某咨询《中土畜战略规划与组织模式报告》

集团战略规划

及组织管理模式中国土产畜产进出口总公司1目录

1.中土畜公司跨世纪集团战略 3 1.1中土畜的集团愿景和战略目标 5 1.2中土畜集团战略目标及实施建议 26 1.3业务发展的战略设想及建议 512. 中土畜的组织机构设置和管理模式 73 2.1中土畜目标组织机构 74 2.2中土畜目标组织结构的实施建议（暨过渡方案） 96 2.3中土畜公司总部的领导手段和核心管理流程 110 2.4中土畜主要岗位职责描述 15721.中土畜公司跨世纪集团战略3中土畜集团战略规划的总体架构

业务层面集团战略目标愿景集团战略集团战略目标业务发展战略内部影响因素外部影响因素集团层面41.1中土畜的集团愿景和战略目标5中土畜的愿景(Vision)成为中国前十大综合型国际、国内贸易公司产品和服务满足人们在衣食住用等方面对自然、健康的追求使员工和企业一起成长，因为员工是最宝贵的资源，也是企业成功的基石敢为人先，不断创新是我们最为推崇的企业精神与业务伙伴长期合作，利益共享努力成长，确保盈利，持续健康地发展6中土畜的愿景主题语(VisionStatement)：可能的选择“自然之心奉献闲适之情”“自然孕育健康和幸福的未来，这是我们耕耘的天地”“汲取大地的力量，奉献自然之精华”“自然带来健康和幸福，让我们共同努力””回归自然，面向未来，健康和幸福我们创造““五十年不变的追求，奉献自然与健康”7确立中土畜的愿景(Vision)考虑如下几个因素公司的历史和传统：”中字头“的专业外贸公司，五十年经营土产品及畜产品(初级天然商品)的历史市场环境：专业外贸失去传统的优势，生存空间萎缩，面临严酷的市场竞争形势，需要一个质的突破核心能力：进出口交易资源：外贸商誉和知名度，外贸人才和一定的海外渠道及部分加工实业最重要的利益方：国家和职工8中土畜公司战略发展目标9集团战略目标的组合指标(一)指标1997经营额(亿美元)支持性实业比例内贸比例200120052010~7(~12*)~13~20~29?10%20%~26%?10.8%~18%30%*包括九家茶叶公司10集团战战略目目标的的组合合指标标(二二)指标1997毛利率率运作费费用比比例净利率率2001200520108.4%净资产产回报报率库存周周转(次次)7.4%8.8%10.2%~9%5.4%5.3%5.2%~1.7%2%3.5%5%~4.1%10%15%20%3.9681011在初级级产品品出口口竞争争日趋趋激烈烈的形形势下下，中中土畜畜公司司需要要采取取新的的发展展战略略，通通过多多种业业务组组合来来达到到战略略目标标1995-1997年中中国进进出口口总额额年均均增长长率为为5%1995-1997年中中土畜畜公司司进出出口总总额(不不包括括九家家茶叶叶公司司)年年均均增长长率为为-4.3%1998年年1-9月月全国国初级级产品品出口口额较较去年年同期期下降降12.9%，出口口总额额中初初级产产品的的比重重下降降到10.9%(1997年为为13.1%)1999年年1月月1日日起允允许私私营企企业及及科研研院所所经营营进出出口业业务1998年年8月月10日起起茶叶叶出口口不再再实行行统一一联合合经营营“外贸贸特许许权制制”将将改为为“登登记备备案制制”实行国国营贸贸易制制度的的商品品种类类进一一步减减少战略目标19972001服务贸贸易(船船运、、保险险代理理、仓仓储等等)，，及其其他新新业务务单元元国内贸贸易重点发发展的的外贸贸业务务(板块块、拳拳头产产品)部分业业务萎萎缩、、退出出(部分分进出出口商商品、、酒店店、百百货、、外贸贸代理理等)经营额额12以经营营额（（而非非进出出口额额）作作为指指标来来制定定公司司战略略目标标19972001船运、、保险险代理、、仓储储等营业业收入入连锁店店等及及其它它新业业务单单元自营收收入代理收收入(代理理佣金金)进出口口贸易易服务贸贸易国内贸贸易其他20052010~12*10.712.715.721.7~29~2011.716.2国内贸贸易其他+服务务贸易易进出口口贸易易中土畜畜公司司经营营额构构成经营额额(亿美美元)批发、、仓储储物流等等收入入~7~1351015202530*包包括括九九家家茶茶叶叶公公司司13关键键措措施施：：培培养养板板块块的的拳拳头头产产品品、、开开拓拓国国内内贸贸易易以以及及并并购购重重组组茶茶叶叶系系统统（（九九家家茶茶叶叶公公司司））进出出口口贸贸易易2001年年经经营营额额亿亿美美元元2005年年经经营营额额亿亿美美元元2010年年经经营营额额亿亿美美元元关键键措措施施1997年年经营营额额亿美美元元中土土畜畜公公司司总总经经营营额额~13~20~29~12.0(~7.0*)10.7组建建业业务务板板块块培养养拳拳头头产产品品重组组茶茶叶叶系系统统12.715.7~12(6.73*)1.4以茶茶叶叶种种植植、、改改良良及及加加工工为为基基础础，，建建立立全全国国性性批批发发销销售售网网络络完善上述网网络，经销销其他板块块商品3.57.60.0国内贸易1.0以船运为龙龙头，建立立包括保险险代理、仓仓储在内的的服务贸易易开拓新业务务板