某医疗药品公司战略咨询

丽珠必须建立起一个灵活和有效的营销组织去适应新的竞争环境，保证策略的实施和持续的发展变革效益评估和必要性分析切实解决丽珠的三大问题：销售上不去、应收帐款、销售费用居高不下适应目前医疗体制改革、市场变化的需求面对外部环境变化的灵活性和应变能力符合集团长远的战略发展方向易于策略的贯彻和集中管理建立组织的原则战略方向外部竞争环境的变化面临的三大问题实现普药和新特药分开运作，树立不同的产品形象新特药分专业推广，并设立产品经理，保障专业领域销售增长的最大化建立集团统一的强有力的医学市场部，加强市场统筹策划、学术推广支持、信息及医院客户管理等职能建立集团统一的商务部和客户服务中心分公司在各地区一起办公根据建立组织的原则，安盛咨询公司和丽珠项目小组提出了新的组织模型变革效益评估和必要性分析变革效益评估和必要性分析

此模型一方面能够最大限度地增加现有盈利的非特异性药的销量并提高效益，同时还为向新药发展打下基础医院商业客户办事处商务主任市场主任财务部大区1业务代表大区N普药公司财务部大区1业务代表大区N进口代理公司财务专业推广队伍治疗领域产品经理专业分公司1财务专业推广队伍治疗领域产品经理专业分公司NOTC分公司客户信用管理部客户服务部商务管理部物流管理部商务部市场策划部医学部市场信息部广告部医院客户管理部医学市场部营销总监规划部财务部人力资源部丽珠集团总经理附录一：变革效益定量分析示例附录二：目标营销组织：各部门的职能，所需技能，综合考 核指标附录三：目标营销组织：市场流程和商务流程附录四：医学市场部和商务部所需技能现状评估附录五：各部门的详细实施步骤附录六：变革能力调查结果详细分析附录七：变革能力调查问卷第三阶段工作简介变革效益评估和必要性分析目标营销组织方案变革能力及风险分析实施方案下一步工作建议附录内容提要第3-5页第6-25页第26-52页第53-81页第82-105页第106-107页奖励机制方案安盛咨询公司对新的营销组织架构中各部门及其它相关部门的汇报关系，职能，和综合考核指标进行了详细的说明变革的效益评估和必要性分析目标营销组织变革能力及风险分析实施方案各部门职能，所需技能，综合考核指标医学市场部商务部专业分公司普药公司规划部人力资源部目标营销组织方案属集团医学市场部商务部专业分公司普药公司市场工作的顺利开展是由集团的医学市场部和分公司的市场部积极配合协作，各自发挥着不同的作用目标营销组织方案属于医学市场部-医学市场部-医院客户管理部医院商业客户办事处商务主任市场主任财务部大区1业务代表大区N普药公司财务部大区1业务代表大区N进口代理公司财务专业推广队伍治疗领域产品经理专业分公司1财务专业推广队伍治疗领域产品经理专业分公司NOTC分公司客户信用管理部客户服务部商务管理部物流管理部商务部市场策划部医学部市场信息部广告部医学市场部营销总监规划部财务部人力资源部丽珠集团总经理集团的医学市场部和专业公司市场部及地区办事处之间的人员职位设置和汇报关系目标营销组织方案-医学市场部-医学市场部总监营销总监专业分公司总经理市场部经理专业分公司地区经理专业推广人员市场主任产品经理医学部经理广告部经理市场信息部经理策划部经理医院客户管理部经理办事处直接汇报关系指导关系医学市场部负责集团整体市场策略的制定，并指导各专业分公司及普药公司对市场策略的贯彻1.丽珠集团的整体市场策略的制定，分普药和新特药，包括：产品策略：整体的产品策略确定重点推广产品新特药向普药转换策略价格策略：对分公司产品的价格定位策略及价格建议进行审核和整体平衡促销/推广策略：负责丽珠的集团整体形象的策划科学地针对普药、新特药进行相应的产品形象定位和宣传，及品牌管理根据不同的产品确定产品推广的定位、手段、专家网络的建立及费用安排医院渠道策略：医院客户的分类管理，需求的满足和建立长远关系的策略2.参与新药、广告方案、公费医疗的报批工作3.建立科学的市场信息收集和调研系统，为市场决策提供科学的依据4.集团级或全国范围的推广活动的组织和策划5.帮助、指导分公司的产品经理针对其产品领域进行市场策划6.参与制定推广人员评估标准和激励制度7.组织学术推广人员的培训目标营销组织方案

