cha战略和竞争机遇

Copyright©2010bytheMcGraw-HillCompanies,Inc.Allrightsreserved.McGraw-Hill/Irwin第2章主要商业动力：用IT获得竞争优势12/21/20221主要内容竞争优势范例为网络时代制定战略规划供应链管理客户关系管理商务智能集成协调环境。。。IT文化对技术选择和它们在组织实现中的影响企业资源计划软件作为功能软件系统的集成重要性实例：美国航空业总结12/21/20222BusinessIntelligenceIsKeytotheSuccessoftheMiamiDolphinsProfessionalsportsisverymuchabusinessFindgreatplayersandcoachesWorkwithticketsales,merchandisesales,concessionsales,andstadiumeventsOpeningCaseStudy12/21/20223BusinessIntelligenceIsKeytotheSuccessoftheMiamiDolphinsTicketsalesarekeyDolphinsmustknowwhobuystickets,whenmanyticketsareunsold,etcOldway–ticketinformationonlyonceortwiceperweekNewway(withIT)–ticketinformationonadailybasis12/21/20224BusinessIntelligenceIsKeytotheSuccessoftheMiamiDolphinsClasspoll…Howdoesthishelpwithcustomerrelationshipmanagement?Doyoureceivemarketingmaterialfromproteam?Whom?Top-lineorbottom-lineinitiative?12/21/20225BusinessesmustbeinnovativetostayinbusinessandsucceedITcanbeapowerfultoolMustuseITwithinbusinessstrategytobesuccessful12/21/20226竞争优势范例

联邦快递（FederalExpress）联邦快递（FedEx）–人们通过Internet和浏览器访问其邮件的信息.暂时的优势-无论做什么，竞争对手迟早会做出与你同样甚至更好的系统.首创者–最先将以新的以IT技术为基础的产品或服务投向市场的公司.12/21/20227竞争优势范例

联邦快递（FederalExpress）Enteryourtrackingnumberhere.12/21/20228竞争优势范例

嘉信理财公司（CharlesSchwab）Schwab是最早在因特网上提供股票交易服务的公司之一.Schwab最早主动利用网络为公司客户提供更加高效的服务，成为最大的在线经纪人和世界上最成功的电子商务企业之一.12/21/20229竞争优势范例

戴尔电脑（DellComputer）直接销售模式.分销链（Distributionchain）-从产品和服务最初产生到其到达最终消费者所经历的路径.Alliancepartner–与我们有合作关系且有规律性业务往来的公司，通常配有IT系统.12/21/202210竞争优势势范例戴尔电脑脑（DellComputer）信息合作关关系–两个或更多多公司通过过整合他们们的IT系系统来达到到合作的目目的.12/20/202211竞争优势范范例戴尔电脑（DellComputer）12/20/202212竞争优势范范例思科系统公公司（CiscoSystems）CiscoSystems–网网上应用直直接销售模模式的发起起者（B2B型公司司）.BusinesstoBusiness(B2B)–客户主要为为其他企业业的公司.BusinesstoConsumer(B2C)–客户主要为为个人的公公司.12/20/202213讨论如何创新性性的应用IT技术提提高本单位位的信息访访问效率或或创造竞争争优势？行业原有信息技技术准备进一步步应用的信信息技术为何能提高高本单位的的信息访问问效率或创创造竞争优优势？12/20/202214引言战略…五力模型三种通用战战略相对于成本本底线的收收益最大化化(1)运作-成长长-变革框框架(1)价值连模型型12/20/202215为网网络络时时代代制制定定战战略略规规划划迈克克尔尔.