块3.56.0~0.3服务贸易及其他*不包括括九家茶叶叶公司14进出口贸易易中业务板板块及拳头头产品战略略目标进出口贸易易：业务板块及拳头产品品天然饮料板板块天然服装板板块其他板块其他进出口口贸易1.61.92.22001年年经营额亿亿美元2005年年经营额亿亿美元2010年年经营额亿亿美元茶叶裘革皮服装装、羽绒服服及制品羊羊绒服装板块2.42.3板块3.53.2板块业务板块木材、地毯毯、蜂蜜、、干果等中土畜公司司进出口经经营额10.712.715.75.0茶叶系统对九家茶叶叶公司进行行并购及重重组，借此此形成对主主要产茶基基地的控制制3.05.04.05.01.50.9拳头商品2.11.2拳头商品3.02.0拳头商品1.81997年年经营额亿美元12.03.25.31.20.5拳头产品15国内贸易及及服务贸易易战略目标标1.22001年年经营额亿亿美元国内贸易全国性的茶茶叶批发销销售网络2005年年经营额亿亿美元2010年年经营额亿亿美元业务内容2.85.11.03.56.00.01997年年经营额亿美元0.30.2同时在此网网络中经销销其他板块块相关产品品开发其他业业务网络0.72.50.0船运、保险险代理、仓仓储及内陆陆运输等服务贸易及及其他16作为天然饮饮料板块的的拳头产品品，茶叶应应在进出口口贸易和国国内贸易中中分别取得得更高的市市场份额出口市场份份额目标国内贸易份份额目标重组全国约11亿美元元3.7亿美美元4.2亿美美元5.2亿美美元50%40%13%80%茶叶系统中土畜公司司19972010茶叶系统?%中土畜公司司0%假设：全国国年均出口口增长率为为3%重组60%10%假设：全国国年均销售售额增长3%2001200520101997200120052010全国出口3.3亿美美元20%30%12亿美元元14亿美元元17亿美元元茶叶及相关关饮品17服装(羽绒绒服、羊绒绒衫、裘革革皮服装)首先应当当在出口贸贸易中达到到更高份额额，然后再再逐步向国国内市场发发展羽绒服装及及制品出口口羊绒衫出口口裘革皮服装装出口7%11%17%3%5%1995-1997年全国平平均5.6亿美元元中土畜公司司3.9%中土畜公司司3.7%7%11%17%1995-1997年平均2001200520101995-1997年平均2001200520101995-1997年全国平平均1.4亿美元元1995-1997年全国平平均16亿美元1995-1997年平均200120052010中土畜公司司0.7%假设：全国国羽绒服装装及制品出出口保持在在95-97年平均均水平假设：全国国羊绒衫出出口保持在在95-97年平均均水平假设：全国国裘革皮服服装出口保保持在95-97年年平均水平平2.4%18通过加大加加工、生产产的份额，，达到更高高毛利率水水平支持性实业业份额目标标单位：亿美美元单位：亿美美元总营业额~12支持性实业业？%10%20%30%1997~20200120052010毛利率8.4%1997200120052010~20~13~29~29~13毛利率目标标总营业额~12假设：实业毛利率率20%纯贸易毛利利率6%7.4%8.8%10.2%19通过降低运运作费用，，进一步提提高净利润润率水平运作费用目目标包括：营业业费用、管管理费用及及财务费用用单位：亿美美元单位：亿美美元总营业额~121997~20200120052010净利润率*1997200120052010~20~13~29~29~13净利润率目目标总营业额~12*不包括括九家茶叶叶公司，若若包括九家家茶叶公司司则为-0.7%9.6%5.3%5.4%5.2%1.7%2%3.5%~5%201997年年北京市工工业企业毛毛利率分析析例211997年年北京市商商业企业毛毛利率分析析例22中土畜公司司（不包括括茶叶系统统）1997年净利利润率与上上市公司（（贸易类））同期净利利润率指标标比较例中土畜公司司的统计数数据中不包包括茶叶系系统兰生股份厦门国贸福建九州西藏金珠四川长江浙江中大辽宁成大江苏工艺五矿发展中技贸易上市公司包括:23并参照上市市公司（贸贸易类）的的同期净资资产收益率率指标制定定中土畜公公司的战略略目标1997200120052010中土畜公司司净资产收收益率目标标4.1%（不包括茶茶叶系统））10%15%20%中土畜公司司的统计数数据中不包包括茶叶系系统0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%35.0%40.0%45.0%50.0%959697最大平均最小中土畜兰生股份厦门国贸福建九州西藏金珠四川长江浙江中大辽宁成大江苏工艺五矿发展中技贸易上市公司包括:24及中土畜公公司存货周周转次数目目标1997200120052010存货周转次次数目标3.9次6次8次10次0.02.04.06.08.010.012.014.016.018.0959697中土畜公司兰生股份厦门国贸福建九州251.2中中土畜集团团战略及实实施建议26中土畜要实实现成长的的目标不能能依靠目前前子公司数数目众多，，各自扩张张的模式，，而是要通通过重组调调整和战略略创新这两两大途径时间经营额现在将来

