提高渠道和网点的效率培训课程课件

提高渠道和网点的效率尼尔森大学课程提高渠道

提高渠道和网点的效率

尼尔森大学2012课程

2012年12月提高渠道和网点的效率尼尔森大学2012课程讲师介绍吴蔚蔚Ashley副总监位置研究与店内洞察零售检测尼尔森中国

目前担任尼尔森中国零售副总监，领导位置研究与店内洞察业务，全面负责战略制定、整体统筹及业务表现。包括推出“尼尔森店内洞察”技术平台、为客户提供结合位置研究与店内执行的整合性分析与方案、以及各种有关中国市场的细分化定制服务。她于2005年加入尼尔森零售监测团队，任职期间她积累了丰富的快速消费品行业经验。她与她的团队为快速消费品的行业巨头们提供专业服务，良好的合作关系模式也被作为尼尔森最佳服务范例推广至其他国家。她入选尼尔森优秀领导人培养计划，并于2011年被派至美国尼尔森工作，服务于尼尔森北美最大的客户。讲师介绍吴蔚蔚Ashley目前担任尼尔森中国零售副总我们首先认识一下彼此1、我的昵称是…？2、我来自什么公司，什么部门？3、我的独特之处4、我期待此次课程中学到什么？我们首先认识一下彼此1、我的昵称是…？制定分销战略的关键要素

卖到那里？卖什么？怎么卖进去？怎么卖出去？渠道省份城市级别价格定位消费习惯产品规格自营重点客户经销商/批发商店内陈列线上/线下结合有效的促销制定分销战略的关键要素卖到那里？卖什么？怎么怎么渠道省份城课程安排-第一天上午下午中国零售市场和购物者行为趋势常见的铺货方面的挑战应用SPER流程来提高铺货的效率制定高效的分销策略-铺得更深、更广，还是进入新渠道

-如何选择正确的市场制定高效的分销策略-铺得更深、更广，还是进入新渠道

-如何选择正确的店铺

-如何选择正确的渠道课程安排-第一天中国零售市场和购物者行为趋势课程安排-第二天上午下午店内策略

-消费者如何做出购买决定

-店内洞察研究常用的数据定义和解读

-如何判断什么会影响店内表现

-如何量化销售机会

-如何评估哪些店内策略是有效的，从而找出改善空间案例分析：捕捉提高渠道和网点的效率的机会？

-如何将各种店内影响销售的因素相结合，找到提高单店销售的机会？

-如何在现有的销售网络中找到机会？课程安排-第二天店内策略提高渠道和网点的效率培训课程中国零售市场和购物者趋势中国零售市场和购物者趋势提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程讨论:我们碰到的铺货方面的挑战讨论:我们碰到的铺货方面的挑战应用SPER流程来提高铺货的效率应用SPER流程来提高铺货的效率

制定计划有效执行现状评估效果监测四个步骤-提高分销水平及效率1234四个步骤-提高分销水平及效率1234常用指标-铺货数值铺货率(NumericDistribution)

表示在核数周期内经营某种产品的零售店数量占零售店总体数量的百分比。铺货店铺数数值铺货率=

总体店铺数加权铺货率（WeightedDistribution)

指在核数期内经营某种产品的零售店，其经营该类产品的零售额占该类产品总体零售额的百分比。铺货店品类销售总额加权铺货率=

总体店品类销售总额备注：品牌的铺货率应该高于品牌下的任何一个单品的铺货率，所有单品铺货率的总和应该高于品牌的铺货率常用指标-铺货数值铺货率(NumericDistribut第一步-评估现状

自身品牌覆盖率调查对照自身品牌所在的店铺与零售母体，帮助评估目前品牌覆盖率。评估股改率：定位哪些渠道及店铺覆盖到及还未覆盖。整理客户清单：正确、标准化的和全面的客户清单能较好提高渠道沟通能力以及改进系统的运作效率自身品牌铺货竞品铺货品类铺货第一步-评估现状第一步-评估现状第一步-评估现状第一步-评估现状优势我在哪个渠道或省份或级别城市有铺货优势？我在哪个渠道或省份或级别城市有产品和单点卖力的优势？市场机遇与自身的产品和铺货优势相符的渠道的发展趋势消费群体需求趋势对自身品牌有利竞争环境对自身品牌有利劣势我在哪个渠道或省份或级别城市铺货不力？原因是什么？是企业可以通过自身的力量改善的吗？我在哪个渠道或省份或级别城市单点卖力低下？原因是什么？可以通过自身的力量改善的吗？市场威胁与自身的产品和铺货优势背道而驰的渠道发展趋势消费群体需求趋势对自身品牌不利竞争环境对自身品牌不利第一步-评估现状优势市场机遇劣势市场威胁第二步-计划定制

加权铺货率由X%提高到Y%

进入更广地域/低级别城市

选择正确的市场选择正确的店铺选择正确的渠道第二步-计划定制制定高效的分销策略之---覆盖更多省深入更多店铺拓展新渠道制定高效的分销策略之---覆盖更多省制定分销战略的关键要素卖到哪里不是一个单一的问题，而是需要将渠道，省份和城市等级综合起来考虑；而且必须有所取舍，循序渐进。不同品类在渠道，省份和城市等级方面均有不同的特征，了解这些特征是制定分销策略的必要功课。除了根据自身品类，综合考虑渠道，省份和城市等级来制定分销策略外，还要考虑零售市场的发展趋势，并根据这些趋势调整分销策略，甚至修改原有的策略渠道省份级别城市制定分销战略的关键要素卖到哪里不是一个单一的问题，而是需要将制定高效的分销策略选择正确的市场选择正确的店铺（哪些要素影响了店铺的销售表现？）选择正确的渠道制定高效的分销策略选择正确的市场更广还是更深？这是个问题西部南部北部东部

重点城市一线城市二线城市三线城市乡镇更广还是更深？这是个问题西部讨论：不同的分销策略适合不同的品牌及产品西部南部北部东部

重点城市一线城市二线城市三线城市乡镇适合较为高端的品牌或新兴品类；在广告/营销效率比较低充分利用地域优势，但需要有相当完整的产品线，而且在品牌形象上不容易做高低兼顾兼顾前二者的优缺点；但需要较多的投入，而且如果要成为真正的全国性品牌，仍要确定下一步怎么走讨论：不同的分销策略适合不同的品牌及产品西部适合较为高充分利案例：如何达到全国80%的加权铺货率个人护理品牌铺货主要集中在地级市以上3年发展目标：渠道战略最优化