波波特特（（Porter））教教授授提提出出的的三三个个框框架架:五力力模模型型（（TheFiveForcesmodel））三种种通通用用战战略略（（TheThreeGenericStrategies））价值值链链模模型型（（TheValueChain））12/20/202216为网网络络时时代代制制定定战战略略规规划划五力力模模型型（（TheFiveForcesModel））新进进入入行行业业者者的的威威胁胁卖方方的的议议价价能能力力买方方的的议议价价能能力力替代代产产品品或或服服务务的的威威胁胁现有有竞竞争争者者的的竞竞争争12/20/202217买方能力买方能力—当当购买者可选选择的购买渠渠道很多时，，买方能力较较强，反之较较弱。让购买者为指指定公司工作作从而来创建建竞争优势。。NatFlix在线影片片租赁提供商商—建立和维维持你的电影影目录联合航空公司司—常见飞行行员程序苹果iTunes音乐软软件---购购买/管理你你的音乐戴尔—定制购购置计算机1-1812/20/202218买方能力竞争优势—用用某种方法提提供产品或服服务，顾客对对此种产品或或服务的评价价要高于竞争争的评价首度闯红优势势—通过第一一次闯红市场场来获得重要要的市场影响响所有的竞争优优势都在飞逝逝例如，所有的的航线现在都都有常见的飞飞行程序1-1912/20/202219卖方能力卖方能力—当当购买者可选选择的购买渠渠道很少时，，卖方能力就就强，反之则则弱。与买方能力相相反1-20供应商你的组织客户你希望此点的的卖方能力低低你希望此点的的买方能力高高你希望此点的的卖方能力高高你希望此点的的买方能力低低12/20/202220替代产品或服服务的威胁替代产品或服服务的威胁——-对一个产产品或服务存存在多种选择择时，替代产产品或服务就就高，反之就就低。转换成本能够够减少威胁转换成本---是指使消消费者不愿意意转而使用另另一种产品或或服务的成本本与经济惩罚签签订长期合同同最大服务务基于购买买历史的的个人产产品1-2112/20/202221新进入行行业者的的威胁新进入行行业者的的威胁---当当新的竞竞争者很很容易进进入市场场时，新新进入行行业者的的威胁就就大，而而当进入入市场的的行业壁壁垒很高高时，进进入威胁胁就小。。行业壁垒垒---是指特特定行业业内客户户期望的的公司产产品或服服务所应应具有的的功能，，一个新新进入行行业者为为了竞争争并得以以立足必必须提供供这种功功能。银行—使使用ATM、在在线支付付等。1-2212/20/202222现有竞争争者的竞竞争现有竞争争者的竞竞争—当当市场中中的竞争争很激烈烈时，现现有竞争争者的竞竞争力量量就强，，反之就就弱。通常的趋趋势是大大多数行业的竞竞争力增增强。毫无疑问问地IT在商业业的所有有领域增增加了竞竞争力。。1-2312/20/202223为网络时时代制定定战略规规划如何运用用五力模模型买方能力力忠诚顾客客方案.卖方能力力B2B市市场––可以聚集集大量供供应和买买家的网网络服务务.（（B2B为企业业寻找可可选择的的供应来来源）替代产品品或服务务的威胁胁以信息技技术为基基础的替替代品.（转转换成本本）12/20/202224为网络时时代制定定战略规规划如何运用用五力模模型新进入行行业者的的威胁行业进入入壁垒–特定定行业内内客户期期望的公公司产品品或服务务所应具具有的特特色.（（在线线银行，，ATM）现有竞争争者的竞竞争应用信息息系统使使自身更更加高效效.（（供应链链管理，，更低的的价格））12/20/202225两个目标标：这是一个个有吸引引力的行行业吗？？IT怎样样提供支支持？作为供应应商IT能帮帮助你减减少买方方力量吗吗？IT有助助于降低低行业壁壁垒吗？？IT有助助于增加加转换成成本吗？？作为行业业中的买买者IT能给给企业带带来更多多的供给给选择，，从而降降低卖方方能力吗吗？为网络时时代制定定战略规规划五五力模型型（TheFiveForcesModel））12/20/202226为网络时时代制定定战略规规划三种通用用策略（（TheThreeGenericStrategies）12/20/202227为网络时时代制定定战略规规划三种通用用策略（（TheThreeGenericStrategies）三种通用用策略成本领先先战略（（Costleadership）差别战略略（Differentiation）集中化战战略（Focusedstrategy）12/20/202228缩小市场场范围拓宽市场场范围唯一竞争争低成本竞竞争12/20/202229为网络时代代制定战略略规划如何运用三三种通用战战略通过利用三三种通用战战略和信息息系统来改改变竞争的的基点.