(3-5年)战略创新重组调整27罗兰贝格格公司认为为中土畜集集团应该在在巩固和加加强主营产产品在现有有市场的竞竞争地位的的

基础上上，通过系系统的新市市场拓展及及新产品在在现有市场场的开发来来争取集团团的快速成成长产品/业务务基于现有业业务/产品品

开发新新的市场市场/客户户市场渗透战战略市场开发战战略产品(成品品*)开发发战略多元化发展展战略老老新新开拓主营业业务/产品品全新的产品品/业务打打入全新新的市场开发与主营营业务相关关度

较高高的产品/业务(增加附加加值)*此处成成品指的是是可直接被被消费和使使用的产品品?28中土畜必须须明确的集集团的核心心战略元素素内

容设法使现有有客户增加加订单争取竞争对对手的客户户满足潜在的的需求手

段增加与现有有大客户的的联系，特特别关注其其需求(Keyaccount)品牌营销发挥海外网网点的协同同作用核心战略元素重点发展主主营业务培育核心能能力积极发展国内内贸易创立品牌或指指定标牌向新的国家出出口主营商品品开发国内市场场，暨发展内内贸在新的国家进进行市场调研研，寻找进口口商和代理商商在国内加强品品牌营销发展国内贸易易(代理、批批发)

网络络通过对原有初初级产品进行行加工，开发发附加值较高高的产品开发与原有产产品/业务相相关的新型产产品投资支持性实实业(比如：：种

植、加加工等)在现有产品基基础上自行设设计开发新产产品产业化联盟积极组织产业业化网络培育和发挥核核心能力相关性多元化化非相关多元化化投资兴建收购兼并要求系统的考考虑及充分的的论证市场渗透战略略市场开发战略略产品开发战略略多元化发展战战略29罗兰贝格公公司建议的中中土畜集团基基本战略要素素加强强主主营营业业务务/产产品品1培育育核核心心能能力力2发展展国国内内贸贸易易3创立立品品牌牌或或指指定定标标牌牌4组织织产产业业化化网网络络5寻找找合合作作伙伙伴伴/战战略略联联盟盟630中土土畜畜集集团团目目前前的的经经营营领领域域可可划划分分成成四四类类，，中中土土畜畜应应该该着着重重加加强强主主营营业业务务/产产品品的的经经营营，，退退出出缺缺乏乏竞竞争争力力的的业业务务领领域域茶叶叶服装装及及相相关关制制品品服务务贸贸易易(航航运运、、仓仓储储、、保保险险代代理理等等)食品品(蜂蜂蜜蜜、、干干果果及及干干菜菜)家居居饰饰材材(地地毯毯、、板板材材等等)其它它各各类类进进出出口口业业务务连锁锁店店投投资资(万万客客隆隆)由其其自自然然发发展展，，但但限限制制自自相相竞竞争争房地地产产旅游游饭饭店店百货货业业广告告咨咨询询劳务务输输出出逐步步退退出出，，收收回回现现金金加强强““拳拳头头””产产品品进进出出口口业业务务以以及及航航运运业业务务全面面加加强强外外贸贸出出口口业业务务重点点发发展展领领域域积极极观观察察及及培培育育的的领领域域保留留领领域域退出出的的领领域域131韩国国五五大大集集团团(现现代代、、三三星星、、大大宇宇、、LG和和鲜鲜京京)分分三三阶阶段段整整改改，，目目的的是是使使韩韩国国主主干干业业务务具具有有国国际际竞竞争争力力第一一阶阶段段：把把目目前前经经营营的的众众多多项项目目压压缩缩为为一一至至四四个个长长项项主主营营业业务务第二二阶阶段段：使使各各企企业业集集团团的的主主营营业业务务经经营营单单元元成成为为独独立立企企业业第三三阶阶段段：通通过过与与外外国国企企业业合合作作或或者者清清理理失失去去竞竞争争力力的的企企业业，，来来改改善善主主干干企企业业的的财财务务状状况况例子32中土土畜畜应应采采取取如如下下的的策策略略来来加加强强主主营营业业务务的的开开展展加强强与与主主要要外外贸贸客客户户(Keyaccount)的的业业务务往往来来，，增增加加客客户户满满意意度度进一一步步理理解解主主要要客客户户的的业业务务状状况况和和需需求求，，加加强强沟沟通通提高高业业务务流流程程的的组组织织效效率率提高高产产品品的的质质量量，，确确保保供供货货质质量量的的稳稳定定性性深入入了了解解主主要要市市场场的的动动态态，，及及时时调调整整产产品品的的供供应应需求求的的变变化化竞争争对对手手的的状状况况渠道道的的变变迁迁进入入新新的的国国家家和和地地区区了解解和和分分析析机机会会和和风风险险寻找找合合适适的的进进口口商商和和代代理理商商及时时组组织织业业务务的的开开展展充分分发发挥挥海海外外网网点点的的作作用用“坐坐商商””“行行商商””33通过过系系统统的的评评估估和和筛筛选选来来确确定定新新的的海海外外目目标标市市场场初步步评评估估(Killercriteria)淘汰汰暂暂时时不不宜宜进进入入市市场场详细细评评估估初初步步筛筛选选的的市市场场得出出综综合合评评分分值值详细细评评估估初初步步筛筛选选的的市市场场确定定需需要要优优先先进进行行全全面面调调查查的的市市场场通过过实实地地调调研研、、全全面面分分析析确确定定目目标标市市场场政治治、、经经济济等等方方面面的的宏宏观观判判断断设定定评评估估指指标标，，赋赋予予相相应应的的权权重重-市市场场吸吸引引力力-风风险险-进进入入机机会会-竞竞争争优优势势改变变权权重重，，得得出出分分值值变变化化情情况况Back-up34中土土畜畜将将来来提提升升经经营营业业绩绩的的关关键键是是培培育育““领领先先未未来来””的的核核心心能能力力现在在时间间将来来完成成结结果果效率率收收益益能力力获获得得领先先未未来来消极极的的行行为为做正正确确的的事事流程程重重组组充分分发发挥挥能能力力建立立新新的的能能力力?公司司通通过过审审查查并并投投资资这这些些核核心心能能力力以寻寻找找可可持持续续的的改改进进?对每每一一个个领领域域中中的的关关键键成成功功因因素素进进行培养、保保护和开发发业绩235中土畜未来来的核心能能力应定位位于货源的的控制和组组织，高效效的仓储及及运输的管管理及贸易易网络和信信息的管理理高效的仓储储及