-在重要省份向更低级别城市扩张

-增加及更好地管理直控店铺用较少投入达到铺货扩张、渠道下沉的目的达到现代通路80%的加权铺货目标案例：如何达到全国80%的加权铺货率个人护理品牌提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程计算需要扩张的低级别城市个数

第三步：划分这些最主要CD类城市所在省份

第三步省份C/D城市数量江苏省29浙江省17山东省12河南省12广东省10四川省7湖南省6吉林省5辽宁省4河南省4安徽省1湖北省1计算需要扩张的低级别城市个数

第三步：划分这些最主要CD类城提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程选择重点市场的两种不同的方法仅考虑地区或城市对品类的贡献，结合自身/经销商的铺货能力除左边的考虑因素外，增加考虑市场的竞争环境因素好处：模型简单，研究周期短需要较少的市场信息，以此所需的资源和费用少劣处：竞争环境可能会牵制执行的效果好处：考虑因数较为全面，有利于选择低投入，高产出的地方劣处：需要更多的市场信息和费用如果在竞争力强的地区的铺货潜力已经完全开拓，则两种方法的区别不大选择重点市场的两种不同的方法仅考虑地区或城市对品类的除左边的提高渠道和网点的效率培训课程城市优先级分析—城市挖掘模型市场竞争“市场竞争”评估某一个市场中的竞争激烈程度。市场竞争用来衡量市场中该客户同类业态竞争者数量及竞争环境。-行业情报数据-市场份额-份额趋势-竞争浓度作为衡量市场竞争的依据，以此有效反映出真实市场情况市场潜力“市场潜力”评估某一个市场中的需求情况。市场潜力考虑到市场中，消费者对该客户品类或者服务的需求特点。-宏观数据-人均消费总量-市场规模-市场增长作为衡量市场潜力的依据，以次有限反映特定消费群体对该品类或者服务的需求情况市场优先级排名模型市场潜力市场竞争城市优先级分析—城市挖掘模型市场竞争市场潜力市场优先级市场潜数据类型及应用维度类型基础数据参考数据市场潜力1、市场规模尼尔森零研数据尼尔森普查数据行业信息数据内部数据2、市场成长尼尔森零研数据尼尔森普查数据行业信息数据内部数据3、人均消费能力尼尔森零研数据全国城市人口信息行业信息数据竞争能力4、市场份额尼尔森零研数据内部数据行业信息数据5、市场份额趋势尼尔森零研数据内部数据行业信息数据6、竞争浓度尼尔森零研数据内部数据行业信息数据数据类型及应用维度类型基础数据参考数据市场潜力1、市场规模尼城市优先级分析

根据市场竞争水平和市场潜力对全国城市进行分级城市优先级分析

根据市场竞争水平和市场潜力对全国城市进行分级制定成功的分销策略选择正确的市场选择正确的店铺（哪些要素影响了店铺的销售表现？）选择正确的渠道制定成功的分销策略选择正确的市场提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程根据模型找出对商店销售最重要一组指标

驱动要素与品类销售的联系相关性收银台数量+40%

周围人口密度+30%

方便面牌面数+20%

周围是否有百货公司+15%

店铺开业年限+5%

周围竞争对手数量—10%根据模型找出对商店销售最重要一组指标驱动要素商店评估结果—城市举例大卖场店铺名地址店铺分数XXXXX解放路与育德巷交叉口南行20米路东81XXXXX迎宾路和三亚湾路交叉东行50米路北85XXXXX解放路与新风路交界南行20米路西83超市店铺名地址店铺分数XXXXX榆亚大道与榆海路交叉口67XXXXX解放路与建港路交叉口路西70XXXXX榆亚路与榆海路交界东行20米路北69小型超市店铺名地址店铺分数XXXXX吉祥街与三亚湾路交叉口东行20米处47XXXXX解放路与跃进街交界北行60米路西41XXXXX南边海路与榆港新村北门交界西10米处39商店评估结果—城市举例大卖场店铺名地址店铺分数XXXXX解放所有商品厂商已铺入产品的店铺商店评估结果—对照自身现状进行自查自查问题：我们是否覆盖了最重要的店铺？我们还有哪些黄金店铺没有覆盖？如果全部覆盖黄金店铺，我们将获得多少销售机会？贡献品类80%销售的店铺-黄金店铺所厂商已铺入产品的店铺商店评估结果—对照自身现状进行自查自查商店评估结果-城市铺货机会分析

完成最重要店铺的铺货任务，可增加在该城市6%的加权铺货品类前20%最重要的商店数量品牌A与最重要商店的差距店铺数量差距店铺数值百分比差距店铺加权百分比大卖场117185%5%超市98737647%7%小型超市1290100375%3%现代通路整体2394139759%5%商店评估结果-城市铺货机会分析

完成最重要店铺的铺货任务，可单点卖力（S.P.P.D）如何计算单点卖力=销售量或额/数值或加权铺货率常见商业问题在同店竞争的情况下，我的品牌表现是否优于竞争对手？如果我的产品进入了目标店铺，单点铺货能带来多少销售量/额呢？如果优化不同产品（组合）的铺货？能否通过提高畅销产品的铺货，或精简销量不理想的产品，从而提高收益？新产品上市后，新产品与原有产品的销售表现如果？单点卖力（S.P.P.D）如何计算商店评估结果—城市铺货机会分析更进一步：我们假设新铺入的店铺在短期内单点卖力为现有店铺的八折，可计算出获得额外销售机会增加的销售金额：单点卖力（SPPD）*店铺数量=销售金额品类前20%最重要的商店数量品牌A与黄金店铺的差距店铺数量现有店铺SPPD假设新店铺铺货后SPPD销售机会大卖场1171889007120128160超市987376220017601661760小型超市12901003135010801083240现代通路整体2394139712450896013914120商店评估结果—城市铺货机会分析更进一步：我们假设新铺入的店铺制定成功的分销策略选择正确的市场选择正确的店铺（哪些要素影响了店铺的销售表现？）选择正确的渠道制定成功的分销策略选择正确的市场提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程渠道函盖了零售环境渠道定位采购频率店铺位置信息地区和省份城市级别和城市周边环境街道状况周边地标，地铁站等信息离商圈或居民区的距离商店信息是否连锁是否开放式货架有否收银台/多少个是否有会员制营业时间（从几点到几点）渠道函盖了零售环境店铺位置信息渠道函盖了零售环境渠道定位采购频率店铺种类店内售卖的品类、子品类及销售额店内售卖的主要品类及单品，和销售状况有否品牌陈列专柜店内营销有否二次陈列有否邮报等促销材料有否灯箱有否促销活动或促销人员有否促销包装的产品渠道函盖了零售环境店铺种类渠道函盖了零售环境渠道定位采购频率销售状况平均月度店铺整体及品类销量最热销的品类及品牌采购采购渠道和方法采购频率和方法愿意合作的供应商条款和支持最常用的运营条款，促销方法和渠道支持获得新产品资讯的管道普遍的促使进货与停止进货的原因渠道函盖了零售环境销售状况提高渠道和网点的效率培训课程高端个人用品及化妆品商店渠道研究和总结：地理位置网点特征陈列策略市场推广竞争环境渠道特征渠道调查举例化妆品商店店铺类型解读个人护理用品及化妆品商店

