋、十一、春节和7-8月的暑假期，是全年旅游高峰期，是组团和地接最繁忙的阶段随着旅游升温，市场逐步成熟，人们出游已不像过去“现上轿现扎耳朵眼”，而是提前20多天就开始报名，因此几大机遇的广告应提前1个月开始，连打数次为佳。如2004年某社5.1前打出华东5市线和上海普陀线，每线两团各30人，仅10天就收满了客，但仍有报名者，只好将其转给其他同行社。

​利用假期从广义上讲几大机42（2）广告定位市场定位常规线上经过策划，采取首推包机，首推专列，首推包船，首推汽车专线，就会给市场带来前所未有的震撼力，拉动力，实为大胆，果断，颇具气势之举，可敬可佩。如大连某旅行社2005年2-3月，打出广告夕阳红专列海南、桂林、长沙、韶山13日游和张家界、昆明、石林、大理、丽江、黄果树14日游，上中下铺平均价位3000-3200元左右，由于线长点多，价格合理，为老年人提供了快乐之旅，多趟夕阳红空调旅游专列搞得红红火火，热闹非凡。游客回来反映好，一传十，十传百，许多客人期望着再有这样的专列也去“过把瘾”，口碑相传，又为今后的旅游专列埋下了精彩的伏笔。

​（2）广告定位市场定位​43​​44​​45​​46​​47价格定位特价是建立在常规线，或特殊线上的一种特别优惠的价格，往往具有极强的诱惑力，感召力，它抓住了人们盼望优惠的心理，一旦这个理想的价位“从天而降”，怎能不一炮打响，瞬间聚客呢？如大连某社常年做青岩寺周末2日线游，最初价格为198元/人，经过半年多的运作，效果甚佳，于是打出广告，放出特惠酬客价：168元/人，而且一放3个月，致使宾客盈门，络绎不绝，车车满载，团团超员，一时间大连众多旅行社情愿穿针引线做中介，又使这家旅行社喜上加喜，大获其利。

​价格定位特价是建立在常规线，或特殊线上48品牌定位品牌是企业的灵魂，是信誉造就的结果，利用自己的品牌拓展，乃水到渠成，辐射巧妙。如某社打出广告一定要套红注明“全国百强旅行社，辽宁省旅行社龙头企业，160万质量保证金缴纳单位，中国旅游知名品牌”的字样，将企业“亮点”全盘托出，言外之意“选择我，没有错”，这样的广告令人服气，令人放心。他们仅2004年出境游就赚了百万以上。​品牌定位品牌是企业的灵魂，是信誉造就的结果，利492、广告的创意（1）、承诺与创意英国一位广告人说：“承诺，大大的承诺，是广告的灵魂”。英国伊丽莎白号游轮的广告词（节选）用最快的方式去欧洲未必最好，乘坐伊丽莎白号实际就是度假。当你到达目的地时，你并不会感到疲惫不堪，不会比你出发时更会疲劳。当你到达目的地，你应该是：精神振奋，有了新的朋友，有了新的旅游经历。伊丽莎白号在这大量的游客，你一定会遇到很多你所喜欢的人。（飞机上谈情说爱有时间吗）您要是碰巧遇上一个你不喜欢的人，你可在船上玩捉迷藏游戏，这游戏一直可玩到南开普敦。​2、广告的创意（1）、承诺与创意​50（2）名人与创意​（2）名人与创意​51《无锡旅情》无锡本是“天堂边上被遗忘的角落”，1985年，日本筑波博览会进行7000份抽样调查，几乎无一人知晓，1993年，日本名古屋发1134份调查，结果知晓率达76%。著名词曲作家：中山大三郎演唱者尾形大作——日本著名青年歌星1986`7`2在东京召开了《无锡旅情》歌曲发表会，邀请了《读卖新闻》、《世界周刊》，1986。8至1987。4日本六大电视台都在黄金时间播放过《无锡旅情》。歌词大意：描写一个男青年和妻子闹矛盾出国旅游，浩瀚的太湖使他心胸开阔，积郁顿失，决心回国与恋人和好。在那陌生的异国他乡，想起你啊，忍不住流泪，请忘掉我吧！去追求幸福，我已迈上了中国的旅程，从上海坐火车到苏州，驰向太湖畔水乡无锡小船悠悠飘，航行运河上，愚蠢的分别，真让我后悔，那样的爱恋，那样的深情用生命发誓我们永相爱。满面的泪痕啊，依稀闪现，文化古城隐约在眼前。​《无锡旅情》​52古老的帆船，行驶在水面上，这里的小岛，美丽的三山，从鹿顶山俯瞰太湖景，我心中感到无限宽广。原谅我，让我们重新开始，这一回啊，再不离开你。1990年鼋头渚石碑上，刻着中文歌词。后《无锡旅请续歌》：妻子追赶丈夫到无锡，后到南京与丈夫相会，发誓两人再不分离。​古老的帆船，行驶在水面上，这里的小岛，美丽的三山，从鹿顶山俯53亲情与创意孝心之旅亲爱的朋友：曾记否，摇曳的襁褓中那一丝温馨；曾记否，蹒跚的步履中那一段的牵引。午夜灯下，母亲手中的丝线编织出我们儿时的梦呓；人生路上，父亲眼里的期待点燃了我们奋进的火炬。如今我们风尘独步渐成大器；如今我们青梅煮酒纵享天伦；而伴随我们成长捐献了一生的老父老母，如今已是白发苍苍。回首当年，那一张张笑脸，那一幕幕往事，竟是那样遥远又这样清晰。也许你太忙碌，也许你太疲乏；也许你事务太多，也许你心绪不佳；“也许”也许是你永远的借口，；“也许”也许会成为你一生卸不去的十字架；但也许你还来得及，来得及赶回家中，去看望生你、养你、疼你、爱你、赶着你出门、​亲情与创意孝心之旅​54又盼着你归去的父母双亲，去看看夕阳下那一抹灿烂的晚霞。给老人一段时间；还老人一个梦想，陪老人度一个夜晚；替老人付一笔账单；虽然它远不足以报答父母对你的整个付出，但毕竟表明你内心深处的一点孝心，也许，就这百分之一的点滴回报，能抹平老人心上那九十九道皱纹。孝子行，献给父母的一份薄礼。成都威斯特旅游公司为老人们特别奉献(1)认识成都一日游(2)新津南河戏水二日游​又盼着你归去的父母双亲，去看看夕阳下那一抹灿烂的晚霞。55时尚与创意一般旅行社广告多为路线+价格就可以了。但赋予自己的特色游一个全新的、鲜明的，生动有趣的主题，就可先声夺人，光彩夺目。如2006年1月某旅行社打出主题“沈阳国际滑雪节，棋盘山激情滑雪，故宫清朝文化，刘老根二人转大舞台”，并用小字加以解释：全程住三星酒店，体验中国最大旅游滑雪场激情滑雪，世界最著名的俄罗斯马戏团精彩献艺，欣赏中国最火爆的赵本山“刘老根”大舞台二人转表演，品尝最具东北风味的沈阳老边饺子宴，逛省城最繁华的中街商业区满足您的超低价购物。一口气用了6个“最”，以突出该线路的文化内涵，价格：成人678元，儿童488元，家庭幸福游1788元（两成人+一位儿童）。广告打出，反馈如潮。