运输输的管理发达的贸易易网络及信信息的管理理货源的控制制和

组织织

-提提高质量-增加加附加值加强客户沟沟通和服务务提高业务组组织的效率率主动接洽、、交易坐等业务逐渐被市场场淘汰或许勉强维维持生存挖掘市场潜潜力、增加加收益取得竞争优优势领先优势36渠道覆盖及及信息管理理全全球化广广泛的流通通渠道（由由280多多个分支机机构组织和和管理）惊惊人的商业业信息量（（每天传真真连在一起起可绕地球球三圈）产品的可靠靠和稳定大大批稳定的的供应商跟跟着三菱走走，供货价价格具有很很强的竞争争力参参股实实业，支持持贸易，增增加利润金融能力有有能力组织织国际银团团，给买方方提供巨额额低息贷款款有有能力说说服日本政政府提供优优惠贷款三菱商事独独特的核心心能力确保保其处于稳稳固的优势势地位例37罗兰贝格认为中中土畜的国国内贸易范范畴应该是是一体化的的批发商业业务国内供应商商海外供应商商采购/代理理进口/代理理仓

储营

销批

发服

务物流小批

发商商零售商消费者以较低成本本覆盖众多多客户宣传促销承担库存及及损耗订购量大，，付款及时时市场/竞争争信息一揽子提供供种类恰当当的商品(包括包装装)及时供供货(送货货服务务)提供信信用(延迟迟付款款)提供商商店布布局、、展示示、商商品知知识介介绍等等服务务对技术术类产产品提提供培培训等等价值338中国流流通渠渠道的的演变变九十年年代前前九十年年代九十年年代后后Ÿ供小于于求的的卖方方市场场Ÿ消费拉拉动，，盲目目“抢购”Ÿ统购统统销模模式开开始削削弱，，但仍主导导市场场流通通领域域Ÿ由卖方方市场场转化化到买买方市市场Ÿ由产品品到品品牌的的成熟熟消费费Ÿ市场细细分化化Ÿ传统流流通渠渠道崩崩溃，，多元元化流通格格局形形式Ÿ农村市市场城城市化化、城城市市市场国际化化Ÿ“价值值”消消费：品牌牌、服服务、、方便Ÿ全新的的流通通体系系将会会形成成Ÿ市场高高度细细分化化Ÿ国际化化39中土畜畜在充充满机机会的的国内内商品品批发发流通通领域域应该该有条条件拓拓展业业务过去计计划经经济下下的批批发系系统，，如五五交化化系统统，供供应系系统等等，只只对商商品流流动起起下传传作用用，因因不适适应市市场需需求而而逐渐渐被淘淘汰。。现在在在生生产企企业和和零售售商中中间缺缺乏有有财力力及仓仓储货货运条条件并并有代代理、、批发发服务务能力力的大大型批批发的的网络络目前活活跃在在市场场上大大多是是私营营批发发商、、财力力少、、覆盖盖面少少；外外资在在流通通领域域尚未未允许许大规规模涉涉入，，如果果此时时有能能力建建立区区域性性甚至至全国国性的的批发发网络络，则则有极极高的的价值值中土畜畜有丰丰富的的外贸贸代理理经验验，在在收购购储运运及进进出口口的基基础上上应有有条件件发展展内贸贸，充充当系系统批批发商商的角角色40广东金金阳集集团利利用经经销青青岛啤啤酒的的机会会投资资4000多万万元建建立起起了区区域经经销网网络，，其价价值已已开始始显现现，许许多国国内外外厂商商希望望能与与其合合作湛江中山佛山大沥东莞惠州深圳陆丰汕头广州广东省省例96年年在华华南六六省建建立20来来个批批发网网点，，分销销青岛岛啤酒酒，获获得很很大成成功97年年开始始利用用已成成型的的批发发网络络分销销葡萄萄酒41总部的支持批发网网络的的协同同性(共享享办事事地点点及仓仓储)信息技术术应用的的支持(订购、、发货、、运输等等)可能的融融资支持持明确目标标市场／／客户群群城市还是是农村？？工业企业业还是零零售店？？连锁店还还是百货货商厦？？恰当的产产品组合合及服务务尽量低的的流通成成本及时时效性品牌营销销自己的品品牌还是是代理品品牌中土畜发发展国内内贸易需需要把握握住一些些关键的的要素业务单元业务单元42中土畜批批发网络络建设的的流程43创立品牌牌是中土土畜未来来内外贸贸发展的的关键成成功因素素之一前提条件件初级产品品导向转转变为成成品导向向，增加加附加值值品牌定位位建议中土土畜定位位于产品品质量和和服务迄今为止止，中土土畜经营营范围内内的大多多数产品品(除服服装外)在整个个市场上上缺乏品品牌的概概念，品品质上亦亦很少有有差异性性，服务务更无从从谈起中土畜可可以树立立一种对对产品质质量及服服务勇于于承诺的的形象，，在看似似普通的的产品上上打品牌牌品牌策略略就茶叶、、蜂蜜、、干果等等产品可可以创建建和享有有一个共共同的品品牌，围围绕自然然、健康康、休闲闲等作文文章；服服装类可可以有一一个品牌牌，以自自然、轻轻便保暖暖为主题题购并现成成品牌以以加速品品牌战略略实施可以与合合作伙伴伴一起联联合规划划和树立立某种品品牌，比比如与某某个茶叶叶成品加加工企业业紧密合合作，中中土畜保保证初级级茶叶的的品质及及分销服服务的可可靠性，，加工企企业承诺诺加工包包装质量量，双方方利益共共同系于于一个品品牌(注注：此茶茶叶成品品加工企企业必必须是有有较强的的实力和和技术)444作为贸易易为主的的企业，，中土畜畜将来亦亦可以利利用指定定标牌的的形式来来占据竞竞争的主主动权，，但这必必须以强强有力的的贸易能能力为前前提广东金阳阳集团的的指定标标牌策略略广东金阳阳集团95年下下半年开开始在广广州独家家分销青青岛啤酒酒95年底底以承诺诺完成目目标销量量及大力力投入宣宣传青岛岛啤酒为为条件，，指定青青岛啤酒酒厂生产产一种新新的瓶装装及新的的标签的的青岛啤啤酒，称称为极品品青岛啤啤酒，并并获得华华南六省省的独家家经