渠道研究和总结：地理位置网点特征陈列策略市场推广竞争环境渠道特征大众化商店渠道研究和总结：地理位置网点特征陈列策略市场推广竞争环境渠道特征平价或批发商店渠道研究和总结：地理位置网点特征陈列策略市场推广竞争环境渠道特征高端个人用品及化妆品商店渠道调查举例化妆品商店店铺类型解读个渠道调查举例

渠道战略分布图高端个人用品及化妆品商店个人护理用品及化妆品商店大众化商店平价或批发商店产品价格地点促销运营模式根据生产商自身产品特点，渠道策略和渠道的客户关系制定不同的渠道战略分布渠道调查举例

渠道战略分布图高端个人用品及化妆品商店个人护理第三步-有效执行第三步-有效执行第四步-效果监测我们的市场拓展进度如何？业务需求评估市场拓展的进度和质量解决方案对目标市场进行持续的产品分销监测，通过对比数据库，评估销售团队是否已经有效覆盖重要门店产品分销第四步-效果监测我们的市场拓展进度如何？产品第四步-效果监测上海现代渠道分销率第四步-效果监测上海现代渠道分销率第四步-效果监测品牌甲分销率：50%10%货架份额：10%15%黄金货架占有率：5%10%品牌乙分销率：25%40%货架份额：7%20%黄金货架占有率：2%15%问题：哪个品牌的分销质量更好？高潜力门店低潜力门店第四步-效果监测高潜力门店低潜力第四步-效果监测第四步-效果监测案例：山东省各城市根据城市分数（CityScore)进行排名城市排名城市名称城市级别城市分数1青岛市A44.22济南市A41.03潍坊市B20.24烟台市B16.65淄博市B13.26临沂市B10.87威海市B10.58济宁市B9.79东营市B6.710泰安市B6.211滨州市B5.312日照市B4.713莱芜市B4.514枣庄市B3.815聊城市B3.016德州市B3.017菏泽市B2.2案例：山东省各城市根据城市分数（CityScore)进行排城市分数较高城市：青岛、威海，其加权铺货率较低，需要增加铺货城市分数较高城市：青岛、威海，其加权铺货率较低，需要增加铺货青岛、威海未铺店铺，其中青岛有3家超市W2时也未铺货W2/W3大卖场大超市小超市总店数样本店未铺数样本店未铺数样本店未铺数样本店未铺数青岛W22444020664613070W32364112765114069威海W24116619103919W34016714103417城市城市级别行政区店铺内型店铺名称店铺地址青岛市A李沧区大卖场佳乐家超市书院路59号青岛市A黄岛区大卖场家佳源超市长江中路308号青岛市A城阳区大卖场青岛国货汇海丽达崇阳路491号青岛市A城阳区大卖场家佳源超市正阳中路136号青岛市A城阳区大卖场大润发超市春阳路167号旁边青岛市A崂山区大卖场乐天玛超市苗岭路27号青岛、威海未铺店铺，其中青岛有3家超市W2时也未铺货W2/W访问员现场照片：青岛乐天玛超市-未铺店铺城市城市级别行政区店铺内型店铺名称店铺地址访问日期拍照日期青岛市A崂山区大卖场乐天玛超市苗岭路27号2012.9.142012.11.5访问员现场照片：青岛乐天玛超市-未铺店铺城市城市级别行政区店循环往复,形成持续有效的作业流程

制定计划有效执行现状评估效果监测1234循环往复,形成持续有效的作业流程1234第一天结束我学到了什么第一天结束第二天欢迎回来!第二天制定分销战略的关键要素

卖到那里？卖什么？怎么卖进去？怎么卖出去？渠道省份城市级别价格定位消费习惯产品规格自营重点客户经销商/批发商店内陈列线上/线下结合有效的促销制定分销战略的关键要素卖到那里？卖什么？怎么怎么渠道省份城课程安排-第二天上午下午店内策略

-消费者如何做出购买决定

-店内洞察研究常用的数据定义和解读

-如何判断什么会影响店内表现

-如何量化销售机会

-如何评估哪些店内策略是有效的，从而找出改善空间案例分析：捕捉提高渠道和网点的效率的机会？

-如何将各种店内影响销售的因素相结合，找到提高单店销售的机会？

-如何在现有的销售网络中找到机会？课程安排-第二天店内策略洞悉店内形势十分关键洞悉店内形势十分关键大部分快消产品是被冲动购买的,真正的销售机会取决于店内能否抓住购物者的心计划购买VS冲动购买所有快消品{Food(exclusiveoffreshfeed)+Non-Food}27%计划73%冲动大部分快消产品是被冲动购买的,真正的销售机会取决于店内能否抓在店内，购物者常常增加或改变购物计划。店内竞争是最激烈的竞争在店内，购物者常常增加或改变购物计划。店内竞争是最激烈的竞争讨论：哪些因素会影响产品的店内表现讨论：哪些因素会影响产品的店内表现店内表现量度-排面份额店内表现量度-排面份额你知道哪些特殊的陈列方式你知道哪些特殊的陈列方式店内表现-我们的店内投入回报如何？

在做店内促销活动同时，我们看到铺货有一定上升，更明显的是排面份额提高，且金额份额相应提高店内表现-我们的店内投入回报如何？在做店内促销活动讨论：排面及其他店内工具怎样影响销售？