-医学市场部-职能对医学市场部的综合考评，重点放在销量的增长，特别是重点产品销量、以及市场投入的效果上财务指标：总销量的增长率(普药和新药)重点产品销量的增长率市场投入与市场份额增长之比(普药和新药)外部指标：总市场份额和重点产品市场份额的增加(或销量的增加与行业增长率的比较)，包括普药和新特药企业形象及产品品牌的认同度企业和产品品牌的知名度的提高专家网络的数量、覆盖力和利用率重点医院的覆盖力、渗透力内部(业务运作)指标：市场信息体系的完整新产品从批文下达至上市的时间创新和学习指标：提高员工满意度各岗位技能要求达成率目标营销组织方案-医学市场部-集团核心决策层营销总监分公司管理层，和专业分公司市场部人力资源部负责组织、存档综合考评指标评估团医学市场部总监的主要职能，是管理和领导整个医学市场部的运作；协调能力和市场策划能力是最重要的技能要求1.医学市场部的管理和协调监控本部门费用合理使用负责本部门的制度完善及发展规划2.市场营销策略的审核及决策3.医学市场部与销售、商务部门的协调4.新产品上市的流程的管理和协调5.联合销售总监及规划部制定销售指标6.联合集团财务部对产品进行市场费用的分摊7.联合集团规划部、商务部、分公司经理、财务部制定产品价格和价格政策8.参与对医学市场部人员的评估职能目标营销组织方案所需技能领导整个集团医学市场部的能力出色的管理和协调能力精通医学市场部下的各部门的业务市场营销战略策划能力对外部、内部环境，对丽珠各专业领域进行统筹安排的能力成功的市场营销工作经验背景全面掌握全国医药市场的动向及趋势掌握财务知识并具有财务分析能力-医学市场部-对医学市场部总监的综合考核建立在医学市场部的整体表现上财务指标：总体销售量和主推产品销售量的增长市场投入与市场份额增长之比品牌知名度的提高-品牌无形资产的提高外部指标：集团总体市场份额的增长品牌形象认同度内部指标：新产品从批文下达至上市的时间的缩短进入医疗保险报销名单产品的个数市场信息体系的完整创新和学习指标：员工满意度提高保留住优秀员工各岗位技能要求达成率提高组织和员工的进步能力综合考核指标目标营销组织方案医学市场部下的具体各部门的职能，所需技能，和综合考核指标-见附录2-医学市场部-评估团：营销总监分公司经理人力资源部负责员工调查评估团商务部部为各各分公公司提提供总总体性性的商商务管管理和和服务务目标营营销组组织方方案-商务务部-属于商商务部部客户信用管理部医院商业客户办事处财务部大区1业务代表大区N普药公司财务部大区1业务代表大区N进口代理公司财务治疗领域产品经理专业分公司1财务专业推广队伍治疗领域产品经理专业分公司NOTC分公司客户服务部商务管理部物流管理部商务部市场策划部医学部市场信息部广告部医院客户管理部医学市场部营销总监规划部财务部人力资源部丽珠集团总经理商务主任市场主任专业推广队伍商务部部和分分公司司及地地区办办事处处之间间的人人员职职位设设置和和汇报报关系系目标营营销组组织方方案-商务务部-商务部部总监监营销总总监分公司司总经经理分公司司地区区经理理商务主主任客户服服务部部经理理物流管管理部部经理理商务管管理部部经理理客户信信用管管理部部经理理办事处处直接汇汇报关关系财务部部经理理商务部部的职职能以以为各各分公公司提提供综综合的的商务务服务务为主主；综综合考考核指指标重重点放放在集集团销销量和和资金金流的的控制制上1.建建立客客户信信用管管理条条例并并对客客户进进行资资信考考核，，以有有效地地降低低应收收帐款款2.建建立各各分公公司共共享的的商务务体系系，减减少商商务费费用，，提高高讨价价还价价能力力3.建建立完完善的的客户户档案案，进进行客客户分分类.为为重点点商业业客户户的确确定，，以及及年度度销售售指标标的制制定提提供依依据4.