销权权98年金金阳集团团获得极极品青岛岛啤酒在在北京的的独家经经销权例子45中土畜在在采用品品牌战略略时，应应注意避避免如下下的误区区不充分定定位-购买买者没有有真正意意识到品品牌的独独特之处处，对品品牌只有有一个模模糊的概概念过分定位位-购买买者对品品牌形象象的认识识过于狭狭窄，不不利于产产品线延延伸或品品牌延伸伸混淆定位位-品牌牌特征太太多，或或品牌定定位太过过频繁，，使购买买者对品品牌的形形象感到到困惑可疑定位位-企业业对产品品特征，，价格或或企业的的宣传不不能让购购买者信信服46根据所处处产业的的分散特特点，中中土畜至至关重要要的强势势战略是是组织产产业化网网络现在将来中土畜初级产品品供应商商ABC研究机构构初级加工工厂D储运公司司增值加工工厂E收购站FABCDEF中土畜产产业化网网络547泰国正大大公司用用产业化化网络概概念控制制饲料价价值链提提高企业业经济效效益饲料原料料复合饲料料生产厂厂正大总部部控制进进出口贸贸易，为为饲料厂厂采购原原料正大直接接投资建立合资资厂支付少量量技术服服务费培训收购购点农业业技术员员控制方法经济效益案例养鸡农民民饲养场养鸡厂活鸡收购购网点宰鸡厂肉鸡销售售店正大直接接投资建立合资资厂泰国正大大公司以外汇平平衡为由由，收购购中国低低价玉米米做出口口贸易为饲料厂厂采购原原料，做做进口贸贸易合资厂有有减免进进出口税税优惠政政策总部在进进出口贸贸易中有有利可图图用投资项项目连接接整个价价值链复合饲料料价格高高，生产产初期可可用鸡抵抵饲料费费推广正大大饲料指导农民民饲养技技术用现代营营销办法法销售肉肉鸡增加鸡的的销售，，提高饲饲料销售售量以中国低低价玉米米为原料料降低生生产成本本推广正大大复合饲饲料推动饲养养业，进进一步开开拓饲料料市场提高鸡的的价值，，获得经经济效益益48中土畜今今后发展展的一条条重要途途径是选选择合适适的战略略合作伙伙伴合资/合合作自身发展展收购前提条件成功因素备选方案专业技术术人才长远发展展的战略略规划长期资金金保障对公司现现有业务务有促进进作用技术领先先性被进入领领域的反反击小能快速商商品化通过购买买国外专专利技术术方式达达到技术术领先能更好地地运作被被购企业业对公司现现有业务务发展有有利能够改善善公司现现有业务务的地位位大量收购购资金的的保障将被购企企业整合合到现有有企业文文化群同现有企企业的整整合，使使其发挥挥综合优优势现有企业业纵向/横向收收购例：-老老品牌牌服装企企业-国外外经销商商明确的目目的-战略略性进入入-较较好的投投资回报报双方的优优势互补补有实力的的合作伙伙伴良好的内内部沟通通长期真诚诚合作同国外大大公司合合作，能能保持技技术/产产品及服服务的领领先性同国内某某一领域域突出的的企业结结成战略略联盟(合资/合作)6业务发展展的三种种选择模模式资源的限限制，基基础实力力不够！！较适宜的的方式49奔驰汽车车公司与与SMH就微型型车结成成的战略略网络增增强了双双方在市市场上的的竞争能能力例SMH公公司优势：营销、分分销戴姆勒-奔驰公公司优势：研发/生生产融资资核心心能能力力非核核心心能能力力合作作关关系系研发发/生生产产融资资营销销、、分分销销不同同分分支支机机构构在在专专有有知知识识及及公公司司文文化化上上的的相相互互结结合合501.3业业务务发发展展的的战战略略设设想想及及建建议议51中土土畜畜目目前前的的经经营营业业务务按按如如下下分分布布贸易易板板块块地毯毯板板块块茶叶叶板板块块食品品板板块块畜产产品品/服服装装木材材板板块块6.73亿亿美美元元4.64亿亿美美元元0.16亿亿美美元元0.07亿亿美美元元??亿亿美美元元????中土土畜畜总总公公司司进进出出口口1997九家家茶茶叶叶分分公公司司进进出出口口1997商发发中中心心销销售售额额1997台湾湾饭饭店店营营业业额额1997海外外企企业业1997房地地产产广告告??储运运12.6%12.2%10.2%7.5%3.4%54.1%茶叶叶56%其他他44%利海海船船务务~0.3亿亿美美元元52中土土畜畜将将来来应应把把重重点点放放在在六六大大业业务务板板块块并并从从其其他他业业务务领领域域退退出出房地地产产旅游游饭饭店店广告告咨咨询询储运运粮油油食食品品木材材百货货业业服装装食品品(蜂蜂蜜蜜/干干果果等等)航运运茶叶叶高中低高低中竞争争能能力力发展展机机会会储运运百货货业业广告告咨咨询询其它它进进出出口口商商品品食品品(蜂蜂蜜蜜/干干果果等等)木材材地毯毯房地地产产旅游游饭饭店店茶叶叶服装装航运运粮油油食食品品高中低高低中退出出难难度度集团团愿愿景景适适应应性性茶叶叶板板块块食品品服装装板板块块家居居饰饰材材(地地毯毯、、木木材材等等)服务务贸贸易易(航航运运、、储储运运、、保保险险代代理理等等)其它它进进出出口口商商品品其他商进出口品53茶叶叶板板块块的的使使命命表表述述产品品领领域域市场场需需求求地域域茶叶叶茶饮饮料料可可可、、咖咖啡啡其他他天天然然饮饮料料目标标：：中中国国最最大大的的天天然然饮饮料料公公司司竞争争战战略略世界界范范围围-中中国国是是世世界界产产茶茶大大国国-中中国国也也是是世世界界茶茶消消费费大大国国天然然饮饮料料保健健减减肥肥多样样化化清清凉凉饮饮料料多种种口口味味茶茶饮饮料料、、新新颖颖的的包包装装茶茶叶叶创建建品品牌牌控制制中中国国优优良良茶茶叶叶资资源源与研研究究所所合合作作吸吸收收先先进进技技术术建立立批批发发网网络络建立立高高效效的的物物流流管管理理系系统统54茶叶叶板板块块必必须须面面对对市市场场，，参参与与激激烈烈的的市市场场竞竞争争国内内市市场场竞竞争争来自自国国外外公公司司的的竞竞争争1998年年8月月1日日，，外外经经贸贸部部公公布布茶茶叶叶出出口口不不再再实实行行统统一一联联合合经经营营。。