某商业地产招商执行方案

洛阳五洲工博城招商执行方案洛阳五洲国际招商部2013年4月8日

目录业态规划招商策略招商执行租赁政策招商管理行业信息前言承蒙贵司对我方的信任，我司得以在年前顺利完成项目定位策划报告以项目整体定位报告为前提，并根据项目目前情况提出招商执行方案及策略建议。项目简介特色淡淡的古典汉唐建筑风情与现代的对话为表现形式，打造洛阳乃至中原一流的集文化、休闲、购物、办公、居住、展览等特色商业项目。交易区+展馆+写字楼+住宅+城市综合体项目简介招商方向为确保洛阳五洲国际工业博览城建成后按时开业和顺利运营，我们应树立“招商先行”的运作理念，确定全球化的招商战略，运用全新的运作模式和经营理念，明确一个先进清晰的招商思路，制定一套科学可行的招商方案，分阶段分步骤、有序有效的全面推进招商工作。项目简介招商目标招商目标：招商原则：

响应国家振兴老工业基地的方针，重点引进形象好、规模大的外来品牌商家，并全面整合本地工业品市场，成为中原地区品牌商家最集中、形象好、档次高的一站式工业品交易中心，树立中原地区专业市场的标杆，为五洲国际集团后续在中原区域的战略布局打好基础。同时招商与销售相互促进，如前期跑市场协助销售预热、加快签定大商户、促进经营户购铺自营、配合销售举行招商推介会等活动，进而促进销售去化率。锁定目标客户，对店面形象佳具有行业影响力的品牌商家，及时投入招商联系工作，尽快签订进驻意向或正式租赁合同，为其它客户的洽谈创造拉动效应。全面把控各品类分区布局，力求打造一个专业化、品牌化、形象佳的工业品市场，实现长期赢利性的运营发展，达成发展商、商户、政府、投资客等多赢的局面。项目简介

招商难点自身因素：

1、项目销售前期认筹期比较短，销售会有压力，相应招商后期难度更大;2、项目二期才会有仓库，一期经营户的库存问题开业时不能解决;3、项目规划周期时间短，年中和商户合同签订后可能会造成不能按时交房的风险；外部因素：

1、项目所在区域人气淡薄，周边无商业氛围，零售或偏零售业态意向度低；

2、洛阳关林市场位置好，实际租金低，不利于项目的租金收益提升；

3、市场经营失败案例的负面影响，如紫金城五金市场、福拉多五金建材市场、宝龙广场。项目招商面临的难点项目简介招商难点解决建议1、解决仓库问题：

建设较大面积临时仓库，以60㎡为单位，面向自营两套、租赁四套以上商铺的商户，合同期内免60㎡的仓库租金，超过部分另收租金；2、样板间的建设：

加紧规划和建设样板间，争取在销售认筹前对外开放样板铺，引起市场关注，及早的营造投资氛围；3、“放水养鱼”利诱：

项目收益重点在于销售，同时从长期考虑，建议一期采取较高优惠吸引老市场客户进驻本项目，利于二期的迅速招商和销售，待市场经营有起色后再提升租金；4、重点引进龙头商户：