​时尚与创意一般旅行社广告多为路线+价格就可以了。但赋予自己的56实力与创意旅行社集中精典线路，将所有部门一起刊登上阵，来个版面开花，一展风采，不失为规模法，作用在于自我展示，齐抓共管，集中快速，方便出游者就地报名，如同张开铺天盖地的一张无形大网，只要一拖网，必然“鱼跃龙门”，网网唱出“丰收谣”。如一家旅行社在广告中不贪多，仅打出4条春节精品线1.空客A300海南豪华5日游；2.华东5市赠乌镇游6日（除夕之夜尽在上海）；3.鼓浪屿武夷山6日豪华双飞；4.近郊安波滑雪+温泉2日游。广告底部红底白字分别加框将总部、中山区营业部、金州营业部、普兰店营业部、瓦房店营业部、庄河营业部的多部电话，及24小时咨询电话一一排列、展示公布，摆开了市区县各部门欢笑迎宾，蓄以待发的阵式，具有强烈吸引力。​实力与创意旅行社集中精典线路，将所有部门57团结就是力量，联合才能强大，这是实践总结出来的真理。广告宣传上旅行社之间的企业联合会产生无比强大的气势，席卷大地，是招徕良策之一。如2004年5.1前，大连8家旅行社共同联手打出“北方假日”联合体广告，线路统一，价格统一，出团统一，招徕统一，形成独特优势，他们提早控票，群策群力，分线操作，显示出强大的生命力、战斗力、号召力，犹如吹响了进军号，千军万马齐奔腾，如同“音响广告——一呼百应”，果然，硕果累累。

​团结就是力量，联合才能强大，这是实践总结出来的真理58战略性广告

又称公关广告。立足于市场的长足发展，试图在目标市场中建立一种意识，从而树立一个组织的形象诚实、稳重、实力雄厚等观念。战略性广告近期内不能立即见效，但从长远来看，这种广告通过顾客对企业的信任，从而达到接受其所有产品的目的，可谓“爱屋及乌”。​战略性广告

又称公关广告。立足于市场的长59低手推销产品，高手推销企业。

推销产品要穿透人们的层层戒心，而且仅仅是能带动销售，但推销企业却不容易引起公众的戒备，从而在不经意间以春风化雨的形式在公众心目中树立起企业的良好形象，而良好的企业形象同时可以拉动产品的销售，可谓是一箭双雕，达到润物细无声、四两拨千斤的效果。这正是公益事业的迷人之处。​低手推销产品，高手推销企业。​60公益营销一说是美国运通公司于1981年所创立。在中国旅游界所开展的公益活动中，影响较大的是北京一家体育网站于2003年4月发起的“多背一公斤”公益旅游活动，它鼓励旅游者在旅途中进行举手之劳的送旧书的公益活动来帮助贫困落后地区的孩子。活动很有新意，将公益元素融入了旅游活动之中。然而，公益活动仅仅还是停留在为贫困孩子奉献爱心的层面，而非对公益营销从理论到实践的系统应用。早在2001年，王祖淦先生就已将公益营销有理论、成系统地应用到了旅游实践中，在当时对公益营销还陌生的、一片沉寂的旅游界开创了“旅游公益营销”的先河。​公益营销一说是美国运通公司于1981年所创立。612001年6月1日，天津人民广播电台在天津青少年活动中心举办了“为了西部的孩子”大型现场全国部分省市异地直播活动，天津人民广播电台、甘肃人民广播电台等十几家省市级电台同时在线对活动进行了现场直播。孩子们一到现场，仿佛置身于一个欢乐的海洋。活动现场欢迎的条幅迎风招展，数千名来自天津市各个学校的师生代表和社会各界的人士整齐地坐在广场上，西部11个孩子的出现引起了在场人士整齐的起立和热烈的掌声。天津市黄土地旅行社董事长王祖淦先生，一个极富爱心和责任心的旅游营销策划专家，在主席台上发表了感言，他深情地望着那些朴实无华的西部孩子，动情地说：“西部大开发是全国人民共同的事业，广播电台为西部孩子献爱心打响了第一炮，天津市黄土地旅行社作为旅游企业责无旁贷地为西部人民做点儿实事。​2001年6月1日，天津人民广播电台在天津62看到了这些品学兼优的西部孩子，似乎就看到了西部的希望，能为西部的孩子、西部的未来建设者做点事，也是我们旅游人的社会责任!11名西部孩子来津引起了社会各界的广泛关注的大力支持，这不仅仅是对本次活动的关注，更是对西部人民、西部大开发的关注，这也正是天津市黄土地旅行社出资接11名西部孩子来津参观旅游的目的和初衷……”舞台上，甘肃的孩子和天津的孩子手拉着手，用自己的方式表达庆祝自己节日的喜悦心情。孩子们唱啊、跳啊，现场成了一片欢乐的海洋！