中中茶茶系系统统失失去去了了专专营营出出口口权权经外外经经贸贸部部授授权权有有出出口口经经营营权权的的外外贸贸公公司司生生产产企企业业和和被被批批准准的的外外商商投投资资企企业业都都有有出出口口经经营营权权放开开专专营营权权后后，，中中茶茶公公司司的的资资源源控控制制能能力力大大大大地地减减弱弱中国国是是世世界界上上最最大大的的茶茶叶叶消消费费国国，，可可口口可可乐乐等等世世界界著著名名的的饮饮料料商商开开始始在在中中国国市市场场推推销销多多种种品品味味的的软软包包装装茶茶饮饮料料Lipton等等世世界界著著名名茶茶商商已已准准备备进进入入中中国国研研制制适适中中国国饮饮食食习习惯惯的的多多种种品品牌牌的的小小包包装装国际际著著名名饮饮料料商商和和茶茶叶叶商商有有很很强强财财力力和和营营销销能能力力，，中中茶茶公公司司没没有有自自己己营营销销网网络络、、营营销销战战略略和和内内贸贸经经验验55茶叶叶板板块块应应当当增增加加出出口口额额，，同同时时开开拓拓中中国国市市场场，，成成为为中中国国最最大大的的天天然然饮饮料料公公司司收购购茶茶场场、、控控制制货货源源，，在在茶茶叶叶出出口口量量保保持持稳稳定定基基础础上上提提高高出出口口茶茶叶叶质质量量，，增增加加出出口口茶茶叶叶的的附附加加值值，，提提高高出出口口金金额额同同时时重重组组九九家家茶茶叶叶公公司司。。到到2001年年茶茶叶叶出出口口额额达达到到1.5亿亿美美元元，，出出口口额额的的市市场场占占有有率率达达40%中国国茶茶叶叶消消费费额额达达90亿亿人人民民币币，，潜潜在在市市场场容容量量很很大大。。重重组组九九家家茶茶叶叶公公司司组组建建内内贸贸销销售售网网络络，，逐逐步步开开拓拓内内贸贸，，到到2001年年内内贸贸达达到到1.2亿亿美美元元，，市市场场占占有有率率达达10%在收收购购、、加加工工、、拼拼配配和和包包装装环环节节中中建建立立高高效效的的物物流流管管理理系系统统，，形形成成核核心心能能力力，，成成为为中中国国最最大大的的天天然然饮饮料料公公司司56玉溪烟厂为为保证红塔塔山等名牌牌烟质量，，采用农业业产业化与与烟农建立立一种利益益共同体案例利益益责任任效果果烟农能得到到稳定的烟烟叶收入烟叶研究所所得到玉溪溪烟厂的支支持，发展展烟草研究究玉溪烟厂获获得高质量量烟叶，保保证名牌烟烟的质量烟农根据玉溪厂厂的需要按按计划种植植高质量的的烟叶研究所按玉溪烟厂厂的要求研研究名牌烟烟的烟叶质质量标准和和种植技术术并向农民民提供种植植技术在丰年和欠欠年都按质质定价收购购烟农的烟烟叶促进当地农农业生产玉溪烟厂创创出红塔山山等高价名名牌烟，成成为中国效效益最高的的企业由于为当地地政府带来来大量的财财政收入（（高额税金金），云南南省各级政政府给予很很大支持，，使其很快快地发展成成为红塔集集团57建议：中茶茶公司应当当用产业化化网络的概概念控制茶茶叶生产价价值链得以以发展种植收购加工拼配大包装装小包装产品开发及品牌营销销外贸内贸价值链思路方法效益中茶和研究究所合作，，为茶农提提供品牌茶茶叶种植技技术和种植植计划中茶在欠年年和丰年都都按质定价价收购茶叶叶用规模生产产办法加工工出高质量量茶叶中茶按市场场需求细分分市场，生生产不同种种类和不同同小包装茶茶叶收购优良茶茶场控制自自然资源与研究所合合作推广提提高茶叶的的质量和产产量的技术术保证茶农稳稳定收入，，扶持茶农农生产制订收购价价可以在生产产地投资实实业，建立立品牌茶叶叶生产基地地提高品牌知知名度，投投入广告营营销力度产品创新提高茶叶产产量和质量量控制资源，，低价收购购降低成本控制质量用小包装销销售茶叶，，提高附加加值中国至今没没有著名的的茶叶名牌牌，品牌优优势空间很很大建立高效的的物流管理理系统减少收购、、加工拼配配和包装中中间环节利用分公司司建立各省省市批发网网络品牌效益58服装板块的的使命可以以表述为：：目标：成为为自然服装装领域亚洲洲领先的贸贸易商产品领域市场/需求求领域地理领域竞争战略羊绒衫、羊羊毛衫羽绒服及羽羽绒制品裘皮革服装装相关原料及及初级加工工品对自然质料料的需求对轻便保暖暖服装的需需求中高档次以亚洲市场场为重心海外重点开开发发达国国家市场，，如美国、、日本、西西欧战略伙伴(出口转转内销，内内销转出口口)原材料控制制力争款式和和质量领先先先进的质量量控制手段段59服装(设计)(加工)营销品牌批发原料畜产品贸易易鬃尾、肠衣衣裘皮革服装毛、绒等品牌经营（委托）加加工（委托）加加工目标：从现现在的畜产产板块逐步步转入以服服装业务为为中心的服服装板块储运60设计成衣加工初加工营销外协、委托托质量控制与著名设计计师合作品牌经营销售网络、、渠道服装板块的的战略模式式：哑铃模模式原料控制原料61服务贸易板板块的使命命可以表述述为：目标：中土土畜应当以以较快速度度发展服务务贸易，使使服务贸易易营业收入入的比例在在2010年占中土土畜的20%贸易领域市场需求领领域地理领域竞争战略运输服务货运保险仓储、货运运由于中国进进出口贸易易