针对品牌龙头商户，应采取特殊的招商措施及租赁政策，普通政策对其吸引力较小；项目招商难点的解决建议项目简介洛阳五洲国际工业博览城是郑洛工业走廊的西起点，也是洛阳规划中的工业经济核心区位置，310国道、物流园近在咫尺，交通极为便利，依托得天独厚的地理优势，必将打造洛阳及周边地区品牌最好、影响最大、最专业的一站式五金工业制品采购展览交易平台。规模优势品牌优势区位优势服务优势营销优势管理优势配套优势项目占地六百多亩，一期建设营业面积高达十万平方米，业态规划以五金工业各个门类，塑造五金产品集散地。国际知名地产大鳄，多年地产经验，成功运作几十个专业市场项目，洛阳市政极重点招商对象；无锡五洲工业博览城，哥伦布广场等在业内享有极高口碑。紧邻310国道、高速出入口、大型物流园，位于洛阳西工区工业园核心位置。成熟的经营体制和科学的管理模式，统一的市场形象，专业的市场管理体系，客户至上的管理理念。物流、仓储、装卸平台、硬件设施，消防安保全天候待命、办公及住宅等商业配套近二十年的专业市场管理、运作经验、先进的市场管理理念、拥有强大的专业市场管理团队，能服务好广大业主和商户。统一的市场宣传，专项基金运作、强势的广告投入、专业的营销策划团队、现代化的营销理念等有效提升商户品牌价值。项目自身优势项目简介招商机会点一、国家已经实施“中部崛起”计划，和振兴老工业基地的发展方针，洛阳恰好是两个政策的交汇点，可以说是重中之重，目前中原城市群已经初具规模，郑洛工业走廊与洛阳工业区规划的交汇处正是项目所在地，可以预见：以此为契机的洛阳五洲工业博览城将是洛阳乃至中原地区五金机电行业的佼佼者。二、“高层高设计”、“十年经营委托”，“固定三年租金回报收益”等先进的经营模式还没有深入到洛阳人的观念当中，所以我们的理念经包装推广后，必将会让整个洛阳耳目一新！三、政府支持专业市场外迁，市核心区将改造升级，这些是加速关林市场将要拆迁的舆论导向；政府对项目初期市场经营户税收减免，有利于主力店及外来大品牌招商，从而推动项目整体招商进度；政府信贷方面的支持有利于寻找按揭银行，促进销售；四、目前洛阳各专业市场缺乏主力商家及品牌形象店，竞争力不强。本项目采取招商与销售并举，及早展开主力店/品牌店招商，给予最优惠的招商政策，尽最大可能吸引若干行业著名主力商家进驻，起到“头羊效应”；打造洛阳工业品品牌直销中心，提升项目的竞争力，促进市场的经营、招商、销售。五、产权商铺能极大的吸引一批有实力并且渴望拥有自主产权的商户，他们已经形成固定的客户圈子，位置已经不是最重要的，这批人将是我们项目实现销售和租赁的首批客户。项目简介业态态规规划划招商商策策略略招商商执执行行租赁赁政政策策招商商管管理理行业业信信息息业态态规规划划业态态布布局局思思路路洛阳阳五五洲洲国国际际工工业业博博览览城城一一期期势势必必要要打打造造目目前前洛洛阳阳同同质质市市场场中中，，建建筑筑结结构构最高高档档，，商商务务功功能能最最齐齐全全、、市市场场配配套套最最完完善善的的现现代代化化五五金金机机电电专专业业市市场场。。项目目形形象象方方要要面面求求较较高高，，故故沿沿310国道道与与衡衡山山路路的的铺铺位位作作为为主主力力形形象象店店，，以以更好好的的提提高高项项目目整整体体外外观观形形象象;一、、二二期期之之间间的的纵纵向向中中轴轴线线商商铺铺以以次次主主力力店为为主主;其次次，，工工业业博博览览城城文文化化景景观观大大道道的的两两边边商商铺铺业业态态主主要要是是拉拉动动市市场场人气气为为主主。。业态态规规划划各市市场场业业态态分分类类项目五金业态关林市场五金工具、电线电缆、不锈钢制品、厨具、水泵、电器、防水材料、吊钩吊具、葫芦、千斤顶、钢丝绳、传送带、焊机、空压机、切割机福拉多发电机、空压机、五金工具、电线电缆、电器、脚轮、管材洛阳五金机电市场不锈钢、五金工具、水暖、管件、化工、电线电缆、阀门紫金城电气/器类、电线电缆、机电机械配件类、水泵、阀门、五金工具、机床备注注：：只只针针对对各各市市场场相相关关五五金金业业态态做做统统计计通过过洛洛阳阳各各五五金金市市场场调调查查，，五五金金业业态态主主要要分分为为电电线线电电缆缆、、五五金金工工具具、、机机电电机机械械、、工工业业五五金金、、日日用用五五金金等等五五大大类类。。