根根据不不同的的客户户类别别，制制定相相应的的商业业渠道道策略略和销销售策策略，，并建建立和和维持持丽珠珠重点点客户户的长长远的的战略略伙伴伴关系系5.参参与制制定销销售指指标、、价格格政策策并签签订与与重点点商业业客户户的年年销售售协议议和客客户的的合同同处理理6.提提供物物流管管理服服务和和统一一发货货财务指指标：：销售量量及回回款额额指标标，应应收帐帐款天天数的的降低低，及及退货货量的的降低低每个重重点客客户的的销量量的增增长，，应收收帐款款天数数的降降低商务费费用和和物流流管理理费用用的降降低外部指指标：：客户网网络的的建立立和关关系的的发展展客户满满意度度的提提高内部指指标：：客户档档案的的质量量长期应应收帐帐款的的比率率降低低创新和和学习习指标标：各岗位位技能能要求求的达达成率率团体目目标的的完成成率员工满满意度度调查查(注注)评估团团：集团核核心领领导层层分公司司客户满满意度度调查查和员员工满满意度度调查查(人力力资源源部)职能综合考考核指指标目标营营销组组织方方案-商务务部-注：所所有““员工工满意意度””的员员工都都指本本部门门及相相关部部门的的员工工商务部部总监监的主主要职能，，是管管理和和领导导整个个商务务部的的运作作；协协调能能力和和客户户管理理能力力是最最重要要的技技能要要求和和考核核指标标1.商商务部部门的的统一一管理理2.协协调各各专业业分公公司与与集团团商务务部的的配合合3.参参与制制定销销售策策略、、销售售指标标，并并负责责签署署与大大型商商业客客户的的年销销售协协议4.建建立和和大规规模商商业公公司负负责人人的良良好关关系5.负负责对对商务务部门门人员员进行行评估估财务指指标：：销售量量及回回款额额指标标，应应收帐帐款天天数的的降低低每个重重点客客户的的销量量的增增长，，应收收帐款款天数数的降降低商务费费用的的降低低外部指指标：：客户网网络的的建立立和关关系的的维持持客户满满意度度的提提高评估团团：营销总总监分公司司经理理客户满满意度度调查查和员员工满满意度度调查查(人力力资源源部)职能综合考考核指指标目标营营销组组织方方案-商务务部-商务部部下的的具体体各部部门的的职能能，所所需技技能，，和综综合考考核指指标-见见附附录2内部指指标：：客户档档案的的建立立创新和和学习习指标标：员工满满意度度各岗位位技能能要求求的达达成率率保留住住优秀秀员工工领导集集团商商务工工作的的能力力管理和和协调调能力力(特特别与与各专专业分分公司司协调调能力力)精通商商务部部下各各部门门的业业务商业渠渠道策策划能能力大客户户管理理经验验财务和和库存存的分分析能能力丰富药药品的的商务务管理理经验验所需技技能新特药药专业业分公公司负负责所所在治治疗领领域的的产品品市场场推广广；所需技技能以以治疗疗领域域的专专业知知识和和推广广能力力为主主1.负负责本本公司司领域域的产产品在在市场场中推推广2.推推动本本公司司的专专业产产品对对重点点医院院、专专家的的覆盖盖、渗渗透和和对每每个重重点客客户的的销售售的增增长3.参参与本本专业业领域域新产产品开开发工工作4.致致力力于本本专业业的临临床活活动、、学术术会议议推广广，提提高品品牌的的高科科技价价值和和学术术影响响力5.对对集团团的市市场、、销售售策略略的制制定提提供建建议和和依据据，并并保障障策略略的贯贯彻和和实施施职能目标营营销组组织方方案-新特特药专专业分分公司司-强有力力的学学术推推广能能力本分公公司治治疗领领域的的专业业知识识及信信息收收集能能力建立和和有效效利用用专家家、医医生网网络专业领领域学学术发发展和和市场场现状状的洞洞察力力制定专专业领领域产产品策策略的的能力力产品的的市场场投入入与回回报的的分析析能力力费用控控制、、管理理能力力经营能能力市场分分析能能力与集团团各部部门进进行配配合的的能力力所需技技能新特药药专业业分公公司的的综合考考核指指标主主要在在重点点产品品销售售的增增长和和市场场份额额的增增加综合考考核指指标财务指指标：销售量量