亚马逊公司司A通通过功能完完善的软件件让网站变变得适合每每个顾客的的个性，使使顾客购物物时感受到到快乐的体体验.利用信息技技术实现差差别战略.12/20/202230为网络时代代制定战略略规划创新性设计计创新性设计计–一种新的、、与以往不不同的、可可以更高效效解决商业业问题的方方法.信息系统的的设计TeamWorkFindingtheBestITStrategyForYourIndustry12/20/202231成本领先战战略成本领先战战略—以低低于竞争价价位提供相相同的或比比较好的产产品或服服务。沃尔玛（总总是低价，，每天低价价）戴尔—你可可以以一种种不太昂贵贵的价格购购买到电脑脑起亚汽车——可信赖的的低价汽车车小卖部—大大批量、低低利润1-3212/20/202232差异异化化差异异化化---提提供供一一种种在在市市场场上上被被感感觉觉是是唯唯一一的的产产品品或或服服务务蜂鸟鸟牌牌吉吉普普车车——独独一一无无二二的的奥迪迪和和米米其其林林---安安全全Lund’’s&Byerly’’s--高高端端小小卖卖部部1-3312/20/202233聚焦焦化化聚焦焦——聚聚焦焦专专注注于于提提供供产产品品和和服服务务给特特定定部部分分或或购购买买人人群群在一一个个产产品品线线的的某某一一部部段段里里给特特定定的的地地域域市市场场例如如饭馆馆医师师事事务务所所法律律事事务务所所1-3412/20/202234可选选择择商商业业策策略略架架构构顶线线与与底底线线---你你的的策策略略将将专专注注于于降降低低成成本本（（底底线线））或或者者增增加加收收益益（（顶顶线线））运作作-成成长长-变1-3512/20/202235顶线与底线1-36损益表收益联络新客户群群，提供新产产品，交叉销销售服务，提提供辅助产品品成本底线优化制造流程程，减少运输输成本，减少少人力成本，，最小化流程程错误成本底线总销售额减去去总费用销售收入总销售额费用货物销售成本本管理费用工资总费用12/20/202236为信息技术创创建商业远景景

—相对于成本底底线的收益最最大化收益：获取新新的客户群、、提供新产品品、交叉销售售服务、提供供互补品成本底线：优优化制造过程程、降低运输输成本、降低低人力资本成成本、最小化化生产中的失失误例如：在线银银行和ATM12/20/202237为信息技技术创建建商业远远景——相对于成成本底线线的收益益最大化化当学到各各种技术术时请思思考：如何将这这些技术术应用于于一种商商业环境境从而帮帮助组织织来获取取收益上上的竞争争优势？？如何将这这些技术术应用于于一种商商业环境境从而帮帮助组织织来关注注成本的的竞争优优势？12/20/202238为信息技技术创建建商业远远景——数据库支支持竞争争优势亚马逊网网站“一一键式订订货”客客户自助助服务系系统由于于订货的的方便赢赢得了强强大的竞竞争优势势.其背后是是数据库库的有力力支持.数据库和和DBMS软件件的相关关知识对对任何商商业规则则来说都都是必不不可少的的.12/20/202239为信息技技术创建建商业远远景——获取竞争争优势中中的决策策支持联机分析析处理（（OLAP）通通过控制制信息来来支持决决策.决策支持持技术可可以分为为两类.帮助决策策者分析析情况，，让决策策者进行行决策的的技术（（决策支支持系统统、经理理信息系系统和地地理信息息系统等等IT工工具）为决策者者提供一一些建议议方案的的技术（（如人工工智能领领域的技技术）12/20/202240为信息技技术创建建商业远远景——获取竞争争优势的的主要商商务动力力企业资源源规划客户关系系管理电子数据据交换供应链管管理需要IT的支持持12/20/202241为信息技技术创建建商业远远景——运作、成成长和变变革运作-成成长-变变革（RGT））框架运作———优化活活动和流流程的实实施过程程成长———增加市市场覆盖盖率、产产品和服服务的供供给、扩扩大市场场份额等等变革———用一个个全新的的方式变变革业务务流程，，进入看看似不同同的市场场等根据RGT框架架可以分分配IT投资在在不同活活动中所所占的比比例。12/20/202242为信息技技术创建建商业远远景——运作、成成长和变变革eBay–在在线拍拍卖行通用汽车车–汽汽车贷贷款AOL-由ISP转为为在线银银行组织必须须关注或或获取更更强的竞竞争优势势，IT能提供供帮助12/20/202243波特、顶线/底线、运作作-成长-变变革运作=成本领领先战略=底底线成长=聚焦和和差异化=顶顶线变革=（新））差异化=顶顶线（当聚焦焦是革新时））1-4412/20/202244为网络时代制制定战略规划划价值链企业过程（（业务流程））–能够完成成某一特定任任务的一系列列标准活动,例如处理理客户的订单单.