关于自身产品及竞品，你在图中看到了什么？讨论：排面及其他店内工具怎样影响销售？

关于自身产品及竞品，排面及其他店内工具怎样影响销售？

单品2的产出效率较高，缘于其较好的店内沟通。排面及其他店内工具怎样影响销售？

单品2的产出效率较高，缘于排面及其他店内工具怎样影响销售？

单品2的产出效率较高，缘于其较好的店内沟通。

竞争对手的单品3是一个潜在的威胁，其在上市后通过多种类的陈列工具获取的较好的市场份额排面及其他店内工具怎样影响销售？

单品2的产出效率较高，缘于量化销售机会，激励销售团队目标：

评估及确定店内陈列的销售机会，激励销售团队进行改善。最大化店内销售。方法：结合店内排面，特殊陈列数据和销售数据，对比平均水平，获得填补差距后的销售机会步骤：根据销售驱动分析，模拟出每家店的品类销售，根据品类销售大小将店铺分组，在同一组内计算每个排面的平均销售量和品牌能获得的平均排面份额根据每家店对于平均值的差量计算销售机会量化销售机会，激励销售团队目标：量化销售机会，激励销售团队-举例排面改善可获得的销售机会平均每个排面获得的销量：1000平均排面份额：20%品类排面数：800品牌排面份额：15%排面份额与平均值差距：-5%排面数与平均值差距：40销售机会：40000量化销售机会，激励销售团队-举例排面改善可获得的销售机会改善排面增加销售机会-洗发水品类案例

在不同组别的店中，品类销售与排面数有很高的相关性。改善排面增加销售机会-洗发水品类案例在不同组别的店中，改善排面增加销售机会-洗发水品类案例

在不同组别的店中，品类销售与平均每个排面销量也有很高的相关性。改善排面增加销售机会-洗发水品类案例在不同组别的店中，改善排面增加销售机会-洗发水品类案例销售机会分析前提：品牌有超过90%的渠道覆盖率改善排面增加销售机会-洗发水品类案例销售机会分析前提：品牌有改善排面增加销售机会-洗发水品类案例在不同的组别的店中，品牌销量与排面有很高的相关性改善排面增加销售机会-洗发水品类案例在不同的组别的店中，品牌改善排面增加销售机会-洗发水品类案例大店的销售机会显著于小店改善排面增加销售机会-洗发水品类案例大店的销售机会显著于小店量化销售机会，激励销售团队-产品举例店铺目前排面状况目前排面数销售机会（RMB）StoreA651003000—5000StoreB1510010000–12000StoreC851001000—3000StoreD801001000—3000StoreE601003000—5000

总销售机会20000--35000量化销售机会，激励销售团队-产品举例店铺目前排业内店内执行“最佳”指标参照，我们是否做到以下的标准？

主要产品线分销最主要SKU必须有90%铺货产品新品分销上市4周内在货架上能找到，铺货为80%品牌铺货

排面份额（SOS）排面份额>销售份额(SOS>=SOM)陈列位置货架陈列标准低于10%差异于标准价格价格控制低于10%差异于设定价格促销邮报促销邮报促销份额>=销售份额(SOM)业内店内执行“最佳”指标参照，我们是否做到以下的标准？提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程两方面实现可持续增长

持续提升单店产出前三季度店内执行汇总店内机会发掘如果制定和优化店内KPI两方面实现可持续增长持续提升单店产出的四个关键步骤店内监测

通过持续的店内监测了解店内各项KPI的落实情况机会分析

通过达标情况分析、先进市场经验学习等方法来寻找店内执行的机会点执行改善结合实际情况制定执行计划并落实改善店内执行优化店内执行计划

通过量化分析各店内项目的投资回报来优化店内执行计划持续提升单店产出的四个关键步骤店内监测持续提升单店产出的四个关键步骤店内监测

通过持续的店内监测了解店内各项KPI的落实情况机会分析

通过达标情况分析、先进市场经验学习等方法来寻找店内执行的机会点执行改善结合实际情况制定执行计划并落实改善店内执行优化店内执行计划

通过量化分析各店内项目的投资回报来优化店内执行计划持续提升单店产出的四个关键步骤店内监测持续提升单店产出促销员服务管理货架管理促销及价格管理促销员神秘访客店内执行检查执行门店数量Q1Q2Q3YTD2010总计城市数量525252--促销员神秘访客9009009003600店内执行检查28592875289511400+持续提升单店产出促销员服务管理货架管理促销及价格管理促销员神持续提升单店产出单品分销率=实际分销单品数/目标分销单品数持续提升单店产出单品分销率=实际分销单品数/目标分销单品数持续提升单店产出货架效率=实际分销单品数/目标分销单品数持续提升单店产出货架效率=实际分销单品数/目标分销单品数持续提升单店产出主要SKU货架份额持续提升单店产出主要SKU货架份额持续提升单店产出主要SKU货架份额持续提升单店产出主要SKU货架份额持续提升单店产出价格执行合格率持续提升单店产出价格执行合格率持续提升单店产出促销员在岗率持续提升单店产出促销员在岗率持续提升单店产出的四个关键步骤店内监测

通过持续的店内监测了解店内各项KPI的落实情况机会分析

通过达标情况分析、先进市场经验学习等方法来寻找店内执行的机会点执行改善结合实际情况制定执行计划并落实改善店内执行优化店内执行计划

通过量化分析各店内项目的投资回报来优化店内执行计划持续提升单店产出的四个关键步骤店内监测持续提升单店产出-店内机会分析/三季度KPI目标达成第三季度店内执行分数卡与其他地区相比，东区和西区的店内执行分数相对较低持续提升单店产出-店内机会分析/三季度KPI目标达成持续提升单店产出

-店内机会分析/三季度KPI目标达成店内执行分数变化趋势第三季度店内货架管理显著提高，但同时要注意价格执行的下滑持续提升单店产出

-店内机会分析/三季度KPI目标达成店内执持续提升单店产出

-店内机会分析/其他量度指标货架主要位置定义：高货架：

高度一般在1.8—2M左右（基本比一人高，最上层需仰视），这种货架的主要位置是从上往下第三至第五层。量贩大卖场较多见。矮货架：大多数门店的货架高度大约在1.4—1.7M左右（基本同一人高，看最上层无需仰视），这些货架的主要位置是从上往下第一至第三层。持续提升单店产出

-店内机会分析/其他量度指标货架主要位置持续提升单店产出

-店内机会分析/货架位置持续提升单店产出

-店内机会分析/货架位置持续提升单店产出

-店内机会分析/其他量度指标相邻品牌店数比率（%）定义：监测自身品牌相邻的陈列品牌，计算店数占比。相邻品牌陈列标准：应尽可能多地与三条主要竞产品陈列在一起，而尽可能不要与自身另一条产品线相邻。持续提升单店产出