指标标的完完成情情况费用额额度指指标每个重重点产产品的的销售售量的的增长长外部指指标：：市场占占有率率的提提高重点医医院的的覆盖盖率的的增长长专家网网络的的建立立，学学术活活动的的参与与和影影响力力的提提高创新和和学习习指标标：学术推推广和和推广广人员员素质质的提提高保留住住优秀秀员工工率提高本本员工工的满满意度度评估团团：营销总总监医学市市场部部总监监集团商商务部部总监监人力资资源部部进行行专业业分公公司员员工的的抽样样目标营营销组组织方方案-新特特药专专业分分公司司新特药药专业业分公公司下下具体体各部部门的的职能能，所所需技技能，，和综综合考考核指指标-见见附附录2普药公公司主主要负负责普普药在在药剂剂科的的促销销工作作，以以及同同大型型商业业客户户建立立长远远战略略伙伴伴关系系；所所需技技能和和综合合考核核指标标均以以这些些工作作为中中心1.负负责普普药在在药剂剂科的的促销销工作作2.制制定统统一的的销售售策略略，发发展和和建立立与大大型的的商业业客户户的长长远的的战略略伙伴伴关系系3.明确普药药的市场定位位，提高普药药的品牌知名名度和销售利利润4.了解和掌掌握普药的重重点商业客户户信息资料，，提高每个客客户/每笔交交易的利润额额职能财务指标：销售量和费用用指标销售量的增长长率和费用的的降低外部指标：重点客户的销销售量、回款款的增长重点商业客户户的网络的建建立药剂科网络的的建立评估团：营销总监集团商务管理理部综合考核指标标目标营销组织织方案-普药公司-经营能力建立和发展与与大型商业客客户利益共同同体的能力费用、应收帐帐款的控制和和管理能力建立重点医院院药剂科网络络和公关能力力广泛的药品知知识所需技能创新和学习指指标：业务水平和素素质的提高保留住优秀员员工率提高本公司员员工的满意度度规划部负责制制定整个集团团的发展计划划，包括为市市场策略提供供发展方向和和支持；综合合考核指标重重点在投资回回报的成效上上1.建立科学学的投资、市市场分析系统统，制定丽珠珠集团的长远远和短期发展展目标2.根据发展展目标，制定定企业长期和和短期的发展展计划，并建建立与企业发发展目标相适适应的企业文文化，和实施施办法3.政府关系系的建立，需需政府批准的的企业发展报报批工作和政政府政策信息息的收集4.同时负责责OTC的发发展战略职能外部指标：政府政策信息息的准确性、、及时性内部指标：投资与回报的的评估报批的时间的的长短创新和学习指指标：各岗位技能要要求的达成率率业务水平和素素质的提高评估团：集团核心领导导层综合考核指标标目标营销组织织方案-规划部-整个营销组织织的顺利运转转依赖于人力力资源部在人人员管理和绩绩效考核上职职能的充分发发挥；综合考考核指标着重重于人力资源源的有效利用用上1.建立完善善的人员招聘聘、上岗体制制2.执行集团团的工资策略略，建立相应应的、合理的的分配体系3.建立完善善的岗位责任任手册4.制定和描描绘员工职业业发展规划/职业生涯设设计，并帮助助骨干力量的的职业发展进进程5.稳定和保保留骨干力量量，提高企业业的凝结力6.引入竞争争机制，优化化员工队伍7.建立完善善的人员评估估政策及体系系，并组织和和监督评估团团评估工作的的进行8.建立员工工技能等培训训系统9.社会保障障，劳动组织织，和劳动合合同10.人力规规划，人事政政策，完整干干部管理体系系职能内部指标：工资总额与销销售额的比例例集团工资策略略的执行培训计划制定定的质量和落落实的结果创新和学习指指标：人员技能与职职位/岗位需需要能力的吻吻合骨干力量的流流失率评估系统和评评估工作组织织的满意度评估团：集团管理层普药，专业分分公司管理部部门员工的抽样调调查综合考核指标标目标营销组织织方案-人力资源部部-为了保证职能能和综合考核核指标的顺利利贯彻，丽珠珠应制定相应应的人员薪资资体系。