增长货货运需求在在增长中国货物保保险市场需需

求很大大中国保险公公司独家专专

营局面面被突破，，存在市市场空间以香港为中中心向国内内

开拓业业务属地化经营营进入货运保保险业与国外保险险公司合作作

引进技技术和资金金在香港建立立服务贸易易

总部62国际货运市市场环境恶恶劣，中国国货运业务务有扩张的的空间，但但竞争十分分激烈国际货运市市场中国货运市市场世界散装货货运输运力力和运量近近几年基本本平衡预计5年内内散装货流流量将下降降30%集装箱运输输船队因竞竞争激烈进进入杂货运运输业船运公司为为维持市场场占有率，，运费率在在下降中国货运贸贸易在增长长，货运服服务的逆差差达72.51亿美美元，货运运服务进口口额96年年增长15.5%1997年年通过香港港转口到世世界的商品品总额为927亿美美元，增长长5.8%，转口到到中国的国国外商品总总额为569亿美元元，增长6.3%外经贸部取取消外运公公司的进出出口货运专专营权后，，中国进出出口商愿意意找服务更更好的运输输公司外国货运公公司纷纷挤挤进中国市市场，竞争争非常激烈烈63货运服务、、货运保险险、仓储运运输等服务务贸易在中中国存在极极大潜在市市场市场需求中国服务贸贸易潜在市市场大96年全球球的服务贸贸易占贸易易总额的20%，进进入21世世纪服务贸贸易将占全全球贸易的的三分之一一中国服务贸贸易需求从从82年到到96年平平均增长15.4%世界服务贸贸易的增长长高于货物物贸易的增增长速度，，90-95年服务务贸易增长长7.5%，货物贸贸易增长6%中国服务业业在国民经经济中占的的比例为20%，发发达国家60%，中中国服务业业是国民经经济增长长的瓶颈1994年年中国服务务贸易出口口额占世界界服务贸易易的1.5%，仅占占当年中国国贸易总额额10%中国金融管管理体制尚尚未完全建建立，只有有25家保保险公司获获准在中国国扩展业务务，外国保保险公司还还不能进入入中国货运运保险业中国保险公公司服务能能力差，不不适应市场场需求64香港利海船船务公司应应在2001年之前前三年内充充分利用外外国货运保保险业尚未未全面占领领中国市场场的间隙，，迅速发展展自己抓着香港回回归的机遇遇，香港船船务公司机机制彻底改改制，完全全属地化运作作，建立国际际化经营机机制，为中中国进出口口贸易提供供良好的货货运服务，，增加货运运量利用香港政政策优势，建立货运运保险业，，出口转内内销进入中中国的货运运保险业利用合作、、合资、收收购等手段段迅速引进进相关业务务领域经营营技术和人人才65其它进出口口贸易板块块的使命表表述产品领域竞争战略除前面三个个板块以外外的中土畜畜的传统外外贸商品为中国各类类企业代理理各种进出出口贸易业业务努力扩大某某一种产品品贸易量来来提高其市市场占有率率逐步培育贸贸易领域新新的拳头商商品66外贸竞争激激烈，环境境趋于恶化化外部竞争内部问题如中粮、五五矿、化工工在资本、、实业经营营方式上占占优势地方外贸公公司，在货货源基地、、地方保护护主义上占占优势外贸系统的的公司三资企业国营生产或或工贸企业私营企业或或工贸企业自营本企业业生产的成成品、贸易易，熟悉国国际市场和和广大的国国内外销售售渠道机制灵活、、管理先进进、人才素素质高、工工作效率高高自营出口权权、控制货货源熟悉成品的的技术变化化，适应市市场变化能能力强成本低、经经营方式灵灵活靠近货源或或接近市场场业务分散、、缺乏拳头头商品业务交叉极极为严重，，削弱企业业整体竞争争力出口商品市市场占有率率低竞争对手67外贸业务的的运作模式式现在？组织货源销售活动具体业务人人员全面负负责将来专业化管理理货源管理储运管理客户管理信息管理68其他进出口口贸易板块块的发展核核心策略是是培育自己己的“拳拳头”业务务分析市场容容量及产品品的市场占占有率寻找什么么业务/产产品可可以达到领领先？寻找什么业业务/产品品能做到““独一无二二”？什么业务/产品可以以有持续长长久的竞争争力？