秋季战役会议第3季课件

秋季战役第3月多特美1234多特美之歌心态名言技巧篇市场分析与解决

心态，成功的基石

心态名言1.认真做事只是把事情做对,用心做事才能把事情做好;2.诚信是实实在在的言出必行是点点滴滴的细节;3.消极心态耗掉你90%的精力;4.每一个人都应该有这样的信心—人所能负的责任，我必能负；人所不能负的责任，我亦能负。如此，你才能磨炼自己，求得更高的知识而进入更高的境界。——林肯5.快乐不是因为拥有的多，而是计较的少;6.失足可以立刻站起来，失信也许永远不能挽回;7.态度决定一切，细节决定成败;8.真诚地关心别人，你会赢得别人的喜欢，会改善你的人际关系，你在帮助别人的同时，也会帮助到自已;9.凡事调整心态，看到好的一面，想到好的结果，你就不会受阴暗面的影响;10.真正的快乐来源于宽容和爱;5一个销售员不成功的四大原因1，不肯改变自己2，拖延3，不专业4，心理疲惫6两个故事《改变》

猴子想变成人，它知道要变成人要砍掉尾巴，猴子决定砍掉尾巴。动手前猴子被三件事困住了：1、砍尾巴的时候会不会很疼?【改变是有一定痛苦的】2、砍了后身体还能不能保持灵活性？【改变会有一定风险】3、活了这么久，一直以来就和它一起，跟了很多年了，不忍抛弃它

【改变在情感上会有些许难受】

所以，今天的猴子也没有变成人！要成就一些事就必须舍弃另一些事！舍不得你所拥有的，就得不到更好的！改变，也许会痛苦一阵子！不改变，就可能痛苦一辈子！不要想到不劳而获要想改变命运就得先改变自己。两个故事之《上路》

一和尚要云游参学。师傅问：“什么时候动身？”“下个星期。路途远，我托人打了几双草鞋，取货后就动身。”师父沉吟一会儿，说：“不如这样，我来请信众捐赠。师父不知道告诉了多少人，当天竟有好几十名信众送来草鞋，堆满了禅房的一角。隔天一早，又有人带来一把伞要送给和尚。和尚问：“你为何要送伞？”“你的师父说你要远行，路上恐遇大雨，问我能不能送你把伞。”但这天不只一人来送伞，到了晚上，禅房里堆了近50把伞。晚课过后，师父步入和尚的禅房说：“草鞋和伞够了吗？”“够了够了！”和尚指着堆在房间里小山似的鞋和伞，“太多了，我不可能全部带着。”“这怎么行呢？”师父说：“天有不测风云，谁能料到你会走多少路，淋多少雨？万一草鞋走穿了，伞丢了怎么办？”师父又说：“你一定还会遇到不少溪流，明天我请信众捐舟，你也带着吧……”和尚这下明白了师父的用心，他跪下来说：“弟子现在就出发，什么也不带！”做一件事情，重要的不是身外之物是否完备，而是有没有决心！有决心了，拟定目标了，一切都不是问题！请带上自己的心上路吧，目标在远方，路在自己脚下！心态马云：年轻人必须思考的3大问题1什么是失败？放弃就是最大的失败2什么是坚强？经理许多磨难、委屈、不爽、你才知道什么叫坚强3你的职责是什么？比别人多勤奋一点、多努力一点、多一点理想，这就是你的职责10耕田论12《答客户问》认同拉近距离→赞美取得好感→过渡→问出我想要的东西，提出新观点认同赞美转移反问沟通九办法（员工演示）1开门见山2见面礼3询问法4聊天法5礼品压货6回馈法7求助法8活动法9杀手锏15开会最怕什么学而不用开而不会一问三不知---------比如还有多少业务员仍然被洗脑？在一家大连锁药房里，一位销售员带着他的产品与一位提前约好的采购经理见面。销售员说：“许经理您好，这是我们公司的产品介绍和产品报价单，请您过目。”销售员把彩页和报价单恭恭敬敬地递了过去。那位采购经理撇着嘴，用挑剔的眼神看着那份报价单。大约过了几分钟，他抬起头来说：“你们的产品价格这么高啊？和你们做同一类产品的×××公司可比你们低很多啊！”听客户这样说，销售员有点儿尴尬，他假装自己不知道价格差额，便说了一声：“是吗？不可能吧！”许经理便大声说：“怎么不可能？我们上个月刚刚合作过。你看看，你们的产品价格高也就算了，知名度也不如XX产品，效果还不知道怎么样呢。”

当然，许经理还说了很多话，那些话完全把销售员给“洗脑”了。许经理激情澎湃地讲完了，那位销售员已经完全否定了自己的产品和自己此行的目的。于是，他灰头土脸地离开了许经理的办公室。

天呐，只是15分钟而已，我们的销售员就被客户“洗脑”了。被能侃乱吹的客户“洗脑”以后，销售员面对的就是失败。什么叫洗脑什么叫“洗脑”？有一种产品广告：“给你飞一般的感觉。”什么叫飞一般的感觉？使用了那种产品就能体验到飞的感觉吗？肯定不能。可是被“洗脑”后的客户却能乖乖地前来购买产品。但是很多销售员不但没有做到给客户“洗脑”，反而傻呵呵地被客户“洗脑”了，赢得订单只能是可望而不可即了。如何做到反洗脑（推销三原则）在销售的市场中，销售员最大的任务就是反“洗脑”，如果做不到这一点的话，你的销售工作就很难做到顶级。1.不要害怕客户的拒绝要知道买货才是嫌货人。当客户一张嘴就开始挑毛病、找缺点时，作为销售员一定要淡定，不要因为客户的挑剔而乱了阵脚。很多销售员总是沉不住气，一听到客户说了一些拒绝的话，便马上抛出折扣来留住客户。但这种轻易得到的折扣却会使客户马上失去购买的兴趣。因为所有的人都知道一句话：“好货不便宜，便宜没好货。”如果是好货的话，不可能这么爽快地打折。因此，正确对待客户的拒绝和挑剔是销售员做对事的入门课。

如何做到反洗脑（趋利避害剑）2.正确、有力地回答客户的疑问，并且给出能做到的承诺几乎每一个客户都会有或大或小的疑问，尤其是那些大客户，他们的疑问则更是多如牛毛。对于这些客户，如果你不能正确、有力地回答客户的问题，那就会被客户的疑问牵着鼻子走。因此，销售员需要对产品的优势了解得一清二楚。当客户进行比较性的提问时，销售员就可以用产品的长项去攻击对手的短项。比如：“虽然我们的产品比对方的价格高，但是我们公司为您提供的礼品价值好，另外我们的效果和回头客是多年来显而易见的，我们公司的核心还在保护你们的利润，做控销做得好，不会有冲货乱价出现。目前市场的严重问题客观：20%主观：80%

《三少》1开发的客户少2已经开发的客户品种少