-店内机会分析/其他量度指标相邻品牌店数比根据陈列标准，这个品牌的陈列是否达标？相邻品牌陈列标准：

应尽可能多地与三条主要竞产品陈列在一起，而尽可能不要与自身另一条产品线相邻。然而目前在大卖场及超市平均只有30%的店符合相邻品牌陈列标准，而有将近50%的相邻其他杂牌陈列，另有超过10%的店相邻自身另一条产品线陈列根据陈列标准，这个品牌的陈列是否达标？相邻品牌陈列标准：持续提升单店产出

-店内先进经验学习分析先进市场的店内经验以推广到其他市场（以广州为例）持续提升单店产出

-店内先进经验学习分析先进市场的店内经验以持续提升单店产出

-店内先进经验学习经验一：单品的有效进店对于市场表现非常重要持续提升单店产出

-店内先进经验学习经验一：单品的有效进店对持续提升单店产出

-店内先进经验学习

经验二：良好的货架陈列是支撑优异市场表现的基础，同时需要辅助以地堆陈列，尤其在促销期需要有效地陈列促销物料加以支持持续提升单店产出

-店内先进经验学习经验二：良好的持续提升单店产出的四个关键步骤店内监测

通过持续的店内监测了解店内各项KPI的落实情况机会分析

通过达标情况分析、先进市场经验学习等方法来寻找店内执行的机会点执行改善

结合实际情况制定执行计划并落实改善店内执行优化店内执行计划

通过量化分析各店内项目的投资回报来优化店内执行计划建议加强对于执行的指导，提供区域报告帮助各个区域制定行动计划持续提升单店产出的四个关键步骤店内监测建议加强对于执行的持续提升单店产出的四个关键步骤店内监测

通过持续的店内监测了解店内各项KPI的落实情况机会分析

通过达标情况分析、先进市场经验学习等方法来寻找店内执行的机会点执行改善结合实际情况制定执行计划并落实改善店内执行优化店内执行计划

通过量化分析各店内项目的投资回报来优化店内执行计划持续提升单店产出的四个关键步骤店内监测优化店内执行计划店内执行计划的核心是店内资源的分配，目的是最大化投资回报优化店内执行计划店内执行计划的核心是店内资源的分配，目的是最优化店内执行计划

第一步：了解当前的资源分配优化店内执行计划

第一步：了解当前的资源分配优化店内执行计划

第二步：分析各店内执行项目的投资回报率通过模型分析计算各店内项目的投资回报率优化店内执行计划

第二步：分析各店内执行项目的投资回报率通过优化店内执行计划

第二步：分析各店内执行项目的投资回报率结合各个项目的投资回报率指导各项目投资的计划优化方向优化店内执行计划

第二步：分析各店内执行项目的投资回报率结合优化店内执行计划

第二步：分析各店内执行项目的投资回报率计算不同项目在各市场的销售贡献比重优化店内执行计划

第二步：分析各店内执行项目的投资回报率计算优化店内执行计划

第二步：分析各店内执行项目的投资回报率计算投资回报比详细分析各市场各项目的投资效率优化店内执行计划

第二步：分析各店内执行项目的投资回报率计算优化店内执行计划

第三步：确定优先投资门店累计单店投资回报来确定优先投资门店优化店内执行计划

第三步：确定优先投资门店累计单店投资回报来两方面实现可持续增长

高效进行市场拓展如何了解目标市场状况制定高效的市场拓展计划优选门店选择两方面实现可持续增长高效进行市场拓展高效进行市场拓展

第一步：确定下一个机会市场高效进行市场拓展

第一步：确定下一个机会市场高效进行市场拓展

第二步：全面了解目标市场的情况了解目标市场的主要指标包括：1、市场规模2、市场结构3、当前的市场表现高效进行市场拓展

第二步：全面了解目标市场的情况了解目标市场高效进行市场拓展

第二步：全面了解目标市场的情况进一步了解目标市场的渠道权重和城市级别权重高效进行市场拓展

第二步：全面了解目标市场的情况进一步了解目高效进行市场拓展

第二步：全面了解目标市场的情况了解目标市场中各个城市的市场规模高效进行市场拓展

第二步：全面了解目标市场的情况了解目标市场高效进行市场拓展

第三步：制定高效的市场拓展计划选择合适的拓展策略：追求拓展广度？追求拓展深度？例如，我们目标覆盖贡献河南省60%市场规模的门店高效进行市场拓展

第三步：制定高效的市场拓展计划选择合适的拓高效进行市场拓展

第三步：制定高效的市场拓展计划结合品牌当前销售和市场规模，发掘优先拓展城市高效进行市场拓展

第三步：制定高效的市场拓展计划结合品牌当前高效进行市场拓展

第三步：制定高效的市场拓展计划

分析各个城市的市场集中程度，来判断进入市场的难度进一步选择城市高效进行市场拓展

第三步：制定高效的市场拓展计划分析高效进行市场拓展

第三步：制定高效的市场拓展计划连锁零售商的合作情况同样影响着市场拓展的难度高效进行市场拓展

第三步：制定高效的市场拓展计划连锁零售商的高效进行市场拓展

第三步：制定高效的市场拓展计划通过城市拓展评分卡帮助进行城市选择高效进行市场拓展

第三步：制定高效的市场拓展计划通过城市拓展高效进行市场拓展

第四步：选择高潜力门店对于不同的拓展策略，应该覆盖的门店是哪些？高效进行市场拓展

第四步：选择高潜力门店对于不同的拓展策略，高效进行市场拓展

第四步：选择高潜力门店在资源有限的情况下，应该首先进入哪些门店？高效进行市场拓展

第四步：选择高潜力门店在资源有限的情况下，第二天结束我学到了什么第二天结束反馈问题？意见反馈问题？意见ThankYouThankYou尼尔森中国北京北京市王府井大街138号新东安市场写字楼（尼尔森楼）第1座11层邮政编码：100006传真：0086—10—58129298总机电话：0086—01--58129000上海上海市延安东路618号东海商业中心二期2楼邮政编码：200001传真：0086—21—53855111总机电话：0086—21—23269200广州中国广州市中山五路68号五月花商业广场12楼邮政编码：510030传真：0086—20—83164333总机电话：0086—20--83164000尼尔森中国ThankYouThankYou提高渠道和网点的效率尼尔森大学课程提高渠道