薪资资包括基本工工资和奖励两两个部分-薪资策略-奖励基本工资基本工资应是是市场的平均均水平员工应从奖励励部分获得高高于市场平均均水平的总收收入员工获得高于于市场平均水水平的薪资总总额建立在企企业生产力增增加、体制改改善和效益提提高的基础上上薪资定位和竞竞争优势基本工资由人人员的技能和和知识达标决决定企业的成功发发展决定奖励励部分工资的等级少少而每一等级级的幅度大，，以鼓励积极极参与的企业业环境决定薪资的因因素奖励部分应在在总体薪资中中占主导地位位奖励部分应在在医药行业中中具有竞争优优势奖励计划要具具有连续性薪资结构财务指标完成成的结果是奖奖励部分的主主要基础衡量人员绩效效的标准主要要以公司的整整体业绩为主主奖励部分的评评估应参照定定性和定量的的指标绩效衡量薪资总额目标营销组织织方案同时，集团核核心领导层应应针对新的薪薪资体系的目目的和原则与与员工进行沟沟通，并对薪薪资体系制定定的完善性加加以检验制定薪资体系系的目的和原原则与实现的理想想相适应薪资体系应与与公司的长远远目标相符合合奖励以长期表表现为基础评估指标是其其可控制或影影响的与企业的文化化相适应有利于质量控控制有利于鼓励：：对不同位置员员工的授权跨部门、领域域合作希望变革、学学习、进步与满足客户的的利益相适应应奖励对客户的的需求负责和和为客户增加加价值奖励连续的、、长期的业绩绩的提高体系清晰且全全面薪资体系体现现对人员的公公平体系清晰且容容易理解、操操作奖励具有竞争争性企业在财务上上能够承受与企业绩效表表现相符合物质奖励应随随企业绩效而而变化奖励建立在企企业、团队整整体业绩提高高的基础上-建立薪资体体系的目的和和原则-目标营销组织织方案医学市场部的的奖励基于基基本工资之上上，分业绩奖奖和表现奖，，且分别占总总奖金的70%和30%，同时，业业绩评估按财财务、外部两两类指标，从从普药、新特特药、集团三三个方面进行行考核基本工资股票认购权(供商榷)方式、奖金来来源奖金：普药公司奖金金总量的N%荣誉奖励奖金：新药公司奖金金总量的M%对普药的贡献献对新特药的贡贡献对集团的贡献献表现评估(1)，占30%普药公司满意意度企业形象及产产品品牌的认认同度企业和产品品品牌知名度的的提高市场信息体系系的完整各岗位技能要要求达成率新药公司满意意度树立起高科技技形象新产品从拿到到批文至上市市的时间的缩缩短财务指标销售量的增长长市场投入与市市场份额增长长之比外部指标总市场份额的的增加重点医院的覆覆盖力、渗透透力重点产品销量量的增长率市场投入与市市场份额增长长之比重点产品市场场份额的增加加专家网络的数数量、覆盖力力和利用率重点医院覆盖盖力、渗透力力新产品从立项项至上市的时时间业绩评估，占占70%-奖金的分配配-根据企业的总总体情况，获获得股票认购购权数的平均均数，受益人人为市场总监监与同行业同等等级别企业的的平均水平持持平等级制定以人人员的所需技技能、知识水水平达标为依依据奖励-医学市场部部薪资体系-目标营销组织织方案注：(1)表表现评估包括括内部指标和和学习，创新新指标奖金示意商务部的奖励励制度是建立立在基本工资资之上的奖金金，其中分业业绩奖和表现现奖，分别占占70%和30%；业绩绩奖对财务、、内部、外部部指标综合评评估，表现奖奖从内部、外外部及创新、、学习等方面面考核基本工资股票认购权(供商榷)根据企业的总总体情况，获获得股票认购购权数的平均均数，受益人人为商务总监监30%为表现奖70%为业绩奖奖金来源创新、学习奖奖各岗位技能要要求的达成率率团体目标的完完成率员工满意度调调查外部指标客户网络的建建立和关系的的发展客户满意度的的提高内部指标客户档案的质质量奖金：普药、新药公公司奖金总量量的N%应收帐款的平平均帐龄的降降低长期应收帐款款的比率降低低财务指标销售量修正值值(1)及回款额指标标，应收帐款款的降低每个重点客户户销量增长，，应收帐款的的降低商务费用的降降低与同行业同等等级别企业的的平均水平持持平等级制定以人人员的所需技技能、知识水水平达标为依依据奖励-商务部薪资资体系-目标营销组织织方案注：(1)详细说明明见下一页奖金示意运用销售量的的修正值替代代实际销售量量进行评估可可以鼓励商务务部对重点商商业客户(1)的合作的发展展总销售量总销售量中客客户来源与重点客户的的销售量-SK与次重点客户户的销售量-SSK与非重点客户户的销售量-SNK修正后的销售售量=MKSK+MSKSSK+MNKSNK其中，MK、MSK、MNK是根据客户重重要性定出的的权重数(例例如，1.2、0.9、、0.5)，，且MK>MSK>MNK，评估时，用用修正后的销销售量与销售售指标进行比比较。