进出口额大大于1000万美元元并且盈利利是培育新新的业务板板块的必要要条件69食品板块的的使命可以以表述为：：目标：利用用现有土产产资源，开开发系列保保健、休闲闲食品产品领域市场需求竞争战略干果/干菜菜蜂蜜其他保健健食品保健需求休闲需求食品保鲜方方便采用类似茶茶叶产业化化战略创造某种食食品的系列列品牌与茶叶共享享销售网络络70环境因素市场需求市场竞争超级市场的的小食品摊摊占食品摊摊位三分之之一天然健康小小食品已成成为时尚食食品电视小吃、、休闲食品品潜在市场场容量很大大台湾小食品品商系列品品牌在市场场知名度很很大世界各国小小食品已开开始蚕食中中国超级市市场南方合资小小企业食品品在市场竞竞争势头不不减71建议：可采用类似似茶叶行业业相似的产产业化战略略创造小食食品系列品品牌建立和茶饮饮食相关系系列小食品品，可以利利用茶叶的的销售渠道道开拓内贸贸市场创立品牌产产品，有利利于推动外外贸出口量量用以上思路路建立自己己的拳头产产品或龙头头产品72集团组织机机构模式732.1.中中土畜的目目标组织结结构74公司组织结结构的设置置原则公司总部是是战略导向向组织，其其主要职责责是把握长长期战略，，最大程度度地优化资资源配置和和利用，引引入和培训训优秀的管管理人才，，制定有效效的激励机机制，督促促和帮助下下属业务单单元提高经经营业绩，，为整个公公司的发展展不断创造造条件集团下属业业务单元主主要是产权权清晰，业业务方向明明确的法人人企业，这这些企业业业务发展方方向需符合合集团发展展愿景总部及业务务经营单元元之间权责责划分明确确总部必须有有能力对核核心活动(如品牌的的创建及使使用、海外外业务发展展、流通网网络建立、、项目投资资管理等)进行协调调和监控总部机构需需精干高效效，并有灵灵活反应的的能力管理流程清清晰简洁，，管理幅度度适当最大程度避避免行政管管理行为及及个人意志志作用75中土畜集团团总体组织织概念-两级法法人的母子子公司结构构(控股模模式)职能部室/附属机构构业务单元1业务单元2业务单元3……..业务单元N控股层(母公司)业务单元层层面(子公司)在这一层面面的业务单单元数量不不要过多，，以不超过过10个为为宜业务单元可可以有两种种基本法律律形式1)股股份制制的法人单单位2)独独资子公公司(法法人)-中土畜畜(集团)总公司-可执行行内部股制制度-外部独独立法人单单位(宜宜选择民营营外资企业业，-业业务单元元的中高层层负责最最好好有协作关关系或合作作前景)人人必须购买买一定的内内部股-业务单单元的中高高层负责人人(必须须出资购买买股份)-其他他员工可自自愿购买-中土畜畜(集团)其他员工工(可自自愿购买股股份)-法法人代表由由中土畜总总裁-公公众股(若能上上市)兼兼任任-在上述述股权结构构形成的基基础上成立立规范的董董事会行行使业务单单元的重大大决策权控控股股层的重要要保留权利利通过明确确的母子公公司协议来来限定对京京内内、、京京外外及及海海外外都都适适用用！！中土土畜畜(集集团团)最最高高管管理理层层(总总裁裁、、副副总总裁裁)集团团经经营营管管理理会会议议76业务务单单元元是是股股份份制制法法人人单单位位的的情情况况，，其其董董事事会会组组成成及及主主要要职职责责如如下下：：董事事会会组成成中土土畜畜总总裁裁或或副副总总裁裁任任董董事事长长(中中土土畜畜原原则则上上应应做做第第一一大大股股东东)副董董事事长长由由参参股股的的外外部部独独立立法法人人单单位位派派人人担担任任董事事会会中中应应该该包包括括至至少少一一名名社社会会董董事事董事事会会总总人人数数一一般般为为5-7人人职责责审定定业业务务单单元元的的经经营营发发展展战战略略审定定业业务务单单元元财财务务预预算算与与决决策策方方案案决定定业业务务单单元元的的利利润润分分配配方方案案和和弥弥补补亏亏损损的的方方案案任免免业业务务单单元元的的总总经经理理批准准任任命命总总经经理理提提名名的的副副总总经经理理其它它重重大大决决策策权权77母公公司司可可以以通通过过与与业业务务单单元元/子子公公司司签签订订协协议议，，保保留留一一些些最最重重要要的的领领导导权权力力总则则双方方就就法法律律关关系系和和事事实实关关系系承承认认该该控控股股子子公公司司在在财财务务上上，，经经营营上上及及组组织织上上为为母母公公司司的的一一部部分分1.经经营营管管理理该企企业业被被置置于于集集团团母母公公司司的的领领导导下下，，亦亦即即母母公公司司有有权权在在某某些些情情况况下下给给经经营营者者下下达达指指令令该企企业业原原有有的的独独立立法法律律形形式式不不受受影影响响，，企企业业的的主主要要经经营营决决策策权权由由其其董董事事会会行行使使该企企业业最最高高经经营营者者由由母母公公司司任任命命2.利利润润上上交交该企企业业按按此此协协议议有有义义务务将将其