业态态规规划划市场场人人流流主主动动线线入口入口入口入口入口项目目一一期期地地块块规规划划‘‘两两横横三三纵纵’’的的主主动动线线，，与与市市政政道道路路相相结结合合便便于于人人流流、、车车流流导导入入，，构构织织畅畅通通无无阻阻的的交交通通网网完完全全排排除除商商业业死死角角。。业态态规规划划市场场业业态态规规划划五金工具工业五金机电/机械电线电缆日用五金为了了更更好好体体现现项项目目的的独独特特性性、、专专业业性性、、现现代代性性等等方方面面，，因因此此在在业业态态布布局局方方面面会会考考虑虑到到项项目目整整体体展展示示面面、、业业态态组组合合、、人人流流动动线线、、采采购购动动线线、、业业态态相相关关性性、、店店面面陈陈列列形形象象、、各各业业态态承承受受租租金金压压力力等等方方面面进进行行合合理理规规划划。。业态态规规划划业态态落落位位五金金工工具具该区区块块拥拥有有310国道道与与二二期期连连接接处处的的展展示示面面，，五五金金工工具具品品牌牌店店面面形形象象较较符符合合该该区区域域，，五五金金工工具具采采购购量量偏偏大大易易吸吸引引人人气气。。业态态规规划划业态态落落位位电线线电电缆缆电线线电电缆缆业业态态主主要要以以电电线线电电缆缆及及电电器器等等为为主主，，也也是是市市面面上上出出现现最最多多、、最最常常见见的的业业态态类类型型，，在在每每个个五五金金市市场场均均占占有有一一定定份份额额，，要要整整合合各各市市场场此此类类业业态态需需要要较较大大区区块块进进行行安安置置。。业态态规规划划业态态落落位位日用用五五金金该区区块块东东侧侧近近邻邻衡衡山山路路，，衡衡山山路路是是项项目目的的另另一一展展示示面面，，也也是是项项目目形形象象展展示示的的又又一一平平台台，，起起到到吸吸引引客客流流的的关关节节入入口口、、展展示示面面好好，，自自然然人人流流相相对对较较大大，，符符合合日日用用五五金金业业态态要要求求，，其其业业态态也也具具有有吸吸引引人人气气，，带带动动客客流流的的作作用用。。业态态规规划划业态态落落位位机电电/机械械该区区块块处处于于一一期期地地块块的的核核心心位位置置，，可可享享有有周周边边不不同同业业态态带带来来的的客客源源，，其其次次大大中中型型机机械械不不需需要要经经常常挪挪动动，，因因此此规规划划机机电电/机械械业业态态。。业态态规规划划业态态落落位位工业业五五金金考虑虑工工业业五五金金业业态态与与机机电电机机械械业业态态的的业业态态关关联联性性，，所所以以两两个个业业态态近近靠靠一一起起较较为为合合理理。。业态态规规划划业态态规规划划电线线/电缆缆传送送带带水泵泵电动动工工具具手动动工工具具机床床设设备备空压压机机/电焊焊机机/切割割机机卫浴浴五五金金厨具酒店用品品水暖轴承阀门仪表/仪器服务配套套磨具/紧固件电器不锈钢制制品餐饮区形象象主主力力店店形象象主主力力店店防水材料料备注：业业态比例例规划将将根据市市场实际际业态比比例情况况进行相相对调整整业态规划划业态分类类业态业种工业五金阀门、管道、弹簧、仪器仪表、液压泵、各类标准件、紧固件、金属丝网、刃具、磨具磨料、起重设备等五金工具电动工具、气动工具、手动工具、园艺工具、土木工具、工量具、衡器具等机电机械水泵、电焊机、切割器材、电动机、各类机械、机床及配件、空压机、物流设备等日用五金餐厨具、水龙头、水暖、管材、不锈钢制品、铁艺等电子电工电线电缆、开关、电工器材、照明配件、绝缘材料、五金辅料等服务配套银行/便利店/烟酒茶/药店/干洗店/美发/水果店餐饮区城市快餐/本地餐饮/风味小吃/地方特色菜系备注：各各业态中中的业种种分类只只针对洛洛阳市场场归类业态规划划项目部分分价值点点形象主力力店形象主力店由西至东东沿310国道是郑郑洛工业业走廊，，铺位展展示面较较佳，此此面作为为项目对对外的主主要窗口口，所以以商家进进驻条件件是店面面形象较较好、租租赁面较较大的品品牌主力力店，能能更好的的提升项项目整体体形象。。衡山路路沿街商商铺价值值点最高高，因此此也做为为形象主主力店。。业态规划划项目部分分价值点点次主力店形象小店店形象小店次主力店项目一、二二期之间20米宽的中轴轴线与18米宽的工业业博览文化化景观大道道均属于项项目交易区区主干道，，为了更好好的提升内内部商业价价值，干道道两侧均以以各业态形形象小店为为主，更能能吸引人气气。业态规划项目部分价价值点项目一期由由北至南两两条16米宽的次干干道，主要要承担采购购动线功能能，快速完完成多种业业态商品采采集，极大大缩短采购购时间，整整个交易过过程便利快快捷。