​看到了这些品学兼优的西部孩子，似乎就看到了西部的希望63自天津人民广播电台发起“为了西部的孩子”大型系列报道之时，便引起了包括天津市黄土地旅行社董事长王祖淦先生在内的全社会的密切关注，许多人都为之动容。王祖淦先生多年来一直致力于企业的经济效益和社会效益双丰收，走公益之路是他不懈的追求，而为西部的孩子做点事更是他多年来的心愿。因而此次“为了西部的孩子”大型活动成为回馈社会的绝好契机。通过与天津人民广播电台的总编李英华进行及时协商和沟通，天津市黄土地旅行社决定出资并全程为西部的孩子服务，将一些品学兼优的西部孩子的代表接到天津来度过“六•一”国际儿童节。​自天津人民广播电台发起“为了西部的孩子”大型系64（三）、网络促销（网络信息技术颠覆产业模式）旅游产业的基本特征，主要有三点：一是劳动密集型，科技含量比较低；二是分散经营，难以有效集中管理；三是营销手段滞后，产品销售严重依赖人员推销和门店渠道。上海春秋的成功模式，说到底就是利用规模效应，获得低成本的产品竞争优势。在九十年代长达七年的时间里，其力排众议，付出极大的代价，坚持不懈地在全国各地铺设门市网点，直接收取散客。同时，以优厚的佣金吸引中小旅行社加盟代理，从而不断扩大这种规模优势。​（三）、网络促销（网络信息技术颠覆产业模式）旅游产业65增大产品的标准化程度游客最大的顾虑莫过于对异地旅游的无知，因为游客无法事先对将要购买的旅游产品进行“验货”。而标准化程度越高的产品越能减少人们对亲临鉴别的依赖性。网络促销要点：​增大产品的标准化程度游客最大的顾虑莫过于对异66春秋的利润率是2。25%成立于1999年，至今只有短短六年发展历史的上海携程旅行公司的业绩如何呢？同样是2004年，该公司完成净营业收入3.33亿元，净利润1.33亿元，净利润率为40％。而该公司11月10日最新发布的财务业绩则显示：2005年第三季度，实现净营业收入1.4亿元，净利润为6550万元，净利润率高达47%。无论身在机场还是高速公路，几乎是在任何场合任何地点，只需拨打携程呼叫中心即可。​春秋的利润率是2。25%成立于1999年，至今67英国的汤姆森假日公司专项旅游网向英国滑雪板运动爱好者提供冬季滑雪度假的宣传和预订服务实例。​英国的汤姆森假日公司专项旅游网向英国滑雪板运68首先公司对滑雪板运动产品进行分解，确定它是由滑雪场地、滑雪器材、滑雪教练和交通工具(如飞机、租车)等元素组成的，而这些组成元素就是可以通过一定的专业评定来明确其等级标准的依据。其次，网站上，大多数设置都是围绕着明确产品各元素档次和标准来设计的。在主页中，有公司滑雪教练的专栏，她是世界杯冠军获得者，教练级别也就由此可见。而在一幅醒目的滑雪照旁，是器材园地，并明确告诉访问者，滑雪器材供应商是世界顶级的公司，器材的档次与品质不言而喻，同时还给出一个超链接到专页，更详细地介绍了通过汤姆森定做、购买或租用产品的规格和价格。航空是英国旅行者重要的交通工具，按照英国法律，旅行社必须持有英国民航局颁发的营业执照方可经营机票或其他航空旅游产品业务，为此，也在主页中做了专门说明和标明自己的执照证书号。​首先公司对滑雪板运动产品进行分解，确定它是由滑雪场地、滑雪器69在主页下方还列出了旅行社所获得资格或授权的各国际、国家与行业组织的图标，如(英国民航局)、(旅行社联合会)，以表明自己的资质和社会认可程度，这在某种意义上也能起到标榜自身产品质量的效果，因为这些机构或组织在人们心中能发挥一定的信用标杆作用。对游客非常关心的滑雪费用在专页中列出了详细的清单，不同国家的各滑雪场地、学习还是自由滑、成人还是非成年人等都按天／小时给出了现时价格。对场地说明和住宿价格，则专门链接到网站。该站主营雪橇项目，同时负责所有滑雪产品的住宿和场地介绍，对不同月份、不同度假国家、不同住宿标准都给出基本价和当地的实时打折价，甚至对相同住宿标准在不同国家(如美国和挪威)的差异也做了说明。​在主页下方还列出了旅行社所获得资格或授权的70高感性产品是小型旅行社在互联网上生存的重要手段超细分的旅游市场将使小旅行社可能利用某种规模小但有特色的旅游产品而生存下来。与此同时，互联网所带来的方便、快捷、广泛和廉价的信息传播将使小旅行社拥有与大旅行社同样的非常广阔的客源市场空间。小旅行社把握市场超细分的机遇，开发设计出适合在互联网上销售的能吸引眼球的或符合某类人群消费兴趣的有个性、有特色的高感性专项旅游产品。​高感性产品是小型旅行社在互联网上生存的重要手段​71打开的网站(.)，看不到眼花缭乱的线路推介和五花八门的景点广告，甚至也没有中文网页选项。“平静的”主页上主要就是高尔夫、滑雪、潜水等几个旅游包()，其中潜水包还因季节不宜暂时“封存”(灰色，不能选择)。这看起来毫无特色的网站，正是的特色经营。香港的商务旅游和大众旅游主体又被大旅行社瓜分得所剩无几，地接市场更是鱼龙混杂，竞争惨烈。在这样的旅游市场环境中，选择了有点文化、既无资金高档消费、也不愿闹闹嚷嚷、“随波逐流”的中产阶层为自己的主打市场，并根据他们的需求与个性来设计自己的产品和网站风格。如开发高尔夫项目，首先和各地高尔夫球场建立良好的关系，然后再结合住宿等其他要素形成“高尔夫旅游包”。此外，在网站上展示的也并不是公司所有的旅游产品，而只是符合公司主要经营方向和网络营销策略的主打产品，这也就难怪其网站的“小资情调”了。的网络客源已经从香港扩展到其他地区和国家，在香港众多旅行社中也以其特色旅游而享有一定的声誉。​打开的网站(.)，看不到眼花缭乱的线路推72（四）营业推广1、参加和举办旅游展销会展览是有形市场的最基本的形式，是集美术、摄影、书法、声像、出版、新闻、手工艺等多种促销手段的综合性的促销方式。旅行社可以通过有关方面组织的博览会或展览会来宣传自己的旅游产品，从而达到扩大销售额的目的。​（四）营业推广​73展览名称外文缩写举办地举办日期西柏林国际旅游交易会西柏林3月西班牙马得里国际旅游交易会