提高渠道和网点的效率

尼尔森大学2012课程

2012年12月提高渠道和网点的效率尼尔森大学2012课程讲师介绍吴蔚蔚Ashley副总监位置研究与店内洞察零售检测尼尔森中国

目前担任尼尔森中国零售副总监，领导位置研究与店内洞察业务，全面负责战略制定、整体统筹及业务表现。包括推出“尼尔森店内洞察”技术平台、为客户提供结合位置研究与店内执行的整合性分析与方案、以及各种有关中国市场的细分化定制服务。她于2005年加入尼尔森零售监测团队，任职期间她积累了丰富的快速消费品行业经验。她与她的团队为快速消费品的行业巨头们提供专业服务，良好的合作关系模式也被作为尼尔森最佳服务范例推广至其他国家。她入选尼尔森优秀领导人培养计划，并于2011年被派至美国尼尔森工作，服务于尼尔森北美最大的客户。讲师介绍吴蔚蔚Ashley目前担任尼尔森中国零售副总我们首先认识一下彼此1、我的昵称是…？2、我来自什么公司，什么部门？3、我的独特之处4、我期待此次课程中学到什么？我们首先认识一下彼此1、我的昵称是…？制定分销战略的关键要素

卖到那里？卖什么？怎么卖进去？怎么卖出去？渠道省份城市级别价格定位消费习惯产品规格自营重点客户经销商/批发商店内陈列线上/线下结合有效的促销制定分销战略的关键要素卖到那里？卖什么？怎么怎么渠道省份城课程安排-第一天上午下午中国零售市场和购物者行为趋势常见的铺货方面的挑战应用SPER流程来提高铺货的效率制定高效的分销策略-铺得更深、更广，还是进入新渠道

-如何选择正确的市场制定高效的分销策略-铺得更深、更广，还是进入新渠道

-如何选择正确的店铺

-如何选择正确的渠道课程安排-第一天中国零售市场和购物者行为趋势课程安排-第二天上午下午店内策略

-消费者如何做出购买决定

-店内洞察研究常用的数据定义和解读

-如何判断什么会影响店内表现

-如何量化销售机会

-如何评估哪些店内策略是有效的，从而找出改善空间案例分析：捕捉提高渠道和网点的效率的机会？

-如何将各种店内影响销售的因素相结合，找到提高单店销售的机会？

-如何在现有的销售网络中找到机会？课程安排-第二天店内策略提高渠道和网点的效率培训课程中国零售市场和购物者趋势中国零售市场和购物者趋势提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程讨论:我们碰到的铺货方面的挑战讨论:我们碰到的铺货方面的挑战应用SPER流程来提高铺货的效率应用SPER流程来提高铺货的效率

制定计划有效执行现状评估效果监测四个步骤-提高分销水平及效率1234四个步骤-提高分销水平及效率1234常用指标-铺货数值铺货率(NumericDistribution)

表示在核数周期内经营某种产品的零售店数量占零售店总体数量的百分比。铺货店铺数数值铺货率=

总体店铺数加权铺货率（WeightedDistribution)

指在核数期内经营某种产品的零售店，其经营该类产品的零售额占该类产品总体零售额的百分比。铺货店品类销售总额加权铺货率=

总体店品类销售总额备注：品牌的铺货率应该高于品牌下的任何一个单品的铺货率，所有单品铺货率的总和应该高于品牌的铺货率常用指标-铺货数值铺货率(NumericDistribut第一步-评估现状

自身品牌覆盖率调查对照自身品牌所在的店铺与零售母体，帮助评估目前品牌覆盖率。评估股改率：定位哪些渠道及店铺覆盖到及还未覆盖。整理客户清单：正确、标准化的和全面的客户清单能较好提高渠道沟通能力以及改进系统的运作效率自身品牌铺货竞品铺货品类铺货第一步-评估现状第一步-评估现状第一步-评估现状第一步-评估现状优势我在哪个渠道或省份或级别城市有铺货优势？我在哪个渠道或省份或级别城市有产品和单点卖力的优势？市场机遇与自身的产品和铺货优势相符的渠道的发展趋势消费群体需求趋势对自身品牌有利竞争环境对自身品牌有利劣势我在哪个渠道或省份或级别城市铺货不力？原因是什么？是企业可以通过自身的力量改善的吗？我在哪个渠道或省份或级别城市单点卖力低下？原因是什么？可以通过自身的力量改善的吗？市场威胁与自身的产品和铺货优势背道而驰的渠道发展趋势消费群体需求趋势对自身品牌不利竞争环境对自身品牌不利第一步-评估现状优势市场机遇劣势市场威胁第二步-计划定制

加权铺货率由X%提高到Y%

进入更广地域/低级别城市

选择正确的市场选择正确的店铺选择正确的渠道第二步-计划定制制定高效的分销策略之---覆盖更多省深入更多店铺拓展新渠道制定高效的分销策略之---覆盖更多省制定分销战略的关键要素卖到哪里不是一个单一的问题，而是需要将渠道，省份和城市等级综合起来考虑；而且必须有所取舍，循序渐进。不同品类在渠道，省份和城市等级方面均有不同的特征，了解这些特征是制定分销策略的必要功课。除了根据自身品类，综合考虑渠道，省份和城市等级来制定分销策略外，还要考虑零售市场的发展趋势，并根据这些趋势调整分销策略，甚至修改原有的策略渠道省份级别城市制定分销战略的关键要素卖到哪里不是一个单一的问题，而是需要将制定高效的分销策略选择正确的市场选择正确的店铺（哪些要素影响了店铺的销售表现？）选择正确的渠道制定高效的分销策略选择正确的市场更广还是更深？这是个问题西部南部北部东部

重点城市一线城市二线城市三线城市乡镇更广还是更深？这是个问题西部讨论：不同的分销策略适合不同的品牌及产品西部南部北部东部

重点城市一线城市二线城市三线城市乡镇适合较为高端的品牌或新兴品类；在广告/营销效率比较低充分利用地域优势，但需要有相当完整的产品线，而且在品牌形象上不容易做高低兼顾兼顾前二者的优缺点；但需要较多的投入，而且如果要成为真正的全国性品牌，仍要确定下一步怎么走讨论：不同的分销策略适合不同的品牌及产品西部适合较为高充分利案例：如何达到全国80%的加权铺货率个人护理品牌铺货主要集中在地级市以上3年发展目标：渠道战略最优化