快速采购通道

快速采购通道业态规划业态规划小小结沿街主力品品牌店提升升项目形象象及档次，，内街区业业态以吸引引客流为目目的，区块块之间的业业态互补、、错位经营营满足广泛泛消费人群群需求，可可以带动场场内氛围，，整体市场场业态严格格分区规划划，互补共共融，体现现一个现代代化的五金金专业市场场。业态规划业态规划招商策略招商执行租赁政策招商管理行业信息招商策略主力点招商商先行、销销售紧跟，，销售先于于招商开盘盘，之后销销售招商互互动本项目起点点在于招商商，重点在在销售。招招商工作的的执行直接接关系到项项目的销售和未来的的发展。商商业价值提提升关键在在于引进的的商家是否否有足够的的号召力和吸引力。。一切招商工工作以销售售为中心进进行，销售售先于招商商进行开盘盘，同时通通过在招商商过程中把握握一部分投投资自营客客户，最终终实现项目目的销售目目标。招商与销售售的全面互互动的主要要目的是通通过知名品品牌商家的的招商成功功带动销售，将商铺铺推向市场场，实现合合理利润最最大化。招商策略主力店和大大户招商提提前确定，，散户随后后跟进主力店和大大户的提前前确定，是是为了更好好的保证招招商工作更更好的开展展以及今后项目的经经营能力，，同时，有有效提升项项目整体的的形象和商商业价值。。品牌主力店店的确定可可增加项目目卖点推广广；销售价价格与租金金价格也提提供上升空空间；同时吸吸引更多投投资客户的的同时也能能增强其投投资信心。。招商策略立足长远经经营，给予予市场信心心尽早成立洛洛阳五洲国国际商业运运营管理公公司，体现现开发商立立足长远经经营的决心，以高起起点赢得经经营户和投投资者的信信任，此外外，五洲国国际集团专专业、优质的市场管管理和服务务对项目日日后的运营营管理起到到很好的支支持作用。招商策略对洛阳五金金商户的招招商，我们们还是要借借助外地商商户的力量量，尤其是是主力品牌牌商户，形成成对本地商商家的挤压压，造成紧紧张的氛围围。其次，，紫金城、、西工区沿沿街、洛阳五五金机电市市场商户作作为我们招招商工作的的重点首选选目标，不不断制造洛洛阳地区商户户之间的挤挤压，形成成逼定效果果。造成本地、、外地商户户互相施压压本地老市场场招商策略略洛阳本地现现存五金机机电市场有有四个，分分别是关林林市场、福福拉多市场场、紫金城城、健康路路五金市场场。招商的的重点是关关林市场和和紫金城；；难点是关关林市场，，“买东西西，到关林林”的思想想已经在洛洛阳人的观观念里根深深蒂固。所所以我们要要先撬动其其他三个小小型市场，，特别是紫紫金城，借借助政府的的引导最大大限度的吸吸纳商户；；对于福拉拉多我们的的主要宣传传点是优惠惠的租金、、配套、政政府规划和和市场运作作；健康路路老市场我我们就着力力宣传拆迁迁在即、政政府规划、、市场规模模和龙头商商户已经进进驻等信息息分别对待待。对于关关林市场，，我们要充充分依托接接待点的便便利性，业业务员长期期性的跟踪踪，配合整整体推广，，充分利用用龙头商户户的带头作作用和外地地商家的挤挤压作用，，逐步改变变商家的观观念。招商策略招商手法----主动出击这是招商比比较常用的的策略之一一。在立足足洛阳本地地市场的同同时，招商商范围将扩扩大到河南省省，乃至浙浙江、江苏苏、广州、、河北、福福建、山东东等省份，，将一些具具备市场知名名度和号召召力的品牌牌商家进行行邀请并进进行一对一一洽谈，加加强前期双双方了解和沟沟通，全面面掌握、收收集重点目目标客户信信息加以资资料整理，，为一下步步与商家进入入实质性合合作奠定基基础。项目自身差差异化和独独特的定位位可以引起起市场关注注，以达到到吸引部分分商家上门门达成合作。。招商策略招商手法----本地、异地地招商本地及下游游商户：1、对洛阳相相关市场及及沿街商户户进行地毯毯式的全面面深入调研研摸底，建建立《商户信息名名录》，筛选有品品牌、有规规模、人缘缘关系广、、有号召力力的龙头商商户，这些些作为我们们的重点客客户；2、根据情况况，对县份份主要工业业品市场进进行深入调调研摸底；；3、首先完成成重点户的的招商工作作，争取重重点户带动动其周边的的散户一起起进入本项项目。异地及上游游商户：1、通过本地地商户了解解，网络查查询，行业业协会，专专业杂志等等方法获取取上游及外外地品牌商商家资料；；2、商家资料料进行分析析和筛选，，并展开全全面接洽；；3、邮寄相关关资料，保保持电话沟沟通，尽可可能采用‘走上门，请请进来’的主动方式式建立关系系，尽快确确定意向进进驻商户及及签订租赁赁合同。招商策略首先确定进进驻品牌大大户及行业业龙头商户户，充分发发挥大品牌牌、大商户户的带动效效应，增强项项目核心竞竞争力，并并奠定其他他中小商户户的进驻信信心。招商手法----以商招商、、发挥头羊羊效应品牌大户招招商街铺数量稀稀缺的前提提下，有选选择性的让让部分大户户先进驻，，令还未进进驻的商户户制造迫切切感；商户经营产产品种类进进行一定的的控制，营营造健康的的竞争环境境；保留部分好好位置暂时时不推出，，以备其他他外地品牌牌或谈判周周期较长的的好品牌进进驻，同时时有利于解解决不可预预见的调整整和纠纷；；招商策略大户“三优”优先认租：：行业内品品牌及龙头头大户优先先在我们给给定的范围围内选铺；；优惠招商：：在租金方方面对行业业内品牌及及龙头大户户给予相应应优惠；优化组合：：尽量在我我们的计划划合理分布布大户位置置，充分发发挥他们的的品牌和市市场影响力，，有利于带带旺其他中中小品牌，，也利于整整个市场的的长远经营营。小户扶持政政策扶持政策：：给予小户户、散户分分期付租，，减轻其经经营压力；；扶持政策：：为小户、、散户整体体平稳进驻驻给予装修修补助和搬搬迁补贴。。招商手法----大户“三优”小户扶持政政策招商策略招商节点招商策略项目进度总总表5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月准备期大户、自营营户招商招商全面启启动期周边、异地地招商配套招商期期销售进度准备期认筹期一期开盘及及销售强销销期二期认筹期期工程进度招商中心装装修，接待待点装修封顶外立面主体完工一期竣工招商进度准备期地毯式走访访本地商户户及周边商商户，自营营及大商户户签订意向向书，实现现30℅招商率招商峰会招商全面启启动，认筹筹期，地毯毯式走访本本地及周边边商户，实实现80℅招商率异地产地招招商销售开盘配套招商招商开盘（（五金业态态）招商小型开开盘（配套套业态）推广进度异地考察异地商户来来洛参观招商推广集集中期一期自营宣宣传期配套宣传期期奠基销售开盘装修工程全面开开工招商策略4月5月一起装修，，二期准备备期试营业装修、试营营业二期开盘及及强销售期期招商前期节节点节点事项日期招商前期招商代理公司确认及市场调研2012.10.15—2013.01.10项目定位报告（提报）2013.1.11—2013.2.10招商营销中心投入使用2013.4.20—2013.5.10行业协会拜访2013.5.7—2013.5.25主力商家拜访洽谈2013.5.11—2013.7.19招商物料设计2013.4.15—2013.4.20招商策略节点事项日期招商执行期大型招商大会筹备、配合召开招商大会2013.6.15—2013.7.18地方商管核心团队到位2013.4.20—2013.4.30签订租赁意向书2013.9.15—2014.5.18签物业管理合同2013.11.8—2014.5.18工程物业（对接）2013.3.15—2014.4.10招商执行期期节点招商策略节点事项日期招商后期移交商家（合同）、配合收集商家装修图纸2014.3.15—2014.5.18敦促商家进场装修2014.3.21—2014.5.10配合开业庆典筹备2014.4.15—2014.5.10试营业2014.5.18—2014.5.20正式开业2014.7.16招商后期节节点招商策略业态规划招商策略招商执行租赁政策招商管理行业信息招商执行第一阶段——招商准备期期2013.4.152013.6.222013.6.232013.7.202013.7.212013.9.82013.9.92013.11.82013.11.92014.