价值链–把整个组组织的活动看看成一系列过过程，每个过过程都能为向向顾客提供的的产品或服务务增加一定的的价值.12/20/202245为网络时代制制定战略规划划价值链12/20/202246为网络时代制制定战略规划划价值链Talbott公司利利用价值链:找到一种满足足顾客需求的的更好方式.识别增值过程程与减值过程程.12/20/202247为网络时代制制定战略规划划价值链开发计算机辅辅助设计系统统来缩减设计计和生产新领领带的时间12/20/202248为网络时代代制定战略略规划价值链纠正销售过过程的偏差差利利用信息息系统12/20/202249需要要IT支支持持的的商商务务活活动动Customerrelationshipmanagement(CRM)Supplychainmanagement(SCM)Businessintelligence(BI)Integratedcollaborationenvironments(ICE)…12/20/202250供应应链链管管理理供应应链链管管理理(SCM)–跟跟踪踪企企业业内内部部流流程程和和企企业业间间的的存存货货及及信信息息供应应链链管管理理系系统统–公公司司内内部部业业务务流流程程之之间间以以及及不不同同公公司司之之间间自自动动跟跟踪踪库库存存和和信信息息的的IT系系统统。。Dell的的模模式式12/20/202251供应链链管理理供应链链管理理—跟跟踪企企业内内部流流程和和企业业间的的存货货及信信息供应链链管理理系统统—支支持供供应链链管理理的IT系系统准时制制—是是一种种方法法，它它是指指正好好在客客户需需要的的时候候生产产出或或发送送产品品或服服务。。有效的的供应应链管管理的的关键键特征征戴尔使使用准准时制制向客客户计计算机机发送送2-5212/20/202252戴尔通过准准时制实现现有效的供供应链管理理2-53高库存低对典型的计计算机零售售商来说在在此点持有有存货对典型的计计算机零售售商来说在在此点销售售戴尔和它的的存货---“销售售、采购和和运输”Dell的的销售和采采购在实践践上从未间间断，从而而使存货保保持最低典型的计算算机零售商商和它的存存货---“够买，，持有和销销售”12/20/202253供应链管理理大多数供应应链使用多多式联运，，多渠道运运输（铁路路，卡车等等）移动产产品从原产产地目的地地这增加了供供应链中物物流的复杂杂性2-5412/20/202254供应链的机机会商业战略成本领先战战略顶线预算动动力运行组织““运作-成成长-变革革”框架目标是挤出出供应链中中尽可能的的每一分费费用这将优化实实现、物流流、生产、、收入和利利润，成本本和价格2-5512/20/202255IT支持供供应链管理理由专业化公公司开发供供应链管理理系统供应链管理理系统现在在是ERP软件的一一部分（后后面将讨论论）更多学习供应链知识识基础供应链管理理评论i2技术CIO杂志志关于公司甲骨文/PeopleSoft供应应链12/20/202256客户关系管理理吸引并留住客客户是任何企企业的根本目目标客户关系管理理系统（CRMsystem）–从客户信信息中深入分分析客户需求求、想法及消消费行为，以以便更好地为为他们服务。。功能：销售自动化客户服务及支支持市场营销活动动管理及分析析12/20/202257客户关系管理理2-58电子邮件人际互动传真网页电话销售自动化客户服务及支支持市场营销活动动管理及分析析12/20/202258客户关系管理理销售自动化系系统—自动跟跟踪销售过程程所有步骤的的系统销售线索跟踪踪列出一些潜在在客户市场和客户分分析产品配置获得回头客2-5912/20/202259通用的购买自自动化（漏斗斗模型）2-60购买漏斗所有权方面意识拥有1~6个个月拥有6个月到到X年拥有所有权存存在的最后6个月意识逛商店购买考虑12/20/202260客户关系管理理的机会商业战略差异化和聚焦焦顶线预算动力力成长的组织典型目标更好的对待客客户理解它们的需需求调整提供物提供令人高兴兴的体会2-6112/20/202261CRM的战略略和竞争机会会更加有效的市市场营销高效的销售过过程优质质的的售售后后服服务务与与支支持持更好好的的服服务务客客户户调节节自自己己以以适适应应客客户户的的需需求求12/20/202262IT支支持持客客户户关关系系管管理理前台台系系统统——主主要要的的客客户户界界面面和和销销售售渠渠道道后台台系系统统---实实现现客户关系管理数据和分析汇报系统接口2-6312/20/202263IT支支持持客客户户关关系系管管理理2-64客户户销售售渠渠道道前台台系系统统销售售和和制制造造订货货后台台系系统统履行行支持持/呼呼叫叫中中心心客户户关关系系管管理理数数据据库库分析析及及报报告告系系统统企业业知知识识工工作作者者12/20/202264IT支支持持客客户户关关系系管管理理2-6512/20/202265商务智能能商务智能能–涉涉及企企业内外外部的知知识，通通过它可可以制定定出战略略层面的的决策。。