-在重要省份向更低级别城市扩张

-增加及更好地管理直控店铺用较少投入达到铺货扩张、渠道下沉的目的达到现代通路80%的加权铺货目标案例：如何达到全国80%的加权铺货率个人护理品牌提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程计算需要扩张的低级别城市个数

第三步：划分这些最主要CD类城市所在省份

第三步省份C/D城市数量江苏省29浙江省17山东省12河南省12广东省10四川省7湖南省6吉林省5辽宁省4河南省4安徽省1湖北省1计算需要扩张的低级别城市个数

第三步：划分这些最主要CD类城提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程选择重点市场的两种不同的方法仅考虑地区或城市对品类的贡献，结合自身/经销商的铺货能力除左边的考虑因素外，增加考虑市场的竞争环境因素好处：模型简单，研究周期短需要较少的市场信息，以此所需的资源和费用少劣处：竞争环境可能会牵制执行的效果好处：考虑因数较为全面，有利于选择低投入，高产出的地方劣处：需要更多的市场信息和费用如果在竞争力强的地区的铺货潜力已经完全开拓，则两种方法的区别不大选择重点市场的两种不同的方法仅考虑地区或城市对品类的除左边的提高渠道和网点的效率培训课程城市优先级分析—城市挖掘模型市场竞争“市场竞争”评估某一个市场中的竞争激烈程度。市场竞争用来衡量市场中该客户同类业态竞争者数量及竞争环境。-行业情报数据-市场份额-份额趋势-竞争浓度作为衡量市场竞争的依据，以此有效反映出真实市场情况市场潜力“市场潜力”评估某一个市场中的需求情况。市场潜力考虑到市场中，消费者对该客户品类或者服务的需求特点。-宏观数据-人均消费总量-市场规模-市场增长作为衡量市场潜力的依据，以次有限反映特定消费群体对该品类或者服务的需求情况市场优先级排名模型市场潜力市场竞争城市优先级分析—城市挖掘模型市场竞争市场潜力市场优先级市场潜数据类型及应用维度类型基础数据参考数据市场潜力1、市场规模尼尔森零研数据尼尔森普查数据行业信息数据内部数据2、市场成长尼尔森零研数据尼尔森普查数据行业信息数据内部数据3、人均消费能力尼尔森零研数据全国城市人口信息行业信息数据竞争能力4、市场份额尼尔森零研数据内部数据行业信息数据5、市场份额趋势尼尔森零研数据内部数据行业信息数据6、竞争浓度尼尔森零研数据内部数据行业信息数据数据类型及应用维度类型基础数据参考数据市场潜力1、市场规模尼城市优先级分析

根据市场竞争水平和市场潜力对全国城市进行分级城市优先级分析

根据市场竞争水平和市场潜力对全国城市进行分级制定成功的分销策略选择正确的市场选择正确的店铺（哪些要素影响了店铺的销售表现？）选择正确的渠道制定成功的分销策略选择正确的市场提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程根据模型找出对商店销售最重要一组指标

驱动要素与品类销售的联系相关性收银台数量+40%

周围人口密度+30%

方便面牌面数+20%

周围是否有百货公司+15%

店铺开业年限+5%

周围竞争对手数量—10%根据模型找出对商店销售最重要一组指标驱动要素商店评估结果—城市举例大卖场店铺名地址店铺分数XXXXX解放路与育德巷交叉口南行20米路东81XXXXX迎宾路和三亚湾路交叉东行50米路北85XXXXX解放路与新风路交界南行20米路西83超市店铺名地址店铺分数XXXXX榆亚大道与榆海路交叉口67XXXXX解放路与建港路交叉口路西70XXXXX榆亚路与榆海路交界东行20米路北69小型超市店铺名地址店铺分数XXXXX吉祥街与三亚湾路交叉口东行20米处47XXXXX解放路与跃进街交界北行60米路西41XXXXX南边海路与榆港新村北门交界西10米处39商店评估结果—城市举例大卖场店铺名地址店铺分数XXXXX解放所有商品厂商已铺入产品的店铺商店评估结果—对照自身现状进行自查自查问题：我们是否覆盖了最重要的店铺？我们还有哪些黄金店铺没有覆盖？如果全部覆盖黄金店铺，我们将获得多少销售机会？贡献品类80%销售的店铺-黄金店铺所厂商已铺入产品的店铺商店评估结果—对照自身现状进行自查自查商店评估结果-城市铺货机会分析

完成最重要店铺的铺货任务，可增加在该城市6%的加权铺货品类前20%最重要的商店数量品牌A与最重要商店的差距店铺数量差距店铺数值百分比差距店铺加权百分比大卖场117185%5%超市98737647%7%小型超市1290100375%3%现代通路整体2394139759%5%商店评估结果-城市铺货机会分析

完成最重要店铺的铺货任务，可单点卖力（S.P.P.D）如何计算单点卖力=销售量或额/数值或加权铺货率常见商业问题在同店竞争的情况下，我的品牌表现是否优于竞争对手？如果我的产品进入了目标店铺，单点铺货能带来多少销售量/额呢？如果优化不同产品（组合）的铺货？能否通过提高畅销产品的铺货，或精简销量不理想的产品，从而提高收益？新产品上市后，新产品与原有产品的销售表现如果？单点卖力（S.P.P.D）如何计算商店评估结果—城市铺货机会分析更进一步：我们假设新铺入的店铺在短期内单点卖力为现有店铺的八折，可计算出获得额外销售机会增加的销售金额：单点卖力（SPPD）*店铺数量=销售金额品类前20%最重要的商店数量品牌A与黄金店铺的差距店铺数量现有店铺SPPD假设新店铺铺货后SPPD销售机会大卖场1171889007120128160超市987376220017601661760小型超市12901003135010801083240现代通路整体2394139712450896013914120商店评估结果—城市铺货机会分析更进一步：我们假设新铺入的店铺制定成功的分销策略选择正确的市场选择正确的店铺（哪些要素影响了店铺的销售表现？）选择正确的渠道制定成功的分销策略选择正确的市场提高渠道和网点的效率培训课程提高渠道和网点的效率培训课程渠道函盖了零售环境渠道定位采购频率店铺位置信息地区和省份城市级别和城市周边环境街道状况周边地标，地铁站等信息离商圈或居民区的距离商店信息是否连锁是否开放式货架有否收银台/多少个是否有会员制营业时间（从几点到几点）渠道函盖了零售环境店铺位置信息渠道函盖了零售环境渠道定位采购频率店铺种类店内售卖的品类、子品类及销售额店内售卖的主要品类及单品，和销售状况有否品牌陈列专柜店内营销有否二次陈列有否邮报等促销材料有否灯箱有否促销活动或促销人员有否促销包装的产品渠道函盖了零售环境店铺种类渠道函盖了零售环境渠道定位采购频率销售状况平均月度店铺整体及品类销量最热销的品类及品牌采购采购渠道和方法采购频率和方法愿意合作的供应商条款和支持最常用的运营条款，促销方法和渠道支持获得新产品资讯的管道普遍的促使进货与停止进货的原因渠道函盖了零售环境销售状况提高渠道和网点的效率培训课程高端个人用品及化妆品商店渠道研究和总结：地理位置网点特征陈列策略市场推广竞争环境渠道特征渠道调查举例化妆品商店店铺类型解读个人护理用品及化妆品商店