5.1本阶段目的的:为项目后期期运作做好好充要准备备，保证各各项因素都都能达到项项目正常运运作的需求求。目标标：一、项目目百问二、招商统统一说辞三、项目奠奠基四、人员招招聘及培训训五、项目业业态规划六、关林附附近临时接接待点七、招商工工具资料（（手册、单单页、平面面图）八、招商决决策性文件件招商执行项目奠基、招商中心开放时间6月22号目的扩大市场宣传、增强市场影响力、为销售、招商前期做铺垫、预热市场、形成商户名录。参与人群政府相关人员、本地行业协会主要人员、各市场主要龙头商户、周边居住主要投资人群。4.15——4.20招商手册、、招商单张张、确定宣宣传包装概概念、总体体广告宣传传用语。4.15——5.10收集走访本本地行业协协会及主要要管理人员员。传达市市场信息并并收集意向向。传达奠奠基时间、、论坛信息息并发出邀邀请意向。。确定名单单。4.20——5.15西工区沿街街商铺走访访、周边工工业厂区走走访、传达达市场信息息并收集客客户名录。。5.16——5.25紫金城走访访、传达市市场信息并并收集客户户名录。筛筛选龙头商商户并发出出邀请参加加奠基活动动，收集意意向商户信信息并汇总总。5.26——6.10健康路五金金机电市场场走访、传传达市场信信息并收集集商户名录录。筛选龙龙头商户并并发出邀请请参加奠基基活动，收收集意向并并汇总。6.11——6.22关林市场、、福拉多市市场走访、、传达市市场信息并并收集客户户名录。筛筛选龙头商商户并发出出邀请参加加奠基活动动，收集意意向商户信信息并汇总总。6.18、6.21日两次电话话确认参与与奠基活动动的商户数数量。全程媒体广广告宣传配配合。工作内容：：招商执行第二阶段——招商启动期期本阶段目的的:全面深入的的走访本地地专业五金金市场及传传统五金商商业区。不不断释放项项目利好信信息，逐渐渐提升项目目在五金行行业的知名名度，同时时为销售做做好市场预预热工作。。目标标：：一、地毯式式上门拜访访二、建立商商户名录三、大户、、主力商户户筛选以及及意向收集集、期望分分析，进驻驻意向洽谈谈四、招商中中心包装并并对外开放放五、样板间间建设并对对外开放招商执行2013.4.152013.6.222013.6.232013.7.202013.7.212013.9.82013.9.92013.11.82013.11.92014.5.1招商峰会时间7月20号目的宣传市场、销售预热、和商户形成进一步互动增强对市场的信心、为销售开盘做好铺垫。参与人群政府相关部门领导、行业知名专家、学者、五金品牌行业厂方代表，本地区行业协会，本地龙头商户，本地五金业主。工作作内内容容：：7月1号之之前前沟沟通通五五金金一一、、二二线线品品牌牌厂厂商商及及河河南南各各级级代代理理，，传传达达项项目目活活动动信信息息，，发发出出邀邀请请，，收收集集意意向向；；尽尽可可能能上上门门拜拜访访；；确确定定参参加加高高峰峰论论坛坛会会的的商商户户名名单单。。7月10号之之前前再再次次拜拜访访洛洛阳阳行行业业协协会会及及龙龙头头商商户户，，传传达达峰峰会会具具体体信信息息。。再再次次确确定定意意向向商商户户参参加加名名单单，，在在回回访访过过程程中中应应该该和和商商户户进进行行深深入入探探讨讨，，并并筛筛选选出出招招商商峰峰会会现现场场签签订订进进驻驻意意向向书书的的品品牌牌商商户户名名单单。。6.5——6.30抽调调人人员员走走访访周周边边县县市市区区五五金金商商户户及及行行业业协协会会，，传传达达项项目目活活动动信信息息，，组组织织前前来来参参加加峰峰会会。。7月5号安安排排业业务务员员再再次次电电话话回回访访本本地地五五金金商商户户，，最最后后确确认认本本次次活活动动参参与与商商户户数数量量，，为为销销售售和和招招商商开开盘盘做做足足准准备备。。7月5号之前确定参参会专家、学学者、落实形形成安排。全程媒体广告告宣传配合招商执行第三阶段-----招商蓄客期本阶段目的:通过不断引进进内、外地商商户的过程，，产生内、外外商户不断相相互挤压效果果，形成有效效刺激本地商商户认筹的积积极性，在大大力宣传下吸吸引更多投资资户前来认筹筹，两者客户户体群相互促促进，相互烘烘托销售氛围围，促成火爆爆销售场面。。目标标：一、合同及法法律文本的出出台二、主要面向向本地自购自自营商户。三、筹办商户户交流系洽谈谈会四、组织洛阳阳市周边城市市商户前来现现场考察五、物业交付付标准六、实现一期期购买商铺中中有30℅的自营商户七、高峰论坛坛会之后意向向商户签订进进驻意向书（（不收取费用用）招商执行2013.4.152013.6.222013.6.232013.7.202013.7.212013.9.82013.9.92013.11.82013.11.92014.5.1销售开盘时间9月8号目的实现商铺大卖特卖，最大限度提高自购自营商户比重；增强知名度，为全面招商做准备。参与人群政府人员、行业协会人员、参加认筹投资户、参加认筹自营户、本地五金商户、外地意向客户、媒体。工作内容：7.1—7.30郑州及洛阳周周边地市异地地招商。收集集商户信息，，建立商户名名录。组织第第一批商户前前来项目地考考察并和本地地商户交流。。8.1—8.20对本地商户再再次进行上门门回访签订进进驻意向书（（不收取费用用），同时了了解商户购买买意向，并邀邀请参加开盘盘活动。8.15—8.20收集整理意认认筹商户基本本信息，筛选选龙头商户和和大商户。8.20—8.25回访行业品牌牌商户及龙头头商户，传达达开盘信息，，了解购买意意向。8.26—9.5号确认外地前前来洛阳参加加开盘的认筹筹商户数量，，到访人数。。9.8销售盛大开盘盘，当天尽可可能邀请更多多商户前来参参加开盘，烘烘托销售现场场气氛。本阶段回访商商户要足量释释放市场利好好信息，充分分利用外地品品牌商家来逼逼定本地商户户。全程媒体广告告宣传配合招商执行第四阶段——招商开盘期本阶段目的:招商全面启动动，大力宣传传品牌商户招招商认筹及准准自营商户的的情况提升其其他商户的进进驻信心，以以达到出租出出售率最大化化。此时销售售进入攻坚时时期，全力消消化剩余的难难点铺位，再再次以外来商商户前来考察察形成互动效效果，促进投投资客的积极极性，增加他他们对市场的的坚定信心。。