CDMA业务终端与渠道策略

目录一、2002年手机终端的背景分析二、2002年CDMA渠道情况分析三、2003年CDMA手机终端的需求预测四、2003年CDMA手机终端策略五、2003年CDMA渠道策略六、市场营销部在渠道与终端管理方面的定位市场营销部一、2002年手机终端的背景分析

全球市场市场份额中国市场市场份额

2002年2003年(预测)

02年03年2002年2003年预测

02年03年

销量：

4亿部4.4亿部（预测）0.55亿部0.65亿部（预测）

GSM:

3.0亿部3.38亿部

75%

77%0.47亿部0.42亿部

85.5%64.6%CDMA:

0.6亿部0.88亿部

15%

20%0.08亿部0.13亿部

14.5%

20.0%CDMA手机在全球手机市场份额：15%~20%机卡分离CDMA手机全球份额：2.0%~2.9%机卡分离CDMA手机在CDMA手机市场份额：

13.3%~14.7%2002年数据2003年预测2002年数据2003年预测市场营销部一、2002年手机终端的背景分析(续)全球CDMA市场中国CDMA市场

2001年2002年2002年2002年摩托:20.6%22.4%摩托：29.76%海信：5.49%三星:18.9%20.8%三星：16.47%中兴：4.91%LG:14.9%15.7%LG：8.83%京瓷：4.59%京瓷:9.7%9.8%高科：7.83%海尔：3.50%诺基亚：9.6%8.7%东信：7.55%三洋：1.58%

合计：73.7%77.4%

合计：90.51%

2002年数据2003年预测主要手机终端生产厂商市场份额市场营销部一、2002年手机终端的背景分析(续)GSM手机特点1、生产厂商可以根据自身对市场的预测安排生产，以语音、短信业务为主。2、全球市场共享。3、价值链环节弹性较大。4、研发技术成熟。CDMA手机特点1、生产厂商对运营商的数据新业务开发计划依赖性增强。2、只能在特定运营商网络应用。3、价值链环节结合紧密。4、研发要与网络结合。CDMA与GSM手机终端方面的区别市场营销部一、2002年手机终端的背景分析(续)

GSM手机供需示意图供求信息流物流资金流SIM卡流联通地市分公司一级手机代理商二级手机代理商联通营业厅、直销用户联通业务代理商联通省级分公司手机生产厂商物流市场营销部一、2002年手机终端的背景分析(续)

CDMA手机供需示意图供求信息流物流资金流UIM卡流联通地市分公司一级手机代理商二级手机代理商联通营业厅、直销用户联通业务代理商联通省级分公司手机生产厂商物流CDMA手机供需示意图市场营销部一、目前CDMA供需模式的形成是市场规律的体现：1）在启动期，市场容量相对有限。2）GSM的芯片生产是开放、竞争的，而CDMA的芯片生产目前只有高通公司。3）CDMA手机短期内成本、品种、规模很难接近GSM手机；CDMA的营销模式与普及了近10年的GSM不可能相同。二、对CDMA供需模式的优化转型利于提高联通公司竞争力：1）基于1X的新业务与手机终端的结合更加紧密。2）中国联通与手机生产厂商（代理商）战略联盟、与SP（CP）战略联盟的竞争能力是CDMA产业价值链竞争能力的最主要组成部分。3）运营商的新技术应用与新业务推出需要更多的社会资源加入。一、2002年手机终端的背景分析(续)

CDMA供需模式特殊性市场营销部一、2002年手机终端的背景分析(续)CDMA手机终端生产厂商的风险分析1、对产业价值链选择的风险。2、虽然95A手机在1X网络上仍然可以使用，但由于运营商网络快速升级，使95A手机适应网络新业务的生命周期相对缩短。3、在网络运营初期，联通营销政策缺乏稳定性和持续性。4、国内品牌厂商面临国外知名品牌的巨大压力。5、国内品牌厂商研发投入量小，而且投入风险极大。市场营销部二、2002年CDMA渠道情况分析代理商渠道的凝聚力不足已成为2003年CDMA发展的重要隐患只有全面启动社会代理商渠道才能确保完成2003年CDMA用户发展目标