马德里1月英国伦敦世界旅游博览会伦敦11月法国巴黎世界旅游博览会

巴黎2月意大利米兰国际旅游博览会米兰2月香港国际旅游博览会香港1月​展览名称外文缩写举办地举办日期西柏林国际旅游交易会西柏林742、邀请旅游中间商和记者访问英国一词中的,系的缩写，其原意为“使熟悉”。是目前国际旅游界常用的促销手段之一，即是组织海外旅游商和报刊记者前来进行考察，向他们介绍旅游线路，尤其是新产品，通过第一手的观察，了解并熟悉目的地旅游业的基本状况。通常，代理人的目的地旅游费用由邀请旅行社和饭店等旅游企业共同支出（1）邀请人数：以20－30人为宜。（2）接待规格：按旅游团标准，适当安排宴请和风味餐，赠送礼品。​2、邀请旅游中间商和记者访问​75（五）旅游宣传册就是指旅行社用来宣传其产品和服务的小册子。1、旅游宣传册的内容（1）介绍本旅行社的概况（2）介绍本旅行社推销的线路和特殊旅游项目（3）介绍旅游产品的价格2、旅游宣传册编写原则（1）实事求是（2）图文并茂并配以外文（3）鲜明的口号​（五）旅游宣传册​763、旅游宣传册分发途径（1）旅行社组织人员分发（2）通过饭店的服务台分发（3）直接邮寄（4）旅游景点分发（5）机场、车站、码头​3、旅游宣传册分发途径（3）直接邮寄​77（六）事件营销所谓促销事件化就是有事没事的疯狂炒作，也就是有事借事炒，没事找事炒。​（六）事件营销所谓促销事件化就是有事没事的疯狂炒作，78

经过王祖淦先生的精细策划，1996年6月1日，刚刚成立85天的天津市黄土地旅行社，是一个还不足“百日”的新生儿之时，精心设计的第一次公开亮相就在天津市旅游行业一鸣惊人，成为当时天津旅游界的焦点，引起业内广泛关注，成功地展示了“黄土地”的市场营销和团队操作的整体实力形象，在激烈的旅游市场竞争中漂亮地给企业形象予以定格。位于天津市蓟县的八仙山自然保护区，原名“八仙桌子”。相传铁拐李等八位神仙遨游东海经过此地，被这里云山雾罩的奇峰、峡谷、幽林、秀水所吸引，便降下祥云，在一块二米见方的巨石旁野餐小憩，后来人们把这块巨石称为“八仙桌子”。天津蓟县的“八仙山”，地处北京、天津、唐山、承德四市之腹心，东临金碧辉煌的清东陵，西接巍峨壮观的黄崖关长城，南濒碧波荡漾的翡翠湖，北依雄奇险秀的雾灵山，是天津市群峰汇集的地方，森林覆盖率达95%以上，是华北地区少有的、最大、最有代表性的天然植物园和野生动物园。1996年以前，这里一直是周边居民郊游休闲和野餐踏青的场所。偶尔，会有些外面的绘画、摄影爱好者来此写生取景，其宝贵的旅游资源并没有得到深度开发和利用。​