目标标：一、自购自营营商户签订正正式购房合同同和相关法律律文本，回收收房款和租金金二、本地商户户再次走访，，增强政府对对老市场拆迁迁规划的舆论论导向，促进进招商认筹量量。三、上下游市市场招商，进进一步增加租租铺氛围。四、宣传品牌牌主力商户的的签约情况，，争取带动中中、小商户进进驻市场。招商执行2013.4.152013.6.222013.6.232013.7.202013.7.212013.9.82013.9.92013.11.82013.11.92014.5.1招商开盘时间11月8号目的实现项目整体出租，促进项目销售，增强宣传和知名度，塑造市场专业形象，为二期做预热。参与人群政府人员、行业协会人员、参加认筹商户、本地五金商户、意向进驻商户、媒体。充分宣传已签签约的自营主主力商户。9.9—9.25重点跟进未购购买的认筹商商户和犹豫商商户，最大限限度提高自营营户数量。9.9—10.10本地五金市场场全面回访招招商，宣传自自营户比例，，增加纯租商商户认筹数量量。10.10——10.20号对洛阳周边边城市的五金金商户进行上上门回访，传传达项目动态态信息，组织织外地商户第第二次现场考考察项目，了了解项目信息息、工程进度度，不断增加加认筹数量；；组织已经认认购的商户和和外地商户交交流，形成两两地商户相互互挤压。10.10——10.25抽调业务骨干干到五金机电电原产地浙江江永康、杭州州等地进行异异地巡回招商商；大量派发发单页并与商商户面对面沟沟通，迅速提提升项目知名名度，增加招招商认筹数量量。10.20——10.30到五金行业最最大集散地广广州市场进行行异地巡回招招商；大量派派发单页并与与商户面对面面沟通，迅速速提升项目知知名度，增加加招商认筹数数量。9.15客户认筹需要要缴纳1000元每间的诚意意金，选铺成成功后转入租租金，选铺不不成功在统一一开盘后无息息返还。本地招商的重重点是紫金市市场和关林市市场，难点是是关林市场。。工作内容：招商执行第五阶段——物业交付、配配套招商本阶段目的:协助物业交接接商铺，尽量量提前让商户户进场装修，，实现元旦试试营业。同时时逐步完成商商业配套招商商工作，为商商户营造安逸逸的经营环境境，再次走访访本地及周边边市区五金专专业市场，进进入补充招商商期以及积累累二期意向商商户。目标标：一、纯租商户户签订正式租租赁合同和相相关法律文本本，回收租金金二、协助商户户办理装修事事宜三、专业市场场商业配套招招商四、策划元旦旦试营业活动动五、积累二期期商户数量，，建立意向名名录招商执行2013.4.152013.6.222013.6.232013.7.202013.7.212013.9.82013.9.92013.11.82013.11.92014.5.1试营业时间2014年5月18(农历四月初九）目的通过举办一系列的促销活动增强商户信心，进一步促进销售，促进配套招商，预热二期。参与人群政府人员、行业协会人员、业主、本市场商户、媒体朋友、二期意向商户。工作内容：11.9—11.30借助租赁政策策调整和利好好因素将未认认租的招商认认筹商户及犹犹豫商户进行行快速逼定。。12.1—12.30配套招商全面面启动，主要要目标客户群群体是专业市市场商业配套套业态。11.16——12.15大力宣传已进进驻的龙头、、品牌商户，，大量派发单单页免费宣传传商户产品。。进一步提升升市场形象，，促进配套招招商的同时推推动销售在二二次开盘。2014.2.25—2014.2.28通知商户工程程进度情况，，准备交房材材料，法律文文本移交物业业管理。2014.3.15—2014.4.10协助物业办理理交房手续。。2014.2.1—2014.4.15对本地市场再再次进行回访访，消化剩余余铺位。11.9—2014.5.17一期招商剩余余铺位招商，，二期灯具，，灯饰市场进进行第一轮走走访，宣传项项目信息，建建立商户名录录，为二期招招商奠定基础础。自营户和纯租租赁商户需要要缴纳每间3000元的诚信经营营保证金，用用于对商户延延期缴纳水电电费，物业费费及处理由商商户原因引起起的客诉，维维护良好的经经营次序不断断提升市场整整体形象。招商执行业态规划招商策略招商执行租赁政策招商管理行业信息租赁政策租赁前前期商户积累累期租金反推法市场租金比较较法租金测试第一一阶段租金测试第二二阶段最终租金价格格综合比较后租租金判断租金初步定位位租赁政策根据项目定位位报告中的初初步销售均价价为6800元/㎡，按照6%的投资回报率率计算，则标标准租金为：：6800元/㎡(销售单价)×6%（回报率）÷12月=34元/㎡/月每套商铺年租租金为：34元/㎡/月×70㎡××12月=28560元/套/年方案一：租金金反推法租赁政策由表得出各市市场租金平均均水平关林五金市场场平均租金：：（30+60）/2=45元/㎡/月紫金市场平均均租金：（20+30）/2=25元/㎡/月健康路五金市市场平均租金金：（19+25）/2=22元/㎡/月方案二：市场场租金对比法法1、目前洛阳五五金市场租金金区间水平：：名称关林五金市场紫金市场健康路五金市场租金区间30--60元/㎡/月20---30元/㎡/月19--25元/㎡/月主力铺位面积60㎡（上下层面积）40㎡（平均面积）42㎡（上下层面积）主力铺位租金1800---3600元/套/月800--1200元/间/月798--1050元/套/月租赁政策整体均价P：P=∑(C*K*I)；权权重比值K：指以本项目目总计作为基基准，与各区区域间的比值值；以上各各项目目租金金为租租金平平均价价格，，按照照市场场比较较法测测算项项目租租金价价格为为20元/㎡/月；年租租金16800元/套/年CPM竞争态势分析比较因素基本值关林市场紫金市场健康路市场本市场权重分值加权分分值加权分分值加权分分值加权分市场品牌9981872436218市场管理9545654436763市场辐射1212144896672448商业氛围7749642642214宣传推广10880770330550地理位置1111121999999333商业配套7749642535214业态规划8540756432756政府扶持10660770550770硬件设施9654763545763市场规划8648756540756合计10076771677205651753485权重比值