完成销销售指标的部部分按基本比比例获得奖金金，超出的部部分则按更高高的比例给予予奖金。同理理，低于应收收帐款指标的的部分应按更更高的比例授授奖示意注：(1)对对不同客户重重要性的定义义请见下一页页目标营销组织织方案重点客户的选选择可以参考考以下标准，，并且需要定定期审核调整整-对重点商商业客户选择择标准-商业客户自身身能力与丽珠的合作作关系历史销售合作时间长短短关系紧密度弱弱强强网络覆盖能力力市场占有率适应竞争环境境变化能力潜在增长力信用能力(5C)不做发展客户户(非重点客户户)谨慎合作客户户(次重点客户户)可做培养客户户(次重点客户户)重点服务、加加强合作的客客户(重点客户)历史信誉记载载销售丽珠产品品的潜力结合产品专业业领域特殊性性目标营销组织织方案集团应对普药药和新特药专专业分公司采采取不同的利利润和费用分分配体系；普普药着重鼓励励利润的追求求和费用的节节省，形成成成本优势；对对处于导入期期的新特药则则着重鼓励有有效的市场投投入和市场份份额的增加生产成本销售费用利润由分公司运作集团控制-利润和费用用的分配--新特药专业业分公司--普药公司-上交集团目标营销组织织方案示意集团与专业公公司结算价专业公司与客客户结算价销售费用利润节约的费用由由普药公司留留成分公司的费用用额度集团控制集团与普药公公司结算价生产成本普药公司与客客户结算价新特药专业分分公司的奖励励分提成、奖奖金、和股票票认购权，宗宗旨是鼓励市市场占有率和和对医院销售售的提高，学学术推广的增增强，以及市市场投入有效效性的提高30%为表现现奖，按公司司表现排名70%为业绩绩奖，按公司司业绩排名根据为集团创创造的利润，，获得股票认认购权，受益益人为总经理理、副总经理理创新、学学习奖学术推广广和推广广人员素素质的提提高保留住优优秀员工工率提高本员员工的满满意度外部指标标市场占有有率指标标(1)重点医院院的覆盖盖率的增增长专家网络络的建立立，学术术活动的的参与和和影响力力的提高高奖金来源源奖金：集团新药药公司奖奖金总量量的N%财务指标标达到情情况销售量指指标(1)费用额度度指标重点客户户销售的的增长与与重点客客户平均均销量增增长率相相比提成来源源提成：集团新药药公司奖奖金总量量的M%与同行业业同等级级别企业业的平均均水平持持平等级制定定以人员员的所需需技能、、知识水水平达标标为依据据基本工资资奖金股票认购购权提成奖励目标营销销组织方方案注：(1)指指标详详细说明明见下一一页示意在专业分分公司的的评估中中，提成成与奖金金的发给给应与医医学市场场部制定定的产品品推广策策略相结结合，重重点推广广产品的的提成、、奖金系系数较高高总销售量量指标总销售量量中不同同产品销销量指标标重推产品品销售指指标SK，年初确确定次推产品品销售指指标SSK，年初确确定非重推产产品销售售指标SNK，年初确确定当完成每每一个/组产品品的销售售指标时时，所获得的的提成总总量=NKSK+NSKSSK+NNKSNKNK，NSK，NN分别为完完成各自自指标的的提成百百分比，，NK>NSK>NNK(如：2%，1%，0.5%)；未未完成任任何一项项/组产产品的销销售指标标，将不不获得该该项/组组产品的的销售提提成。如如超额完完成，超超出部分分将按大大于完成成指标时时的百分分比提成成当完完成成每每一一个个/组组产产品品的的市市场场占占有有率率提提高高的的指指标标时时，，所获获得得的的奖奖金金总总量量=BK+BSK+BNKBK，BSK，BNK分别别为为完完成成各各自自市市场场份份额额指指标标的的奖奖金金数数，，BK>BSK>BNK如果果指指标标未未完完成成，，不不获获得得奖奖金金。。