经过王祖淦先生的精细策划，1996年6月1日，791995年11月，国务院颁发国函（1995）108号文件，批准建立天津市八仙山国家级自然保护区。在景区匮乏的那个年代，这便是天津旅游界的一件大事，引起了社会各界的关注和重视。1996年6月1日，天津蓟县“八仙山”旅游风景区正式剪彩对社会开放。在当时，就一个旅游风景区开业典礼来说，无论是从活动的规格还是规模上，“八仙山”旅游风景区的开业都是近年来最大的一次。开业当天，天津市政府、国家旅游局、林业部的领导亲临现场，中央和津京地区的三十多家新闻媒体应邀参加，市、区、县旅游局及天津各风景名胜区、酒店、旅行社等相关联单位的领导等也都一同汇聚在八仙山的开业现场，仅出席的领导、嘉宾和媒体记者等就有二百多人，可谓是京、津新闻界、旅游界的一次盛大聚会。剪彩的时间订在上午十点钟整，各家媒体一早就都提前到达了现场，蓄势待发，准备在第一时间找到一些独特的亮点来报道开业仪式的盛大场面。​1995年11月，国务院颁发国函（1995）80北京时间十点整，典礼的时间终于到了。此时，在景区新建的山门前广场上，除了领导、记者、嘉宾、小学生的仪仗队和天津市旅游局委托天津金牛旅行社组织来的不足两百人的旅游团，还有一早赶来的临近村庄的一些看热闹的村民外，宽阔的广场上显得人流稀稀拉拉，开业典礼的场面遭遇始料不及的尴尬。各方嘉宾扫兴地议论纷纷，新闻记者的镜头更是找不到任何有价值的场面和画面，蓟县旅游局和主办方的领导更是无言以对、心急如焚！

​北京时间十点整，典礼的时间终于到了。此时，在景区81

突然，奇迹出现了！天津市黄土地旅行社由二十七辆大型旅游巴士组成的车队，浩浩荡荡地出现在了领导、嘉宾及众多新闻媒体面前，其场面和气势之大让所有在场的人都为之一振。车门打开了，一千三百多名游客兴奋的涌下车，现场顿时成为了一片“黄色”（黄色帽子、黄色旗子）的海洋，新闻媒体沸腾了！各级领导震惊了！每一个人的心理都与刚才略有颓唐的心境形成了巨大的变化逆差。纷纷打听是哪家旅行社这么有实力，组来了这么多“天兵救驾”的团队，解救了当时难堪的局面。而在人海、旗海上都分明清晰地写着“天津市黄土地旅行社”九个大字。看到后，恰恰使在场的每一个人激动的心情又瞬时间浮现出诧异的表情来！当时在场的大多数人都是天津市旅游管理部门的领导、都是业界的老总们，几乎还没有人听说过天津市有这样一家旅行社。所有的人都同时提出了疑问：“他们是谁？”“他们怎么能有这么大的实力？”“他们是怎么组织到了这么多人？”天津市黄土地旅行社经营史上的第一个“谜”就这样创造了！​突然，奇迹出现了！天津市黄土地旅行社由二十七辆大82谢谢12月-2214:09:3314:0914:0912月-2212月-2214:0914:0914:09:3312月-2212月-2214:09:332022/12/2014:09:33谢谢12月-2205:36:3205:3605:3612旅行社价格策略一、旅行社产品的定价依据1、产品成本2、竞争对手的同类产品3、旅游者的购买能力4、旅游者对产品的认识5、销售奖励6、国际行情​旅行社价格策略一、旅行社产品的定价依据1、产品成本284二、影响旅行社价格的因素供求关系需求弹性（需求与价格变动的反应程度）观光、度假、探亲、商务，老年、中年、学生成本变动汇率变化产品特性国家价格政策​二、影响旅行社价格的因素供求关系​85三、旅行社的价格策略名称特点适用情况优势劣势撇油定价策略高价投放经营具有垄断性，需求缺乏弹性不利于开拓市场；引进竞争新特产品投放初期渗透定价策略低价投放相当的接待能力经营利润率低市场占有率高经营缺乏垄断需求富有弹性心理定价策略尾数定价，声望定价吉祥数字定价​三、旅行社的价格策略名称特点适用情况优势劣86旅行社的价格策略名称种类