直销体系初具规模，但专业化程度较低全员直销作用显著，但发展潜力有限批量承销崭露头角，但整体贡献偏低代理渠道局部启动，但整体资源不足2002年CDMA渠道发展特征：市场营销部二、2002年CDMA渠道情况分析(续)社会渠道的风险分析1、CDMA手机适应网络新业务的生命周期太短。2、在网络运营初期，联通营销政策缺乏稳定性和持续性。3、需要巨大资金投入，回收周期长。4、面临发展用户离网率较高的风险。5、面临资费政策变化而带来的回报风险。市场营销部四、2003年CDMA手机机终端策略略“放开高端、、引导中端端、调控低低端”高档产品突突出功能特特点；低档产品突突出价格优优势；中档产品提提高性能价价格比。市场营销部部四、2003年CDMA手机机终端策略略(续)产产品功能能定位市场营销部部四、2003年CDMA手机机终端策略略(续)手手机终端供供需转型目目标方案总部正在建建立终端信信息支撑平平台，(具体方案将将于近期征征求各分公公司意见），信息平平台将覆盖盖到各地市市，在信息息平台建立立运行后：：1、可以有有效指导分分公司及代代理商的库库存管理；；为生产厂厂商的生产产、研发提供参参考和指导导；为总部部相关政策策的制定提提供参考依依据。2、充分吸吸收社会资资源参与资资金平台建建设，强化化运作能力力。3、可以有有效指导手手机终端供供应商在48小时内内送货到达达联通各地地市分公司营业业厅和业务务代理商，，同时简化化中间环节节，使代理理商队伍结构更加加扁平化，，提高运作作效率。市场营销部部四、2003年CDMA手机机终端策略略(续)手手机终端供供需转型目目标方案示示意图联通地市分分公司联通营业厅厅、直销用户户联通业务代代理商联通省级分分公司手机生产厂厂商（手手机代理商商）物流联通总部信息平台资金平台供求信息流流物流资金流市场营销部部四、2003年CDMA手机机终端策略略(续)手手机终端供供需转型过过渡方案1、由于目目前的营销销模式正处处于转型过过程中，信信息平台正正在逐步建建立和完善善，社会资资金平台的的运作能力力尚需加强强，同时结结合各地实实际情况，，需要有步步骤地向目目标方案过过渡。2、总部正正在组织部部分名牌低低价位的1X手机（（支持WAP和无线线Modem)的的集中采购购，以此来来引导整个个CDMA终端价格格的大幅度度走低，再再配合有力力的套餐政政策，进一一步降低代代理商风险险，调动代代理商参与与CDMA业务经营营的积极性性，推进营营销模式转转型的进度度。3、由省分分公司组织织协调各地地市分公司司及其代理理商，汇总总订货需求求，由资金金平台与地地市分公司司或代理商商签订购销销合同并直直接供货，，从而完成成对本省CDMA产产业价值链链资源的整整合，增强强联通公司司的整体竞竞争能力。。市场营销部部四、2003年CDMA手机机终端策略略(续)手手机终端供供需转型过过渡方案示示意图供求信息流流物流资金流联通地市分分公司联通营业厅厅、直销用户户联通业务代代理商联通省级分分公司手机生产厂厂商（手手机代理商商）物流联通总部信息平台资金平台二级手机代代理商市场营销部部五、2003年CDMA渠渠道策略根据去年市市场营销工工作经验，，在2003年做好好三方面工工作：1、继续发发挥直销优优势；2、继续发发挥自有渠渠道的作用用及销售优优势，重点点做好服务工作；；3、启动并并充分发挥挥社会代理理渠道的作作用，实现现与代理商利益共共享、风险险共担。市场营销部部五、2003年CDMA渠渠道策略(续)启启动社会会渠道的工工作思路1、合理利利用手机捆捆绑、分月月话费补贴贴与套餐政政策鼓励代代理商积极参与与；2、继续寻寻找资金平平台，吸引引银行、投投资公司和和风险基金金等共同参与；；3、继续发发展大额承承销号段业业务；4、围绕“杜绝摊销销、确保赢赢利”原则，解解放思想，，大胆创新新，积极探索各各种行之有有效的营销销模式。市场营销部部五、2003年CDMA渠渠道策(续续)营销模模式转型的的必要性1、充分利利用社会渠渠道点多面面广的优势势，迅速提提高CDMA业业务的市场场占有率。。2、进一步步降低运营营成本，减减少财务风风险。3、增强CDMA产产业价值链链的竞争能能力。市场营销部部六、市场营营销部在渠渠道与终端端管理方面面的定位（一）在营营销渠道方方面1、进一步步加强对自自有营业厅厅、直销队队伍、代理理商队伍的的建设与管理，，提出对上上述三个渠渠道的规范范性意见。。2、总结、、推广各级级分公司在在渠道建设设方面的先先进经验。。3、组织、、协调全国国性代理商商与联通公公司的框架架合作。4、协调、、指导全国国性代理商商与各地联联通分公司司的业务合合作。市场营销部部六、市场营营销部在渠渠道与终端端管理方面面的定位(续）（二）在手手机终端方方面1、加强与与生产厂商商、手机代代理商的沟沟通与合作作，积极引引导厂商生产满满足CDMA网络各各种新业务务需求、物物美价廉的的产品。2、根据““放开高端、、引导中端端、调控低低端”的策略，，结合市场情况，积积极有效地地对手机终终端的品种种、价格进进行调节。。3、加强对对各厂商手手机终端产产品售后服服务的监督督管理。4、为分公公司在手机机终端管理理方面提供供支持和指指导。市场营销部部9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。17:01:3817:01:3817:0112/20/20225:01:38PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2217:01:3817:01Dec-2220-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。17:01:3817:01:3817:01Tuesday,December20,202213、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。12月-2212月-2217:01:3817:01:38December20,202214、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。20十十二月20225:01:38下午午17:01:3812月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。十二月月225:01下下午午12月月-2217:01December20,202216、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2022/12/2017:01:3817:01:3820December202217、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。5:01:38下下午午5:01下下午午17:01:3812月月-229、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。17:01:3817:01:3817:0112/20/20225:01:38PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。12月-2217:01:3817:01Dec-2220-Dec-2212、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。17:01:3817:01:3817:01Tuesday,December20,202213、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2217:01:3817:01:38December20,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。20十十二月20225:01:38下午午17:01:3812月-2215、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。十二月225:01下下午12月-2217:01December20,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/2017:01:3817:01:3820December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。5:01:38下下午5:01下下午17:01:3812月-229、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。12月-2212月-22Tuesday,December20,202210、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。17:01:3817:01:3817:0112/20/20225:01:38PM11、越是没没有本领领的就越越加自命命不凡。。12月-2217:01:3817:01Dec-22