0.6291

0.6736

0.9381

平均租金

45

25

22

比较均价

28.307

16.84

20.638

所占权重

0.2

0.5

0.3

权重均价

5.6615

8.4201

6.1915

20.273租赁政策策综合比较较后租金金价格初初步价格格判断目前洛阳阳老专业业市场多多为只租租不售，，租金价价位普遍遍偏低，，市场租租金对比比法得出出的租金金价位无无法很好好的支撑撑销售价价格，考考虑结合合项目自自身情况况，市场场租金对对比法与与销售价价格反算算租金的的占比如如下：租金反推推法得出出租金为为：28560元/套/年市场租金金对比法法得出租租金为：：16800元/套/年租金反推推法占比比：70％市场租金金对比法法占比：：30％根据以上上条件可可以计算算出每套套商铺年年租金28560元/套/年×70％+16800元/套/年×30％=25032元/套/年租赁政策策本项目每每套商铺铺租金达达到市场场平均租租金水平平的两倍倍，作为为新市场场面临周周边人气气淡薄，，实际经经营面积积小，市市场负面面案例影影响等招招商难点点，因此此需要给给予具有有吸引力力的招商商政策才才能实现现良好招招商率同同时促进进销售率率，理由由如下：：1、销售是是前提，，投资客客是主体体，投资资者会从从招商情情况衡量量投资价价值，因因而招商商情况对对投资者的的影响较较大，自自营户则则更是关关心招商商率情况况；2、基本上上所有的的专业市市场商户户，都认认可“放放水养鱼鱼”的概概念。专专业市场场前期招招商收益益不是收取取高额租租金为目目的，而而是靠各各种手段段吸引商商户入驻驻；3、前期租租金低，，免租期期长，后后期租金金增长的的空间更更大，商商铺租金金价格和和销售价价格的升升值更明显显，从而而利于项项目后续续开发物物业能取取得更大大收益；；项目租金金建议租赁政策策建议“租租一年免免两年””+“送装修补补贴”+“再送搬迁迁补助””的优惠惠政策，，即三年年合同期期商户交交租金15000万元/套，与市市场租金金水平相相近，且且较有吸吸引力。。项目租赁赁政策——方案一采取“免免租+装修补贴贴+搬迁补助助”的组组合优惠惠方式，，把项目目的高额额租金拉拉近与市市场租金金水平；；多种优惠惠方式更更加迎合合商户的的心理。。根据以上上分析得得出的标标准租金金25000元/套/年，高于于各市场场租金水水平；作为新市市场，周周边缺乏乏人气和和商业氛氛围，因因而要把把商家从从人气旺旺、商业业氛围弄弄、租金金低廉、、地理位位置好的的市场引引到本项项目，需需要采取取一定的的优惠措措施。租赁优惠惠政策：：纯租赁赁商户：：交一年年租金用用三年；；自自营商户户：交半半年租金金用三年年；其他优惠惠政策：：开业一一个月返返还商户户搬迁补补助：5000元/间开业三月月后返还还商户装装修补贴贴：5000元/间招商难点点应对策略略具体方式式租赁政策策租赁政策策项目租赁赁政策——方案二招商口号号：“租一年年免两年年”+“租金分期期交付””+“送装修补补贴”+“再送搬迁迁补助””推广噱噱头强，，吸引力力大。1、纯租户户分两次交付租金金，缓解解商户前前期投入入较大资资金压力力；2、自营户户交半年年租金用用三年。。同方案一一，作为为新市场场，要将将商户从从租金低低位置好好的老市市场引到到本项目目，存在在一定的的难度。。租赁优惠惠政策：：纯租赁赁：交一一年租金金用三年年；自自营营：交半半年租金金用三年年；其他优惠惠政策：：纯租赁赁:开业一个个月返还还商户搬搬迁补助助5000元/间自自营：：开业一一个月返返还商户户搬迁补补助：5000元/间开业三月月返还商商户装修修补贴5000元/间开业三个个月返还还商户装装修补贴贴：5000元/间招商难点点应对策略略具体方式式租赁政策策确定租赁政策策方案一：：一次性性支付商商铺租金金（单位位：套））方案二：：分期支支付商铺铺租金（（单位：：套）商户类别租期租金优惠租金交付方式补贴（分两次）实际租金租赁商户3年交一年租金用三年第一年交付12500元/套（50%）第二年交付12500元/套（50%）开业1月后：5000元（搬迁补助）开月3月后：5000元（装修补贴）15000元/套/三年自营商户3年凭购铺首期收据，可享受额外免租六个月，则实际为交半年租金用三年一次性交付12500元/套开业1月后：5000元（搬迁补助）开月3月后：5000元（装修补贴）2500元/套/三年商户类别租期租金优惠租金交付方式补贴（分两次）实际租金租赁商户3年交一年租金用三年一次性交付