优惠价现金折扣

数量折扣差价等级差价地区差价季节差价年龄差价​旅行社的价格策略名称种类87四、旅行社价格种类1、包价旅游产品价格构成（1）综合服务费（餐饮费、市内交通费、杂费、导游费）（2）房费（3）城市间交通费（4）专项附加费（汽车超公里费、游江游湖费、特殊门票费、风味餐费、保险费、专业活动费）​四、旅行社价格种类1、包价旅游产品价格构成​882、综合服务费的结算方法：（1）国旅标准：适用于外国人餐顿综合服务费比例用早餐33％用中餐34％用晚餐33％（2）青旅标准：按小时划分综合服务费停留小时结算标准小于4小时按10小时结算4－10小时按15小时结算10－18小时按18小时结算18小时以上按实际停留小时算一地当日返回按16小时结算​2、综合服务费的结算方法：（2）青旅标准：按小时划分综合服务89案例：某澳大利亚旅游团一行18大一小（10岁）+1人于5月2日10点抵达上海，入住花园饭店，5月4日下午16点离开上海赴杭州，如果综合服务费每人每天为100元，请问此团应支付综合服务费多少元？​案例：某澳大利亚旅游团一行1890第四节旅行社销售渠道策略一个分销系统是否管理得法，是否运作良好，可以要么造就一个市场份额的领袖，要么生成一个为生存苦苦挣扎的企业。一、旅行社销售渠道的种类1、国内旅游产品旅游企业旅游者直接销售渠道​第四节旅行社销售渠道策略一个分销系91国际入境旅游产品销售模式旅游企业旅游者间接销售渠道1零售商旅游企业批发商零售商旅游者间接销售渠道2​国际入境旅游产品销售模式旅游企业旅游者间接销售渠道1零售商旅92国际出境旅游产品销售渠道模式旅游企业旅游者旅游企业代理商旅游者​国际出境旅游产品销售渠道模式旅游企业旅游者旅游企业代理商旅游93二、旅行社销售渠道策略名称特点优势劣势广泛性销售渠道通过许多中间商销售产品（国际旅行社，办事处）方便购买，便于发现潜在的消费者和理想的中间商成本高，销售管理难选择性销售渠道选择少数几家中间商降低成本中间商选择不当带来风险专营性销售渠道只选择一家中间商提高中间商的积极性；降低成本中间商选择不当的风险​二、旅行社销售渠道策略名称特点优势劣势广94三、中间商的选择与管理1、途径：专业出版物国际博览会派遣出访团接团上网朋友介绍2、考察因素：经济利益市场目标信誉能力规模数量合作意向依赖性​三、中间商的选择与管理1、途径：2、考察因素：​953、组织中间商考察组织中间商考察注意事项正确选择考察团规模适中合理可行的旅游计划融洽的气氛​3、组织中间商考察组织中间商考察注意事项正确选择​964、中间商管理办法建立档案沟通信息优惠和奖励调整中间商队伍​4、中间商管理办法建立档案​97四、旅行社产品销售过程的管理1、旅行社产品的销售方式项目主要内容销售方式单项服务直接销售销售柜台委托代理国内其他省市国外包价旅游系列团一次达成协议，分批分团接待和结算特点：手续简便，营业额大，收益较高非系列一次性销售旅游产品代表个案：奖励旅游，会展旅游和专业旅游团​四、旅行社产品销售过程的管理1、旅行社产品的销售方式项目主要982、销售过程的管理主要内容：建立旅游交易合同制度制定科学的销售工作程序加强对销售人员管理3、旅行社售后服务的方式​2、销售过程的管理主要内容：建立旅游交易合同制度3、旅行社994、旅游产品的销售过程的管理销售的复杂性旅游产品构成复杂交易周期长、手续复杂小额多批次​4、旅游产品的销售过程的管理销售旅游产品交易周期长、手续复杂100第四节旅行社的促销策略一、促销目标的确定目标种类主要内容直接目标寻求受众明显反映。直接渠道:广告，营业推广等。间接渠道：慈善事业，新闻发布会，公益广告。间接目标树立形象，传播知识等公共关系范畴。​第四节旅行社的促销策略一、促销目标的确定目标种类主101二、促销预算方法名称内容适用情况优缺点销售额百分比法根据销售额确定促销预算不宜单独使用计算简便颠倒因果关系利润额百分比法根据利润确定促销预算产品不同的生命周期促销预算不同目标达成法先确定目标和活动，再预算预算结果科学，灵活地适应市场变化，及时调整自己应用较难竞争对抗法根据竞争对手的促销预算来确定实力雄厚的旅行社盲目追随，将促销预算的制定权让给竞争对手支出可能法根据旅行社的财力灵活，适应旅行社财务支出状况。​二、促销预算方法名称内容适用情况优缺点销售额百102三、促销原则（一）对位促销1、对产品进行分类整合“强迫式”举荐。按地理位置将产品组合——北半球之旅按地缘政治将产品组合——东盟国家旅行记按价格等2、找寻并确定客人建立客户管理系统​三、促销原则（一）对位促销1、对产品进行分类整合2、找寻并确103客户关系营销（）靠特色产品争取市场容易被仿效，营销学上被称谓“无差异化状态。一个都不能少？留住老客户，开发新客户统计数据表明，获得一个新客户的成本是维系一个现有客户成本的5-8倍。既然获取一个客户是如此漫长而高成本，为何不倾注更多的心力去最大化的留住客户?​客户关系营销（）靠特色产品争取市场容易被仿104案例：到公司，打开电脑，登录旅行社系统后台。8：35系统自动提醒今天有4位老顾客过生日，马上给他们发一份电子贺信，重点客户手写一封贺信；8：40系统自动提醒今天有三个未处理网上预订，处理网上预订，并电话确认；

8：45给参加上个团旅游的每一位游客发一封E－，附件是随团导游拍的数码相片，对他们表示感谢；8：48从系统数据库内调出去年参加旅游的教师的资料，给希望今年去黄山的教师发去黄山的旅游资料，给今年刚结婚的教师推荐几条蜜月旅游线；8：50调出后天出团中老顾客的旅游档案，包括他们曾经旅游过的目的地，饮食喜好，性格，特长，身体状况等等，打印出交给出团的导游；​案例：到公司，打开电脑，登录旅行社系统后台。​105​​1063、制定新的促销策略对文化旅游的促销，在文化上下工夫：举办文化讲座，欧洲文化旅游：法国节庆活动俱乐部，德国有12个历史文化名城“历史之光”；典型的瑞士城镇在销售“印尼爪哇岛之旅”，递上爪哇岛的介绍。（二）适度促销1、营造气氛注重销售空间和销售氛围​3、制定新的促销策略对文化旅游的促销，在文化上下工夫1072、警惕促销出位不适当，点头哈腰开会、吃饭都打电话（三）促销的前瞻性奥运旅游促销——北京奥运会徽揭幕之旅观演旅游——北京观世界歌剧（阿依达和印象刘三姐）世界遗产之旅——三江并流​2、警惕促销出位（三）促销的前瞻性​108四、促销要素组合要素内容适用情况