如如超超额额完完成成，，所所获获得得的的对对应应产产品品的的奖奖金金大大于于完完成成指指标标时时的的奖奖金金重推推产产品品市市场场份份额额增增长长指指标标指指标标，，年年初初时时由由医医学学市市场场部部确确定定次推推产产品品市市场场份份额额增增长长指指标标指指标标，，年年初初时时由由医医学学市市场场部部确确定定非重重推推产产品品市市场场份份额额增增长长指指标标，，年年初初时时由由医医学学市市场场部部确确定定提成成的的计计算算奖金金的的计计算算-提提成成--奖奖金金-示意意目标标营营销销组组织织方方案案普药药公公司司的的奖奖励励分分提提成成、、奖奖金金、、和和股股票票认认购购权权，，宗宗旨旨是是鼓鼓励励利利润润的的提提高高和和费费用用的的节节约约，，体体现现成成本本优优势势。。奖奖金金的的评评估估建建立立于于业业绩绩和和表表现现两两个个方方面面，，且且分分别别占占70%和和30%基本本工工资资奖金金股票票认认购购权权30%为为表现现奖奖70%为为业绩绩奖奖根据据为为集集团团创创造造的的利利润润，，获获得得股股票票认认购购权权，，受受益益人人为为总总经经理理、、副副总总经经理理提成成来自自费费用用节节省省的的部部分分创新新、、学学习习奖奖业务务水水平平和和素素质质提提高高保留留住住优优秀秀员员工工率率提高高本本公公司司员员工工的的满满意意度度外部部指指标标重点点商商业业客客户户的的网网络络的的建建立立药剂剂科科网网络络的的建建立立重点点客客户户的的销销售售量量、、回回款款的的增增长长财务务指指标标销售售量量修修正正值值(1)和费费用用额额度度指指标标销售售量量的的增增长长率率和和费费用用的的降降低低奖金金来来源源奖金金：：普药药公公司司奖奖金金总总量量的的N%与同同行行业业同同等等级级别别企企业业的的平平均均水水平平持持平平等级级制制定定以以人人员员的的所所需需技技能能、、知知识识水水平平达达标标为为依依据据奖励目标标营营销销组组织织方方案案注：：(1)详详细细说说明明见见商商务务部部销销售售量量修修正正值值(P47)示意意9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Tuesday,December13,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。21:46:2521:46:2521:4612/13/20229:46:25PM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。12月-2221:46:2521:46Dec-2213-Dec-2212、故人江海海别，几度度隔山川。。。21:46:2521:46:2521:46Tuesday,December13,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2221:46:2521:46:25December13,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。13十十二月20229:46:25下午午21:46:2512月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。十二月229:46下午午12月-2221:46December13,202216、行动出成成果，工作作出财富。。。2022/12/1321:46:2521:46:2513December202217、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。9:46:25下下午9:46下下午21:46:2512月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月