12/20/202266商务智能能商务智能能系统––支持持商务智智能的一一些IT应用系系统或工工具。公司的可可用能力力市场中的的技术趋趋势及未未来发展展方向公司面临临的环境境竞争者的的行为及及其影响响12/20/202267商务智能能12/20/202268BI的战略略和竞争机会会企业运作管理理优化客户关系系、决策支持持商务智能应用用管理商务智能能报告12/20/202269IT支持BIWebsupportsmanyBIsystemsMovementtowardspecializedBIpackagesDigitaldashboard–displayskeyinformationtailoredtoanindividual12/20/202270IT支持BI12/20/202271IT支持BI12/20/202272电子协作电子协作是使使用技术来支支持使用集成协作作环境工作使用知识管理理系统进行知知识管理使用社会联网网系统进行社社会联网使用电子学习习工具学习信息协作来支支持开源信息息2-7312/20/202273集成协作环境境集成协作环境境—虚拟团队队所处的环境境虚拟团队—团团队成员处于于不同的地理理位置一个虚拟团队队像电子邮件件一样基础或或像在下面系系统中一样深深刻工作流系统——业务流程的的自动化和管管理（银行处处理贷款，处处理订单等））文档管理系统统---通过过所有处理状状态来管理文文档2-7412/20/202274虚拟工作空间间支持技术协同软件即时消息到场提醒端对端软件工作流系统文件管理系统统远程会议录像会议知识管理社会网络12/20/202275知识管理系统统知识管理系统统---支持持通过组织捕捕获、组织知知识和分发知知识的IT系系统事实知识信息源方案、专利和和商标最好实践过程程2-7612/20/202276社会会网网络络站站点点和和系系统统社会会网网络络站站点点——在在此此站站点点你你可可以以社会网络系统—是将你与你认识的人相联系，并通过他们又把你和他们所认识的人联系起来的IT系统。更多的商业聚焦2-7712/20/202277电子子学学习习工工具具通过过IT平平台台学学习习更更加加便便利利异步步课课程程传传递递及及管管理理系系统统（（WebCourseTools，，WebCT））、、黑黑板板、、电电子子学学院院在教教育育和和商商业业环环境境中中使使用用2-7812/20/202278非正正式式协协作作以前前的的电电子子协协作作工工具具聚聚焦焦于于组组织织非正正式式协协作作工工具具聚聚焦焦于于非非正正式式团团体体威客客——让让你你作作为为一一个个访访问问者者来来创创建建、、编编辑辑、、改改变变和和消消除除内内容容那样样的的内内容容叫叫做做开开源源信信息息，，内内容容是是公公开开免免费费使使用用，，经经常常由由任任何何人人进进行行免免费费更更新新2-7912/20/202279电子协协作的的机会会对每一一种商商业战战略有有益聚焦、、差异异化和和成本本领先先战略略顶线和和底底线线运作、、成长长和变变革2-8012/20/202280IT支支持电电子协协作短短几几年电电子协协作工工具数数以百百计2-81协作工作流流文档管管理点对点点知识管管理社会网网络12/20/202281ITCULTUREIT文化化IT文文化是是指IT功功能如如何放放置在在一个个组织织结构构中组织的的哲学学发展展方法法来部部署、、配置置和使使用IT2-8212/20/202282IT职职责结结构布布置组织管管理严严密的的竖直直结构构，IT的的职责责是处处理所所有的的IT需求求，强强“命命令和和控制制”结结构2-83这里有有所有有的IT命命令和和控制制12/20/202283IT职职责结结构布布置矩阵——分割割IT部门门但是是决策策通过过组织织矩阵阵化管管理2-8412/20/202284完全全集集成成分分离离IT职职责责，，但但是是IT人人员员被被放放置置在在功功能能区区域域，，绝绝妙妙的的授授权权。。