媒体广告电视、广播、杂志、报纸国内，出境直接营销人员推销，直接邮寄、电话营销国内，出境现场传播旅行社现场的布置和产品的展示国内，出境销售推广考察、旅游博览会、交易折扣，联合广告，提供宣传品入境营销公关赞助、危机事件新闻报道入境​四、促销要素组合要素内容适用情况媒体广告电109（一）人员促销所谓的人员促销是指旅行社企业派出推销员直接与旅游者接触，以加速销售。1、推销人员的素质（1）热爱本职工作，有坚强的毅力。（2）坚持学习，善于总结（3）身体健康、充满活力、擅长交际（4）穿着得体大方​（一）人员促销所谓的人员促销是指旅行社企业派出推销员直接与旅110（5）业务熟悉，知识面广A、全面了解企业的状况。旅行社的创建史、组织结构经营目标。B、全面了解旅行社旅游产品的情况，产品的结构和各组成部分的具体状况。C、全面了解旅行社各种类型的消费者，他们的经济状况、购买习惯、宗教信仰。D、全面了解竞争对手的特点​（5）业务熟悉，知识面广B、全面了解旅行社旅游产品1112、人员推销的优势与劣势优势：（1）在销售中体现个性化的特征（2）使销售过程具有浓厚的人情味（3）使得销售过程更容易被监控劣势：（1）成本较高（2）人员素质（3）产品介绍不够形象化​2、人员推销的优势与劣势劣势：​112

3、人员推销的技巧（1）巧妙地了解客户，建立客户档案（2）掌握约会的技巧：A、要约定确切的拜访时间B、要约定拜访的时间长度（3）掌握客户出游时间（4）掌握客户的价格需求（5）掌握客户的权限（6）善于克服客户的拒绝​（3）掌握客户出游时间​113(7)降低期望值，增加满意度同样的旅游团队，会有不同的质量反馈。出现这种局面的一个重要因素在售前服务上。旅游服务是一种无形产品，不能让消费者提前体验，消费者必须通过他的认知，对这个即将到来的产品进行想象。在一个团队中，不同的游客有不同的期望值，而期望值又反作用于客人的满意程度。比如同样的团队，三个不同的销售人员去销售会在游客中产生不同的期望值。甲销售员：上海是一个很值得去的地方，是中国最繁华的城市，夜幕降临，东方明珠，外滩迷人的景致让人陶醉。乙销售员：“你来参加上海的二日游吧，我们旅行社注重服务质量和信誉，在酒店、用车和餐饮和导游方面都无微不至，比其他旅行社标准更高。”丙销售员：上海是我们的热门线路，价格比较实惠，比去年降低了100元，我们觉得旅游主要到向往的地方去体会，所以，我们景点一个不少，但酒店标准有所下降，但同等的标准上，​(7)降低期望值，增加满意度​114我们比别人便宜，因为我们做了15年的旅游，成本控制方面已很有经验了，另外提醒一下，上海人口众多，南京路、淮海路等商业街非常拥挤。旅游消费已步入理智消费时期，如何有效地提供售前服务，才能降低游客的期望值，增加满意度呢？将旅游行业的常规做法、惯例，比如购物、加点等，让客人尽可能多地知晓。在销售的时候，让客人明白消费，就是尽可能让客人提前了解其在团队中将得到什么服务，可能会遇到什么问题​我们比别人便宜，因为我们做了15年的旅游，成本控制方面已很有115（8）提高一对一客户互动沟通能力彭奈创设的基督教训商店，是美国零售业内非常著名的零售商店。彭奈的第一个零售店开业不久，有一天，一位客人来到店里买搅蛋器。

店员问：“先生，你是想到好一点的，还是要次一点的？”那位客人听了显然有些不高兴：“当然是要好的，不好的东西谁要？”

店员就把最好的一种“多佛牌”搅蛋器拿了出来给他看。男子看了问：“这是最好的吗？”

“是的，而且是牌子最老的。”“多少钱？”“120元。”

“什么！为什么这样贵？我听说，最好的才六十几块钱。”

“六十几块钱的我们也有，但那不是最好的。”“可是，也不至于差这么多钱呀！”

​（8）提高一对一客户互动沟通能力彭奈创116“差得并不多，还有十几元一个的呢。”男子听了店员的话，马上面现不悦之色，想立即掉头离去。彭奈急忙赶了过去，对男子说：“先生，你想买搅蛋器是不是，我来介绍一种好产品给你。”

男子仿佛又有了兴趣，问：“什么样的？”彭奈拿出另外一种牌子来，说：“就是这一种，请你看一看，式样还不错吧？”

“多少钱？”“54元。”

“照你店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。”​“差得并不多，还有十几元一个的呢。”男子听了店员的话，马上面117“我的这位店员刚才没有说清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚拿出的这一种，是同牌中最好的。”

“可是为什么比多佛牌的差那么多钱？”

“这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样，所用的材料也不同，所以在价格上会有出入。至于多佛牌的价钱高，有两个原因，一是它的牌子信誉好，二是它的容量大，适合做糕饼生意用。”彭奈耐心地说。

男子脸色缓和了很多：“噢，原来是这样的。”

彭奈又说：“其实，有很多人喜欢用这种新牌子的，就拿我来说吧，我就是用的这种牌子，性能并不怎么差。而且它有个最大的优点，体积小，用起来方便，一般家庭最适合。府上有多少人？”

男子回答：“5个。”

“那再适合不过了，我看你就拿这个回去用吧，担保不会让你失望。”

​“我的这位店员刚才没有说清楚，搅蛋器有好几种牌子，每种牌子都118彭奈送走顾客，回来对他的店员说：“你知道你今天的错误在什么地方？”

那位店员愣愣地站在那里，显然不知道自己的错误。

“你错在太强调‘最好’这个观念。”彭奈笑着说。

“可是，”店员说，“您经常告戒我们，要对顾客诚实，我的话并没有错呀！”

“你是没有错，只是缺乏技巧。我的生意做成了，难道我对顾客有不诚实的地方吗？”

店员默不作声，显然心中并不怎么服气。

“我说它是同一牌子中最好的，对不对？”店员点点头。

“我说它体积小，适合一般家庭用，对不对？”店员又点点头。

​彭奈送走顾客，回来对他的店员说：“你知道你今天的119

“既然我没有欺骗客人，又能把东西卖出去，你认为关键在什么地方？”