25000元/套开业1月后：5000元（搬迁补助）开月3月后：5000元（装修补贴）15000元/套/三年自营商户3年凭购铺首期收据，可享受额外免租六个月，则实际为交半年用三年一次性交付12500元/套开业1月后：5000元（搬迁补助）开月3月后：5000元（装修补贴）2500元/套/三年租赁政策策1、较长的的免租期期项目在前前期招商商中可以以推行免免租金的的方式先先行招商商，前期期以降低低入场门门槛，吸吸引商家家进场经经营，尽可能短短期内形形成市场场经营规规模，促促进商业业人气，，市场经经后期培培养，再再根据经经营状况况和市场场发展状况制定定合理租租金；2、贷款、、工商、、税收等等相关优优惠尽早与有有关政府府职能部部门进行行协商，，对于入入场经营营的商户户实行工工商管理理、税收收等减免免优惠，，减轻商户前期期压力；；3、物业费费、推广广费、广广告位建议物业业费、推推广费免免三年、、广告位位交一免免二；4、缴纳其其他费用用自营商户户和纯租租赁商户户需要每每户缴纳纳3000元的诚信信经营保保证金，，用于对对商户私私下转租租或经营营业态不相符符以及延延期缴纳纳水电费费、物业业费及处处理由商商户原因因引起的的客诉、、维护良良好的经经营次序序不断提升升市场整整体形象象;5、装修需需要提报报材料商户装修修需要提提报效果果图、店店招设计计图、用用料说明明、装修修人员资资质及复复印件、、水电改改造图、、消防设施改造造申请等等材料;其它租赁赁政策租赁政策策业态规划划招商策略略招商执行行租金政策策招商管理理行业信息息招商管理理招商流程程为更好的的开展本本项目招招商工作作，我们们根据项项目的总总体营销销战略和和项目定定位建立立一个标标准的招招商执行行流程，，使我们们的招商商工作可可以有目目的、有有步骤的的进行招商流程程（1）人员分分组任务务分配（（按业态态团队分分组）招商流程程（2）客户资资料收集集（展开开全面深深入调研研摸底））招商流程程（3）联系目目标客户户进行预预约、洽洽谈、看看场地（（多次反反复）招商流程程（4）商户填填写租赁赁意向书书（了解解市场真真实需求求）招商流程程（5）项目组组及发展展商审核核商户资资料（确确定商户户认租资资格）招商流程程（6）商户签签署租赁赁合同（（商户业业态准确确落位））招商流程程（7）发展商商协助准准商户办办理营业业执照等等相关事事项招商流程程（8）安排准准商户进进场装修修（提早早做好开开业准备备）招商流程程（9）市场顺顺利开业业（招商商率达80—85%以上）招商管理理招商架构构为方便招招商管理理工作的的统一性性，我司司建立一一个招商商专项小小组，招招商主体体架构设设有项目目经理、、策划经经理、策策划助理理、招商商经理、、招商主主任、招招商专员员，其结结构如下下：项目经理理策划经理理招商专员员策划助理理招商主任任招商经理理招商管理理招商人员员具备条条件1、良好的的心理素素质、有有事业责责任心，，坚韧韧顽强的的意志力力，良好好的自控控能力，，稳健持持重的工工作状态态。2、具备相相关经济济知识、、社交能能力和语语言表达达能力、、招商谈谈判主要要是通过过语言来来沟通，，招商人人员语言言表达须须正确规规范，使使用有效效专业术术语，，使表达达更具吸吸引力、、说服力力和感染染力。3、具有良良好的现现象判断断力、灵灵活的应应变能力力、留意意实际招招商过程程中发生生的各种种变化，，敏锐的的抓住市市场反馈馈信息，，把握客客户心理理，了解解客户真真实意图图，占据据主动权权。招商管理理近期招商商工作目目标1、制作项项目百问问为更清楚楚了解项项目各种种参数及及实际情情况，提提交百问问，根据据百问中中的答案案制定招招商统一一说辞，，以此更更标准化化的回答答商户所所提出的的问题，，解除客客户的疑疑虑。2、人员招招聘及培培训培训就是是通过理理论和案案例的学学习，并并参与实实践，使使其达到到知识广广博、经经验丰富富，能够够胜任招招商工作作。3、招商物物料与商户当当面沟通通时让其其更深入入了解项项目情况况，须必必备项目目平面图图、宣传传单页、、招商手手册等物物料4、奠基活活动准备备为更好的的成功举举办项目目奠基活活动，我我们在活活动前走走访洛阳阳所有五五金商户户，并把把商户资资料归档档整理，，他们将将是我们们活动主主要参与与者的一一部分。。招商管理理业态规划划招商策略略招商执行行租赁政策策招商管理理行业信息息行业信息息洛阳市2011年度五金行业知名商户

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