渠道研究和总结：地理位置网点特征陈列策略市场推广竞争环境渠道特征大众化商店渠道研究和总结：地理位置网点特征陈列策略市场推广竞争环境渠道特征平价或批发商店渠道研究和总结：地理位置网点特征陈列策略市场推广竞争环境渠道特征高端个人用品及化妆品商店渠道调查举例化妆品商店店铺类型解读个渠道调查举例

渠道战略分布图高端个人用品及化妆品商店个人护理用品及化妆品商店大众化商店平价或批发商店产品价格地点促销运营模式根据生产商自身产品特点，渠道策略和渠道的客户关系制定不同的渠道战略分布渠道调查举例

渠道战略分布图高端个人用品及化妆品商店个人护理第三步-有效执行第三步-有效执行第四步-效果监测我们的市场拓展进度如何？业务需求评估市场拓展的进度和质量解决方案对目标市场进行持续的产品分销监测，通过对比数据库，评估销售团队是否已经有效覆盖重要门店产品分销第四步-效果监测我们的市场拓展进度如何？产品第四步-效果监测上海现代渠道分销率第四步-效果监测上海现代渠道分销率第四步-效果监测品牌甲分销率：50%10%货架份额：10%15%黄金货架占有率：5%10%品牌乙分销率：25%40%货架份额：7%20%黄金货架占有率：2%15%问题：哪个品牌的分销质量更好？高潜力门店低潜力门店第四步-效果监测高潜力门店低潜力第四步-效果监测第四步-效果监测案例：山东省各城市根据城市分数（CityScore)进行排名城市排名城市名称城市级别城市分数1青岛市A44.22济南市A41.03潍坊市B20.24烟台市B16.65淄博市B13.26临沂市B10.87威海市B10.58济宁市B9.79东营市B6.710泰安市B6.211滨州市B5.312日照市B4.713莱芜市B4.514枣庄市B3.815聊城市B3.016德州市B3.017菏泽市B2.2案例：山东省各城市根据城市分数（CityScore)进行排城市分数较高城市：青岛、威海，其加权铺货率较低，需要增加铺货城市分数较高城市：青岛、威海，其加权铺货率较低，需要增加铺货青岛、威海未铺店铺，其中青岛有3家超市W2时也未铺货W2/W3大卖场大超市小超市总店数样本店未铺数样本店未铺数样本店未铺数样本店未铺数青岛W22444020664613070W32364112765114069威海W24116619103919W34016714103417城市城市级别行政区店铺内型店铺名称店铺地址青岛市A李沧区大卖场佳乐家超市书院路59号青岛市A黄岛区大卖场家佳源超市长江中路308号青岛市A城阳区大卖场青岛国货汇海丽达崇阳路491号青岛市A城阳区大卖场家佳源超市正阳中路136号青岛市A城阳区大卖场大润发超市春阳路167号旁边青岛市A崂山区大卖场乐天玛超市苗岭路27号青岛、威海未铺店铺，其中青岛有3家超市W2时也未铺货W2/W访问员现场照片：青岛乐天玛超市-未铺店铺城市城市级别行政区店铺内型店铺名称店铺地址访问日期拍照日期青岛市A崂山区大卖场乐天玛超市苗岭路27号2012.9.142012.11.5访问员现场照片：青岛乐天玛超市-未铺店铺城市城市级别行政区店循环往复,形成持续有效的作业流程

制定计划有效执行现状评估效果监测1234循环往复,形成持续有效的作业流程1234第一天结束我学到了什么第一天结束第二天欢迎回来!第二天制定分销战略的关键要素

卖到那里？卖什么？怎么卖进去？怎么卖出去？渠道省份城市级别价格定位消费习惯产品规格自营重点客户经销商/批发商店内陈列线上/线下结合有效的促销制定分销战略的关键要素卖到那里？卖什么？怎么怎么渠道省份城课程安排-第二天上午下午店内策略

-消费者如何做出购买决定

-店内洞察研究常用的数据定义和解读

-如何判断什么会影响店内表现

-如何量化销售机会

-如何评估哪些店内策略是有效的，从而找出改善空间案例分析：捕捉提高渠道和网点的效率的机会？

-如何将各种店内影响销售的因素相结合，找到提高单店销售的机会？

-如何在现有的销售网络中找到机会？课程安排-第二天店内策略洞悉店内形势十分关键洞悉店内形势十分关键大部分快消产品是被冲动购买的,真正的销售机会取决于店内能否抓住购物者的心计划购买VS冲动购买所有快消品{Food(exclusiveoffreshfeed)+Non-Food}27%计划73%冲动大部分快消产品是被冲动购买的,真正的销售机会取决于店内能否抓在店内，购物者常常增加或改变购物计划。店内竞争是最激烈的竞争在店内，购物者常常增加或改变购物计划。店内竞争是最激烈的竞争讨论：哪些因素会影响产品的店内表现讨论：哪些因素会影响产品的店内表现店内表现量度-排面份额店内表现量度-排面份额你知道哪些特殊的陈列方式你知道哪些特殊的陈列方式店内表现-我们的店内投入回报如何？

在做店内促销活动同时，我们看到铺货有一定上升，更明显的是排面份额提高，且金额份额相应提高店内表现-我们的店内投入回报如何？在做店内促销活动讨论：排面及其他店内工具怎样影响销售？

关于自身产品及竞品，你在图中看到了什么？讨论：排面及其他店内工具怎样影响销售？

关于自身产品及竞品，排面及其他店内工具怎样影响销售？

单品2的产出效率较高，缘于其较好的店内沟通。排面及其他店内工具怎样影响销售？

单品2的产出效率较高，缘于排面及其他店