“说话的技巧。”

彭奈摇摇头，说：“你只说对一半，主要是我摸清了他的心理，他一进门就是要最好的，对不？这表示他优越感很强，可是一听价钱太贵，他不肯承认他舍不得买，自然会把不是推到我们做生意的头上，这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔生意，一定要变换一种方式，在不损伤他优越感的情形下，使他买一种比较便宜的货。”店员自然听得心服口服。​

“既然我没有欺骗客人，又能把东西卖出去，你认为关键在什么120比如说，旅行社业务经理很多时候会遇到收入不高的企业或者整体不景气的行业公司，他们每年的旅游预算不超过100元，这个时候你不能向他负责人介绍线路的时候说：欧洲太贵，你们也消费不起；海南太远，咱就不考虑了，我今天带来了省内游的线路比较多，您看看吧！两日游的我们也别看了，主要您就考虑一日游吧！​比如说，旅行社业务经理很多时候会遇到收入不高的121“您看我们旅行社今年接触到了几家家政公司，每年这个时候呢都是你们的旺季，但是我们还不能不让员工们加加油，我呢综合考虑以后，带来了适合我们短假期的一日两日线路，您多留意，由于我们旅行社与您是第一次合作，如果您选择一日游的浮戏山雪花洞，我们还赠送一个拓展教练（导游培训为教练），以促进团队凝聚力！报价不变！您看合适的话，我们讨论一下出行日期吧！”​“您看我们旅行社今年接触到了几家家政公司，每年这122（二）广告促销

1、策略性广告主要立足于现实，瞄准特定的细分市场，努力说服现实的顾客采取一定的购买行为，潜在的顾客产生购买的动机，进而形成购买的行为。策略性广告是短期行为，在短期内能取得立竿见影的效果。​（二）广告促销

1、策略性广告​1232004年十一前，日本游开放，大连海外、国旅、青旅、东北国旅同时打出广告“日本游5夜6天10600元/人”仅10天左右，200个名额全部售完，还超卖近100人，又推辞不掉，无奈之下，只好再增加机位。为什么广告效果如此好？因为日本游为开天辟地的首次“刚摘的黄瓜——新鲜”嘛。旅游的潜在出游市场，经广而告之，一下子就会“破土而出”，势不可挡。

（1）广告时间—利用利好​2004年十一前，日本游开放，大连海外、124利用假期从广义上讲几大机遇不可错过，即：清明、五一、端午、中秋、十一、春节和7-8月的暑假期，是全年旅游高峰期，是组团和地接最繁忙的阶段随着旅游升温，市场逐步成熟，人们出游已不像过去“现上轿现扎耳朵眼”，而是提前20多天就开始报名，因此几大机遇的广告应提前1个月开始，连打数次为佳。如2004年某社5.1前打出华东5市线和上海普陀线，每线两团各30人，仅10天就收满了客，但仍有报名者，只好将其转给其他同行社。

​利用假期从广义上讲几大机125（2）广告定位市场定位常规线上经过策划，采取首推包机，首推专列，首推包船，首推汽车专线，就会给市场带来前所未有的震撼力，拉动力，实为大胆，果断，颇具气势之举，可敬可佩。如大连某旅行社2005年2-3月，打出广告夕阳红专列海南、桂林、长沙、韶山13日游和张家界、昆明、石林、大理、丽江、黄果树14日游，上中下铺平均价位3000-3200元左右，由于线长点多，价格合理，为老年人提供了快乐之旅，多趟夕阳红空调旅游专列搞得红红火火，热闹非凡。游客回来反映好，一传十，十传百，许多客人期望着再有这样的专列也去“过把瘾”，口碑相传，又为今后的旅游专列埋下了精彩的伏笔。

​（2）广告定位市场定位​126​​127​​128​​129​​130价格定位特价是建立在常规线，或特殊线上的一种特别优惠的价格，往往具有极强的诱惑力，感召力，它抓住了人们盼望优惠的心理，一旦这个理想的价位“从天而降”，怎能不一炮打响，瞬间聚客呢？如大连某社常年做青岩寺周末2日线游，最初价格为198元/人，经过半年多的运作，效果甚佳，于是打出广告，放出特惠酬客价：168元/人，而且一放3个月，致使宾客盈门，络绎不绝，车车满载，团团超员，一时间大连众多旅行社情愿穿针引线做中介，又使这家旅行社喜上加喜，大获其利。

​价格定位特价是建立在常规线，或特殊线上131品牌定位品牌是企业的灵魂，是信誉造就的结果，利用自己的品牌拓展，乃水到渠成，辐射巧妙。如某社打出广告一定要套红注明“全国百强旅行社，辽宁省旅行社龙头企业，160万质量保证金缴纳单位，中国旅游知名品牌”的字样，将企业“亮点”全盘托出，言外之意“选择我，没有错”，这样的广告令人服气，令人放心。他们仅2004年出境游就赚了百万以上。​品牌定位品牌是企业的灵魂，是信誉造就的结果，利1322、广告的创意（1）、承诺与创意英国一位广告人说：“承诺，大大的承诺，是广告的灵魂”。英国伊丽莎白号游轮的广告词（节选）用最快的方式去欧洲未必最好，乘坐伊丽莎白号实际就是度假。当你到达目的地时，你并不会感到疲惫不堪，不会比你出发时更会疲劳。当你到达目的地，你应该是：精神振奋，有了新的朋友，有了新的旅游经历。伊丽莎白号在这大量的游客，你一定会遇到很多你所喜欢的人。（飞机上谈情说爱有时间吗）您要是碰巧遇上一个你不喜欢的人，你可在船上玩捉迷藏游戏，这游戏一直可玩到南开普敦。​