2-85IT职职责责结结构构布布置置通过过所所有有职职能能部部门门绝绝妙妙授授权权市场场IT职职能能财务务IT职职能能12/20/202285IT文文化化的的哲哲学学方方法法从……广广泛泛搜搜索索等和和看看在采采纳纳技技术术之之前前必必须须证证明明投投资资收收回回率率（（ROI））早期期采采用用者者支持持技技术术革革新新失失败败，，使使用用新新技技术术，，即即使使新新技技术术被被证证实实是是不不成成功功也也采采用用奖奖励励制制度度2-8612/20/202286IT文文化化的的哲哲学学方方法法2-87分散集中中等和和看看采采用用者者早期期采采用用者者技术术创创新新失失败败证实实投投资资回回报报率率12/20/202287企业资源源计划你如何把把决策支支持管理理、客户户关系管管理、电电子协作作系统联联系在一一块儿？？使用ERP企业资源源计划系系统—商商业管理理、会计计、金融融、供应应链管理理、库存存管理、、客户关关系管理理、电子子协作等等的集成成软件集集2-8812/20/202288企业资源源计划2-89金融应收账款款应付账款款现金管理理预测总账利益率分分析销售和市市场订单管理理销售管理理销售计划划定价运营和后后勤库存管理理物料需求求计划产品计划划项目计划划购买运输人力资源源工薪总额额个人计划划差旅费培训费12/20/2022892-90主要ERP供应应商12/20/202290企业资源源计划尝试集成成每种资资源客户关系系管理驱驱动供应应链管理理的产品品每个人通通过电子子协作在在一块儿儿工作整个组织织了解整整个组织织考虑到你你的学校校你能使用用钞票注注册上课课吗？你没有完完备的前前提条件件能注册册上课吗吗？2-9112/20/202291ERP集集成各种种资源2-92客户销售服务企业系统统人力资源源库存金融制造共饮商12/20/202292集成协调调环境(ICEs)集成协调调环境（（ICE）–虚拟拟团队所所处的工工作环境境虚拟团队队（Virtualteam）–成员员处于不不同的位位置，彼彼此的工工作由专专业化的的ICE软件和和更基础础的协作作系统支支持。12/20/202293IT支支持ICEs12/20/202294CANYOU…DescribehowtousePorter’sFiveForcesModeltoevaluatetheattractivenessofanindustry.Describetheroleofvaluechainsinidentifyingvalue-addedandvalue-reducingprocesses.DefineSCMsystemsanddescribetheirstrategicandcompetitiveopportunitiesandITsupport.12/20/202295CANYOU…DefineCRMsystemsanddescribetheirstrategicandcompetitiveopportunitiesandITsupport.DefineBIsystemsanddescribetheirstrategicandcompetitiveopportunitiesandITsupport.DefineICEsanddescribetheirstrategicandcompetitiveopportunitiesandITsupport.12/20/202296美国航空业航空订票系统统TheairlinesreallybeganusingITinasignificantwaywhenAmericanAirlinesandUnitedAirlinesintroducedthefirstairlinereservationssystems.SABREAPPOLOCaseStudy12/20/202297美国航空业经常乘机者计计划FrequentflyerprogramsareagreatexampleofusingITtoalterPorter’sfiveforces.Theyreducedbuyerpowerbymakingitlesslikelyatravelerwouldchooseanotherairline.Theyreducedthethreatofsubstituteproductsorservicesbyincreasingswitchingcosts.Theyerectedentrybarriersbymakingafrequentflyerprogramapracticalnecessityforanyairlinetocompete